DOWNLOAD MẪU GO-TO-MARKET STRATEGY TẠI ĐÂY!
Điều gì tạo nên sự khác biệt giữa một sản phẩm "chết yểu" và một sản phẩm "làm mưa làm gió"? Câu trả lời nằm ở Go-to-Market Strategy (GTM). Tìm hiểu bí mật đằng sau những chiến dịch ra mắt sản phẩm (Go to Market Strategy) thành công và áp dụng cho doanh nghiệp của bạn.
1. Go To Market Strategy là gì?
Go To Market Strategy (Tạm dịch: chiến lược tiếp cận thị trường) là một kế hoạch chi tiết giúp bạn xác định, xây dựng và triển khai các chiến lược kinh doanh cho dự án khởi nghiệp. Mục tiêu chính của GTM là tạo ra một lộ trình rõ ràng, hướng dẫn từng bước các hành động cần thực hiện để đảm bảo quá trình ra mắt thành công.
Mặc dù chiến lược GTM của mỗi dự án khởi nghiệp có sự khác biệt tùy thuộc vào đặc thù sản phẩm và thị trường, nhưng thường sẽ có những bước chung mang tính nền tảng mà hầu hết các doanh nghiệp đều cần thực hiện.
1.1. Vì sao doanh nghiệp nên áp dụng Go To Market Strategy khi ra mắt sản phẩm mới?
- Xác lập mục tiêu rõ ràng
Chiến lược đi vào thị trường (GTM) giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ mới, đồng thời định vị đối tượng khách hàng mục tiêu. Khi các mục tiêu được thiết lập cụ thể, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào các hoạt động tiếp thị và bán hàng chiến lược để đạt hiệu quả cao nhất.
- Lựa chọn chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp
GTM giúp doanh nghiệp chọn lựa cách tiếp cận thị trường hiệu quả nhất, đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ mới tiếp cận khách hàng nhanh chóng và tối ưu. Bằng cách phân tích thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đánh giá các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định sáng suốt để chạm đến khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
- Gia tăng nhận diện và xây dựng thương hiệu
Một chiến lược GTM mạnh mẽ hỗ trợ doanh nghiệp tăng cường nhận diện thương hiệu cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Thông qua các hoạt động quảng cáo, truyền thông, và tiếp thị được thiết kế bài bản, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý từ khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng lòng tin và thúc đẩy hành động mua sắm.
- Tinh gọn và tối ưu các quy trình kinh doanh
GTM giúp doanh nghiệp cải thiện các quy trình kinh doanh bằng cách tối ưu hóa các kênh phân phối, phương thức bán hàng và chiến lược định giá. Sự tinh gọn trong các hoạt động này không chỉ rút ngắn thời gian ra mắt sản phẩm mà còn tăng hiệu quả kinh doanh, từ đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận.
- Theo dõi, đánh giá, và điều chỉnh chiến lược kịp thời
GTM cung cấp khuôn khổ để doanh nghiệp đánh giá hiệu quả chiến lược thông qua các chỉ số như doanh số, tỷ lệ chuyển đổi và khả năng tiếp cận khách hàng. Dựa trên dữ liệu thực tế, doanh nghiệp có thể nhận diện các điểm mạnh và điểm cần cải thiện, từ đó điều chỉnh chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất.
1.2. 5 yếu tố cơ bản của Go To Market Strategy
- Xác định đối tượng khách hàng (Target Customers)
Yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất là hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này đòi hỏi việc nghiên cứu kỹ lưỡng các đặc điểm như nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng, nhu cầu và những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết. Việc “vẽ” chân dung khách hàng chính xác sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào các hoạt động tiếp thị và tiếp cận hiệu quả hơn.
- Phân đoạn thị trường (Market Segmentation)
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ với các đặc điểm và nhu cầu tương đồng. Qua đó, doanh nghiệp có thể tùy chỉnh thông điệp tiếp thị và chiến lược cụ thể cho từng nhóm, tối ưu hóa nỗ lực chinh phục khách hàng và nâng cao hiệu quả chiến lược.
- Lựa chọn kênh phân phối (Distribution Channels)
Kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối để sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng. Các kênh phổ biến bao gồm bán lẻ, đại lý, kênh trực tuyến, mạng xã hội,… Lựa chọn kênh phân phối phù hợp không chỉ đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng mà còn tối ưu hóa chi phí và hiệu suất kinh doanh.
- Chiến lược giá cả (Pricing Strategy)
Chiến lược định giá không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn định hình nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Khi xây dựng chiến lược giá, cần cân nhắc các yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị cung cầu, cạnh tranh trên thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Một mức giá hợp lý giúp tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
- Chiến lược tiếp thị và quảng bá (Marketing and Promotion Strategy)
Đây là yếu tố then chốt trong việc xây dựng nhận diện thương hiệu và thu hút sự quan tâm của khách hàng. Các hoạt động tiếp thị bao gồm quảng cáo, PR, tiếp thị kỹ thuật số, tổ chức sự kiện và phát triển nội dung trên mạng xã hội. Một chiến lược quảng bá hiệu quả giúp sản phẩm tạo được dấu ấn và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
2. Quy trình xây dựng Go-to-Market Strategy hiệu quả
Bước 1: Xác định Buying Center (Trung tâm Mua hàng)
Việc xác định Buying Center hay Trung tâm Mua hàng chính là liệt kê chi tiết các nhóm người mua này, nhằm xác định khách hàng thực sự và xây dựng cách tiếp cận phù hợp cho từng nhóm. Buying Center bao gồm:
- Initiator: Người khởi xướng hoặc thể hiện sự quan tâm đầu tiên đến sản phẩm/dịch vụ.
- User: Khách hàng thân thiết hoặc người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
- Influencer: Người có sức ảnh hưởng, tác động đến quyết định mua hàng của nhóm khác.
- Approver: Người có quyền thẩm định và phê duyệt quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.
Thông qua nghiên cứu chi tiết, doanh nghiệp sẽ xây dựng được chân dung khách hàng mục tiêu chính xác, từ đó nâng cao hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi.
Bước 2: Xây dựng Value Matrix (Ma trận Giá trị)
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số sản phẩm lại được khách hàng yêu thích đến vậy? Câu trả lời nằm ở việc các doanh nghiệp đó đã thực sự hiểu rõ khách hàng của mình. Và công cụ giúp họ làm điều đó chính là ma trận giá trị.
Ma trận giá trị là một công cụ trực quan giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng, từ đó xác định được giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại.
Các bước xây dựng ma trận giá trị:
- Xác định nhóm khách hàng mục tiêu: Chia khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, sở thích, hành vi mua sắm,...
- Liệt kê các vấn đề, nhu cầu: Xác định những vấn đề, nhu cầu mà mỗi nhóm khách hàng đang gặp phải liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Xác định giá trị cốt lõi: Xác định những giá trị cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng.
- Liên kết vấn đề và giá trị: Tạo ra một bảng so sánh để thấy rõ mối liên hệ giữa các vấn đề của khách hàng và giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại.
Mẫu bảng phân tích Value Matrix (Ma trận Giá trị)
Bước 3: Thực hiện thử nghiệm (Testing)
Sau khi đã xây dựng giả thuyết và lên kế hoạch chi tiết, bước tiếp theo là thử nghiệm để kiểm chứng hiệu quả của những gì bạn đã làm. Thay vì triển khai chiến dịch trên toàn bộ thị trường, hãy bắt đầu với một nhóm khách hàng nhỏ để giảm thiểu rủi ro và tiết kiệm chi phí.
Trong giai đoạn này, bạn cần đặc biệt chú ý đến 3 yếu tố sau:
- Kênh truyền thông: Khảo sát xem đâu là kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất. Có thể là Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn,... Dựa vào tỷ lệ chuyển đổi, bạn sẽ xác định được kênh nào đáng để đầu tư hơn.
- Đối tượng mục tiêu: Kiểm tra lại xem bạn đã xác định đúng đối tượng mục tiêu hay chưa. Có thể trong quá trình thử nghiệm, bạn sẽ phát hiện ra những nhóm khách hàng tiềm năng mới.
- Thông điệp: Đánh giá xem thông điệp truyền tải có đủ sức hấp dẫn và thuyết phục khách hàng hay không. Thông điệp có phù hợp với tâm lý và nhu cầu của đối tượng mục tiêu không?
Việc thử nghiệm sẽ giúp bạn kịp thời điều chỉnh chiến lược, tối ưu hóa nguồn lực và tăng hiệu quả của chiến dịch.
Bước 4: Tối ưu hóa chiến lược quảng cáo
Sau khi thử nghiệm và thu thập đủ dữ liệu từ các kênh khác nhau, đã đến lúc tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo của bạn. Thay vì đưa ra quyết định dựa trên cảm tính, hãy tận dụng phương pháp tiếp thị dựa trên dữ liệu (data-driven marketing).
Phương pháp này giúp bạn phân tích sâu sắc các số liệu thu thập được để:
- Xác định kênh hiệu quả nhất: Nhờ vào dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi chuyển đổi (CPA),... bạn sẽ biết được kênh nào mang lại hiệu quả cao nhất để tập trung đầu tư.
- Tối ưu hóa đối tượng mục tiêu: Dựa trên dữ liệu hành vi của khách hàng, bạn có thể điều chỉnh lại đối tượng mục tiêu để tiếp cận những người có khả năng chuyển đổi cao hơn.
- Cải thiện nội dung quảng cáo: Phân tích phản hồi của khách hàng để điều chỉnh thông điệp, hình ảnh, video,... sao cho phù hợp hơn với nhu cầu và sở thích của họ.
Việc tối ưu hóa dựa trên dữ liệu sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định chính xác, tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
Bước 5: Xây dựng hành trình khách hàng
Hiểu rõ hành trình khách hàng là một trong những yếu tố cốt lõi để chiến lược go-to-market thành công. Bằng cách hình dung rõ ràng quá trình khách hàng tương tác với sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các touchpoint và tạo ra trải nghiệm mua hàng liền mạch hơn.
Thông thường, hành trình của một khách hàng trải qua 3 giai đoạn chính:
- Nhận biết vấn đề và tìm kiếm giải pháp: Khách hàng nhận ra một nhu cầu hoặc vấn đề cần giải quyết và bắt đầu tìm kiếm thông tin.
- Đánh giá và so sánh: Khách hàng thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để so sánh các lựa chọn và đưa ra quyết định sơ bộ.
- Quyết định mua hàng: Khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng và tiến hành mua hàng.
Bằng cách xác định rõ từng giai đoạn trong hành trình này, doanh nghiệp có thể tạo ra các nội dung marketing phù hợp và đặt sản phẩm/dịch vụ của mình vào đúng vị trí để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Bước 6: Lựa chọn chiến lược Sales phù hợp
Việc lựa chọn một chiến lược bán hàng hiệu quả là yếu tố quyết định thành công của sản phẩm. Không có một công thức chung nào áp dụng cho tất cả các trường hợp, mà cần phải căn cứ vào đặc điểm riêng của từng sản phẩm và thị trường.
Có bốn mô hình bán hàng phổ biến mà doanh nghiệp thường áp dụng:
- Mô hình tự phục vụ: Khách hàng chủ động tìm kiếm và mua sản phẩm thông qua các kênh trực tuyến như website hoặc nền tảng thương mại điện tử. Mô hình này tiết kiệm chi phí nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được một nền tảng uy tín và thu hút khách hàng.
- Mô hình bán hàng nội bộ: Doanh nghiệp sở hữu một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để tư vấn và thuyết phục khách hàng. Mô hình này phù hợp với những sản phẩm cần tư vấn chi tiết hoặc có giá trị cao.
- Mô hình bán hàng hiện trường: Doanh nghiệp thuê một đội ngũ bán hàng bên ngoài để tiếp cận khách hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng. Mô hình này thường được áp dụng trong ngành dược phẩm, bất động sản,...
- Mô hình kênh phân phối: Doanh nghiệp hợp tác với các nhà phân phối hoặc đối tác để mở rộng thị trường. Mô hình này phù hợp với những sản phẩm có kênh phân phối rộng và cần đến sự hỗ trợ của các đối tác.
Bước 7: Xây dựng và nâng cao nhận diện thương hiệu
Bên cạnh việc xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả, việc xây dựng một thương hiệu mạnh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần kết hợp cả chiến lược inbound marketing (tiếp thị nội bộ) và outbound marketing (tiếp thị ngoại vi).
- Inbound marketing: Tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp một cách tự nhiên thông qua các nội dung hữu ích, hấp dẫn như blog, bài viết, video, webinar,... Mục tiêu của inbound marketing là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo dựng lòng tin.
- Outbound marketing: Tích cực tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thông như quảng cáo, email marketing, sự kiện,... Mục tiêu của outbound marketing là tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
Kết hợp hài hòa cả hai chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường nhận diện thương hiệu, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Bước 8: Cắt giảm chi phí vận hành
Sau khi đã xây dựng được một nền tảng vững chắc cho thương hiệu và sản phẩm, bước tiếp theo là tối ưu hóa chi phí thu hút khách hàng (customer acquisition cost - CAC). Mục tiêu của giai đoạn này là giảm thiểu chi phí cho mỗi khách hàng mới mà vẫn đảm bảo hiệu quả tiếp thị.
Bước 9: Giữ chân khách hàng
Như câu nói "Giữ chân khách hàng cũ dễ hơn tìm kiếm khách hàng mới", việc nuôi dưỡng mối quan hệ với những khách hàng đã từng mua hàng là vô cùng quan trọng. Chi phí để thu hút một khách hàng mới thường cao hơn rất nhiều so với việc giữ chân một khách hàng cũ.
Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng. Cụ thể:
- Chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Đảm bảo sản phẩm/dịch vụ luôn đáp ứng và vượt quá mong đợi của khách hàng.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Xây dựng một đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, sẵn sàng hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi.
- Truyền thông: Duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng thông qua các kênh truyền thông khác nhau để tạo ra sự kết nối.
Việc đầu tư vào khách hàng hiện tại không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn giúp doanh nghiệp thu thập phản hồi để cải thiện sản phẩm và dịch vụ, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
3. Kết luận
Như vậy, Go-to-Market Strategy (GTM) không chỉ là một kế hoạch ra mắt sản phẩm đơn thuần, mà là một quá trình phức tạp đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và phối hợp nhịp nhàng giữa nhiều bộ phận trong doanh nghiệp. Từ việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu, phân tích thị trường, lựa chọn kênh phân phối, xây dựng chiến lược giá, đến việc tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo, xây dựng hành trình khách hàng, lựa chọn chiến lược bán hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu, cắt giảm chi phí vận hành và cuối cùng là giữ chân khách hàng – tất cả đều đóng vai trò then chốt trong việc quyết định sự thành công của sản phẩm trên thị trường.
Hy vọng qua bài viết này, SlimCRM đã cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan và chi tiết về Go-to-Market Strategy. Bằng cách áp dụng những kiến thức và quy trình được đề cập, bạn có thể xây dựng một chiến lược GTM hiệu quả, tạo đà cho sự thành công của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường. Đừng quên tải xuống mẫu Go-to-Market Strategy được cung cấp để có một khung tham khảo hữu ích cho dự án của bạn. Chúc bạn thành công!
Nguồn tham khảo: hubspot
