Ở 2 phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về các mô hình kên phân phối trực tiếp và gián tiếp mà CEO có thể sử dụng.
Tại phần 3 cũng là phần cuối của series bài viết này, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu cách lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp.
Xem thêm 2 phần trước:
1. Các mô hình kênh phân phối CEO phải biết và cách lựa chọn phần 1
2. Các mô hình kênh phân phối CEO phải biết và cách lựa chọn phần 2
Cách chọn kênh phân phối bán hàng cho doanh nghiệp
Chọn đúng kênh bán hàng tại một thời điểm cụ thể trong vòng đời của công ty là chủ đề của nhiều cuộc tranh luận trong cuộc họp. Việc lựa chọn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố sau.
Bạn cần bao nhiêu phản hồi của khách hàng?'
Bạn đã có sản phẩm khả dụng tối thiểu đã được chứng minh (MVP) mà bạn biết khách hàng muốn mua chưa? (Các kênh bán hàng gián tiếp không lý tưởng để nhận được phản hồi trực tiếp từ thị trường. Nếu bạn bán hàng qua kênh Thương mại điện tử, bạn có thể theo dõi toàn bộ kênh bán hàng của mình và theo dõi tỷ lệ chuyển đổi. Bạn có thể sử dụng hộp trò chuyện bật lên để tương tác với khách hàng tiềm năng và tìm hiểu thông tin thêm về hành trình của người mua. Các kênh bán hàng trực tiếp có xu hướng tốt nhất để thử nghiệm
Giá trị vòng đời của khách hàng (LTV) là gì?
LTV càng cao, bạn càng có nhiều lựa chọn để sử dụng các kênh bán hàng hiệu quả hơn và đắt tiền hơn. LTV càng thấp, bạn chỉ nên tham gia một số kênh nhất định, như Thương mại điện tử hoặc bán hàng qua điện thoại.
Chi phí để có một khách hàng (CAC) tại chiến lược kênh hiện tại là bao nhiêu?
Điều này giúp bạn tìm ra tỷ lệ LTV / CAC và xác định mức độ gần đến điểm mà lợi nhuận giảm dần trong quá trình mua lại hiện tại.
Bạn đang nhắm đến phân khúc thị trường nào?
Việc hợp tác với những đơn vị, tổ chức có cùng tập khách hàng mục tiêu để tạo ra hệ sinh thái hiện nay rất phổ biến. Hãy tìm hiểu những tổ chức nào có thể hợp tác với bạn, họ đã thành công trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Nếu bạn đang bán hàng cho người tiêu dùng, bạn có thể đang bỏ lỡ kênh bán hàng thực địa. Nếu các công ty tư vấn công nghệ lớn, có khả năng tiếp cận mạnh mẽ tới tổng nhu cầu của cả thị trường (TAM), bạn phải xem xét kỹ lưỡng việc tận dụng những mối quan hệ sẵn có thay vì đầu tư lớn để xây dựng kênh.
Sản phẩm của bạn đang nằm trong giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm
Nếu bạn đang sở hữu danh mục sản phẩm đã ở giai đoạn phát triển, khách hàng đã biết và họ cần nó, bạn có nhiều sự lựa chọn hơn. Nếu bạn đang ở một thị trường mới nổi, cần có thời gian cho việc educate thị trường, sẽ thật khó để khiến một đối tác chấp nhận rủi ro lớn đối với một danh mục sản phẩm chưa được chứng minh khả thi. Các kênh trực tiếp tốt hơn để tìm ra thị trường muốn gì và cách khai thác “nhu cầu tiềm ẩn” tồn tại nhưng chưa được ai tiếp cận thành công.
Tổng kết
Kênh phân phối là chìa khóa quan trọng để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và đạt được nhiều thành công. Đồng thời là nguồn lực chính từ bên ngoài nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng một các nhanh nhất, thuận tiện nhất. Đối với một thị trường mà nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục theo xu hướng xã hội, yêu cầu doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh, đánh giá, nắm bắt thị hiếu khách hàng trên thị trường, từ đó thay đổi chiến lược kênh phân phối để đem về nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.
