Rất nhiều người nghĩ rằng sales funnel và sales pipeline là hai khái niệm giống nhau, nhưng trên thực tế, đây là hai định nghĩa hoàn toàn khác nhau. Chúng mô tả và giúp phân tích hành trình của khách hàng và hoạt động bán hàng thành các giai đoạn khác nhau khi bán hoặc mua hàng.
Theo quan điểm của người bán hàng, sales funnel là câu chuyện về các khách hàng tiềm năng, trong khi đó, sales pipeline là câu chuyện về các giao dịch. Hiểu được những sự khác biệt giữa sales funnel và sales pipeline có thể giúp doanh nghiệp đo lường giá trị của từng giai đoạn, giải quyết các khó khăn, dự đoán bán hàng và đưa ra nhiều quyết định kinh doanh khác.
Sales Pipeline là gì ?
Sales Pipeline (hay còn gọi là đường ống bán hàng) là một chuỗi các giai đoạn mà một lead hay một khách hàng tiềm năng đi qua khi họ chuyển từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng. Sales pipeline được hình thành dựa trên cái nhìn của sales, thường được đội sales sử dụng trong nội bộ để theo dõi các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình chuyển thành khách hàng/người mua. Sales funnel và sales pipeline đều rất quan trọng trong việc thúc đẩy chuyển đổi khách hàng.
Việc khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng của công ty, thường phụ thuộc vào hành động của các nhân viên bán hàng.
Tham khảo thêm: Slide hướng dẫn sales process- quy trình bán hàng chuẩn cho sales B2B
Dưới đây là những giai đoạn chính trong Sales Pipeline:
- Tạo lead (Lead generation): Phòng marketing và phòng sales làm việc cùng nhau để tìm lead hay các khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Phần lớn các giai đoạn trong sales pipeline liên quan đến giai đoạn đầu này.
- Nhận định (Qualification): Đội sales của doanh nghiệp sẽ đánh giá các khách hàng tiềm năng mà họ tìm được trong giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng để xem liệu khách hàng tiềm năng đó có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán hay không.
- Meeting (Gặp gỡ, Liên hệ): Sau khi đánh giá các khách hàng tiềm năng, nhân viên sales sẽ trình bày hoặc thảo luận về sản phẩm/dịch vụ với các khách hàng tiềm năng cụ thể hơn và tìm ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Nêu khách hàng quyết định rằng đây là giải pháp tốt nhất cho họ, nhân viên sales sẽ bắt đầu đưa ra các đề xuất kinh doanh cho khách hàng
- Đề xuất: Nếu khách hàng đồng ý mua giải pháp thì nhân viên sales sẽ gửi các đề xuất cho khách hàng. Đề xuất này sẽ bao gồm giá của giải pháp/dịch vụ, thời hạn hợp đồng (nếu có), các điều khoản thỏa thuận, cấp độ các dịch vụ đi kèm.
- Xác định đã chốt giao dịch hay bị mất: Nếu khách hàng tiềm năng chấp nhận các đề xuất, những cuộc thảo luận về tài chính có thể bắt đầu. Nếu như khách hàng tiềm năng ký hợp đồng với nhân viên sales, khách hàng tiềm năng sẽ trở thành khách hàng. Nhưng nếu các đề xuất bị từ chối, cơ hội bán hàng bị mất. Thông thường các nhân viên sales sẽ liên lạc lại với khách hàng tiềm năng để cố gắng phục hồi thỏa thuận nếu như họ từ chối thỏa thuận ban đầu.
- Duy trì, giữ chân khách hàng: Đây là giai đoạn bổ sung và thường bị các nhân viên sales bỏ qua. Tuy nhiên, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng và tạo ra lòng trung thành của khách hàng nên được coi là một trong những bước quan trọng của quy trình bán hàng. Thông thường, trách nhiệm giữ chân khách hàng sẽ được chuyển qua cho bộ phận chăm sóc khách hàng.
Sales Funnel là gì ?
Sales funnel và sales pipeline đều là hai thuật ngữ sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Sales Funnel (hay còn gọi là phễu bán hàng) thể hiện toàn bộ hành trình của khách hàng, từ cái nhìn, quan điểm của khách hàng tiềm năng. Sales Funnel có thể được sử dụng để giúp theo dõi và trực quan hóa hành trình của người mua.
Thông thường, Sales Funnel gồm 6 giai đoạn chính được chia nhỏ và 3 giai đoạn khái quát.
3 giai đoạn khái quát bao gồm:
- TOFU - giai đoạn đầu phễu - gồm các giai đoạn nhận thức và khám phá, đây là giai đoạn khi khách hàng lần đầu tiếp cận với doanh nghiệp của bạn thông qua các hoạt động marketing
- MOFU - giai đoạn giữa phễu - gồm việc đánh giá và quyết định, khi khách hàng xem xét việc mua hàng của doanh nghiệp
- BOFU - giai đoạn cuối phễu - khi khách hàng mua hàng và trung thành với doanh nghiệp của bạn
6 giai đoạn được chia nhỏ bao gồm:
- Nhận thức: Đây là giai đoạn khi khách hàng lần đầu nghe sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này có thể thông qua tìm kiếm trên google, các bài đăng trên các trang mạng xã hội hoặc các chiến dịch marketing.
- Khám phá: Trong giai đoạn này, khách hàng quan tâm và muốn tìm hiểu về doanh nghiệp. Họ bắt đầu thực hiện những nghiên cứu sâu hơn. Đây là cơ hội để tạo các nội dung hướng dẫn nằm ngoài giai đoạn nhận thức thương hiệu và bắt đầu đi sâu vào những cách doanh nghiệp có thể hỗ trợ khách hàng
- Đánh giá: Khách hàng tiềm năng thực sự trở nên chú ý về sản phẩm của doanh nghiệp, so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Các trang review và truyền miệng trở nên quan trọng hơn.
- Quyết định: Khi đến giai đoạn này, khách hàng có ý định mua hàng của doanh nghiệp. Nhưng chưa phải là kết thúc. Khách hàng tiềm năng muốn đảm bảo rằng các đề xuất của doanh nghiệp bao gồm những thứ họ cần và phù hợp với ngân sách của họ.
- Mua hàng: Đây là khi khách hàng quyết định mua hàng của doanh nghiệp. Và tùy vào sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bán, một quy trình giới thiệu được chuẩn bị tốt có thể là bước quan trọng tiếp theo và tránh tình trạng khách hàng ngừng lại sau khi mua hàng
- Sự trung thành: Ngoài việc chốt giao dịch, doanh nghiệp có cơ hội để cung cấp thêm giá trị, upsell, thúc đẩy lòng trung thành và nhận được các lượt giới thiệu.
Xem thêm: Sales Funnel là gì? Doanh nghiệp nhỏ cần làm gì để tăng tỷ lệ chuyển đổi?
Những điểm khác nhau cơ bản giữa Sales Funnel và Sales Pipeline
Điểm khác nhau cơ bản và rõ nhất như đã nhấn mạnh đó là sales pipeline mô tả hành trình của người bán, còn sales funnel mô tả hành trình của người mua. Ngoài ra, còn một số điểm khác nhau giữa Sales Funnel và Sales Pipeline đáng lưu ý khác.
Kiểu số liệu thu được
Những số liệu mà sales funnel và sales pipeline mang đến cho doanh nghiệp là khác nhau.
Khi xem xét sales pipeline một cách chi tiết, doanh nghiệp có thể phân tích quy trình bán hàng và hiểu rõ hơn về các leads, các khách hàng tiềm năng. Điều này có thể giúp đội sales và các quản lý cấp cao hơn cải thiện ngân sách và dự báo bán hàng. Sales pipeline cũng giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu hơn về tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng, những bước doanh nghiệp đang thực hiện để cải thiện doanh số bán hàng và cách doanh nghiệp có thể thực hiện để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Cuối cùng, sales pipeline cho doanh nghiệp thấy được giá trị của một thị trường hay lãnh thổ bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được thị trường đó lớn hay nhỏ, theo đó điều chỉnh quy trình bán hàng.
Sales funnel là tất cả về hành trình mua hàng của khách hàng. Trải nghiệm của khách hàng trong suốt hành trình mua hàng đều được tạo thành nhờ những nỗ lực marketing, vì vậy số liệu mà doanh nghiệp nhận được từ sales funnel có xu hướng phản ánh điều đó. Điều này có thể bao gồm khả năng tiếp thị của doanh nghiệp đến khách hàng. Số liệu từ sales funnel bao gồm mức độ tương tác của khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi của họ. Mức độ tương tác của khách hàng có thể được đo lường theo nhiều cách khác nhau, từ các tương tác trên mạng xã hội tới những gì họ làm trên website.
Cách doanh nghiệp xử lý các thông tin nhận được
Khi đã thu thập toàn bộ các thông tin, cách doanh nghiệp xử lý các thông tin từ sales funnel và sales pipeline có sự khác nhau.
Với sales pipeline, các thông tin thu được có thể giúp lên kế hoạch bán hàng, xác định quy mô lãnh thổ bán hàng và các nhiệm vụ - từ đó có thể đưa ra các quyết định nhân sự quan trọng. Ngoài đội sales, dữ liệu từ sales pipeline có thể hữu ích cho việc quản lý chuỗi cung ứng và có thể cung cấp cho các quản lý cấp cao những thông tin họ cần để dự báo doanh số, ngân sách và xác định những rào cản chính.
Sales funnel hỗ trợ đội sales và đội marketing với các thông tin mà họ cần để hiểu rõ nhất về cách để tiếp cận khách hàng và khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp họ viết các kế hoạch tiếp cận thị trường hiệu quả và các chiến dịch truyền thông tích hợp nhằm thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Bảng so sánh Sales Pipeline và Sales Funnel
Để hiểu hơn về sự khác biệt giữa sales pipeline va sales funnel, bạn có thể tham khảo qua bảng sau:
| Đặc điểm | Sales pipeline | Sales funnel |
| Định nghĩa | Mô hình trực quan mô tả các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng đi qua trong quá trình bán hàng | Mô hình mô tả tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đi qua các giai đoạn khác nhau của quá trình bán hàng |
| Hình thức | Mô hình trực quan | Mô hình toán học |
| Nội dung | Các giai đoạn của quá trình bán hàng | Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đi qua các giai đoạn |
| Mục đích | Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình bán hàng | Giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả của quá trình bán hàng |
Công cụ áp dụng Sales Pipeline và tối ưu hóa Sales Funnel cho các doanh nghiệp
Sales Pipeline thường được thể hiện trực quan và là tính năng bắt buộc trong phần mềm CRM giúp cho nhân viên sales nắm rõ giai đoạn cụ thể của cơ hội đang nằm ở đâu trong đường ống bán hàng và hành động tiếp theo cần thực hiện để chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức.
Các hệ thống CRM Sales như SlimCRM không chỉ cung cấp các tính năng giúp bạn theo dõi đường ống bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp quản lý công việc, giao tiếp và quản lý khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và khoa học hơn. Người dùng có thể lưu trữ thông tin lead và cộng tác khi bán hàng, đồng thời nhận báo cáo tự động về tiến độ, hiệu suất và doanh thu.
Lời kết
Mặc dù có nhiều điểm khác biệt giữa Sales Funnel và Sales Pipeline, nhưng xét cho cùng, cả hai đều có thể giúp công ty và người mua đi đến cuối hành trình thực hiện giao dịch mua hoặc bán của họ.
Quản lý sales pipeline và quản lý sales funnel là chìa khóa để thấu hiểu khách hàng. Nếu như được quản lý và hiểu đúng cách, sales funnel và sales pipeline có thể đưa doanh số bán hàng của công ty lên một tầm cao mới.
