Bạn có bao giờ đang chơi game và phải đảo mắt xung quanh để xem đối thủ đang làm gì không?
Cho dù bạn đang điều hành doanh nghiệp hay đang có ý định khởi nghiệp, bạn cũng cần làm điều tương tự. May mắn thay, có một cách thức khoa học để thực hiện việc này: đó là tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh và tạo ra ma trận cạnh tranh.
Ma trận hình ảnh cạnh tranh (hay ma trận CPM) sẽ giúp bạn xác định các đối thủ cạnh tranh, đồng thời liệt kê sản phẩm, chiến lược bán hàng và marketing của họ một cách trực quan. Bằng cách này, bạn sẽ biết được vị trí của mình trên thị trường, cách làm cho mình khác biệt so với đối thủ và cải thiện quy trình để đánh bại họ.
Phía dưới, bạn sẽ tìm hiểu ma trận cạnh tranh là gì và xem qua một số mẫu và ví dụ.
Ma trận hình ảnh cạnh tranh hay Ma trận CPM là gì?
Các công ty thường sử dụng Ma trận CPM để hiểu rõ hơn về môi trường bên ngoài và đối thủ cạnh tranh trong một ngành cụ thể. Ma trận này xác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty và so sánh chúng dựa trên các yếu tố thành công then chốt của ngành.
Phân tích này cũng tiết lộ những điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó, công ty sẽ biết được nên cải thiện lĩnh vực nào và cần duy trì thế mạnh ở lĩnh vực nào. Một ví dụ về Ma trận CPM được minh họa ở bên dưới.
>> Đọc thêm: Ma trận BCG là gì? Làm sao ứng dụng ma trận BCG hiệu quả (Kèm mẫu Excel)?
Template ma trận CPM
Dưới đây là bảng ma trận CPM, bạn có thể tải ngay template này tại đây!
Công ty A | Công ty B | Công ty C | |||||
Yếu tố thành công quan trọng (CSF) | Trọng số | Rating | Điểm | Rating | Điểm | Rating | Điểm |
Uy tín thương hiệu | 0,13 | 2 | 0,26 | 3 | 0,39 | 1 | 0,13 |
Mức độ tích hợp sản phẩm | 0,08 | 4 | 0,32 | 3 | 0,24 | 1 | 0,08 |
Loạt các sản phẩm | 0,05 | 3 | 0,15 | 1 | 0,05 | 2 | 0,10 |
Giới thiệu mới thành công | 0,04 | 3 | 0,12 | 3 | 0,12 | 3 | 0,12 |
Thị phần | 0,14 | 2 | 0,28 | 4 | 0,56 | 4 | 0,56 |
Doanh số trên mỗi nhân viên | 0,08 | 1 | 0,08 | 2 | 0,16 | 3 | 0,24 |
Cấu trúc chi phí thấp | 0,05 | 1 | 0,05 | 3 | 0,15 | 4 | 0,20 |
Đa dạng kênh phân phối | 0,07 | 4 | 0,28 | 2 | 0,14 | 2 | 0,14 |
Duy trì khách hàng | 0,02 | 2 | 0,04 | 4 | 0,08 | 1 | 0,02 |
Khả năng CNTT vượt trội | 0,11 | 3 | 0,33 | 4 | 0,44 | 4 | 0,44 |
Sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ | 0,15 | 3 | 0,45 | 3 | 0,45 | 4 | 0,60 |
Khuyến mãi thành công | 0,08 | 1 | 0,08 | 2 | 0,16 | 1 | 0,08 |
Tổng cộng | 1,00 | – | 2,44 | – | 2,94 | – | 2,71 |
Để hiểu rõ hơn các thành phần trong bản trên, bạn có thể tham khảo phần giải thích sơ lược của chúng tôi
Yếu tố thành công then chốt (Critical Success Factors - CSF)
Yếu tố thành công then chốt là những lĩnh vực then chốt mà tổ chức cần phải thực hiện ở mức độ xuất sắc cao nhất có thể nếu muốn thành công trong một ngành cụ thể. Chúng có sự khác biệt giữa các ngành khác nhau hoặc thậm chí giữa các nhóm chiến lược, và bao gồm cả các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Trong ví dụ của chúng tôi, bảng chỉ đưa ra 11 yếu tố CSF, thông thường con số này là không đủ. Số lượng yếu tố thành công then chốt được đưa vào càng nhiều thì phân tích càng chi tiết và chính xác. Danh sách sau đây cung cấp một số yếu tố CSF chung, nhưng đây không phải là danh sách đầy đủ và bạn nên đưa thêm các yếu tố riêng của ngành vào ma trận của mình:
Thị phần | Quan hệ công đoàn | Quyền lực đối với nhà cung cấp |
Chất lượng sản phẩm | Lực lượng lao động có tay nghề cao | Tiếp cận các nhà cung cấp chính |
Định hướng chiến lược rõ ràng | Vị trí cơ sở vật chất | Chuỗi cung ứng hiệu quả |
Dịch vụ khách hàng | Khả năng sản xuất | Tích hợp chuỗi cung ứng |
lòng trung thành của khách hàng | Đã thêm tính năng sản phẩm | Chuyển hàng đúng giờ |
Uy tín thương hiệu | Khả năng cạnh tranh về giá cả | Sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ |
Sự hài lòng của khách hàng | Cấu trúc chi phí thấp |
Quản lý phương tiện truyền thông xã hội hiệu quả |
Tình hình tài chính | Sự đa dạng về sản phẩm | Kinh nghiệm và kỹ năng về thương mại điện tử |
Dự trữ tiền mặt | Sản phẩm bổ sung |
Trình độ và kinh nghiệm quản lý |
Tỷ suất lợi nhuận | Mức độ tích hợp sản phẩm | Đổi mới trong sản phẩm và dịch vụ |
Doanh thu hàng tồn kho | Khuyến mãi sản phẩm thành công | Văn hóa đổi mới |
Giữ chân nhân viên | Khả năng tiếp thị vượt trội | Sản xuất hiệu quả |
Thu nhập trên mỗi nhân viên | Khả năng quảng cáo vượt trội | Hệ thống sản xuất tinh gọn |
Sự đổi mới trên mỗi nhân viên | Khả năng CNTT vượt trội | Mạng lưới nhà cung cấp mạnh |
Chi phí cho mỗi nhân viên | Quy mô ngân sách quảng cáo | Mạng lưới phân phối mạnh |
chi tiêu R&D | Hiệu quả phân phối bán hàng | Thiết kế sản phẩm |
Danh mục bằng sáng chế mạnh mẽ | Sự hài lòng của nhân viên | Mức độ tích hợp dọc |
Bằng sáng chế mới mỗi năm | Lập kế hoạch và lập ngân sách hiệu quả |
Các chương trình trách nhiệm xã hội doanh nghiệp hiệu quả |
Doanh thu trên mỗi sản phẩm mới | Đa dạng kênh phân phối | Doanh số mỗi cửa hàng |
Giới thiệu mới thành công | Trao quyền cho nhà phân phối | Hỗ trợ của công ty mẹ |
>> Đọc thêm: [Free] Mẫu kế hoạch tài chính bằng excel chuẩn mực cho doanh nghiệp
Trọng số
Mỗi yếu tố thành công then chốt cần được gán một trọng số, nằm trong khoảng từ 0.0 (ít quan trọng) đến 1.0 (quan trọng). Con số này cho biết yếu tố đó có quan trọng như thế nào để thành công trong ngành. Nếu không có trọng số được gán, tất cả các yếu tố sẽ có cùng tầm quan trọng, đây là điều không thể xảy ra trong thực tế. Tổng của tất cả các trọng số phải bằng 1.0.
Không nên quá nhấn mạnh vào các yếu tố riêng lẻ (gán trọng số 0,3 trở lên) vì thành công trong một ngành hiếm khi phụ thuộc vào một hoặc một vài yếu tố. Trong ví dụ đầu tiên của chúng tôi, các yếu tố quan trọng nhất là 'hiện diện trực tuyến mạnh mẽ' (0,15), 'thị phần' (0,14) và 'uy tín thương hiệu' (0,13).
Rating (Điểm đánh giá)
Trong Ma trận CPM, đánh giá là mức độ các công ty đa ng hoạt động tốt như thế nào trong từng lĩnh vực. Điểm đánh giá dao động từ 4 đến 1, trong đó 4 là điểm mạnh chính, 3 là điểm mạnh thứ yếu, 2 là điểm yếu thứ yếu và 1 là điểm yếu chính. Cả trọng số và đánh giá đều được gán cho từng công ty một cách chủ quan, nhưng quá trình này có thể dễ dàng hơn thông qua phân tích so sánh (benchmarking).
Phân tích so sánh cho thấy các công ty đang hoạt động tốt như thế nào so với nhau hoặc so với mức trung bình của ngành. Chỉ cần nhớ rằng các công ty có thể được gán điểm đánh giá bằng nhau cho cùng một yếu tố. Ví dụ: nếu Công ty A, Công ty B và Công ty C có thị phần lần lượt là 25%, 27% và 28%, tất cả đều nhận được điểm đánh giá là 4 thay vì nhận điểm 2, 3 và 4.
Điểm & Tổng Điểm
Điểm là kết quả của trọng số nhân với đánh giá. Mỗi công ty nhận được một điểm cho từng yếu tố. Tổng điểm đơn giản là tổng của tất cả các điểm riêng lẻ của công ty. Công ty nhận được tổng điểm cao nhất tương đối mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Trong ví dụ của chúng tôi, công ty hoạt động hiệu quả nhất trên thị trường có thể là Công ty B (2,94 điểm).
Lợi ích của Ma trận CPM:
- So sánh chính xác: Ma trận CPM sử dụng cùng các yếu tố để so sánh các công ty, giúp việc so sánh trở nên chính xác hơn.
- Hiển thị trực quan: Phân tích được hiển thị trên ma trận, giúp dễ dàng so sánh các công ty về mặt trực quan. Bạn có thể nhanh chóng nhìn ra điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh.
- Hỗ trợ ra quyết định: Kết quả của ma trận hỗ trợ việc ra quyết định. Các công ty có thể dễ dàng xác định lĩnh vực nào cần củng cố, cần bảo vệ hoặc nên theo đuổi chiến lược nào để vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Hướng dẫn phân tích ma trận CPM
Bước 1: Xác định các yếu tố thành công then chốt (CSF)
Để dễ dàng hơn, hãy sử dụng danh sách CSF của chúng tôi và bao gồm càng nhiều yếu tố càng tốt. Ngoài ra, những câu hỏi sau đây sẽ hữu ích trong việc xác định các CSF của ngành:
- Tại sao khách hàng thích Công ty A hơn Công ty B hoặc ngược lại?
- Các công ty sở hữu những nguồn lực, khả năng và năng lực cạnh tranh nào?
- Những lợi thế cạnh tranh bền vững mà các công ty có trong ngành là gì?
- Tại sao một số công ty thành công trong khi những công ty khác thất bại trong ngành?
>> Đọc thêm: Chiến lược khác biệt hóa và cách ứng dụng cho doanh nghiệp nhỏ
Bước 2: Gán trọng số và đánh giá
Cách tốt nhất để xác định trọng số cho từng yếu tố là so sánh các công ty hoạt động tốt nhất và tệ nhất trong ngành. Các công ty hoạt động hiệu quả thường sẽ thực hiện các hoạt động quan trọng để thành công trong ngành.
Họ sẽ tập trung phần lớn nguồn lực và năng lượng của mình vào những hoạt động đó so với các tổ chức hoạt động kém hiệu quả. Trọng số cũng có thể được xác định thông qua thảo luận với các nhà quản lý cấp cao khác.
Đánh giá nên được thực hiện bằng cách phân tích so sánh (benchmarking) hoặc trong các cuộc thảo luận nhóm.
Bước 3: So sánh điểm và hành động
Bạn nên so sánh điểm số trên từng yếu tố để xác định điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty. Trong ví dụ đầu tiên của chúng tôi, Công ty A có điểm mạnh tương đối ở ‘mức độ tích hợp sản phẩm’, ‘phạm vi sản phẩm’ và ‘đa dạng kênh phân phối’. Do đó, Công ty A nên bảo vệ những lĩnh vực này trong khi cố gắng cải thiện những điểm yếu của mình về ‘doanh thu trên một nhân viên’ và ‘thị phần’.
Công ty cũng nên cải thiện chiến lược của mình để thành công hơn trong ngành.
Ví dụ về ma trận CPM của IOS Apple, Android của Google và Windows Phone của Microsoft
Đây là một ví dụ về Ma trận phân tích đối thủ cạnh tranh cho các hệ điều hành trong smartphone. Ba đối thủ cạnh tranh chính: Hệ điều hành Android của Google, iOS của Apple và Windows Phone của Microsoft sẽ được so sánh với nhau để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu tương đối của chúng.
Hệ điều hành Android | IOS | Điện thoại Windows | |||||
Yếu tố thành công quan trọng | Trọng số | Rating | Điểm | Rating | Điểm | Rating | Điểm |
Thị phần | 0,13 | 4 | 0,52 | 2 | 0,26 | 2 | 0,26 |
Số lượng ứng dụng trong cửa hàng | 0,10 | 4 | 0,40 | 4 | 0,40 | 2 | 0,20 |
Tần suất cập nhật | 0,06 | 3 | 0,18 | 4 | 0,24 | 2 | 0,12 |
Thiết kế | 0,07 | 3 | 0,21 | 3 | 0,21 | 3 | 0,21 |
Uy tín thương hiệu sản phẩm | 0,05 | 3 | 0,15 | 3 | 0,15 | 2 | 0,10 |
Kênh phân phối | 0,11 | 4 | 0,44 | 2 | 0,22 | 3 | 0,33 |
Khả năng sử dụng | 0,11 | 3 | 0,33 | 3 | 0,33 | 3 | 0,33 |
Tính năng tùy chỉnh | 0,04 | 4 | 0,16 | 2 | 0,08 | 2 | 0,08 |
Khả năng tiếp thị | 0,04 | 2 | 0,08 | 4 | 0,16 | 2 | 0,08 |
Uy tín thương hiệu công ty | 0,10 | 4 | 0,40 | 4 | 0,40 | 3 | 0,30 |
Sự cởi mở | 0,02 | 4 | 0,08 | 2 | 0,04 | 2 | 0,04 |
Tích hợp đám mây | 0,12 | 4 | 0,48 | 2 | 0,24 | 2 | 0,24 |
Tỷ lệ lỗi hệ điều hành | 0,08 | 1 | 0,08 | 4 | 0,32 | 3 | 0,24 |
Tổng cộng | 1,00 | – | 3,51 | – | 3.05 | – | 2,53 |
Phân tích Ma trận CPM cho thấy Android là đối thủ mạnh nhất trong ngành với các điểm mạnh tương đối về thị phần, kênh phân phối, tính năng tùy chỉnh, tính cởi mở và tích hợp đám mây. Mặt khác, iOS lại nổi trội về tần suất cập nhật, khả năng marketing và tỷ lệ lỗi hệ điều hành.
Windows Phone là hệ điều hành yếu nhất trong ba hãng và không có bất kỳ điểm mạnh tương đối nào so với các đối thủ cạnh tranh. Các công ty nên xây dựng chiến lược của mình dựa trên điểm mạnh và điểm yếu, đồng thời cải thiện điểm đánh giá trong những lĩnh vực quan trọng nhất của ngành.
Phân tích ma trận CPM dễ dàng hơn với SlimCRM
SlimCRM có thể hỗ trợ quá trình phân tích ma trận CPM (Competitive Profile Matrix) theo một số cách sau:
1. Thu thập dữ liệu:
- Thông tin khách hàng: SlimCRM giúp bạn thu thập và quản lý thông tin chi tiết về khách hàng, bao gồm số điện thoại, email, tên công ty, nguồn leads,.... Dữ liệu này có thể được sử dụng để xác định các yếu tố thành công then chốt (CSF) trong ngành của bạn.
2. Phân tích dữ liệu:
- Công cụ báo cáo: SlimCRM cung cấp các công cụ báo cáo mạnh mẽ giúp bạn phân tích dữ liệu thu thập được và xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của bạn.
3. Cải thiện hiệu quả hoạt động:
- Quản lý quy trình bán hàng: SlimCRM giúp bạn quản lý quy trình bán hàng hiệu quả hơn, từ việc theo dõi khách hàng tiềm năng đến việc chốt giao dịch.
- Tự động hóa: SlimCRM tự động hóa các tác vụ thủ công, giúp bạn tiết kiệm thời gian và tập trung vào những việc quan trọng hơn.
4. Cách khai thác tối đa tiềm năng phần mềm SlimCRM
SlimCRM là một công cụ mạnh mẽ có thể giúp bạn cải thiện hiệu quả hoạt động và tăng khả năng cạnh tranh trong thị trường. Bằng cách sử dụng SlimCRM để thu thập, phân tích và sử dụng dữ liệu, bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt hơn và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Đăng ký trải nghiệm miễn phí ngay tại đây, Đừng quên để lại mong muốn của bạn, các chuyên gia của chúng tôi cung cấp cho bạn những biện pháp tốt nhất cho doanh nghiệp của mình
Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích cho công việc của bạn. Đừng quên theo dõi SlimCRM để biết thêm nhiều kiến thức bổ ích nhé
