Các Vị Trí Chuyên Môn Trong Bán Hàng B2B Tại Việt Nam

Ngành bán hàng B2B không chỉ đòi hỏi sự nhạy bén trong kinh doanh mà còn yêu cầu sự hiểu biết sâu rộng về các vai trò và kỹ năng chuyên môn. Bài viết này sẽ giúp bạn khám phá những vị trí chủ chốt trong ngành sales B2B tại Việt Nam, cùng với nhiệm vụ chính và kỹ năng cứng cần có để đảm nhận các vị trí này. Hãy cùng tìm hiểu và định hình sự nghiệp của bạn trong lĩnh vực đầy thách thức nhưng cũng nhiều cơ hội này.

Thế nào là Bán hàng B2B?

Bán hàng B2B, hay bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, xảy ra khi các công ty bán sản phẩm và dịch vụ của họ cho các tổ chức khác. Các nhân viên bán hàng B2B hiểu rõ quy trình tiếp thị hàng hóa và đàm phán với các doanh nhân khác. Nếu bạn là một nhân viên bán hàng B2B hoặc muốn trở thành một, việc tìm hiểu thêm về các vai trò khác nhau trong lĩnh vực này có thể mang lại nhiều lợi ích. 

Các vị trí trong bán hàng B2B

Chuyên viên phát triển kinh doanh (Lead Generation Specialist)

Chuyên viên phát triển bán hàng là một chuyên gia bán hàng tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và khách hàng mới. Họ có thể thực hiện điều này bằng cách kết nối với khách hàng tiềm năng trực tuyến, nghiên cứu đối tượng mục tiêu và tương tác với các khách hàng. Chuyên viên phát triển bán hàng đóng một vai trò quan trọng của đội ngũ bán hàng B2B, vì họ giúp tìm kiếm những khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ.
Các kỹ năng chuyên môn cần có để trở thành một Chuyên viên phát triển bán hàng:
1. Nghiên cứu thị trường Bao gồm việc thu thập và phân tích thông tin về thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng ngành.
Kỹ năng cụ thể:

• Phân tích SWOT: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của thị trường.
• Khảo sát và Phỏng vấn: Thực hiện khảo sát và phỏng vấn để thu thập dữ liệu từ khách hàng tiềm năng.
• Công cụ nghiên cứu: Sử dụng các công cụ như Google Trends, Statista, và các báo cáo ngành.

2. Quản lý dữ liệu khách hàng (CRM): Sử dụng các hệ thống CRM để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tương tác và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Kỹ năng cụ thể:

• Nhập và Quản lý Dữ Liệu: Cập nhật và duy trì dữ liệu khách hàng chính xác.
• Phân đoạn khách hàng: Phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau để tạo ra các chiến lược tiếp cận hiệu quả.

3. Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ và phương pháp phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về hiệu suất bán hàng và hành vi khách hàng.

Nhân viên Hỗ trợ bán hàng (Sales support representative)

 Hỗ trợ bán hàng thực hiện việc giao tiếp các xác nhận đơn hàng, tổ chức đơn hàng và ghi nhận dữ liệu từ thông tin bán hàng bên ngoài. Họ cũng có thể hỗ trợ khách hàng, theo dõi khách hàng tiềm năng, trả lời các cuộc gọi và duy trì hồ sơ khách hàng.
 Vậy bạn cần những kỹ năng cứng nào để trở thành một nhân viên Hỗ trợ bán hàng?
1. Quản lý đơn hàng: Bao gồm việc quản lý, theo dõi và xử lý các đơn hàng từ khi nhận đến khi giao hàng thành công. Kiểm tra và xác minh thông tin đơn hàng để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ.
2. Quản lý dữ liệu khách hàng: Duy trì và cập nhật chính xác hồ sơ khách hàng, bao gồm thông tin liên lạc, lịch sử mua hàng và các tương tác khác.
       Kỹ năng cụ thể:

• Cập nhật hồ sơ khách hàng: Sử dụng các hệ thống CRM để nhập và duy trì thông tin khách hàng mới nhất.
• Phân tích dữ liệu khách hàng: Khả năng sử dụng dữ liệu để phân tích hành vi mua hàng và xác định xu hướng tiêu dùng.

3. Hỗ trợ khách hàng: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng, giải đáp thắc mắc và xử lý các vấn đề liên quan đến đơn hàng và sản phẩm.
      Kỹ năng cụ thể:

• Giải quyết vấn đề: Khả năng xử lý các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
• Quản lý khiếu nại: Xử lý khiếu nại của khách hàng và đưa ra giải pháp hợp lý để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

4. Giao tiếp và phối hợp nội bộ: Tương tác và phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ.
5 . Xử lý thông tin và báo cáo: Thu thập, xử lý và báo cáo thông tin bán hàng để hỗ trợ quyết định kinh doanh.
        Kỹ năng cụ thể:

• Tạo báo cáo: Sử dụng các phần mềm hỗ trợ như SLimCRM để tạo các báo cáo bán hàng chi tiết.
• Phân tích dữ liệu: Khả năng phân tích dữ liệu bán hàng để đưa ra các khuyến nghị cải thiện quy trình.

Vị trí Account

Account là thuật ngữ chỉ những người duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Có trách nhiệm tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, quản lý đàm phán, trình bày tiến độ với các cấp quản lý, khách hàng và hợp tác với đội ngũ bán hàng. 
Một Account tốt cần có những kỹ năng nghề nghiệp sau: 
1. Hiểu biết về pháp lý và hợp đồng: Am hiểu kiến thức về các quy định pháp lý và điều khoản hợp đồng liên quan đến bán hàng và dịch vụ.
2. Kỹ năng quản lý chiến dịch: Khả năng quản lý và triển khai các chiến dịch bán hàng
     Kỹ năng cụ thể:

• Lên kế hoạch chiến dịch: Khả năng lập kế hoạch và triển khai các chiến dịch bán hàng hiệu quả.
• Theo dõi và đánh giá: Sử dụng các công cụ để theo dõi hiệu suất chiến dịch và đưa ra các điều chỉnh cần thiết.

3. Quản lý rủi ro: Khả năng nhận diện và quản lý các rủi ro liên quan đến khách hàng và quá trình bán hàng.

Quản lý bộ phận trải nghiệm khách hàng (Customer Success Manager)

Đảm bảo khách hàng đạt được kết quả mong đợi khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, tập trung vào quản lý mối quan hệ khách hàng, điều chỉnh các mục tiêu của khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra kết quả có lợi cho đôi bên. 
Để trở thành một Quản lý trải nghiệm khách hàng, bạn cần có:
1. Quản lý trải nghiệm khách hàng: Khả năng thiết kế và quản lý toàn bộ trải nghiệm của khách hàng từ lúc bắt đầu cho đến khi kết thúc.
Kỹ năng cụ thể:

• Hành trình khách hàng: Tạo ra các bản đồ hành trình khách hàng để xác định các điểm chạm quan trọng và tối ưu hóa trải nghiệm.
• Phân tích phản hồi khách hàng: Thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng để cải thiện dịch vụ và sản phẩm.

2. Quản lý dịch vụ khách hàng: Khả năng thiết lập và duy trì các tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng.
3. Kỹ năng phân tích kinh doanh: Khả năng phân tích dữ liệu kinh doanh để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược.
Kỹ năng cụ thể:

• Phân tích dữ liệu khách hàng: Phân tích dữ liệu để phân tích hành vi và nhu cầu của khách hàng. 
• Dự báo xu hướng: Sử dụng dữ liệu lịch sử để dự báo xu hướng và hành vi tương lai của khách hàng.

Nhân viên bán hàng nội bộ (Inside sales representative):

Là nhân viên làm việc từ xa với khách hàng tiềm năng của họ để hướng dẫn khách hàng trong quá trình bán hàng, đảm bảo họ tìm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để giải quyết thành công vấn đề của khách hàng. Đây là cách bán hàng khá phổ biến trong ngành Saas đặc biệt là với lĩnh vực Phần mềm. 
Một nhân viên bán hàng nội bộ cần có những kỹ năng cứng sau: 
Kỹ năng sử dụng công nghệ bán hàng: Khả năng sử dụng và tối ưu hóa các công nghệ và công cụ bán hàng để tăng hiệu quả công việc.
Kỹ năng cụ thể:

• Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) và các công cụ tự động hóa bán hàng: Thành thạo trong việc sử dụng các phần mềm CRM để theo dõi và quản lý các hoạt động bán hàng, tự động hóa quy trình bán hàng, tiết kiệm thời gian, nâng cao năng suất làm việc.
• Tự động hóa tiếp thị: Sử dụng các tính năng tự động hóa để gửi email, theo dõi tương tác và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Tham khảo Các công cụ tự động hóa bán hàng trong phần mềm SlimCRM tại đây!

2. Kỹ năng gọi điện thoại bán hàng (Cold Calling): Khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng qua điện thoại một cách hiệu quả và thuyết phục.
   Kỹ năng cụ thể:

• Kỹ thuật gọi điện: Sử dụng các kỹ thuật gọi điện để tiếp cận và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
• Quản lý kịch bản gọi điện: Xây dựng và tuân thủ các kịch bản gọi điện để đảm bảo thông điệp nhất quán và hiệu quả. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nội bộ cũng có thể sử dụng các công cụ hỗ trợ để lên kịch bản cá nhân hóa cho từng khách hàng như tính năng Trợ lý AI trong phần mềm SLimCRM!

Tham khảo thêm về tính năng Trợ lý AI tại đây!

Nhân viên bán hàng bên ngoài (Outside sales representative): 

Là các nhân viên bán hàng dành phần lớn thời gian để gặp gỡ khách hàng, kết nối với các khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng các mối quan hệ. 
Nếu muốn trở thành một nhân viên bán hàng bên ngoài, bạn cần phát triển những kỹ năng sau: 
1. Kỹ năng xây dựng và duy trì mối quan hệ: Khả năng thiết lập, xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
2. Kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Khả năng đàm phán và thuyết phục khách hàng để đạt được các thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

Quản lý bán hàng (Sales Manager)

Quản lý bán hàng có thể giám sát một hoặc nhiều đội ngũ bán hàng. Quản lý bán hàng giám sát để đảm bảo họ hoàn thành công việc và cung cấp hỗ trợ cần thiết để thực hiện các cuộc gọi bán hàng. 
Một quản lý bán hàng cần có:
1. Kỹ năng lập kế hoạch và dự báo doanh số: Khả năng lập kế hoạch và dự báo doanh số một cách chính xác để định hướng chiến lược bán hàng của đội ngũ.
  Kỹ năng cụ thể:

• Lập kế hoạch bán hàng: Xây dựng các kế hoạch bán hàng chi tiết, bao gồm mục tiêu doanh số, chiến lược tiếp cận thị trường và phân bổ nguồn lực.
• Dự báo doanh số: Sử dụng các phương pháp và công cụ phân tích để dự báo doanh số trong tương lai, giúp định hướng chiến lược kinh doanh và quản lý kỳ vọng.

2. Kỹ năng phân tích và tối ưu hóa hiệu suất bán hàng: Khả năng phân tích hiệu suất bán hàng và tối ưu hóa các quy trình để cải thiện kết quả.
Kỹ năng cụ thể:

• Phân tích hiệu suất bán hàng: Sử dụng các công cụ và phương pháp phân tích để đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ, xác định các điểm mạnh và điểm yếu.

Bạn có thể tham khảo phần mềm Slim CRM - một phần mềm quản trị tích hợp giúp bạn đưa ra các báo cáo và phân tích chính xác hiệu suất bán hàng của đội ngũ.

• Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Xây dựng và triển khai các chiến lược và quy trình bán hàng hiệu quả, nhằm nâng cao năng suất và kết quả bán hàng của đội ngũ.

Giám đốc bán hàng (Sale director)

Là người giám sát các quản lý bán hàng và đội ngũ bán hàng. Họ tạo ra chiến lược bán hàng cho công ty và giao tiếp với nhân viên bán hàng, các nhà lãnh đạo và các quản lý bán hàng về những thay đổi lớn trong hoạt động bán hàng. 
Giám đốc bán hàng khác gì với Giám đốc kinh doanh?
Nhiều người thường nhầm lẫn Giám đốc bán hàng vào Giám đốc kinh doanh. Vậy chúng khác nhau như thế nào? Dưới đây là bảng so sánh tóm tắt sự khác nhau giữa hai vị trí để bạn hiểu rõ hơn sự khác biệt: 

Quản lý bán hàng khu vực (Regional sales manager)

Giám sát tất cả các hoạt động bán hàng trong một khu vực nhất định. Họ đảm bảo các đội ngũ bán hàng tuân thủ các quy định và thường xuyên đạt được các mục tiêu lợi nhuận. Vị trí này thường chỉ tồn tại trong các tập đoàn, công ty có quy mô lớn.
Với một quản lý bán hàng khu vực, kỹ năng quan trọng tiên quyết bạn cần có là kỹ năng Phân tích thị trường khu vực: khả năng phân tích và hiểu rõ thị trường trong khu vực quản lý để đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp.
Kỹ năng cụ thể:

• Phân tích xu hướng thị trường: Phân tích để đánh giá các xu hướng thị trường, nhu cầu của khách hàng, và các yếu tố cạnh tranh trong khu vực. Từ đó đánh giá cơ hội thị trường,
• Xác định cơ hội thị trường: Phân tích dữ liệu và thông tin thị trường để xác định các cơ hội kinh doanh tiềm năng và các khu vực có tiềm năng tăng trưởng cao.

Các vị trí công việc trong bán hàng B2B đều đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và tăng trưởng của doanh nghiệp. Để đạt được thành công và tiến xa trong ngành này, việc xác định một lộ trình sự nghiệp rõ ràng là vô cùng quan trọng, không chỉ giúp bạn định hướng phát triển mà còn tối ưu hóa cơ hội thăng tiến trong ngành. Đừng ngần ngại tìm kiếm cơ hội học hỏi và trải nghiệm mới, bởi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chiến lược rõ ràng sẽ là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công trong sự nghiệp bán hàng B2B.