Sự bùng nổ của Trí tuệ nhân tạo (AI) đang mang đến những thay đổi mang tính đột phá cho ngành bán hàng, từ việc hỗ trợ khách hàng theo thời gian thực thông qua chatbot do AI điều khiển đến việc dự đoán và thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn nhờ phân tích dữ liệu.
Công nghệ bán hàng AI đang tạo ra cuộc cách mạng! Các chuyên gia dự đoán AI sẽ tự động hóa tới 20% hoạt động của đội bán hàng và đóng góp vào 60% công việc của nhân viên bán hàng B2B trong 4 năm tới. Trong khi đó, các nhà lãnh đạo bán hàng, chuyên gia đào tạo, quản lý và nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn trong việc thích nghi với sự thay đổi của AI. Theo nghiên cứu gần đây của RAIN Group về Quy trình Bán hàng sử dụng Trí tuệ Nhân tạo (AI),...
Nhiều lựa chọn khiến chúng ta không biết bắt đầu từ đâu, ưu tiên ra sao. Chưa kể đến những vấn đề về bảo mật.
Mọi thứ bị quá tải, không rõ ràng, thật khó để biết nên bắt đầu từ đâu.
Quá trình phức tạp hơn nhiều so với những gì các nhà cung cấp quảng cáo. Khoảng cách giữa lý thuyết và thực tế vẫn còn khá lớn.
Một trong những thách thức được các chuyên gia bán hàng nêu ra là cần hiểu các công nghệ và trường hợp sử dụng liên quan đến AI, áp dụng các công cụ AI và tích hợp AI vào các quy trình bán hàng hiện tại và mới nổi.
Trong số các ứng dụng của AI trong bán hàng có:
- Mô hình ngôn ngữ lớn (LLM): Vào cuối năm 2022, ChatGPT đã phát hành LLM lớn nhất, thể hiện sức mạnh và khả năng của những công cụ này.
- Tích hợp: Nhiều tích hợp AI có thể giúp cải thiện năng suất và hiệu quả của người bán.
- Einstein trong tích hợp SFDC và/hoặc ChatGPT với CRM: Tự động nhập tên và chức danh khách hàng tiềm năng, gắn kết với các cơ hội, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, nhắc nhở lịch trình, v.v.
- Copilot & Viva Sales: Soạn thảo email trả lời, tích hợp với kiến thức SFDC, lưu trữ và cập nhật thông tin chuyên sâu về CRM, ghi chú cuộc gọi, thông tin hội thoại, v.v.
Đọc thêm: Hướng dẫn xây dựng sales process chuẩn cho doanh nghiệp
Những kết quả nghiên cứu chính: AI trong quy trình bán hàng
Để hiểu rõ hơn về tình trạng hiện tại của AI trong bán hàng, RAIN Group đã khảo sát 251 lãnh đạo bán hàng, người bán hàng, quản lý bán hàng và chuyên gia hỗ trợ bán hàng trên nhiều ngành ở Châu Mỹ, EMEA và Châu Á-Thái Bình Dương.
Các vấn đề cụ thể:
- AI được sử dụng như thế nào để thu hút khách hàng tiềm năng từ giai đoạn đầu của quá trình mua hàng sang mua hàng?
- Ngành bán hàng đang gặp khó khăn gì trong việc triển khai AI?
- Đội ngũ bán hàng có nhận được giá trị từ việc sử dụng AI không?
1. Người bán đang cố gắng để theo kịp
Người bán và nhà lãnh đạo bán hàng cho biết họ gặp khó khăn trong việc theo kịp sự phát triển của AI (50%) và bị choáng ngợp trước tất cả các lựa chọn và trường hợp sử dụng AI (38%). Ngoài ra, họ còn lo ngại về thông tin không chính xác/gây hiểu lầm (59%) cũng như quyền riêng tư và bảo mật dữ liệu (45%). Những thách thức này có thể cản trở một số người bán và tổ chức bán hàng tích hợp AI vào quy trình làm việc hàng ngày của họ và nhận ra những lợi ích mà AI mang lại.
Khi chúng tôi xem xét những người trả lời nhận thấy tác động lớn nhất của AI đến hiệu suất và năng suất bán hàng — 26% cho biết tác động đáng kể hoặc mang tính chuyển đổi—một số khác biệt xuất hiện khi so sánh họ với những người khác.
Nhiều người dù thừa nhận AI giúp tăng hiệu quả bán hàng nhưng lại cảm thấy choáng ngợp bởi vô số lựa chọn và ứng dụng đi kèm. Lý do có thể là càng tìm hiểu kỹ về AI, họ càng phát hiện ra nhiều tiềm năng mới.
2. Chatbot là công cụ AI được sử dụng phổ biến nhất
Cho đến nay, các công cụ và công nghệ AI phổ biến nhất hiện đang được sử dụng trong quy trình bán hàng là chatbot (ví dụ: ChatGPT, Bard, Copilot, Salesforce Einstein) (63%) và tự động hóa và cá nhân hóa email (54%).
Nhóm nhân viên bán hàng nhận thấy AI tác động mạnh mẽ nhất đến hiệu suất bán hàng có khả năng sử dụng chatbot cao hơn 1,3 lần so với nhóm còn lại. Nếu bạn đang tìm kiếm cách bắt đầu áp dụng AI, chatbot là lựa chọn hàng đầu cho hầu hết nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng.
3. Tần suất sử dụng AI và tác động tương quan
Hầu hết người được khảo sát không sử dụng Trí tuệ Nhân tạo (AI) trong quy trình bán hàng: 27% chưa bao giờ dùng và 27% khác hiếm khi dùng các công cụ này. Tuy nhiên, đáng chú ý là 20% số người được hỏi sử dụng các công cụ AI thường xuyên hoặc hàng ngày.
Nhóm nhân viên thường xuyên sử dụng AI có mức tăng trưởng hiệu suất bán hàng và năng suất làm việc cao gấp 3 lần so với những người còn lại. Khó có thể mong đợi đạt được lợi ích nếu bạn không tận dụng nó. Càng sử dụng nhiều, bạn càng thành thạo và khai thác được tối đa tiềm năng, từ đó mang lại hiệu quả vượt trội.
4. Đội ngũ bán hàng đang nhận được giá trị từ AI
Khi các tổ chức bán hàng bắt đầu hành trình ứng dụng Trí tuệ Nhân tạo (AI) vào quy trình bán hàng, một tỷ lệ lớn nhân viên đồng ý rằng họ nhận được giá trị từ AI theo những cách khác nhau.
Đặc biệt, những nhân viên bán hàng cảm thấy AI giúp họ tăng hiệu suất bán hàng và năng suất làm việc nhiều nhất đồng ý rằng AI:
- Đóng vai trò là đồng đội mới để cộng tác
- Giúp khám phá những thách thức và điểm yếu
- Giảm thời gian thực hiện các tác vụ thủ công
- Cho phép tập trung vào các công việc quan trọng hơn.
Có hai chủ đề cốt lõi liên quan đến lợi ích của AI.
Đầu tiên là tác động đến năng suất mà AI có thể mang lại: Hãy tưởng tượng một công cụ hỗ trợ người bán thực hiện nhiều công việc thủ công mà họ phải đối mặt hàng ngày: nhập dữ liệu, tạo cơ hội, viết email theo dõi, ghi chú cuộc họp, cá nhân hóa thông điệp tiếp cận, v.v. Giả sử họ dành ba giờ mỗi ngày thực hiện các nhiệm vụ này và có thể giảm thời gian đó xuống còn một giờ bằng cách tận dụng AI. Họ tiết kiệm được thêm hai giờ, tương đương với 25% thời gian làm việc mỗi ngày để tập trung vào các công việc có giá trị cao hơn, góp phần thúc đẩy hiệu suất kinh doanh.
Thứ hai là xem AI như một thành viên trong nhóm làm việc: Hãy tưởng tượng bạn có một đồng đội để cùng hợp tác, trao đổi ý tưởng, người sẽ nghiên cứu cho bạn, chỉnh sửa công việc, gợi ý giải pháp, tóm tắt ghi chú cuộc họp, v.v. Hầu hết nhân viên bán hàng đều mong muốn có một đồng nghiệp hỗ trợ đắc lực như vậy. Và AI có thể đóng vai trò đó.
5. Lợi ích thu được từ việc sử dụng AI
Việc sử dụng AI đang thay đổi cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng và quản lý các quy trình nội bộ.
Trong số những lợi ích được các team bán hàng đánh giá cao nhất có thể kể đến:
Cải thiện thông điệp giá trị trong tương tác với khách hàng (68% số người được hỏi hoàn toàn đồng ý/đồng ý) Các công cụ AI có thể giúp phân tích dữ liệu và phản hồi của khách hàng để điều chỉnh thông điệp theo cách phù hợp và có giải pháp tốt hơn cho từng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Bằng cách hiểu rõ hơn nhu cầu và sở thích của khách hàng, đồng thời điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cho phù hợp, người bán có thể nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán bán hàng.
Giảm thời gian dành cho các công việc thủ công (68% số người được hỏi hoàn toàn đồng ý/đồng ý)AI tự động hóa các công việc thường ngày và lặp đi lặp lại, bao gồm nhập dữ liệu, lên lịch họp và quản lý hồ sơ khách hàng, đây là những công việc vốn thường tiêu tốn một lượng thời gian đáng kể. Điều này cho phép đội ngũ bán hàng tập trung hơn vào các hoạt động chiến lược như xây dựng mối quan hệ với khách hàng, hiểu nhu cầu của họ và chốt giao dịch.
Cá nhân hóa các tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng (63% số người được hỏi hoàn toàn đồng ý/đồng ý)AI cho phép tùy chỉnh các tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng dựa trên các tương tác trước đó, lịch sử mua hàng, sở thích của họ, v.v. Việc cá nhân hóa như vậy có thể mang đến sự hài lòng và lòng trung thành cao hơn, vì khách hàng tiềm năng cảm thấy được thấu hiểu và coi trọng.
Soạn thảo nội dung cho chuỗi email bán hàng: AI có thể hỗ trợ tạo ra các chiến lược và thông điệp truyền thông hiệu quả cho các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Nó có thể đề xuất các phương pháp tiếp cận, thời gian và thông điệp hiệu quả nhất dựa trên việc phân tích lượng lớn dữ liệu bán hàng và hành vi của khách hàng.
Cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về doanh số bán hàng: Các công cụ phân tích do AI cung cấp có thể xử lý lượng lớn dữ liệu để cung cấp thông tin chi tiết mà không thể thu thập được theo cách thủ công. Những hiểu biết sâu sắc này có thể bao gồm những khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất, xu hướng thị trường mới nổi và cách tối ưu hóa chiến lược bán hàng để có kết quả tốt hơn.
Theo khảo sát, có tới 85% nhân viên bán hàng chưa từng được đào tạo chính thức về cách ứng dụng AI vào công việc. Mặc dù một số nhân viên bán hàng đã tự tìm tòi học hỏi để sử dụng AI, nhưng phần lớn (tới 78%) vẫn mong muốn được đào tạo bài bản về cách tận dụng AI hiệu quả hơn trong quy trình bán hàng. Các tổ chức/công ty có thể tận dụng cơ hội này để nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên của mình.
Infographic: 10 Mẫu câu hỏi mẫu để sử dụng với Chatbot AI trong Quy trình bán hàng
Theo nghiên cứu, những doanh nghiệp áp dụng chatbot AI có hiệu suất bán hàng cao hơn 1,3 lần so với những doanh nghiệp không sử dụng. Tuy nhiên, để chatbot phát huy tối đa hiệu quả, việc sử dụng các câu hỏi (prompt) phù hợp đóng vai trò vô cùng quan trọng.
Dưới đây là 10 trường hợp sử dụng AI hiệu quả cùng các mẫu câu hỏi gợi ý cho từng trường hợp:
Khai thác AI trong bán hàng: Chiến lược cho tương lai
Kết quả khảo sát nhấn mạnh tiềm năng của AI trong việc nâng cao quy trình bán hàng của tổ chức. Việc ứng dụng AI vào lĩnh vực bán hàng mới chỉ bắt đầu và hứa hẹn sẽ mang đến nhiều đột phá trong tương lai. Tuy nhiên, chúng tôi tin rằng tốt nhất là các đơn vị nên chủ động khám phá và thử nghiệm cách AI có thể cải thiện hiệu suất bán hàng.
Dưới đây là 4 đề xuất hàng đầu dựa trên các kết quả nghiên cứu:
- Truyền đạt Chính sách AI: Truyền đạt rõ ràng chính sách xung quanh việc sử dụng AI, bao gồm quyền riêng tư dữ liệu, bảo mật, IP công ty, các công cụ được đề xuất, v.v. Những người trả lời báo cáo tác động lớn nhất của AI đến hiệu suất bán hàng có khả năng cho rằng tổ chức của họ truyền đạt như vậy cao hơn 1,8 lần một chính sách.
- Đạt được lợi thế cạnh tranh: Một số nhóm bán hàng đã nhận thấy tác động đến hiệu suất và năng suất bán hàng của họ từ việc sử dụng AI. Lợi ích của những người báo cáo có tác động lớn nhất bao gồm tiết kiệm thời gian, trở thành cố vấn có giá trị hơn cho khách hàng và khách hàng tiềm năng, cung cấp những hiểu biết có giá trị mà họ sẽ không có và cải thiện thông điệp giá trị với khách hàng. Đừng để bị bỏ lại phía sau.
- Thúc đẩy việc học tập liên tục: Các nhà lãnh đạo có thể đầu tư và đào tạo để giúp đội ngũ bán hàng của họ đạt được lợi ích và giải quyết các thách thức xung quanh việc sử dụng AI. Trong trường hợp không được công ty hỗ trợ đào tạo, nhân viên có thể phát triển kỹ năng sử dụng AI theo cách của riêng họ.
Nghiên cứu này cho thấy AI không chỉ là một công cụ gia tăng hiệu quả, mà còn giúp nâng cao chất lượng tương tác và chiến lược bán hàng. Nhờ khả năng tự động hóa các tác vụ thông thường, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và cung cấp những thông tin giá trị, AI giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào các hoạt động chiến lược và nghiên cứu khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
Với những kiến thức ở trên, hãy bắt tay thực hành theo những điều đó để bắt đầu hành trình bán hàng thông minh với AI
Nguồn: Rainsalestraining
