Có thể nói rằng. xây dựng và phát triển một kế hoạch chiến lược bán hàng là hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng B2B, inbound, outbound, dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) hay doanh nghiệp lớn (enterprise) thì đều cần thiết, vì bất kỳ công ty nào cũng cần nguồn thu nhập tốt để tồn tại.
Để đạt được doanh thu ổn định, then chốt là phải gắn kết các hoạt động bán hàng cụ thể với các mục tiêu vững chắc, được suy nghĩ thấu đáo và dựa trên dữ liệu, được hình thành מתוך mục tiêu dài hạn của công ty.
Những người ủng hộ phương châm "dừng lên kế hoạch, bắt đầu hành động" cũng có lý, nhưng tôi cho rằng điều đó giống với câu "bắn trước, hỏi sau".
Nếu không có kế hoạch chiến lược bán hàng, nhân viên và giám đốc bán hàng sẽ đưa ra quyết định dựa trên những gì họ thấy vào thời điểm đó. Không phải vì họ bất cẩn hay thiếu suy nghĩ, mà là do họ không biết về các mục tiêu dài hạn của công ty. Kết quả là, việc gắn kết các hoạt động bán hàng với các mục tiêu cụ thể dựa trên dữ liệu trở nên khó khăn.
Vì vậy, để tạo ra sự tăng trưởng ổn định, lâu dài cho toàn bộ doanh nghiệp, các giám đốc bán hàng cần có một chiến lược.
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng giống như một bản đồ định hướng cho doanh nghiệp nhằm đảm bảo doanh thu đáng tin cậy, lâu dài thông qua việc giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
Chiến lược bán hàng thường bao gồm tất cả mọi thứ, từ các chiến thuật cụ thể, chiến lược thị trường, quy trình, mục tiêu, dự báo, ngân sách và tiến độ thực hiện. Ngoài ra, thời gian của kế hoạch có thể linh hoạt, thường kéo dài hơn một năm, có thể lên đến hai năm, với sự tập trung bổ sung cho từng quý tài chính.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, kế hoạch chiến lược bán hàng thường được xây dựng theo hướng từ trên xuống. Các mục tiêu doanh thu thường được quy định bởi các nhà đầu tư, cổ đông và các giám đốc điều hành (C-Level) có lợi ích tài chính trong công ty. Mục tiêu này có thể đạt được thông qua việc tăng doanh thu, giảm chi phí hoặc cả hai.
>> Đọc thêm: Sales Playbook: Chìa khóa xây dựng đội Sales hùng mạnh
Cách xây dựng chiến lược bán hàng cho mọi doanh nghiệp
Như tôi đã đề cập, thông thường những người đứng đầu là những người triển khai kế hoạch chiến lược bán hàng. Họ đưa ra một con số doanh thu hoặc tăng trưởng tùy ý dựa trên các yếu tố bên ngoài, chia đều con số đó cho các thị trường bán hàng và bắt đầu thực hiện.
Vấn đề của cách tiếp cận này là quá đơn giản. Nó không tính đến việc thị trường và lãnh thổ nào có thể hỗ trợ tăng trưởng nhiều nhất, hành trình của khách hàng liên tục thay đổi, đối thủ cạnh tranh, mức độ trưởng thành của thị trường, v.v.
Do đó, những chiến lược kém lên kế hoạch này sẽ mất đà theo thời gian, gây ra sự nhầm lẫn trong nhóm bán hàng và không đạt được mục tiêu tổng thể.
Vì vậy, để xây dựng một kế hoạch chiến lược bán hàng thành công, giám đốc nên tuân theo mẫu kế hoạch chiến lược bán hàng năm giai đoạn này:
- Coi khách hàng là trung tâm của doanh nghiệp
- Căn chỉnh với các mục tiêu kinh doanh tổng thể
- Phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức)
- Chiến lược tiếp cận khách hàng
- Đặt ra mục tiêu
Lấy khách hàng làm trung tâm
Tất cả các công ty đều xoay quanh khách hàng. Vì vậy, cách bạn giữ chân khách hàng, hoặc trải nghiệm khách hàng bạn muốn tạo ra, chính là động lực thúc đẩy tất cả các kế hoạch chiến lược bán hàng.
Mặc dù trải nghiệm khách hàng không chỉ là vấn đề của bộ phận bán hàng, nhưng chúng ta chắc chắn sẽ phải giao tiếp với họ hàng ngày khi họ xây dựng mối quan hệ ban đầu với thương hiệu của chúng ta.
Do đó, trải nghiệm của họ với đội ngũ bán hàng sẽ định hình suy nghĩ của họ về công ty và cách họ chia sẻ trải nghiệm đó với bạn bè hoặc trên mạng xã hội, cho dù là tích cực hay tiêu cực.
Kết quả là, trải nghiệm khách hàng đóng vai trò then chốt cho thành công của kế hoạch chiến lược bán hàng, buộc các đội ngũ bán hàng phải suy nghĩ về:
- Khách hàng mong muốn nhìn nhận thương hiệu như thế nào?
- Họ muốn xây dựng trải nghiệm khách hàng dựa trên những giá trị cốt lõi nào?
- Đại diện bán hàng có nhận thức và giao tiếp phù hợp trong các cuộc gặp mặt trực tiếp không?
Điều tôi muốn nói là trước khi tham gia vào các cuộc thảo luận về ngân sách, dự báo bán hàng và mục tiêu bán hàng hàng năm, toàn bộ tổ chức và đội ngũ bán hàng cần đặt khách hàng vào trung tâm của mọi hoạt động. Họ cần tiếp cận kế hoạch bán hàng theo hướng "từ bên ngoài nhìn vào" và cân nhắc xem họ muốn tạo ra trải nghiệm như thế nào.
>> Đọc thêm:
Xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2B - Từ nhận biết đến mua hàng
Căn chỉnh với các mục tiêu kinh doanh tổng thể
Đội ngũ bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện chiến lược bán hàng của công ty. Chắc chắn, marketing đóng một vai trò trong việc tạo nhận thức về thương hiệu, nhưng chính đội ngũ bán hàng mới là những người hoàn thành công việc.
Điều quan trọng cần lưu ý là điều này có nghĩa nhiều hơn là chỉ đạt doanh thu mục tiêu. Giám đốc điều hành quan tâm đến vị thế thị trường, mức độ trưởng thành, nhận thức của khách hàng và giá trị thương hiệu của họ. Do đó, họ sẽ có nhiều mục tiêu khác ngoài doanh thu thuần túy, chẳng hạn như:
- Tăng thị phần
- Doanh thu từ dòng sản phẩm mới
- Tăng tỷ trọng ví tiền của khách hàng
- Mở rộng phạm vi
- Các mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp phải được tính đến khi xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng. Nếu không, toàn bộ tương lai của tổ chức sẽ bị đe dọa.
Để tôi lấy cho bạn một ví dụ.
Hãy tưởng tượng bạn được giao mục tiêu doanh thu hàng năm là 99 triệu đô la tại một công ty có ba gói dịch vụ chính.
Dịch vụ thứ nhất đại diện cho mô hình kinh doanh truyền thống của bạn, thứ mà đội ngũ bán hàng của bạn đã bán trong nhiều năm. Đây là một thị trường đang trưởng thành và công ty của bạn có uy tín vững chắc và lượng khách hàng quen thuộc.
Dịch vụ thứ hai là một bước tham vọng đầy tham vọng để thâm nhập vào một phân khúc thị trường và ngành dọc mới. Đây có thể là một canh bạc béo bở vì đây là một phân khúc chưa được khám phá nhiều, nhưng đội ngũ bán hàng lại thiếu kinh nghiệm và uy tín.
Dịch vụ thứ ba và cuối cùng đòi hỏi phải mở rộng sang một lãnh thổ bán hàng mới. Một lần nữa, đây là một lĩnh vực chưa được khai thác mà các giám đốc điều hành đã đánh dấu tiềm năng trong tương lai.
Là giám đốc bán hàng, bạn có hai lựa chọn để đạt được mục tiêu doanh thu 99 triệu đô la của mình. Bạn có thể:
- Tập trung vào gói dịch vụ truyền thống của bạn. Đội ngũ bán hàng của bạn biết rõ thị trường, có uy tín được thiết lập trong số các nhà lãnh đạo ngành và chỉ cần một chút may mắn, bạn có thể đạt được mục tiêu doanh thu mà không cần lo lắng quá nhiều về thành công của các gói dịch vụ mới.
- Phát triển một kế hoạch chiến lược bán hàng cân bằng trên cả ba gói dịch vụ. Bạn có thể quyết định chia mục tiêu doanh thu hàng năm của mình thành ba phần nhỏ hơn, mỗi phần 33 triệu đô la - một phần cho mỗi gói dịch vụ. Bạn chọn phân bổ lại tài nguyên và ngân sách đào tạo để hỗ trợ cho hai gói dịch vụ chưa được kiểm nghiệm.
Nếu là bạn, bạn sẽ chọn phương án nào? Phương án 1 hay Phương án 2?
Hy vọng là bạn đã tránh được cái bẫy tiềm ẩn của Phương án 1.
Mặc dù nó có thể mang lại cho bạn thành công trước mắt (mục tiêu của bạn là đạt được 99 triệu đô la sau tất cả), nhưng tương lai lâu dài của công ty đang bị rủi ro. Các khoản đầu tư được thực hiện trong các bộ phận mới này giúp mở rộng kế hoạch doanh thu của tổ chức có thể buộc phải thu hẹp hoặc đóng cửa hoàn toàn, ảnh hưởng nghiêm trọng đến chiến lược tăng trưởng dài hạn của công ty.
>> Đọc thêm:
Mô hình TAM SAM SOM - Công Thức Xác Định Quy Mô Thị Trường Cho Startup
Chiến lược phát triển thị trường: lợi ích, ví dụ và quy trình dễ áp dụng
Phân tích SWOT
Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT. Chiến thuật này hữu ích khi đánh giá những thách thức mà tổ chức của bạn gặp phải khi tham gia vào một thị trường mới hoặc dưới áp lực của cạnh tranh ngày càng tăng, bằng cách xem xét:
- Điểm mạnh (Strengths)
- Điểm yếu (Weaknesses)
- Cơ hội (Opportunities)
- Thách thức (Threats)
Bằng cách phân tích từng lĩnh vực này, doanh nghiệp có thể tận dụng các điểm mạnh, giảm thiểu điểm yếu, khám phá các cơ hội mới đồng thời giảm thiểu các mối đe dọa khác nhau có thể phát sinh trong tương lai.
Vậy làm thế nào để bạn tiến hành phân tích SWOT?
Trước tiên, bạn sẽ cần dành một đến hai giờ để tập hợp một nhóm đồng nghiệp đa dạng (cả nội bộ và bên ngoài nếu có thể) cũng như lãnh đạo công ty. Sự đa dạng này rất quan trọng để cung cấp các góc nhìn khác nhau về từng điểm trong phân tích SWOT của bạn.
Khi bạn đã tập hợp mọi người, tôi khuyên bạn nên phát cho mỗi người một tập giấy ghi chú và yêu cầu mỗi người đưa ra 5 điểm riêng biệt cho mỗi phần. Việc thực hiện bài tập này trước tiên sẽ cho phép mọi thành viên trong nhóm lên tiếng đồng thời giảm bớt áp lực của "suy nghĩ theo đám đông".
Để giúp ích cho việc phân tích của bạn, hãy suy nghĩ kỹ về một số câu hỏi sau:
Điểm mạnh
- Tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp là gì?
- Trong số những tài sản đó, bạn cho là tài sản nào mạnh nhất và tại sao?
- Điều gì độc đáo về công ty của bạn?
- Bạn có những lợi thế nào so với các đối thủ cạnh tranh?
- Đội ngũ bán hàng của bạn có kỹ năng như thế nào?
- Quy trình kinh doanh nào thành công nhất?
Điểm yếu
- Những lĩnh vực nào có tiềm năng cần cải thiện?
- Khách hàng đang nói rằng họ muốn thấy thêm điều gì?
- Có bất kỳ tài sản vật chất hoặc hữu hình nào mà công ty thiếu không?
- Có lỗ hổng kỹ năng trong đội ngũ bán hàng không?
- Đối thủ cạnh tranh của bạn có lợi thế ở đâu?
Cơ hội
- Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
- Thị trường đang mở rộng hay thu hẹp?
- Có bất kỳ sự kiện sắp tới trong ngành nào không?
- Bạn có cần cân nhắc đến bất kỳ thay đổi quy định sắp tới nào không?
- Đối thủ cạnh tranh chính của bạn có đang mất dần vị thế với khách hàng của họ không?
- Có điều gì rõ ràng và hiển nhiên đang thiếu trong thị trường của bạn không?
Thách thức
- Có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào có thể là mối đe dọa tiềm ẩn trong tương lai không?
- Khách hàng hiện tại có hài lòng với dịch vụ của bạn không?
- Đội ngũ bán hàng có hạnh phúc không?
- Hành vi của khách hàng có đang thay đổi không?
- Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào đối với công ty trong tương lai gần không?
Khi bạn đã hoàn thành bài tập này, bạn sẽ có được một danh sách các điểm được ưu tiên để tranh luận giữa nhóm lãnh đạo. Sau đó, bạn có thể chuyển đổi các điểm này thành chiến lược theo thời gian thực và thêm các mục tiêu có thể hành động vào kế hoạch chiến lược bán hàng.
Chiến lược tiếp cận khách hàng
Phần này của kế hoạch chiến lược bán hàng tập trung vào cách thức tổ chức bạn có thể tiếp cận hiệu quả nhất với nhóm khách hàng mục tiêu.
Việc xác định ưu nhược điểm, rủi ro và chi phí cho tất cả các con đường tiếp cận khách hàng tiềm năng là một nhiệm vụ cực kỳ tốn thời gian và phức tạp. Giám đốc bán hàng cần phải xem xét:
- Đội ngũ bán hàng nội bộ
- Trực tuyến
- Đối tác kênh
- Người bán lại
Mỗi con đường tiếp cận cũng có các phương thức thực hiện riêng, chẳng hạn như SDR (Giám đốc phát triển bán hàng), quản lý tài khoản theo vùng, chuyên gia sản phẩm, chấm điểm khách hàng tiềm năng do bên ngoài thực hiện, quản lý tài khoản chính... danh sách này thực sự vô tận!
Hơn nữa, chiến lược tiếp cận khách hàng là một quá trình liên tục phát triển và cần được cập nhật liên tục để phù hợp với những thay đổi của thị trường theo thời gian thực.
May mắn thay, tác giả về lĩnh vực bán hàng David Brock đã đưa ra ba câu hỏi để giúp phân tích các vấn đề cốt lõi trong chiến lược tiếp cận khách hàng:
- Làm thế nào để chúng tôi tìm kiếm và thu hút tất cả khách hàng mục tiêu?
- Phương pháp hiệu quả nhất để thu hút họ là gì?
- Làm thế nào để chúng tôi có thể đạt được điều này với chi phí/rủi ro thấp nhất có thể?
Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách trả lời câu hỏi đầu tiên của chúng tôi.
Để làm được điều đó, chúng ta cần biết khách hàng của mình là ai. Hiện tại, điều này không bao gồm tất cả mọi người; bạn cần xác định "điểm ngọt" của công ty. Công ty bạn giỏi nhất thế giới về việc gì và ai sẽ được hưởng lợi từ điều đó?
Ngay khi chúng ta bắt đầu đi xa khỏi "điểm ngọt" đó, tỷ lệ thắng thầu sẽ giảm nhanh hơn và chu kỳ bán hàng trở nên tốn kém hơn.
Để trả lời câu hỏi thứ hai, chúng ta cần xem xét quy trình mua hàng của khách hàng. Họ bắt đầu liên hệ với doanh nghiệp như thế nào? Liệu lần chạm đầu tiên là trực tuyến, hay thông qua sự tiếp cận của đội ngũ bán hàng bên ngoài? Họ muốn mua hàng từ chúng tôi như thế nào?
Cách đơn giản và dễ dàng nhất để tìm ra câu trả lời là hỏi khách hàng của bạn.
Cuối cùng, sau khi thống nhất về phương thức hoặc quy trình tương tác ưa thích của khách hàng, làm thế nào chúng ta có thể đạt được điều này với chi phí/rủi ro thấp nhất? Mô hình triển khai rủi ro kinh tế nhất hiếm khi là rẻ nhất, vì vậy hãy tìm kiếm sự cân bằng giữa cả hai yếu tố là khách hàng và ngân sách cho phép.
Thiết lập mục tiêu
Bây giờ chúng ta đã xem xét chi tiết về mục tiêu tổ chức, định vị thị trường, khách hàng và xây dựng chiến lược tiếp cận, đã đến lúc kết hợp tất cả những điều này với một số mục tiêu cụ thể.
Thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng là bắt buộc. Không chỉ là những động lực cần thiết thúc đẩy họ vượt qua giới hạn, mà còn để duy trì hoạt động của họ phù hợp với các mục tiêu kinh doanh tổng thể.
Đây là lý do tại sao tất cả các mục tiêu bán hàng nên tuân theo nguyên tắc SMART:
- Cụ thể (Specific): Càng cụ thể khi đặt mục tiêu bán hàng, nhóm của bạn càng có nhiều khả năng đạt được chúng. Mục tiêu chính của họ có thể là tăng doanh thu. Vì vậy, thay vì đưa cho họ một con số tùy ý, hãy tự hỏi mình bạn muốn tăng doanh thu bao nhiêu? Vào lúc nào? Tại sao? Và Làm thế nào? Càng cụ thể càng tốt.
- Đo lường được (Measurable): Để đánh giá tiến độ của đội ngũ bán hàng thực địa, hãy đánh giá họ dựa trên một số tiêu chuẩn định lượng. Nếu không, làm sao chúng ta biết họ có đi đúng hướng hay không, quan trọng hơn, nếu họ đang tụt hậu, làm thế nào chúng ta có thể can thiệp và cung cấp hỗ trợ cần thiết?
- Có thể đạt được (Achievable): Khi đặt mục tiêu, giám đốc cần phải thận trọng giữa tham vọng và thực tế. Đúng, chúng tôi muốn có những mục tiêu tham vọng buộc nhân viên vượt lên trên những gì mong đợi, nhưng mặt khác, đặt chúng quá cao sẽ có tác dụng ngược lại - làm mất tinh thần và khiến nhân viên xa lánh ban quản lý.
- Thực tế (Relevant): Mục tiêu bán hàng mà giám đốc và quản lý đặt ra phải gắn liền với một mục tiêu định lượng có liên quan. Quay trở lại điểm tôi đã đề cập trước đó về sự liên kết của công ty. Nếu kế hoạch chiến lược bán hàng không thực hiện được bức tranh lớn do các giám đốc điều hành công ty đặt ra, thì sự thành công và trường tồn trong tương lai của nó sẽ bị đe dọa.
- Giới hạn thời gian (Time-bound): Cuối cùng, các mục tiêu bán hàng của chúng tôi cần có ngày hết hạn. Nếu nhân viên bán hàng tin rằng họ có cả năm để đạt được mục tiêu, thì động lực ở đâu? Một lần nữa, nó sẽ cần phải đạt được như tôi đã đề cập trước đó, nhưng chỉ với đủ động lực để mọi thứ diễn ra suôn sẻ vào cuối quý.
Chà, tôi hy vọng điều đó giúp bạn đi trước một bước khi phát triển kế hoạch chiến lược bán hàng tiếp theo của mình! Chỉ cần nhớ, không có kế hoạch bán hàng nào phù hợp cho tất cả các trường hợp. Hãy tùy chỉnh mẫu kế hoạch chiến lược bán hàng được cung cấp để phù hợp với nhu cầu của bạn, nhu cầu của tổ chức và mục tiêu của họ.
Quyết định kênh bán hàng của bạn
Kênh bán hàng là cách bạn bán hàng cho khách hàng và có nhiều lựa chọn khác nhau, trong đó nhiều doanh nghiệp sử dụng ít nhất một vài kênh. Bạn có thể bán trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp. Khi bán hàng trực tiếp, các lựa chọn của bạn có thể bao gồm bán hàng trực tiếp, thông qua trang web của bạn hoặc các trang thị trường trực tuyến như eBay, gửi thư trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, danh mục và email.
Nhiều doanh nghiệp bán hàng gián tiếp thông qua các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài. Các doanh nghiệp khác cấp phép bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ngoài ra, một doanh nghiệp không cạnh tranh có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để lấy hoa hồng hoặc đổi lại bạn sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Chọn chiến thuật bán hàng của bạn
Giá của bạn có thể thay đổi đối với các kênh bán hàng khác nhau (chẳng hạn như giá thấp hơn khi bán hàng trực tuyến) hoặc đối với giao dịch bán hàng được thực hiện vào các thời điểm khác nhau trong tháng hoặc năm. Bạn có thể quyết định cung cấp các sản phẩm đi kèm hoặc ưu đãi mua 2 tặng 1 để bán hàng khi nhu cầu giảm. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng những ưu đãi giảm giá để thưởng cho lòng trung thành của họ.
Đừng chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. Tìm cách giữ chân khách hàng và khiến họ chi tiêu nhiều hơn. “Upsell” là một chiến thuật bán hàng phổ biến. Nó có nghĩa là thuyết phục khách hàng mua “tiện ích bổ sung” hoặc phiên bản cao cấp hơn, nâng cấp hoặc đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi “bán kèm” có nghĩa là bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại.
Nếu doanh nghiệp của bạn là một doanh nghiệp mới, bạn có thể nghĩ rằng bạn biết mình nên nhắm đến khách hàng nào và cách bán hàng cho họ, nhưng có thể bạn đã nhầm. Câu thần chú của bạn nên là “kiểm tra và đo lường; kiểm tra và đo lường; kiểm tra và đo lường”. Để tránh những sai lầm tốn kém, hãy tìm hiểu trước khi triển khai chiến lược bán hàng hoành tráng.
Giả định của bạn có thể sai hoặc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể thu hút những khách hàng mà bạn chưa dự tính. Mọi người có thể thích mua hàng của bạn thông qua các kênh bán hàng mà bạn không định sử dụng. Xem lại chiến lược bán hàng của bạn mỗi quý để cải thiện nếu có thể. Làm nhiều hơn những gì hiệu quả và ngừng làm những việc không hiệu quả.
Mẫu chiến lược bán hàng
Tải ngay:
Mẫu kế hoạch kinh doanh cho sale kèm dự báo doanh thu 2024!
Các chiến thuật bán hàng hiệu quả
Chiến thuật bán hàng Inbound Sales
Inbound Sales là chiến dịch bán hàng tập trung giải quyết “nỗi đau” cho nhóm khách hàng có nhu cầu. Qua đó, người mua ngày một tin tưởng shop và lựa chọn đồng hành lâu dài.
Ví dụ, nếu khách hàng mục tiêu gặp vấn đề về mụn, người bán không chỉ nên tư vấn mỗi sản phẩm trị mụn chuyên dụng của shop, mà còn có thể tư vấn thêm chu trình chăm sóc da (bao gồm tẩy trang, sữa rửa mặt, kem dưỡng, mặt nạ…). Đồng thời, shop đừng quên hợp tác thêm cùng các spa để tặng kèm voucher liệu trình trị mụn chuyên sâu để tăng hiệu quả điều trị và tạo ấn tượng hơn với họ.
Chiến thuật bán hàng Outbound Sales
Outbound Sales là hình thức kinh doanh nhằm mục đích thu hút số lượng lớn khách hàng bên ngoài (có thể bao gồm nhóm khách hàng tạm thời chưa có nhu cầu). Một số phương thức được sử dụng thường xuyên là gọi điện, gửi tin nhắn, gửi email, rải tờ rơi, treo biển quảng cáo... nhưng cần thực hiện khéo léo, linh hoạt theo từng đặc điểm khách hàng để tránh làm phiền.
Tạo trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng
Cải thiện trải nghiệm mua sắm là một trong những chiến lược tăng doanh số bán hàng tối ưu mà shop không thể bỏ qua.
Chẳng hạn, người bán hãy bắt đầu từ bước tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng nhanh chóng, nhất là trong những ngày lễ hội mua sắm nhưng điều này đòi hỏi shop phải trực box chat liên tục. Lúc này, chủ shop có thể triển khai sử dụng phần mềm quản lý bán hàng nhằm theo dõi chặt chẽ, không bị sót tin nhắn. Bên cạnh đó đừng quên cam kết tốc độ giao hàng nhanh để khách hàng không phải chờ đợi quá lâu khiến gia tăng tỷ lệ bom hàng.
Chiến lược giữ chân khách hàng thân thiết
Muốn cải thiện giá trị vòng đời khách hàng - Customer Lifetime Value (hiểu đơn giản là tất cả giá trị mà khách hàng mang lại cho shop trong suốt cuộc đời của họ) tối ưu, bên cạnh việc chăm sóc trước khi mua hàng, chủ shop đừng quên xây dựng chiến lược kinh doanh sau mua.
Một số chiến lược sale hiệu quả cho người bán tham khảo là tích điểm, giảm giá trong những lần mua tiếp theo, chúc mừng/tặng kèm quà vào ngày sinh nhật khách hàng/Lễ/Tết, thông báo chương trình sale mới nhất qua tin nhắn/email...
Chiến lược bán hàng chéo cross sale
Cross Selling (hay bán chéo) là kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn (dựa trên nhu cầu ban đầu) bằng cách giới thiệu thêm một số gợi ý hấp dẫn liên quan. Ví dụ, khi khách hàng vừa đặt mua bếp từ, người bán có thể tư vấn thêm một bộ xoong - nồi dùng cho bếp từ để thuận tiện trong việc nấu nướng.
Chiến lược thu hút khách hàng qua thông điệp ấn tượng
Dù bán hàng online hay offline, chủ shop đều cần xây dựng câu chuyện thương hiệu rõ ràng, đặc biệt, cũng như làm rõ thông điệp muốn truyền tải xuyên suốt mọi sản phẩm và ấn phẩm quảng cáo. Chẳng hạn, đối với shop chuyên bán đồ thời trang cho người nặng cân (oversized), hãy thể hiện thông điệp “béo vẫn đẹp” qua nội dung tư vấn, bài post trên mạng xã hội, thiết kế mặt hàng...
Chiến lược bán nhiều hàng hơn bằng cách khuyến mãi thông minh
“Tung ra” chương trình ưu đãi đúng người, đúng thời điểm là chiến thuật thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu hiệu quả mà chắc chắn mọi shop mới không thể bỏ lỡ.
Tăng doanh số bán hàng với SlimCRM
SlimCRM là phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) được thiết kế để giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả bán hàng, cải thiện dịch vụ khách hàng và phát triển kinh doanh. SlimCRM có thể được ứng dụng vào quá trình thực hiện chiến lược lập kế hoạch bán hàng theo nhiều cách sau:
1. Quản lý thông tin khách hàng:
- Lưu trữ thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, bao gồm thông tin liên hệ, lịch sử mua hàng, sở thích, v.v.
- Theo dõi tiến trình bán hàng và quản lý các hoạt động bán hàng.
2. Tự động hóa các tác vụ bán hàng:
- Gửi email tự động và tin nhắn văn bản theo lịch.
- Tạo và quản lý các chiến dịch tiếp thị qua email.
- Lập lịch các cuộc hẹn và theo dõi các hoạt động tương tác với khách hàng.
3. Phân tích dữ liệu bán hàng:
Theo dõi hiệu quả của các chiến dịch bán hàng và các kênh tiếp thị khác nhau. Từ đó, cải thiện chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu thu thập được.
4. Cải thiện dịch vụ khách hàng:
- Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn bằng cách truy cập nhanh chóng vào thông tin khách hàng.
- Giải quyết các khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
>> Đăng ký trải nghiệm miễn phí 30 ngày tại đây, để kiểm chứng những tính năng trên của SlimCRM nhé!
Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về cách ứng dụng SlimCRM vào các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng:
Không quan trọng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời như thế nào, giá cả cạnh tranh hay thương hiệu của bạn gây ấn tượng như thế nào, nếu bạn không kiếm đủ doanh thu, doanh nghiệp của bạn có thể thất bại. Và nếu bạn không thực hiện một cách tiếp cận có cấu trúc để bán hàng, doanh nghiệp của bạn có thể không tối đa hóa được doanh thu năng suất và đạt được mục tiêu kinh doanh.Hy vọng rằng bài blog của chúng tôi đã giúp bạn tìm ra câu trả lời. Đừng quên theo dõi SlimCRM để biết thêm nhiều thông tin hữu ích nhé!
