Quản lý quan hệ đối tác (PRM) đóng vai trò thiết yếu trong việc vun đắp mạng lưới đối tác vững mạnh, từ đó gia tăng giá trị cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hệ thống này góp phần tạo dựng lòng tin, hỗ trợ tăng trưởng và khai thác hiệu quả cơ hội kinh doanh hợp tác. Vậy PRM là gì? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết sau bạn nhé!
PRM là gì?
Quản lý quan hệ đối tác (Partner Relationship Management - PRM) là một chiến lược và quá trình quản lý mối quan hệ giữa một tổ chức và các đối tác cung cấp, nhà phân phối, đại lý hoặc các bên liên kết khác. Mục tiêu của PRM là tạo ra và duy trì các mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ và lâu dài với đối tác, nhằm đạt được lợi ích chung và tối đa hóa giá trị cho cả hai bên.
Chương trình đối tác là gì?
Các chương trình hợp tác có đa dạng hình thức và mục tiêu tùy thuộc vào loại hình kinh doanh liên quan và mục tiêu của công ty trong quá trình hợp tác với những đối tác khác. Thông thường, đối tác đóng vai trò như người bán lại hoặc nhà tiếp thị sản phẩm và dịch vụ để nhận hoa hồng hoặc tín dụng.
Hơn nữa, quan hệ đối tác có thể tập trung nhiều hơn vào lĩnh vực tiếp thị. Các công ty hợp tác với doanh nghiệp hoặc cá nhân khác để tạo ra nội dung, viết blog cho khách hàng, tổ chức hội thảo trực tuyến, tiếp cận khách hàng tiềm năng hoặc thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị nào khác. Dù công việc được thực hiện là gì, mục tiêu vẫn là tạo ra giá trị cho cả hai bên.
Đặc biệt, các công ty SaaS sử dụng các mối quan hệ đối tác để tìm kiếm cách tiếp cận mới, sáng tạo nhằm thu hút sự chú ý trên thị trường và tiếp cận khách hàng mới. Quan hệ đối tác cung cấp cơ hội cho các thương hiệu mở rộng quy mô và tận dụng các cơ hội tiếp thị mà chúng không thể có được một mình.
Ví dụ như các công ty Oracle, HubSpot, Slack và Zendesk dựa vào các chương trình hợp tác để mở rộng sang các thị trường mới và mở rộng quy mô nỗ lực bán hàng của họ, thay vì phải tốn chi phí để mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng.
Sự khác biệt giữa CRM và PRM là gì?
Mặc dù có nhiều điểm tương đồng nhưng PRM và CRM là hai hệ thống quản lý mối quan hệ khác nhau và được sử dụng trong ngữ cảnh khác nhau.
| Đặc điểm | CRM | PRM |
| Đối tượng quản lý | Khách hàng | Đối tác kinh doanh (đại lý, nhà phân phối, nhà cung cấp,...) |
| Mục tiêu | Nâng cao trải nghiệm khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng | Xây dựng và phát triển mối quan hệ hợp tác hiệu quả, mang lại lợi ích cho cả hai bên |
| Chức năng | Quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tương tác, hỗ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng,... | Quản lý hồ sơ đối tác, đánh giá hiệu quả hợp tác, hỗ trợ triển khai chương trình hợp tác, quản lý cơ hội tiềm năng,... |
| Quy trình làm việc | Tập trung vào các tương tác cá nhân giữa doanh nghiệp và khách hàng | Tập trung vào việc quản lý các mối quan hệ hợp tác lâu dài |
| Dữ liệu | Thu thập dữ liệu về hành vi mua hàng, sở thích, nhu cầu của khách hàng | Thu thập dữ liệu về hiệu quả hợp tác, doanh số bán hàng, lợi nhuận,... |
| Công nghệ | Hệ thống CRM thường tích hợp với các công cụ marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng,... | Hệ thống PRM thường tích hợp với các công cụ quản lý dự án, cộng tác, chia sẻ dữ liệu,... |
Chức năng thiết yếu của PRM là gì?
Hệ thống PRM đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hiệu quả các mối quan hệ hợp tác, giúp doanh nghiệp gia tăng lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là các chức năng thiết yếu của hệ thống PRM:
1. Quản lý vòng đời đối tác:
- Tuyển dụng đối tác tiềm năng
- Giới thiệu chương trình hợp tác
- Phân công lãnh thổ hoạt động
- Theo dõi tiến độ khách hàng tiềm năng
- Lập hồ sơ và giới thiệu đối tác
2. Quản lý hợp đồng:
- Lưu trữ hợp đồng hợp tác
- Theo dõi thời hạn hợp đồng và gia hạn khi cần thiết
3. Hỗ trợ đối tác:
- Cung cấp định hướng và đào tạo cho đối tác
- Tổ chức hội thảo trực tuyến và lớp học chuyên sâu
- Chứng nhận năng lực cho đối tác
4. Tương tác với đối tác:
- Cung cấp các chức năng email, thông báo và bản tin
- Hỗ trợ đăng ký sự kiện và xây dựng cộng đồng trực tuyến
5. Quản lý phần thưởng và ưu đãi:
- Quản lý hoa hồng và chiết khấu dành cho đối tác
- Khuyến khích tăng trưởng doanh số thông qua các chương trình SPIFF
- Quản lý phần thưởng, chương trình khách hàng thân thiết và trò chơi
- Hỗ trợ các hoạt động tiếp thị hợp tác
6. Tiếp thị:
- Quản lý thư viện tài liệu kỹ thuật số
- Cung cấp dịch vụ trợ giúp tiếp thị
- Chia sẻ thông tin thị trường với đối tác
- Hỗ trợ các hoạt động tiếp thị hợp tác (Co-Op)
- Phát triển kênh bán hàng
- Cung cấp nội dung web
- Quản lý quỹ phát triển thị trường (MDF)
- Hỗ trợ phát triển kinh doanh (BDF)
7. Theo dõi và phân bổ:
- Theo dõi hiệu quả hoạt động của đối tác qua từng điểm tiếp xúc
- Phân bổ nguồn lực hiệu quả dựa trên dữ liệu thu thập
- Phân tích và tối ưu hóa hiệu suất hoạt động
8. Hỗ trợ:
- Phát triển cơ sở dữ liệu kiến thức
- Cung cấp hỗ trợ cho đối tác
- Quản lý phiếu dịch vụ và trả lại sản phẩm của đối tác
7 lợi ích của PRM
Tuyển dụng đối tác
Tiếp thị tới đối tác là hoạt động cốt lõi và PRM có thể giúp nhà quảng cáo tiếp cận các đối tác tiềm năng trực tuyến, qua email hoặc trên mạng xã hội. Các giải pháp PRM cũng có thể hỗ trợ quá trình giới thiệu đối tác, một bước quan trọng, với tính năng tự động hóa PRM giúp bạn thiết lập và theo dõi các đối tác khi họ chuyển qua các giai đoạn khác nhau của quy trình giới thiệu.
Mở rộng quan hệ đối tác
Hầu hết các tổ chức đều làm việc với nhiều đối tác để đảm nhiệm việc bán hàng và tiếp thị của họ. Với số lượng đối tác tham gia bán và phân phối sản phẩm, việc cung cấp người quản lý kênh chuyên dụng cho mọi đối tác trong mạng lưới là không khả thi. Đơn giản là không có đủ thời gian hoặc nguồn lực.
PRM cho phép các đối tác nhỏ hơn nhanh chóng xác định và đặt hàng sản phẩm, khiến các đối tác trong kênh tập trung vào các giao dịch lớn hơn và các mối quan hệ chiến lược hơn.
Tối ưu hóa hoạt động
PRM hiệu quả giúp giảm thời gian các đối tác cần thực hiện các hoạt động thường ngày, chẳng hạn như đặt hàng sản phẩm hoặc linh kiện. Khi khách hàng đặt mua sản phẩm từ đối tác kênh của bạn, đối tác kênh đó cũng có thể đặt mua sản phẩm từ công ty của bạn một cách dễ dàng và hiệu quả như khách hàng thông qua cổng PRM.
Cải tiến quy trình bán hàng
Việc các công ty phát triển hoạt động kinh doanh của mình qua các kênh gián tiếp trong khi luôn có cái nhìn 360 độ về khách hàng là điều hợp lý. PRM tạo ra sự hiện diện kỹ thuật số để nâng cao nhận thức và nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra một tầm nhìn duy nhất về lịch sử đặt hàng và tất cả thông tin lấy khách hàng làm trung tâm.
Tăng cường hợp tác đối tác
Giải pháp PRM cho phép bạn cộng tác từ xa với các đối tác kênh để ngay cả khi bạn không thể đi gặp đối tác, bạn vẫn có thể sử dụng các công cụ tự động hóa kênh để liên lạc liền mạch trong thời gian thực .
Tăng cường mối quan hệ đối tác tổng thể
PRM giúp bạn tương tác với các đối tác của mình dễ dàng hơn, như đã đề cập ở trên . Hệ thống liên lạc trung tâm cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu sắc hơn về dữ liệu và hoạt động bán hàng để giúp bạn đánh giá hiệu suất bán hàng.
Điều này cho phép bạn phát triển chiến lược hỗ trợ đối tác bằng các phương pháp của họ và thúc đẩy chu kỳ bán hàng của họ, điều này có tác dụng thúc đẩy việc củng cố mối quan hệ đối tác của bạn.
Hiệu suất dựa trên dữ liệu
Cổng PRM cung cấp các chỉ số chính về hiệu quả hoạt động và trách nhiệm giải trình giữa các đối tác, mang đến những hiểu biết quan trọng giúp đưa ra hành động và kết quả tốt hơn. Ngoài ra, các nền tảng tiếp thị đối tác có thể cung cấp các công cụ giúp đối tác đạt được các KPI này. Ví dụ: Afise cung cấp tính năng tự động hóa KPI – tính năng cho phép các nhà tiếp thị tập trung vào các kênh lưu lượng truy cập và đối tượng mang lại kết quả tốt nhất.
Xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao
Kết hợp CRM và PRM có thể giúp công ty đạt được thành công bằng cách tăng cường quản lý mối quan hệ với cả khách hàng và đối tác. Dưới đây là một số cách để kết hợp CRM và PRM để đạt thành công:
Tạo ra một hệ thống quản lý toàn diện
Kết hợp CRM và PRM vào một hệ thống quản lý toàn diện giúp tổ chức có cái nhìn tổng quan về tất cả các mối quan hệ liên quan, từ khách hàng đến đối tác. Điều này giúp cải thiện việc phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định chiến lược hiệu quả.
Chia sẻ thông tin liên quan
Dùng CRM để chia sẻ thông tin về khách hàng với đối tác qua PRM, và ngược lại. Điều này tạo ra sự thông tin chính xác và đồng bộ giữa các bộ phận trong công ty và đối tác, từ đó tăng cường khả năng hợp tác và cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Ví dụ, trong phần mềm SlimCRM, với tính năng phân quyền linh hoạt, đối tác có thể xem thông tin liên quan đến dự án, công việc, hóa đơn, hợp đồng...
Xây dựng quan hệ hợp tác mạnh mẽ
Sử dụng PRM để quản lý mối quan hệ với đối tác, tạo ra một mạng lưới đối tác tin cậy và hiệu quả. Điều này giúp mở rộng quy mô kinh doanh, tận dụng các cơ hội tiếp thị và tạo ra giá trị lâu dài cho cả hai bên.
Tối ưu hóa quy trình bán hàng
Sử dụng CRM để quản lý quy trình bán hàng và sử dụng PRM để duy trì thông tin về đối tác và hợp đồng. Kết hợp hai hệ thống này giúp tăng cường hiệu suất bán hàng, tối ưu hóa quy trình và đảm bảo sự nhất quán trong việc tiếp cận khách hàng và đối tác.
Tạo ra chương trình khuyến mãi và ưu đãi đối tác
Sử dụng CRM để xác định các khách hàng tiềm năng cho đối tác và sử dụng PRM để quản lý và theo dõi các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đối tác. Điều này giúp tăng cường tương tác và cung cấp lợi ích cho cả khách hàng và đối tác.
Thông qua việc kết hợp CRM và PRM, công ty có khả năng tăng cường quản lý mối quan hệ với khách hàng và đối tác, tối ưu hóa quy trình kinh doanh và tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.
Đọc thêm: Chiến lược CRM - Giải pháp duy trì quan hệ khách hàng bền vững
Quản lý quan hệ đối tác hiệu quả với SlimCRM
SlimCRM phát triển theo định hướng xRM, với “X” là biến số xoay quanh các mối quan hệ mà doanh nghiệp có thể có. xRM cho phép theo dõi và tối đa hóa giá trị các mối quan hệ, đồng thời mở rộng sức mạnh của CRM. PRM cũng là một trong những tính năng quan trọng mà SlimCRM hướng tới. Với SlimCRM, bạn có thể:
- Quản lý danh sách đối tác: SlimCRM giúp doanh nghiệp lưu trữ và quản lý thông tin chi tiết về các đối tác, bao gồm thông tin doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ, nhu cầu, mong muốn, yêu cầu hỗ trợ cần thiết v.v. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ về các đối tác, từ đó có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ.
- Quản lý mối quan hệ với đối tác: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý các hoạt động tương tác với đối tác, bao gồm các cuộc gặp gỡ, cuộc gọi điện thoại, email, v.v. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì liên lạc thường xuyên với đối tác, tăng cường sự gắn bó của họ.
- Tích hợp với nhiều tính năng CRM: SlimCRM tích hợp với nhiều chức năng CRM như quản lý khách hàng, quản lý đội sales..., giúp doanh nghiệp có được một cái nhìn toàn diện về khách hàng và đối tác. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có thể cung cấp cho họ những sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.
Mời bạn trải nghiệm phần mềm SlimCRM để có đánh giá khách quan nhất!
Tóm tắt
PRM là gì?
PRM (Partner Relationship Management) là quy trình và hệ thống quản lý mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, nhằm tối ưu hóa hiệu suất và lợi ích từ các mối quan hệ này.
PRM ngân hàng là gì?
PRM trong ngân hàng là việc quản lý và tối ưu hóa mối quan hệ với các đối tác tài chính, như đại lý, chi nhánh hoặc các tổ chức tài chính khác, nhằm tăng cường dịch vụ và hiệu suất kinh doanh.
EPRM là gì?
EPRM (Enterprise Partner Relationship Management) là hệ thống quản lý mối quan hệ đối tác toàn diện trong doanh nghiệp, tích hợp các công cụ và quy trình để quản lý hiệu quả tất cả các đối tác kinh doanh.
Partner relationship manager là gì?
Partner Relationship Manager là người chịu trách nhiệm quản lý và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, đảm bảo các hoạt động hợp tác hiệu quả và đạt được các mục tiêu chung.
Trên đây là bài viết về PRM là gì và cách xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao. Hy vọng bài viết này hữu ích với bạn đọc trong quá tìm tìm hiểu và triển khai CRM và PRM. Đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật thêm những thông tin hữu ích khác nhé!
