Startup thất bại có rất nhiều điều để dạy chúng ta. Nhưng chúng ta thường bỏ lỡ cơ hội học hỏi từ nó.
Mới đây, trong quá trình đóng cửa công ty khởi nghiệp của mình, Jake Fuentes (đồng sáng lập và CEO của Cascade.io) đã ghi lại những bài học lớn nhất về case study startup thất bại của mình trong suốt quá trình. Tôi thấy chúng cực kỳ sâu sắc và có thể áp dụng cho hầu hết các nhóm khởi nghiệp và sản phẩm. Hãy cùng xem đó là gì nhé!
Nguyên văn câu chuyện của Jake:
“Vậy, bạn đã học được gì từ câu chuyện startup thất bại của chính mình?”
Đó là một câu hỏi đơn giản được bạn bè và gia đình hỏi vài tháng sau khi mình kết thúc hành trình khởi nghiệp. Nhưng khi nhìn lại một công ty đã không đi được chặng đường dài, có quá nhiều bài học xuất hiện đến nỗi thật khó để tìm ra một câu trả lời đơn giản.
Ngẫm lại mới thấy, có mấy quyết định then chốt ngày ấy mình cho là chuẩn, ai ngờ lại bẻ cong cả con đường công ty. Chắc gì mình là cá biệt, thôi thì chia sẻ chút xíu cái nhìn xuyên thời gian này, hy vọng thành chút ít tia sáng cho ai đó.
Nghe kể Cascade hồi 2019 mới thành lập, tưởng phải oanh tạc cả thế giới ấy chứ. Hai ông chủ thì toàn tay to, từng xông pha mấy chiến trường khởi nghiệp rồi, lại còn tiền đổ vào như thác của First Round Capital với Redpoint nữa, đội Startup cứ gọi là chất thôi rồi. Nói gì thì nói, tầm đấy tụi mình đúng là ngự trị cái ngã tư hot trend, vừa có bão no-code vừa nắm được cái “red-hot data” đang lên (ý là AI, học máy với cả data-analytic đó): nhét cho mấy anh chị không rành công nghệ cái phần mềm xịn, tha hồ nhập dữ liệu ầm ầm, phân tích ùm xùm, trình bày lung linh qua app tương tác. Ờ thì hồi trước, ở mấy công ty cũ, xung quanh mình toàn mấy chiến binh analyst máu chiến nhưng lại mù công nghệ, cứ vật lộn với Excel, cập nhật PowerPoint đến mệt nghỉ. Thế nên Cascade ra đời là mong giải thoát các anh chị ấy cho nhẹ nhàng. Bốn năm trời trôi qua, Cascade cũng bùng nổ phết đấy: gọi được 5.3 triệu đô đầu tư, đội ngũ sương sương 10 con người, khách hàng thì toàn tay to mặt bự. Nhưng mà, ước mơ bay cao bay xa thì vẫn không với được, mãi không tìm được đường cất cánh, thế là cuối 2023, mình đành ngậm ngùi hạ cánh thật nhẹ nhàng.
Và đây là tất cả những gì mình học được từ câu chuyện startup thất bại:
Nếu bạn để ICP của mình hỏng, startup thất bại là đương nhiên
Hồi mới lập Cascade, tụi mình cũng hùng hục tìm cái ICP (chân dung khách hàng lý tưởng) tưởng ngon lành. Nghe thiên hạ bàn tán nhiều, đủ kiểu đủ cách hay ho, nhưng mà sập bẫy một cái: thiếu sự CHÍNH XÁC VÀ CỤ THỂ, đấyyyy! Nói cho dễ hiểu, ICP nó giống như miếng bánh ngon lành, phải CẮT ĐÚNG TỪNG MIẾNG, từng phân khúc thị trường cụ thể, thằng nào cũng đau đầu vì vấn đề giống nhau, cách tiếp cận cũng na ná nhau. Nói "dân hay dùng Excel" thì như bảo "bọn thích ăn", chẳng biết thèm món gì thì tìm kiểu chi! Thí dụ như "dân marketing dùng Excel lên lịch content ở mấy công ty Fortune 500" thì còn ổn hơn chút, tùy cách tiếp cận thôi.
Hồi ấy, tụi mình vỗ ngực bảo hay, ICP là mấy anh chị analyst mù công nghệ cứ cày Excel với đống dữ liệu khủng. Nhìn lại mới thấy sai bét mù, chẳng nói ra được CÁI GÌ làm khổ họ, tại sao họ vẫn dùng Excel, giá trị của Excel giúp họ giải quyết vấn đề ra sao. Thế là Cascade thành rạp xiếc đa năng: cty xe tay ga dùng tụi mình để quản lý dữ liệu địa điểm, team nhân sự dùng để theo dõi nhân viên, cả tiệm bán lẻ dùng để phân tích phân phối hàng. Chẳng có cái khung lọc khách chuẩn nào, ai kêu cũng chiều, thành ra loạn cào cào. Giả sử lúc ấy có cái ICP rõ ràng, thì cứ mỗi mảng mới nhảy vào, bọn mình đã không mất tập trung như thế. ICP lỏng lẻo thì quyết định nào cũng mông lung, bởi chả biết mình giải quyết vấn đề gì, cho ai. Nghe đồn sản phẩm cứ bay nhảy trong hành trình tìm chỗ đứng thị trường là chuyện thường, nhưng mà thị trường cứ biến hóa thì hỏng xong! Mọi thứ khác đều phụ thuộc vào việc rõ ràng mình phục vụ ai. Gặp khách hàng ngoài ICP cũng vui đấy, nhưng cẩn thận chiều chuộng quá lại loãng, thành ra ôm đồm thêm phân khúc mới. Ừ, có khi vớ được cả thị trường mới đấy, nhưng nhớ nhé, lúc ấy là đang làm loãng tiêu điểm khách hàng chứ chẳng chơi! Tốt nhất thì xác nhận mảng mới tiềm năng rồi chuyển hướng hẳn sang, còn không thì dũng cảm dẹp đi, tập trung vào con đường đã chọn.
Các sản phẩm nằm ngang chỉ tốt khi có trường hợp sử dụng theo chiều dọc tốt nhất
Thấy mấy anh "hàng ngang" (kiểu như All-in-one, một bộ công cụ được xây dựng cho nhiều trường hợp sử dụng thay vì một giải pháp duy nhất) nổi rần rần, Cascade cũng tò mò nhảy vào, tính một mình một ngựa tung hoành ngang dọc. Lúc đầu, tụi mình tung hô cái kiểu đa di năng này lắm, thèm chảy nước miếng khi nói về Airtable, Notion, Webflow ấy, mơ màng nghĩ ngợi cả thị trường bao la, cắn miếng bánh ngon lành mà sướng điên, cười đến tận mang tai luôn. Mơ mộng mãi cũng tỉnh, chợt nhận ra khách hàng chả cần chi cái "TAM" của mình, họ chỉ quan tâm giải quyết đúng cái đau đầu của họ thôi. Xây dựng "cái tạp hóa" ấy khó lòi kìa, vì mỗi gian hàng, thường đụng độ ngay mấy ông chuyên gia "hàng dọc" sẵn sàng hất cẳng. Tưởng tượng mà xem, làm ăn dựa vào mỗi cái công ty xe cộ kia, quản lý logistics bằng Cascade, có mà đụng ngay Samsara với Onfleet, chả khác nào giun dế đấu hùm!
"Cái tạp hóa" bán được ngon chỉ khi khách hàng nó xui xẻo, cần nhiều thứ cần mua, và muốn gom hết vào một giỏ đồ. Figma hay ho vì nó vơ vét gần hết cái mớ việc thiết kế app, ăn đứt Sketch hay Illustrator cả khúc đường. Notion cũng vậy, nắm gọn mớ lằng nhằng tài liệu của mấy anh quản lý sản phẩm ở San Francisco. Cả hai trường hợp này, đều là do một đối tượng gặp cả tá rắc rối, nên "chợ đồ" ngang dọc mới hốt hết.
Mà Cascade đưa ra thị trường, lại chưng hửng thấy vai trò analyst nó biến hóa mất tiêu, mình bỗng thành đồ bỏ. Nhiều việc phân tích dữ liệu khủng bay sang mấy team data kỹ thuật, chả cần Cascade làm gì. Anh chị analyst ở mấy công ty vừa vừa cũng bớt đau đầu phân tích vớ vẩn, có mấy công cụ chuyên biệt xịn khác nhặt gọn phần còn lại. Khổ nỗi, cái mớ đau đầu vẫn mọc um tùm ở mấy công ty bự, nhưng đồng nghĩa với việc tụi mình muốn nhảy vào thì phải xây thêm cả đống tính năng chuyên biệt, mệt thở luôn!
Mình biết là mấy ông "hàng ngang" thường lê lết trên con đường mịt mù tìm chỗ đứng thị trường, để phục vụ đủ mớ nhu cầu đa dạng. Trong thời gian đó, sợ nhất khách hàng hắt hủi vì lý do lơ mơ, team cứ hoài nghi chiến lược, còn investor thì giục đi hướng khác hoài. Nhưng mà mình vẫn kiên cường lắm chứ, cố bám trụ tới ba năm trời, chắc mẩm xây con đường mới, nhưng càng đi càng không thấy lối ra, hệt như đang lạc lên hòn đảo băng tan vậy!
Đọc ngay:
1. 5 sai lầm kinh điển của Startup hay mắc phải
2. Kế hoạch khởi nghiệp mẫu kèm kế hoạch tài chính cho startup
Một sản phẩm cạnh tranh cũ và cồng kềnh không có nghĩa là nó dễ bị đánh bại
Haizz, cứ nghĩ mình mèo vớ phải mỡ. Vì sao à?
Alteryx, ông kĩ sư phần mềm thời cổ lỗ, bỗng dưng hốt bạc tỷ nhờ cái phần mềm Windows cồng kềnh, người dùng mỗi năm cúng 5,000 đô như chơi! Lạ lùng chưa, cả cái thị trường hẻo lánh mà họ độc quyền, làm cái quái gì cũng giống đồ cổ, khởi động app phải thắp hương cúng vái, giao diện thì thô sơ như thời đồ đá, chả dính dáng gì mấy thằng app web mượt mà thời thượng như tụi mình. Thế là Cascade vỗ ngực xắn tay, quyết tâm làm thằng con "Alteryx 2.0", hất cẳng nó khỏi ngai vàng. Nói gì thì nói, lầm to rồi! Bọn dùng Alteryx ấy, tin hay không thì tùy, chúng thích cái thứ cồng kềnh đó đấy! Ừ nó cũ kỹ, cần bay lên mây chút, nhưng mà nó vẫn giữ lời hứa, biến mấy anh chị analyst nghiệp dư thành "bác sĩ data", logic ngang với cả team kĩ sư. 15 năm trời, Alteryx xây cả cái cộng đồng, tay nắm tay giải quyết mọi rắc rối data, kể cả những thứ hóc búa nhất. Cái app desktop thô kệch chỉ là một phần, nhưng cái cộng đồng kia mới là hào sâu khó lấp!
Tụi mình ngây thơ cho là do khách hàng chưa có lựa chọn xịn hơn. Rồi thì giá Alteryx cắt cổ, chắc mua về bực đến run người. Khách hàng tuy chưa chủ động tìm "phiên bản thay thế", nhưng chỉ riêng cái giá thôi cũng đủ rủ rê họ "tham khảo thị trường". Ngỡ chỉ cần vượt qua mấy cái chi phí chuyển đổi rườm rà là xong, Cascade bay cao bay xa. Ờ hay, lại to mồm nhưng nhầm to nữa!
Hóa ra mấy cái chi phí chuyển đổi nó đâu chỉ là tiền bạc thời gian đâu, nó còn là chính trị, cảm xúc, tham vọng sự nghiệp, quy trình kinh doanh hóc búa, cả hàng tá ưu tiên cạnh tranh và cả cái lười thối chết, tất cả đều nghiêng về giải pháp "có sẵn". Mấy thứ ấy mạnh kinh khủng, có thể khiến cả mấy sản phẩm dở tệ vẫn cứ sống (bạn đã bao giờ dùng Bill.com, Concur, hay thậm chí cả Salesforce chưa?).
Trường hợp của Cascade, sai lầm là đánh giá thấp mức độ Alteryx hòa mình vào quy trình công ty. Cả công ty chỉ có vài ông hiểu được Alteryx hoạt động ra sao, có là lừa con nít cũng chả khiến họ bỏ cái công cụ "định nghĩa sự nghiệp" ấy. Trong khi mấy tay "dùng bình thường" thì cũng muốn đổi thôi, nhưng Cascade làm chưa tới, chưa giúp họ chuyển hết cái mớ công việc cũ sang bên mình, chưa đủ hấp dẫn để thuyết phục mấy tay "cầm trịch" tin Cascade là tương lai. Tưởng sản phẩm "tự nói thay mình", nhưng đúng một phần thôi, chưa đủ!
Nhiều công ty già cỗi tưởng dễ đấu, hóa ra mạnh hơn cái vẻ. Nhiều thằng nhìn bề ngoài mạnh mẽ, nhưng bên trong rỗng tuếch. Nếu chỉ có người dùng bực bội, bạn sẽ khó dành chiến thắng. Ngược lại, khi người mua bực, thì cứ vượt qua mấy rào cản chuyển đổi là thắng. Và nếu muốn biết sự thật, chỉ có hỏi thẳng khách hàng thôi!
Đừng nhầm lẫn việc mọi người ủng hộ bạn với tín hiệu thị trường
Đến giờ thì mình cũng ngấm được cái kiểu "tay bắt mặt mừng, anh em có nhau" của mấy ông founder này rồi! Nói thật, mấy tay khởi nghiệp thường tự tin thái quá sẵn, mà còn hay nhầm sự ủng hộ với tín hiệu thị trường nữa, càng tăng thêm độ ảo tưởng. Điển hình là cứ nghĩ có nhà đầu tư ủng hộ là lại vỗ tay tán thưởng, bảo đảm đi đúng đường. Có thể đúng, nhưng đa phần ở giai đoạn hạt giống, investor họ chỉ đặt cược vào team, tin tưởng team sẽ xoay xở được. Founder mà ngộ nhận quá, dễ đổ dồn sức vào cái chiến lược sai lầm chỉ vì ảo tưởng được investor tin tưởng.
Chưa hết đâu, ngoài investor, mấy hợp đồng ban đầu thường chạy nhờ mớ quan hệ cá nhân của founder. Dù những con deal ấy cực kỳ quan trọng để công ty thở, nhưng cũng chưa phải tín hiệu thị trường chính xác. Những người ủng hộ bạn đương nhiên muốn bạn thành công, thậm chí còn giúp bạn phát triển nhanh hơn. Vấn đề là đôi lúc, "tiếp tay" quá đà lại đẩy bạn sai hướng.
Trường hợp của Cascade điển hình cho kiểu này. Sản phẩm nhiều mảng, giá trị mơ hồ, khách hàng thuê vì mến hoặc tin tưởng người sáng lập, deal nào cũng có mặt founder. Nhưng một khi founder rút lui, mọi chuyện đi xuống dốc. Team founder đẩy xe lăn tới được, nhưng lại nhầm tưởng máy đã tự chạy. Ngừng đẩy, xe ngừng chạy!
Nhìn lại, mình mới thấy bao nhiêu thứ kinh khủng lôi kéo một công ty khởi nghiệp rời xa thành công. Founder phải lội qua thị trường mù mờ, dựa vào team chất, né mìn cạnh tranh, biết điều chỉnh theo feedback đúng đắn chứ không nghe bốc phét, rồi còn phải dẹp bớt thiên kiến để nhìn thấu thực tế. Trên con đường ấy, chúng ta thường tìm học từ những công ty đã đi đến đích, vượt qua bao gian nan. Nhưng mấy câu chuyện thành công (cùng với cái kiểu kể chuyện tô son phết phấn) thường giấu nhẹm mấy thứ dễ khiến founder đi sai đường, mấy chướng ngại vật hay ảo tưởng mà startup hay gặp. Mong là câu chuyện startup thất bại của Cascade, với đầy đủ thăng trầm, sẽ thêm vài biển báo trên con đường khởi nghiệp đầy chông gai này.
Xem thêm: Startup Handbook - làm sao để không bị "ngáo" khởi nghiệp
Mấy bạn Startup ơi, nghe mình nói chút này!
Startup là giai đoạn khó khăn nhất, phải lo đủ thứ, từ ý tưởng, sản phẩm, marketing, sales, tài chính, nhân sự,... Mới ra đời thì tài chính cũng eo hẹp, nên càng phải tiết kiệm thời gian, chi phí. Mà startup thường thiếu quy trình, làm việc theo kiểu "đứng núi này trông núi nọ", lãng phí thời gian, công sức, và dễ mắc sai lầm.
Thế thì sao không dùng SlimCRM? SlimCRM là phần mềm quản lý doanh nghiệp (CRM) được thiết kế dành riêng cho startup. SlimCRM giúp bạn:
- Tự động hóa các quy trình quản lý doanh nghiệp: SlimCRM giúp bạn tự động hóa các quy trình và chuẩn hóa các quy trình ngay từ đầu như chăm sóc khách hàng, bán hàng, marketing,... giúp bạn tiết kiệm thời gian và công sức.
- Quản lý hiệu quả hơn: SlimCRM giúp bạn nắm bắt thông tin khách hàng, bán hàng hiệu quả hơn, và ra quyết định kinh doanh chính xác hơn.
- Giảm chi phí hoạt động: SlimCRM giúp bạn giảm chi phí hoạt động bằng cách tối ưu hóa quy trình, giảm sai sót,..
Với SlimCRM, bạn có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn, để startup của bạn phát triển nhanh hơn. Giờ thì còn chần chờ gì nữa, thử ngay SlimCRM thôi!
