Xác định quy mô thị trường của Startup sao cho đúng?

Ước tính và xác định được quy mô thị trường tiềm năng của một ý tưởng là một bước quan trọng để đưa ý tưởng thành công ra thị trường. Các nhà đầu tư khi có ý định đầu tư vào một dự án nào đó, họ cũng sẽ đánh giá ý tưởng và xác định quy mô thị trường để xem có tiềm năng hay không, ý tưởng này có tạo ra lợi nhuận hay không.

Câu hỏi đặt ra, làm thế nào để xác định quy mô thị trường tiềm năng cho sản phẩm của mình? 

Có rất nhiều cách thức giúp bạn xác định được quy mô sản phẩm. Bạn có thể thuê dịch vụ từ các công ty làm về lĩnh vực này để có được số liệu đầy đủ về thị trường bạn đang muốn. Nhưng bạn cũng có thể làm chủ những số liệu này nếu biết cách khai thác từ các nguồn như: Dữ liệu từ các cổng thông tin chính phủ, Hiệp hội thương mại, Số liệu điều tra, Các phiếu khảo sát khách hàng... tất cả đều giúp bạn ước tính được tiềm năng của thị trường.

1/ Mô hình TAM - SAM - SOM

Trong đó, xác định quy mô thị trường theo công thức kinh điển TAM - SAM - SOM là công cụ giúp bạn hình dung bức tranh tổng thể câu chuyện kinh doanh, biết mình là ai, ở đâu và khả năng đáp ứng thị trường là bao nhiêu.

  • TAM (Total Available Market): Tổng nhu cầu với sản phẩm dịch vụ 

Tùy tầm nhìn của bạn muốn hướng tới thị trường toàn cầu hay thị trường khu vực, TAM của bạn sẽ khác nhau.
Ví dụ: bạn kinh doanh các tour du lịch trên lãnh thổ Việt Nam cho người Việt Nam. Vậy TAM của bạn chính là tổng nhu cầu của người Việt Nam đối với dịch vụ du lịch với tour trên lãnh thổ Việt Nam

  • SAM (Serviceable Available Market): Thị trường có thể phục vụ được 

Khi khởi sự kinh doanh, với nguồn lực hạn chế, dự kiến trong 2-3 năm tiếp theo, bạn chỉ có thể phục vụ được thị trường miền Bắc. SAM sẽ giúp bạn giới hạn phạm vi phục vụ thị trường một cách thực tế hơn.

  • SOM (Serviceable Obtainable Market): Thị trường có thể nắm giữ được

Nếu bạn là người duy nhất trên thị trường, SOM có thể chính là SAM. Nhưng với những thị trường nhiều cạnh tranh, SOM có thể phải được tính toán thật kỹ lưỡng về tỷ lệ phần trăm bạn có thể nắm giữ. SOM là nhân tố mang tính quyết định vào thời điểm hiện tại, nó phản ánh năng lực của bạn và khả năng chiếm lĩnh thị trường. SAM phản sự cạnh tranh trên thị trường thực tế. TAM phản ánh tầm nhìn và tiềm năng trong tương lai của sản phẩm dịch vụ của bạn.

2/ Ví dụ 

Startup A cung cấp dịch vụ “Đi chợ giùm” mới tự định giá 250 tỷ gần đây: dân số TPHCM + HN là 17 triệu, mỗi nhà có 4 người, là có 4 triệu hộ dân. Chỉ cần mỗi 1000 hộ có 5 hộ dùng dịch vụ, tức là có 4 triệu x 0,5% = 200 ngàn khách hàng.

Đây là cách tính hết sức lạc hậu nhưng lại được nhiều bạn founders sử dụng. 

Tại sao sai?

  • Sai từ chỗ ước lượng con số 5/1000 hết sức cảm tính. Vì việc này đánh đồng thuộc tính của tất cả các hộ: thu nhập, địa lý, thói quen, nhân khẩu học...Trên thực tế thì thuộc tính khác nhau sẽ tác động tới hành vi mua hành khác nhau.

  • Không đưa các yếu tố của việc kinh doanh mình vào một cách thấu đáo. Startup đang giả định mình có hệ thống rộng khắp và trải đều trong thành phố, cả quận trung tâm lẫn ngoại thành trong thực tế việc này là quá khó.

  • Không đưa ra thông tin về cạnh tranh, đối thủ hiện tại và tương lai và không cho thấy khả năng nào để đạt được con số 5 đó (chiến lược quảng cáo, quảng bá)

Vậy như thế nào mới đúng? Cần phải tính như sau:

  • Khách hàng mục tiêu là gia đình trẻ (người chồng <45 tuổi), sống độc lập không có người giúp việc hoặc ba mẹ sống cùng, ở các quận trung tâm

  • Trong 4 triệu hộ dân, tập khách hàng mục tiêu chiếm 20% => 800 ngàn hộ. Trong đó 200 ngàn hộ có thể tiếp cận qua kênh Digital (theo khảo sát của xyz về người dùng Internet)

  • Trong 1 năm đầu tiên, vì nhân lực có hạn, chỉ tập trung vào 5 quận trung tâm nhất, đảm bảo mỗi quận có 2 điểm giao hàng. Vì ngân sách có hạn, chỉ tập trung vào mảng digital để quảng cáo.

  • Chiến lược chuyển đổi khách hàng chia làm 2 bước: cài App và mua hàng

  • Sẽ chạy quảng cáo Facebook và Tiktok để thu hút khách hàng cài App. Chi phí là 100k/ lượt cài App

  • Tỷ lệ chuyển đổi từ cài App sang mua hàng là 20% => chi phí để một người dùng có mua hàng là 500k

  • Để chiếm được trọn 200 ngàn khách hàng, sẽ cần 200k x 500k = 100 tỷ nếu có đối thủ, dự đoán cần gấp đôi

Trên thực tế, không có startup nào có thể mong đợi giành được 100% thị phần. Cố gắng nắm bắt toàn bộ thị trường, mà không nhắm mục tiêu đầu tiên vào một số ngóc ngách, điểm giá, quy mô khách hàng hoặc khu vực địa lý để triển khai, sẽ là tự sát tài chính cho đại đa số startup.

______

>>>> Tải trọn bộ "Startup Handbook - Làm sao để không bị ngáo khởi nghiệp" tại đây: http://bit.ly/2JNFZdZ

Credit: Facebook Nam Nguyễn

Bình luận