Ước tính và xác định được quy mô thị trường tiềm năng của một ý tưởng là một bước quan trọng để đưa ý tưởng thành công ra thị trường. Các nhà đầu tư khi có ý định đầu tư vào một dự án nào đó, họ cũng sẽ đánh giá ý tưởng và xác định quy mô thị trường để xem có tiềm năng hay không, ý tưởng này có tạo ra lợi nhuận hay không. Mô hình TAM SAM SOM là công thức kinh điển giúp Startup đánh giá quy mô thị trường. Cùng theo dõi nhé!
TAM SAM SOM là gì?
Mô hình TAM SAM SOM thường được sử dụng để định rõ chiến lược tiếp thị và phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp xác định và theo dõi quy mô và tiềm năng thị trường của mình.
TAM SAM SOM phản ánh ba khái niệm quan trọng:
TAM (Total Addressable Market - Tổng thị trường khả dụng)
Total Addressable Market là tổng số lượng khách hàng hoặc doanh nghiệp mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phục vụ trong một thị trường cụ thể. TAM là con số toàn bộ, không giới hạn bởi các yếu tố như giới hạn về tài nguyên hoặc cạnh tranh. Tùy tầm nhìn của bạn muốn hướng tới thị trường toàn cầu hay thị trường khu vực, TAM của bạn sẽ khác nhau.
Ví dụ: bạn kinh doanh các tour du lịch trên lãnh thổ Việt Nam cho người Việt Nam. Vậy TAM của bạn chính là tổng nhu cầu của người Việt Nam đối với dịch vụ du lịch với tour trên lãnh thổ Việt Nam
SAM (Serviceable Addressable Market - Thị trường mục tiêu)
Là một phần nhỏ của TAM, SAM đại diện cho số lượng khách hàng mà một doanh nghiệp có thể thực sự phục vụ, dựa trên các yếu tố như khả năng hạ tầng, chiến lược tiếp thị, và các hạn chế khác. Khi khởi sự kinh doanh, với nguồn lực hạn chế, dự kiến trong 2-3 năm tiếp theo, bạn chỉ có thể phục vụ được thị trường miền Bắc. SAM sẽ giúp bạn giới hạn phạm vi phục vụ thị trường một cách thực tế hơn.
SOM (Serviceable Obtainable Market -Thị trường có thể khai thác)
SOM là là phần của SAM mà doanh nghiệp có thể khai thác và thu lợi nhuận. Nếu bạn là người duy nhất trên thị trường, SOM có thể chính là SAM. Nhưng với những thị trường nhiều cạnh tranh, SOM có thể phải được tính toán thật kỹ lưỡng về tỷ lệ phần trăm bạn có thể nắm giữ. SOM là nhân tố mang tính quyết định vào thời điểm hiện tại, nó phản ánh năng lực của bạn và khả năng chiếm lĩnh thị trường. SAM phản sự cạnh tranh trên thị trường thực tế. TAM phản ánh tầm nhìn và tiềm năng trong tương lai của sản phẩm dịch vụ của bạn.
Xem thêm:
1. Startup handbook - Làm sao để không bị Ngáo khởi nghiệp
Có rất nhiều cách thức giúp bạn xác định được quy mô sản phẩm. Bạn có thể thuê dịch vụ từ các công ty làm về lĩnh vực này để có được số liệu đầy đủ về thị trường bạn đang muốn. Nhưng bạn cũng có thể làm chủ những số liệu này nếu biết cách khai thác từ các nguồn như: Dữ liệu từ các cổng thông tin chính phủ, Hiệp hội thương mại, Số liệu điều tra, Các phiếu khảo sát khách hàng... tất cả đều giúp bạn ước tính được tiềm năng của thị trường.
Cách tính tam sam som và ví dụ thực tế
Để tính TAM SAM SOM, bạn cần thu thập dữ liệu về các yếu tố sau:
- Dân số: Số lượng người có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tỷ lệ thâm nhập thị trường: Tỷ lệ phần trăm của TAM mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ.
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ phần trăm của SAM mà doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận.
Dựa trên các dữ liệu này, bạn có thể tính toán TAM SAM SOM bằng các công thức sau:
- TAM = Dân số * Tỷ lệ nhu cầu
- SAM = TAM * Tỷ lệ thâm nhập thị trường
- SOM = SAM * Tỷ lệ chuyển đổi
Ví dụ thực tế
Giả sử rằng bạn đang nghiên cứu quy mô thị trường tiềm năng cho một sản phẩm bất động sản mới. Bạn thu thập được dữ liệu sau:
- Dân số: 10 triệu người
- Tỷ lệ nhu cầu: 50%
- Tỷ lệ thâm nhập thị trường: 10%
- Tỷ lệ chuyển đổi: 20%
Từ các dữ liệu này, bạn có thể tính toán TAM SAM SOM như sau:
- TAM = 10 triệu người * 50% = 5 triệu người
- SAM = 5 triệu người * 10% = 500.000 người
- SOM = 500.000 người * 20% = 100.000 người
Như vậy, quy mô thị trường tiềm năng cho sản phẩm bất động sản mới của bạn là 100.000 người. Bạn có thể tiếp cận và phục vụ 500.000 người, và có thể thu lợi nhuận từ 100.000 người.
Một số lưu ý khi tính TAM SAM SOM
- Mô hình TAM SAM SOM chỉ mang tính ước tính.
- Bạn cần thu thập dữ liệu chính xác và phù hợp để tính toán quy mô thị trường.
- Bạn cần xem xét các yếu tố khác như cạnh tranh và xu hướng thị trường để đưa ra quyết định kinh doanh chính xác.
Ví dụ xác định quy mô thị trường startup theo mô hình TAM SAM SOM
Startup A cung cấp dịch vụ “Đi chợ giùm” mới tự định giá 250 tỷ gần đây: dân số TPHCM + HN là 17 triệu, mỗi nhà có 4 người, là có 4 triệu hộ dân. Chỉ cần mỗi 1000 hộ có 5 hộ dùng dịch vụ, tức là có 4 triệu x 0,5% = 200 ngàn khách hàng.
Đây là cách tính hết sức lạc hậu nhưng lại được nhiều bạn founders sử dụng.
Tại sao sai?
Sai từ chỗ ước lượng con số 5/1000 hết sức cảm tính. Vì việc này đánh đồng thuộc tính của tất cả các hộ: thu nhập, địa lý, thói quen, nhân khẩu học...Trên thực tế thì thuộc tính khác nhau sẽ tác động tới hành vi mua hành khác nhau.
Không đưa các yếu tố của việc kinh doanh mình vào một cách thấu đáo. Startup đang giả định mình có hệ thống rộng khắp và trải đều trong thành phố, cả quận trung tâm lẫn ngoại thành trong thực tế việc này là quá khó.
Không đưa ra thông tin về cạnh tranh, đối thủ hiện tại và tương lai và không cho thấy khả năng nào để đạt được con số 5 đó (chiến lược quảng cáo, quảng bá)
Vậy như thế nào mới đúng? Cần phải tính như sau:
Khách hàng mục tiêu là gia đình trẻ (người chồng <45 tuổi), sống độc lập không có người giúp việc hoặc ba mẹ sống cùng, ở các quận trung tâm
Trong 4 triệu hộ dân, tập khách hàng mục tiêu chiếm 20% => 800 ngàn hộ. Trong đó 200 ngàn hộ có thể tiếp cận qua kênh Digital (theo khảo sát của xyz về người dùng Internet)
Trong 1 năm đầu tiên, vì nhân lực có hạn, chỉ tập trung vào 5 quận trung tâm nhất, đảm bảo mỗi quận có 2 điểm giao hàng. Vì ngân sách có hạn, chỉ tập trung vào mảng digital để quảng cáo.
Chiến lược chuyển đổi khách hàng chia làm 2 bước: cài App và mua hàng
Sẽ chạy quảng cáo Facebook và Tiktok để thu hút khách hàng cài App. Chi phí là 100k/ lượt cài App
Tỷ lệ chuyển đổi từ cài App sang mua hàng là 20% => chi phí để một người dùng có mua hàng là 500k
Để chiếm được trọn 200 ngàn khách hàng, sẽ cần 200k x 500k = 100 tỷ nếu có đối thủ, dự đoán cần gấp đôi
Trên thực tế, không có startup nào có thể mong đợi giành được 100% thị phần. Cố gắng nắm bắt toàn bộ thị trường, mà không nhắm mục tiêu đầu tiên vào một số ngóc ngách, điểm giá, quy mô khách hàng hoặc khu vực địa lý để triển khai, sẽ là tự sát tài chính cho đại đa số startup.
