Khách hàng là nguồn sống của mỗi doanh nghiệp và đây là điều không thể bàn cãi. Một công ty chỉ có thể hoạt động tốt nếu họ có một số lượng khách hàng đảm bảo, từ khách hàng trung thành đến các khách hàng tiềm năng, ... Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần một bộ chỉ số khách hàng để có thể đánh giá chính xác "chất lượng" các nhóm khách hàng của mình. Sau đây là 7 chỉ số khách hàng cho chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Tổng số khách hàng (Total Customers)
Các doanh nghiệp mong muốn tạo ra một cộng đồng khách hàng lành mạnh để kiếm được lợi nhuận cao hơn. Một doanh nghiệp nên theo dõi toàn bộ hệ thống khách hàng (với hồ sơ khách hàng chi tiết) để sử dụng trong việc lập kế hoạch và dự báo. Do đó, bạn nên đặt mục tiêu tăng tổng số khách hàng hiện tại theo từng năm để duy trì hoạt động doanh nghiệp.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
Chỉ số khách hàng này thể hiện tỷ lệ số lượng khách hàng doanh nghiệp có thể giữ chân và tiếp tục đóng góp vào doanh thu. Bạn nên đặt mục tiêu duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng ổn định để cải thiện giá trị lâu dài của khách hàng và phát triển doanh nghiệp.
Tỷ lệ duy trì khách hàng = (Số khách hàng ở cuối một giai đoạn nhất định - Số khách hàng mới trong giai đoạn đó) / Số khách hàng ở đầu giai đoạn đó * 100%
Tỷ lệ rời bỏ của khách hàng (Customer Churn Rate)
Đó là tỷ lệ mà khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và tỷ lệ rời bỏ là số lượng khách hàng bị mất trong một thời gian nhất định. Việc tính toán tỷ lệ rời bỏ của khách hàng là rất quan trọng và điều này mô tả hiệu suất của toàn bộ nhóm kinh doanh bao gồm marketing, bán hàng, nhóm sản phẩm, v.v.
Tỷ lệ rời bỏ khách hàng = (Số lượng khách hàng bị mất / Số lượng khách hàng vào đầu năm)*100
Doanh thu Khách hàng trung bình (Average Customer Revenue)
Điều cần thiết là phải biết doanh thu trung bình của khách hàng để giúp thiết kế các chiến lược bán hàng được bộ phận tiếp thị và Sales sử dụng. Nó chỉ đơn giản là thước đo tổng doanh thu với tổng số lượng khách hàng.
Doanh thu trung bình của khách hàng = Tổng doanh thu / Tổng khách hàng
Giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
Chỉ số kinh doanh này là tổng doanh thu ước tính mà một doanh nghiệp có thể mong đợi nhận được từ một khách hàng. Các doanh nghiệp tính toán CLV bằng các phương pháp khác nhau nhưng thông thường, họ phân tích dữ liệu khách hàng trong quá khứ của mình để có được số liệu CLV chính xác hơn.
Một số doanh nghiệp tạo các phân khúc khách hàng khác nhau và tạo CLV cho từng phân khúc. Con số này dựa trên thời gian trung bình mà khách hàng dự kiến sẽ ở lại với doanh nghiệp và mô tả hành trình khách hàng.
Giá trị vòng đời của khách hàng (CLV) = Biên đóng góp * (Tỷ lệ duy trì / [1 + Tỷ lệ chiết khấu - Tỷ lệ duy trì])
Lưu ý : Công thức nêu trên là một trong những phươngpháp để tính CLV.
Doanh thu Định kỳ Hàng tháng (Monthly Recurring Revenue)
Nó dự đoán doanh thu ước tính mà một công ty sẽ tạo ra mỗi tháng dựa trên số lượng khách hàng hiện tại (giả sử khách hàng hiện tại của bạn sẽ không rời đi).
Số liệu này phổ biến hơn giữa các công ty SaaS.
Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) = Tổng doanh thu từ các khách hàng hiện tại trong tháng trước.
Doanh thu Định kỳ Hàng năm (Annual Recurring Revenue)
Nó giống như trên nhưng số liệu này được tính cho cả năm. Đây là giá trị doanh thu ước tính mà một công ty dự kiến sẽ tạo ra mỗi năm.
Doanh thu định kỳ hàng năm = Tổng doanh thu từ các khách hàng hiện tại trong tnăm qua.
Tổng kết
Mong rằng qua bài viết, các nhà quản lý đã nắm được các công thức dể tính những chỉ số khách hàng quan trọng.
