Khi các kỹ năng bán hàng không còn hiệu quả và các đại diện bán hàng sẽ có xu hướng sử dụng email và gọi điện trực tiếp để tiếp cận khách hàng. Chúng tôi đã hỏi năm chuyên gia bán hàng về các mẫu kịch bản email theo dõi hiệu quả nhất của họ. Một số thì đơn giản còn một số khác thì phức tạp hơn, nhưng tất cả đã được kiểm tra là tốt nhất.
Kịch bản email 1: Khách hàng bỏ lỡ cuộc gọi từ bạn
Bạn đã thử gọi, nhưng khách hàng tiềm năng của bạn đã không nhận. Ngay sau lúc đó, bạn nên để lại một thư thoại, Colleen Francis - chủ sở hữu của Giải pháp bán hàng Engage gợi ý cho bạn nên gửi email theo dõi dưới đây.
Tiêu đề: Có vẻ như bạn đã bỏ lỡ cuộc gọi của tôi
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]. Tôi đã gọi với mong muốn [ mục đích của bạn ]. Thư thoại của tôi đã nói rằng tôi sẽ gọi lại cho bạn vào [ ngày và giờ ] và bạn cũng luôn có thể liên lạc với tôi qua số máy này [ số điện thoại ].
...
Chúc bạn một ngày tốt lành. Tạm biệt
[ Nhân viên bán hàng ]
Theo khách hàng của Francis và trải nghiệm cá nhân của cô ấy, email này có tỷ lệ phản hồi là 80% trong vòng 24 giờ. Tại sao nó hoạt động hiệu quả? Francis giải thích rằng: “Các khách hàng không phải lúc nào cũng ở bàn làm việc của họ để nhận các cuộc gọi, nhưng lại có thể trả lời email nhanh từ thiết bị di động mà họ có.” Các email với nội dung ngắn gọn, trúng đích và chỉ cần một câu trả lời nhanh chóng.
Tình huống 2: Sau một triển lãm thương mại
Alice Heiman, người sáng lập và giám đốc bán hàng của công ty tư vấn và huấn luyện bán hàng Alice Heiman LLC , đã đưa ra ví dụ này như một "chỉ dẫn" cho một email tiếp theo sau một sự kiện bạn đã tạo được kết nối với khách hàng. Tuy nhiên, bà lưu ý rằng phương pháp tiếp theo nên thay đổi tùy thuộc vào mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng và bối cảnh của cuộc gặp. Ngoài ra, nhân viên bán hàng nên nghiên cứu triển vọng để cá nhân hóa thông tin liên lạc của họ càng nhiều càng tốt.
Nội dung:
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Tôi đã có cơ hội giới thiệu với bạn về [ Sản phẩm công ty bạn ] trong sự kiện [Tên sự kiện triển lãm ]
Đó thật sự là một chương trình thú vị! Tôi hy vọng bạn đã tạo ra những kết nối tuyệt vời và học được một số điều mà bạn có thể sử dụng trong doanh nghiệp của mình.
Tôi chắc chắn rằng việc tăng doanh số một cách hiệu quả [ chỉ tiêu ] đang là một ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp bạn. Như tôi đã hứa, đây là sáu cách để tăng doanh số của bạn [ phần nội dung ].
Nếu bạn muốn biết thêm thông tin cụ thể về bất kỳ cách nào, tôi sẽ rất vui khi có cuộc trò chuyện 30 phút với bạn để đi sâu vào vấn đề đó.
Tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn mọi lúc, vì vậy đừng do dự gọi điện cho tôi.
Trân trọng,
[ Nhân viên bán hàng ]
Tình huống 3: Email theo dõi cuộc trò chuyện đầu tiên
Sử dụng email này để tiếp cận khách hàng sau khi bạn để có đủ thông tin của họ
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ]
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Tôi thực sự rất thích cuộc trao đổi qua điện thoại [ hoặc cuộc họp ] của chúng ta sớm ngày hôm nay và đặc biệt muốn được tìm hiểu về các dịch vụ, sản phẩm tại [công ty khách hàng tiềm năng ]. Tôi hiểu những thách thức bạn đang phải đối mặt [ những thách thức đã thảo luận ] và tác động của chúng lên ..[ chèn tác động thách thức lên các đối tượng cụ thể ].
Như đã hứa, tôi đã đính kèm [ hoặc liên kết ] với các nguồn và tài liệu, thứ có thể giúp bạn hiểu rõ hơn cách chúng tôi giải quyết vấn đề doanh nghiệp bạn [ chèn lý do thuyết phục để mua ].
Hãy liên lạc cho tôi biết nếu bạn có bất cứ thắc mắc nào. Tôi rất vui khi được nói chuyện với bạn vào lần tiếp theo [ ngày và giờ ].
[ Dòng chữ ký ]
[ Nhân viên bán hàng ]
Tình huống 4: Lần thử thứ hai, thứ ba và thứ tư
Đừng chỉ dừng lại với một email. Hãy liên tục theo dõi khách hàng này. Kiên trì là một đức tính tốt trong bán hàng, và nó sẽ mang lại hiệu quả cao cho bạn. Heiman đã nói rằng: “Tôi không thể nói cho bạn biết tôi đã kiên trì bao nhiêu lần và cuối cùng khi tôi gặp được người đó, họ đã cảm thấy rất biết ơn”. Về cơ bản, không bỏ cuộc trừ khi người đó bảo bạn ngừng gọi. Nhưng cô ấy có nói thêm rằng “điều quan trọng là việc thêm giá trị trong mỗi lần thử tiếp theo.” Có một ranh giới giữa sự phiền toái và sự kiên trì. Kiên trì mà không thêm giá trị là vô giá trị.
Với ý nghĩ đó, đây là một thư thoại mẫu mà Heiman đề xuất cho lần theo dõi thứ hai.
Email lần 2
Nội dung:
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Tôi gọi cho bạn để hỗ trợ sáu cách bạn có thể sử dụng để tăng doanh số cho doanh nghiệp [ chi tiết nội dung được gửi trong lần theo dõi đầu tiên ]. Nếu bạn chưa thử, tôi rất vui khi được hướng dẫn bạn thực hiện. Bạn có thời gian cho một cuộc gọi 30 phút vào [ ngày trong tuần ] [ thời gian ] không? Hãy gọi lại cho tôi nếu bạn muốn đặt lại lịch hẹn theo số điện thoại [ số điện thoại ] hoặc gửi email cho tôi tại [ địa chỉ email ].
Chúc bạn có một ngày làm việc tuyệt vời !
Tạm biệt
Nếu may mắn chưa mỉm cười với bạn ? Hãy thử email thứ ba tiếp theo này.
Email lần 3
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ]
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Tôi biết bạn đang bận rộn giúp nhóm của bạn tăng doanh số cho [mục tiêu công việc ]. Tôi muốn chắc chắn rằng bạn đã năm chắc cách chia sẻ thông tin này với mọi người trong nhóm làm việc [ Ở đây để liên kết lại một lần nữa ].Bạn có thời gian cho một cuộc gọi vào [ ngày trong tuần ] vào [ thời gian ] không? Trong 30 phút tôi có thể cung cấp cho bạn một số ý tưởng về cách tăng doanh số hiệu quả nhất. [Bạn có thể chèn một câu chuyện ngắn gọn về một khách hàng người đã tăng doanh số bán hàng bằng việc sử dụng một trong sáu phương pháp đó ]
Tôi rất mong muốn được trò chuyện cùng bạn. Chúc bạn một ngày làm việc hiệu quả.Tạm biệt
....
[ Nhân viên bán hàng ]
Nếu bây giờ bạn chưa nhận lại được sự phản hồi, sự thất vọng chắc chắn sẽ bắt đầu len vào. Nhưng đừng bỏ cuộc - đây là mẫu thư thoại cảm ứng thứ tư từ Heiman
Email lần 4
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Khi chúng ta gặp nhau, bạn đã rất quan tâm đến việc tăng doanh số của mình [ Chỉ tiêu ]. Tôi biết phải làm thế nào để có thể làm hài hòa công việc bận rộn và chuyện gia đình. Tôi không ngại khi có một cuộc hẹn ngoài giờ làm việc. Chỉ cần cho tôi biết bạn đang lo ngại về vấn đề gì. Tôi không muốn gây cho bạn phiền toái nhưng tôi muốn chắc chắn rằng chúng ta vẫn có cơ hội nói chuyện nếu bạn muốn cải thiện sự tăng trưởng doanh số của mình
Chúc bạn một ngày làm việc hiệu quả.Tạm biệt
.....
[ Nhân viên bán hàng ]
Nếu chưa có hồi âm, bạn hẳn đã rất nản chí rồi nhưng Heiman có một gợi ý rât hay ho. Cô ấy nói rằng: “Nếu hoàn toàn không có phản hồi tôi có thể từ bỏ, nhưng nhiều khả năng tôi sẽ tiếp cận trên phương tiện truyền thông xã hội và thử qua điện thoại hoặc email trong khoảng hai tuần”. Nhiều khi, người mà không trả lời email của họ, sẽ trả lời trên LinkedIn. Và nhiều lần, tôi nhận ra rằng họ đã không nhận được những email của tôi. Đó là lý do tại sao tôi luôn phải gọi, và thường đề cập rằng tôi đã gửi cho họ một cái gì đó qua email
Tình huống 5: Nỗ lực cuối cùng
Nếu bạn đã gửi sáu email trở lên mà không có phản hồi , hãy xem xét triển khai "email đóng giao dịch". Loại email cho thấy rõ bạn sẽ không liên lạc với người mua nữa - trừ khi họ trả lời email của bạn .
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Một trong những cơ hội hợp tác với khách hàng, tôi đã không thành công khi được hợp tác với doanh nghiệp bạn. Có thể bạn không có mối quan tâm nào khi nói chuyện với tôi - và điều đó cũng không sao. Tôi chỉ cần biết có nên tiếp tục cố gắng hay không.Vì vậy, bạn có thể trả lời bằng một tổ hợp phím đơn giản. Chỉ cần trả lời với A, B, C, D hoặc E và tôi sẽ biết phải làm gì, nhưng vui lòng trả lời để tôi có thể ngừng gửi email cho bạn nếu bạn không quan tâm.
A. Ngừng gửi email cho tôi nếu bạn nỗ lực muốn hợp tác nhưng hãy tiếp tục gửi lời mời đến sự kiện.
B. Đừng gửi cho tôi bất cứ điều gì, xóa tôi khỏi danh sách của bạn. Hiện tại và tương lai chúng tôi không cần sự giúp đỡ của bạn.
C. Tôi muốn nói chuyện, chúng tôi cần một số trợ giúp, nhưng bây giờ chưa thích hợp.
D. Tôi muốn sắp xếp thời gian để nói chuyện. Chúng tôi cần sự giúp đỡ. Vui lòng gửi lịch trình của bạn cho tôi.
E. Tôi quên mất bạn là ai. Bạn đang nói về cái gì vậy nhỉ?Cảm ơn bạn.
Tình huống 6: Quyền đóng tập tin của bạn?
Điều gì xảy ra nếu bạn chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng không quan tâm và bạn chỉ cần xác nhận thông tin? Hãy thử tin nhắn này
Nội dung
Xin chào [ Khách hàng tiềm năng ],
Tôi là [ Tên của bạn ] đến từ [ Tên công ty bạn ]
Thông thường, khi tôi không nhận được phản hồi từ ai đó, điều đó có nghĩa là họ thực sự bận rộn hoặc không quan tâm đến vấn đề tôi đề câp. Nếu bạn không quan tâm, tôi có được phép ngừng gửi thư liên lạc đến bạn không?
Nếu bạn vẫn quan tâm, bạn có đề nghị gì cho bước tiếp theo không?
Cảm ơn bạn đã góp ý
Thông điệp này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng trong trường hợp họ muốn tiến hành. Bằng cách yêu cầu người mua đề xuất một bước tiếp theo, nhân viên bán hàng có thể đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng và chọn quy trình ở giai đoạn phù hợp
Tham khảo: Blog HubSpot
