Bạn có muốn trở thành một chuyên gia bán hàng? Bạn có muốn thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình? Nếu vậy, bạn cần một công cụ đắc lực: sales deck. Để hiểu rõ sales deck là gì và cách xây dựng sales deck chi tiết. Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết sau!
Sales Deck là gì?
Sales deck là một bản trình bày được sử dụng để cung cấp cho khán giả của bạn một cái nhìn tổng quan về sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp của doanh nghiệp.
Sales deck là một công cụ quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Nó giúp bạn truyền tải thông điệp bán hàng của mình một cách rõ ràng và súc tích, và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tại sao sales deck là vũ khí bí mật của sales?
Bạn có thể thắc mắc, trong thời đại của demo trực quan và video explainer hấp dẫn, tại sao các slide trong sales deck vẫn là công cụ đắc lực của sales? Câu trả lời nằm ở tính linh hoạt và đa dụng của chúng:
- Hình ảnh và đồ họa: Slide deck giúp bạn truyền tải thông tin không chỉ bằng chữ mà còn bằng hình ảnh, biểu đồ, giúp củng cố lập luận và dễ hiểu hơn.
- Linh hoạt: Bạn có thể trình bày trực tiếp, gửi cho những người bỏ lỡ buổi thuyết trình, sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng, ghi lại video hướng dẫn, đăng tải online để tạo lead, thậm chí gửi email một slide để nhấn mạnh một điểm quan trọng.
- Dễ dàng tùy chỉnh: Bạn có thể cắt giảm slide sales deck thành một mini-deck cô đọng hơn để tập trung vào một mục tiêu cụ thể, hoặc tái sử dụng các slide để tạo ra các bài thuyết trình khác nhau với trọng tâm khác nhau.
- Thói quen của khách hàng: Thói quen của khách hàng B2B là tiếp nhận thông tin về sản phẩm qua các bài thuyết trình. Slide deck là "định dạng" quen thuộc đối với họ, giống như nhà đầu tư mạo hiểm thường tiếp nhận thông tin về các startup qua "pitch deck."
- Bố cục hợp lý: Mặc dù demo trực quan rất quan trọng, nhưng nó chỉ là một phần của câu chuyện. Một bài thuyết trình tốt sẽ đặt nền tảng cho một demo hiệu quả. Demo hay giống như một chương trong cuốn sách, còn bài thuyết trình là phần mở đầu tạo bối cảnh để bạn kể câu chuyện về giải pháp của bạn cho vấn đề của khách hàng.
Vậy, những thành phần quan trọng của một bản sales deck hiệu quả là gì?
Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết trong các phần tiếp theo về:
- Cấu trúc linh hoạt của bản sales deck
- Thiết kế và chất lượng hình ảnh
- Quản lý và sử dụng nội dung
- Tư duy tùy chỉnh
- Ghi chú chi tiết cho từng phần
- Hai loại slide sales deck: thuyết trình và gửi email
Cấu trúc linh hoạt của bản slide sales deck
Giống như mọi tài liệu marketing và sales khác, sales deck của bạn là hiện thân của câu chuyện bán hàng (sales pitch). Và đừng nghĩ slide deck là cái gì "hoàn hảo" rồi để đó thờ, mà hãy nghĩ nó như một căn nhà đang trong quá trình xây dựng. Xây xong cái khung, lát gạch, rồi đến mái, đến cửa sổ... Mỗi lần bạn thêm thắt gì mới, bạn sẽ thấy căn nhà nó tiện nghi và đẹp hơn. Giống như vậy, khi bạn xây dựng slide deck, hãy nghĩ đến việc sau này mình sẽ thêm thắt gì, mở rộng ra sao.
Ít nhất thì, căn nhà (sales deck) của bạn phải có những phòng cơ bản để kể câu chuyện bán hàng của bạn:
- Phòng khách: Vấn đề là gì?
- Phòng ăn: Ai gặp vấn đề này?
- Phòng ngủ: Vấn đề này tốn kém thế nào?
- Phòng tắm: Các giải pháp hiện tại và điểm yếu của chúng.
- Sân vườn: Điều gì đã thay đổi để cần giải pháp mới?
- Phòng bếp: Giải pháp của bạn hoạt động như thế nào?
- Phòng đọc sách: Bằng chứng cho thấy giải pháp của bạn đỉnh hơn?
- Phòng kho: Giải pháp của bạn giá bao nhiêu?
Ban đầu, mỗi phòng chỉ cần một slide với vài gạch đầu dòng thôi, đơn giản vậy. Giống như lego, bạn không cần phải xây hết cả lâu đài ngay từ đầu. Cái quan trọng là bạn đã bắt đầu xây, đã có nền móng rồi. Sau này, khi bạn muốn mở rộng thêm, tách phòng khách thành phòng đọc sách và phòng giải trí chẳng hạn, thì cứ việc làm thôi!
Đẹp không bằng hay, hay không bằng thuyết phục!
Ví dụ, TalentBin có một giá trị cốt lõi là "tiếp cận quy mô, hiệu quả, giúp nhà tuyển dụng thu hút ứng viên và đưa họ vào phễu tuyển dụng." Để làm rõ điều này, họ sẽ thêm slide giải thích:
- Kết hợp hệ thống email hiện tại với TalentBin.
- Dùng template mail-merge để gửi email nhanh chóng.
- Theo dõi open rate và click rate để biết ai đọc email và ai lờ đi.
- Gửi tối đa 30 email cùng lúc qua hệ thống gửi mail hàng loạt.
- Thiết lập chiến dịch marketing nhỏ giọt để gửi email theo dõi mà không cần tuyển dụng viên làm thêm.
Bạn thấy không, từ một slide đơn giản, TalentBin đã xây dựng thành cả một "mini-story" về giá trị cốt lõi của họ. Mỗi slide nhỏ có các tính năng then chốt, hình minh họa và biểu tượng rõ ràng. Giờ đây, bạn có cả cái nhìn tổng quan và các slide chi tiết để giải thích sâu hơn.
Cái hay của cách này là:
- Bạn có thể nói chuyện về các tính năng then chốt trong bài thuyết trình.
- Nếu gửi riêng slide, khách hàng có thể hiểu rõ từng tính năng hỗ trợ giá trị cốt lõi như nào.
- Sau này, bạn có thể đào sâu hơn nữa bằng cách dành riêng một slide cho từng tính năng, với ảnh chụp màn hình, phụ đề, và các số liệu hỗ trợ.
Dù đi sâu hay đi rộng, bạn vẫn luôn cần giữ bản tóm tắt cho từng phần. Như vậy, bạn có thể tùy chỉnh bài thuyết trình cho từng đối tượng: khách hàng, báo chí, nhà phân tích, nhà đầu tư...TalentBin đã làm điều này rất hay với các tính năng "tiếp cận quy mô" của họ, như:
- Tìm kiếm ứng viên theo tiêu chí cụ thể.
- Dễ dàng gửi email cá nhân đến nhiều ứng viên cùng lúc.
- Theo dõi hiệu quả của các chiến dịch tuyển dụng.
Giờ thì hãy tưởng tượng cách tiếp cận này được áp dụng cho toàn bộ slide deck, chứ không chỉ riêng phần "giải pháp". Bắt đầu với mức độ cơ bản nhất cho từng phần của câu chuyện, rồi sau đó xây dựng thêm nếu cần.
Đây chính là "zoom in, zoom out": bắt đầu ở tầm nhìn rộng, và nếu muốn "zoom in" vào một phần nào, hãy thêm nhiều slide cho nó. Nhưng nhớ, bạn vẫn có thể bắt đầu từ mức độ tổng quát nhất, miễn là bạn có một phiên bản sơ bộ của toàn bộ câu chuyện. Như vậy, bạn có thể sử dụng slide sales deck trong nhiều trường hợp khác nhau, từ thuyết trình trực tuyến đến gửi email cho khách hàng.
Sales Deck đẹp không bằng hay, hay không bằng thuyết phục!
Nhớ hồi cấp 3, làm bài thuyết trình Văn hay Sử, bạn loay hoay trang trí slide cho đẹp mắt, chữ viết lung linh đúng không? Nhưng mà hay hay dở thì phụ thuộc vào nội dung, cách kể chuyện, chứ không phải cái khung hình bên ngoài. Slide sales deck cũng vậy, cái hay không nằm ở "giá trị sản xuất", mà ở nội dung, cách bạn truyền tải câu chuyện về sản phẩm của mình.
Dù là startup hay doanh nghiệp lớn, đừng nghĩ sales deck phải hoành tráng mới đi pitching được. Ngay cả những slide đơn giản, không logo, không màu mè, nhưng chứa nội dung thuyết phục, giải quyết vấn đề, giới thiệu sản phẩm đột phá thì vẫn chốt deal ngon lành!
Nhưng mà, có một vài điều đơn giản có thể giúp bạn tăng "giá trị sản xuất" cho slide deck mà chẳng tốn nhiều công sức. Ví dụ:
- Template slide: Dùng màu nền, màu chữ thống nhất với thương hiệu, thêm logo vào góc là đủ để chuyên nghiệp hơn rồi. Nhiều startup đã có template cho tài liệu gọi vốn, cứ tận dụng, chỉnh sửa lại là xong.
- Slide tiêu đề: Mỗi phần trình bày nên có slide riêng, dù chỉ đơn giản là "Demo!" hay "Phụ lục".
- Tái sử dụng: Tạo một kiểu slide mới (ví dụ: hình ảnh tính năng + chú thích), cứ copy-paste rồi chỉnh sửa cho các tính năng khác.
- Đánh bóng MVP: Tìm designer freelance "mài giũa" cho slide và template, nhưng nhớ là sau khi bạn tự tạo xong nhé! Design không được cản trở việc bạn tạo slide mới, giải thích tính năng hay.
Chú ý đến bố cục thông tin, dùng cỡ chữ và định dạng khác nhau để nhấn mạnh điều quan trọng, giảm bớt chú ý cho phần ít quan trọng (như chú thích ảnh, ghi chú).
Quản lý nội dung và triển khai slide sales deck
Khi bạn xây dựng slide sales deck, từ phiên bản tối giản đến thêm thắt các chi tiết, bạn cần phải chú ý đến việc "quản lý nội dung kiểu bootstrap". Cái này hiểu đơn giản là:
- Bạn sẽ có một bản slide sales deck khổng lồ lưu trên máy tính (hoặc Dropbox/Google Drive) của người chịu trách nhiệm tạo, chỉnh sửa, và mở rộng nó.
- Đây không phải là bản sales deck bạn sẽ trình bày cho khách hàng với tất cả 120 slide, bao gồm mọi ngóc ngách của sản phẩm và thị trường.
- Nó giống như một kho báu, nơi bạn sẽ lấy ra các phiên bản slide sẵn sàng cho sales, phiên bản cho báo chí, phiên bản cho nhà phân tích, vân vân.
- Mỗi lần chỉnh sửa, tôi thích copy một bản của deck và lưu vào công cụ chia sẻ nội dung của team (Docsend, Google Drive, Dropbox, hay SharePoint). Bằng cách này, bạn không bao giờ mất dữ liệu, ngay cả khi sửa đổi và sắp xếp lại, và bạn vẫn giữ được lịch sử của tất cả các slide trước đó, kể cả những slide đã bị loại bỏ khỏi bộ lưu trữ vì không còn cần thiết.
Quan trọng hơn, khi bạn có hàng chục nhân viên sales sử dụng tài liệu của mình, việc phân tách slide với phiên bản "chính thức" được triển khai trên Docsend hoặc Showpad là rất quan trọng. Điều này ngăn chặn việc chỉnh sửa bừa bãi trên slide deck chính của bạn.
Tuy chưa hoàn hảo, nhưng đây là cách quản lý slide deck tốt nhất tôi từng biết cho đến khi có GitHub cho PowerPoint. Xây dựng kho báu slide giúp bạn không phải làm đi làm lại, và tất cả các slide có thể kể câu chuyện bán hàng của bạn luôn sẵn sàng để sử dụng hoặc phối hợp.
Tư duy tùy chỉnh: Mỗi khách hàng, một câu chuyện riêng!
Một bài thuyết trình bán hàng hay tập trung vào việc xác định điểm đau của từng khách hàng (thông qua các câu hỏi khám phá và lên kế hoạch trước cuộc gọi) và trình bày sản phẩm của bạn như giải pháp cho những điểm đau đó. Không gì hiệu quả hơn việc sử dụng thông tin cụ thể của khách hàng trong bài thuyết trình (và sau đó, trong demo) để cho họ thấy chính xác giải pháp của bạn có thể làm gì cho họ.
Nếu sản phẩm của bạn là web thì những ví dụ hay có thể là:
- Ảnh chụp màn hình giải pháp của bạn được ghép vào màn hình trang web của khách hàng.
- Ví dụ về những điểm đau hiện tại của họ được thu thập từ các nguồn dữ liệu của bên thứ ba.
- Ví dụ, tôi từng làm việc với một nhóm startup tài năng tên là LifeGuides, giúp các công ty tạo tài liệu thu hút nhân tài. Họ giúp đảm bảo tài liệu này xếp hạng cao trên Google khi tìm kiếm "làm việc tại <tên công ty của bạn>". Và tài liệu này có thể được triển khai trong tất cả các công cụ marketing tuyển dụng.
Slide deck của họ được thiết lập để có thể đưa vào kết quả tìm kiếm Google cho "làm việc tại <tên công ty khách hàng>" để cho khách hàng thấy ứng viên tuyển dụng nhìn thấy gì khi tìm kiếm công ty của họ. Và họ có các slide khác để hiển thị website tuyển dụng của khách hàng có thể trông như thế nào với nội dung LifeGuides.
Ghi chú cho từng phần của Slide Sales Deck
Vấn đề và ai gặp vấn đề
Giống như mở đầu câu chuyện hay cần bắt đầu với vấn đề, mở đầu slide sales deck cũng vậy. Bắt đầu bằng việc xác định vấn đề mà giải pháp của bạn giải quyết, giống như soi đèn pin vào nỗi đau của khách hàng. Nếu khách hàng bảo "Ơ hay, tôi không gặp vấn đề đó!" thì tuyệt vời! Bạn vừa tiết kiệm thời gian cả hai, không ai phải nghe giải pháp không giải quyết được rắc rối của họ.
Còn tuyệt vời hơn nữa nếu bạn nhận ra điều này trước khi tốn công chuẩn bị slide deck. (Cái này thì sẽ bàn kỹ hơn ở phần Tìm kiếm và Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng nhé!). Dù muộn nhưng mà vẫn hơn là không, tiết kiệm thời gian cho cả bạn và khách hàng là chìa khóa!
Trong phần này, bạn không chỉ nêu vấn đề mà còn phải "đóng dấu xác nhận" về tầm quan trọng của nó. Có thể là:
- Số liệu từ chuyên gia ngành - ví dụ, TalentBin có slide trình bày về tỷ lệ thất nghiệp siêu thấp của nhân tài kỹ thuật, sáng tạo và y tế.
- Báo chí, bài viết, nghiên cứu...
- Câu chuyện thực tế từ khách hàng.
Như vậy, bạn không chỉ mô tả vấn đề, mà còn chứng minh rằng nhiều người khác cũng đồng ý đó là vấn đề.
Ví dụ, đây là slide "tuyên bố vấn đề" khi TalentBin lần đầu tiên lấn sân sang lĩnh vực y tế. Slide này mô tả nỗi đau của các nhà tuyển dụng đang cố gắng tuyển bác sĩ và y tá trong môi trường tỷ lệ thất nghiệp thấp:
Hay như thế này, "dữ liệu ngẫu nhiên" cũng có thể được sử dụng:
Slide này là ví dụ hay về vấn đề mà các nhà cung cấp thương mại điện tử gặp phải với tỷ lệ chuyển đổi kém của mua sắm di động.
Nói chung, hãy nhớ:
- Xác định rõ ràng vấn đề và tác động của nó.
- Dùng dữ liệu, câu chuyện, và bằng chứng để "đóng dấu" tầm quan trọng của vấn đề.
- Giúp khách hàng thấy họ không đơn độc, và vấn đề này thực sự đáng quan tâm.
Chi phí của vấn đề
Giống như phần "vấn đề", phần "cái giá" trong slide cũng quan trọng không kém. Không chỉ cần chứng minh là có vấn đề, mà còn phải cho thấy cái giá đắt đỏ của nó, xứng đáng để giải quyết ngay lập tức. Và giống như cũ, đây là lúc bạn tung ra những số liệu từ nghiên cứu, chuyên gia, báo chí, vân vân, nói chung là bóc tách tất cả cách mà vấn đề đang tạo ra rắc rối kinh doanh cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, với phần mềm CRM, bạn có thể nhấn mạnh vào:
- Cơ hội bị bỏ lỡ: Bao nhiêu giao dịch tuột mất mỗi nhân viên sales một tháng vì không có CRM?
- Tăng hiệu quả: Salesman năng suất hơn thì có nghĩa là thêm được bao nhiêu giao dịch mỗi tháng? Không có CRM thì công ty đang bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội ngon ăn?
- Dự báo sai lầm: Dự báo sai dẫn đến kế hoạch hỏng, tiền đổ sông đổ bể là chuyện thường. CRM tốt sẽ giúp tránh được tình trạng này.
- Quá tải quản lý: Không có CRM, quản lý phải loay hoay giám sát từng chi tiết nhỏ, tốn thời gian kinh khủng, bỏ bê chuyện khác. Với CRM, quản lý nhàn hơn, nhân viên năng suất hơn, cả công ty hiệu quả hơn.
Khi trình bày, cố gắng gắn mỗi vấn đề với con số cụ thể, theo kiểu "mỗi nhân viên sales mất X đô/tháng", "mỗi quản lý tốn Y đô/tháng", "Z giao dịch tuột mất, tương đương A đô/tháng", vân vân. Giúp khách hàng dễ dàng hình dung cái giá của sự chần chừ!
Nhớ nhé, tiền bạc là thứ nhạy cảm, nhưng cũng là thứ thuyết phục nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng vấn đề này không chỉ phiền toái mà còn là một lỗ hổng tài chính lớn, và giải pháp của bạn chính là chiếc chìa khóa để vá lại lỗ hổng đó.
Các giải pháp hiện có và những thách thức của chúng
Nói về giải pháp khác trong bản sales deck giống như đi trên dây vậy: một bên bạn nên tránh nhắc đến đối thủ trừ khi khách hàng chủ động hỏi, nếu cứ rề rà về họ trong bài thuyết trình thì hơi mạo hiểm.
Nhưng trong trường hợp giải pháp cũ đã quá quen thuộc, đặc biệt là khi bạn đang bán một sản phẩm mới, hay ho thì việc đề cập đến chúng trực tiếp lại là điều nên làm. Bằng cách này, bạn chủ động kiểm soát cách mình khác biệt so với các giải pháp cũ hoặc “tiêu chuẩn ngành”, nhược điểm của chúng và cách bạn vượt qua những điểm yếu đó.
Giải pháp:
- Nhóm các giải pháp cũ thành từng nhóm và tóm tắt những điểm yếu của chúng.
- Nếu có giải pháp cụ thể khách hàng đang dùng, phân tích sâu hơn những thách thức của nó.
- Kết nối những thách thức này với các giá trị cốt lõi của giải pháp bạn
Ví dụ, trong trường hợp của TalentBin, là công cụ tìm kiếm ứng viên thụ động và cung cấp CRM tuyển dụng, chúng tôi là đối thủ mới nổi của LinkedIn và các dịch vụ Giải pháp Tài năng của họ (cụ thể là sản phẩm "LinkedIn Recruiter" hàng đầu của họ). Và đây là cách tôi trình bày chúng trong slide sales deck:
Đặc trưng cho nguyên nhân gốc rễ của những thách thức mà cái gọi là “tiêu chuẩn ngành” phải đối mặt:
Bằng chứng tồn tại của thách thức này trông như thế nào:
Việc mở rộng của thách thức này trên quy mô lớn:
Những tác động sâu hơn của thách thức cốt lõi này và một loạt thách thức khác xung quanh việc tiếp cận và khả năng phản hồi của ứng viên (một nhóm giá trị khác sẽ gây được tiếng vang với khách hàng):
Nếu bạn có nhiều phân khúc, bạn cũng có thể nói chuyện với phân khúc đó:
Tóm tắt các vấn đề này ở quy mô vĩ mô:
Điều gì đã thay đổi?
Cái cảm giác thuyết trình mà khách hàng cứ "ừ, phải, hay hay" nhưng thực ra chẳng hiểu mô tê gì, đến lúc follow up thì biến mất tăm thực sự là quá tệ. Đấy chính là lý do tại sao bạn cần có một slide "Cái gì đã thay đổi" trong bộ sales deck của mình!
Để tránh chuyện này, tôi hay thêm vào slide deck một phần về những thay đổi trong thị trường, ảnh hưởng đến khách hàng và tạo ra cơ hội cho giải pháp của mình. Vừa trình bày vừa check xem khách hàng có hiểu, có đồng ý không, đảm bảo họ đang theo kịp và không bị bỏ lại.
Ví dụ, bộ deck của TalentBin sẽ có một slide timeline về cách tìm kiếm nhân sự online thay đổi ra sao. Từ tìm kiếm sơ khai qua CV, đăng tin việc làm, đến thời đại "mạng xã hội chuyên nghiệp" đầy hồ sơ ảo, rồi cuối cùng là tìm kiếm tài năng trên toàn bộ web. Giờ bạn đi dạo qua timeline này, vừa kể chuyện vừa rà soát xem khách hàng có theo kịp, có quen thuộc với những thay đổi công nghệ và thị trường tạo ra cơ hội mới này không. Nếu họ gật gù, hay quá! Vỗ tay khen ngợi họ là những người cập nhật xu hướng, rồi tiếp tục thôi. Còn nếu họ lơ ngơ, hãy dừng lại, cung cấp thêm thông tin nền tảng cần thiết để đảm bảo họ nắm rõ mạch câu chuyện trước khi đi tiếp.
Dù thế nào đi chăng nữa, slide "Cái gì đã thay đổi" sẽ giúp bạn tránh khỏi cảnh khách hàng vừa "ừ, phải" vừa bấm điện thoại, hoàn toàn không bị thuyết phục bởi những gì bạn đang nói.
Giải pháp của bạn hiệu quả như thế nào?
Chúng ta đã xem xét các ví dụ về các trang trình bày này khi thảo luận về cấu trúc linh hoạt, vì vậy không cần phải nhắc lại ở đây.
Tuy nhiên, có một điểm tôi muốn nhấn mạnh: tôi thấy việc đưa vào một hình ảnh minh họa về cách giải pháp của bạn hoạt động là rất quan trọng. Ngay trước khi đi sâu vào các vấn đề cụ thể và giải pháp liên quan, nó sẽ giúp khách hàng nắm bắt được bản chất chính xác của vấn đề.
Ví dụ, trong trường hợp của TalentBin, việc tập hợp dữ liệu hồ sơ ứng viên từ khắp web thành một hồ sơ thống nhất là điều cốt lõi. Vì vậy, đảm bảo khách hàng hiểu được cách thức hoạt động của quá trình này là vô cùng quan trọng, nếu không, họ sẽ gặp khó khăn với thông tin dựa trên khái niệm này.
Một cách khác để giúp xây dựng sự hiểu biết tổng quan này là so sánh với các giải pháp khác trên thị trường.
Như đã nói, trong trường hợp của TalentBin, hầu hết các nhà tuyển dụng đều rất quen thuộc với các công cụ tuyển dụng của LinkedIn, đặc biệt là LinkedIn Recruiter. Việc nhấn mạnh rằng TalentBin là một công cụ tìm kiếm tài năng và CRM tuyển dụng dành cho nhà tuyển dụng, giống như LinkedIn Recruiter, nhưng với kho dữ liệu là toàn bộ Internet, sẽ thực sự thu hút khách hàng.
Và đây là một slide "cách hoạt động" từ công ty tài chính tiêu dùng Affirm, cho thấy họ hợp tác với các đối tác thương mại điện tử như thế nào và quy trình thanh toán hoạt động ra sao. Thay vì mong đợi khách hàng hiểu được cách thức vận hành phức tạp của các khoản thanh toán này bằng lời nói, một sơ đồ đẹp mắt sẽ thực sự nắm bắt được các khái niệm cốt lõi, để đội ngũ bán hàng có thể tập trung vào giá trị kinh doanh mà cách tiếp cận này mang lại.
Bằng chứng định tính/định lượng về một giải pháp tốt hơn
Sau khi đã thuyết phục khách hàng rằng giải pháp cũ rắc rối, tốn tiền rồi, giờ đến phần "chốt đơn" hấp dẫn: chứng minh giải pháp của bạn đỉnh hơn, sao phải dùng cái khác cho mệt! Nói chuyện phải có bằng chứng, dùng cả số liệu lẫn ví dụ thực tế, thế khách hàng mới tin. Mục tiêu chính là trả lời câu hỏi: "Tại sao lại chọn bạn?"
Khi xây dựng "tường thành bằng chứng" này, tôi thích nhóm theo từng giá trị mà giải pháp mang lại, giống như cách bạn đã nhóm các vấn đề theo giá trị trước đó. Trong câu chuyện của mình, bạn đã nhấn mạnh vào các số liệu cụ thể mà khách hàng theo dõi để đánh giá thành công kinh doanh - đây là lúc chứng minh giải pháp của bạn ảnh hưởng đến những số liệu đó như thế nào.
Đây cũng là lúc bạn lý giải cho câu hỏi "Tại sao bây giờ?" Thách thức lớn nhất của những founder khi đi bán sản phẩm mới là thúc đẩy bất kỳ thay đổi nào. Đó là lý do tại sao bạn phải chứng minh những chi phí lớn hoặc chi phí cơ hội mà khách hàng phải đối mặt mỗi ngày nếu không áp dụng giải pháp của bạn. Những slide này là những slide thực sự mang lại hiệu quả.
Bên dưới, bạn sẽ thấy ví dụ về các loại chi phí cơ hội khác nhau liên quan đến các tính năng của TalentBin, nhưng bạn cũng có thể tưởng tượng đến một bản tóm tắt gọn gàng, chẳng hạn như: "Đây là lý do tại sao giải pháp này tốt hơn nhiều so với những gì bạn đang làm. Bây giờ hành động là điều hiển nhiên."
Bằng chứng định lượng
Nhớ nhé, linh hoạt là chìa khóa ở đây. Bạn có thể chỉ cần một slide với số liệu cơ bản về các chỉ số quan trọng, hoặc có thể đào sâu từng mảng nhỏ. Mục tiêu là khiến khách hàng nhìn vào thông tin và đồng ý rằng giải pháp của bạn, so với cách họ đang làm, thì "trời ơi, khác một trời một vực!".
Để đạt được điều này, bạn có thể sử dụng cả thông tin chi tiết và tổng quan. Ví dụ, với TalentBin, bằng chứng chi tiết có thể là hiệu quả tìm kiếm vượt trội, mật độ thông tin liên lạc dày đặc, và khả năng phản hồi của ứng viên tốt hơn. Bằng chứng tổng quan sẽ là dữ liệu lợi tức đầu tư (ROI) tối ưu, như thời gian tuyển dụng giảm, chi phí tuyển dụng giảm,...
Trình bày thông tin rõ ràng là rất quan trọng, vì khách hàng đang phải đối mặt với vô số giải pháp tiềm năng cho các vấn đề khác nhau trong doanh nghiệp của họ. Một cách để họ lựa chọn nơi đầu tư thời gian là so sánh ROI (cả về tiền bạc và thời gian) giữa các giải pháp. Nói cách khác, bạn không chỉ cạnh tranh với các giải pháp khác cho cùng vấn đề, mà còn cả với các giải pháp cho các vấn đề khác mà khách hàng đang gặp phải. Bằng chứng định lượng cho thấy lợi ích lớn, cho dù là tăng doanh thu, tuyển dụng nhiều hơn, chất lượng ứng viên tốt hơn, giảm chi phí, sẽ đảm bảo giải pháp của bạn đứng đầu danh sách những thứ đáng để họ đầu tư thời gian.
Dưới đây là một vài ví dụ từ TalentBin sales deck:
Kết quả tìm kiếm vượt trội so với tiêu chuẩn ngành:
Khả năng sẵn có của hồ sơ so với tiêu chuẩn ngành:
Tăng khả năng phản hồi của ứng viên thông qua chức năng drip-marketing (so với chi phí cơ hội của việc "liên hệ một lần" với ứng viên):
Tăng khả năng phản hồi của ứng viên thông qua nhắm mục tiêu và nội dung email vượt trội (so với InMailing và tin nhắn chung chung):
Tiết kiệm thời gian của nhà tuyển dụng nhờ tự động hóa (so với chi phí thời gian cho việc theo dõi ứng viên thủ công):
Mô hình phễu tuyển dụng của khách hàng điển hình dựa trên các phương pháp hay nhất của TalentBin (so với phễu dựa trên LinkedIn InMail):
Bằng chứng định tính
Số liệu thì sắc bén, thuyết phục, nhưng đừng bỏ qua sức mạnh của "chuyện thật, người thật" nhé! Bằng chứng định tính, như câu chuyện thành công của khách hàng, sẽ tác động đến cả não trái logic và não phải giàu cảm xúc của khách hàng tiềm năng, tạo thành cú đấm kép hạ gục mọi sự hoài nghi.
Thông thường, bằng chứng định tính này được thể hiện dưới dạng các "câu chuyện thành công" của khách hàng. Giống như bằng chứng định lượng, chúng nên tương ứng với từng giá trị đề xuất của bạn, nhưng mức độ chi tiết tùy thuộc vào bạn. Cách hay nhất là xây dựng mối quan hệ tốt với một số khách hàng ban đầu và đề nghị viết lời chứng thực cho họ; việc của họ chỉ là duyệt lại. Cứ thuyết phục họ rằng việc trở thành "người dẫn đầu tiên phong" là phần thưởng xứng đáng, vừa giúp họ nổi tiếng, vừa giúp đỡ startup non trẻ của bạn. Ngoài ra, tặng họ vài món quà nho nhỏ cũng là cách thể hiện thiện chí. Hãy xem một vài ví dụ về câu chuyện thành công của khách hàng TalentBin:
Ví dụ về câu chuyện thành công, nhấn mạnh lợi ích tiết kiệm thời gian:
Ví dụ về khách hàng trong lĩnh vực tuyển dụng, tập trung vào việc tìm kiếm ứng viên và mật độ thông tin liên lạc:
Chứng minh thương hiệu
Không chỉ số liệu và câu chuyện khách hàng, mà cả "thương hiệu" cũng là một vũ khí lợi hại trong cuộc chiến thuyết phục!
Hãy tận dụng những "dấu hiệu" cho thấy sự uy tín của công ty bạn: bài báo, phân tích, giải thưởng, hay thậm chí cả logo của những khách hàng lớn. Slide này trong bản sales deck không nhằm khoe mẽ, mà để nói với khách hàng: "Chọn chúng tôi, bạn sẽ không cô đơn. Chúng tôi có những đối tác hàng đầu, và chúng tôi sẽ gắn bó lâu dài."
Ví dụ, slide "tại sao chúng tôi đáng tin" của TalentBin không chỉ nói "chúng tôi đỉnh", mà còn nói "nhìn kìa, bạn sẽ sánh vai với những công ty lớn, và chúng tôi sẽ luôn ở đây."
Nhiều công ty dùng slide "logo" cho mục đích này. Nếu bạn chọn con đường này, hãy đảm bảo bao gồm các logo đại diện cho tất cả phân khúc khách hàng mà bạn hướng đến. Với TalentBin, đó là các doanh nghiệp lớn nhỏ, cả công ty thương mại lẫn agency tuyển dụng. Mục tiêu là khiến khách hàng nhìn vào danh sách đó và nghĩ: "Ồ, có những công ty giống mình. Và còn có cả những công ty mà mình muốn trở thành."
Bạn có thể lo lắng về việc xin phép chia sẻ thông tin này với khách hàng, đặc biệt khi bạn đang mới bắt đầu và cố gắng tăng từ 5 lên 50, 100 khách hàng. Nhưng đừng lo lắng, cứ làm slide, trình bày trực tiếp, đừng gửi qua email. Thêm điều khoản quyền công khai vào Thỏa thuận Dịch vụ Chính (MSA) mà khách hàng đồng ý khi ký hợp đồng. Hầu hết khách hàng sẽ không xem xét kỹ MSA, vậy là bạn có quyền công khai rồi. Nếu sau này họ không hài lòng và tổ chức PR của họ nhận ra, bạn có thể gỡ logo đi. Nhưng trước tiên, hãy tận dụng sức mạnh của "bằng chứng xã hội" như gió sau lưng, xin lỗi sau chứ đừng xin phép trước!
Tại sao giải pháp của bạn lại dễ như vậy?
"Dễ dàng" - hai từ quyền lực khiến bất cứ khách hàng nào cũng gật gù liên tục! Đúng vậy, giá cả có thể là điều họ quan tâm, nhưng thời gian và công sức triển khai cũng là nỗi lo lớn. Ai mà chẳng từng nghe những lời hứa hẹn "trên trời" từ các nhân viên bán hàng, rồi cuối cùng lại gặp phải vô vàn chậm trễ, khó khăn thực tế, khiến thành quả mãi mãi chỉ là viễn cảnh?
Chính vì thế, khách hàng sẽ hỏi: "Dễ dàng thế nào?" Làm sao để họ nói "đồng ý" rồi mọi thứ cứ thế suôn sẻ?
Đó chính là lúc bạn cần những slide "dẹp tan lo lắng", trấn an họ rằng mọi thứ không chỉ dễ dàng ngay từ đầu, mà còn được hỗ trợ tận tình trong suốt quá trình.
Đây là một số ví dụ về các slide như vậy, giúp khách hàng yên tâm rằng họ sẽ nhận được sự hỗ trợ toàn diện:
Thậm chí, đơn giản như thế này cũng có thể hiệu quả:
Chi phí triển khai
Tiền nong luôn là chủ đề khiến khách hàng cân nhắc kỹ lưỡng. Nếu bạn thuyết trình thuyết phục, dẫn dắt khách hàng đồng hành với mình, họ sẽ đến lúc muốn bàn chuyện cụ thể hơn về chi phí.
Lúc này, một slide rõ ràng về giá cả, kèm theo các lựa chọn khác nếu có, sẽ là "cứu tinh" của bạn. Nó giúp cả hai bên cùng nhìn vào vấn đề, rõ ràng và minh bạch. Bên cạnh đó, slide này cũng hữu ích để khách hàng tham khảo lại sau buổi thuyết trình.
Nếu giải pháp của bạn có nhiều gói khác nhau, nhưng bạn muốn hướng khách hàng đến một gói cụ thể, hãy tập trung giới thiệu gói đó trước. Các lựa chọn khác có thể bàn vào lúc khác, tùy tình huống.
Phụ lục
Thuyết trình hay ho mà lan man dài dòng thì cũng... toang! Phần phụ lục chính là nơi "cất giấu" những thông tin chi tiết, không cần thiết phải trình bày ngay trong phần chính.
Ví dụ, nếu giải pháp của bạn tích hợp với một phần mềm chuyên dụng mà chỉ 10% khách hàng sử dụng, thì thay vì tốn thời gian giới thiệu nó trong phần chính, hãy đưa nó vào phụ lục. Hoặc nếu bạn có slide so sánh với đối thủ cạnh tranh, nhưng chưa chắc khách hàng quan tâm, thì cứ để dành, đến khi họ hỏi "So với XYZ thì sao?" thì bạn mới "bùm" lật sang slide đó. Như vậy, bài thuyết trình sẽ gọn gàng, tập trung vào những điểm cốt lõi, tránh gây loãng sự chú ý của khách hàng.
Qua nhiều lần thuyết trình, chắc chắn bạn sẽ gặp những câu hỏi lặp lại. Mẹo hay là mỗi khi bị hỏi câu nào lần thứ hai, hãy tạo ngay một slide phụ lục cho câu hỏi đó. Chỉ cần bỏ ra 30 phút, nhưng về lâu dài (nhất là khi bạn đã làm hàng chục buổi demo), bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và gây ấn tượng mạnh với khách hàng khi luôn sẵn sàng câu trả lời thuyết phục.
Sales Deck để gửi và Sales Deck để thuyết trình
Khi chuẩn bị bộ slide, hãy nhớ rằng có hai loại: một loại dùng để thuyết trình trực tiếp (kèm theo phần phụ lục "bung ra" khi cần thiết) và loại gửi sau. Đây là lúc các công cụ quản lý nội dung và trình bày như Docsend, Showpad,... phát huy tác dụng. Bạn có thể có một bộ slide "toàn diện" cho phần thuyết trình trực tiếp và một phiên bản rút gọn để gửi sau.
Phiên bản gửi sau thường, là một phiên bản rút gọn đáng kể so với bộ slide chính. Nó không dùng để thay thế cho các buổi thuyết trình bổ sung cho các bên liên quan khác, mà là một lời nhắc nhở về các chủ đề chính đã được đề cập. Nó cũng có thể là "mồi nhử" cho các bên liên quan tiềm năng khác, nhằm thúc đẩy các buổi thuyết trình tiếp theo.
Hơn nữa, việc gửi tài liệu của bạn bằng DocSend hoặc Showpad sẽ cho phép bạn theo dõi tương tác của khách hàng tiềm năng với tài liệu, giúp phân biệt những người có nhu cầu thương mại và ý định cao hơn những người khác. Ví dụ, họ có dành thời gian cho slide về giá cả không? Họ có gửi nó cho nhiều người khác để xem xét không?
Tóm lại:
- Hãy chuẩn bị hai bộ slide sales deck: một để thuyết trình trực tiếp, một để gửi sau.
- Bộ slide gửi sau nên rút gọn, tập trung vào các điểm chính.
- Dùng công cụ quản lý nội dung để tạo và theo dõi tương tác.
- Theo dõi tương tác của khách hàng để đánh giá mức độ quan tâm.
Nâng cao hiệu quả bán hàng B2B với SlimCRM
Với chu kỳ bán hàng dài, nhiều người/nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua, vì vậy, hiểu khách hàng, hiểu thị trường để khác biệt hóa sản phẩm của bạn trong môi trường B2B là cực kỳ quan trọng. Trong hoạt động chào hàng hoặc tạo sales deck, SlimCRM có thể được sử dụng để theo dõi các tương tác với khách hàng, phân loại khách hàng tiềm năng và tạo báo cáo. Điều này giúp các sales hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đáp ứng nhu cầu đó => cơ sở khác biệt hóa sản phẩm.
Với SlimCRM, bạn có thể dễ dàng theo dõi và quản lý tất cả các dữ liệu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp, bao gồm:
- Thông tin cơ bản: tên, địa chỉ, email, số điện thoại, những người liên hệ của công ty
- Lịch sử giao dịch: đơn hàng, thanh toán, hóa đơn, hợp đồng, công nợ
- Tương tác: email, cuộc gọi,...
- Các bước trong quy trình bán hàng: tiếp cận, tư vấn, chốt sale,...
Đặc biệt, với founder, SlimCRM là bộ giải pháp quản lý doanh nghiệp tinh gọn, bao quát cả 4 khía cạnh của công ty: tài chính - khách hàng - công việc - nhân sự.
SlimCRM cải thiện các quy trình làm việc trong doanh nghiệp ra sao?
Thứ nhất, liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp nhỏ và vừa:
- Trước bán hàng: hệ thống thu lead và phân lead tự động cho sales, thiết lập mục tiêu bán hàng theo OKRs và KPI, giúp tăng động lực bán hàng
- Trong bán hàng: thiết lập quy trình bán hàng chuẩn quốc tế theo đường ống sales pipeline, di chuyển trạng thái khách hàng trên đường ống chỉ với 1 click chuột giúp sales bám sát hành trình mua hàng để chăm sóc liên tục. Tạo đề xuất, báo giá và hợp đồng đẹp mắt ngay trên phần mềm. Kiểm soát nguồn thu theo thời gian thực.
- Sau bán hàng: Chăm sóc khách hàng tự động với tính năng chúc mừng sinh nhật, nhận phản hồi khách hàng ngay trên phần mềm với hệ thống phiếu ghi (ticket) hiện đại
Dashboard sales trực quan giúp tối ưu quy trình bán hàng
Thứ hai, quy trình Marketing
- Thu thập lead tự động từ webform, phân nhóm lead theo từng nguồn khác nhau để xác định đâu là nguồn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất cho doanh nghiệp, đâu là nguồn cần mở rộng, đâu là nguồn cần cắt giảm ngân sách…
- Kết nối với hệ thống Email Marketing để tạo ra các chiến dịch follow, chăm sóc khách hàng tự động.
Thứ ba, quy trình công việc
- Lập kế hoạch, tạo công việc, giao việc, theo dõi tiến độ công việc từ lúc bắt đầu đến khi hoàn thành
- Báo cáo hiệu suất công việc nhanh chóng, khoa học
- Nhắc nhở công việc
- Quản lý dự án theo chuẩn PMI
- Quản lý tất cả dữ liệu/tài liệu liên quan đến công việc, dự án thống nhất thay vì rời rạc trên sheet và zalo
Thứ tư, quy trình quản lý dòng tiền: quản lý thu chi, công nợ, nhắc hẹn thanh toán, tạo và quản lý hóa đơn/báo giá/hợp đồng, báo cáo tồn quỹ, phân tích biến động và cấu trúc chi phí, dashboard tài chính theo thời gian thực.
Mời bạn tự mình trải nghiệm phần mềm SlimCRM để có đánh giá chính xác nhất hoặc lên lịch demo với chúng tôi tại đây để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giải pháp!
Nguồn: Pete -Talent Bin
