Cách xây dựng Sales Pitch trong B2B: Case Study Từ Help Scout

Thời gian đọc: 19 phút
SalesBài viếtEbook
31/05/24 02:33:01 | Lượt xem: 351
Cách xây dựng Killer Sales Pitch trong B2B: Case Study Từ Help ScoutDownload Now
Sales Pitch

"Sales pitch" là một thuật ngữ trong lĩnh vực kinh doanh và bán hàng, mô tả quá trình trình bày và quảng bá một sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng để thuyết phục khách hàng mua hàng hoặc hợp tác. Tôi chắc chắn rằng, nhiều sales B2B nghĩ việc follow khách hàng và thuyết phục họ mua hàng khi thực hiện bài sales pitch là cực kỳ khó. Đúng vậy, nhưng thực tế, trong môi trường kinh doanh B2B: bán đã khó, mua còn khó hơn!

Và tôi dám cá, trong bán hàng, điều tồi tệ nhất bạn có thể nghe được từ khách hàng không phải là “không”. Đó là “Cảm ơn em, anh/chị sẽ suy nghĩ và phản hồi sau” Trong cuốn sách mới của Matthew Dixon và Ted McKenna với chủ đề “Hiệu ứng JOLT trong bán hàng” (nghịch lý không hành động),  họ đã phân tích hơn 2 triệu cuộc gọi bán hàng để tìm kiếm những mô hình có thể dạy cho chúng ta điều gì hiệu quả và không hiệu quả trong quy trình bán hàng thành công. Một trong những phát hiện quan trọng của họ là 40% đến 60% quy trình mua hàng B2B dẫn đến “không có quyết định”. 

Và trong phần lớn các trường hợp, công ty quyết định giữ nguyên hiện trạng vì họ cho rằng nó tốt hơn các lựa chọn khác. Họ không mua vì họ không tìm ra cách để tự tin đưa ra quyết định. Trong các trường hợp sales B2B nói chung và với ví dụ của Help Scout - phần mềm B2B nói riêng, hóa ra người mua lo lắng về việc gây rối hơn là lo lắng về việc bỏ lỡ. Hãy hiểu lý do tại sao và chúng ta có thể làm gì để cải thiện đáng kể thành công bán hàng của bạn với killer sales pitch trong bài viết sau!

Sales Pitch là gì?

Sales pitch là một bài thuyết trình bán hàng được thiết kế để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một sales pitch hiệu quả sẽ tập trung vào việc giải quyết các nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng, đồng thời làm nổi bật những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại.

Đừng bỏ lỡ: Sales Deck - Công cụ tối quan trọng của Sales B2B

Các yếu tố cần thiết trong một bài sales pitch

Sales pitch thường bao gồm các yếu tố sau:

  • Lời chào: Lời chào nên thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  • Thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ: Phần này nên cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bao gồm các tính năng, lợi ích và giá trị.
  • Lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ: Phần này nên tập trung vào việc làm nổi bật những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng.
  • Kêu gọi hành động: Phần này nên khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện hành động tiếp theo, chẳng hạn như yêu cầu thêm thông tin hoặc đặt hàng.
  • Có nhiều cách khác nhau để trình bày một sales pitch. Bạn có thể trình bày trực tiếp, qua điện thoại hoặc qua email. Bạn cũng có thể sử dụng các phương tiện trực quan, chẳng hạn như PowerPoint hoặc video, để minh họa các điểm của mình.

Dưới đây là một số mẹo để viết một sales pitch hiệu quả:

  • Hiểu khách hàng tiềm năng của bạn: Điều quan trọng là phải hiểu nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng của bạn trước khi bạn bắt đầu viết sales pitch của mình.
  • Giữ cho nó ngắn gọn và súc tích: Khách hàng tiềm năng của bạn có nhiều thứ khác để làm, vì vậy hãy đảm bảo rằng sales pitch của bạn ngắn gọn và súc tích.
  • Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ: Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ hành động.
  • Thực hành, thực hành, thực hành: Hãy luyện tập sales pitch của bạn trước khi bạn trình bày nó cho khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn cảm thấy tự tin và thuyết phục hơn.

Bán đã khó, mua còn khó hơn

Thay vì tập trung vào việc bán hàng từ quan điểm của nhà cung cấp, tôi muốn bạn tưởng tượng xem người mua sẽ như thế nào. Tôi nghĩ ngày nay việc mua hàng khó hơn - đặc biệt nếu chúng ta đang nói về phần mềm B2B. Sẽ có nhiều người cười nhạo tôi vì điều đó, nhưng tôi thực tế mà. 

Tôi thích mua sắm giày dép hoặc quần áo. Nhưng có nhiều thứ chắc chắn không thú vị khi mua. Bạn đã từng mua bảo hiểm chưa? Một ngôi nhà thì thế nào? Đây là những giao dịch mua hàng cực kỳ căng thẳng! Hầu hết những thứ chúng ta thích mua sắm đều là những quyết định ít rủi ro, trong đó sẽ không có nhiều vấn đề nếu chúng ta đưa ra lựa chọn sai lầm. Nếu tôi mua nhầm gói kẹo bạc hà ở cửa hàng tiện lợi thì đó không phải là vấn đề lớn; Tôi sẽ không mua cái đó nữa. Mặt khác, bảo hiểm lại khác. Có những lựa chọn phức tạp cần xem xét và thường là những người khác có liên quan có thể bị ảnh hưởng bởi quyết định này. Nếu tôi đưa ra một lựa chọn sai lầm, những điều thực sự tồi tệ có thể xảy ra. Điều này hoàn toàn đúng trong môi trường kinh doanh B2B - lựa chọn sai có thể ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian, chi phí, hiệu quả hoạt động của cả một bộ máy và chúng ta không có thời gian để thay như thay áo.

Nhiều quyết định mà người mua công nghệ B2B đưa ra rất khó khăn vì rủi ro cao. Một quyết định tồi có thể dẫn đến những điều tồi tệ cho cả công ty và cá nhân người mua.

Tìm hiểu sâu hơn về Sales B2B

  1. Giáo trình đào tạo sales
  2. 15 phương pháp bán hàng phải nắm vững cho sales B2B
  3. Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng B2B

Nguồn gốc của B2B Sales Pitch phiên bản “Killer”

Nhiều công ty B2B mà tôi làm việc cùng sử dụng cấu trúc bài thuyết trình về cơ bản là một danh sách các tính năng. Đại diện bán hàng đăng nhập vào sản phẩm và có hệ thống dẫn dắt khách hàng qua càng nhiều tính năng càng tốt trong thời gian cho phép. Họ ít nói về những tính năng độc đáo của sản phẩm và những tính năng chung cho mọi giải pháp trên thị trường. Khách hàng phải tự xác định tại sao các tính năng này quan trọng. Hiếm khi có bất kỳ cuộc thảo luận nào về các phương pháp tiếp cận tiềm năng khác cho vấn đề. Nói tóm lại, nhiều bài thuyết trình bán hàng không thực sự giúp khách hàng tiềm năng quyết định tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì các lựa chọn thay thế.

Trong những ngày đầu của sự nghiệp tiếp thị sản phẩm của tôi, tương tự như trường hợp của anh Hùng, tôi đã xây dựng những bài giới thiệu về cơ bản là những hướng dẫn chi tiết về sản phẩm. Đôi khi chúng tôi đưa vào một slide thông tin cơ bản về công ty, một Case Study và đôi khi là một slide logo của khách hàng. Nếu chúng tôi thực sự hào hứng, chúng tôi sẽ bắt đầu với một slide “vấn đề” trước khi chuyển sang phần giới thiệu sản phẩm (và nói chung, vấn đề đó quá mơ hồ nên bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của chúng tôi cũng có thể nói rằng họ đã giải quyết được nó).

Tại IBM, cấu trúc quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi được thiết kế rất đặc biệt cho các giao dịch của IBM (có quy mô lớn, mang tính kỹ thuật cao và mất rất nhiều thời gian để hoàn tất) và một số thành phần bị ảnh hưởng nặng nề bởi phương pháp bán hàng tiếp cận của Challenger. 

Không phải mọi thứ trong cơ cấu đều có ý nghĩa đối với các công ty khác, nhưng có hai điều quan trọng mà tôi nghĩ có thể hoạt động ở bất cứ đâu. Đầu tiên, cuộc chào hàng luôn bắt đầu bằng cái nhìn sâu sắc độc đáo của IBM về thị trường và thứ hai, chúng tôi chưa bao giờ nói về các tính năng bên ngoài bối cảnh giá trị mà các tính năng đó mang lại cho khách hàng. Quảng cáo chiêu hàng không bao giờ có nghĩa là “đẩy” sản phẩm của chúng tôi tới người mua. Nó luôn nhằm mục đích giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin. 

Khi tôi rời IBM để gia nhập một công ty khởi nghiệp khác, tôi đã lấy trộm những ý tưởng này và xây dựng một cấu trúc quảng cáo chào hàng “dành cho công ty khởi nghiệp” mà tôi có thể sử dụng để định vị vị trí cho một quảng cáo chiêu hàng tuyệt vời. Phương thức chào hàng mới đã cải thiện đáng kể doanh thu (và trớ trêu thay, chúng tôi lại bị IBM mua lại)

Hiện tại, tôi đã sử dụng thành công phiên bản đang phát triển của cấu trúc quảng cáo chiêu hàng này với hơn 200 công ty công nghệ B2B có quy mô khác nhau, từ các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn hạt giống đến các công ty lớn như Google và Epic Games. Tôi nghĩ nó có thể giúp bất kỳ công ty nào nghĩ đến việc cải thiện cách họ giao tiếp trong các cuộc họp bán hàng. Hãy tiếp tục tìm hiểu sâu!

Cấu trúc quảng cáo chào hàng tốt hơn

Cấu trúc quảng cáo chiêu hàng bao gồm hai phần chính: thiết lập và theo dõi. Quá trình thiết lập là nơi chúng tôi cung cấp cho khách hàng cách suy nghĩ về toàn bộ thị trường và khiến họ phù hợp với quan điểm của chúng tôi. Quá trình tiếp theo tập trung vào giá trị khác biệt của chúng tôi và cách chúng tôi cung cấp giá trị đó.

Sales Pitch Structure
Sales Pitch Structure

Giai đoạn “hiểu biết thị trường - the market insight” giúp khách hàng có cách suy nghĩ về toàn bộ thị trường để họ có thể hiểu được sự đánh đổi liên quan đến các cách tiếp cận khác nhau và tự tin đưa ra quyết định tốt hơn. Giá trị khác biệt (giá trị chúng tôi có thể mang lại cho hoạt động kinh doanh của khách hàng mà không ai khác có thể làm được) là cốt lõi trong định vị của chúng tôi, do đó, việc nó trở thành cốt lõi trong chiêu trò bán hàng của chúng tôi là điều hợp lý.

Hãy xem một ví dụ trong đó chúng tôi đối chiếu hướng dẫn về tính năng điển hình với sales pitch thiên về định vị hơn.

Help SCout Case Study

Background

Help Scout cung cấp giải pháp dịch vụ khách hàng cho các doanh nghiệp kỹ thuật số hiện đại. Quan điểm của họ là dịch vụ khách hàng là động lực tăng trưởng, không phải là trung tâm chi phí. Phần mềm Helpdesk truyền thống coi dịch vụ khách hàng là một trung tâm chi phí và tập trung vào việc giảm thời gian dành cho nhân viên. Help Scout được xây dựng cho các doanh nghiệp trực tuyến không có cửa hàng vật lý hoặc nhân viên bán hàng, vì vậy Helpdesk là một trong số ít nơi mà khách hàng tương tác trực tiếp với công ty. Đối với các doanh nghiệp này, việc mang lại trải nghiệm tuyệt vời có thể củng cố lòng trung thành của khách hàng, thúc đẩy mua hàng lặp lại và tăng trưởng doanh thu.

Khi nhìn vào bối cảnh cạnh tranh, nhiều khách hàng của Help Scout bắt đầu bằng cách đơn giản sử dụng hộp thư email chung để hỗ trợ. Khi doanh nghiệp của họ phát triển, những khách hàng này cần một giải pháp có các tính năng tiên tiến hơn, như ưu tiên và phân công, khiến họ chuyển sang xem các nhà cung cấp helpdesk truyền thống. Hãy so sánh quảng cáo giới thiệu sản phẩm điển hình với quảng cáo chiêu hàng phản ánh giá trị khác biệt của Help Scout. 

Cách tiếp cận theo tính năng

Hướng dẫn về tính năng sẽ như thế này:

  • Đăng nhập
  • Show màn hình hộp thư đến được chia sẻ
  • Hiển thị một số tính năng nâng cao - giao nhiệm vụ, mức độ ưu tiên, v.v
  • Chỉ ra cách khách hàng có thể chọn bất kỳ kênh tương tác nào
  • Cách thể hiện khách hàng không được gán số "ticket"
  • …nói hết tính năng

Vấn đề với điều này là dường như có rất nhiều tính năng trùng lặp giữa hộp thư chung và giải pháp Helpdesk truyền thống. Tại sao lại chọn Help Scout thay vì các lựa chọn khác? Nó không hoàn toàn rõ ràng.

Và đây là phiên bản sales pitch tốt hơn cho Help Scout

Khi sử dụng cấu trúc quảng cáo chiêu hàng được cải thiện, quy trình sẽ giống như thế này:

1. Dựa trên kinh nghiệm hợp tác với các doanh nghiệp thương mại điện tử như của bạn, chúng tôi biết rằng dịch vụ khách hàng có thể thúc đẩy lòng trung thành và tăng trưởng thương hiệu.

2. Bạn có nhiều lựa chọn trong cách tiếp cận dịch vụ khách hàng. Đây là những gì chúng tôi đã thấy với khách hàng của mình:

  1. Sử dụng hộp thư đến chung (shared inbox): Người dùng dịch vụ thích tính năng này vì dễ dàng bắt đầu. Nhược điểm là, khi bạn phát triển, bạn sẽ muốn có nhiều tính năng dịch vụ nâng cao hơn, như nhiệm vụ và mức độ ưu tiên, và bạn sẽ phải chuyển sang thứ khác.  
  2. Sử dụng công cụ trợ giúp truyền thống: Công cụ này cung cấp cho bạn tất cả các tính năng mà một nhóm dịch vụ khách hàng đang phát triển cần; Thật không may, nó khó sử dụng hơn nhiều đối với nhóm. Vấn đề lớn hơn ở đây là các công cụ này được thiết kế để giảm chi phí - bằng cách đưa khách hàng đến các kênh có chi phí thấp hơn và giảm thiểu thời gian của họ với các đại lý - chứ không phải để mang lại cho khách hàng một trải nghiệm tuyệt vời.

3. Chúng tôi tin rằng điều mà các doanh nghiệp thương mại điện tử thực sự cần là một công cụ dễ sử dụng, có các tính năng tiên tiến để họ không bao giờ bị tụt hậu, nhưng được thiết kế ngay từ đầu để mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Bạn có đồng ý với điều đó không?

4. Hãy để tôi chỉ cho bạn cách chúng tôi thực hiện điều đó (đây là phần tiếp theo và có thể là bản demo):

  1. Cho thấy nó dễ sử dụng như thế nào
  2. Cho thấy các tính năng tiên tiến như thế nào, nhấn mạnh rằng bạn sẽ không bị tụt hậu so với chúng.
  3. Show các tính năng được thiết kế để mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, cho phép khách hàng lựa chọn kênh liên hệ và không bị gán số "vé" (ticket) (tạo trải nghiệm cá nhân hóa)
  4. Show các Case Study chứng minh sự cải thiện về lòng trung thành và doanh thu của khách hàng

Phiên bản quảng cáo chiêu hàng này hoàn toàn tập trung vào việc trả lời câu hỏi “Tại sao chọn chúng tôi mà không chọn các cách tiếp cận khác?” Hoàn thành tốt, quá trình thiết lập sẽ chỉ mất vài phút, nhưng vài phút quan trọng sẽ giúp đặt ra bối cảnh giải thích tại sao giá trị khác biệt của chúng tôi lại quan trọng đối với họ. 

Giai đoạn thiết lập (Setup) nên là một cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Ở mỗi bước, chúng tôi hỏi: Điều này có phù hợp với bạn không? Hiện tại các bạn đang sử dụng gì? Các bạn đã cân nhắc các lựa chọn khác chưa? Trong bán hàng, chúng tôi gọi đây là giai đoạn khám phá, đây là thời điểm quan trọng để nhân viên bán hàng hiểu sâu hơn về tình hình của khách hàng tiềm năng và nắm bắt thị trường.

SlimCRM - phần mềm tăng năng lực bán hàng cho sales B2B

Với chu kỳ bán hàng dài, nhiều người/nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua, vì vậy, hiểu khách hàng, hiểu thị trường để khác biệt hóa sản phẩm của bạn trong môi trường B2B là cực kỳ quan trọng. Trong hoạt động chào hàng và thực hiện bài sales pitch, SlimCRM có thể được sử dụng để theo dõi các tương tác với khách hàng, phân loại khách hàng tiềm năng và tạo báo cáo. Điều này giúp các sales hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đáp ứng nhu cầu đó => cơ sở khác biệt hóa sản phẩm.
Khác biệt của SlimCRM:
Nếu nói về khác biệt, thì có 3 khác biệt lớn nhất của SlimCRM so với các giải pháp khác trên thị trường: 

  • Thứ nhất là đơn giản: chỉ mất 2-3 click cho 1 tác vụ, thời gian hiểu và ứng dụng phần mềm cực nhanh, chưa đến vài ngày
  • Thứ hai là CRM chuyên biệt cho doanh nghiệp B2B: SlimCRM hiểu quy trình bán hàng và marketing của doanh nghiệp B2B bởi bản thân cũng kinh doanh trong môi trường B2B, SlimCRM tự tin khẳng định những tính năng mà SlimCRM không có là những thứ doanh nghiệp B2B không cần!
  • Thứ ba là giá rẻ: Trọn bộ trên 50 tính năng nhưng mức giá chỉ 800.000 VNĐ/tháng và miễn phí đào tạo 1:1, SlimCRM giúp các doanh nghiệp B2B - nhất là doanh nghiệp vừa & nhỏ tiết kiệm chi phí cho việc triển khai và sử dụng CRM.

SlimCRM - Nâng cao năng lực bán hàng, chinh phục khách hàng, và làm cho mỗi giao dịch trở nên đơn giản hơn. Hãy bắt đầu trải nghiệm SlimCRM ngay hôm nay để thấy sự khác biệt!
 

SlimCRM - phần mềm quản lý