Với đặc trưng có chu kỳ bán hàng dài và nhóm khách hàng đặc thù, để tiếp cận và chốt nhanh giao dịch, sales B2B sẽ cần rất nhiều thời gian thực chiến, trau dồi kiến thức và các kỹ năng mềm. Trong quá trình đó, bạn sẽ cần đến sự hỗ trợ và tham khảo những kinh nghiệm từ những doanh nghiệp đã thành công, case study cũng như update liên tục những thông tin mới.
Trong bài này, SlimCRM.vn xin chia sẻ tới các bạn bộ sale kit thực chiến cho B2B, đây là những kiến thức đúc kết từ kinh nghiệm thực chiến nội bộ, đồng thời có sự tổng hợp từ những case study của các tập đoàn trên thế giới.
Sale Kit là gì?
Sale Kit (cũng có thể được viết là "sales kit") là một tập hợp các tài liệu và tài nguyên được sử dụng trong quá trình bán hàng để hỗ trợ và thuyết phục khách hàng. Sale Kit thường bao gồm các tài liệu, hình ảnh, video, hồ sơ, bảng thông tin và thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cố gắng bán.
Tầm quan trọng của bộ sale kit
Sale Kit đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhân viên bán hàng chốt đơn hàng. Sale Kit giúp nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết một cách nhanh chóng và dễ hiểu. Điều này giúp nhân viên bán hàng tạo ấn tượng tốt với khách hàng và tăng cơ hội chốt đơn hàng. Sau đây là những vai trò quan trọng nhất của bộ sales kit:
- Tạo ấn tượng tốt với khách hàng: Sale Kit giúp nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết một cách đầy đủ và chuyên nghiệp. Điều này giúp nhân viên bán hàng tạo ấn tượng tốt với khách hàng và tăng cơ hội chốt đơn hàng.
- Tăng hiệu quả bán hàng: Sale Kit giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian và công sức trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng. Điều này giúp nhân viên bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua hàng.
- Hỗ trợ khách hàng: Sale Kit cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết để họ đưa ra quyết định mua hàng. Điều này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ và đưa ra quyết định mua hàng phù hợp.
Sale kit gồm những gì?
Catalogue
Catalogue là một tài liệu quan trọng trong sale kit, cung cấp cho khách hàng cái nhìn tổng quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Catalogue thường bao gồm các thông tin sau:
- Hình ảnh sản phẩm hoặc dịch vụ
- Thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm tính năng, công dụng, lợi ích,...
- Các thông tin khác như giá cả, điều khoản bảo hành,...
Catalogue cần được thiết kế một cách chuyên nghiệp và bắt mắt để tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Slide giới thiệu doanh nghiệp (Slide Deck)
Các slide trình bày chứa thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng trong buổi thuyết trình hoặc buổi họp với khách hàng. Chúng thường đi kèm với các hình ảnh và số liệu minh họa. Tham khảo mẫu slide giới thiệu doanh nghiệp tại đây!
Brochure công ty
Brochure là sale kit chứa thông tin tổng quan về sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm hình ảnh, tính năng, lợi ích, và giá trị mà nó mang lại. Brochures thường có thiết kế thẩm mỹ để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Tham khảo mẫu Brochure của SlimCRM tại đây!
Hợp đồng
Hợp đồng là một tài liệu pháp lý ràng buộc giữa doanh nghiệp và khách hàng. Hợp đồng cần được soạn thảo một cách chặt chẽ và rõ ràng để đảm bảo quyền lợi của cả hai bên.
Bảng giá
Bảng giá là một tài liệu cung cấp thông tin về giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ. Bảng giá cần được trình bày một cách rõ ràng và dễ hiểu để khách hàng có thể dễ dàng tham khảo.
Sales Battlecard - Bảng phân tích cạnh tranh bán hàng
Lính ra trận thì phải có vũ khí cũng giống như bán hàng B2B thực chiến thì phải có Sales Battlecard. Đây là một tài liệu nội bộ, thường dài khoảng 1 trang, nội dung tập trung có giá trị cao vào những điểm cốt lõi về sản phẩm, điểm đau khách hàng mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.. giúp Sales bán hàng một cách chủ động, chốt nhanh và chính xác hơn.
File 40 tuyệt chiêu xử lý từ chối mua hàng B2B
Đây là một kỹ năng quan trọng của người bán hàng chuyên nghiệp. Ebook này là kim chỉ nang giúp sales xử lý các tình huống từ chối nan giải thông qua quy trình 4 bước bài bản và hướng dẫn theo từng tình huống cụ thể. Nếu bạn đã từng bỏ cuộc, bế tắc khi gặp phải một những tình huống được liệt kê trong ebook thì hãy áp dụng ngay nhé.
Tài liệu đào tạo cho Sales Newbie
Doanh nghiệp đau đầu vì sản phẩm B2B đặc thù mà tuyển sales thì khó, chưa có quy trình đào tạo phù hợp cho người mới hoặc đã có quy trình nhưng mất time và kém hiệu quả thì có thể tham khảo ebook này. Đây là tài liệu khá bài bản để training đội sales các kỹ năng cần thiết từ khi mới vào cho đến khi đã có kỹ năng thuần thục chuyên nghiệp, tiến trình rất rõ ràng cho các bộ phận đào tạo bán hàng có thể áp dụng. Đây cũng là ebook gối đầu dành cho newbie mới ra trường, định hướng trở thành bán hàng B2B và cần nâng cấp level kỹ năng.
Checklist hướng dẫn và đào tạo kỹ năng demo bán hàng qua video
Xu hướng chuyển dịch kinh doanh sang Online bắt buộc các hoạt động bán hàng và giao dịch phải thực hiện qua môi trường internet, chính vì vậy kỹ năng demo và chốt đơn qua video tốt sẽ là một trong những yếu tố quan trọng giúp bạn cải thiện doanh số nhanh chóng. Tuy nhiên, trong suốt quá trình demo, bạn sẽ cần phải lên những checklist cụ thể tránh tình trạng lãng phí thời gian và không đạt được mục đích mong muốn.
Đây cũng là kỹ năng bắt buộc để Sales chốt nhanh hợp đồng và tạo mối quan hệ với khách hàng. Những hướng dẫn trong tài liệu dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn.
Tài liệu đào tạo xây dựng quy trình bán hàng B2B
Với một quy trình bán hàng chuẩn mực, liên kết chặt chẽ sẽ giúp tổ chức phát triển đội sales, mở rộng quy mô, rút ngắn thời gian đào tạo và quan trọng nhất là chuyển đổi khách hàng tiềm năng nhanh chóng với những hợp đồng giá trị hơn. Hãy thử tưởng tượng đội sale có vài chục người mà không có quy trình thì sẽ rất dễ bị loạn, kết quả không đi đến đâu, người quản lý có thể cầm tay chỉ việc cho từng người hay không? Ebook này sẽ hỗ trợ bạn mở rộng tư duy, hỗ trợ những công cụ phù hợp trong quá trình xây dựng quy trình và phát triển đội ngũ.
Spin Selling - Công thức bán hàng thông minh dành cho sales quy mô lớn
Đây là công thức được Neil Rackham dựa trên 35.000 cuộc gọi bởi các chuyên gia hàng đầu từ IBM, Xerox với đối tượng là các thương vụ B2B. Phương pháp này sẽ khắc phục điểm yếu của quy mô nhỏ là sales phải xử lý từ chối vất vả của khách mua hàng, thay vào đó Spin Selling sẽ trình bày lợi ích khi đã làm xuất hiện nhu cầu hiển hiện của khách hàng. *Nhấn mạnh* đây không phải là quy trình mà chính là hệ thống các câu hỏi, bạn có thể xem chi tiết trong ebook.
Checklist những chiến thuật bán hàng cho tập đoàn lớn
Khi bạn có khách hàng là một tập đoàn lớn đồng nghĩa công ty bạn đang thành công và có uy tín cao. Đây là một bước quan trọng đối với sự phát triển chuyên nghiệp, nhưng để đạt được điều này, có một số thử thách cần phải vượt qua. Nếu đây là một trong những tham vọng bạn hướng đến trong tương lai thì ebook này sẽ là trợ thủ đắc lực đáng để bạn đầu tư thời gian đấy.
Quy trình xây dựng sale kit cho đội sales B2B
Quy trình xây dựng sale kit cho đội sales B2B bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của sale kit
Mục tiêu của sale kit là gì? Bạn muốn sale kit đạt được những mục tiêu nào? Ví dụ, bạn có thể muốn sale kit giúp:
- Tạo ấn tượng tốt với khách hàng
- Tăng hiệu quả bán hàng
- Hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng
Bước 2: Phân tích khách hàng mục tiêu
Ai là khách hàng mục tiêu của bạn? Bạn cần hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu để xây dựng sale kit phù hợp.
Bước 3: Xác định nội dung của sale kit
Bộ sale kit cần bao gồm những nội dung gì? Bạn cần xác định những nội dung cần thiết để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng.
Bước 4: Thiết kế bộ sale kit
Selling kit cần được thiết kế một cách chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Bạn cần lưu ý đến các yếu tố như:
- Hình thức: Sale kit cần được thiết kế một cách bắt mắt và dễ nhìn.
- Nội dung: Sale kit cần được trình bày một cách rõ ràng và dễ hiểu.
- Ngôn ngữ: Sale kit cần sử dụng ngôn ngữ chuyên nghiệp và phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.
Bước 5: Kiểm tra và chỉnh sửa sale kit
Sau khi thiết kế xong, bạn cần kiểm tra và chỉnh sửa selling kit để đảm bảo tài liệu đáp ứng được các mục tiêu đã đề ra.
Dưới đây là một số lưu ý khi xây dựng sale kit cho đội sales B2B:
- Sales kit cần được cập nhật thường xuyên để đảm bảo cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng.
- Sales kit cần được sử dụng một cách hiệu quả để hỗ trợ nhân viên bán hàng chốt đơn hàng.
Tổng kết
Mong rằng bài viết trên đã cung cấp cho bạn đọc 1 bộ Sales kit hữu dụng cho các doanh nghiệp B2B, để có thể đạt được nhiều các bản hợp đồng hơn trong tương lai
