Inbound Marketing đã trở thành một chiến lược không thể thiếu cho các doanh nghiệp muốn thu hút và giữ chân khách hàng. Nhưng làm thế nào để biết được chiến dịch của bạn đang đi đúng hướng? Những số liệu nào thực sự quan trọng? Trong bài viết này, SlimCRM sẽ giới thiệu đến bạn tổng hợp số liệu quan trọng nhất mà bạn cần theo dõi và cách tính số liệu đó để bạn tối ưu hóa chiến dịch Inbound Marketing của mình.
Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
Chi phí thu hút khách hàng là gì?
Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC) là một số liệu trong Inbound Marketing được sử dụng để xác định tổng chi phí trung bình mà công ty của bạn phải bỏ ra để thu hút một khách hàng mới.
Tham khảo: Nhập môn Inbound Marketing trong 5 phút
Cách tính chi phí thu hút khách hàng
Hãy lấy tổng chi phí bán hàng và marketing của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể, sau đó chia cho số lượng khách hàng mới thu hút được trong cùng khoảng thời gian đó.
Chi phí thu hút khách hàng = tổng chi phí bán hàng và marketing / số lượng khách hàng mới (Trong cùng 1 khoảng thời gian).
Trong đó:
- Chi phí bán hàng và marketing (Tính theo tháng, quý, hoặc năm) có thể là : Chi phí tổ chức chương trình và quảng cáo + Lương nhân viên + Hoa hồng và tiền thưởng + Chi phí vận hành (overhead)
- Số lượng khách hàng mới: Tổng số khách hàng mới thu hút được trong cùng thời gian (tháng, quý hoặc năm).
Ví dụ
- Chi phí bán hàng và marketing = 300,000$
- Số khách hàng mới trong 1 tháng = 30
- CAC= 300.000$/30 = 10.000$
→ Chi phí thu hút mỗi khách hàng mới là $10,000.
Ý nghĩa và tầm quan trọng
CAC thể hiện số tiền mà công ty bạn chi tiêu để thu hút một khách hàng mới. Mục tiêu là giữ cho CAC trung bình ở mức thấp. Nếu CAC tăng, điều này có nghĩa là bạn đang chi tiêu nhiều hơn tương đối cho mỗi khách hàng mới, điều này có thể chỉ ra rằng hiệu quả của hoạt động bán hàng hoặc marketing đang gặp vấn đề.
Tỷ lệ Marketing trên chi phí thu hút khách hàng (M%-CAC)
Tỷ lệ Marketing trên chi phí thu hút khách hàng hay Marketing % of Customer Acquisition (M%-CAC) là phần trăm chi phí marketing trong tổng chi phí thu hút khách hàng của bạn, được tính dưới dạng phần trăm của tổng CAC.
Cách tính tỷ lệ Marketing trên chi phí thu hút khách hàng
Lấy tổng chi phí marketing của bạn chia cho tổng chi phí bán hàng và marketing đã được sử dụng để tính CAC.
M% - CAC = Chi phí Marketing / Chi phí Bán hàng và Marketing
Trong đó:
- Chi phí Marketing: Chi phí + lương + hoa hồng và tiền thưởng + chi phí vận hành chỉ dành cho phòng marketing.
- Chi phí Bán hàng và Marketing: Chi phí tổ chức chương trình và quảng cáo + Lương nhân viên + Hoa hồng và tiền thưởng + Chi phí vận hành (overhead) trong một tháng, quý hoặc năm
Ví dụ về M% - CAC:
- Chi phí Marketing = $150,000
- Chi phí Bán hàng và Marketing = $300,000
- M% - CAC = $150,000 / $300,000 = 50%
→ Tỷ lệ chi phí Marketing trên chi phí thu hút khách hàng là 50%
Ý nghĩa và tầm quan trọng
Tỷ lệ M%-CAC có thể cho bạn thấy hiệu suất và chi tiêu của đội ngũ marketing trong hoạt động Inbound Marketing ảnh hưởng như thế nào đến tổng chi phí thu hút khách hàng của bạn. Sự gia tăng trong M%-CAC có thể đến từ một số nguyên nhân sau:
- Đội ngũ bán hàng của bạn có thể đã hoạt động kém (và do đó nhận được hoa hồng và/hoặc tiền thưởng thấp hơn).
- Đội ngũ marketing của bạn đang chi quá nhiều hoặc có quá nhiều chi phí vận hành.
- Bạn đang trong giai đoạn đầu tư, chi nhiều hơn vào marketing để cung cấp nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn và cải thiện năng suất bán hàng.
Tỷ lệ Giá trị vòng đời khách hàng trên Chi phí thu hút khách hàng (LTV:CAC)
Tỷ lệ Giá trị vòng đời khách hàng trên Chi phí thu hút khách hàng là gì?
Tỷ lệ Giá trị Vòng đời Khách hàng (LTV) trên Chi phí Thu hút Khách hàng (CAC) là số liệu Inbound Marketing để các công ty ước tính tổng giá trị mà công ty thu được từ mỗi khách hàng so với số tiền bạn chi để thu hút khách hàng mới đó.
Cách tính
Để tính toán tỷ lệ LTV:CAC, bạn cần tính toán Giá trị Vòng đời Khách hàng (LTV), Chi phí Thu hút Khách hàng (CAC) và sau đó tìm tỷ lệ giữa hai giá trị này.
Công thức: LTV/CAC
Trong đó:
- LTV: (Doanh thu khách hàng trả trong một kỳ - biên lợi nhuận gộp) / Tỷ lệ rời bỏ ước tính của khách hàng đó.
Ví dụ:
- LTV = $437.500
- CAC = $100.000
- LTV:CAC = $437.5000/$100,000 = 4,375
Ý nghĩa và tầm quan trọng
Tỷ lệ LTV:CAC càng cao, đội ngũ bán hàng và marketing của bạn càng mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, bạn không nên để tỷ lệ này quá cao, vì bạn luôn cần đầu tư vào việc tiếp cận khách hàng mới. Chi tiêu nhiều hơn cho bán hàng và marketing sẽ làm giảm tỷ lệ LTV:CAC, nhưng có thể giúp tăng tốc sự phát triển tổng thể của công ty.
Thời gian hoàn vốn CAC (Time to Payback CAC)
Thời gian hoàn vốn CAC (Time to Payback CAC) là gì?
Thời gian hoàn vốn CAC cho bạn thấy số tháng mà công ty cần để thu hồi lại chi phí CAC đã chi để thu hút khách hàng mới.
Cách tính
Thời gian hoàn vốn CAC = CAC / Doanh thu điều chỉnh theo biên lợi nhuận
Trong đó:
- Doanh thu điều chỉnh theo biên lợi nhuận: là số tiền mà khách hàng trả trung bình mỗi tháng
Ví dụ
- Doanh thu điều chỉnh theo biên lợi nhuận = $1,000
- CAC = $10,000
- Thời gian hoàn vốn CAC = $10,000/ $1,000 = 10 tháng
→ Thời gian hoàn vốn CAC là 10 tháng.
Ý nghĩa và tầm quan trọng
Trong các ngành mà khách hàng trả phí hàng tháng hoặc hàng năm, doanh nghiệp thường muốn thời gian hoàn vốn CAC (Payback Time) dưới 12 tháng. Càng ít thời gian để hoàn vốn CAC, doanh nghiệp càng sớm bắt đầu kiếm được lợi nhuận từ khách hàng mới. Nói chung, hầu hết các doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu làm cho mỗi khách hàng mới trở nên có lợi nhuận trong thời gian dưới một năm.
Tỷ lệ khách hàng mới từ marketing (Marketing Originated Customer %)
Tỷ lệ khách hàng mới từ marketing là gì?
Tỷ lệ khách hàng mới từ marketing là một tỷ lệ cho thấy phần trăm doanh thu mới được tạo ra từ marketing, bằng cách xác định phần nào trong tổng số khách hàng mới được thu hút trực tiếp từ các nỗ lực marketing.
Xem thêm: Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Cách tính
Để tính tỷ lệ khách hàng mới từ marketing, hãy lấy tổng số khách hàng mới trong một khoảng thời gian và xác định phần trăm trong số đó bắt đầu từ một khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi đội ngũ marketing của bạn.
Lưu ý: Bạn cũng có thể tính tỷ lệ này dựa trên doanh thu thay vì số lượng khách hàng, tùy thuộc vào cách bạn muốn nhìn nhận doanh nghiệp của mình.
Tỷ lệ khách hàng mới từ marketing = Số khách hàng mới từ marketing / Số khách hàng mới trong một tháng
Ví dụ
- Tổng khách hàng mới trong một tháng = 10.000
- Tổng số khách hàng mới từ Marketing = 5,000
- Tỷ lệ khách hàng mới từ Marketing = 10,000 / 5,000 = 50%
Ý nghĩa và tầm quan trọng
Chỉ số này minh họa tác động của các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của đội ngũ marketing đối với việc thu hút khách hàng mới. Tỷ lệ này phụ thuộc vào mối quan hệ và cấu trúc giữa bán hàng và marketing của bạn, vì vậy tỷ lệ lý tưởng sẽ thay đổi tùy theo mô hình kinh doanh của bạn. Một công ty có đội ngũ bán hàng ngoài doanh nghiệp và hỗ trợ bán hàng nội bộ có thể có Tỷ lệ khách hàng mới từ marketing từ 20-40%, trong khi một công ty có đội ngũ bán hàng nội bộ và đội ngũ marketing tập trung vào tạo khách hàng tiềm năng có thể có tỷ lệ từ 40-80%.
Tỷ lệ khách hàng bị ảnh hưởng bởi marketing (Marketing Influenced Customer %)
Tỷ lệ khách hàng bị ảnh hưởng bởi marketing là gì?
Tỷ lệ khách hàng bị ảnh hưởng bởi marketing xem xét tất cả các khách hàng mới mà marketing đã tương tác khi họ còn là khách hàng tiềm năng vào bất kỳ thời điểm nào trong quá trình bán hàng.
Cách tính
Để xác định tác động tổng thể, hãy lấy tất cả các khách hàng mới mà công ty bạn đã có được trong một khoảng thời gian nhất định, và tính toán tỷ lệ phần trăm trong số đó đã có bất kỳ sự tương tác nào với marketing khi họ còn là khách hàng tiềm năng.
Tỷ lệ khách hàng ảnh hưởng bởi marketing = Tổng số khách hàng mới đã tương tác với marketing / Tổng số khách hàng mới
Ví dụ
- Tổng số khách hàng mới = 10.000
- Tổng số khách hàng mới đã tương tác với Marketing =7.000
- Tỷ lệ khách hàng ảnh hưởng bởi marketing = 10.000 / 7.000 = 70%
Ý nghĩa và tầm quan trọng
Chỉ số này xem xét tác động của marketing đối với một khách hàng tiềm năng trong suốt toàn bộ vòng đời mua hàng của họ. Nó có thể cho biết mức độ hiệu quả của marketing trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng mới, chăm sóc các khách hàng tiềm năng hiện tại và hỗ trợ bộ phận bán hàng hoàn thành giao dịch. Chỉ số này cung cấp cho CEO hoặc CFO cái nhìn tổng quan về tác động của marketing đối với toàn bộ quy trình bán hàng.
Kết luận
Thay vì chỉ nói về mức độ tương tác trên Facebook của mỗi bài đăng và các chỉ số "mềm" khác, hãy sử dụng các số liệu mà SlimCRM đã trình bày trong tài liệu này để báo cáo về cách chiến dịch Inbound marketing của bạn đã mang lại khách hàng mới, giảm chi phí thu hút khách hàng, hoặc tăng giá trị vòng đời khách hàng. Khi bạn có thể trình bày các số liệu Inbound Marketing mà ban lãnh đạo quan tâm, bạn sẽ có thể chứng minh tốt hơn cho ngân sách và chiến lược có lợi đội ngũ marketing của bạn cả hiện tại và trong tương lai.
Tham khảo: Hubspot
