Ai cũng biết, Sales là lực lượng tuyến đầu, là đội ngũ đem tiền về nuôi công ty, nhưng việc trang bị công cụ, nâng cấp, tối ưu lực lượng này chưa được thực hiện hoặc thực hiện một cách thiếu hiệu quả. Đa phần công ty chưa biết là CRM có thể giúp việc gì, hoặc biết mà chưa hiểu quản lý đội sales bằng CRM giúp họ như thế nào, hoặc sử dụng như thế nào chưa hiệu quả. Để bạn dễ hình dung, bài viết này sẽ liệt kê một số tính năng của một CRM Sales và các cách hiểu chưa đúng:
1. Quản lý sales bằng CRM - các thông tin về liên hệ (contact) được lưu trên hệ thống CRM
Tư duy quản lý sales bằng CRM Sai: để sales truy cập nhanh hơn. Vài trăm contact thì mở điện thoại lên tìm chắc chắn nhanh hơn.
Tư duy quản lý sales bằng CRM Đúng: Sales nghỉ? No problem! Chỉ cần vài click để chuyển giao cho người mới. Và người tiếp nhận có thể tiếp quản, tiếp tục công việc ngay.
2. Toàn bộ các activity (gặp gỡ, gọi điện, email…) được sales ghi nhận trên hệ thống
Quản lý sales bằng CRM Sai: để báo cáo cho sếp biết sales có làm việc hay không. Không sếp nào soi tới mức này khi bạn có pipeline tốt và vào deal ầm ầm.
Tư duy quản lý sales bằng CRM Đúng: để đo lường sự thân thiết của bạn và khách hàng, tiếp nữa là dự đoán khi nào cơ hội bán (opportunity, deal, dự án) sẽ được đóng. Nếu trung bình các cơ hội bán cần 100 activities sẽ đóng, mà bạn có 90 activities rồi thời điểm đóng deal đã rất gần phải không?
3. Toàn bộ cơ hội bán được lưu vào hệ thống và được cập nhật thường xuyên theo một quy trình bán hàng được chuẩn hoá
Quản lý đội sales bằng CRM đúng: để sếp biết sales đang làm việc hiệu quả như thế nào và có cách quản lý, hướng dẫn, hỗ trợ kịp thời
Quản lý đội sales bằng CRM đúng hơn: để sales biết mình đang làm việc kém hiệu quả như thế nào và cố gắng hơn nếu khả năng đạt chỉ tiêu. Để sales biết cơ hội nào sắp đóng, cơ hội nào quan trọng hơn để tập trung, cần làm gì để thắng.
Quản lý đội sales bằng CRM đúng hơn nữa: việc nhập cơ hội bán lên hệ thống giúp cho việc tính toán pipeline và forecast - 2 yếu tố quan trọng nhất mà cấp quản lý và cả công ty quan tâm.
4. Quy trình bán - Sales process
Là quy trình bán hàng được chia theo giai đoạn. Phổ biến thì Quy trình bán được chia thành 5 giai đoạn:
- Qualification (Sàng lọc): nhằm xác định khách hàng có thực sự có nhu cầu và sales có thể có đáp ứng nhu cầu đó không. Nhiều khách hàng chỉ Window shopping, nhiều khách hàng tới tiệm bán xe hơi đòi mua du thuyền vì vậy Sales cần sàng lọc trước khi đầu tư nhiều hơn công sức và thời gian. Thường ở bước này Sales phải trả lời được 3 câu hỏi: WHY BUY (tại sao khách hàng cần mua), WHY NOW (tại sao khách hàng cần mua bây giờ) và WHY US (tại sao khách hàng muốn mua hàng của chúng ta)?
- Discovery (Khám phá): tại bước này, Sales cần tìm hiểu/khám phá nhu cầu của khách hàng một cách chi tiết hơn. Cụ thể 4 thông tin BANT cần được làm rõ. B - Budget (ngân sách), A - Authority (ai đề xuất, ai quyết định, ai sử dụng), N - Needs (nhu cầu cần giải quyết), T - Times (thời điểm mua hàng). Đối thủ cũng là một trong những thông tin cần được ghi nhận ở bước này.
- Trình bày (Present): là lúc trình bày giải pháp/demo sản phẩm/đấu thầu. Đối với các công ty bán giải pháp, bước này thường cần sự hỗ trợ rất chặt chẽ của kỹ thuật và tư vấn giải pháp hay R&D.
- Thương lượng (Negotiation): là lúc thương lượng giá.
- Won/Lost (Thua/thắng): bước này đơn giản là ghi nhận mình đã thắng hay thua, nếu thua thì lí do là gì và đối thủ nào chiến thắng.
- Đúng: 90% công ty tại Việt Nam không định nghĩa quy trình, hoặc hiểu 1 cách lơ mơ quy trình này, hoặc có mà không áp dụng một cách triệt để vì không có hệ thống.
- Đúng hơn: hãy bắt đầu xây dựng ngay một quy trình ngay từ bây giờ. Quy trình bán luôn làm bạn bán hàng thông minh và hiệu quả hơn.
Xem thêm: Mẫu lưu đồ quy trình bán hàng áp dụng cho sales B2B
5. Phễu bán - Pipeline hay Sales funnel
Định nghĩa: Là một đồ thị tổng hợp giá trị của các cơ hội bán theo giai đoạn một cách trực quan hóa. Có lẽ sếp nào đó nói “Một bức tranh hơn ngàn lời nói” là khi họ nhìn thấy 1 đồ thị Sales pipeline sau khi nghe Sales báo cáo mấy tiếng mà không hiểu gì.
Đúng: Pipeline để sếp nắm được sự hiệu quả của các nhân viên sales. Chỉ tốn 10 giây để biết nhìn vào pipeline là biết Sales đang làm việc chăm chỉ và hiệu quả hay không.
Đúng hơn: nhìn vào Pipeline có thể thấy được tương lai của Sales trong vài tháng/vài quý tới.
Đúng hơn nữa: chỉ số Chuyển đổi (Conversation rate) giữa các giai đoạn trong pipeline là một thông tin cực kỳ hữu ích. Tỉ lệ chuyển đổi từ bước Qualification sang Discovery năm trước là 80% mà năm nay là 50% rõ ràng có vấn đề. Vậy là do Market lead không hiệu quả? Hay Sales quá lười? Tỉ lệ chuyển từ Trình bày sang Thương lượng có sự khác biệt giữa sales A và sales B: Manager có thể nghĩ tới do Sales có kỹ năng trình bày tốt vượt trội.
Nguồn: Nam Nguyễn
