Đánh giá khách hàng tiềm năng là một trong những công việc khó khăn nhất của đội ngũ bán hàng. Mặc dù các công cụ quản lý khách hàng có thể trợ giúp nhưng vẫn có nhiều câu hỏi thuộc về chuyên môn bắt buộc sales phải là người trực tiếp hỏi trong các cuộc gọi với khách hàng tiềm năng. Vậy làm sao để cấu trúc quy trình thu thập thông tin phù hợp với chu kỳ bán hàng? Một phương pháp đã được kiểm chứng đem đến hiệu quả chính là BANT. Vậy BANT là gì? Kỹ thuật Bant sales ứng dụng ra sao trong B2B? Khám phá tất tần tật qua bài viết sau bạn nhé!
BANT là gì?
Theo định nghĩa của Hubspot, BANT là phương pháp đánh giá chất lượng bán hàng giúp đội sales xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không dựa trên ngân sách (budget), ảnh hưởng nội bộ/khả năng mua hàng (Authority), nhu cầu về sản phẩm (need) và tiến trình mua hàng của họ (Timeline).
Mô hình BANT được IBM phát triển vào những năm 1950 và hiện được đưa vào như một phần “hướng dẫn giải pháp bán hàng linh hoạt” của chính công ty. Kỹ thuật sales BANT giúp người bán hàng tập trung vào những khách hàng có nhiều khả năng mua hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Quy trình BANT hoạt động như thế nào trong sales B2B?
Trong kinh doanh B2B, những khách hàng tiềm năng không đáp ứng đủ tiêu chí BANT sẽ được Marketing đưa vào các chương trình nuôi dưỡng email. Bằng cách này, đội ngũ bán hàng không theo đuổi những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua. Mặt khác, họ có thể tập trung thời gian và công sức để tương tác với những khách hàng tiềm năng đáp ứng nhiều tiêu chí BANT nhất, dẫn đến khả năng chốt đơn hàng cao hơn.
Quy trình B.A.N.T cụ thể như sau:
Bước 1: Xác định ngân sách (Budget) của khách hàng
Đây là bước quan trọng để biết khách hàng có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về ngân sách dự kiến, khoản chi tiêu hiện tại, nguồn thu nhập, mức độ ưu tiên và sự linh hoạt của ngân sách.
Bước 2: : Xác định thẩm quyền của khách hàng
Xác định thẩm quyền giúp bạn biết khách hàng có quyền quyết định mua hàng hay không, hoặc có ảnh hưởng đến người quyết định hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về vai trò, chức vụ, trách nhiệm, quy trình mua hàng và những người liên quan khác trong tổ chức của họ.
Thực tế, trong môi trường B2B, các quyết định mua hàng được đưa ra bởi một nhóm người, bao gồm người trực tiếp sử dụng sản phẩm, các bên liên quan đến kinh doanh, các bên liên quan về kỹ thuật. Tiêu chí thẩm quyền đánh giá mức độ ảnh hưởng của khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng . Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng là sinh viên thực hiện nghiên cứu thì họ được cho là không có Thẩm quyền trong tiêu chí BANT.
Bước 3: Xác định nhu cầu của khách hàng
Bước này giúp bạn biết khách hàng có nhu cầu thực sự cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không. Liệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giải quyết được vấn đề hay mong muốn của họ hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về tình trạng hiện tại, mục tiêu mong muốn, thách thức và vấn đề gặp phải, lợi ích và giá trị mong đợi từ sản phẩm/dịch vụ.
Bước 4: Xác định thời gian của khách hàng
Tiêu chí về thời gian đánh giá khoảng thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Một khách hàng tiềm năng muốn mua hàng trong tháng này khác xa so với một người sẽ quyết định sau hai năm. Bạn có thể hỏi khách hàng về thời điểm mong muốn, thời hạn, yếu tố thúc đẩy hoặc ngăn cản quá trình mua hàng.
Mẹo sử dụng khung bán hàng BANT cho sales B2B
Để sử dụng mô hình BANT hiệu quả, sau đây là một số hướng dẫn hữu ích bạn nên tham khảo:
Hiểu ROI của khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là hiểu các yêu cầu về ROI của khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn xác định xem chúng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và nếu có thì cách bạn có thể định vị giải pháp của mình tốt nhất là gì.
Ví dụ: giả sử bạn bán hệ thống CRM có giá 100 USD/tháng. Nếu yêu cầu ROI của khách hàng tiềm năng của bạn là tăng doanh số bán hàng lên 10% và họ có đội ngũ bán hàng gồm 5 người thì ROI dự kiến của họ sẽ là 500 USD/tháng (100 USD x 5 người = 500 USD).
Vạch ra vai trò và mức độ ưu tiên của các bên liên quan
Khi bạn hiểu ROI của khách hàng tiềm năng, hãy xác định những người ra quyết định trong quá trình mua hàng. Điều này sẽ giúp bạn vạch ra những người bạn cần bán và dành sự ưu tiên cho họ. Ví dụ: nếu bạn đang bán một hệ thống phần mềm mới, người ra quyết định có thể là Giám đốc CNTT (CIO), Giám đốc tài chính (CFO) và Giám đốc điều hành (CEO)
Định lượng các điểm yếu
Bước tiếp theo là định lượng các điểm yếu mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Điều này sẽ giúp bạn hiểu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ. Ví dụ: nếu bạn đang bán một công cụ quản lý dự án, bạn có thể định lượng điểm yếu bằng cách hỏi xem mỗi tuần lãng phí bao nhiêu thời gian để quản lý dự án theo cách thủ công.
Hiểu sâu, nhìn xa hơn nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Bạn cần hiểu rằng, vấn đề ban đầu của khách hàng tiềm năng có thể chỉ là bề nổi của tảng băng trôi. Khách hàng tiềm năng thậm chí còn không biết nỗi đau của chính họ, bạn sẽ phải là người khơi gợi và thấu hiểu điều đó. Ví dụ: nếu bạn đang bán hệ thống CRM cho một doanh nghiệp nhỏ, điểm khó khăn ban đầu của nó có thể là mất dấu vết dữ liệu khách hàng. Nhưng sau khi đặt câu hỏi sâu hơn, bạn có thể phát hiện ra rằng họ cũng đang thất thoát doanh thu và gặp khó khăn trong việc quản lý quy trình bán hàng/dự báo..
Luôn đón đầu những phản đối, chậm trễ hoặc lo ngại
Khi bạn thực hiện quá trình bán hàng, chắc chắn sẽ có những phản đối, chậm trễ hoặc lo ngại. Điều quan trọng là phải có kế hoạch về cách bạn sẽ giải quyết chúng. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng lo ngại về giá, bạn có thể nói về ROI mà họ có thể mong đợi để thể hiện rằng giá trị mà họ bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng.
Xem thêm:
- 40 Kỹ thuật xử lý từ chối cho sales B2B
- 15 phương pháp sales phổ biến trên thế giới
- Kỹ thuật chốt sales tinh tế khách hàng không thể chối từ!
Theo dõi hành trình khách hàng bằng công cụ kỹ thuật số
Trong quá trình triển khai kỹ thuật sales BANT, việc ứng dụng hệ thống theo dõi bán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng sẽ cực kỳ hữu ích. Với thông tin được phân loại, lưu trữ tập trung trên phần mềm, bạn sẽ biết được khách hàng nào đã đáp ứng được các tiêu chí BANT và sẵn sàng mua hàng, và khách hàng nào cần được nuôi dưỡng và thuyết phục thêm. Điều này sẽ giúp bạn phân bổ thời gian và công sức cho những khách hàng có tiềm năng cao nhất, từ đó giúp gia tăng khả năng chốt sales.
Xem thêm: Cẩm nang thiết kế hành trình khách hàng B2B: từ nhận biết đến mua hàng
SlimCRM có thể giúp bạn quản lý thông tin khách hàng 360 độ, bám sát hành trình mua hàng đồng thời làm sâu sắc hơn mối quan hệ với những tính năng nuôi dưỡng tự động. Trải nghiệm phần mềm SlimCRM ngay hôm nay để kiểm chứng!
20 câu hỏi xác định mức độ của khách hàng tiềm năng với BANT
Chìa khóa để kỹ thuật sales BANT hoạt động tốt là đặt những câu hỏi sâu sắc kết hợp với nhau trong một cuộc trò chuyện. Dưới đây là một số câu hỏi hay nhất để hỏi khách hàng tiềm năng cho từng giai đoạn trong khuôn khổ BANT!
Ngân sách - Budget
- Hiện anh/chị đang chi bao nhiêu cho nhu cầu/vấn đề này?
Lúc này, bạn muốn biết họ đã chi tiêu bao nhiêu cho vấn đề, và họ có sử dụng các sản phẩm hay dịch vụ tương tự như của bạn hay không. Nếu không, bạn cần bán chúng theo sản phẩm/danh mục sản phẩm.
- Em nhận thấy rằng, anh/chị đang mất khoảng X (số tiền) mỗi tháng/quý/năm vì vấn đề này. So với ngân sách anh/chị đã dành ra thì sao?
Xem liệu khách hàng có nhận ra rằng việc không triển khai giải pháp tốn kém như thế nào không?
- Em ước tính rằng, khi sử dụng giải pháp, anh/chị có thể kiếm được X (số tiền) mỗi tháng. So với ngân sách anh/chị đã bỏ ra thì sao?
Khách hàng tiềm năng có thể muốn lợi hơn là mất, bạn có thể cân nhắc đặt câu hỏi theo hướng nhấn mạnh lợi ích.
- Giải pháp này sẽ thuộc ngân sách của bộ phận nào?
Với câu hỏi này, bạn có thể xác định các bên liên quan tiềm năng mà bạn sẽ cần nói chuyện trong các giai đoạn sau của quy trình bán hàng.
- Chi phí để tự xây dựng hệ thống là bao nhiêu?
Bạn sẽ khám phá xem liệu khách hàng tiềm năng có thể giải quyết vấn đề này ngay trong nội bộ hay họ đang tìm kiếm giải pháp bên ngoài.
- Anh/chị đã xác định được phạm vi ngân sách cho việc mua hàng này chưa
Câu hỏi BANT này nhằm xác định xem liệu khách hàng tiềm năng đã thực hiện nghiên cứu về phạm vi giá cho danh mục sản phẩm của bạn hay chưa.
- ROI anh/chị mong muốn là bao nhiêu?
Câu hỏi này sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình theo cách đáp ứng được mục tiêu của khách hàng tiềm năng.
Thẩm quyền - Authority
- Ai sẽ sử dụng sản phẩm?
Câu hỏi này không phải lúc nào cũng cho bạn biết người ra quyết định nhưng nó sẽ cho bạn biết ai khác có thể tham gia vào quyết định mua hàng, nhất là trong mua hàng B2B, việc thuyết phục được càng nhiều người ảnh hưởng sẽ càng gia tăng tỷ lệ chốt sales.
- Lần cuối anh/chị sử dụng sản phẩm tương tự là khi nào? Quy trình bàn giao ra sao?
Nếu có những điểm khó khăn hoặc những điều mà khách hàng tiềm năng thích ở lần mua hàng gần đây nhất của họ, bạn có thể loại bỏ hoặc kết hợp những điểm đó vào quy trình bán hàng của mình.
- Giai đoạn này, khách hàng bên em thường mời [các bên liên quan như CFO, CEO, quản lý..] để [trao đổi kỹ hơn về X, thảo luận về Y…]. Anh/chị có muốn mời [ Z người] đến tham dự buổi trao đổi của chúng ta không ạ?
Câu hỏi này có thể giúp bạn và khách hàng tiềm năng tiết kiệm thời gian. Thay vì phát hiện ra rằng bạn không có các bên liên quan phù hợp trong cuộc gọi, bạn có thể sắp xếp trước lịch trình của họ.
- Có ai khác tham gia vào quyết định này không?
Câu hỏi này mở ra một cơ hội khác để sớm mời thêm các bên liên quan tham gia cuộc trò chuyện.
Nhu cầu - Need
- Anh/chị xác định được nhu cầu khi nào?
Bằng cách đặt câu hỏi này, bạn sẽ biết được khách hàng tiềm năng đã gặp phải vấn đề này trong bao lâu.
- Anh/chị đã giải quyết những vấn đề này bằng cách nào?
Bạn có thể đánh giá liệu giải pháp của mình có thành công hay không hoặc liệu có cách nào khác để họ có thể giải quyết vấn đề này bằng cách sử dụng giải pháp của bạn kết hợp với một giải pháp khác. Hoặc liệu họ nên sử dụng một giải pháp hoàn toàn khác thì tốt hơn.
- Việc giải quyết vấn đề này đối với các mục tiêu cá nhân của anh/chị tại [công ty] quan trọng như thế nào?
Nếu nhu cầu gắn liền với mục tiêu mà khách hàng tiềm năng đặt ra tại công ty của họ, cá nhân họ sẽ có động lực để đưa ra quyết định.
- . Ưu tiên hàng đầu của anh/chị lúc này là gì? Làm thế nào để chúng phù hợp với mục tiêu chung của công ty?
Đôi khi khách hàng tiềm năng có thể quên đưa quan điểm của nhóm vào quyết định mua hàng, đặc biệt nếu nhóm đó sẽ sử dụng sản phẩm. Bạn sẽ muốn biết liệu sản phẩm của bạn sẽ tiến xa hơn hay cản trở việc nhóm đạt được mục tiêu của họ.
- Mục tiêu của công ty anh/chị trong năm tới là gì?
Câu hỏi này có thể giúp bạn dự đoán liệu khách hàng tiềm năng có gia hạn dịch vụ với doanh nghiệp của bạn hay không.
17. Điều gì sẽ xảy ra với mục tiêu chung nếu anh/chị không giải quyết được nhu cầu này?
Câu hỏi này sẽ giúp cả bạn và khách hàng tiềm năng hiểu được tính cấp thiết của quyết định mua hàng.
Thời gian/tiến trình - Timeline
18. Có sự kiện/thời hạn nào sắp tới mà anh/chị muốn có giải pháp phù hợp không?
Thông thường, sự khẩn cấp không nhất thiết phải đến từ bạn với tư cách là nhân viên bán hàng, đó có thể là thời hạn nội bộ mà bạn và khách hàng tiềm năng cần phối hợp để cùng giải quyết.
19. Anh/chị có đang lập kế hoạch cho bất kỳ [chèn dự án có liên quan nào vào đây, ví dụ như chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, đợt tuyển dụng lớn, v.v.) không?
Nếu vậy, rất có thể khách hàng tiềm năng muốn đưa ra quyết định vào một ngày nhất định và sẽ làm theo.
20. Mục tiêu [tạo khách hàng tiềm năng, doanh thu, giữ chân, v.v.] của anh/chị trong [quý tiếp theo, nửa năm] là gì? Liệu anh/chị có thể đạt được mục tiêu đó mà không cần thay đổi gì không?
Bạn có thể sử dụng thông tin này để định vị sản phẩm của mình như một giải pháp có thể giúp khách hàng tiềm năng đạt được những mục tiêu đó.
Xem thêm: Kịch bản telesales - bí quyết nhân đôi tỷ lệ chốt sales
BANT đã chứng minh khả năng ứng dụng trong nhiều thời đại vì nó hiệu quả, dễ nhớ và phù hợp với nhiều loại sản phẩm, lĩnh vực cũng như quy trình bán hàng khác nhau. Khung BANT sẽ phát huy sức mạnh tối đa khi kết hợp với những câu hỏi linh hoạt, tự nhiên trong các cuộc gọi telesales hai chiều. Nếu bạn chưa từng thử mô hình BANT trước đây, hãy áp dụng ngay vào cuộc gọi bán hàng tiếp theo để biết mình có thể tiếp cận được bao nhiêu thông tin. Chúc bạn thành công và đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật những kiến thức mới nhất về sales B2B và quản trị nhé!
