Định giá sản phẩm là một trong những quyết định nền tảng mà bạn sẽ thực hiện với tư cách chủ doanh nghiệp. Chiến lược định giá hiệu quả phải tối đa hóa được cả lợi nhuận và doanh thu. Vậy chính xác định giá sản phẩm là gì và có những chiến lược định giá nào tối ưu cho doanh nghiệp? Cùng tìm hiểu ngay trong bài viết.
Định giá sản phẩm là gì?
Về cơ bản, định giá sản phẩm là quá trình xác định giá trị định lượng của sản phẩm dựa trên các yếu tố bên trong và bên ngoài. Định giá sản phẩm sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến thành công chung của doanh nghiệp - từ dòng tiền, tỷ suất lợi nhuận cho đến nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ về định giá sản phẩm
Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về định giá sản phẩm:
- Một công ty sản xuất giày có thể định giá sản phẩm của mình theo chi phí sản xuất, thêm một khoản lợi nhuận là 20%. Nếu chi phí sản xuất một đôi giày là 100.000 đồng, thì giá bán lẻ của đôi giày sẽ là 120.000 đồng.
- Một công ty dịch vụ tư vấn có thể định giá sản phẩm của mình theo giá trị mà dịch vụ mang lại cho khách hàng. Nếu công ty định giá dịch vụ tư vấn của mình là 10 triệu đồng cho một dự án, thì họ cần nghiên cứu thị trường để xác định mức giá này có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không.
- Một cửa hàng bán lẻ có thể định giá sản phẩm của mình theo cạnh tranh. Nếu cửa hàng thấy rằng các cửa hàng khác cùng bán một sản phẩm với giá 50.000 đồng, thì họ có thể định giá sản phẩm của mình tương đương hoặc thấp hơn để cạnh tranh.
Đọc thêm:
1.4P Marketing là gì? Mẫu kế hoạch marketing 4p cho doanh nghiệp
5 yếu tố cần cân nhắc khi định giá sản phẩm
1. Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
Việc hiểu rõ sở thích, xu hướng của khách hàng mục tiêu không chỉ giúp bạn tập trung vào thông điệp marketing. Bạn sẽ bán được nhiều sản phẩm và dễ dàng tăng lợi nhuận hơn ở một số thị trường nhất định - hãy tìm ra chúng thông qua việc nghiên cứu thị trường và định giá sản phẩm phù hợp.
2. Giá thị trường là bao nhiêu?
Mặc dù sử dụng định giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở có thể là một cách tốt để định vị doanh nghiệp trên thị trường, nhưng đôi khi nó sẽ là “con dao hai lưỡi”. Vì vậy, hãy cân nhắc thêm việc định giá sản phẩm dựa trên giá trị mang lại cho khách hàng: có bao nhiêu lợi ích họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ của bạn?
3. Mục tiêu doanh thu của bạn là bao nhiêu?
Đây là một phương pháp định giá sản phẩm đơn giản. Bạn chia doanh thu mong muốn cho lượng đơn vị bán mong muốn.
Tuy nhiên cũng có hai điểm bạn cần xem xét: Thứ nhất, mục tiêu doanh thu của bạn có thực tế không? Thứ hai, bạn có thể bán số lượng đơn vị cần thiết để đạt được mục tiêu đó không? Sẽ có nhiều yếu tố ảnh hưởng như tính thời vụ hay xu hướng thị trường.
4. Quỹ đạo thị trường của bạn là gì?
Điều bạn phải đánh giá đúng đắn ngay là nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của bạn, và ảnh hưởng của quỹ đạo thị trường đến giá cả. Ví dụ: Nếu thị trường của bạn đang thu hẹp, bạn cần phải định giá sản phẩm thấp hơn để tăng mua, qua đó tối đa hóa lợi nhuận.
5. Bạn sẽ bán sản phẩm như thế nào?
Để hiểu hơn về điều này chúng ta có thể lấy Spotify làm ví dụ. Spotify sử dụng mô hình freemium cung cấp phiên bản miễn phí cho phép người dùng nghe nhạc, nhưng nếu muốn tải xuống để nghe offline, bỏ qua bài hát, hoặc điều chỉnh chất lượng âm thanh, người dùng sẽ phải nâng cấp lên bản trả phí.
Mặt khác, các thương hiệu sang trọng như Rolex và Mercedes-Benz đã cố tình định giá sản phẩm cao để tạo ra nhận thức về giá trị và thu hút một số khách hàng nhất định. Tất nhiên, họ sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, nhưng với chiến lược này họ có thể tạo ra lợi nhuận khổng lồ với lượng sản phẩm ít hơn hẳn.
Cách định giá sản phẩm
Thực tế sẽ rất nhiều những yếu tố liên quan đến chiếc lược định giá, từ mục tiêu kinh doanh và phân tích giá của đối thủ cạnh tranh cho đến chiếc lược tiếp thị của bạn và tiếp cận các phân khúc khách hàng mới. Ngoài ra còn có các yếu tố không thể lường trước được chẳng hạn như nền kinh tế và độ ổn định của thị trường.
Dưới đây là 3 bước cơ bản để định giá sản phẩm mà doanh nghiệp cần biết.
Bước 1: Thêm các chi phí biến đổi
Đầu tiên bạn cần biết, chi phí biến đổi là chi phí tăng hoặc giảm dựa trên trình độ sản xuất của doanh nghiệp bạn. Trình độ sản xuất càng cao thì chi phí biến đổi càng cao.
Ví dụ, nếu một công ty chi $1 để sản xuất sản phẩm của họ, thì họ sẽ tiêu tốn $1.000 để sản xuất 1.000 đơn vị, còn khi tăng sản lượng lên 2.000 đơn vị thì chi phí biến đổi của họ sẽ tăng lên $2.000.
Bước 2: Thêm các chi phí cố định
Chi phí cố định là những chi phí không bị ảnh hưởng bởi khối lượng sản xuất, chẳng hạn như bảo hiểm kinh doanh, phí thuê tài sản hoặc thiết bị và máy móc.
Ví dụ, nếu công ty thuê máy móc với giá $5.000 một tháng để sản xuất 1.000 đơn vị sản phẩm, họ sẽ trả $5.000 chi phí thuê cố định. Ngay cả khi họ tăng được sản lượng lên 2.000 chiếc thì chi phí đó vẫn giữ nguyên.
Bước 3: Thêm biên lợi nhuận lý tưởng
Biên lợi nhuận là thước đo đánh giá khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Nó được biểu thị dưới dạng tỷ lệ phần trăm, cho thấy lợi nhuận thu được trên mỗi khoản doanh thu. Cụ thể: Hệ số biên lợi nhuận ròng = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu.
Một công thức đơn giản khác bạn cần nhớ là: Lợi nhuận = Thu nhập - Chi phí. Theo một nghiên cứu của Đại học New York (Mỹ), biên lợi nhuận 10% được coi là tốt, 20% là cao và 5% là thấp.
Chiến lược định giá sản phẩm là gì?
Chiến lược định giá sản phẩm là mô hình hoặc phương pháp mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán các sản phẩm, dịch vụ với mức giá phù hợp nhất. Chiến lược định giá sản phẩm sẽ tính đến nhiều yếu tố kinh doanh như đã kể trên.
Top 14 chiến lược định giá sản phẩm hàng đầu
Phần này bao gồm các chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất như Competition-Based Pricing, Freemium Pricing, High-Low Pricing, Skimming Pricing, Psychological Pricing, Penetration Pricing, Bundle Pricing,... Chi tiết ý nghĩa và cách thực hiện sẽ được trình bày dưới đây.
Chiến lược định giá sản phẩm cạnh tranh
Chiến lược định giá sản phẩm cạnh tranh tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại của sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nó không tính đến chi phí sản xuất của họ hay nhu cầu của người tiêu dùng.
Thay vào đó, chiến lược định giá sản phẩm cạnh tranh sẽ sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm mốc. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong một không gian bão hòa cao có thể chọn chiến lược này vì chênh lệch giá một chút có thể là yếu tố quyết định đối với việc thu hút khách hàng.
Đọc ngay: Cách phân tích đối thủ cạnh tranh: “giải mã” DNA đối thủ!
Chiến lược định giá chi phí cộng thêm
Chiến lược định giá sản phẩm chi phí cộng thêm thông thường sẽ chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Phần cộng thêm ở đây là lợi nhuận mong muốn. Nó còn được gọi là định giá đánh dấu (markup pricing).
Để áp dụng chiến lược định giá chi phí cộng thêm, bạn hãy thêm một tỷ lệ cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm của bạn. Ví dụ: Giả sử bạn đã bán giày mà chi phí sản xuất đôi giày là $25 và bạn muốn kiếm được $25 từ mỗi lần bán hàng thì bạn sẽ đặt giá là $50 - đây là mức markup 100%.
Chiến lược định giá động
Chiến lược định giá động còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo nhu cầu hoặc định giá theo thời gian. Đó là một chiến lược định giá sản phẩm linh hoạt trong đó giá dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay hầu hết các khách sạn, hãng hàng không, đơn vị tổ chức sự kiện và các công ty điện nước thường sử dụng chiến lược định giá động bằng cách áp dụng các thuật toán xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác.
Chiến lược định giá sản phẩm Freemium
Đầu tiên bạn nên biết Freemium là sự kết hợp của các từ “free” và “premium”, định giá Freemium là khi các doanh nghiệp cung cấp tùy chọn cơ bản miễn phí cho người dùng cuối để giới thiệu sản phẩm, với hy vọng họ sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc truy cập nhiều tính năng hơn.
Chẳng hạn, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho người dùng app xem phim miễn phí, sau đó yêu cầu người dùng trả một khoản nhất định để có đặc quyền xem trước, hay xem chất lượng cao hơn. Chiến lược định giá sản phẩm này cần bạn đưa ra nhiều mức giá tương ứng để thuyết phục khách hàng.
Chiến lược định giá cao - thấp
Khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm cao - thấp, ban đầu doanh nghiệp bán một sản phẩm ở mức giá cao, duy trì nó, rồi chỉ giảm giá khi sản phẩm không còn phù hợp với nhu cầu thị trường nữa.
Định giá cao - thấp thường được sử dụng bởi các công ty và cửa hàng bán lẻ, bán các mặt hàng theo mùa hoặc các sản phẩm nhiều mẫu mã thay đổi thường xuyên, chẳng hạn như quần áo, đồ trang trí, đồ nội thất thông qua chương trình giảm giá, dọn kho,...
Chiến lược định giá theo giờ
Chiến lược định giá sản phẩm theo giờ còn được gọi là định giá theo rate, thường được áp dụng cho người lao động phổ thông, nhà tư vấn, cộng tác viên, freelancer. Về bản chất đây là giao dịch đổi thời gian lấy tiền, đề cao công sức lao động và ít coi trọng các yếu tố khác.
Chiến lược định giá hớt váng - price skimming
Chiến lược định giá sản phẩm hớt váng là khi các công ty bán giá cao nhất có thể cho một sản phẩm mới và sau đó giảm dần khi sản phẩm ngày càng hạ nhiệt. Nó khác với chiến lược định giá cao - thấp ở chỗ, khi hớt váng, giá giảm theo thời gian, đúng như dự tính của doanh nghiệp.
Chắc hẳn bạn cũng không còn xa lạ với sự trượt giá của iPhone mỗi khi phiên bản mới ra mắt. Chiến lược định giá hớt váng giúp doanh nghiệp tranh thủ bán được giá cao vào lúc sản phẩm còn hot, cân bằng chi phí chìm, nhưng cũng có thể gây khó chịu về sau cho khách hàng đã mua với giá ra mắt.
Chiến lược định giá sản phẩm thâm nhập
Nhắc đến chiến lược định giá thâm nhập là có thể hình dung các công ty mới tham gia vào thị trường, tìm mọi cách để thu hút sự chú ý của khách hàng. Một trong số đó là cách bán giá thật thấp so với đối thủ.
Tuy mang lại doanh số cao, độ phủ lớn, định giá thâm nhập về lâu về dài không có lợi cho doanh nghiệp, do đó thường chỉ được áp dụng trong một thời gian ngắn.
Chiến lược định giá cao cấp
Chiến lược định giá sản phẩm cao cấp là khi các công ty ra giá cao để thể hiện rằng sản phẩm của họ nằm ở phân khúc trên, mang lại sự khác biệt, sang trọng và đẳng cấp cho khách hàng. Định giá cao cấp thường sẽ tập trung vào giá trị cảm nhận được hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.
Chiến lược định giá theo dự án
Không giống như chiến lược định giá theo giờ vừa chia sẻ ở trên, chiến lược định giá theo dự án sẽ có cách tiếp cận là tính phí cố định cho mỗi dự án thay vì nhân lên theo giờ. Giá ở đây được ước tính theo giá trị mà dự án có thể mang lại. Yếu tố thời gian thực hiện có thể cũng được xem xét, nhưng không rạch ròi.
Chiến lược định giá sản phẩm theo giá trị
Chiến lược định giá theo giá trị là khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm hay dịch vụ của mình dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng trả. Ngay cả khi có thể tính phí cao hơn, họ vẫn ra giá xoay quanh khách hàng.
Định giá theo giá trị có thể thúc đẩy mối quan hệ và lòng trung thành nơi khách hàng. Mặt khác, nó đòi hỏi bạn phải liên tục điều chỉnh giá theo hồ sơ khách hàng và chân dung khách hàng - tức là phải thường xuyên thu thập dữ liệu để quyết định.
Chiến lược định giá theo gói
Chiến lược định giá sản phẩm theo gói là khi bạn cung cấp hai hay nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho nhau và bán chúng với một mức giá duy nhất. Yếu tố hấp dẫn khách hàng là giá gói thấp hơn so với giá mua lẻ. Đây là một chiến lược định giá sản phẩm tuyệt vời để bán được nhiều hàng hơn.
Chiến lược định giá sản phẩm tâm lý
Theo "Hiệu ứng chữ số bên trái" (hay “Hiệu ứng số 9”), mặc dù một đôi giày giảm giá còn 499.000đ về cơ bản là nửa triệu, một số khách hàng vẫn sẽ có cảm giác nó là món hời đáng mua hơn lúc 502.000đ. Còn khi hai sản phẩm giá quá chênh lệch được đặt cạnh nhau, chẳng hạn bàn chải 42.000đ và 79.000đ, món rẻ hơn sẽ trở thành lựa chọn tiết kiệm trong mắt người mua cho dù cả hai đều có giá trên trung bình.
Thậm chí việc thay đổi phông chữ, kích thước và màu sắc của bảng giá cũng có thể tạo ra khác biệt trong doanh số bán hàng đấy.
Chiến lược định giá theo địa lý
Khi áp dụng chiến lược định giá này, giá sản phẩm hoặc dịch vụ được đề ra khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý như vùng miền, quốc gia. Đó là do ở mỗi nơi, các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng sẽ khác nhau, nhu cầu mua sắm và khả năng chi trả cũng khác nhau.
Hướng dẫn lên chiến lược định giá sản phẩm
Sau đây là 4 lưu ý sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng lên chiến lược định giá sản phẩm thành công.
Đánh giá tiềm năng
Để có thể đưa ra một chiến lược định giá sản phẩm tối ưu cho doanh nghiệp cụ thể, bạn phải đánh giá kỹ lưỡng tiềm năng của mình. Đây là giá sản phẩm hoặc dịch vụ tương đối mà doanh nghiệp bạn có thể ra khi cân nhắc về chi phí, nhu cầu và hơn thế nữa.
Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến tiềm năng định giá của bạn bao gồm:
- Thông tin cụ thể về thị trường địa lý
- Chi phí vận hành
- Hàng tồn kho
- Dao động nhu cầu
- Lợi thế cạnh tranh
- Dữ liệu nhân khẩu học.
Xác định chân dung khách hàng
Trên thực tế, bạn cũng cần phải định giá sản phẩm của mình dựa trên chân dung khác hàng. Khi bạn nhìn vào khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ phải xem xét:
- Giá trị vòng đời của khách hàng
- Khả năng chi trả
- Nỗi đau của khách hàng.
Phân tích dữ liệu trước đây
Trước khi định giá sản phẩm bạn nên xem lại các chiến lược giá trước đây của mình. Bạn có thể thấy sự khác biệt trong số giao dịch đã chốt, tỷ lệ rời bỏ của khách hàng, số sản phẩm đã bán,... từ đó xem chiến lược giá nào thành công nhất để phát huy.
Cân bằng giữa giá trị và mục tiêu kinh doanh
Khi phát triển chiến lược định giá sản phẩm, hãy nhớ rằng doanh nghiệp không chỉ cần ra giá đẹp với người mua, mà còn cần gia tăng lợi nhuận, cải thiện dòng tiền, mở rộng thị phần, tăng tỷ lệ chuyển đổi,... Chiến lược định giá chỉ bền vững khi hai bên cùng thắng.
Kết luận
Tóm gọn lại, cách tốt nhất để định giá sản phẩm, dịch vụ là bắt đầu thực hiện từng bước một: Đánh giá chi phí, xem xét mục tiêu kinh doanh, dự tính lợi nhuận, nghiên cứu khách hàng và đối thủ, cuối cùng là chọn chiến lược định giá sản phẩm phù hợp nhất và theo dõi tình hình sát sao để kịp thời thay đổi khi cần thiết. Hãy cân nhắc cẩn thận tất cả các yếu tố, trường hợp để ra một mức giá cạnh tranh mà vẫn đảm bảo hài hòa lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp.
