Chiến lược phân phối trong marketing liên quan đến 7P của Marketing Mix (Bộ 7P). Phân phối (Place) là yếu tố thứ 3 trong 7P của Marketing Mix:
- Sản phẩm (Product)
- Giá cả (Price)
- Phân phối (Place)
- Khuyến mãi (Promotion)
- Bao bì (Packaging)
- Vị trí thương hiệu (Positioning)
- Con người (People)
Vậy Phân phối có nghĩa là gì? Phân phối là nơi khách hàng cuối cùng khám phá, mua và nhận được sản phẩm của bạn. Trong bài viết này, SlimCRM sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược phân phối cũng như các ví dụ thực tế đi kèm
Place (Kênh phân phối) được hiểu như nào trong Marketing Mix
Trong chiến lược marketing, "Place" (Kênh phân phối) đề cập đến vị trí và cách thức bạn bán sản phẩm. Nói một cách dễ hiểu, "Place" trả lời câu hỏi: bạn sử dụng kênh phân phối nào để lưu trữ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Phân phối là gì?
Phân phối là quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người dùng cuối. Ví dụ, bạn có thể bán sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng trực tuyến. Hoặc sử dụng các kênh gián tiếp như đại lý để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
>> Đọc thêm: Hướng dẫn về mô hình phân phối bán hàng và cách xác định kênh phù hợp cho doanh nghiệp
Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối là các bước xác định để đưa sản phẩm của bạn đến tay khách hàng. Bạn luôn có thể sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, chẳng hạn như:
- Đại lý (Resellers): Đại lý mua và bán lại sản phẩm với giá cao hơn. Họ có thể hoạt động độc lập hoặc là một phần của chuỗi bán lại, trong đó mỗi cá nhân hoặc doanh nghiệp tham gia đều kiếm được lợi nhuận cho mình.
- Lưu ý: một số đại lý có thể tăng giá vô lý, trong khi những đại lý khác tăng giá bằng cách gia tăng giá trị của sản phẩm - bằng cách đóng gói lại hoặc kết hợp sản phẩm với các sản phẩm liên quan.
- Nhà bán lẻ (Retailers): Nhà bán lẻ mua sản phẩm của bạn với số lượng lớn - trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc từ nhà bán buôn và bán chúng với số lượng nhỏ.
- Do mua theo số lượng lớn và bán theo số lượng nhỏ, các nhà bán lẻ có thể kiếm được lợi nhuận từ các mặt hàng họ bán.
- Nhà bán buôn (Wholesalers): Giống như nhà bán lẻ, nhà bán buôn cũng mua sản phẩm với số lượng lớn nhưng họ bán trực tiếp hoặc sử dụng trung gian để bán cho các doanh nghiệp khác thay vì bán cho khách hàng trực tiếp.
- Vì mua sản phẩm với số lượng lớn, các nhà bán buôn tiết kiệm thời gian và chi phí trong khâu xử lý sản phẩm, do đó họ có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn.
Mục đích của Chiến lược Phân phối là gì?
Mục đích duy nhất của chiến lược phân phối là đưa sản phẩm của bạn đến tay người tiêu dùng một cách an toàn và chủ động.
Điều này, tất nhiên, bao gồm nhiều bước khác nhau, chẳng hạn như vận chuyển sản phẩm, tránh hư hỏng và đảm bảo chúng có sẵn cho khách hàng vào đúng thời điểm. Vậy hãy cùng phân tích các bước này:
- Vận chuyển sản phẩm: Mục tiêu chính của chiến lược phân phối là di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bạn muốn bán chúng.
- Bảo vệ sản phẩm: Chiến lược phân phối cũng chịu trách nhiệm bảo vệ sản phẩm trong quá trình lưu kho và vận chuyển, để chúng đến tay khách hàng trong tình trạng tốt.
- Đảm bảo sản phẩm có sẵn cho khách hàng khi cần: Chiến lược phân phối phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ để duy trì sự hài lòng của khách hàng. Nếu chiến lược liên tục không đưa sản phẩm đến tay khách hàng đúng hạn, doanh thu và khả năng giữ chân khách hàng của bạn sẽ bị ảnh hưởng.
- Giảm chi phí: Cuối cùng, mục đích của chiến lược phân phối là giảm giá thành của sản phẩm cuối cùng bằng cách tối ưu hóa từng bước trong quy trình.
Tại sao Chiến lược Phân phối lại quan trọng?
Việc xây dựng một chiến lược phân phối là vô cùng quan trọng để gia tăng doanh thu và lòng trung thành của khách hàng vì nó xác định từng bước trong quy trình phân phối.
Mục tiêu là Xây dựng mối quan hệ làm việc tốt giữa tất cả các khâu - từ nhà sản xuất đến nhà bán buôn và nhà bán lẻ - để việc giao hàng sản phẩm diễn ra kịp thời và tiết kiệm chi phí.
Chiến lược phân phối cũng cần thiết để giảm thiểu các tắc nghẽn trong quá trình này. Điều này giúp đảm bảo sản phẩm được giao đúng hạn và duy trì lòng tin của khách hàng, qua đó mở rộng lượng khách hàng và uy tín của bạn.
Hãy nhớ rằng, một chiến lược phân phối chặt chẽ là cần thiết để giúp bạn tránh khỏi các rắc rối hậu cần khác, chẳng hạn như những vấn đề liên quan đến quản lý hàng tồn kho và tổ chức kho bãi.
Tóm lại, một chiến lược phân phối trơn tru là yếu tố then chốt để gia tăng năng suất kho bãi, lòng trung thành của khách hàng và cuối cùng là doanh số và lợi nhuận của bạn.
>> Đọc thêm: Mẫu file Excel quản lý nhân sự dễ sử dụng nhất 2024
5 Loại Chiến lược Phân phối phổ biến
Trước khi đi sâu vào cách viết chiến lược phân phối, hãy cùng xem các lựa chọn bạn có:
- Chiến lược phân phối Gián tiếp (Indirect Distribution)
Đúng như tên gọi, phân phối gián tiếp nghĩa là phân phối sản phẩm thông qua các trung gian tiếp thị như nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn, giống như Coca-Cola. Họ chịu trách nhiệm lưu trữ, trưng bày và bán sản phẩm của bạn cho khách hàng mục tiêu.
- Chiến lược phân phối Trực tiếp (Direct Distribution)
Phân phối trực tiếp là khi nhà sản xuất trực tiếp giao sản phẩm đến tay khách hàng thông qua cửa hàng vật lý hoặc trang thương mại điện tử. Ví dụ, thương hiệu đồ lót Knix bán hàng trực tiếp từ trang web và cửa hàng của họ.
- Chiến lược phân phối Sâu rộng (Intensive Distribution)
Phân phối sâu rộng liên quan đến việc sử dụng tất cả các kênh sẵn có với mục đích khiến sản phẩm của bạn có mặt tại tất cả các địa điểm mua sắm của khách hàng mục tiêu.
Ví dụ, các thương hiệu nước giặt sử dụng phân phối sâu rộng vì người tiêu dùng mục tiêu của họ mong đợi sản phẩm của mình có sẵn tại các nhà bán lẻ gần nhất.
- Chiến lược phân phối Chọn lọc (Selective Distribution)
Phân phối chọn lọc là khi bạn bán sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối được lựa chọn kỹ lưỡng, nhắm mục tiêu đến một đối tượng cụ thể. Ví dụ, chỉ bán một số sản phẩm chăm sóc tóc chất lượng salon thông qua các nhà tạo mẫu tóc và thợ cắt tóc.
Cách tiếp cận này cho phép bạn hợp tác với các đại lý bán lại phù hợp với giá trị thương hiệu của mình để duy trì hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.
- Chiến lược phân phối Độc quyền (Exclusive Distribution)
Phân phối độc quyền đề cập đến việc chỉ bán sản phẩm của bạn với các nhà bán lẻ cụ thể để tạo cảm giác độc quyền. Ví dụ, Christian Dior chỉ có sẵn tại các cửa hàng bách hóa cao cấp như Harvey Nichols.
Khi bạn xây dựng chiến lược phân phối cho doanh nghiệp của mình, bạn sẽ cần phải đánh giá không chỉ sản phẩm của mình mà còn phải xem xét chi phí và đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì - chúng ta sẽ tìm hiểu thêm về điều này sau.
Ví dụ về Chiến lược Phân phối của các Thương hiệu hàng đầu
Bây giờ chúng ta sẽ xem các ví dụ về các thương hiệu hàng đầu và cách họ phân phối sản phẩm của mình:
Chiến lược Phân phối Máy tính Apple Mac
Apple sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp. Các cửa hàng bán lẻ của họ có đội ngũ nhân viên thân thiện giúp khách hàng hiểu hệ điều hành phức tạp của Apple. Mặc dù họ cũng bán sản phẩm tại các cửa hàng điện tử khác, nhưng người tiêu dùng được khuyến khích mua sắm tại các Apple Store nổi tiếng của họ vì dịch vụ và trải nghiệm tuyệt vời.
Chiến lược phân phối này không chỉ giúp gã khổng lồ công nghệ tạo ra cảm giác độc quyền mà còn phù hợp với chiến lược xây dựng thương hiệu của Apple, tập trung vào việc tạo ra cảm giác về địa vị cho người mua
Chiến lược Phân phối Tesla Model 3
Tesla sử dụng chiến lược bán hàng trực tiếp (direct-to-consumer) để bán xe Model 3, nghĩa là họ không cần đến bất kỳ khâu trung gian nào.
Để thực hiện điều này, Tesla vận hành các nhà máy riêng để sản xuất xe hơi và các Gigafactory (siêu nhà máy) để lưu trữ các bộ phận pin cho xe điện.
Sau đó, Tesla bán xe của mình thông qua các kênh trực tiếp như cửa hàng vật lý và trang web trực tuyến.
Chiến lược Phân phối Coca-Cola Classic Coke
Coca-Cola sử dụng mô hình phân phối gián tiếp. Họ hợp tác với khoảng 225 nhà đóng chai tại 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới để thực hiện tiếp thị và phân phối đồ uống.
Thay vì bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, Coca-Cola cung cấp các nguyên liệu cô đặc, xi-rô và đồ uống cho các nhà đóng chai này. Các nhà đóng chai này bao gồm nhiều nhà bán lẻ và nhà bán buôn khác nhau. Sau đó, các nhà đóng chai sẽ pha chế, đóng gói, phân phối và bán đồ uống ở các lãnh thổ cụ thể.
Coca-Cola cũng hợp tác với các đối tác này cho chiến lược tiếp thị của mình. Ví dụ về chiến lược phân phối này cho thấy một thương hiệu tận dụng lợi thế của việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau.
Chiến lược Phân phối Cà phê Starbucks đóng chai
Starbucks bán tất cả các loại đồ uống đóng sẵn (RTD), bao gồm cả Frappuccino đóng chai thủy tinh, thông qua sự hợp tác với PepsiCo.
Hai ông lớn này đã cùng nhau thành lập một công ty phân phối riêng biệt có tên là North American Coffee Partnership (NACP) - chuyên đóng gói, quảng cáo, phân phối và bán cà phê RTD của Starbucks.
Sự hợp tác này hiệu quả đến mức nó đã biến Starbucks thành thương hiệu dẫn đầu thị trường RTD, với thị phần 82% tính đến năm 2020. Lý do đằng sau thành công của họ? Chính là sự hợp tác quyền lực này, nơi Starbucks mang đến chuyên môn về cà phê, và PepsiCo mang đến kinh nghiệm phân phối của mình.
Cách lên kế hoạch Chiến lược Phân phối hiệu quả trong 8 bước
Bí quyết để tạo ra một chiến lược phân phối hiệu quả là tìm hiểu khách hàng mua sản phẩm của bạn ở đâu, họ quyết định mua hàng như thế nào và sản phẩm của bạn sẽ phù hợp ở đâu.
Nếu bạn thực hiện công việc này, bạn sẽ có thể đưa sản phẩm của mình đến những nơi khách hàng mục tiêu mua hàng - giúp bạn tiết kiệm tiền tránh phân phối thông qua các kênh không phù hợp.
Bây giờ, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn qua tám bước để tạo ra một chiến lược phân phối trơn tru:
Bước 1: Nghiên cứu Khách hàng Mục tiêu để Hiểu Sở thích
Tìm hiểu khách hàng mục tiêu của bạn mua các sản phẩm như của bạn như thế nào và ở đâu.
Liệu việc mua trực tiếp sản phẩm của bạn có đáng giá không, hay bạn đang bán một sản phẩm mà họ thích mua hơn từ nhà bán lẻ gần nhất?
Bạn cũng cần xem xét liệu bạn có cần giáo dục khách hàng về sản phẩm của mình hay cung cấp cho họ dịch vụ được cá nhân hóa không. Nếu vậy, lựa chọn tốt nhất để giáo dục hoặc cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của bạn là gì?
>> Đọc thêm: Chân dung khách hàng B2B là gì? Các bước xây dựng chi tiết cho doanh nghiệp
Bước 2: Kiểm tra Sản phẩm của bạn
Điều quan trọng không kém ở đây là đánh giá bản chất của sản phẩm, vì điều đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Sản phẩm của bạn có thể thuộc bất kỳ loại nào trong ba loại sau:
- Sản phẩm thông thường: Người tiêu dùng sử dụng loại sản phẩm này hàng ngày và dành tương đối ít thời gian để lựa chọn. Sản phẩm này cũng thường có giá thấp, chẳng hạn như giấy ăn.
- Sản phẩm phức tạp: Mua một sản phẩm phức tạp đòi hỏi phải suy nghĩ kỹ trước khi mua. Giá của sản phẩm cao, đòi hỏi nhiều cân nhắc. Ví dụ về một sản phẩm như vậy bao gồm mua ô tô hoặc nhà ở.
- Sản phẩm trung gian: Loại sản phẩm này nằm giữa sản phẩm thông thường và sản phẩm phức tạp, đòi hỏi thời gian chọn và mua vừa phải, chẳng hạn như quần áo và tác phẩm nghệ thuật.
Khi xây dựng chiến lược phân phối, hãy cân nhắc xem khách hàng mục tiêu của bạn sẽ đầu tư bao nhiêu thời gian và tiền bạc để có được sản phẩm của bạn.
Loại sản phẩm của bạn cũng sẽ giúp xác định chiến lược phân phối mà bạn chọn. Ví dụ, đối với các lần mua hàng thông thường, chiến lược phân phối rộng rãi hoạt động tốt vì nó giúp nhận biết thương hiệu và khiến sản phẩm của bạn có sẵn tại tất cả các cửa hàng bán lẻ mà khách hàng của bạn đến.
Tương tự, đối với các lần mua hàng phức tạp, bạn sẽ muốn tìm hiểu về phân phối sâu rộng hoặc chọn lọc dựa trên mức độ độc quyền bạn muốn cho thương hiệu của mình. Cuối cùng, phân phối sâu rộng thường là một chiến lược tốt cho các lần mua hàng trung gian.
Bước 3: Kiểm tra Chiến lược Phân phối của Đối thủ để Tìm Cơ hội Khác biệt & Thách thức
Hiểu được cách các đối thủ cạnh tranh phân phối sản phẩm của họ cho bạn biết thêm về các kênh mà người mua lý tưởng của bạn sử dụng để mua sắm.
Chỉ cần tìm câu trả lời cho một câu hỏi cơ bản: Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của tôi có sẵn để mua ở đâu?
Bằng cách đi sâu hơn vào các kênh phân phối của họ, bạn cũng có thể học được cách họ bán hàng. Ví dụ, đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng chủ động và cung cấp các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa để loại bỏ sự khó khăn trong quá trình mua hàng.
Dựa trên những gì bạn học được, bạn có thể xác định các cơ hội để tạo sự khác biệt cho trải nghiệm mua hàng và nhận biết các kênh phân phối mà bạn có thể không thâm nhập được do vị thế vững chắc của đối thủ cạnh tranh.
>> Đọc thêm: Cách phân tích đối thủ cạnh tranh: “giải mã” DNA đối thủ!
Bước 4: Kiểm tra Nguồn lực của bạn để Xác định Điểm mạnh & Điểm yếu
Bây giờ hãy kiểm toán ngân sách, nhóm, công cụ, tài sản vật chất và quan hệ đối tác của bạn.
Đối với mỗi yếu tố, hãy xem xét các điểm yếu và điểm mạnh của bạn để biết điều gì cần giải quyết và những gì bạn có thể tận dụng lợi thế.
Quan trọng nhất, hãy xem xét khối lượng công việc phân phối mà bạn có thể tự quản lý nội bộ. Ví dụ, nếu bạn là một nhóm nhỏ, việc thuê ngoài có thể là tốt nhất. Nhưng nếu bạn có thể đầu tư ban đầu và có một nhóm lành nghề để quản lý hàng tồn kho và logistics, hãy cân nhắc chiến lược phân phối trực tiếp.
Trong tất cả những điều này, đừng quên xem xét tỷ suất lợi nhuận bạn sẽ đạt được khi sử dụng từng kênh phân phối. Hãy tự hỏi, doanh nghiệp của bạn sẽ có lợi nhiều hơn từ phân phối trực tiếp hay sử dụng trung gian?
Bước 5: Kiểm tra Quy định, Quy tắc & Luật của Ngành để Tránh Sai lầm Tốn kém
Các quy định về vận chuyển và phân phối các sản phẩm khác nhau có thể thay đổi tùy theo thành phố, tiểu bang và quốc gia.
Ví dụ, quy định vận chuyển và phân phối đồ uống có cồn thay đổi tùy theo thành phố, quận, tiểu bang, v.v.
Hãy đảm bảo bạn xem xét trước những điều này để tránh các vấn đề phát sinh sau này.
Bước 6: Xây dựng Mối quan hệ với Đối tác
Nếu phân phối gián tiếp có lợi cho doanh nghiệp của bạn, hãy bắt đầu tìm kiếm các đối tác tiềm năng.
Bắt đầu bằng cách tạo danh sách tất cả các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối mà bạn có thể hợp tác. Lọc ra những nhà phân phối được biết đến trong ngành của bạn và gặp họ để tìm hiểu xem một mối quan hệ đối tác tiềm năng sẽ như thế nào.
Xem xét khoản phụ trội bạn sẵn sàng bán sản phẩm của mình cho người bán lại khi bạn xem xét các nhà phân phối.
Bước 7: Xác định Dịch vụ Logistics của bạn
Đánh giá cách bạn sẽ quản lý dịch vụ logistics nội bộ hoặc nhập khẩu bên cạnh dịch vụ logistics bên ngoài đã thảo luận ở trên.
Dịch vụ logistics nhập khẩu bao gồm cách bạn sẽ tìm nguồn nguyên liệu và di chuyển chúng từ điểm sản xuất đến một điểm đến nội bộ như trung tâm xử lý đơn hàng, kho hàng hoặc cửa hàng bán lẻ.
Bạn cũng cần tính toán hệ thống hàng tồn kho của mình, để bạn sản xuất đủ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Một lần nữa, bạn có thể tự quản lý tất cả những việc này nội bộ hoặc thuê ngoài bằng cách sử dụng dropshipping, chẳng hạn như vậy.
Bước 8: Xem xét Cơ hội Trưng bày & Bao bì
Bước cuối cùng: bao bì sản phẩm. Bao bì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của 7 trên 10 khách hàng.
Khi bạn suy nghĩ về các cơ hội đóng gói, hãy xem xét các yếu tố sau:
- Sản phẩm của bạn cần loại bao bì nào?
- Làm thế nào để bao bì có thể trở thành phần mở rộng của thương hiệu của bạn?
- Làm thế nào bạn có thể phân biệt bao bì của mình để cải thiện trải nghiệm mua sắm?
Hoàn thành quyết định của bạn dựa trên số lượng bao bì bạn cần và ngân sách của bạn. Bạn cũng có thể hợp tác với các nhà bán lại nhận bao bì như một giá trị gia tăng, nhưng điều đó sẽ khiến bạn ít kiểm soát hơn đối với câu chuyện thương hiệu mà bạn muốn kể thông qua bao bì.
Cách ứng dụng SlimCRM trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối
SlimCRM là phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể hỗ trợ bạn xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả thông qua các tính năng sau:
1. Quản lý thông tin khách hàng:
- Lưu trữ thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, bao gồm thông tin liên hệ, nhu cầu, sở thích, v.v.
- Ghi lại lịch sử tương tác với khách hàng để theo dõi hiệu quả chiến lược phân phối.
2. Tự động hóa quy trình bán hàng:
- Tạo và gửi email, tin nhắn SMS tự động theo các chiến dịch marketing và phân phối.
- Lập lịch nhắc nhở để theo dõi tiến độ bán hàng và đảm bảo không bỏ lỡ cơ hội.
- Tự động hóa các quy trình thủ công như tạo báo cáo, cập nhật dữ liệu, v.v.
3. Phân tích hiệu quả chiến lược:
- Theo dõi hiệu quả của các kênh phân phối khác nhau.
- Phân tích tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu từ từng kênh.
- Xác định các kênh phân phối hiệu quả nhất và tối ưu hóa chiến lược của bạn.
4. Hỗ trợ cộng tác:
- Chia sẻ thông tin khách hàng và tiến độ bán hàng với các thành viên trong nhóm.
- Cùng nhau xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối hiệu quả.
- Theo dõi hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong nhóm.
5. Cách để khai thác tối đa tiềm năng của SlimCRM
>> Đăng ký trải nghiệm miễn phí 30 ngày tại đây, để kiểm chứng những tính năng trên của SlimCRM nhé!
Trên đây là toàn bộ bài viết về “Chiến lược phân phối là gì? 5 mô hình kèm ví dụ thực tế” hy vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hữu ích. Đừng quên theo dõi SlimCRM để biết thêm nhiều kiến thức hơn nhé!
