Chân dung khách hàng B2B là gì? Các bước xây dựng chi tiết cho doanh nghiệp

Thời gian đọc: 27 phút
Quản trịBài viết
31/05/24 03:10:27 | Lượt xem: 1360
Template chân dung khách hàng B2B mẫuDownload Now
Chân dung khách hàng B2B và hồ sơ khách hàng tiềm năng có gì khác nhau?

Chân dung khách hàng B2B là chìa khóa cho một chiến dịch marketing B2B thành công. Thông qua bản nghiên cứu, công ty có thể hiểu được khách hàng cần gì? Muốn gì? Hay thậm chí là nắm bắt được nỗi đau, đặc điểm tính cách của họ, để từ đó có thể đưa ra những kế hoạch nhắm đúng khách hàng mục tiêu và khiến công ty trở nên nổi bật.

Tùy vào từng đối tượng khách hàng mà mỗi công ty lại có một chân dung khách hàng khác nhau. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về 5 tiêu chí để giúp bạn giúp bạn xây dựng được chân dung khách hàng B2B lý tưởng và so sánh với hồ sơ khách hàng tiềm năng.

Chân dung khách hàng B2B là gì?
Chân dung khách hàng B2B là gì?

Chân dung khách hàng B2B là gì?

Chân dung khách hàng (hay Customer Personas) là bản mô tả chi tiết đại diện “giả lập” mang trong mình những thông tin về nhân khẩu học, hành vi, thói quen của của một khách hàng tiềm năng. Họ là đối tượng hoàn hảo với công ty của bạn và nếu được chọn một công ty để hợp tác, thì những công ty mang đầy đủ đặc điểm của bản chân dung khách hàng là một điều lý tưởng. 

Bản chân dung khách hàng B2B giúp “mở khóa” tiềm năng của công ty mình bằng cách hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được những nhu cầu đó.

Khái niệm chân dung khách hàng B2B
Chân dung khách hàng là gì?

4 tiêu chí của chân dung khách hàng B2B hoàn hảo 

Nhân khẩu học người mua hàng

Cũng giống như “Chân dung khách hàng B2B” chân dung người mua hàng là cũng là một đại diện “giả lập” của một người. Họ là người đưa ra quyết định cuối cùng của một công ty và cũng là người bạn cần thu hút để chốt giao dịch. Khi nghĩ về chân dung người mua, bạn có thể hình dung trong đầu những đặc điểm mà người mua tiềm năng nắm giữ.

  • Tên
  • Độ tuổi
  • Chức vụ
  • Giới tính
  • Nơi họ sống

Có thể lấy một ví dụ về chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B để hiểu rõ hơn tầm quan trọng của việc xác định nhân khẩu học.

  • Tên: Nguyễn Hồng A
  • Tuổi: 35
  • Chức vụ: Trưởng phòng marketing
  • Giới tính: Nữ 
  • Nơi sống: Hà Nội

Chỉ với các thông tin trên, đã có thể xác định rất nhiều về khách hàng này. Chẳng hạn, với chức vụ và độ tuổi, có thể nhận xét rằng khách hàng này là người nắm bắt được nhiều xu hướng mới và có nhiều kinh nghiệm trong công việc. Ở độ tuổi này, vị khách không thích đọc cái gì quá phức tạp nhưng đồng thời cũng tránh đọc những điều tầm thường.

Khi khách hàng sống ở Hà Nội, có thể tưởng tượng vị khách có một lối sống rất nhanh và bận rộn. Do đó, có thể suy luận rằng chiến dịch marketing làm lãng phí thời gian sẽ không thể tạo ấn tượng tốt với khách hàng bằng việc cung cấp thông tin đáng tin cậy và đi thẳng vào vấn đề. 

‍Ngoài ra, khi nắm giữ chức vụ là Trưởng phòng Marketing thì sẽ mang rất nhiều trách nhiệm và thường xuyên bận rộn. Điều này có nghĩa là khách hàng thường xuyên phải làm việc muộn và sẽ luôn phải đặt công việc lên trên sở thích và cuộc sống cá nhân.

Mặc dù là Trưởng phòng Marketing, nhưng chưa thể xác định rằng vị khách này có là người ra quyết định duy nhất. Cô ấy có thể phải tham khảo ý kiến ​​của Giám đốc điều hành hoặc ban cố vấn trước khi thực hiện một giao dịch mua lớn - điều này rất phổ biến trong chân dung khách hàng B2B. Những người ra quyết định khác cũng phải tin rằng dịch vụ được cung cấp sẽ mang lại lợi ích cho công ty

Từ bối cảnh như vậy, ta có thể biết được một vài điểm đau trong tâm lý của cô ấy.

Phân khúc khách hàng B2B
Phân khúc khách hàng B2B

Tâm lý học

Ở khía cạnh này, cần phải đào sâu vào tâm lý của khách hàng để thấu hiểu nỗi đau cũng như mong muốn của đối tượng mục tiêu. công ty phải hiểu:

  • Họ cần gì?: Đây là những đòi hỏi căn bản của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu căn bản của cuộc sống
  • Họ muốn gì?: Sau khi được thỏa mãn nhu cầu căn bản, nảy sinh những nhu cầu cao cấp hơn, gọi là mong muốn. Mong muốn bị chi phối nhiều bởi cảm xúc và tính cách của con người, nhằm thỏa mãn cái “tôi”.
  • Họ sợ gì?: Mối lo ngại, nỗi ám ảnh thúc đẩy con người phải hành động để chống lại cảm xúc tiêu cực đó. Đây là cách nhanh nhất để thay đổi thái độ và hành vi. 

Quay lại ví dụ vừa rồi, có thể xác định được tâm lý và của chị “Nguyễn Hồng A” như sau:

Nguyễn Hồng A cần:

  • Cô ấy quá bận nên có ấy cần ai đó hoặc một công cụ hỗ trợ cô ấy kiểm soát công việc 
  • Cô ấy cần giao bớt công việc của nhân viên
  • Cô ấy cần một đội ngũ đáng tin cậy và tận tâm để có thể giao việc 
  • Cô ấy cần đội ngũ làm việc hiểu về thương hiệu hoặc sản phẩm của công ty

Với nhu cầu của Hồng A, công ty có thể thấy rằng Hồng A đang cố gắng “giải phóng” bản thân khỏi công việc. Do vậy cách tốt nhất để thực hiện chiến dịch marketing với những đối tượng như Hồng A là tạo cho họ một lòng tin rằng công ty chúng ta là công ty đáng tin cậy, có thể cung cấp sản phẩm hỗ trợ hoặc lời khuyên có giá trị. Để có thể xây dựng được mối quan hệ này thì việc thực hiện các hoạt động marketing trên các nền tảng mạng xã hội là điều vô cùng cần thiết. Các content có giá trị cần phải tạo liên tục để củng cố lòng tin và gia tăng tỷ lệ tiếp cận các đối tượng mục tiêu. Việc xây dựng lòng tin này có thể mất thời gian nhưng sẽ đem lại kết quả xứng đáng

Nguyễn Hồng A muốn:

  • Cô ấy muốn một dịch vụ chất lượng tốt sẽ giải quyết tốt vấn đề cô ấy đang gặp phải, tiết kiệm thời gian và phù hợp với ngân sách. 
  • Cô ấy muốn kiểm soát các công việc sau khi giao đi một cách dễ dàng.
  • Cô ấy muốn được tham khảo ý kiến ​​của Giám đốc điều hành hoặc ban cố vấn trước khi thực hiện giao dịch mua này.

Với nhu cầu trong chân dung khách hàng B2B này, có thể đoán rằng hoạt động Marketing cần có cho vị khách này hiện giờ là phải chứng minh rằng công ty cung cấp sản phẩm này là đáng tin cậy, sản phẩm đưa ra có chất lượng cao và là mảnh ghép hoàn hảo cho phòng ban của khách hàng. Ngoài ra, các hoạt động Marketing có thể đơn giản hóa cho những người đưa ra quyết định khác.

Nguyễn Hồng A sợ:

  • Đầu tư vào một dịch vụ gây lãng phí thời gian và tài chính của công ty. 
  • Đầu tư vào một công ty làm ảnh hưởng đến mục tiêu ban đầu được đề ra bằng cách không tuân theo các điều lệ đã hứa. 
  • Lo lắng rằng nếu cô ấy chọn sai công ty và làm giảm uy tín và uy tín thương hiệu của cô ấy.

Sau khi khám phá ra “những cơn ác mộng” của khách hàng, thì người làm marketing có thể dễ dàng trấn an và lấy được lòng một cách nhanh chóng. Ở trong ví dụ này, điều tốt nhất nên làm là cho Hồng A thấy khả năng của dịch vụ bằng cách chia sẻ các nghiên cứu điển hình hoặc xây dựng niềm tin thông qua các trang mạng xã hội.

Thói quen

Đây cũng là một yếu tố không thể thiếu để giúp người làm marketing hình dung rõ hơn về khách hàng mục tiêu. Một lần nữa giả định rằng: 

  • Loại hình giải trí: Vì Cô ấy luôn muốn biết những gì đang thịnh hành nên hình thức giải trí của cô ấy là nghe podcast và xem tin tức. Cô cũng thích đọc sách và dành thời gian cho bạn bè và gia đình. 
  • Thời gian rảnh: Thời gian rảnh của cô ấy dành để xem các chương trình truyền hình, đi chơi với những người thân yêu và đi du lịch hoặc khám phá ngoài trời. 

Sau khi nắm được những thông tin chân dung khách hàng B2B trên thì có thể xác định được văn phong trong các bài viết, xác định được nền tảng thực hiện chiến dịch quảng cáo. Như ví dụ vừa rồi, khách hàng thích biết những xu hướng mới nhất là gì. Vì vậy, các bài báo về khả năng lãnh đạo, về cập nhật xu hướng sẽ là những content có giá trị đối với vị khách này. Ngoài ra, đối tượng mục tiêu thích nghe podcast thì điều này có thể hợp trong kế hoạch marketing của công ty.

Phân khúc khách hàng B2B
Phân khúc khách hàng B2B theo thói quen

Rút ra chân dung khách hàng B2B cuối cùng

Bước cuối cùng và không thể thiếu trong các bài nghiên cứu là đưa ra được chân dung cuối cùng về khách hàng. Và liên hệ điều này với ví dụ của Nguyễn Hồng A thì có thể suy ra chân dung đối tượng mục tiêu cuối cùng là:

  • Có một đội ngũ toàn diện và đáng tin cậy.
  • Dịch vụ thân thiện với người dùng.
  • Có thể nắm bắt được tiến độ công việc dù không phải đến công ty

Từ khách hàng, công ty cần phải cho khách hàng về khả năng biến những mong muốn của họ thành hiện thực. Mục đích chính của việc xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp là giúp công ty lên chiến lược Marketing được nhắm chính xác tới phân khúc khách hàng mục tiêu. Đặc biệt, chân dung khách hàng là chìa khóa cho một chiến dịch Content Marketing thành công. Biết được khách hàng mình muốn gì và cần gì sẽ dễ cho marketer điều chỉnh nội dung sao cho phù hợp với các giai đoạn trong chiến dịch. 

Chân dung khách hàng B2B sẽ rõ ràng và chi tiết hơn nếu có đủ dữ liệu khách hàng thực tế. Vậy làm thế nào để có thể thu thập được những dữ liệu trên? Có rất nhiều cách để lấy data từ khách hàng như là xem lại danh sách khách hàng đã có của công ty hay trò chuyện với khách hàng hiện tại để hiểu được nhu cầu và nỗi đau của họ. 

Nhưng với số lượng khách hàng lớn, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn từ việc thu thập đến lưu trữ thông tin khách hàng, cũng như tốn nhiều thời gian cho việc tổng hợp và phân tích dữ liệu, hay thậm chí là bỏ sót thông tin khách hàng tiềm năng. Hiện nay một số phần mềm quản trị ra đời đã làm tốt việc tích hợp các chức năng từ thu thập/lưu trữ thông tin khách hàng đến việc gọi điện chăm sóc khách hàng. Bạn có thể tìm hiểu thêm ở SlimCRM

Xem thêm nội dung liên quan:

1. Các bước xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2B đơn giản

2. Sơ đồ 7 bước tạo khách hàng tiềm năng

3. Các loại segmaentation cơ bản cho Marketing Automation

Các bước xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B

Chân dung khách hàng B2B là mô tả chi tiết về một khách hàng lý tưởng, bao gồm các thuộc tính nhân khẩu học, hành vi, động lực và thách thức của họ. Việc xây dựng chân dung khách hàng B2B là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Điều này có thể giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm và dịch vụ, tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị và bán hàng, và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng.

Dưới đây là các bước xây dựng chân dung khách hàng B2B:

Xác định thị trường mục tiêu

Bước đầu tiên là xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Điều này bao gồm xác định các ngành, quy mô doanh nghiệp, vị trí địa lý và các yếu tố khác mà doanh nghiệp muốn nhắm mục tiêu.

Thu thập dữ liệu

Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu về khách hàng. Dữ liệu này có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm:

  • Phỏng vấn khách hàng hiện tại và tiềm năng
  • Nghiên cứu thị trường
  • Phân tích dữ liệu bán hàng và marketing
  • Phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần phân tích dữ liệu để tìm ra các mẫu và xu hướng. Điều này có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Xây dựng chân dung khách hàng

Dựa trên dữ liệu phân tích, doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung khách hàng B2B. Chân dung khách hàng nên bao gồm các thông tin sau:

  • Thông tin nhân khẩu học: tuổi, giới tính, quy mô doanh nghiệp, vị trí địa lý, v.v.
  • Thông tin hành vi: thói quen mua sắm, kênh tiếp cận, v.v.
  • Động lực: nhu cầu, mong muốn, v.v.
  • Thách thức: vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, v.v.

Thử nghiệm và điều chỉnh

Chân dung khách hàng nên được thử nghiệm và điều chỉnh theo thời gian. Điều này là do nhu cầu và mong muốn của khách hàng có thể thay đổi.

Dưới đây là một số mẹo để vẽ chân dung khách hàng B2B hiệu quả:

  • Tập trung vào khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng nên được xây dựng dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
  • Thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có được bức tranh toàn diện về khách hàng.
  • Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng. Chân dung khách hàng nên được viết bằng ngôn ngữ mà khách hàng có thể hiểu.
  • Thử nghiệm và điều chỉnh. Chân dung khách hàng nên được thử nghiệm và điều chỉnh theo thời gian.
  • Xây dựng chân dung khách hàng B2B là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu. Việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận.
Ví dụ về chân dung khách hàng B2B
Ví dụ về chân dung khách hàng B2B (tải template chân dung khách hàng ở đầu bài)

Phân khúc và tạo chân dung khách hàng B2B hiệu quả với SlimCRM

Trong kinh doanh B2B, việc phân khúc khách hàng và tạo chaand ung khách hàng là một bước quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả. Phần mềm quản lý SlimCRM giúp phân khúc và "vẽ" chân dung khách hàng B2B hiệu quả như thế nào?

  • Tính năng phân tích dữ liệu: SlimCRM giúp doanh nghiệp thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn
    khác nhau, chẳng hạn như hệ thống CRM, website, email, v.v. Dữ liệu này được sử dụng để phân khúc khách hàng dựa trên các thuộc tính chung.
  • Tính năng quản lý khách hàng: SlimCRM giúp doanh nghiệp quản lý thông tin chi tiết về khách hàng, bao gồm thông tin nhân khẩu học, hành vi, động lực, v.v. Thông tin này được sử dụng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
  • Tính năng báo cáo: SlimCRM cung cấp các báo cáo chi tiết về khách hàng, chẳng hạn như báo cáo phân khúc khách hàng, báo cáo hiệu suất bán hàng, v.v. Các báo cáo này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến lược phân khúc khách hàng.

Xem thêm Webinar xây dựng chân dung khách hàng B2B với SLimCRM tại đây!

Quản lý đường ống sales B2B chuyên nghiệp với SlimCRM

Ngoài tính năng phân khúc khách hàng, SlimCRM còn cung cấp các tính năng giúp doanh nghiệp quản lý đường ống sales B2B chuyên nghiệp, bao gồm:

  • Tính năng theo dõi hoạt động bán hàng: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi tất cả các hoạt động bán hàng, chẳng hạn như cuộc gọi, email, gặp mặt, v.v. Thông tin này được sử dụng để đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
  • Tính năng quản lý quy trình bán hàng: SlimCRM giúp doanh nghiệp thiết lập và quản lý quy trình bán hàng theo từng giai đoạn thông qua đường ống sales pipeline. Điều này giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng quy trình.
  • Tính năng báo cáo bán hàng: SlimCRM cung cấp các báo cáo chi tiết về bán hàng, chẳng hạn như báo cáo doanh số, báo cáo hoạt động bán hàng, v.v. Các báo cáo này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
Tính năng CRM sales của SlimCRM
Tính năng CRM sales B2B của SlimCRM

Trải nghiệm phần mềm CRM Sales hoàn thiện nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ ngay hôm nay!

Giải đáp một số vấn đề liên quan đến B2B Customer Persona

1. Phân biệt User Persona, Buyer Persona và Customer Persona

  • User persona là mô tả chi tiết về một người dùng cụ thể sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Customer persona là mô tả chi tiết về một khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp, bao gồm các thuộc tính nhân khẩu học, hành vi, động lực và thách thức của họ.
  • Buyer persona là mô tả chi tiết về một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, bao gồm các thuộc tính nhân khẩu học, hành vi, động lực và thách thức của họ.

Tóm lại, User Persona tập trung vào người sử dụng sản phẩm, Buyer Persona tập trung vào người quyết định mua hàng, và Customer Persona tập trung vào người đã mua hàng và cách duy trì mối quan hệ sau mua hàng. Cả ba loại Persona đều quan trọng để hiểu và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả.

3. Chân dung khách hàng B2B khác gì chân dung khách hàng B2C?

Chân dung khách hàng B2B (Business-to-Business) và chân dung khách hàng B2C (Business-to-Consumer) khác nhau đáng kể do chúng hướng đến hai loại thị trường khác nhau và có nhu cầu, đặc điểm và yêu cầu khác nhau. Dưới đây là một số sự khác biệt quan trọng giữa chân dung khách hàng B2B và B2C:

Mục tiêu thị trường

  • B2B: Chân dung khách hàng B2B nhắm đến các doanh nghiệp và tổ chức. Thường là các quyết định được thực hiện bởi nhiều người và yêu cầu đánh giá kỹ thuật, tài chính và chiến lược trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
  • B2C: Chân dung khách hàng B2C nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng. Thường là các quyết định cá nhân và dựa trên nhu cầu cá nhân và tài chính của họ.

Quyết định mua hàng

  • B2B: Quyết định mua hàng thường phức tạp, dựa trên nhiều yếu tố như cơ cấu giá, hiệu suất sản phẩm, tính năng kỹ thuật và tiềm năng hợp tác dài hạn.
  • B2C: Quyết định mua hàng thường được tác động bởi tâm lý, thương hiệu, quảng cáo và nhu cầu cá nhân.

Khả năng mua hàng

  • B2B: Khách hàng B2B thường có nguồn ngân sách lớn hơn và có thể thực hiện mua hàng theo khối lượng lớn.
  • B2C: Khách hàng B2C thường mua hàng theo số lượng nhỏ hơn và có giới hạn về nguồn ngân sách.

Quan hệ khách hàng

  • B2B: Quan hệ khách hàng trong B2B thường dựa trên tương tác dài hạn, hợp tác và hỗ trợ liên tục.
  • B2C: Quan hệ khách hàng trong B2C thường ngắn hạn và thường không yêu cầu mối quan hệ dài hạn.

Kênh tiếp cận

  • B2B: Kênh tiếp cận B2B thường là qua mạng, hội nghị, triển lãm thương mại, và quan hệ doanh nghiệp.
  • B2C: Kênh tiếp cận B2C thường là qua cửa hàng bán lẻ, trực tuyến, quảng cáo truyền hình và truyền thông xã hội.

Sự khác biệt giữa hồ sơ khách hàng tiềm năng và chân dung khách hàng trong B2B?

Sự khác biệt giữa chân dung khách hàng B2B và hồ sơ khách hàng
Sự khác biệt giữa chân dung khách hàng B2B và hồ sơ khách hàng

Hồ sơ khách hàng mục tiêu (Idea Customer Profile, hay ICP) cũng là một bản mô tả khách hàng “giả lập” nhưng họ sẽ đại diện cho các công ty mà bạn cần tập trung nỗ lực marketing của mình vào. Đây là tệp khách hàng có giá trị trọn đời cao và ít có khả năng rời bỏ sang công ty đối thủ. 

Mặc dù mọi công ty đều có thể sử dụng hồ sơ khách hàng tiềm năng nhưng xét theo một khía cạnh nào đó, Hồ sơ khách hàng đem lại nhiều lợi ích cho công ty theo mô hình B2B hơn thay vì B2C.

Hồ sơ khách hàng là bản mô tả “giả lập” cho các công ty trong phạm vi công ty bạn có thể nhắm đến, ngay cả khi chúng không đại diện chính xác cho khách hàng của công ty là ai. Vì vậy được phép có một vài phỏng đoán trong bản nghiên cứu của mình, tuy nhiên cần có một vài thông tin tiên quyết phải có trong bản nghiên cứu ICP, cụ thể như:

  • Quy mô công ty
  • Doanh thu công ty
  • Cơ cấu công ty
  • Thế mạnh của công ty
  • Điểm yếu của công ty
  • Lĩnh vực hoạt động
  • Họ đang ở đâu
  • Lý do họ đưa ra quyết định
  • Đặc điểm về công nghệ

Vì vậy có thể hiểu đơn giản rằng, hồ sơ khách hàng mục tiêu và chân dung khách hàng B2B sẽ hỗ trợ công ty trong việc phân khúc đối tượng đối tượng mục tiêu. Hồ sơ khách hàng là đại diện cho bản mô tả “giả lập” của công ty mục tiêu. Chân dung khách hàng là bản mô tả “giả lập” chi tiết về một cá nhân, con người. 

Khi hiểu được sự khác biệt giữa 2 thuật ngữ này, các marketer có thể kết hợp chúng lại với nhau để tạo ra một chiến dịch marketing hiệu quả cho công ty của mình.

Nếu như bạn quan tâm về cách bước để xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả thì có thể tham khảo bài viết dưới đây: 5 bước xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả.

Mối quan hệ giữa chân dung khách hàng B2B và hồ sơ khách hàng trong Value Proposition Canvas

Xây dựng chân dung khách hàng sẽ giúp cho công ty hình dung được khách hàng của mình là ai, họ cần gì và muốn gì. Nhưng nếu chỉ dừng lại ở mức độ thấu hiểu khách hàng là chưa đủ, công ty cần tìm được “điểm chạm” giữa khách hàng và sản phẩm của mình. Như vậy, mới có thể nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, dễ thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua hàng. 

Chính vì vậy, Value Proposition Canvas (hay Giải pháp giá trị) ra đời với vai trò là một công cụ tạo lập mô hình chi tiết về mối quan hệ giữa khách hàng và sản phẩm, giúp các công ty dễ dàng trong việc khám phá ra “điểm chạm” thu hút khách hàng.

Mối quan hệ giữa chân dung khách hàng B2B
Mối quan hệ giữa chân dung khách hàng B2B và hồ sợ khách hàng trong Value Proposition Canvas

Giải pháp giá trị sẽ bao gồm 2 phần là Value Map (hay Value Proposition) và Customer Profile Map (hay Customer Profile). Bên phải sẽ là hồ sơ khách hàng, bao gồm các thông tin về công việc, khó khăn và nhu cầu của những đối tượng mà công ty nhắm tới. Bên trái là phần giải pháp giá trị giúp công ty thu hút được khách hàng.
Đến đây, có thể sẽ có một vài sự nhầm lẫn giữa Customer Profile (Hồ sơ khách hàng) và Customer ava (Chân dung khách hàng) vì 2 thuật ngữ này tuy có điểm khác nhau nhưng có sự giao thoa nhất định. 

Nhưng thông qua tên gọi cũng có thể thấy được một vài sự khác biệt cốt lõi giữa 2 thuật ngữ. Hồ sơ khách hàng có thể hiểu đơn giản là tập hợp thông tin của người mua hoặc người sử dụng sản phẩm của công ty. Những data này sẽ thường được lấy từ kho dữ liệu của công ty. Còn chân dung khách hàng B2B sẽ là đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới. Dưới đây là ví dụ để làm rõ khái niệm trên.

Với một cửa hàng bán quần áo cho trẻ em thì chân dung khách hàng của họ là những em bé có độ tuổi từ bao nhiêu đến bao nhiêu, có đặc điểm cơ thể như thế nào? Còn hồ sơ khách hàng có thể sẽ là những bà mẹ, họ có độ tuổi bao nhiêu, thu nhập như thế nào?.

Sau khi liệt kê những vị khách tạo ra lợi nhuận, những giải pháp cho nỗi đau của họ thì công ty có thể dễ dàng chỉ ra được điều gì là quan trọng nhất với khách hàng, hay chính là “điểm chạm” mà bất kỳ công ty nào đang tìm kiếm

Lời kết

Ngày nay, khách hàng luôn bị làm phiền bởi các thông tin quảng cáo. Vì vậy, việc xây dựng Chân dung Khách hàng B2B sẽ giúp cho công ty của bạn tạo ra những thông điệp và nội dung khác biệt và thu hút. Cuối cùng, hy vọng rằng bài viết trên sẽ giúp cho quý công ty trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng B2B, cũng như phân biệt được một số thuật ngữ marketing liên quan.

Quý công ty có thể tham khảo sử dụng phần mềm quản trị doanh nghiệp SlimCRM để được hỗ trợ các chức năng từ thu thập/lưu trữ thông tin khách hàng trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng B2B.

SlimCRM - phần mềm quản lý