Khi bạn có khách hàng là một tập đoàn lớn đồng nghĩa công ty bạn đang thành công và có uy tín cao. Tuy nhiên, bán sản phẩm/dịch vụ cho các công ty lớn thường là một bước quan trọng đối với sự phát triển chuyên nghiệp, nhưng để đạt được điều này, có một số thử thách cần phải vượt qua
Trong bài này, SlimCRM sẽ cung cấp cho bạn những hướng dẫn quan trọng để bán được cho các tập đoàn lớn trong thế giới Công nghiệp 4.0. Những hướng dẫn này cũng được đúc kết một phần thông qua case study mà công ty chúng tôi trong hơn 10 năm hoạt động trên thị trường công nghệ, với hàng loạt các khách hàng là "ông lớn" như Vsmart, SHB, Viettel, Agribank. Rất mong nhận được thêm ý kiến đóng góp từ bạn đọc.
Hãy tôn trọng nhưng không sợ hãi
Hợp tác với tập đoàn lớn nghe có vẻ đáng sợ và nhiều người bỏ ý tưởng này trước khi thử. Chúng ta đều cho rằng các công ty lớn thường chọn các nhà cung cấp dịch vụ lớn để đáp ứng công việc và dự án quan trọng. Tuy nhiên, các tập đoàn ngày càng nhận thức được một công ty nhỏ có thể cung cấp các giải pháp tùy chỉnh với tính năng động và linh hoạt hơn, không có ràng buộc mà các công ty lớn hơn có thể áp đặt.
Đọc thêm:
1. Bộ Sales Kit thực chiến dành cho bán hàng B2B
2. Cách tăng doanh số bán hàng lên 33% mà không cần thêm sales
Tận dụng mọi cơ hội
Khi bạn có một cuộc hẹn, hãy cố gắng kết nối với người có trách nhiệm cao nhất và bạn chỉ có một cơ hội để thể hiện năng lực. Hãy cho họ thấy giá trị thực của sản phẩm, chứng minh tại sao tập đoàn lớn nên thuê một công ty nhỏ để thực hiện công việc và dự án quan trọng
Tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
Ngày nay, việc nghiên cứu cách một công ty hoạt động tương đối dễ dàng. Hãy tìm hiểu các nhà cung cấp của họ, mạng xã hội, video công ty, blog và báo cáo tài chính công khai để có thể điều chỉnh bài thuyết trình theo nhu cầu thực sự của họ. Bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi sau:
- Sản phẩm/ dịch vụ của bạn giải quyết nhu cầu gì?
- Làm thế nào bạn có thể cải thiện thị phần?
- Đề xuất giá trị của bạn bao gồm những gì?
Tham gia vào các cộng đồng đổi mới
Đây là các diễn đàn hợp tác mở ra cho sự tham gia bên ngoài, trong đó các công ty lớn và các công ty khởi nghiệp chia sẻ cùng một không gian để tập hợp các ý tưởng thúc đẩy phát triển các dự án Công nghiệp 4.0 sáng tạo. Đây là một lựa chọn tuyệt vời để liên kết với các tập đoàn lớn đang tìm kiếm giải pháp công nghệ và các đồng minh mới trong quy trình sáng tạo
Nắm chắc luật chơi
Nếu đây là lần đầu tiên bạn giao dịch với một tập đoàn lớn, bạn cần biết một số quy tắc áp dụng trong lĩnh vực này.
Quá trình ra quyết định không đơn giản như trong các loại hình tổ chức nhỏ khác. Các công ty thường kêu gọi các hồ sơ dự thầu được đệ trình bởi một số công ty, hoặc có thể bị hạn chế pháp lý nhất định. Đó là lý do tại sao nên biết thủ tục hợp đồng trước khi đi vào chi tiết
Không ngừng phát triển mối quan hệ
Mối quan hệ cá nhân, đáng tin cậy là nền tảng của bất kỳ mọi quy trình kinh doanh. Vì lý do này, một trong những điều đầu tiên bạn nên làm là đến một số sự kiện lớn như hội chợ, cố gắng thiết lập mối quan hệ và liên hệ ngay. Khi bán cho một công ty lớn, điều quan trọng là phải có các đầu mối hỗ trợ kết nối và xác nhận uy tín của bạn
Đưa đề xuất cho vấn đề và mức ROI hấp dẫn
Các cuộc khủng hoảng lớn đã gây ra những khó khăn tài chính lớn cho hầu hết các công ty, bao gồm các tập đoàn lớn. Nhiều người đã buộc phải ngừng sản xuất và điều chỉnh quyết liệt để sống sót trong tình trạng khẩn cấp. Bạn phải thuyết phục rằng họ sẽ nhận được ROI tuyệt vời và lý do họ chuyển sang giải pháp của bạn là vì bạn đưa ra mức giá và đề xuất cạnh tranh hơn so với đối thủ
Đừng nhận quá nhiều việc
Hãy nhớ rằng một công ty lớn sẽ tốn nhiều công sức và năng lượng, thời gian và cam kết hơn một khách hàng nhỏ. Nó thậm chí sẽ buộc bạn chơi với các điều khoản thanh toán dài hơn và do đó, có sẵn nhiều tài nguyên hơn để cho phép bạn tiếp tục hoạt động trơn tru. Vì lý do này, bạn cần biết khả năng của chính mình và chỉ bao gồm công việc bạn có thể làm với tổng khả năng thanh toán.
Thiết lập chiến lược đa quốc gia
Trong một số trường hợp, tăng trưởng và khả năng cạnh tranh đi đôi với quốc tế hóa, và nhiều tập đoàn tham gia tìm kiếm đối tác công nghệ là các công ty đa quốc gia đang tìm kiếm các công ty đã phát triển một chiến lược quốc tế. Nếu bạn đã đưa ra quyết định tìm kiếm đồng minh trong số các tập đoàn công nghiệp lớn 4.0, bạn cần xem xét một chiến lược mở rộng quốc tế cho phép bạn tiếp cận các khu vực mà mục tiêu kinh doanh của bạn được đặt ở mức tối thiểu.
Tổng kết
Mong rằng qua bài viết vừa rồi, bạn đọc đã có một các nhìn tổng quan về chủ đề bán hàng cho tập đoàn lớn.
