(Bài viết này được tổng hợp dựa trên chia sẻ từ Michael Hanna, người dẫn đầu hoạt động bán hàng tại các công ty công nghệ phát triển thần tốc trên toàn cầu, bao gồm Shopify, Intuit, Clio và Eloqua (hiện nay là một phần của Oracle Marketing Cloud))
Thực tế đã có rất nhiều chia sẻ nổi tiếng về cách tăng doanh số bán hàng, chiến lược chạy doanh số,...Nhưng hôm nay, trong bài viết này, SlimCRM muốn đề cập đến một khía cạnh khác giúp thúc đẩy doanh số của đội sales mà có thể nhiều người bỏ qua. Đọc bài viết để biết thêm chi tiết!
Cách tăng doanh số bán hàng mà không cần thêm sales - bí mật ở thời gian bán hàng!
Có đúng không việc hầu hết mọi nhân viên sales chỉ dành khoảng 1/3 thời gian trực tiếp để bán hàng? Nếu các nguồn dữ liệu không đưa ra cùng một kết luận, đó chắc chắn đó là một sai lầm, nhưng thực tế thì:
- Forbes báo cáo 35.2%.
- Salesforce báo cáo dưới 30%.
- InsideSales báo cáo 35.2%.
- McKinsey Global Institute báo cáo con số cao nhất là 39%.
Mặc dù nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về cách họ sử dụng thời gian, nhưng số liệu về tỷ lệ thời gian dành cho bán hàng trực tiếp ít hơn so với tổng thời gian làm việc không chỉ phản ánh sự tập trung của sales mà còn phản ánh môi trường làm việc và những kỳ vọng đặt ra với họ. Có nghĩa là, môi trường làm việc yêu cầu nhân viên sales phải thực hiện nhiều nhiệm vụ khác ngoài việc bán hàng, như giải quyết vấn đề khách hàng, nghiên cứu thị trường, hoặc thậm chí làm các công việc hành chính. Nhưng quyền năng giải quyết vấn đề này lại nằm trong tay quản lý, giám đốc kinh doanh hơn là bản thân nhân viên sales!
Xem thêm: 200 số liệu thống kê bán hàng mới nhất
Cách tăng doanh số bán hàng tốt nhất là "hãy tập trung vào đúng chỗ"
Bạn có công nhận là việc tập trung vào các số liệu như: tỷ lệ chiến thắng (win rate), tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ MQL (Marketing Qualified Lead)/SQL (Sales Qualified Lead), Độ dài chu kỳ bán hàng (sales cycle length) đều cực kỳ quan trọng. NHƯNG chắc chắn không có số liệu nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất doanh thu như thời gian bán hàng.
Theo đó, cách tăng doanh số bán hàng khi tập trung vào thời gian bán hàng sẽ như thế này: Nếu tăng thời gian bán hàng trực tiếp từ 30% lên 40% thì chúng ta sẽ tăng doanh số bán hàng lên 33% mà không cần thuê thêm nhân viên. Ngược lại, nếu giảm thời gian bán hàng trực tiếp từ 40% xuống 30% thì hiệu suất bán hàng sẽ giảm 25%. Tất nhiên, điều này được giả định khi có đủ hệ thống và số lượng khách hàng tiềm năng với chất lượng ngang nhau ( để khiến toàn bộ đội sales đều bận rộn).
Cách cải thiện doanh thu bán hàng thông qua việc cải thiện thời gian bán hàng trực tiếp dễ dự đoán hơn và dễ giải quyết hơn rất nhiều so với các thước đo hiệu quả bán hàng khác. Chúng ta thường tập trung vào những chỉ số quan trọng khác, nhưng thời gian bán hàng lại bị ngó lơ.
Bạn có biết rằng, 3 loại phân tâm ảnh hưởng đến thời gian bán hàng trực tiếp, bao gồm:
- Phân tâm hành chính
- Phân tâm tinh thần
- Phân tâm động lực
Và trong bài viết cách tăng doanh số bán hàng này, SlimCRM đề cập đến yếu tố phân tâm hành chính để tập trung giải quyết nó!
Bảo vệ thời gian bán hàng - cách tăng doanh số bán hàng bền vững
Sẽ không một lãnh đạo nào thức dậy mỗi buổi sáng với suy nghĩ: “Làm sao để làm phiền đội sales của chúng ta hôm nay nhỉ?” Thật ra, những phiền nhiễu thường đến từ các sáng kiến tốt và được triển khai với mục đích tốt nhằm cải thiện hiệu suất bán hàng, tăng doanh thu/doanh số.
Ví dụ: Giám đốc muốn thu thập dữ liệu CRM để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và tối ưu hóa việc tạo doanh thu. Các cuộc họp nội bộ được tổ chức vào sáng thứ 2 hàng tuần để chia sẻ thông tin quan trọng, đào tạo nhân viên, tạo tinh thần đồng đội và nhiều lý do hữu ích khác.
Câu hỏi chúng ta cần xem xét không phải là liệu những việc làm này có giá trị không (bởi câu trả lời thường là "có"). Thay vào đó, chúng ta cần hỏi rằng: liệu chúng có đủ giá trị để đổi lấy thời gian bán hàng trực tiếp không?
Bắt đầu làm toán nhé, giả thiết rằng:
- Đội ngũ bán hàng của bạn trung bình dành 60 giờ mỗi tháng để bán hàng trực tiếp, tạo ra 600 triệu ARR mỗi tháng (hiệu suất thực tế, không phải là chỉ tiêu) <=> 10 triệu ARR/1 giờ
- Mỗi nhân viên bán hàng trung bình thực hiện 40 cuộc trò chuyện mỗi tháng.
Bây giờ, bạn định sử dụng một công cụ tăng năng lực bán hàng mới, công cụ này đòi hỏi đầu tư thêm 90 giây cho mỗi cuộc trò chuyện, tức là tương đương với chỉ 1 giờ/tháng. Giờ, để đưa ra quyết định có nên dùng nó hay không, chúng ta cần so sánh giá trị của việc đầu tư thêm 1 giờ/tháng vào công cụ bán hàng mới với giá trị của việc bán thêm 10 triệu ARR mỗi tháng.
- Giá trị của việc đầu tư 1 giờ/tháng: Đây là thời gian mà mỗi nhân viên bán hàng phải bỏ ra để sử dụng công cụ mới, với mục tiêu là cải thiện hiệu suất bán hàng.
- Giá trị của việc bán thêm 10 triệu ARR mỗi tháng: Đây là lợi ích trực tiếp từ việc bán hàng.
Ví dụ này đơn giản hóa việc đánh giá xem công cụ mới có đáng đầu tư không. Nếu giá trị từ việc bán thêm 10 triệu ARR mỗi tháng lớn hơn hoặc bằng giá trị của việc đầu tư 1 giờ/tháng vào công cụ, thì việc triển khai công cụ mới là đáng xem xét. Ngược lại, nếu giá trị từ việc bán hàng ít hơn, thì có thể cần xem xét lại việc triển khai chúng. Bạn có muốn trải nghiệm thử nền tảng tăng năng lực bán hàng cho sales miễn phí không? Hãy đăng ký tại đây!
Chú ý: những công cụ tốt nhất là những công cụ giúp tăng thời gian bán hàng, có thể đo lường được hiệu suất, giảm phân tâm hành chính vì các công việc lặp lại hoặc cung cấp một cách tốt hơn để thực hiện những điều đội sales đang làm. Và tin tốt là SlimCRM có tất cả điều đó!
Tiếp tục, một chiến lược đơn giản bạn có thể sử dụng là giới hạn tổng lượng công việc không liên quan đến bán hàng trong từng danh mục và ưu tiên những khía cạnh trọng tâm có tác động lớn nhất trong các thông số đó. Ví dụ, nếu bạn cam kết rằng ít nhất 60% thời gian của người bán hàng sẽ được dành để bán hàng trực tiếp, thì bạn còn 40% để phân chia cho các hoạt động khác. Bạn có thể phân bổ chúng như sau:
- 10% cho các cuộc họp nội bộ (dự đoán, đào tạo, cuộc họp nhóm, họp cá nhân)
- 10% cho việc nhập dữ liệu thủ công (chi phí, quản lý CRM)
- 10% cho kế hoạch, chuẩn bị và nghiên cứu
- 10% cho việc học hỏi và nắm vững nghề bán hàng của bạn
Nếu có điều gì đó khác cần lưu ý, thì bạn sẽ thay đổi từ con số 40%, không phải từ thời gian bán hàng. Áp dụng ví dụ này, bất cứ thứ gì vượt quá 40% đều được xem xét là một phiền toái hành chính.
Giải quyết những phiền nhiễu hành chính - giải pháp tăng doanh thu trong doanh nghiệp
Dưới đây là một số phương án đơn giản giúp bạn tạo ra nhiều thời gian bán hàng hơn cho đội sales.
Option 1: Loại bỏ
Tùy chọn này đơn giản là loại bỏ hoàn toàn các yêu cầu công việc không cần thiết. Ví dụ, bạn có thể xem xét xóa các trường trong hệ thống CRM không còn giá trị hoặc không còn liên quan, tránh để đội sales mất thời gian nhập liệu không cần thiết.
Cách đây nhiều năm, Michael đã thực hiện đánh giá quy trình báo cáo tại một tập đoàn lớn. Anh đã phỏng vấn một người có toàn bộ công việc là cập nhật báo cáo hàng ngày theo cách thủ công, dựa trên một tập hợp thông tin đầu vào phức tạp từ nhiều nguồn dữ liệu khác nhau. Sau khi tìm hiểu sâu hơn, anh ấy biết được rằng báo cáo này được yêu cầu bởi một lãnh đạo điều hành đã rời công ty và thậm chí chưa có ai xem báo cáo này trong hơn hai năm! Chỉ vì thứ gì đó ngày hôm qua còn cần thiết không có nghĩa là nó vẫn có giá trị cho ngày hôm nay.
Option 2: Tự động hóa
Nếu sales phải thường xuyên thực hiện các công việc lặp đi lặp lại và có thể dự đoán được, thì nó hoàn toàn có thể được tự động hóa. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian bán hàng mà còn nâng cao độ chính xác của công việc. Ví dụ:
- Tự động hóa việc ghi chú trong các cuộc gọi bán hàng bằng công cụ ghi chú AI như firefly.ai.
- Tự động hóa thông báo và gửi email bằng quy trình làm việc CRM.
- Tự động hóa dữ liệu đầu vào thủ công từ hệ thống này sang hệ thống khác bằng cách truyền dữ liệu bằng Zapier.
- Tự động tạo tài liệu cho các đề xuất và báo giá bằng công cụ như SlimCRM
- Tự động nhắc hẹn thanh toán hoặc lịch hẹn khách hàng với phần mềm quản lý
Option 3: Ủy thác
Nếu một công việc không liên quan nhiều đến yếu tố tình huống nhưng lại không thể tự động hóa, bạn có thể xem xét việc ủy thác nó cho nguồn lực khác như một trợ lý nội bộ hoặc một trợ lý ảo. Cụ thể:
- Trợ lý nội bộ: Một số công ty đã thuê một trợ lý hành chính chuyên trách để giảm bớt công việc cho đội sales. Đây là giải pháp thay thế có chi phí thấp hơn và mang lại nhiều thời gian hơn cho sales. Ngoài ra, một số trợ lý hành chính sau này cũng có thể phát triển và chuyển sang các vai trò bán hàng khi họ đã hiểu rõ về doanh nghiệp và sản phẩm của công ty.
- Trợ lý ảo: Một số nhân viên bán hàng hiệu suất cao đã tự trả tiền cho trợ lý ảo của riêng họ vì chi phí của nó dễ dàng được bù đắp bằng khoản hoa hồng kiếm thêm từ việc phân bổ và tiết kiệm hàng tá thời gian dành cho việc bán hàng. Đối với các công ty, sử dụng trợ lý ảo sẽ là một cách hay để thử nghiệm mô hình với rất ít chi phí và cam kết. Sau khi chứng minh mô hình hoạt động tốt thì hãy biến VA trở thành một phần của mô hình hoặc thuê trợ lý toàn thời gian.
Các nhiệm vụ cần xem xét gia công phần mềm có thể bao gồm:
- Chuẩn bị báo cáo chi phí
- Tăng dữ liệu khách hàng tiềm năng
- Báo cáo thủ công
Option 4: Đơn giản hóa
Một số nhiệm vụ quan trọng không thể bị loại bỏ, tự động hóa hoặc ủy quyền. Trong những trường hợp này, hãy tìm cách đơn giản hóa công việc. Mục tiêu của phương pháp này là chuyển đổi một nhiệm vụ mất năm phút thành một nhiệm vụ mất hai phút. Ví dụ như:
- Tạo các mẫu có sẵn: Email theo dõi, kịch bản cuộc gọi, thư thoại, đề xuất và bản trình bày thường có những phần giống nhau 80% theo từng trường hợp. Tạo một thư viện mẫu dễ truy cập giúp đại diện bán hàng tập trung vào 20% phần cần tùy chỉnh cho phiên bản cụ thể của họ.
- Xây dựng cho 90%, không phải cho ngoại lệ: Khi thiết kế một quy trình, hãy tránh thiết kế dựa trên các trường hợp bên lề. Nếu không, bạn có thể làm phức tạp 90% của quy trình cốt lõi để đáp ứng cho 10% trường hợp ngoại lệ. Thay vì vậy, đơn giản hóa xử lý các tình huống phổ biến và xử lý các trường hợp ngoại lệ một cách riêng biệt.
- Tạo các tùy chọn bằng một cú nhấp chuột: Đây là cách để nhân viên tìm kiếm những nhiệm vụ nhỏ nhưng thường xuyên phải thực hiện trên máy tính và cố gắng làm chúng mất ít thời gian hơn bằng cách sử dụng 1 cú nhấp chuột hoặc các phím tắt. Bằng cách này, đội sales có thể tiết kiệm thời gian bằng cách không phải thao tác nhiều lần để hoàn thành nhiệm vụ.
Xem kho tài liệu mẫu của SlimCRM tại đây
- Mẫu lưu đồ quy trình bán hàng B2B mới nhất
- Mẫu kế hoạch bán hàng và theo dõi cơ hội
- Mẫu excel sales pipeline miễn phí
- 16 mẫu Email chốt sales kinh điển trong mọi trường hợp
Làm sao để tăng doanh số bán hàng - hãy thực hành ngay!
Môi trường bán hàng liên tục thay đổi và phát triển, và do đó, phải thường xuyên xem xét các công cụ, quy trình, dữ liệu cũng như kỳ vọng về doanh số bán hàng.
Để bắt đầu, hãy thiết lập một cơ sở bằng cách đo lường thời gian mà đội ngũ bán hàng của bạn hiện tại dành cho việc bán hàng trực tiếp. Hãy đảm bảo bảo vệ mục tiêu này trong tương lai. Tin chắc rằng, khi bạn cải thiện chỉ số này, các chỉ số khác cũng sẽ tự động cải thiện theo.
Tóm lại, cách tăng doanh số bán hàng chúng ta rút ra ở đây là gì? Hãy thôi chấp nhận tiêu chuẩn là chỉ có khoảng 35% thời gian dành cho việc bán hàng trực tiếp. Chỉ vì nó được xem là một tiêu chuẩn không có nghĩa là chúng ta phải chấp nhận nó. Chỉ vì nó là một thực hành phổ biến không có nghĩa rằng nó là thực hành tốt nhất! Tại sao lại hài lòng với mức trung bình? Tại sao chúng ta không thay đổi và định hình lại tiêu chuẩn mới?
Hãy tưởng tượng một môi trường trong đó toàn bộ sales dành hầu hết thời gian của họ cho... đúng, chỉ là bán hàng! Điều này sẽ động viên đội ngũ sales, tăng cường sự cam kết của họ và làm cho công ty của bạn trở nên hấp dẫn hơn đối với những tài năng bán hàng hàng đầu trên thị trường. Hiện thực này hoàn toàn nằm trong tầm tay của bạn!
Tham khảo thêm: Bộ giáo trình đào tạo sales chuẩn quốc tế!
Một số câu hỏi liên quan
- Doanh số bán hàng là gì?
Doanh số bán hàng là tổng giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ đã được bán trong một khoảng thời gian cụ thể, thường được tính theo giá trị tài chính.
- Doanh số bán hàng tiếng Anh là gì?
Doanh số bán hàng trong tiếng Anh được gọi là "Sales revenue" hoặc đơn giản là "Revenue."
- Mục tiêu doanh số là gì?
Mục tiêu doanh số là số tiền cụ thể mà một cá nhân hoặc doanh nghiệp đặt ra để đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Nó thường được sử dụng để đo lường hiệu suất kinh doanh.
- Dòng doanh thu là gì?
Dòng doanh thu là tổng số tiền doanh nghiệp hoặc tổ chức kiếm được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
- ARR là gì?
ARR là viết tắt của "Annual Recurring Revenue," nghĩa là tổng doanh số bán hàng hàng năm từ các dịch vụ hoặc sản phẩm mà khách hàng đăng ký và trả tiền theo một cách định kỳ, thường là hàng tháng hoặc hàng năm.
- Doanh số khác doanh thu như thế nào?
Doanh số và doanh thu thường được sử dụng để chỉ số tiền mà một doanh nghiệp kiếm được từ việc bán hàng, tuy nhiên, có một sự khác biệt nhỏ. Doanh số thường áp dụng cho tất cả các giao dịch, bao gồm cả các giao dịch không liên quan đến hoạt động kinh doanh chính, trong khi doanh thu thường chỉ bao gồm tiền thu được từ hoạt động kinh doanh chính, loại trừ các khoản thu khác.
Hy vọng chia sẻ từ SlimCRM giúp bạn có thêm một ý tưởng mới trong cách tăng doanh số bán hàng của mình. Chúc bạn thành công và đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật những kiến thức mới nhất về sales và quản trị nhé!
