Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một việc bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải làm, thế nhưng để thực hiện nó một cách hiệu quả thì không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Bài viết này sẽ chia sẻ cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua ba giai đoạn giúp doanh nghiệp của bạn thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Các giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng
Giai đoạn đầu (Top of the Funnel - TOFU): Khách hàng ở giai đoạn này đang tìm kiếm giải pháp cho những vấn đề họ đang gặp phải. Lúc này, bạn đã thu hút được những lượt khách hàng đầu tiên nhưng chưa thể xác định được họ là ai. Điều cần làm bây giờ là hỗ trợ và cung cấp những giá trị cần thiết dành cho cho họ, khiến họ chuyển đổi từ những khách hàng không xác định thành khách hàng cụ thể có danh tính như tên, công ty, email,...
Giai đoạn giữa (Middle of the Funnel - MOFU): Ở giai đoạn này, khách hàng đã thực hiện một số bước chuyển đổi để bày tỏ sự quan tâm (đăng ký, tải xuống, v.v.). Lúc này, bạn cần tìm hiểu xem người này hoặc công ty của họ có phải tệp đối tượng khách hàng mục tiêu hay không và xác định những yếu tố như trình độ chuyên môn, động lực,... của khách hàng. Trong giai đoạn này, bạn sẽ cần chia sẻ nội dung để giúp thúc đẩy họ từ quan tâm đến có ý định mua hàng.
Giai đoạn cuối (Bottom of the Funnel - BOFU): Khách hàng sẽ phải cân nhắc nhiều yếu đố để đưa ra các quyết định của mình. Ở giai đoạn này, bạn đang chuyển họ từ khách hàng quan tâm đến dịch vụ thành khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét. Đây là lúc diễn ra quá trình chuyển giao từ tiếp thị đến bán hàng và cuối cùng là khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Các chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả
Chiến thuật số 1. Bán hàng nội bộ trong quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Bán hàng nội bộ (Inside Sales) là việc các nhân viên bán sản phẩm hoặc dịch vụ và tiếp cận khách hàng thông qua điện thoại, email hoặc internet.
Sales là một phần thiết yếu trong việc xây dựng quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Mục tiêu cuối cùng của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là để có được nhiều doanh số hơn và thúc đẩy nhiều cơ hội mua sản phẩm của doanh nghiệp hơn đến từ phía khách hàng.
Mục tiêu của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là giúp các khách hàng tiềm năng phát triển từ sự quan tâm ban đầu đến ý định mua hàng. Thế nhưng, nhân viên bán hàng thường gặp khó khăn với việc phát triển nội dung trong quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là một ví dụ về việc bán hàng nội bộ trong quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Giả sử bạn vừa tham gia một hội thảo trên web hoặc một sự kiện trực tuyến. Bạn có thể phát triển quy trình sales của mình bằng cách chuẩn bị sẵn nội dung và gửi email đến những khách hàng tiềm năng. Ví dụ như bản tóm tắt nội dung hoặc các bài học có trong buổi webinar.
Thông qua phương thức đó, đội ngũ kinh doanh có thể liên hệ đến những khách hàng tiềm năng với nội dung: “Em có thấy thông tin là anh/chị đã tham dự webinar của chúng em vào tuần trước. Em xin phép gửi lại cho anh/chị bản tóm tắt những nội dung chính trong buổi hội thảo để anh chị có thêm nguồn tài liệu phục vụ cho công việc. Anh/chị cảm thấy sự kiện này như thế nào? Nó có hữu ích với anh/chị không?” Bên cạnh đó, bạn cũng nên đặt ra câu hỏi: "Lý do nào khiến bạn đăng ký hoặc tham dự buổi hội thảo?” bởi vì khi bạn hiểu được động lực của họ, bạn có thể giúp đỡ họ tốt hơn.
Việc cung cấp giá trị cho nhóm khách hàng tiềm năng, ngay cả khi họ chưa mua sản phẩm của bạn sẽ giúp cho khách hàng tăng thêm sự tin tưởng và thiện cảm đối với doanh nghiệp - đây là những yếu tố quan trọng nhất trong giai đoạn đầu của phễu bán hàng.
Chiến thuật số 2. Nuôi dưỡng như một doanh nghiệp nhỏ
Các công ty lớn thường sẽ có các công cụ như marketing automation và phần mềm CRM giúp tự động hóa các giai đoạn của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Còn đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ phải đối mặt với những thách thức trong việc tối ưu thời gian nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Giải pháp được đưa ra là thiết lập lịch nuôi dưỡng cố định với một thời gian cụ thể mỗi ngày, hoặc ít nhất một lần mỗi tuần, để chăm sóc cơ sở dữ liệu. Hãy chuẩn bị cho mình những ý tưởng, nội dung và tài nguyên có giá trị để có thể gia tăng được giá trị doanh nghiệp qua mỗi lần tiếp xúc với khách hàng. Ngoài ra, bạn nên thực hiện những việc này ngoài giờ làm việc.
Một số hoạt động nuôi dưỡng khách hàng trong giai đoạn này có thể diễn ra như sau:
- Điện thoại và email "cảm ơn"
- Chia sẻ những kiến thức ví dụ như bài đăng blog, ebook cho khách hàng thông qua email
- Gửi email thông báo về hội thảo hoặc sự kiện sắp diễn ra
- Gửi thư trực tiếp
- Liên kết email với mã giảm giá hoặc liên kết để giao dịch cho thấy sự tham dự của bạn
Như bạn có thể thấy, những hoạt động trên khá dễ dàng để thực hiện. Bạn chỉ cần sử dụng email, gọi điện, sự kiện và thư trực tiếp làm các kênh để chia sẻ các thông tin đến cho khách hàng của mình.
Chiến thuật số 3. Chăm chút nội dung để nuôi dưỡng
Tái sử dụng nội dung: sử dụng lại nội dung bạn đã có và biến tấu nó theo một cách mới. Bước đầu tiên là kiểm tra lại những nội dung bạn đã có và sau đó là nghĩ cách mở rộng những tài liệu đó.
Ví dụ, một cuốn ebook có thể sẽ được chia thành ba đến năm bài viết nhằm chia sẻ một quan điểm. Đây là một phương thức hiệu quả vì mọi người hiện nay thường có xu hướng muốn đọc những mẩu thông tin ngắn hơn là dài.
Nếu doanh nghiệp của bạn tổ chức các sự kiện trực tiếp, hãy ghi lại sự kiện và biên tập nó thành những đoạn video ngắn. Bạn có thể đăng chúng trên các kênh truyền thông của doanh nghiệp.
Nhìn vào ví dụ về webinar trước đó, bản tóm tắt nội dung chính của buổi hội thảo đó là ví dụ về một phần nội dung được phát triển thêm từ một sự kiện.
Trước tiên, hãy sử dụng những gì bạn có, lập danh mục những sản phẩm bạn sẵn có và hãy nghĩ cách để làm mới lại nó. Khi bạn đã tận dụng những gì bạn đã có và nghiên cứu nó, bạn có thể bắt đầu tìm ra những khoảng trống trong các nội dung về lĩnh vực mà mình đang sản xuất.
Chiến thuật số 4. Tuyển chọn và tận dụng nội dung của bên thứ ba
Nội dung của bên thứ ba là một nguồn tài liệu tuyệt vời khác để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Hãy nghiên cứu nơi khách hàng của bạn đang tìm kiếm thông tin. Trước tiên, hãy hỏi nhóm kinh doanh về loại ấn phẩm nội dung mà khách hàng của doanh nghiệp hiện đang đọc, họ sẽ tìm thông tin ở đâu và họ thường quan tâm đến những nội dung nào.
Bạn có thể biên tập lại những nội dung đó đến với khách hàng tiềm năng của mình thông qua một bản bản tóm tắt ngắn về nội và đừng quên ghi nguồn tham khảo.
Chiến thuật số 5. Giữ liên lạc với các khách hàng
Hầu hết các chương trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không tác động đến chuyển đổi ít nhất sau năm lần tiếp xúc với khách hàng. Nhưng điều quan trọng là bạn vẫn phải tiếp tục kiên trì nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, cho dù cần 5 lần chạm hay 25 lần chạm, để đưa họ đến điểm bán hàng cuối cùng.
Ví dụ: nếu bạn có chu kỳ bán hàng chín tháng, bạn nên nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong chín tháng đó và đó là mức tối thiểu. Vì vậy, điều đó có nghĩa là bạn cần có chín mô hình nuôi dưỡng trong suốt quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đó.
Hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ Marketing sẽ diễn ra ở giai đoạn nào để Sales có thể hoạt động cùng với nó để bạn không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào. Ngay cả khi Marketing đưa khách hàng tiềm năng đến cho nhân viên bán hàng thì điều đó không có nghĩa rằng quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đã kết thúc.
Phần mềm giúp tối ưu quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Để quản lý và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả, doanh nghiệp cần có những phương pháp thích hợp hoặc các công cụ hỗ trợ như phần mềm CRM để theo dõi khách hàng tiềm năng cũng như xác định được các loại dữ liệu cần thu thập.
Hiện nay, có rất nhiều đơn vị cung cấp phần mềm CRM xuất hiện trên thị trường. Trong đó có thể kể đến SlimCRM, một phần mềm quản lý khách hàng dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. SlimCRM cung cấp khả năng quản lý khách hàng toàn diện, giúp bạn theo dõi đường ống bán hàng, quản lý công việc, giao tiếp và quản lý khách hàng tiềm năng. Người dùng có thể lưu trữ thông tin lead và cộng tác khi bán hàng, đồng thời nhận báo cáo tự động về tiến độ, hiệu suất và doanh thu.
Các công cụ được tích hợp sẵn với phần mềm CRM như SlimEmail của SlimCRM còn hỗ trợ bạn thiết kế, triển khai, tự động hóa và phân tích các chiến dịch tiếp thị qua email.
Doanh nghiệp có thể dùng thử phần mềm quản lý khách hàng SlimCRM miễn phí tại đây.
Kết luận
Phần mềm giúp quản lý và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng như SlimCRM sẽ giúp bạn tự động hóa việc thu thập thông tin theo nhu cầu cũng như cập nhật hồ sơ liên tục, tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động bán hàng.
Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn có thêm những ý tưởng trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp cũng như giúp cho doanh nghiệp của bạn thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Nguồn: markempa.com
