Thuật ngữ quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) và quản lý cơ hội (opportunity management) trong CRM có thể gây nhầm lẫn nhưng thực tế, chúng rất khác nhau. Hiểu được sự khác biệt giữa hai giai đoạn trong quy trình bán hàng này sẽ giúp hoạt động bán hàng trơn tru hơn.
Quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) là gì?
Khách hàng tiềm năng là người đã thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của bạn theo một cách nào đó. Họ có thể đến từ nhiều nguồn: mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, lượt truy cập trang web, giới thiệu, cuộc gọi điện thoại,...Tuy nhiên, chưa thể đánh giá họ là phù hợp, nghĩa là họ có thể tiếp tục quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn hoặc không.
Để tối đa hóa chuyển đổi, bạn cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng không mất hứng thú với thương hiệu của bạn. Quản lý khách hàng tiềm năng chính là quá trình nắm bắt, theo dõi, nuôi dưỡng và giữ chân họ quan tâm đến công ty/sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Quản lý cơ hội (opportunity management) là gì?
Nói một cách đơn giản, cơ hội là một khách hàng tiềm năng đã được đánh giá là phù hợp. Họ là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện rõ rằng họ muốn thảo luận thêm về sản phẩm/dịch vụ và đang cân nhắc nghiêm túc cho việc mua hàng.
Trong phần mềm CRM, bạn sẽ thấy cơ hội được trình bày đầy đủ rõ ràng với các thông tin liên lạc, tình trạng và các ghi chú tùy chỉnh của nhân viên kinh doanh.
SlimCRM hiển thị cho bạn tất cả cơ hội ở một nơi
Thông thường, chỉ 10%-15% cơ hội bán hàng B2B trở thành giao dịch. Do đó, các doanh nghiệp phải thiết lập các tiêu chí rõ ràng để đánh giá một cá nhân trở thành cơ hội. Quản lý cơ hội chính là quá trình nắm bắt, theo dõi và tạo ra nhiều cơ hội từ mỗi khách hàng tiềm năng. Quản lý cơ hội giúp bạn phát hiện các cơ hội bán thêm/bán kèm để tăng CLV (Customer Lifetime Value - giá trị vòng đời khách hàng)
Vậy 2 thuật ngữ này khác nhau ở điểm nào?
Tưởng chừng như đây có vẻ là các nhiệm vụ tương tự nhau, nhưng có những khác biệt cơ bản trong hai quy trình này. Trong quản lý khách hàng tiềm năng, bạn tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và phát triển mối quan tâm đến sản phẩm của mình. Trong quản lý cơ hội bán hàng, bạn tập trung vào những cá nhân gần như đã sẵn sàng cho giao dịch. Tại đây, bạn thương lượng với họ và cố gắng chốt giao dịch.
Quản lý khách hàng tiềm năng phải là mối quan tâm của cả nhóm tiếp thị cũng như nhóm bán hàng. Nhóm tiếp thị cần biết khách hàng tiềm năng của mình để thiết kế các chiến dịch tiếp thị hiệu quả giúp cải thiện ROI. Nhóm bán hàng sẽ phải liên kết những khách hàng tiềm năng đó với quản lý cơ hội để xây dựng mối quan hệ và tạo thêm doanh thu.
Quản lý khách hàng tiềm năng và cơ hội dễ dàng hơn trong SlimCRM
Phần mềm CRM cung cấp cho bạn một hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng và quản lý cơ hội thống nhất. Tại đây, số lượng cũng như thông tin khách hàng tiềm năng, cơ hội và khách hàng được hiển thị rõ ràng. Từ đó, bạn có thể thấy được bao nhiêu khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội và bao nhiêu cơ hội đã được chuyển đổi thành doanh thu. Ngoài ra, một số thao tác thủ công được tự động hóa giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất cho đội ngũ sales.
Dễ dàng tạo cơ hội chỉ với 1-click chuột trên SlimCRM, rút ngắn thời gian chăm sóc cơ hội
CRM sẽ tự động thu thập khách hàng tiềm năng và phân phối đến các nhân viên sales. Sau đó, nhân viên tiếp nhận có thể nhanh chóng phân loại và nuôi dưỡng họ. Thông qua sử dụng bộ API chuẩn quốc tế, SlimCRM có thể tích hợp với nhiều nền tảng lớn khác như Gmail, Trello, Google Sheet.
Dùng thử phần mềm quản trị quan hệ khách hàng SlimCRM tại đây.
