Lead Generation hay tạo khách hàng tiềm năng không chỉ giúp mở rộng tệp khách hàng mục tiêu mà còn định hình sự thành công và bền vững của một doanh nghiệp. Hãy cùng nhau khám phá lead generation là gì và Lead Generation chuẩn cho doanh nghiệp nhé!
Lead generation là gì?
Lead Generation là quá trình tạo ra sự quan tâm của người tiêu dùng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ với mục tiêu biến sự quan tâm đó thành doanh số bán hàng. Trong tiếp thị trực tuyến, điều này thường liên quan đến việc thu thập thông tin liên hệ của khách truy cập (được gọi là “lead”) thông qua webform.
Lead Generation là một phần cốt lõi của phễu bán hàng đối với nhiều công ty B2B vì sản phẩm của họ có thể có giá hàng nghìn đô la và khách truy cập web ít có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trực tiếp từ trang web. Việc thu thập khách hàng tiềm năng mới cho phép doanh nghiệp educate và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua tiếp thị qua email, trước khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thông qua nhân viên bán hàng.
Tạo khách hàng tiềm năng cũng rất quan trọng đối với thương mại điện tử và các doanh nghiệp khác, vì tiếp thị qua email vẫn là một trong những kênh tiếp thị trực tuyến hiệu quả nhất và việc thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng cho phép doanh nghiệp marketing với họ sau này, ngay cả khi họ chưa mua hàng ngay lập tức.
Đọc thêm: Lead là gì? Hiểu cặn kẽ về các loại và các trạng tháo của lead
Lead Generation hoạt động như thế nào?
Có hai thành phần chính trong Lead Generation Process: thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và sau đó thuyết phục họ chia sẻ thông tin liên hệ.
Bước đầu tiên của quy trình là tìm ra cách hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web của bạn. Tùy thuộc vào mục tiêu của công ty bạn và hạn chế về ngân sách, có nhiều cách để bắt đầu thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web. Sau đây là một số cách chính mà doanh nghiệp sử dụng để tăng lưu lượng truy cập:
- Tiếp thị công cụ tìm kiếm (SEM): SEM là một hình thức quảng cáo trực tuyến liên quan đến việc trả tiền cho các công cụ tìm kiếm (như Google hoặc Bing) để hiển thị quảng cáo trong kết quả tìm kiếm của họ. Bởi vì tìm kiếm là cách chính mà mọi người điều hướng trên web nên đây có thể là một nguồn lưu lượng truy cập lớn.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm tương tự như SEM, ở chỗ nó liên quan đến việc nhận lưu lượng truy cập từ các công cụ tìm kiếm, nhưng thay vì trả tiền cho các công cụ tìm kiếm cho quảng cáo, SEO liên quan đến việc tối ưu hóa trang web của bạn cho các thuật toán của công cụ tìm kiếm để nó xuất hiện cao hơn trong kết quả tìm kiếm không phải trả tiền.
- Truyền thông xã hội: Các trang truyền thông xã hội như Facebook và LinkedIn đã phát triển để trở thành một trong những trang web phổ biến nhất trên web và đang bắt đầu cạnh tranh với Search Engine để trở thành nguồn lưu lượng truy cập chính. Bạn có thể tăng lưu lượng truy cập từ các mạng xã hội bằng cách đăng nội dung lên các nền tảng truyền thông xã hội hoặc trả tiền cho các quảng cáo chạy trên mạng.
- Quảng cáo hiển thị: Loại quảng cáo này có nhiều dạng khác nhau như video, hình ảnh, âm thanh hoặc văn bản. Bạn có thể mua những quảng cáo này trên các trang web có liên quan để hướng lưu lượng truy cập đó đến trang web của riêng bạn, thường thông qua mô hình Trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC).
- Sự kiện offliine: Các sự kiện như hội nghị và cuộc gặp gỡ trong ngành có thể là cách tốt để kết nối với khách hàng tiềm năng mới, thông báo cho họ về thương hiệu của bạn và đưa họ đến trang web của bạn. Đây có thể là những sự kiện mà bạn tham dự với tư cách khách mời, sự kiện mà bạn tài trợ hoặc sự kiện do bạn tự tổ chức.
Lead Generation Framework là gì?
Lead Generation Framework (hệ thống giúp tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng từ người lạ thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về trình tạo khách hàng tiềm năng là bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp hay các nội dung online.
Quy trình xây dựng Framework tạo Lead Generation
Để liên tục ra khách hàng tiềm năng, hãy chắc chắn bạn khắc phục được 3 vấn đề dưới đây:
● Bạn cần thử nghiệm một vài cách để thu hút mọi người vào trang web
● Biết rõ khách truy cập website đến từ đâu trước khi trở thành khách hàng tiềm năng.
● Cung cấp cho khách truy cập nhiều lựa chọn/lý do thuyết phục để biến họ trở thành khách hàng tiềm năng.
Rất may, tiếp thị inbound sẽ cung cấp các công cụ cho bạn để giải quyết trọn vẹn các vấn đề trên. Bằng cách kết hợp giữa bài đăng trên blog, CTA, nội dung hữu ích và trang đích "ngon", bạn có thể xây nên framework tạo khách hàng tiềm năng theo quy trình dưới đây.
Bước 1: BÀI ĐĂNG TRÊN BLOG
Liên tục tạo những nội dung hữu ích, nhiều thông tin, sử dụng bài đăng để thu hút khách truy cập vào trang web chủ yếu thông qua các lượt share trên phương tiện truyền thông xã hội và lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền. Trên trang website đơn, chỉ có một cách để khách truy cập tìm thấy công ty của bạn đó là truy cập trang chủ.
Ngược lại, khi bạn viết blog sẽ tạo ra hàng trăm cách để khách hàng tìm và tương tác với trang web của bạn, với mỗi bài đăng trên blog chúng hoạt động giống như một 'cánh cửa' bổ sung vào trang web của bạn vậy. Bạn càng có nhiều bài đăng trên blog, khách truy cập càng dễ dàng tìm thấy bạn hơn.
Với sự ổn định của các bài đăng trên blog, bạn có thể tạo ra lưu lượng truy cập trang web cao. Sau đó, hãy sử dụng CTA để bắt đầu quá trình chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng.
Bước 2: KÊU GỌI HÀNH ĐỘNG (CTA)
Kêu gọi hành động (hay CTA) là nút bấm hoặc banner ảnh có thể nhấp vào, thường được tìm thấy ở cuối bài đăng trên blog. Nó được thiết kế để bắt đầu quá trình chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bằng cách đưa ra một ưu đãi có giá trị và điều hướng khách truy cập đến một trang đích để nhận được ưu đãi đó.
Bước 3: ƯU ĐÃI CÓ GIÁ TRỊ
Để biến khách truy cập ẩn danh thành khách hàng tiềm năng, bạn cần họ để lại thông tin cá nhân bao gồm: tên, địa chỉ email và công ty.
Tuy nhiên, thông tin cá nhân này rất có giá trị và có khả năng khách truy cập trang web sẽ miễn cưỡng cung cấp thông tin cho bạn. Vậy thì, để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn cần cung cấp cho họ một ưu đãi/phần thưởng hấp dẫn khiến họ tự nguyện để lại thông tin.
Cách dễ nhất để cung cấp giá trị đó là tạo ra tài sản nội dung phân tích nhu cầu của người mua, bạn có thể tạo racác ebook online, sách in ấn hay những hướng dẫn; giải quyết các vấn đề của khách truy cập bạn sẽ có được thông tin liên hệ từ họ.
Bước 4: TRANG ĐÍCH
Trang đích là trang web dành riêng với mục đích bán hàng bằng việc sử dụng các ưu đãi, bằng chứng xã hội, các hình ảnh đặc trưng, liệt kê lợi ích và mong muốn của khách hàng. Landing page thường có 2 loại: Bán hàng và thu thập thông tin khách hàng.
Đọc ngay:
Bước 5: BIỂU MẪU
Biểu mẫu liên hệ là bước cuối cùng trong framework xây dựng khách hàng tiềm năng. Cho phép khách truy cập tải về một ưu đãi gì đó và buộc họ phải để lại thông tin chi tiết.
Tuy nhiên, không phải tất cả khách truy cập đăng kí vào biểu mẫu liên hệ đều trở thành khách hàng tiềm năng. Tỷ lệ giữa số lượt truy cập trang đích với số lượng điền vào biểu mẫu thành công được gọi là tỷ lệ chuyển đổi - và để cải thiện việc tạo ra khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là phải phân tích và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của CTA và trang đích.
Bước 6: HỆ THỐNG CRM
Sau khi khách hàng tiềm năng đăng kí trên biểu mẫu, bạn nên có hệ thống CRM như SlimCRM để “gom” tất cả data khách hàng lại một nơi để quản lý thay vì rải rác ở nhiều nguồn. CRM sẽ tự động chia cơ hội cho đội ngũ bán hàng khi có cơ hội mới đăng kí từ form. Người quản lý luôn cập nhật được tình trạng cơ hội từ đội ngũ sales. Ngoài ra, phễu bán hàng tích hợp chatbot và CRM cũng sẽ hỗ trợ tối đa trong việc tự động hóa các tác vụ hư trả lời câu hỏi của khách hàng, cung cấp thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ, và đặt lịch hẹn. Điều này có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức, đồng thời nâng cao hiệu quả của quy trình bán hàng.
LƯU Ý
Tuy nhiên, mọi thứ không đơn giản chỉ có vậy. Bởi, khách hàng tiềm năng có thể sẽ không trở thành người mua hàng ngay lập tức.
Bạn cần một quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ từ lead sang sales (bán hàng)
Trong quá trình này, bạn nên sử dụng công cụ email marketing hoặc chatbot (tùy theo kênh) để chăm sóc khách hàng tiềm năng một cách tự động. Gửi đến cho họ những thông tin hữu ích, có giá trị hay sự khác biệt về sản phẩm để tạo dấu ấn.
Có thể họ không mua hàng ngay, nhưng khi họ có nhu cầu, họ sẽ nhớ tới bạn.
Gợi ý: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng chiến dịch Drip email marketing sử dụng SlimEmail.
Kết quả cuối cùng trong hành trình tạo ra khách hàng tiềm năng đó chính là BÁN HÀNG. Lúc này, bạn sẽ cần tới công cụ hỗ trợ CRM để lưu trữ thông tin, tạo báo giá, tính chi phí, chăm sóc tự động sau bán hàng...
Nhân viên bán hàng sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian hơn khi thực hiện một thao tác nhiều lần với nhiều khách hàng.
Công thức tính chi phí Lead
Làm thế nào để tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL)? Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng hay CPL là một trong những số liệu được sử dụng nhiều nhất để đánh giá hiệu quả của chiến dịch digital marrketing. Và công thức của CPL rất đơn giản:
Tổng chi phí cho một chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số / Số lượng khách hàng tiềm năng đến từ chiến dịch
Ví dụ, bạn đã chi 1.000 đô la cho quảng cáo trả click trả tiền và 50 người đã được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Vậy thì chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng đó là: $1,000/50=$20
Chỉ số đo lường hiệu quả
SỐ LƯỢNG CÁC CƠ HỘI
Theo dõi số lượng khách truy cập chuyển thành khách hàng tiềm năng - thước đo đầu tiên trong phễu chuyển đổi, sau đó, theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội.
Điều này giúp bạn thấu hiểu hơn về độ chất lượng của khách hàng tiềm năng và đánh giá hệ thống tính điểm của bạn có ý nghĩa hay không.
Sau đó, đo lường số cơ hội chuyển thành khách hàng trả tiền cho bạn biết liệu chiến dịch tạo ra nhu cầu của bạn có mang lại kết quả thực sự hay không.
Mẹo nhanh: Nếu bạn đang sử dụng chatbot, đừng so sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa trang đích truyền thống với biểu mẫu trên chatbot. Thay vào đó, hãy kiểm tra tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội bắt nguồn từ chatbot và so với tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng không sử dụng chatbot.
CHI PHÍ CHO MỘT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Tương tự như số liệu trước đó, hãy theo dõi chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng để xem bạn đã chi bao nhiêu để có được một khách hàng tiềm năng. Tính tổng chi phí cho chiến dịch marketing so với số lượng khách hàng tiềm năng thu hút được.
Điều này cho bạn biết chi phí cho chiến dịch đem lại hiệu quả như nào. Đây là một số liệu hữu ích để đánh giá bạn nên bỏ ra bao nhiêu tiền để có được số lượng khách hàng mong muốn.
Hãy ghi nhớ số liệu này khi lập kế hoạch cho các chiến dịch mới và tính toán tỷ lệ ROI tạo ra nhu cầu. Bạn nên có một chi phí rõ ràng cho mỗi khách hàng tiềm năng và sẵn sàng chi số tiền đó, để không chi tiêu nhiều hơn so với doanh thu bạn nhận được.
SỐ LƯỢNG CÁC CUỘC HẸN
Theo dõi số lượng khách truy cập đặt cuộc hẹn với đội ngũ bán hàng để xem bản demo về giải pháp hoặc có cuộc gọi trực tiếp với đội ngũ bán hàng để nghe thêm về giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề cho họ.
Có được khách hàng tiềm năng ở đầu phễu là chỉ số hàng đầu cho thấy các ưu đãi của bạn thật sự hấp dẫn đối với họ, nhưng nếu họ không phải là người đưa ra quyết định thì họ không thể giúp doanh nghiệp bạn tăng trưởng.
Các cuộc hẹn được đặt trước với đội ngũ bán hàng là một chỉ số quan trọng tuyệt vời, giúp đánh giá khách hàng tiềm năng chất lượng hay không.
SỐ LƯỢNG HỢP ĐỒNG
Từ các cuộc hẹn demo, hãy xem đội ngũ bán hàng chốt được bao nhiêu hợp đồng. Giá trị hợp đồng là bao nhiêu? Khách đăng kí một sản phẩm dịch vụ hay combo nhiều sản phẩm dịch vụ trong một hợp đồng?
GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH/HỢP ĐỒNG
Số liệu này đại diện cho giá trị trung bình của mỗi khách hàng mới được tính bằng đô la. Chia tổng số tiền kiếm được từ việc khách hàng thanh toán cho số lượng giao dịch được kí kết trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo dõi giá trị trung bình/hợp đồng giúp bạn dự báo doanh thu và quyết định nhóm khách hàng nào bạn nên nhắm mục tiêu và ưu tiên.
Hiểu được giá trị trung bình/hợp đồng của từng kênh có thể giúp bạn đạt được nhiều lợi tức đầu tư (granular return on investment) hơn (ROI) cho mỗi kênh triển khai.
GIÁ TRỊ TRỌN ĐỜI CỦA KHÁCH HÀNG
Một khách hàng sẽ chi bao nhiêu tiền trong suốt thời gian họ là khách hàng của công ty bạn? Số liệu này là lợi nhuận trung bình bạn có thể mong đợi để tạo ra cho mỗi khách hàng. Tính giá trị mua trung bình, sau đó nhân với tỷ lệ tần suất mua trung bình.
Số liệu này cho bạn biết, bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền từ một khách hàng mới mới được tạo từ chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng. Nó cũng cho thấy bạn đang quản lý và gắn kết với khách hàng tốt như thế nào và liệu có lỗ hổng nào cần cải thiện hay không.
THỜI GIAN BÁN HÀNG TRUNG BÌNH
Mất bao lâu để một khách truy cập biến thành khách hàng tiềm năng? Mất bao lâu từ khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội? Để tìm hiểu, hãy đo thời gian chuyển đổi cho mọi giai đoạn của kênh. Điều này sẽ cho bạn biết nếu đây là một chu kỳ bán hàng hoặc quy trình đăng kí kéo dài.
Tham khảo: Sales Velocity là gì? Cách tăng tốc độ bán hàng cho doanh nghiệp
Bạn cũng có thể đo chiều dài chu kỳ bán hàng trên mỗi kênh để xác định kênh nào không đáng theo đuổi và kênh nào bạn nên tăng ngân sách gấp đôi vì chúng mang lại kết quả tốt hơn.
Điều quan trọng là phải hiểu chu kỳ bán hàng của bạn là bao lâu. Bởi điều này sẽ xác định khi nào bạn có thể kỳ vọng để thấu hiểu toàn bộ hiệu quả của từng chiến dịch.
DOANH THU BÁN HÀNG
Số liệu này cho bạn biết bạn kiếm được bao nhiêu doanh thu từ các chiến dịch của mình. Để tính toán, hãy lấy tiền thu được từ một chiến dịch, trừ chi phí tiếp thị sau đó chia số đó cho chi phí tiếp thị. Đây là số liệu quan trọng nhất của bạn để đo lường lợi nhuận của công ty bạn.
Công cụ cần có trong Lead Generation Process
Để chuyển đổi khách hàng thành công trên hành trình mua hàng của họ, sau đâylà một số lead generation tools bạn có thể tham khảo:
Giái đáp một số thắc mắc liên quan
Lead generation content là gì?
Lead generation content là nội dung được tạo ra nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng. Nội dung này có thể ở nhiều định dạng khác nhau, chẳng hạn như bài đăng trên blog, ebook, sách trắng, webinar, hội thảo, v.v.
Inbound lead nurturing là gì?
Inbound lead nurturing là quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp cho họ các nội dung và thông tin hữu ích, nhằm giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và sẵn sàng mua hàng.
Lead generation software là gì?
Lead generation software là phần mềm giúp doanh nghiệp thu thập và quản lý thông tin khách hàng tiềm năng. Phần mềm này có thể giúp doanh nghiệp tự động hóa các tác vụ như thu thập thông tin, phân loại khách hàng tiềm năng, và gửi email tiếp thị. SlimCRM hay các phần mềm CRM khác như Hubspot, Pipedrive,...là những ví dụ điển hình của Lead generation software.
Mối quan hệ giữa CRM & gen Lead?
CRM (Customer Relationship Management) là phần mềm giúp doanh nghiệp quản lý mối quan hệ với khách hàng. CRM có thể được sử dụng để lưu trữ thông tin khách hàng tiềm năng, theo dõi các tương tác với khách hàng tiềm năng, và phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng.
Lead data là gì?
Lead data là thông tin về khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như tên, địa chỉ email, số điện thoại, sở thích, nhu cầu, v.v. Thông tin này được sử dụng để thu thập và phân loại khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch lead generation.
Demand generation framework là gì?
Demand generation framework là một khuôn khổ được sử dụng để quản lý các hoạt động lead generation. Khuôn khổ này thường bao gồm các giai đoạn như nhận thức, quan tâm, quyết định, và hành động.
Tổng hợp và biên soạn: SlimCRM
