Quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là việc theo dõi doanh số và quản lý đội ngũ bán hàng, mà là nghệ thuật kết nối chiến lược kinh doanh với thực tiễn thị trường để đạt được kết quả tối ưu. Vậy làm thế nào để xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, duy trì mối quan hệ khách hàng hiệu quả, và đạt được mục tiêu doanh số cao?
Dưới đây là những bí quyết quản trị bán hàng từ các chuyên gia hàng đầu, các công cụ quản lý tiên tiến, và cập nhật xu hướng mới nhất trong lĩnh vực này.
Hãy cùng khám phá và nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng và dẫn dắt doanh nghiệp đến thành công vượt bậc!
Quản trị bán hàng hiện đại là gì? Tầm quan trọng của Quản trị bán hàng hiện đại?
Quản trị là gì ? Quản trị khác quản lý như thế nào?
Quản trị là việc thiết lập các chính sách, chiến lược, mục tiêu mang tính dài hạn của tổ chức. Đây là công việc của cấp C-level - những người đảm nhận vị trí quản lý cấp cao nhất trong doanh nghiệp. Bởi vậy, nó có tính bao quát, dài hạn, ảnh hưởng tới tất cả các kế hoạch và bộ phận trong doanh nghiệp.
Khác với quản trị, quản lý liên quan đến việc thực hiện các chính sách, chiến lược đã được thiết lập bởi quản trị. Nó bao gồm việc giám sát, điều phối và kiểm soát các hoạt động hàng ngày của tổ chức. Bởi vậy, quản lý mang tính chi tiết và thực thi nhiều hơn quản trị.
Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra.
Quản trị bán hàng hiện đại là gì? Xu hướng mới trong Quản trị bán hàng hiện đại?
Quản trị bán hàng hiện đại là cách tiếp cận tổng thể và có hệ thống để quản lý hoạt động bán hàng của một tổ chức, tận dụng công nghệ, dữ liệu và các phương pháp tiên tiến nhằm tối ưu hóa hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh
Xu hướng mới trong lĩnh vực quản trị bán hàng bao gồm:
- Sử dụng dữ liệu và phân tích: Dữ liệu bán hàng, dữ liệu khách hàng và các công cụ phân tích để đưa ra quyết định sáng suốt và hiệu quả.
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Sử dụng công nghệ để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng, tăng sự hài lòng và lòng trung thành.
- Bán hàng đa kênh: Bán hàng qua nhiều kênh khác nhau như website, mạng xã hội, cửa hàng truyền thống, v.v. để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
- Tự động hóa quy trình bán hàng: Sử dụng phần mềm để tự động hóa các quy trình bán hàng, từ đó tiết kiệm chi phí và thời gian.
- Ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI): AI được sử dụng để hỗ trợ các hoạt động bán hàng như chatbot, phân tích dữ liệu, dự đoán hành vi khách hàng, v.v.
Tầm quan trọng của Quản trị bán hàng hiện đại
Mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng là tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó gia tăng doanh thu, lợi nhuận và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Không những vậy, việc Quản trị bán hàng tốt còn tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng sự hài lòng của khách hàng, giúp bạn có nhiều cơ hội hơn để mở rộng thị trường.
Quy trình và Cách thức thực hiện Quản trị bán hàng hiện đại
Thị trường luôn thay đổi, bởi vậy, việc quản trị bán hàng cũng cần phải thay đổi và cải tiến để theo kịp với tốc độ phát triển của thị trường. Sau đây là quy trình và các thức thực hiện Quản trị bán hàng mới nhất, được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế của các chuyên gia:
1. Xác định mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng cần cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, phù hợp và có thời hạn. Đặt mục tiêu đúng cũng giống như việc tìm thấy ngọn hải đăng của riêng mình giữa biển cả rộng lớn. Chúng tôi gợi ý cho bạn bộ nguyên tắc đặt mục tiêu được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng đó là nguyên tắc SMART. Bạn có thể tham khảo cách đặt mục tiêu theo nguyên tắc SMART tại đây.
Hãy nhớ rằng, mục tiêu bán hàng cần được chia nhỏ thành các mục tiêu nhỏ hơn theo từng sản phẩm, khu vực thị trường, kênh bán hàng, v.v.
2. Phân tích thị trường:
Giống như việc thả cá xuống nước, cần xác định đó là môi trường nước ngọt, lợ hay mặn mà chọn loại cá phù hợp. Nghiên cứu thị trường cũng giống như việc bạn thăm dò nguồn nước, mục đích là để xác định nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường. Kết hợp với việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (SWOT) của doanh nghiệp. Dưới đây là mẫu phân tích thị trường và doanh nghiệp theo mô hình SWOT mà bạn có thể tham khảo:
Bạn có thể tìm hiểu và tải mẫu phân tích doanh nghiệp theo ma trận SWOT tại đây.
Từ việc “biết mình” - hiểu về doanh nghiệp của bạn, “biết người” - hiểu về thị trường và đối thủ, chúng ta mới có thể đưa ra những đề xuất, giải pháp giúp doanh nghiệp “trăm trận trăm thắng”.
3. Xây dựng chiến lược bán hàng:
Nếu mục tiêu bán hàng được ví như “ngọn hải đăng”, thì chiến lược bán hàng chính là con thuyền giúp bạn cập bến.
Bạn cần xác định các kênh bán hàng phù hợp, ví dụ: bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tuyến, bán hàng qua đại lý, v.v.
Phát triển các chiến lược marketing và quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Sau khi hoàn thành những kế hoạch chiến lược mang tính tổng quan, kế hoạch chi tiết cho các hoạt động bán hàng như ngân sách, nhân sự, thời gian biểu,... cũng cần được thành lập.
4. Tổ chức, lãnh đạo và quản lý bộ phận bán hàng:
Đây chính là lúc bạn trang bị “những tay chèo” cho con thuyền của mình. Lúc này, những người quản trị cần xây dựng cấu trúc bộ phận bán hàng phù hợp với quy mô và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Để có được những “tay chèo” chắc chắn, việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực, kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp với yêu cầu công việc; đào tạo nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp và phân công nhân viên bán hàng theo từng sản phẩm, khu vực thị trường hoặc kênh bán hàng là vô cùng quan trọng. Hiện nay có rất nhiều mô hình quản lý phòng kinh doanh và bộ phận bán hàng mà bạn có thể áp dụng như Mô hình hòn đảo; Mô hình dây chuyền hay Mô hình nhóm,...Bạn cần lựa chọn cách quản lý phù hợp với nhân sự và doanh nghiệp của mình để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Là một người quản trị bán hàng, trong suốt quá trình kế hoạch diễn ra, bạn cũng cần theo sát đội ngũ bán hàng của mình, đảm bảo đưa ra sự hỗ trợ, động viên hoặc khen thưởng kịp thời với đội ngũ của mình. Bạn có thể tham khảo Mẫu Quản lý phòng Sale theo chuẩn quốc tế tại đây!
5. Kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:
Đây là bước vô cùng quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng. Người quản trị cần theo sát kế hoạch bán hàng đã và đang được triển khai để theo dõi doanh số bán hàng của từng sản phẩm, khu vực thị trường và kênh bán hàng; phân tích dữ liệu bán hàng để xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện. Từ đó, điều chỉnh chiến lược và kế hoạch bán hàng khi cần thiết.
Cũng đừng quên báo cáo hiệu quả hoạt động bán hàng cho ban lãnh đạo doanh nghiệp của bạn để họ nắm bắt được tình hình. Hãy trình bày báo cáo một cách ngắn gọn, sử dụng biểu đồ, số liệu để minh họa tốt hơn, phân tích những điểm mạnh, điểm yếu và giải pháp đề xuất. Việc này sẽ tăng tính minh bạch, đánh giá hiệu quả trong hoạt động quản trị, từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra được chiến lược phát triển phù hợp cho công ty trong thời gian sắp tới.
Bạn có thể tham khảo mẫu báo cáo quản trị bán hàng tại đây!
Ứng dụng công nghệ để giải quyết khó khăn trong Quản trị bán hàng
Ngoài những khó khăn về quản lý đội ngũ, doanh số, thị trường, chúng tôi hiểu rằng việc quản lý quy trình, phân tích và sử dụng dữ liệu bán hàng từ đó phát triển hiệu quả chiến lược bán hàng là một trong những khó khăn hàng đầu của người quản trị. Thấu hiểu điều đó, SlimCRM đã mang tới giải pháp phần mềm đơn giản, tiết kiệm, ứng dụng công nghệ để số hóa quá trình quản trị bán hàng.
Với SlimCRM, bạn có thể:
- Theo dõi dòng tiền, tự động hóa quy trình bán hàng: theo dõi sát việc bán hàng bằng các tính năng cập nhật tự động hóa đơn, báo giá, theo dõi tình trạng hợp đồng
- Hỗ trợ quản lý nhân sự và kpi, tiến độ hoàn thành công việc: phần mềm giúp bạn theo dõi tình trạng nhân sự, công việc của từng nhân sự trong bộ phận bán hàng
- Phân tích báo cáo: phần mềm hỗ trợ thiết lập nhiều loại báo cáo khác nhau với nhiều hình thức như biểu đồ, bảng. Giúp bạn có được tầm nhìn tổng quan, bao quát nhất với tình hình dự án hiện tại.
Click vào link sau để trải nghiệm miễn phí đầy đủ các tính năng của phần mềm!
Làm thế nào để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?
- Xác định mục tiêu rõ ràng cho đội ngũ bán hàng.
- Tuyển dụng nhân viên có năng lực, kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp.
- Đào tạo nhân viên bài bản về sản phẩm, dịch vụ, kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp.
- Xây dựng văn hóa bán hàng tích cực và tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp.
- Áp dụng hệ thống thưởng phạt hợp lý để khuyến khích nhân viên.
- Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng.
Xem thêm: Xây dựng đội ngũ bán hàng từ xa
Với những kiến thức và cách thức thực hiện được chia sẻ trong bài viết này, hy vọng bạn đã có được những hiểu biết rõ ràng và định hướng cụ thể cho việc áp dụng chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả. Bởi thành công của kinh doanh không chỉ đến từ sản phẩm hay dịch vụ tốt mà còn phụ thuộc vào chiến lược bán hàng thông minh và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
