Lead là gì? 3 trạng thái của Lead mà bất cứ Marketers nào cũng phải nắm rõ

Thời gian đọc: 9 phút
MarketingBài viết
04/02/23 23:11:11 | Lượt xem: 20

Không phải mọi khách hàng tiềm năng (lead) hoặc người liên hệ trong cơ sở dữ liệu của bạn đều có tiềm năng hoặc nhu cầu giống nhau. Điều này dẫn đến việc bạn sẽ cần phải thiết kế những mẫu email khác nhau, những lời mời hay lời kêu gọi khác nhau sao cho phù hợp với từng đối tượng. 

Làm thế nào để bạn quyết định khách hàng tiềm năng nào nhận được ưu đãi và nội dung nào? Ở đây, chúng tôi sử dụng một số cách để hình dung trạng thái của các liên hệ và khách hàng tiềm năng. Chiến lược của chúng tôi sẽ xuất hiện dưới dạng một cái phễu — mở rộng ở trên cùng để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể, sau đó thu hẹp ở dưới cùng để tập trung vào nhu cầu cụ thể của những người có nhiều khả năng mua nhất.

Nhưng làm thế nào để bạn xác định khách hàng tiềm năng trong các giai đoạn đó? Hãy coi nó như một nhiệt kế: mát, ấm và nóng. 

Lead là gì?

Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc doanh nghiệp có khả năng sẽ trở thành người mua hàng của bạn. Khách hàng tiềm năng có thể bày tỏ sự quan tâm, yêu thích đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn qua hành động như click vào link sản phẩm hoặc điền form để lại thông tin. Sau đó, doanh nghiệp bạn sẽ liên lạc, giới thiệu, tư vấn và thuyết phục mua hàng để có thể biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.

3 trạng thái của khách hàng tiềm năng

Cool Leads

Khách hàng tiềm năng mát (Cool Leads) có thể là những người chỉ ghé qua, xem các ưu đãi và thỉnh thoảng ghé thăm blog của bạn, nhưng chưa thể hiện bất kỳ sự tương tác đáng kể nào. Họ chưa bình luận hoặc đặt câu hỏi, họ chưa tham gia vào nhiều kênh (chẳng hạn như đăng ký blog doanh nghiệp của bạn và theo dõi Facebook và LinkedIn).

Với mức độ tương tác hạn chế như vậy, bạn có thể không biết nhiều về họ ngoài địa chỉ email, vì vậy bạn chắc chắn không muốn nhảy vào cuộc bán hàng. Giữ họ trong danh sách những khách hàng tiềm năng của bạn để xác định xem liệu có khả năng tương tác nghiêm túc hơn trong tương lai hay không.

Nhóm khách hàng tiềm năng khác rơi vào danh mục “cool” là những người ban đầu có thể đã thể hiện tiềm năng, thậm chí có thể mua nhiều mặt hàng hoặc thể hiện sự quan tâm rõ ràng nhưng sau đó đã không được chú ý. Ngay cả khi họ đã từng “warm”, hãy nhớ rằng thời gian và khoảng cách là nguyên nhân khiến những mối quan hệ trở nên nguội lạnh, vì vậy hãy đối xử với họ như những khách hàng tiềm năng tuyệt vời một lần nữa — cung cấp nội dung ít rủi ro, cam kết thấp để xem liệu có còn những cơ hội nào có thể gây “ấm nóng” không và nếu không, hãy sẵn sàng để họ đi. 

Warm Leads: Quan tâm, nhưng chưa sẵn sàng, có khả năng hoặc phù hợp

Nếu bạn đang sử dụng hệ thống nuôi dưỡng khách (gợi ý là bạn nên sử dụng) có khả năng có một luồng thông tin hai chiều giữa thương hiệu của bạn và các liên hệ hoặc khách hàng tiềm năng của bạn. Hệ thống tự động của bạn đang gửi một loạt email có liên kết đến các bài đăng trên blog và các ưu đãi bổ sung, trong khi hoạt động tiếp thị vòng lặp khép kín, cookie trang web và biểu mẫu lũy tiến cho các ưu đãi trực tuyến đang thu thập thông tin về từng khách hàng tiềm năng.

Từ lịch sử của họ trên trang web của bạn, bạn biết họ đang đọc về chủ đề gì, thời gian họ ở lại trên mỗi trang và số lượng trang họ xem trong một lần truy cập. Các hình thức lũy tiến có thể đã thu thập thông tin bổ sung về ngành, chức danh công việc, quy mô công ty và tên công ty của họ.

Việc tiếp tục tương tác với blog, phương tiện truyền thông xã hội và các ưu đãi của bạn đều là những dấu hiệu tốt, nhưng bạn có thể thấy rằng hầu hết các khách hàng tiềm năng này vẫn chỉ là “ấm áp”. Họ quan tâm, nhưng lại thiếu một trong những yếu tố cần thiết giúp phân biệt “khách hàng tiềm năng (warm lead)” với “cơ hội hấp dẫn (hot opportunity)”.

Ngoài yếu tố “phù hợp” và “sở thích” hơi mơ hồ, có 5 đặc điểm chính cần xem xét trước khi chuyển khách hàng tiềm năng từ danh mục “ấm áp” sang cơ hội bán hàng “hấp dẫn”.

Hot Leads: Khách hàng tiềm năng hấp dẫn

Làm thế nào để bạn biết khi nào khách hàng tiềm năng đủ “nóng” để được chuyển cho bộ phận bán hàng để liên hệ trực tiếp?

Mỗi công ty sẽ có những cách xác định cụ thể của riêng mình, nhưng các chi tiết cụ thể phải bao gồm năm lĩnh vực chính:

  • Nhu cầu — Khách hàng tiềm năng này có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
  • Phù hợp — Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với vấn đề của họ không?
  • Ngân sách — Khách hàng tiềm năng có ngân sách phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
  • Mức độ ảnh hưởng — Cá nhân này có thể đưa ra quyết định mua hàng hoặc ít nhất có ảnh hưởng mạnh mẽ trong quá trình ra quyết định không?
  • Dòng thời gian — Khách hàng tiềm năng mong muốn đưa ra quyết định và/hoặc mua hàng trong bao lâu?

Sử dụng kinh nghiệm làm việc của bạn và đồng nghiệp cũng như các tiêu chuẩn ngành để thiết lập các điểm kích hoạt cụ thể cho từng yếu tố. Sau khi nắm rõ được những yếu tố đó (hoặc có thể sau một cuộc điện thoại đủ điều kiện từ bộ phận tiếp thị) mới nên áp dụng một đợt đẩy mạnh bán hàng.

Công cụ quản lý khách hàng tiềm năng SlimCRM

Có rất nhiều cách để quản lý khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như dùng bảng tính Excel hay Google Sheets, 72% doanh nghiệp đồng ý rằng phần mềm CRM giúp truy cập dữ liệu khách hàng tốt hơn.

Các hệ thống CRM như SlimCRM cung cấp khả năng toàn diện tất-cả-trong-một, giúp bạn theo dõi đường ống bán hàng, quản lý công việc, giao tiếp và quản lý khách hàng tiềm năng. Người dùng có thể lưu trữ thông tin lead và cộng tác khi bán hàng, đồng thời nhận báo cáo tự động về tiến độ, hiệu suất và doanh thu.

Với các tính năng nổi bật của phần mềm chắc chắn sẽ giúp công việc tìm kiếm, thu thập và quản lý khách hàng tiềm năng trở nên đơn giản và hiệu quả hơn bao giờ hết. Một số tính năng tiêu biểu có thể kể đến như: 

Thông tin khách hàng được lưu trữ một cách chi tiết, đầy đủ và trực quan giúp cho đội ngũ bán hàng biết được nguồn khách hàng tiềm năng tới từ đâu, thẻ phân loại khách hàng cũng như những thông tin giao dịch với khách hàng đó. 

Quản lý khách hàng tiềm năng

Đường ống bán hàng (Sales Pipeline) giúp xác định bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng đối với từng cơ hội. Bạn cần thiết lập trước các giai đoạn của đường ống, gồm từng bước để chốt được giao dịch.

Quản lý khách hàng tiềm năng 2

Bên cạnh đó, các mẫu email có sẵn sẽ giúp bạn tối ưu hóa quy trình chăm sóc khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, nhân viên sales có thể cá nhân hóa việc nuôi dưỡng bằng cách gửi email, SMS hoặc gọi điện trực tiếp đến từng lead. Hãy nhớ ghi chú các bước trong phần mềm CRM của bạn.

Quản lý khách hàng tiềm năng 3

Bạn có thể dùng thử phần mềm quản trị mối quan hệ khách hàng SlimCRM miễn phí ngay tại đây. 

Lời kết

Để có thể xây dựng được một phễu khách hàng tiềm năng hiệu quả, việc sử dụng một phần mềm hỗ trợ là vô cùng cần thiết. Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng như SlimCRM sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tự động hóa việc thu thập thông tin của khách hàng, cũng như tự động cập nhật hồ sơ, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động kinh doanh của đội ngũ bán hàng. 

Hy vọng bài viết đã cung cấp cho bạn đầy đủ kiến thức về khách hàng tiềm năng và quy trình quản lý nhóm đối tượng này một cách hiệu quả với phần mềm CRM, để doanh nghiệp không những tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn chuyển đổi số toàn diện, tăng cường năng lực cạnh tranh trong thời đại mới.

Nguồn: jonespr

SlimCRM - phần mềm quản lý

Xem thêm cùng chủ đề