Nói thẳng nhé, tạo ra khách hàng tiềm năng (lead) là một việc khó khăn. Nếu bất kỳ ai nói với bạn điều ngược lại có lẽ đang muốn biến bạn thành một "lead" (khách hàng tiềm năng) đấy. Và việc bạn có tin họ hay không sẽ quyết định khả năng bạn trở thành khách hàng chính thức (conversion) của họ.
Ồ, lại là vòng tròn tuần hoàn của chu kỳ bán hàng!
Mọi thứ sẽ phức tạp hơn (hoặc đơn giản hơn, tùy thuộc vào cách nhìn nhận của bạn), việc tạo ra khách hàng tiềm năng trong marketing doanh nghiệp sang doanh nghiệp (B2B) đang thay đổi.
Những gì từng được coi là đỉnh cao giờ đây lại ở top dưới - theo nghĩa đen - khi các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng truyền thống đang được điều chỉnh lại theo tiêu chuẩn chiến lược marketing mới. Còn bây giờ hãy theo chân SlimCRM để vén màn bí mật về Thế hệ khách hàng tiềm năng 2.0. Thế hệ khách hàng tiềm năng này là gì? Có điều gì khác biệt? Làm thế nào để tạo khách hàng tiềm năng này? Mọi câu hỏi sẽ được giải đáp ngay sau đây!
Khách hàng tiềm năng là gì?
Đầu tiên ta cần hiểu khái niệm khách hàng tiềm năng là gì? trước khi đi vào giải quyết các vấn đề cao cấp hơn.
Khách hàng tiềm năng (tiếng Anh: lead) là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có thể trở thành khách hàng trong tương lai.
Có hai loại khách hàng tiềm năng chính:
- Khách hàng tiềm năng MQL (Marketing Qualified Lead): Là những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng họ vẫn cần thêm thông tin trước khi quyết định mua hàng.
- Khách hàng tiềm năng SQL (Sales Qualified Lead): Là những người đã sẵn sàng mua hàng và chỉ cần được nhân viên bán hàng liên hệ để chốt giao dịch.
>> Bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn về thuật ngữ này trong bài viết dưới đây: Lead là gì? 3 trạng thái của Lead mà bất cứ Marketers nào cũng phải nắm rõ
Khách hàng tiềm năng 2.0 là gì? Tại sao Tạo khách hàng tiềm năng 2.0 là tương lai của marketing B2B
Tạo khách hàng tiềm năng 2.0 là tương lai của marketing B2B bởi vì những khía cạnh tạo ra sự khác biệt. Khách hàng tiềm năng cần được thúc đẩy để hành động, điều này có nghĩa là các công ty phải thông minh hơn về thời điểm và cách thức kết nối với họ.
Mỗi hành trình mua hàng đều là duy nhất đối với người mua, vì vậy hãy giao tiếp một cách chu đáo.
Vậy, thế nào là tạo khách hàng tiềm năng?
Hiểu đơn giản, tạo khách hàng tiềm năng là hành trình chinh phục, thu hút và biến những người tiềm năng thành những khách hàng thực sự cho doanh nghiệp của bạn. Hành trình này bao gồm ba bước chính:
1. Tiếp cận: Vươn tới đối tượng mục tiêu, giới thiệu thương hiệu và khơi gợi sự quan tâm của họ.
2. Xác định: Phân loại và đánh giá những khách hàng tiềm năng tiềm năng nhất, dựa trên nhu cầu và khả năng mua hàng của họ.
3. Nuôi dưỡng: Dành thời gian vun đắp mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin hữu ích và thúc đẩy họ tiến đến quyết định mua hàng.
Để thành công trong hành trình này, bạn cần có sự kết hợp hoàn hảo giữa hai yếu tố:
- Đội ngũ bán hàng: Những chiến binh dày dặn kinh nghiệm, sở hữu kỹ năng thuyết phục và thấu hiểu tâm lý khách hàng.
- Phần mềm hỗ trợ: Các công cụ tiên tiến giúp tự động hóa quy trình, quản lý thông tin hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.
>> Đọc thêm: Cách tận dụng CRM “đột phá” chiến lược tiếp thị!
Với sự kết hợp hoàn hảo này, bạn sẽ tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng, gia tăng doanh thu và đưa doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn trên con đường thành công.
Phương pháp tạo khách hàng tiềm năng truyền thống bị “lật đổ”
Hiểu các khái niệm cơ bản vây là được rồi, giờ ta hãy quay lại vấn đề chính. Trong mô hình cách tạo khách hàng tiềm năng truyền thống, đường ống khách hàng bắt đầu rộng, sau đó dần thu hẹp lại để xác định những khách hàng tiềm năng quan tâm nhất.
Chắc hẳn, Bạn đã quá quen thuộc với các giai đoạn: Nhận biết, quan tâm, cân nhắc và mua hàng.
Sau khi tạo nhận thức ở đầu kênh marketing B2B, bạn bắt đầu tập trung vào sự quan tâm.
Bạn thu hút người dùng đến trang đích của trang web bằng lời hứa về giá trị (ví dụ: nội dung có thể tải xuống, đăng ký sự kiện hoặc đăng ký nhận bản tin) thông qua một biểu mẫu gửi đi.
Ngược lại, tạo khách hàng tiềm năng theo phương pháp Account-Based Marketing (ABM) - phương pháp tạo khách hàng tiềm năng mới - yêu cầu bạn xác định các tài khoản quan tâm ngay từ đầu, thay vì chờ đợi các tài khoản tự bộc lộ dựa trên nội dung bạn đang quảng bá.
Điều này loại bỏ các hoạt động marketing ngẫu nhiên khỏi lộ trình tạo khách hàng tiềm năng.
Mô hình kênh thúc đẩy tạo khách hàng tiềm năng 2.0 bao gồm các giai đoạn mới:
- Xác định: Những người cần tương tác
- Tập trung: Danh sách các công ty mục tiêu
- Thu hút: Những người trong các công ty đó có khả năng mua hàng cao nhất
- Tạo vòng lặp: Từ khách hàng thành người ủng hộ trung thành
4 bước xây dựng Tech Stack tạo khách hàng tiềm năng 2.0 thành công
* Lưu ý:Tech Stack (Bộ công cụ công nghệ): Là tập hợp các công cụ và phần mềm được sử dụng cùng nhau để thực hiện các nhiệm vụ cụ thể.
Mỗi khi một chiến lược marketing mới xuất hiện, thường sẽ có rất nhiều sự cường điệu và ồn ào.
Đối với các nhà marketing B2B, điều này cũng không khác biệt.
Hiện tại, hiệu quả của ABM (Account-Based Marketing) là không thể phủ nhận. Thực tế, 87% các nhà marketing B2B cho biết phương pháp này mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao hơn các hoạt động marketing khác.
Tuy nhiên, nhiều người thắc mắc về tính dễ dàng triển khai của phương pháp này.
Họ tự hỏi:
- Chúng ta có đủ nguồn lực không?
- Chúng ta có đủ ngân sách không?
Với việc sử dụng Tech Stack (bộ công cụ công nghệ) phù hợp, việc đưa công ty bạn bước vào kỷ nguyên Tạo khách hàng tiềm năng 2.0 không nhất thiết phải quá phức tạp hoặc tốn kém.
Bước 1: Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn
Đây có thể được coi là giai đoạn khó khăn nhất trong kênh dẫn. Khi bạn biết khách hàng lý tưởng của mình là ai, phần còn lại của quá trình sẽ diễn ra suôn sẻ.
Để xác định ICP, bạn cần xem xét những yếu tố sau:
- Firmographics (Thông tin doanh nghiệp): Kích thước, vị trí, ngành, chức năng/tăng trưởng và giá trị hàng hóa tổng hợp (ACV).
- Technographics (Thông tin công nghệ): phần mềm/đối tác và đối thủ cạnh tranh,...
- Ý định của đối tượng.
Hãy lưu ý đến việc liệu nền tảng dữ liệu khách hàng (CDP) có xác định các thuộc tính hồ sơ khách hàng dựa trên dữ liệu của bên thứ nhất hay bên thứ ba.
- Dữ liệu của bên thứ nhất: Giống như dữ liệu được lấy bởi SlimCRM, được thu thập trực tiếp từ đối tượng mục tiêu của bạn (ví dụ: người truy cập trang web).
- Dữ liệu của bên thứ ba: Theo định nghĩa của HubSpot, được thu thập bởi một doanh nghiệp không có liên kết trực tiếp với người truy cập hoặc khách hàng.
- Dữ liệu của bên thứ nhất có giá trị hơn cho doanh nghiệp của bạn vì nó cụ thể cho đối tượng mục tiêu của bạn và các hành động họ thực hiện trên các tài sản kỹ thuật số của riêng bạn (ví dụ: trang web).
Trong giai đoạn đầu tiên của việc xây dựng Tech Stack Tạo khách hàng tiềm năng 2.0, hãy cân nhắc sử dụng tính năng Gom lead qua webform của SlimCRM.
Bước 2: Xác định Tổng thị trường khả năng tiếp cận (TAM)
Bây giờ bạn đã có hồ sơ khách hàng lý tưởng, bạn có thể bắt đầu phát triển Tổng thị trường khả năng tiếp cận (TAM) của mình. Để thực hiện việc này, hãy sử dụng một điểm dữ liệu cụ thể.
Ví dụ: Bạn muốn tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn đang hợp tác với ai. Các công cụ như BuiltWith và ZoomInfo là những lựa chọn tốt để bắt đầu.
- BuiltWith: Công cụ này giúp bạn nhận dạng công nghệ được sử dụng bởi những người truy cập trang web của bạn. Về cơ bản, bạn có thể tìm thấy mọi tài khoản tiềm năng dựa trên các tiêu chí đối tượng mục tiêu được lấy từ các cơ sở dữ liệu này.
Tạo một danh sách càng toàn diện càng tốt về các tài khoản tiềm năng. Sau đó, danh sách này có thể được phân chia thành các cấp theo loại khách hàng và được đồng bộ với hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn.
- Các cấp này có thể được hiểu theo nghĩa "leads nóng", "leads ấm" (hiểu đơn giản là “có thể chốt sales”, “phải chốt sales”, “tốn nhiều thời gian để chốt”)
- Hoặc, bạn có thể làm theo cách: phân loại khách hàng dựa trên doanh thu: khách hàng hàng đầu, khách hàng có doanh thu thấp hơn một chút, khách hàng có doanh thu thấp nhất.
Với việc hiểu rõ chi phí thu hút khách hàng (CPA), bạn có thể phân bổ nguồn lực marketing một cách phù hợp cho từng nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên tiềm năng sinh lời của họ.
>> Đọc thêm: Đánh giá top 7 phần mềm quản lý khách hàng “xịn” nhất hiện nay!
Bước 3: Xây dựng và tìm kiếm các Buyer Persona (chân dung khách hàng) có liên quan
Khi thu thập dữ liệu về các tài khoản, theo thời gian, bạn sẽ hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh của mình.
Các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng truyền thống thường tập trung vào các yếu tố như giới tính, vị trí và/hoặc tuổi tác. Nhưng với các công cụ phù hợp, chúng ta có thể phân tích chi tiết hơn.
Để bắt đầu xây dựng Buyer Persona, hãy suy nghĩ về việc bạn bán hàng cho bao nhiêu người trong một chu kỳ bán hàng. Đối với các giao dịch bán hàng bán phức tạp, con số thường là sáu người.
Những người này thường thuộc hai hoặc ba phòng ban khác nhau với các chức danh khác nhau.
- Các chức danh đó là gì? (Ví dụ: Chuyên gia hỗ trợ bán hàng, Nhân viên bán hàng, Phó Giám đốc Bán hàng, Giám đốc Doanh thu)
- Bạn đang bán hàng cho những cấp bậc nào?
Sau đó, sử dụng thông tin này để tìm kiếm thông tin liên hệ cá nhân của những người đó thông qua các công cụ như LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Lusha, Cognism hoặc LeadIQ.
Giữ cho Buyer Persona của bạn đơn giản và tránh phân loại chúng chỉ dựa vào chức danh công việc. Nếu Buyer Persona là hướng dẫn chính, thì chức danh công việc là một phân nhóm nhỏ bên trong.
Các công ty sau đó sẽ liên hệ với từng người bằng các mẫu email chào hàng lạnh dựa trên các trang mà những người truy cập đó đã tương tác.
Bước 4: Thêm cá nhân hóa
Đây là bước bạn cân nhắc cách tạo nội dung có ý nghĩa cho từng Buyer Persona (chân dung khách hàng) và vị trí của họ trong chu kỳ bán hàng.
Thực thi ngoại tuyến:
- Công cụ như Slimemail giúp đồng bộ hóa các hoạt động gửi thư trực tiếp với dữ liệu của bạn và các hoạt động marketing online.
- Khi bạn gửi thứ gì đó vật lý (ví dụ: vé tham dự sự kiện, ghi chú viết tay hoặc quà tặng), bạn có thể theo dõi kỹ thuật số.
Thực thi trực tuyến:
- Bạn có thể tìm kiếm một số công cụ giúp các công ty nhắm mục tiêu đến từng cá nhân với quảng cáo được cá nhân hóa phân phối trên các kênh khác nhau.
Ví dụ về Tech Stack Tạo khách hàng tiềm năng 2.0
* Lưu ý: Tech Stack (Bộ công cụ công nghệ): Là tập hợp các công cụ và phần mềm được sử dụng cùng nhau để thực hiện các nhiệm vụ cụ thể.
Để kết thúc, hãy cùng xem một ví dụ về Tech Stack Tạo khách hàng tiềm năng 2.0 mà bạn có thể sử dụng cho các nhóm bán hàng và marketing B2B của mình.
Dưới đây là danh sách các công cụ tiềm năng và chức năng của chúng:
- SlimCRM (CRM và tự động hóa marketing - sales): Quản lý quan hệ khách hàng và tự động hóa các hoạt động marketing - sales
- ZoomInfo và BuiltWith (TAM): Xác định Tổng thị trường khả năng tiếp cận (TAM).
- Google, LinkedIn và Facebook (Thực thi trực tuyến): Chạy quảng cáo và tiếp cận khách hàng tiềm năng trên các nền tảng trực tuyến phổ biến.
- SlimCRM (Dữ liệu liên hệ): Tìm kiếm và thu thập thông tin liên lạc của khách hàng tiềm năng.
- Slimemail (Cá nhân hóa): Tạo quảng cáo, email được cá nhân hóa cho từng khách hàng tiềm năng.
Trên đây là toàn bộ bài viết về: “"Thế hệ khách hàng tiềm năng 2.0" - Bước ngoặt tương lai doanh nghiệp”. Hy vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hữu ích, đừng quên theo dõi SlimCRM để biết thêm nhiều kiến thức bổ ích
>> Trải nghiệm phần mềm miễn phí ngay tại đây! Đừng quên để lại một số thông tin để các chuyên viên của chúng tôi tư vấn cho bạn thêm về Tech Stack nhé!
Một số câu hỏi thường gặp:
1. Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp
1. Nguồn doanh thu:
- Khách hàng tiềm năng là nguồn cung cấp khách hàng mới cho doanh nghiệp, là tiền đề cho việc tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Khi chuyển đổi thành công khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự, doanh nghiệp sẽ thu được nguồn thu nhập từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
2. Mở rộng thị trường:
- Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới, tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị phần.
- Việc thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường và đưa ra chiến lược marketing phù hợp.
3. Cải thiện sản phẩm và dịch vụ:
- Phản hồi và ý kiến của khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm và dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Việc nghiên cứu và phân tích hành vi của khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
4. Nâng cao hiệu quả marketing:
- Việc xác định và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp sử dụng nguồn lực marketing hiệu quả hơn.
- Doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao, từ đó tăng hiệu quả chiến dịch marketing.
5. Đánh giá hiệu quả hoạt động:
- Số lượng và chất lượng khách hàng tiềm năng là thước đo hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động marketing và bán hàng.
- Doanh nghiệp có thể sử dụng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing và bán hàng.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là gì?
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (tiếng Anh: Lead Generation) là một hoạt động marketing nhằm xác định và thu hút những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tạo ra một danh sách những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng (lead) và nuôi dưỡng họ cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
3. Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu
Có nhiều phương pháp khác nhau để tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
- Quảng cáo trực tuyến: Chạy quảng cáo trên các kênh online như Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, v.v.
- SEO (Search Engine Optimization): Tối ưu hóa website để thu hút traffic từ các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, v.v.
- Content marketing: Tạo và chia sẻ nội dung hữu ích để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng.
- Email marketing: Gửi email marketing cho những người đã đăng ký nhận thông tin từ doanh nghiệp.
- Mạng xã hội: Tham gia các mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter, v.v. để kết nối với khách hàng tiềm năng.
