Marketing Automation không chỉ đơn thuần là việc tự động hóa các tác vụ marketing, mà còn là một chiến lược toàn diện giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình, tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả và cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Với sự hỗ trợ của các công cụ tiên tiến, Marketing Automation cho phép doanh nghiệp theo dõi hành vi của khách hàng, cá nhân hóa thông điệp, và từ đó, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá sâu hơn về Marketing Automation, từ khái niệm cơ bản đến những lợi ích mà nó mang lại cho doanh nghiệp SaaS. Đồng thời, SlimCRM sẽ cung cấp một hướng dẫn chi tiết để bạn có thể bắt đầu triển khai Marketing Automation một cách hiệu quả nhất.
Marketing Automation là gì?
Marketing Automation là một công nghệ quản lý các quy trình Marketing và chiến dịch đa chức năng trên nhiều kênh một cách tự động. Bộ phận Marketing có thể tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại như Marketing qua email, đăng bài trên mạng xã hội và thậm chí cả chiến dịch quảng cáo, không chỉ vì mục đích hiệu quả mà còn để cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa hơn cho khách hàng của họ. Công nghệ đằng sau marketing automation giúp thực hiện các nhiệm vụ này nhanh hơn và dễ dàng hơn.
Những sai lầm về Marketing Automation
1. Dùng email spam, không liên quan
Trước hết, bạn cần biết là việc mua danh sách email sẽ không mang lại hiệu quả gì cho doanh nghiệp bạn. Nếu bạn bắt đầu gửi email (hoặc tin nhắn khác) đến một danh sách những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp. Bạn sẽ gặp tình trạng tỷ lệ nảy cao, tỷ lệ mở thấp và báo cáo spam.
Hầu hết các hệ thống marketing automation đều bảo vệ email của họ và có tích hợp sẵn các báo cáo spam. Nói cách khác, tài khoản của bạn sẽ bị khóa.
Thay vào đó nên làm gì? Bạn nên tập trung vào xây dựng khách hàng tiềm năng đúng cách cho SaaS của bạn và nuôi dưỡng họ qua hệ thống marketing và bán hàng.
2. Chỉ sử dụng email marketing
Mặc dù email marketing là một phần quan trọng trong marketing automation, nhưng không phải tất cả đều chỉ dừng lại ở đó.
Marketing automation cho phép bạn tạo ra các hành trình vòng đời toàn diện kết nối nhiều điểm tiếp xúc và kênh khác nhau, ví dụ:
- SMS
- Thông báo đẩy
- Các kênh trả phí – quảng cáo Facebook và Google Ads
- Mạng xã hội – Facebook, Insta gram Twitter, Linkedin, v.v.
- Thư tay trực tiếp.
3. Không có tính cá nhân hóa
Một trong những mục tiêu chính của marketing automation là cho phép bạn nói chuyện với từng đối tượng ở quy mô lớn.
74% nhà tiếp thị nói rằng cá nhân hóa tăng cường sự gắn kết của khách hàng. – eConsultancy
Với một số nền tảng như SlimCRM, bạn có thể phân đoạn cơ sở khách hàng của mình một cách chi tiết để gửi đi các thông điệp và ưu đãi được thiết kế riêng.
4. Chỉ mang lại lợi ích cho marketing
Mục tiêu của marketing automation là cuối cùng cải thiện lợi nhuận của SaaS bạn – tăng MRR và CLTV. Miễn là toàn bộ đội ngũ của bạn đồng bộ với mục tiêu này, marketing automation có thể mang lại lợi ích cho tất cả các bộ phận của bạn.
- Đội ngũ bán hàng sẽ có thêm nhiều khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn từ Marketing (MQLs) => chốt nhiều hợp đồng hơn.
- Đội ngũ quản lý mối quan hệ khách hàng sẽ có thể cung cấp giá trị tốt hơn thông qua các giai đoạn Giới thiệu và Bán thêm => giữ chân nhiều khách hàng hơn và tăng giá trị vòng đời trung bình của khách hàng(CLTV).
- Đội ngũ hỗ trợ sẽ có thể cung cấp thông tin theo ngữ cảnh vào đúng thời điểm cho đúng khách hàng => giảm chi phí hỗ trợ.
Xem thêm: Tổng hợp thuật ngữ cho doanh nghiệp B2B
5. Thiết lập một lần và quên đi
Các vòng phản hồi và các chỉ số là sự phản ánh của hiệu quả chiến lược marketing automation của bạn. Cho dù một người chuyển đổi, nhấp qua trang web của bạn, bỏ qua tin nhắn, đánh dấu là spam hoặc hủy đăng ký từ danh sách của bạn, điều đó nói lên điều gì đó về cảm nhận của người nhận đối với thông điệp của bạn. – Angela Petteys, Moz
Tương tự như cách bạn sử dụng vòng phản hồi khi bạn xác thực ý tưởng Saas của mình, bạn sử dụng vòng lặp: Xây dựng > Đo lường > Học hỏi để thực hiện và lặp lại chiến lược marketing của bạn.
Marketing Automation có phù hợp với doanh nghiệp Saas của bạn không?
ACV (giá trị khách hàng trung bình) của bạn càng thấp, bạn càng cần nhiều "tự động hóa" trong SaaS của mình.
Và ngược lại, nếu bạn là doanh nghiệp một sản phẩm ít/giá cao, bạn có thể chỉ cần bán hàng qua điện thoại và cần rất ít tự động hóa.
Hãy xem xét các ví dụ sau:
Ví dụ 1: Palantir
Palantir là một công ty "phân tích dữ liệu lớn" với hơn 2000 nhân viên. Là một trong những công ty bí mật nhất ở Silicon Valley, rất khó để nói chính xác Palantir có bao nhiêu khách hàng nhưng có thể chắc chắn rằng ít hơn 100 hoặc thậm chí 50.
Mặc dù chỉ có một vài khách hàng nhưng họ được định giá lên hàng tỷ.
Với các khách hàng như Ferrari, Airbus và FBI, bạn có thể tưởng tượng rằng hầu hết các giao dịch của Palantir được thực hiện trên bàn ăn và uống rượu đắt tiền chứ không phải thông qua một email tự động.
Ví dụ 2: WhatsApp
Ở một ví dụ khác là WhatsApp – một công ty khác được định giá hàng tỷ.
WhatsApp kiếm được $1 mỗi lần tải xuống trên iOS và $1 mỗi năm trên các nền tảng khác, và không phải cho tất cả người dùng của họ.
Chỉ cần nhấc điện thoại để phục vụ một khách hàng, WhatsApp sẽ tốn chi phí nhiều hơn tổng giá trị vòng đời của khách hàng đó. Việc chuyển đổi và giữ chân khách hàng sẽ gần như không thể đối với WhatsApp nếu không tự động hóa mọi thứ.
Vì bạn không phải là Palantir, cũng không phải là WhatsApp, có lẽ điều đó có nghĩa là bạn cần kết hợp cả Marketing Automation và các quy trình thủ công cần tiếp xúc cao trong marketing và bán hàng của bạn.
Những chiến dịch marketing automation tốt nhất đạt đến sự cân bằng hoàn hảo giữa khả năng mở rộng và sự tiếp xúc cá nhân.
Vậy Marketing automation có phù hợp với doanh nghiệp SaaS của bạn không?
Hãy tự hỏi liệu các chiến dịch marketing có quy mô, cá nhân hóa nhắm vào đúng người dùng, vào đúng thời điểm có thể cải thiện lợi nhuận của bạn không?
Nếu bạn phụ thuộc vào tăng trưởng dựa trên sản phẩm bạn nên xem xét marketing automation.
Nếu câu trả lời là Có, bạn cần xem xét mmarketing automation cho doanh nghiệp Saas của mình nghiêm túc hơn.
Nếu bạn thích một quy trình quyết định có hệ thống hơn, bạn có thể sử dụng mẫu đánh giá doanh nghiệp với Marketing Automation này của SlimCRM để đánh giá liệu marketing automation có phù hợp với SaaS của bạn không.
Lợi ích của việc sử dụng Marketing Automation cho doanh nghiệp SaaS của bạn là gì?
Dưới đây là một số thống kê sâu sắc về Marketing Automation:
Thứ nhất, 70% người cho rằng khả năng nhắm mục tiêu cải thiện là lợi ích quan trọng nhất của Marketing Automation.
Tiếp theo, các chủ doanh nghiệp và nhà tiếp thị được yêu cầu xác định lợi ích lớn nhất của Marketing Automation đối với họ, họ trả lời rằng đó là:
- Tiết kiệm thời gian (30%)
- Tạo ra cơ hội khách hàng tiềm năng (22%)
- Tăng doanh thu (17%)
Cuối cùng, các công ty quan tâm đến doanh thu mà Marketing Automation có thể mang lại.
Các chỉ số hữu ích nhất để đo lường hiệu suất của Marketing Automation là Tỷ lệ chuyển đổi và Doanh thu sinh ra (Với 58% người dùng Automation Marketing).
Trong tất cả các báo cáo, những nhà Marketer thấy rằng Marketing Automation có lợi ích trong việc:
- Tăng doanh thu.
- Cải thiện trải nghiệm khách hàng.
- Cải thiện việc nhắm mục tiêu của các thông điệp.
- Có được nhiều cơ hội khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.
- Tiết kiệm thời gian
Nói cách khác, không chỉ là về việc hiệu quả hơn; Marketing Automation có tác động sâu sắc đến doanh thu của bạn. Tất nhiên, điều này chỉ xảy ra khi bạn thực hiện tốt.
Từ điển Marketing Automation
Trước khi chúng ta đi sâu vào các phần hành động của Marketing Automation và cách thực hiện chiến lược Marketing Automation cho doanh nghiệp Saas của bạn, SlimCRM muốn làm rõ một số định nghĩa và cách sử dụng chúng trong bài viết này.
Phễu vòng đời (Lifecycle Funnel)
Đây là quá trình mà một người trải qua để trở thành khách hàng của bạn.Từ điểm tiếp xúc đầu tiên với doanh nghiệp của bạn cho đến khi họ rời bỏ hoặc ở lại như một người ủng hộ.
Phễu vòng đời được chia thành nhiều giai đoạn. Người đó tiến triển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác cho đến khi họ đạt đến cuối cùng của phễu bán hàng hoặc rời khỏi phễu (tức là rời bỏ).
Một ví dụ về phễu là:
- Nhận thức
- Quan tâm
- Xem xét
- Hành động
Hành trình vòng đời khách hàng (Customer Lifecycle Journey)
Hành trình khách hàng là tổng hợp đầy đủ các trải nghiệm mà khách hàng trải qua khi tương tác với công ty và thương hiệu của bạn. Thay vì chỉ nhìn vào một phần của giao dịch hoặc trải nghiệm, hành trình khách hàng ghi lại toàn bộ trải nghiệm của việc là một khách hàng. – SurveyMonkey
Một ví dụ về hành trình vòng đời khách hàng:
- Khách hàng tiềm năng của bạn đang lướt Facebook và tình cờ thấy một trong những quảng cáo hội thảo trên web của bạn. (Giai đoạn Nhận thức)
- Khách hàng bỏ qua quảng cáo nhưng sau đó thấy bài đăng trên LinkedIn của bạn về hội thảo. (Nhận thức)
- Cô ấy mở trang đích của hội thảo và đăng ký hội thảo. (Quan tâm)
- Bạn gửi cho cô ấy một email xác nhận về hội thảo. (Quan tâm)
- 7 ngày sau, cô ấy tham dự hội thảo. (Quan tâm)
- Cô ấy tham gia dùng thử sản phẩm của bạn. (Xem xét)
- Cô ấy không mua trong thời gian dùng thử 7 ngày, nhưng 2 ngày sau bạn gửi cho cô ấy một email khuyến mãi kèm với một chiết khấu. (Xem xét)
- Cô ấy mua và trở thành khách hàng của bạn. (Hành động)
- Bằng cách theo dõi hoạt động của sản phẩm của cô ấy, bạn xác định cô ấy là một ứng cử tốt cho gói Team của bạn. Bạn gửi cho cô ấy một loạt email về các tính năng của gói Team. (Nhận thức)
- Cô ấy đưa ra những phản đối của mình về gói Team qua một phiếu hỗ trợ. Bạn xử lý các phản đối một cách xuất sắc (Quan tâm)
- Cô ấy mời các thành viên trong nhóm của mình tham gia vào sản phẩm. (Xem xét)
- Một tuần sau, các thành viên trong nhóm của cô ấy mua. (Hành động)
Như bạn có thể thấy, Hành trình khách hàng và Phễu vòng đời (trong trường hợp này: Nhận thức, Quan tâm, Xem xét, Hành động) có sự đan xen. Mỗi trải nghiệm khách hàng đơn lẻ đưa người đó đi qua phễu.
Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map)
Bản đồ hành trình khách hàng là một đại diện trực quan của quá trình mà một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng trải qua để đạt được một mục tiêu với công ty của bạn. Với sự trợ giúp của bản đồ hành trình khách hàng, bạn có thể hiểu rõ hơn về khách hàng của mình – nhu cầu và điểm đau của họ. – HubSpot
Bạn có thể trực quan hóa Bản đồ hành trình khách hàng theo nhiều cách:
- Ghi chú dán
- Bản vẽ giấy độ trung thực thấp
- Sơ đồ biểu đồ độ trung thực cao sử dụng một công cụ tạo sơ đồ quy trình như Draw.io
- Hoặc thậm chí chỉ viết xuống bằng văn bản đơn giản.
Nền tảng Marketing Automation (Marketing Automation Platform)
Một nền tảng Marketing Automation là một công cụ phần mềm cho phép người dùng thiết kế, thực hiện và tự động hóa một hoặc nhiều quy trình làm việc marketing có giới hạn thời gian (hoặc quy trình). Thông thường, phần mềm cung cấp một số loại giao diện trực quan hoặc công cụ kéo thả được sử dụng để thiết kế quy trình tự động hóa.
Quy trình Marketing Automation (Marketing Automation Workflow)
Quy trình hoặc chỉ là hoạt động thường được gọi là dòng Marketing Automation thực tế mà bạn tạo ra trong nền tảng Marketing Automation của mình.
Một quy trình có ít nhất một Kích hoạt và một Hành động.
- Một Kích hoạt là điểm bắt đầu của quy trình. Ví dụ: bạn có thể bắt đầu một quy trình khi người dùng vào một phân khúc cụ thể.
- Một Hành động là những gì bạn làm khi tạo được kích hoạt. Ví dụ: Khi một người dùng vào một phân khúc cụ thể -> Gửi cho họ một email.
Một quy trình Marketing Automation đơn giản:
Trong ngữ cảnh rộng hơn, các dòng chảy được sử dụng để tối ưu hóa các quy trình và hoạt động làm việc.
Phân khúc khách hàng (Customer Segment)
Một phân khúc là một nhóm người dùng hoặc khách hàng được nhóm lại dựa trên các đặc điểm chung để bạn có thể tiếp thị đến từng nhóm một cách hiệu quả và phù hợp với các thông điệp được nhắm mục tiêu và liên quan đúng thời điểm.
Mồi nhử khách hàng (Lead Magnet)
Lead Magnet là một phần nội dung khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn hành động và xem / nghe / tải xuống những gì bạn đang cung cấp để đổi lấy địa chỉ email của họ.
Lead magnet có thể có nhiều loại khác nhau như: Checklist, Ebook, Cheatsheet, Hội thảo trên web, Template, Planner, Hướng dẫn, Báo cáo, Khảo sát, Câu đố, sách,.....
Cách tạo chiến lược Marketing Automation cho startup của bạn
Trong các chương tiếp theo, tôi sẽ giúp bạn thiết kế một Chiến lược Marketing Automation và hành trình vòng đời hoàn chỉnh cho SaaS của bạn.
Đây là các bước hành động của chúng ta:
- Quyết định về một Phễu vòng đời
- Xác định các chỉ số bạn cần theo dõi ở mỗi giai đoạn của Phễu
- Lập bản đồ Hành trình khách hàng của bạn.
- Xây dựng các Quy trình tự động hóa của bạn
Chúng ta sẽ sử dụng bảng tính dưới đây để thiết kế chiến lược marketing automation, vì vậy hãy đảm bảo tải xuống bảng tính này trước khi chúng ta bắt đầu:
Bước 1: Quyết định về một phễu vòng đời
Như đã đề cập trong chương trước, Phễu vòng đời là quá trình mà một người trải qua để trở thành khách hàng của sản phẩm SaaS của bạn.
Đây là một khuôn khổ giúp bạn hiểu hiệu suất kinh doanh của mình ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình khách hàng. Từ điểm tiếp xúc đầu tiên với sản phẩm cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành.
Có hàng chục loại Phễu vòng đời khác nhau.
Một vài ví dụ:
- AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue – mô hình của Dave McClure từ 500 Startups.
- AIDA – Awareness, Interest, Desire, Action
- AICA – Awareness, Interest, Consideration, Action
- AIDAS – Awareness, Interest, Desire, Action, Satisfaction
- AIDASlove – Attention, Interest, Search, Action, Like, Share, Love
- TIREA – Thought, Interest, Evaluation, Engagement, Action
- REAN – Reach, Engage, Active, Nurture
- NAITDATSE – Need, Attention, Interest, Trust, Desire, Action, Satisfaction, Evaluation.
Hoặc bạn có thể sử dụng phễu hoàn toàn khác.
Ví dụ, đội ngũ của Metrilo đang sử dụng:
- Awareness
- Education of Problem
- Education of Solution
- Consideration
Ngoài ra, Phễu của Metrilo cũng khác nhau đối với mỗi Persona của họ.
Tương tự, bạn có thể cần tạo ra các Phễu khác nhau cho các persona sử dụng sản phẩm của bạn.
Lời khuyên của SlimCRM là bắt đầu với persona chính hoặc persona mà bạn quen thuộc nhất và xác định các giai đoạn của Phễu vòng đời chỉ cho persona đó.
Sau khi hoàn thành, hãy chắc chắn điền các giai đoạn vào bảng tính của bạn.
Lưu ý: Học các chiến lược Personalised Marketing hiệu quả
Ví dụ cho hướng dẫn này: SlimCRM sẽ sử dụng một Phễu vòng đời đơn giản – AIDA với 4 giai đoạn: 1. Awareness | 2. Interest | 3. Desire | 4. Action
Lưu ý quan trọng: Sử dụng hướng dẫn này và các ví dụ trong bảng tính. Vui lòng không sao chép thông tin trong bảng tính mà không hiểu rõ về persona và hành trình khách hàng của bạn.
Bước 2: Xác định các chỉ số bạn cần theo dõi ở mỗi giai đoạn của phễu
Không thể biết được Marketing Automation của bạn hoạt động tốt như thế nào nếu không theo dõi các chỉ số.
Mỗi giai đoạn trong Phễu cần có một chỉ số hoặc bộ chỉ số riêng.
Để giúp bạn có thêm ý tưởng, dưới đây là một số chỉ số cần theo dõi ở mỗi giai đoạn trong funnel:
- Awareness
- Visitors – Lượng khách truy cập website lần đầu.
- Email subscribers – Số người đăng ký nhận bản tin qua các lead magnet hoặc tài liệu giáo dục như webinars, bài viết,..
- Tỷ lệ chuyển đổi của khách truy cập
- Best referring channels – Theo dõi lưu lượng truy cập bằng UTMs và phân tích kênh nào mang lại lượng truy cập nhiều nhất và chất lượng nhất.
- Social media engagement – Số lượng người xem và nhấp vào bài viết của bạn trên mạng xã hội.
- Interest
- Average Email Open Rate – Tỷ lệ mở email trung bình, đặc biệt là đối với các chiến dịch onboarding.
- Leads generated – Số lượng lead đủ điều kiện marketing (MQL) và lead đủ điều kiện bán hàng (SQL).
- Demo calls booked – Số cuộc gọi demo đã được đặt lịch.
- Demo-to-Close Conversion Rate - Tỷ lệ chuyển đổi từ khi đến khi kết thúc.
- Lead Velocity Rate – Tỷ lệ tăng trưởng của lead đủ điều kiện qua từng tháng.
- Trials – Số lượng bản dùng thử mới/đăng ký mới hàng tháng.
- Visitor-to-Trial Conversion Rate - Tỷ lệ chuyển đổi từ khi khách hàng truy cập đến khi dùng thử
- Desire
- New User Product engagement – Sự tham gia của người dùng mới trong giai đoạn giới thiệu/dùng thử – mức độ tích cực của người dùng thử khi sử dụng sản phẩm và/hoặc số lượng tính năng mà người dùng đã sử dụng.
- NPS – Điểm số NPS trong giai đoạn giới thiệu/dùng thử.
- Support questions asked in the onboarding/trial phase - Các câu hỏi hỗ trợ được hỏi trong giai đoạn giới thiệu/dùng thử
- Action
- New customers – Số lượng khách hàng trả tiền mới trong tháng.
- Trial-to-Customer Conversion Rate - Tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng thử sang khách hàng
- New Monthly Recurring Revenue (MRR) added - Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) mới tăng thêm
- Gross Revenue added – Tổng doanh thu tăng thêm vào trong tháng.
- Customer Acquisition Cost (CAC) – Marketing Automation có giúp bạn giảm CAC không?
- Churn Rate - Tỷ lệ rời bỏ
Các chỉ số khác cần theo dõi:
- CLTV – Giá trị vòng đời khách hàng
- ARPU – Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng
- ARPPU – Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền
- Daily/weekly or monthly User Retention – Số lượng người dùng đăng nhập vào sản phẩm mỗi ngày/tuần/tháng.
- CAC Payback Period – Thời gian hoàn vốn đầu tư trong việc thu hút khách hàng.
Hãy chắc chắn hiểu sự khác biệt giữa các chỉ số nguyên nhân và chỉ số có tương quan, và chỉ theo dõi những chỉ số thực sự có tác động đến SaaS của bạn.
Khi bạn hoàn thành bước này, bảng tính Chiến lược Marketing Automation của bạn sẽ có hình dạng như thế này:
Bước 3: Lập bản đồ hành trình khách hàng của bạn.
Để hiểu được hành trình khách hàng, bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Những hành động cụ thể và bộ hoạt động (hoặc tình huống) mà một người cần thực hiện để trở thành khách hàng của sản phẩm bạn là gì?
Hãy thử vẽ các hành động này trên một file hoặc bảng riêng.
Bạn cũng có thể thêm các yếu tố như: mục tiêu, cảm xúc và các điểm tiếp xúc.
Một ví dụ về bản đồ hành trình khách hàng:
Để bảng tính Chiến lược Marketing Automation của chúng ta, bạn chỉ cần liệt kê các hành động/trải nghiệm mà người dùng thực hiện ở mỗi giai đoạn trong funnel.
Ví dụ:
- Truy cập trang chủ website marketing
- Đặt lịch cuộc gọi demo
- Đăng ký thử nghiệm
- Mở email onboarding
- Sử dụng tính năng Y
- Bỏ qua tính năng X
- Nâng cấp tài khoản thử nghiệm lên gói trả phí A
- Nâng cấp tài khoản thử nghiệm lên gói trả phí B, v.v.
Hoặc bạn có thể liệt kê các điểm tiếp xúc thay vì hành động:
- Website marketing
- Mẫu demo
- Trang “Cài đặt tài khoản của bạn”
- Email onboarding #1
- Email onboarding #2
- Tính năng Y
- Trang thanh toán
- Trang hủy tài khoản
Hoặc cả hai. Cái nào giúp bạn hiểu rõ nhất hành trình khách hàng của mình.
Vẽ các hành động hoặc tình huống này sẽ giúp bạn rất nhiều khi bạn bắt đầu lên ý tưởng và xây dựng các quy trình Marketing Automation thực tế của mình.
Bước 4: Xây dựng Quy trình Marketing Automation của bạn
Bước thú vị nhất trong việc tạo Marketing Automation SaaS là xây dựng các quy trình công việc thực tế.
Đây là nơi bạn đưa lý thuyết vào thực tế và thực hiện như một nhà marketing chuyên nghiệp Và cũng là bước yêu cầu nhiều công sức nhất.
Bạn sẽ:
- Tích hợp và kết nối các công cụ để tự động hóa hoạt động.
- Làm việc cùng với nhà phát triển để lập bản đồ sự kiện từ sản phẩm vào nền tảng Marketing Automation.
- Kiểm tra nhiều quy trình phức tạp để đảm bảo mọi thứ hoạt động hoàn hảo.
Các quy trình công việc tự động hóa không phải dành cho các nhà marketing mới. Tuy nhiên, tôi sẽ giả định rằng nếu bạn đã đến bước này trong hướng dẫn, bạn không hài lòng với những chiến dịch Mailchimp không mục tiêu mà các nhà marketing SaaS trung bình gửi đi.
SlimCRM có lời khen cho bạn vì đã không bỏ qua 3 bước đầu tiên. Quan sát của tôi cho thấy các nhà marketing thường bỏ qua ba bước đầu tiên của quá trình này và nhảy thẳng vào phần mềm Marketing Automation.
Nhưng vấn đề là, nếu bạn không nhìn thấy bức tranh tổng thể, bạn sẽ xây dựng tự động hóa trong bóng tối. Nó giống như vẽ trên máy tính mà không phác thảo trên giấy trước; lập trình mà không biết mình sẽ lập trình tính năng gì; xây dựng mà không có bản thiết kế.
Vậy nên…
Hãy cùng bắt tay vào việc xây dựng quy trình Marketing Automation của bạn.
Chúng tôi sẽ yêu cầu bạn liệt kê và phác thảo các tự động các quy trình công việc mà bạn dự định xây dựng. Một lần nữa, phương tiện cụ thể không thực sự quan trọng. Bạn có thể sử dụng bút và giấy hoặc một công cụ phác thảo đơn giản như Balsamiq.
Chúng cũng thích có bản sao thực tế của các tin nhắn của mình (email, tin nhắn trong ứng dụng, thông báo đẩy, v.v.) được viết trước khi tôi bắt đầu xây dựng các quy trình công việc. Bất cứ điều gì tôi làm trong tiếp thị, tôi bắt đầu bằng bản sao.
Như bạn có thể thấy bên dưới, SlimCRM đã có bản sao tin nhắn của mình như một phần của phác thảo đó.
Bạn có thể sử dụng dòng tự động hóa cho mọi thứ:
- ONBOARDING: Chuyển đổi người dùng thử của bạn với các chiến dịch giới thiệu được nhắm mục tiêu. – Đặt người dùng thử vào các nhóm khác nhau theo nhân khẩu học, danh mục công ty, giai đoạn vòng đời hoặc dữ liệu sử dụng và giới thiệu cho họ nội dung phù hợp nhất.
- CONVERSION: Tương tác với các khách hàng tiềm năng có giá trị cao trên mọi kênh. – Email, tin nhắn trong ứng dụng, thông báo đẩy và quảng cáo. Khách hàng tiềm năng có kế hoạch lớn hơn và khách hàng có CLTV cao hơn đáng được chú ý hơn. Phân khúc khách hàng tiềm năng có giá trị cao hơn với dữ liệu thanh toán và nhắm mục tiêu nhiều nỗ lực tiếp thị và bán hàng hơn đến họ.
- NURTURE: Tăng gấp đôi tỷ lệ mở email bản tin – Gửi lại một bản tin chưa mở với một dòng tiêu đề mới “Nhắc nhở: chủ đề gốc“. Hãy chắc chắn chờ vài ngày sau khi bản gốc đã được gửi.
- RETENTION: Giảm độ dao động với các tương tác tự động hóa – Dự đoán khách hàng nào có khả năng dropout nhất bằng cách sử dụng các sự kiện trong ứng dụng và dữ liệu sử dụng khác từ kho dữ liệu của bạn và gửi tin nhắn trong ứng dụng kịp thời.
- REACTIVATION: Hồi sinh khách hàng tiềm năng không hoạt động – Nếu một khách hàng tiềm năng hơn 90 ngày và chưa được chuyển đổi, và hoạt động trang web/email rất thấp, gửi “Bạn có vẫn đang tìm kiếm một giải pháp Marketing Automation?”
Khả năng là vô tận và chỉ bị giới hạn bởi các tính năng của nhà cung cấp Marketing Automation của bạn và/hoặc sản phẩm của bạn.
10 ví dụ về Marketing Automation cho các công ty khởi nghiệp SaaS
Phần này là hướng dẫn cụ thể với ví dụ hoặc công thức về các quy trình Marketing Automation.
Mỗi quy trình có một Kích hoạt và Hành động. (Kiểm tra phần Thuật ngữ để hiểu kích hoạt và hành động là gì).
Một số quy trình cũng có một Bộ lọc. Bộ lọc kiểm tra xem một người có đáp ứng một đặc điểm cụ thể không. Ví dụ như “Đã trả lời biểu mẫu Typeform” hoặc “Đang ở gói Premium”.
Mỗi quy trình đi kèm với một biểu đồ đơn giản hóa để hình dung cách thức hoạt động của quy trình.
1. Thu thập Khách hàng tiềm năng với một mồi nhử khách hàng (Lead Magnet) và Gửi Chuỗi Nuôi Dưỡng
Mô tả: Khi một người tải xuống một eBook, cheatsheet hoặc một mồi nhử khách hàng khác thông qua biểu mẫu trên trang web của bạn: 1. Gắn thẻ họ 2. Gửi cho họ một chuỗi email nuôi dưỡng.
Mục tiêu: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành dùng thử.
Số liệu: CR khách hàng tiềm năng thành dùng thử.
Công cụ: OptinMonster, Email.
2. Nhắc nhở người dùng tải xuống Mồi Nhử Khách hàng
Mô tả: Khi một người để lại email để lấy mồi nhử khách hàng trên trang web của bạn nhưng không nhấp vào liên kết Tải xuống trong email xác nhận, nhắc nhở họ bằng một email theo dõi.
Mục tiêu: Khiến người dùng tải xuống mồi nhử khách hàng của bạn
Số liệu: Tỷ lệ nhấp email.
Công cụ: OptinMonster, Email.
3. Tăng gấp đôi Tỷ lệ Mở của Một Bản Tin Phát
Mô tả: Gửi email theo dõi với một dòng tiêu đề khác đến những người chưa mở bản phát đầu tiên của bạn. Bằng cách đó, bạn sẽ tăng đáng kể tỷ lệ mở của bản phát với gần như không cần thêm nỗ lực.
Mục tiêu: Tăng tỷ lệ mở cho một bản phát email.
Số liệu: Tỷ lệ mở email.
Công cụ: Email.
4. Gửi tin nhắm nhắm mục tiêu đến các phân đoạn khác nhau trên tất cả các kênh
Mô tả: Gửi một email, SMS, thông báo đẩy và tin nhắn trong ứng dụng phù hợp đến đúng phân đoạn.
Mục tiêu: Cải thiện mục tiêu của tin nhắn trên các kênh.
Số liệu: Tỷ lệ mở email / tỷ lệ nhấp qua / tỷ lệ phản hồi
Công cụ: Email, Twilio, PushCrew, Intercom.
5. Thu thập khách hàng tiềm năng từ biểu mẫu và phân đoạn dựa trên giá trị
Mô tả: Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng trong một biểu mẫu và phân đoạn khách hàng tiềm năng dựa trên đầu vào Ngân sách của họ. Gửi khách hàng tiềm năng có giá trị thấp một chuỗi email tự động. Gán khách hàng tiềm năng có giá trị cao cho một đại diện bán hàng và yêu cầu họ đặt lịch hẹn demo.
Mục tiêu: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành dùng thử hoặc khách hàng trả tiền.
Số liệu: CR khách hàng tiềm năng thành dùng thử / CR khách hàng tiềm năng thành cuộc gọi demo
Công cụ: Typeform, Email, HubSpot, Calendly.
6. Gửi Email Hồ sơ để Hiểu và Phân đoạn Khán giả của Bạn
Mô tả: Hiểu rõ hơn đối tượng của bạn là ai. Khi người dùng nhấp vào một liên kết cụ thể trong email, qua đó thể hiện sự quan tâm đến một chủ đề, thêm một Thẻ liên quan. Bạn có thể sử dụng dữ liệu được làm giàu sau đó để cung cấp nội dung và trải nghiệm cá nhân hóa.
Mục tiêu: Làm giàu dữ liệu người dùng của bạn
Số liệu: Tỷ lệ mở email / Tỷ lệ nhấp email
Công cụ: Email
7. Phục vụ Các Trang Đích Tùy chỉnh Dựa Trên Dữ liệu từ Nền tảng Marketing Automation của Bạn
Mô tả: Sử dụng một công cụ như RightMessage để thay đổi bất cứ điều gì trên trang web của bạn bằng cách sử dụng thông tin bạn đã có trong công cụ Marketing Automation của mình. Kết nối ESP/CRM/công cụ Marketing Automation của bạn để lấy dữ liệu vào RightMessage.
Mục tiêu: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành dùng thử hoặc khách hàng trả tiền.
Số liệu: CR khách hàng tiềm năng thành dùng thử / CR khách hàng tiềm năng thành cuộc gọi demo
Công cụ: Một trong những tích hợp RightMessage, RightMessage
8. Theo dõi sau khi người dùng truy cập trang giá
Mô tả: Nếu người dùng truy cập vào trang giá của bạn, hiển thị một tin nhắn trong ứng dụng ngay lập tức và gửi email cho họ.
Mục tiêu: Chuyển đổi khách truy cập thành người dùng thử nghiệm hoặc khách hàng trả phí.
Chỉ số đo lường: Tỷ lệ chuyển đổi từ khách truy cập sang dùng thử (Visitors to trial CR).
Công cụ: Intercom, Email.
9. Xác định khách hàng tiềm năng nhu cầu cao và chủ động hành động
Mô tả: Nếu một người truy cập trang định giá của bạn nhiều lần, hãy kiểm tra email của người đó: Nếu email được ghi lại -> gửi thông báo Slack trong kênh #sale của bạn để nhận được đại diện bán hàng để theo dõi thủ công qua email. Nếu không có email nào được ghi lại cho người đó, hãy gửi tin nhắn trong ứng dụng để đặt bản demo.
Mục tiêu: Chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng dùng thử hoặc trả tiền.
Số liệu: Khách truy cập dùng thử CR.
Công cụ: Segment.com, Intercom, Slack, Email.
10. Chuyển đổi người dùng thử thành khách hàng bằng các chiến dịch giới thiệu được cá nhân hóa
Mô tả: Gửi đến người dùng thử nghiệm nội dung phù hợp nhất dựa trên dữ liệu người dùng thu thập được qua quy trình đăng ký và cách họ sử dụng sản phẩm.
Mục tiêu: Chuyển đổi người dùng thử nghiệm thành khách hàng trả phí.
Chỉ số đo lường: Tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng thử nghiệm sang khách hàng trả phí (Trial to paying customer CR).
Công cụ: Stripe, Email.
Kết luận
SlimCRM hy vọng qua bài viết này bạn đã có tư liệu hữu ích để triển khai Marketing Automation cho doanh nghiệp Saas của bạn. Bài viết đã cung cấp đầy đủ từ khái niệm, quy trình đến ví dụ cụ thể cho doanh nghiệp bạn tham khảo. SlimCRM chúc bạn triển khai thành công!
