Dưới đây là các thuật ngữ bán hàng b2b (sales b2b) cơ bản và quan trọng mà mọi Sales Leader cần nắm vững để có thể lên kế hoạch công việc cũng như chỉ đạo hiệu quả cho đội ngũ bán hàng của mỗi công ty.
Quy trình bán hàng B2B (Sales Process): là một chuỗi các hành động được thực hiện theo một trình tự nhất định để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại
Bài thuyết trình bán hàng (Sales pitch): hướng đến việc cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng và kể cả những khách hàng không tiềm năng mua sản phẩm của mình
Chiến lược bán hàng (Sales strategy): là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh
Mục tiêu bán hàng (Sale target): là mục tiêu kinh doanh, chỉ tiêu bán hàng được đo lường bằng doanh thu hay những chỉ số khác trong một khoảng thời gian để biết được hiệu suất của hoạt động bán hàng.
Business - to - business (B2B): là hoạt động giao dịch thương mại diễn ra giữa các doanh nghiệp với nhau. Các giao dịch này có thể được thực hiện với đối tác, nhà phân phối, nhà cung cấp hoặc khách hàng là doanh nghiệp khác.
Tài khoản khách hàng (Account Customer): còn được gọi là hồ sơ khách hàng, được tạo khi khách hàng lần đầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp của bạn. Những tài khoản này chứa thông tin quan trọng về khách hàng, bao gồm giao dịch mua hàng, tương tác, thông tin liên hệ,...
Khách hàng tiềm năng (Lead): là một liên hệ tiềm năng (lead) đã tương tác với nhân viên bán hàng. Sự phân biệt này cho phép đội ngũ bán hàng xác định ai cần được tiếp cận ban đầu và ai chính thức bước vào phễu bán hàng.
Nói một cách dễ hiểu hơn, khách hàng tiềm năng như một người mua hàng tiềm năng: người đang ở trong cửa hàng và xem xét các sản phẩm. Ngược lại, liên hệ tiềm năng (lead) giống như người đang đứng ngoài và cân nhắc có nên bước vào hay không.
Tốc độ bán hàng (Sales Velocity): thước đo tốc độ một khách hàng tiềm năng đi qua hệ thống bán hàng của công ty và tạo ra doanh thu
Đường ống bán hàng (Sales Pipeline): Là các bước cần phải thực hiện để đảm bảo rằng sales làm đúng và đủ các bước trong quy trình bán hàng
Văn hóa kinh doanh (Sales Culture): mỗi khối kinh doanh, mỗi phòng kinh doanh, mỗi đội kinh doanh có nét văn hóa đặc trưng riêng, nét văn hóa này chính là nền tảng để sales làm việc với nhau một cách nhất quán, là thuốc dành cho sales mỗi khi đội sales có vấn đề
Chính sách bán hàng (Sales Policy): các nguyên tắc cần tuân thủ trong team kinh doanh
Biểu mẫu bán hàng (Sales Templates): các biểu mẫu chuẩn dành cho sales, sau khi tạo ra mẫu, cần A/B testing xem độ hiệu quả của Template chúng ta tạo ra
Kỹ thuật Sales (Sales Technique): là thuật ngữ sales chỉ các kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật xử lý từ chối, kỹ thuật follow up... dành cho sales
Vòng đời bán hàng (Sales Cycle): thuật ngữ bán hàng này nghĩa là vòng đời bán hàng của sales.
Ví dụ dễ hiểu: X thông thường phải mất 10 ngày để chốt sản phẩm A, như vậy Sales Cycle của X đối với sản phẩm A là 10. Việc nhận biết Sales Cycle giúp gia tăng hiệu suất đội kinh doanh
Sales Activities: các hoạt động của sales để đạt được kết quả kinh doanh.
Ví dụ như: số lượng cuộc gọi đã thực hiện, số lượng mail đã gửi, số lượng trình bày với khách hàng (demo), số lịch hẹn được thiết lập, các cuộc hẹn gặp đã hoàn thành, số lượng cơ hội đang follow up, số lần tham dự đào tạo trên tuần…
Tạo nhu cầu (Demand generation): Là quy trình tiếp thị tạo ra nhận thức về thương hiệu và sự quan tâm đến một công ty. Điều này bao gồm các hoạt động như chương trình nuôi dưỡng, tạo nội dung và SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm).
Người gác cổng (Gatekeeper): Là người cho phép hoặc ngăn chặn nhân viên bán hàng liên hệ với người ra quyết định.
Các chỉ số trong bán hàng B2B
Các chỉ số bán hàng B2B
Giá trị hợp đồng hằng năm - Annual contract value (ACV): doanh thu trung bình được tạo ra cho một khách hàng cụ thể mỗi năm. ACV thường được sử dụng trong kinh doanh B2B hoặc B2C dựa trên đăng ký, nơi khách hàng thực hiện mua hàng thường xuyên và định kỳ. ACV hữu ích trong việc tính toán doanh thu dự kiến hàng năm và xác định thời gian hoàn vốn cho việc thu hút khách hàng.
Doanh thu định kỳ hằng năm - Annual recurring revenue (ARR): Là tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến sẽ kiếm được trong một năm từ tất cả khách hàng. ARR rất quan trọng trong lập kế hoạch dài hạn và xem xét chính sách giá trong tương lai.
Lưu ý: ARR chỉ bao gồm doanh thu từ khách hàng cũ, không bao gồm khách hàng mới.
Doanh thu định kỳ hằng thángMonthly recurring revenue (MRR): Doanh thu định kỳ hàng tháng - tương tự như doanh thu định kỳ hàng năm, nhưng được đo theo đơn vị tháng
Churn rate: Tỷ lệ phần trăm khách hàng rời bỏ sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trong một khoảng thời gian nhất định. Hoặc nói theo cách khác, Churn Rate là tỷ lệ dựa trên lượng khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ với lượng khách hàng hiện có của doanh nghiệp.
Công thức tính: Số lượng khách hàng đã mất vào cuối kỳ / Tổng số khách hàng vào đầu kỳ.
Tỷ lệ chốt đơn hàng (Closing ratio): là tỷ lệ phần trăm mà khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự của doanh nghiệp. Nó so sánh số lượng giao dịch đã chốt với số lượng khách hàng tiềm năng mà đại lý đã tương tác.
Công thức tính: Số lượng giao dịch thành công / Tổng số khách hàng tiềm năng mà nhân viên đã tương tác.
Chuyển đổi (Conversion): Chuyển đổi xảy ra khi một khách hàng tiềm năng di chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng.
Ví dụ: Khách hàng tiềm năng đồng ý tham gia một cuộc họp để thảo luận về giá cả.
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate): Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng hoàn thành hành động chuyển đổi.
Ví dụ: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đăng ký nhận email của công ty.
Chi phí thu hút khách hàng (Customer acquisition cost) là tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để thu hút một khách hàng mới. Bao gồm: Chi phí tiếp thị, lương và hoa hồng cho nhân viên bán hàng, thời gian và công sức dành cho việc chăm sóc khách hàng tiềm năng.
Giá trị khách hàng trọn đời (Customer lifetime value - CLV): Giá trị khách hàng trọn đời là dự đoán về tổng số tiền mà một khách hàng sẽ mang lại cho công ty bạn trong suốt vòng đời là khách hàng.
Yếu tố ảnh hưởng: Tỷ lệ rời bỏ, lợi nhuận trung bình, giá sản phẩm, tần suất mua hàng và vòng đời khách hàng.
Dự báo bán hàng (Sales Forecasting): Dự báo bán hàng là quá trình dự đoán doanh số trong tương lai để công ty đưa ra quyết định về ngân sách, cung ứng và tiếp thị.
Căn cứ dự báo: Lợi nhuận trong quá khứ, xu hướng ngành, tình trạng chuỗi cung ứng và hiệu suất bán hàng.
Key Performance Indicators (KPI): Chỉ số hiệu suất chính là thước đo phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp hoặc nhân viên
Ví dụ: Tăng trưởng hàng năm, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng cuộc gọi lạnh và số lượng sản phẩm đã bán.
Lead Scoring: Là hệ thống xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị tiềm năng của họ đối với doanh nghiệp.
Mục đích: Giúp nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất.
Net Promoter Score (NPS): Chỉ số đo lường sự hài lòng khách hàng - là thước đo dùng để đánh giá mức độ trung thành của khách hàng. Nó được đo lường thông qua một cuộc khảo sát hỏi khách hàng về khả năng họ giới thiệu doanh nghiệp hoặc sản phẩm cho người mà họ biết.
Profit margin: Biên lợi nhuận là một chỉ số tài chính quan trọng, phản ánh tỷ lệ lợi nhuận gộp của doanh nghiệp so với tổng doanh thu.
Để tính toán biên lợi nhuận, ta thực hiện theo công thức sau:
Doanh thu là tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh trong kỳ.
Hạn ngạch (Quota): là một con số cụ thể về doanh thu hoặc số lượng sản phẩm/dịch vụ mà một nhân viên bán hàng được kỳ vọng sẽ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một tháng.
Quản lý hiệu suất bán hàng (Sales Performance Management): một hệ thống các quy trình được thiết kế để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
Độ bao phủ phễu bán hàng (Sales Pipeline Coverage): Độ bao phủ của phễu bán hàng là một tỷ lệ thể hiện mức độ "đầy" của phễu bán hàng so với chỉ tiêu doanh số mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Chuỗi giá trị (Value Chain): Chuỗi giá trị là tập hợp các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để tạo ra giá trị cho sản phẩm/dịch vụ của mình trên thị trường. Giá trị này có thể được đo lường theo nhiều cách khác nhau, nhưng nhìn chung, doanh nghiệp thường hướng đến một trong hai hướng:
Cạnh tranh về giá: Cung cấp sản phẩm/dịch vụ với mức giá cạnh tranh nhất thị trường.
Cạnh tranh về lợi ích: Tập trung vào việc mang đến cho khách hàng những lợi ích vượt trội so với đối thủ.
Thuật ngữ về chiến lược bán hàng B2B
Chiến lược bán hàng B2B
ABC (Always Be Closing): Đây là chiến lược bán hàng nhắc nhở nhân viên rằng mọi bước họ thực hiện trong quy trình bán hàng đều là một bước tiến gần hơn đến việc chốt giao dịch.
Bán hàng theo tài khoản (Account-based selling): Chiến lược bán hàng mà toàn bộ công ty tập trung vào việc chuyển đổi một số ít khách hàng tiềm năng có giá trị cao thay vì tiếp cận đại trà.
B = Budget (Ngân sách): Khách hàng tiềm năng có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm không?
A = Authority (Thẩm quyền): Khách hàng tiềm năng có phải là người ra quyết định có thẩm quyền mua sản phẩm không?
N = Need (Nhu cầu): Khách hàng tiềm năng hoặc doanh nghiệp của họ có cần sản phẩm không?
T = Time (Thời gian): Khách hàng tiềm năng này có khả năng mua sản phẩm trong chu kỳ bán hàng tiếp theo không?
Khách hàng tiềm năng đáp ứng đủ cả bốn tiêu chí trên được coi là khách hàng tiềm năng chất lượng cao và nên được chăm sóc kỹ lưỡng.
Lợi ích (Benefits): Cách thức sản phẩm giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng. Không nên nhầm lẫn lợi ích với tính năng; lợi ích là kết quả tích cực của các tính năng. Ví dụ: tiết kiệm thời gian là một lợi ích, trong khi tự động hóa là tính năng mang lại lợi ích đó. Khi bán hàng, nhân viên bán hàng nêu bật lợi ích, sau đó mô tả cách sản phẩm mang lại những lợi ích đó.
Cold calling: Quá trình thực hiện cuộc gọi điện thoại tự ý cho khách hàng tiềm năng với hy vọng biến họ thành khách hàng tiềm năng.
Bán chéo (Cross-selling): Hành động bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Nó xảy ra khi nhân viên bán hàng phát hiện ra rằng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng có thể hưởng lợi từ nhiều giải pháp. Ví dụ: một nhân viên bán hàng của công ty nệm có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua gối mới cùng với nệm mới của họ. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng có khả năng tăng giá trị của việc bán hàng bằng cách hướng khách hàng tiềm năng đến một sản phẩm khác trong cùng một công ty.
Bán hàng trực tiếp (Direct sales): Bán hàng không cần trung gian. Các sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng từ người bán. Bán hàng trực tiếp đã trở thành đồng nghĩa với tiếp thị đa cấp, nhưng chúng không giống nhau. Tiếp thị đa cấp là bán hàng trực tiếp thông qua các nhà phân phối hoạt động như các nhà thầu độc lập cho một công ty lớn hơn.
Cuộc gọi khám phá (Discovery call): Cuộc trò chuyện ban đầu mà khách hàng tiềm năng có với nhân viên bán hàng. Đây có thể là một cuộc gọi chào hàng hoặc một cuộc gọi theo lịch trình dựa trên yêu cầu thông tin. Cuộc gọi khám phá rất quan trọng trong việc xác định các vấn đề của khách hàng tiềm năng và thiết lập một giai điệu tích cực cho mối quan hệ.
Tính năng(Feature): Một khía cạnh của sản phẩm mang lại lợi ích trực tiếp cho khách hàng.
Ví dụ: tự động hóa email hàng loạt là một tính năng chính của hầu hết các phần mềm tiếp thị và bán hàng giúp khách hàng bằng cách đơn giản hóa các chiến dịch tiếp thị quy mô lớn và tiết kiệm thời gian tiếp cận.
Bán hàng cứng(Hard sell): Một chiến thuật bán hàng thường được áp dụng trước đây, khi nhân viên bán hàng trực tiếp phản bác các phản đối của khách hàng tiềm năng.
Tăng giá (Markup): Việc tăng giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó thường được thực hiện để bù đắp chi phí sản xuất đắt đỏ hoặc doanh thu và lợi nhuận sụt giảm.
Phản đối (Objection): Bất kỳ lo ngại nào do khách hàng tiềm năng nêu ra trong cuộc trò chuyện bán hàng.
Điểm đau (Pain point): Một vấn đề cụ thể đối với khách hàng tiềm năng — một vấn đề có thể được khắc phục bằng sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty bạn.
Tuyên bố định vị (Positioning statement): Một tuyên bố được chuẩn bị sẵn được sử dụng bởi nhân viên bán hàng để định vị với khách hàng tiềm năng, cho khách hàng biết nhân viên bán hàng là ai, họ làm việc cho ai và họ cung cấp giải pháp gì.
Hỗ trợ bán hàng (Sales enablement): Mô tả quy trình cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn các công cụ, đào tạo, kỹ năng hoặc nguồn lực họ cần để thành công, bao gồm mọi thứ, từ phần mềm bán hàng và truy cập di động đến đào tạo bán hàng trên mạng xã hội và huấn luyện bán hàng cá nhân.
Kịch bản bán hàng (Sales script): Các cuộc đối thoại hoặc hướng dẫn bằng văn bản được sử dụng bởi nhân viên bán hàng trong khi họ đang tương tác với khách hàng tiềm năng.
Smarketing: Đề cập đến sự liên kết của bộ phận bán hàng và tiếp thị để có quy trình làm việc suôn sẻ hơn và xây dựng thương hiệu nhất quán.
Bán hàng qua mạng xã hội (Social selling) : Một chiến lược bán hàng, trong đó nhân viên bán hàng và công ty sử dụng phương tiện truyền thông xã hội như một cách để tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
Bán hàng mềm (Soft sell): Một chiến lược, trong đó nhân viên bán hàng dành thời gian để xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng và làm việc với họ để tìm ra giải pháp lý tưởng. Bán hàng mềm cực kỳ phổ biến trong thị trường tiêu dùng hiện nay và được nhiều nhân viên bán hàng sử dụng.
Bán thêm (Upselling): Một chiến thuật bán hàng, trong đó nhân viên bán hàng cố gắng tăng giá trị của việc bán hàng bằng cách khuyến khích khách hàng tiềm năng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm ban đầu mà họ quan tâm.
Lời đề xuất giá trị(Value proposition): Phân tích tất cả các lợi ích do sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp. Nhân viên bán hàng có thể chọn nhấn mạnh hoặc bỏ qua một số lợi ích nhất định từ danh sách này tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng.
Các chức danh trong sales B2B
Chức danh trong bán hàng B2B
Account executive: Là người chịu trách nhiệm chính trong việc quản lý giao tiếp với khách hàng. Account Executive sẽ nhận yêu cầu từ khách hàng và chuyển giao cho bộ phận có trách nhiệm chuyên môn, cùng với đó là hỗ trợ, chăm sóc và giải quyết các vấn đề phát sinh để đảm bảo tiến độ.
Chuyên viên phát triển kinh doanh (Business Development Representative): tạo ra các cơ hội kinh doanh mới (outbound leads) cho công ty. Thay vì tập trung vào các giao dịch bán hàng đơn lẻ, BDR hướng đến việc thiết lập các mối quan hệ đối tác chiến lược, mang lại lợi ích lâu dài cho sự phát triển của công ty.
Field Sales Rep: Nhân viên bán hàng thường làm việc bên ngoài văn phòng và di chuyển đến gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng
Inside Sales Rep: Nhân viên bán hàng làm việc tại văn phòng và chủ yếu tương tác với khách hàng qua điện thoại hoặc các phương thức giao tiếp trực tuyến.
Đào tạo bán hàng (Sales Coach): Người làm việc với các nhóm bán hàng và các nhân viên để cải thiện kỹ năng và sự tự tin của họ trong công việc. Huấn luyện viên bán hàng có thể là quản lý nội bộ với chuyên môn đào tạo bổ sung hoặc được thuê từ bên ngoài như một nhà tư vấn.
Chuyên viên Phát triển Bán hàng (Sales development representative - SDR) : là nhân viên bán hàng nội bộ, tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng inbound. Họ là điểm tiếp xúc chính giữa khách hàng tiềm năng, khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại và công ty. Tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, SDR cũng có thể xử lý khách hàng tiềm năng outbound.
Thỏa thuận dịch vụ (Service level agreement - SDA): là một hợp đồng giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị, trong đó nêu rõ kỳ vọng của mỗi bên đối với bên còn lại. SLA đảm bảo sự thống nhất và trách nhiệm giải trình giữa hai nhóm.
Quản lý bán hàng (Sales manager): Quản lý bán hàng, là người chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng và đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Giám đốc bán hàng (Sales director): là người chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Regional Sales Manager: Quản lý bán hàng cho một khu vực địa lý cụ thể.
Sales Coordinator: Hỗ trợ trong tổ chức và quản lý các chiến lược bán hàng.
Phân tích dữ liệu bán hàng (Sales Analyst): Đưa ra chiến lược và cải thiện hiệu suất.
Sales Operations Manager: Quản lý các hoạt động và quy trình nội bộ của bộ phận bán hàng.
Customer Success Manager: Đảm bảo hài lòng của khách hàng sau quá trình bán hàng và duy trì mối quan hệ
Key Account Manager: Quản lý và phát triển mối quan hệ với các khách hàng quan trọng.
Channel Sales Manager: Quản lý và phát triển các kênh phân phối.
Enterprise Sales Executive: Chịu trách nhiệm với quá trình bán hàng cho doanh nghiệp lớn.
Technical Sales Representative: Bán hàng với sự chuyên sâu về khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm.
Sales Consultant: Tư vấn về sản phẩm và dịch vụ để giúp khách hàng ra quyết định mua hàng.
Sales Specialist: Chuyên gia về một lĩnh vực cụ thể trong quá trình bán hàng
Sales Administrator: Hỗ trợ các hoạt động quản lý và tổ chức của bộ phận bán hàng.
Sales Recruiter: Chịu trách nhiệm với quá trình tuyển dụng và chọn lựa nhân sự bán hàng.
Thuật ngữ liên quan đến khách hàng
Chân dung khách hàng (Buyer persona): Là mô tả chi tiết hoặc đại diện hư cấu về khách hàng lý tưởng. Hầu hết các công ty đều có nhiều chân dung khách hàng, tùy thuộc vào nhân khẩu học mục tiêu của họ. Chân dung khách hàng giúp các nhóm tiếp thị và bán hàng định hình chiến thuật của họ để phù hợp nhất với khách hàng lý tưởng.
Đáy Phễu (Bottom of the funnel - BOFU): Khách hàng tiềm năng ở đáy phễu là những người rất gần với quyết định mua hàng. Họ đã có đầy đủ thông tin cần thiết, đã kết nối với công ty và sẵn sàng mua hàng.
Hành vi Người mua: Hành vi người mua đề cập đến những lựa chọn mà người tiêu dùng đưa ra khi họ di chuyển qua phễu bán hàng. Hành vi người mua không bao giờ nhất quán và có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại (nhu cầu, tâm trạng, v.v.) và các yếu tố bên ngoài (môi trường kinh tế, giá cả thị trường, v.v.).
Tiêu chí Mua hàng (Buying Criteria): Tiêu chí mua hàng là những thông tin mà khách hàng yêu cầu trước khi họ quyết định mua hàng. Những tiêu chí này bao gồm thông tin thực tế (chẳng hạn như giá cả) và thông tin thuyết phục (lý do tại sao công ty bạn là lựa chọn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh).
Tín hiệu Mua hàng (Buying Signal): Tín hiệu mua hàng là những dấu hiệu cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng. Nhân viên bán hàng sử dụng những tín hiệu này để xác định thời điểm thích hợp để thúc đẩy việc chốt sales. Một số tín hiệu mua hàng bao gồm việc đăng ký bản demo hoặc đặt câu hỏi cụ thể về hợp đồng.
Ý định Mua hàng (Buying Intent): Ý định mua hàng đề cập đến khả năng khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng. Nhiều công ty sử dụng phân tích theo dõi để theo dõi những khách hàng tiềm năng tìm hiểu về sản phẩm của họ và nhắm mục tiêu vào những người có ý định mua hàng cao nhất.
Người tiêu dùng (Consumer): Người tiêu dùng là bất kỳ ai sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cần phân biệt giữa người tiêu dùng và khách hàng. Khách hàng là người trả tiền cho bạn để đổi lấy sản phẩm, trong khi người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm đó. Ví dụ, cha mẹ mua quần áo trẻ em là khách hàng, nhưng trẻ sơ sinh mới là người tiêu dùng.
Thành công khách hàng (Customer Success): Quá trình đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tối đa từ việc mua hàng của họ từ một doanh nghiệp. Một số công ty có các bộ phận phụ trách quy trình này, bao gồm mọi thứ từ quan hệ khách hàng đến hỗ trợ kỹ thuật.
Decision-maker: Người có thể phê duyệt việc mua hàng. Khi bạn xem xét tiêu chí về thẩm quyền của khách hàng tiềm năng trong bán hàng B2B, bạn thường xem xét liệu họ có phải là người ra quyết định hay không hoặc họ có liên hệ trực tiếp với người ra quyết định hay không.
Giữa phễu (Middle of the funnel - MOFU): Khách hàng tiềm năng ở giữa phễu (MOFU) đang trong giai đoạn giữa của phễu bán hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã có mối quan hệ với nhân viên bán hàng và đang tìm hiểu thêm về các sản phẩm và giải pháp.
Cơ hội (Opportunity): Nó đề cập đến một khách hàng tiềm năng đã hoàn thành quy trình sàng lọc và cho thấy tiềm năng trở thành khách hàng.
Đỉnh phễu (Top of the funnel - TOFU): Khách hàng tiềm năng ở đỉnh phễu (TOFU) đang ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng. Họ có thể đã bày tỏ sự quan tâm hoặc liên hệ với bộ phận bán hàng, nhưng họ chưa hoàn toàn chắc chắn về vấn đề của họ là gì hoặc họ cần những tính năng gì từ một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Business Intelligence (Trí tuệ Doanh nghiệp): Bao gồm bất kỳ công cụ hoặc quy trình nào mà công ty sử dụng để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Điều này bao gồm phân tích dữ liệu, so sánh KPI hoặc trực quan hóa dữ liệu.
Customer relationship management (CRM) - Hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng: Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng; Là các phần mềm bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi mọi khía cạnh của bán hàng và tiếp thị, từ chỉ số bán hàng đến hồ sơ khách hàng. CRM cũng tích hợp với các phần mềm công nghệ bán hàng khác để hợp lý hóa hoạt động của công ty.
SlimCRM là phần mềm quản trị tổng thể phát triển theo định hướng xRM, với "X" là biến số đại diện cho các mối quan hệ của doanh nghiệp. xRM không chỉ theo dõi mà còn tối đa giá trị các mối quan hệ , mở rộng sức mạnh vượt xa CRM truyền thống
SlimCRM hỗ trợ quản lý công việc hiệu quả
Cloud-based CRM (CRM dựa trên Đám mây): Phần mềm CRM dựa trên đám mây đề cập đến bất kỳ CRM nào có khả năng được lưu trữ trên Đám mây. Điều này giúp mọi người dùng đều có thể truy cập vào tất cả dữ liệu liên quan - bất kể vị trí của họ - cho phép các nhân viên bán hàng nội bộ và nhân viên bán hàng dã ngoại luôn nắm bắt được thông tin.
CPQ software (Phần mềm CPQ): Cấu hình báo giá là một dạng phần mềm tự động hóa bán hàng. Nó giúp nhân viên bán hàng tự động hóa báo giá và đề xuất cho khách hàng, dẫn đến giao tiếp nhanh hơn, độ chính xác cao hơn và trải nghiệm khách hàng được cải thiện.
Contract management (Quản lý Hợp đồng): Quản lý hợp đồng là quá trình xử lý các hợp đồng với khách hàng, nhà cung cấp, đối tác và nhân viên. Các bộ phận khác nhau thường quản lý các loại hợp đồng khác nhau, nhưng tất cả chúng đều được coi là quản lý hợp đồng.
CRM analytics (Phân tích CRM): Phân tích CRM đề cập đến việc phân tích dữ liệu trong CRM. Các phân tích này có thể được sử dụng để cải thiện chiến thuật bán hàng và tiếp thị.
Enterprise resource planning (ERP) - Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp: Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) là phần mềm doanh nghiệp quản lý tài chính, chuỗi cung ứng, hoạt động, thương mại, báo cáo, nhân sự và sản xuất của công ty. Toàn bộ công ty có thể được quản lý bằng ERP phù hợp, đặc biệt là khi nó được kết hợp với CRM phù hợp.
Quản lý Khách hàng Tiềm năng (Lead Management): Quản lý khách hàng tiềm năng đề cập đến toàn bộ quá trình tạo, sàng lọc và theo dõi khách hàng tiềm năng. Nó cũng bao gồm việc ưu tiên khách hàng tiềm năng theo thứ tự ý định mua hàng cho đội ngũ bán hàng bằng cách sử dụng phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng.
On-premise CRM (CRM Tại chỗ): CRM tại chỗ là phần mềm CRM được lưu trữ duy nhất trên máy chủ của công ty. CRM tại chỗ phổ biến hơn đối với các doanh nghiệp xử lý lượng lớn thông tin nhạy cảm.
Opportunity management - Quản lý Cơ hội: Quản lý cơ hội là quá trình tổ chức, ủy quyền và theo dõi tất cả các giao dịch trong quy trình bán hàng. Điều này đảm bảo phân bổ đồng đều và khả năng chốt sale cao hơn. Quản lý cơ hội được xử lý trong CRM bởi người quản lý bán hàng.
