Xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2B - Từ nhận biết đến mua hàng

Thời gian đọc: 40 phút
MarketingBài viếtEbook
12/07/24 17:21:15 | Lượt xem: 2408
Xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2BDownload Now
xây dựng bản đồ hành trình khách hàng

Hiểu rõ hành trình khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời. Bằng cách vẽ bản đồ hành trình khách hàng và xác định các nỗi đau và những yếu tố cần cải thiện, doanh nghiệp có thể thực hiện các thay đổi dẫn đến sự hài lòng và tăng sự trung thành của khách hàng. Vậy hành trình khách hàng hay Customer Journey là gì? Cách lập bản đồ hành trình khách hàng cho doanh nghiệp B2B ra sao? Theo dõi trong bài viết sau!

Hành trình khách hàng - Customer Journey là gì?

Hành trình khách hàng là quá trình khách hàng trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trong mối quan hệ trọn đời với doanh nghiệp. Quá trình này sẽ phát sinh những tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua các kênh. Từ lần đầu nghe về sản phẩm hay tới khi trở thành khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ thiết lập những điểm chạm (touchpoint) trong hành trình khách hàng nhằm tạo nên trải nghiệm khách hàng tổng thể.

Ví dụ, đối với khách hàng của doanh nghiệp SaaS (Software as a service - Phần mềm dưới dạng Dịch vụ), hành trình khách hàng là gì? 

Họ có thể bắt đầu từ việc bắt gặp quảng cáo về sản phẩm trên website. Vài ngày sau đó, họ lại thấy bài đăng Facebook do nhóm Marketing đưa ra để quảng bá cho trang blog của doanh nghiệp. Sau khi vào đọc trang blog, họ đăng ký thông tin để được nhận thông báo mới nhất qua email. Khi họ thấy hứng thú với sản phẩm, khách hàng có thể lên xem đánh giá online và chú ý tới các tính năng độc đáo của sản phẩm. Tháng tiếp theo, họ có thể nhấp chuột vào email marketing của doanh nghiệp để nhận bản dùng thử miễn phí.

Sau vài ngày sử dụng, khách hàng cảm thấy phần mềm này chính là thứ họ cần. Họ đăng ký với bộ phận sales gói dịch vụ theo năm. Nếu khách hàng gặp lỗi khi nâng cấp, họ sẽ liên hệ với bộ phận hỗ trợ khách hàng để khắc phục sự cố và sửa lỗi. Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm, dịch vụ sau bán và trải nghiệm tổng thể với thương hiệu, họ bắt đầu giới thiệu sản phẩm đó cho đồng nghiệp và bạn bè. 

Những gì được nêu trong ví dụ trên đều là một phần trong hành trình của khách hàng, góp phần đáng kể vào giá trị khách hàng. Hãy thử đếm xem có bao nhiêu bộ phận và đội nhóm của doanh nghiệp tham gia vào hành trình này? Câu trả lời là hầu hết các đội nhóm trong doanh nghiệp đều đóng một vai trò nào đó trong hành trình khách hàng. Đó là lý do vì sao việc hiểu rõ những gì khách hàng trải qua lại vô cùng quan trọng.

Ví dụ về bản đồ hành trình khách hàng của một số công ty lớn như sau:

Hành trình khách hàng của Coca-cola

Hành trình khách hàng của Coca-cola có thể được chia thành 5 giai đoạn chính:

  • Giai đoạn 1: Nhận thức: Khách hàng nhận thức về Coca-cola thông qua các kênh truyền thông, quảng cáo, hoặc từ bạn bè và gia đình.
  • Giai đoạn 2: Cân nhắc: Khách hàng tìm hiểu thêm về Coca-cola, chẳng hạn như hương vị, giá cả, và thành phần.
  • Giai đoạn 3: Quyết định: Khách hàng quyết định xem họ có muốn mua Coca-cola hay không.
  • Giai đoạn 4: Sử dụng: Khách hàng sử dụng Coca-cola và trải nghiệm sản phẩm.
  • Giai đoạn 5: Giữ chân: Khách hàng tiếp tục mua Coca-cola và trở thành khách hàng trung thành.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về cách Coca-cola cải thiện hành trình khách hàng của mình:

  • Tăng cường nhận thức: Coca-cola đã hợp tác với các nghệ sĩ và vận động viên nổi tiếng để tạo ra các chiến dịch tiếp thị hấp dẫn.
  • Tạo ra sự thuận tiện: Coca-cola có mặt ở hầu hết các cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi trên thế giới.
  • Cải thiện trải nghiệm: Coca-cola đã phát triển các loại chai và lon mới để dễ dàng cầm và uống hơn.
  • Tạo ra sự gắn bó: Coca-cola có một chương trình khách hàng thân thiết cho phép khách hàng tích lũy điểm để đổi lấy các phần thưởng.

Hành trình khách hàng của Shopee

5 giai đoạn trong customer journey map của shopee bao gồm:

  • Giai đoạn 1: Nhận thức: Khách hàng nhận thức về Shopee thông qua các kênh truyền thông, quảng cáo, hoặc từ bạn bè và gia đình.
  • Giai đoạn 2: Cân nhắc: Khách hàng tìm hiểu thêm về Shopee, chẳng hạn như các sản phẩm và dịch vụ, chính sách và quy trình mua bán, và các chương trình khuyến mãi.
  • Giai đoạn 3: Quyết định: Khách hàng quyết định xem họ có muốn mua hàng trên Shopee hay không.
  • Giai đoạn 4: Sử dụng: Khách hàng mua hàng trên Shopee và trải nghiệm dịch vụ.
  • Giai đoạn 5: Giữ chân: Khách hàng tiếp tục mua hàng trên Shopee và trở thành khách hàng trung thành.

Dưới đây là một số điểm nổi bật trong hành trình khách hàng của Shopee:

  • Shopee tập trung vào việc tạo ra một trải nghiệm mua sắm dễ dàng và thuận tiện cho khách hàng. Điều này thể hiện qua các tính năng như giao hàng nhanh chóng, chính xác, và dịch vụ khách hàng tốt.
  • Shopee sử dụng các công nghệ mới để cải thiện trải nghiệm khách hàng. Điều này thể hiện qua các tính năng như ShopeePay và Shopee Live.
  • Shopee có một chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích khách hàng mua hàng thường xuyên. Điều này giúp Shopee giữ chân khách hàng và tăng doanh thu.

Các giai đoạn trong hành trình khách hàng

Một hành trình khách hàng có thể được chia thành 5 giai đoạn dựa trên những gì khách hàng nghĩ, cảm nhận và hành động trong suốt toàn bộ vòng đời của họ. Nhận biết và phân đoạn hành vi khách hàng dựa trên những giai đoạn khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào giải quyết các cơ hội cụ thể và những rào cản trong hành trình của người mua.

5 giai đoạn của hành trình khách hàng bao gồm:

1. Awareness (nhận biết)

Trong giai đoạn này, khách hàng có thể có hoặc chưa có nỗi đau (pain point) nhưng đang tìm hiểu thông tin vì họ đã thấy mẫu quảng cáo, bài đăng Facebook hay nghe một người nhắc tới sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

2. Consideration (cân nhắc)

Ở giai đoạn này, khách hàng nhận ra nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết vấn đề của họ và bắt đầu chủ động tìm kiếm giải pháp phù hợp. Nếu thương hiệu của bạn đã từng xuất hiện trong nhận thức của họ, thì những khách hàng tiềm năng này dễ cân nhắc tới sản phẩm của bạn là lựa chọn phù hợp.

3. Decision (quyết định)

Đây là giai đoạn khách hàng đánh giá kỹ lưỡng các lựa chọn, xem xét những đánh giá, chính sách giá và sẵn sàng mua sản phẩm đáp ứng nhu cầu kinh doanh của họ.

4. Retention (duy trì)

Là một giai đoạn quan trọng trong hành trình khách hàng bởi lúc này, khách hàng sẽ đánh giá lại để quyết định xem có nên mua một sản phẩm mới của doanh nghiệp hay sẽ gia hạn gói đã đăng ký không. Tỷ lệ khách hàng lựa chọn tiếp tục sử dụng dịch vụ thường được gọi là “net retention rate” (tỷ lệ giữ lại ròng), là chỉ số quan trọng làm thước đo cho sự phát triển của doanh nghiệp.

5. Advocacy (Ủng hộ)

Đây là giai đoạn khách hàng hài lòng với công dụng sản phẩm, nhận ra giá trị gia tăng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và bắt đầu giới thiệu thương hiệu của công ty đến đồng nghiệp và bạn bè của họ, hoàn thành vòng lặp trung thành (loyalty loop).

Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của ngành hoặc đặc điểm của khách hàng  mà doanh nghiệp đang hướng đến, một số giai đoạn có thể được bổ sung để đưa khách hàng tới một trong năm giai đoạn chính.

Dưới đây là một vòng lặp hành trình khách hàng được tạo bởi các chuyên gia về trải nghiệm khách hàng. Trong đó, việc giữ chân khách hàng và ủng hộ đang chiếm vị trí trung tâm trong việc đạt được mức tăng trưởng có thể dự đoán được cũng như thu hút khách hàng mới.
Dưới đây là một vòng lặp hành trình khách hàng được tạo bởi các chuyên gia về trải nghiệm khách hàng. Trong đó, việc giữ chân khách hàng và ủng hộ đang chiếm vị trí trung tâm trong việc đạt được mức tăng trưởng có thể dự đoán được cũng như thu hút khách hàng mới.

Hành trình khách hàng là gì?
Hành trình khách hàng là gì?

 

Bản đồ hành trình khách hàng - Customer Journey map là gì?

Bản đồ hành trình khách hàng là một bản trình bày trực quan về trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp, được tạo ra từ góc nhìn  của khách hàng. Nó bao gồm mọi điểm chạm mà khách hàng có thể tiếp xúc, cùng với mục đích và cảm nhận trên hành trình đó.

Mỗi phân khúc khách hàng có một bản đồ hành trình riêng phù hợp với trải nghiệm của họ. Ví dụ, một quản trị viên sẽ có hành trình khách hàng khác với người dùng thông thường. Quản trị viên thường tham gia vào quá trình mua, đánh giá và thiết lập tài khoản, trong khi người dùng thông thường chỉ tham gia vào việc đào tạo, nhưng họ lại là người sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn. Hành trình của họ khác nhau, nhu cầu của họ là khác nhau và cách doanh nghiệp hỗ trợ họ cũng nên khác nhau.

Đọc thêm:

1. Service Blueprint là gì? Cách ứng dụng mô hình Blueprinting nâng cao hiệu quả dịch vụ

2. UX mapping - Giải mã tâm lý khách hàng và tạo ra trải nghiệm đột phá

Giá trị của bản đồ hành trình khách hàng 

Như đã đề cập trước đó, bản đồ hành trình khách hàng là một bản trình bày trực quan về trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp.

Trải nghiệm khách hàng được Annette Franz, CEO của CX Journey Inc và CV keynote định nghĩa “là tổng thể tất cả những tương tác giữa khách hàng và tổ chức trong suốt khoảng thời gian duy trì mối quan hệ với tổ chức đó. Và đặc biệt quan trọng hơn cả là cảm nhận, cảm xúc và nhận thức của khách hàng về những tương tác đó”. 
Theo như lời của bà Annette Franz, trải nghiệm khách hàng là “đỉnh cao” hay là kết quả cuối cùng mà một tổ chức muốn có được sau những gì khách hàng nghĩ, cảm nhận và nhận thức về thương hiệu thông qua các điểm chạm ở những giai đoạn khác nhau. Lập bản đồ khách hàng giúp doanh nghiệp khám phá các giai đoạn nhận thức từ vị trí của khách hàng và thông qua đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh lại các chiến lược sao cho phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu.

Khi các phòng ban chức năng (thường là các phòng marketing, phát triển sản phẩm, kinh doanh và hỗ trợ khách hàng) dành thời gian việc lập bản đồ khách hàng không chỉ giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn mà ngay chính doanh nghiệp cũng nhận được lợi ích to lớn:

1. Hiểu được khách hàng cần cái gì hơn: Lợi ích đầu tiên có thể thấy của việc lập bản đồ hành trình khách hàng là biết khách hàng mong đợi và muốn gì từ những tương tác khác nhau của doanh nghiệp dành cho họ. Trong khi một số kỳ vọng của khách hàng có thể khá rõ ràng, nhưng những nhu cầu tiềm ẩn khác có thể yêu cầu nhiều dữ liệu hành vi hơn để khám phá những gì khách hàng thực sự muốn.

2. Hiểu được thách thức khách hàng phải đối mặt: Chỉ khi phân tách hành vi của khách hàng thành những giai đoạn nhỏ, doanh nghiệp mới có thể thấy rõ những rào cản, nghi vấn và nỗi sợ đang cản trở khách hàng cân nhắc, chấp nhận, hay tiếp tục với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Một ví dụ cho vấn đề này, có một khách hàng sau khi trải qua quá trình cân nhắc về doanh nghiệp  trên website thì quyết định gọi điện tới dịch vụ hỗ trợ của doanh nghiệp. Nhưng nếu nhân viên chăm sóc không thân thiện, thì hành trình khách hàng lúc này sẽ bị gián đoạn. Khách hàng không thể có được giải pháp cho vấn đề của họ. Điều này khiến khách hàng có cảm giác tiêu cực về doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng. Vì vậy, doanh nghiệp này cần một phần mềm có thể hỗ trợ việc kiểm soát chất lượng các cuộc gọi hỗ trợ khách hàng. 

3. Nhân viên nhận thức rõ được trách nhiệm của mình xuyên suốt quá trình mua hàng: Lập bản đồ hành trình khách hàng là nỗ lực của của các phòng ban chức năng liên quan và thường là các phòng marketing, phát triển sản phẩm, kinh doanh và hỗ trợ khách hàng. Khi thành viên từ các phòng ban tham gia vào quá trình lập bản đồ khách hàng, họ sẽ dễ dàng thấy được vai trò của mình trong việc cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỷ lệ mua lại.

Giá trị của bản đồ hành trình khách hàng - customer journey mappinglà gì?
Giá trị của bản đồ hành trình khách hàng - customer journey mapping là gì?

4. Xây dựng được văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm: Khi thực hiện đào sâu và giải mã các tương tác của khách hàng trong suốt hành trình khách hàng với tư cách là một tổ chức, nhân viên của doanh nghiệp sẽ nhận thức rõ hơn về các mục tiêu và động cơ của khách hàng. Điều này giúp các phòng ban dễ dàng hơn trong việc mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng, giữ khách hàng luôn là trọng tâm của các quyết định quan trọng.

6 thành phần không thể thiếu trong Customer Journey Map

Các thành phần trong bản đồ hành trình khách hàng là gì?
Các thành phần trong bản đồ hành trình khách hàng là gì?

Tùy vào từng loại doanh nghiệp và khách hàng mà bản đồ khách hàng sẽ có những điểm khác nhau. Tuy nhiên, vẫn sẽ có một vài khía cạnh thiết yếu nên nằm trong mọi bản đồ.

Personas (Chân dung khách hàng)

Trước khi thiết kế, hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp cần hiểu rõ về hành trình trải nghiệm khách hàng cần đi qua. Mỗi chân dung khách hàng sẽ có những đặc điểm về nhu cầu, mong muốn, rào cản và động lực khác nhau. Vì vậy, hiểu được chân dung khách hàng mới có thể đưa ra được những tương tác mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng.

Timeline (Mốc thời gian):

Doanh nghiệp nên xác định các mốc thời gian trong vòng đời khách hàng. Từ đó quyết định xem doanh nghiệp nên tập trung vào phần nào. Lý tưởng nhất là bản đồ hành trình sẽ bắt đầu từ khi khách hàng mới nhận biết được doanh nghiệp cho đến khi họ rời bỏ. Bản đồ hành trình khách hàng cũng có thể chỉ tập trung giai đoạn nhận biết hoặc giai đoạn quyết định nếu điều đó thực tế hơn với doanh nghiệp lúc này.

Emotion (cảm xúc)

Bên cạnh đưa ra được các hành động và điểm chạm, còn một điều rất quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nên để tâm tới, đó là cảm xúc. Yếu tố này là những gì khách hàng cảm nhận thông qua những tương tác mà doanh nghiệp thực hiện. Yếu tố cảm xúc có thể được miêu tả thông qua biểu đồ đường có “đỉnh và đáy” dọc theo hành trình mua hàng của khách hàng. Biểu đồ này minh họa cho sự thất vọng, lo lắng hoặc hạnh phúc của khách hàng trong mỗi giai đoạn.

Touchpoints (Điểm chạm):

Phần quan trọng nhất của bản đồ hành trình trải nghiệm khách hàng là các điểm chạm giữa khách hàng và doanh nghiệp. Ở mỗi điểm cần chỉ rõ hành động cụ thể mà khách hàng đã thực hiện với doanh nghiệp. Ví dụ như: đọc các bài đăng trên mạng xã hội hay một chiến dịch quảng cáo ở giai đoạn nhận biết; thanh toán hóa đơn ở giai đoạn quyết định,... 

Channels (Kênh):

Các kênh trong bản đồ hành trình mua hàng cần phải đa dạng. Vì mỗi tương tác của doanh nghiệp sẽ diễn ra ở những nơi khác nhau. Đa dạng kênh tiếp xúc sẽ giúp xác định chi tiết trải nghiệm khách
Đối với mỗi tương tác, hãy xác định nơi nó diễn ra. Điều này giúp xác định trải nghiệm mà khách hàng, tùy thuộc vào cách họ tương tác với các kênh. Các kênh phổ biến bao gồm trang web, ứng dụng gốc, phương tiện truyền thông xã hội, trung tâm cuộc gọi hoặc tại cửa hàng.

Metrics and KPIs (Số đo và chỉ số đánh giá hiệu suất chính)

Tại điểm chạm của khách hàng, xác định được KPI và số liệu sẽ giúp cho doanh nghiệp minh họa rõ nhất tình trạng hiện tại của trải nghiệm khách hàng. Ví dụ, Net Promoter Score (NPS) là một công cụ đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể cũng như mức độ khách hàng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đó cho người khác. Đây là một số liệu quý giá cho giai đoạn ủng hộ.

Sự khác biệt giữa hành trình khách hàng B2B và B2C là gì?

 

Hành trình khách hàng B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) có một số điểm khác biệt quan trọng, bao gồm:

  • Đối tượng mục tiêu: Khách hàng B2B là các doanh nghiệp, trong khi khách hàng B2C là các cá nhân. Điều này dẫn đến sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng.
  • Chu kỳ bán hàng: Chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn chu kỳ bán hàng B2C. Điều này là do khách hàng B2B thường phải cân nhắc nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
  • Số lượng điểm tiếp xúc: Khách hàng B2B thường có nhiều điểm tiếp xúc hơn với doanh nghiệp so với khách hàng B2C. Điều này là do khách hàng B2B thường tương tác với doanh nghiệp thông qua nhiều kênh, chẳng hạn như trang web, email, điện thoại, v.v.

Dưới đây là bảng tóm tắt các điểm khác biệt chính giữa hành trình khách hàng B2B và B2C:

Đặc điểmB2BB2C
Đối tượng mục tiêuDoanh nghiệpCá nhân
Chu kỳ bán hàngDàiNgắn
Số lượng điểm tiếp xúcNhiềuÍt
Mục tiêuGiải quyết vấn đề kinh doanhThỏa mãn nhu cầu cá nhân
Nhu cầuTính năng, lợi ích, giá cảDễ sử dụng, thiết kế, thương hiệu
Mong muốnDịch vụ khách hàng, hỗ trợ kỹ thuậtTrải nghiệm thú vị, cá nhân hóa
Hành viTìm kiếm thông tin, so sánh, cân nhắcTìm kiếm sản phẩm phù hợp, mua hàng nhanh chóng

 

Ví dụ:

Một doanh nghiệp bán phần mềm quản lý doanh nghiệp sẽ có hành trình khách hàng B2B khác với một doanh nghiệp bán giày thể thao. Khách hàng B2B của doanh nghiệp phần mềm quản lý doanh nghiệp thường là các giám đốc điều hành hoặc quản lý cấp cao. Họ có thể mất nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm để quyết định mua phần mềm. Họ sẽ cần nghiên cứu và so sánh các sản phẩm khác nhau trước khi đưa ra quyết định.

Khách hàng B2C của doanh nghiệp giày thể thao thường là những người tiêu dùng cá nhân. Họ có thể đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng, chỉ trong vài phút hoặc vài giờ. Họ sẽ dựa trên các yếu tố như giá cả, thiết kế và thương hiệu để đưa ra quyết định.

Cách xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2B

Kết hợp các thành tố cần thiết để tạo ra bản đồ hành trình khách hàng là một cách tuyệt vời giúp bạn cảm nhận những trải nghiệm của khách hàng. Thấu hiểu các điểm chạm trên hành trình sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định đâu là nơi không đạt kỳ vọng của khách hàng.
Để thiết kế bản đồ hành trình khách hàng đầu tiên, hãy tập hợp mọi người trong phòng (hoặc gọi video nếu bạn ở xa). Trước tiên, bạn cần chia nhỏ trải nghiệm của khách hàng thành những tương tác phù hợp. Sau đó, xác định từng điểm chạm tương ứng dựa trên góc nhìn của khách hàng. Cuối cùng, kết hợp chúng lại thành bản đồ dựa trên các giai đoạn trưởng thành của khách hàng. 

Bước 1: Lắng nghe và thu thập dữ liệu khách hàng

Thay vì đưa ra các giả định về nhu cầu và nhận thức của khách hàng, bản đồ hành trình khách hàng sẽ chính xác hơn nếu doanh nghiệp dựa trên các dữ liệu khách hàng thực tế. Sắp xếp hợp lý các câu hỏi trong phiếu khảo sát, tập trung các nhóm khách hàng và phỏng vấn họ là một số cách để thu thập dữ liệu phản hồi của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể khai thác thụ động thông tin từ khách hàng thông qua các phương tiện như mạng xã hội, các trang web phân tích hành vi hoặc khai thác những tương tác với khách hàng.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng - Customer Persona

Chân dung là hồ sơ của khách hàng giả định được doanh nghiệp xây dựng dựa trên những thông tin đã thu thập được từ bước 1. Mỗi chân dung khách hàng đều có những trải nghiệm khác nhau. Thay vì cố gắng tạo một hành trình chung chung, hãy chọn một chân dung cụ thể để thiết kế bản đồ hành trình khách hàng. Chân dung khách hàng có thể bao gồm thông tin về vị trí địa lý hay nhân khẩu học như nhóm tuổi, ngành và sở thích chung. Mỗi chân dung khách hàng khác nhau được tạo lập sẽ giúp doanh nghiệp xác định phân khúc khách hàng và khám phá ra các mục tiêu, nhu cầu và hành vi của họ.

Bước 3: Xác định tất cả các điểm chạm khách hàng

Hãy bắt đầu bằng việc tập hợp lại tất cả những điểm chạm hiện có giữa doanh nghiệp của bạn và khách hàng. Bạn có thể thực hiện qua những cuộc phỏng vấn khách hàng hoặc đặt mình vào vai trò là khách hàng trong hành trình của người mua.

Bước 4: Liệt kê những hoạt động chính

Xác định những hoạt động chính tại mỗi điểm chạm dưới góc nhìn của khách hàng. Những thông tin nào họ đang cần? Họ đang cố gắng đạt được điều gì? Khách hàng cảm nhận được gì tại mỗi điểm chạm đó? Đó là những cảm nhận tích cực hay tiêu cực? Các hoạt động chính giúp cung cấp thêm thông tin về trải nghiệm của khách hàng tại mỗi điểm chạm.
Ví dụ, những hoạt động chính của một công ty công nghệ online có thể bao gồm việc thanh toán, nâng cấp sản phẩm, cài đặt ứng dụng, giới thiệu người dùng mới hoặc liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng. Mỗi hoạt động này yêu cầu những thông tin khác nhau để giúp khách hàng hài lòng.

Bước 5: Áp các số đo và KPIs phù hợp 

Doanh nghiệp cần xác định điều gì ảnh hưởng đến tương tác với khách hàng. Ví dụ, việc liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ được coi là thành công nếu khách hàng được giải đáp chính xác một cách kịp thời. Xác định số liệu về trải nghiệm khách hàng phù hợp để đo lường trải nghiệm mà mỗi điểm chạm cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn khi xây dựng bản đồ hành trình khách hàng.
Khi đo lường mức độ thành công của mỗi điểm chạm trong suốt hành trình, doanh nghiệp có thể nhìn nhận rõ ràng trải nghiệm tổng quan của khách hàng và mức độ quan trọng của các điểm chạm trong việc tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp phân định rõ trải nghiệm của khách hàng trong từng giai đoạn.

Bước 6: Kết hợp các thành phần

Giờ là lúc kết hợp các thành phần trên để tạo ra bản đồ hành trình khách hàng hoàn thiện. Đặt các giai đoạn trong vòng đời khách hàng (mua lại, giới thiệu, dùng thử…) tương ứng với mỗi tương tác trong hành trình khách hàng. Doanh nghiệp của bạn có thể trình bày một cách đơn giản hay phức tạp tùy thích. Thường các công ty hay sử dụng giấy nhớ trên bảng trắng để phác thảo nháp bản đồ hành hình khách hàng.

Quy trình xây dựng bản đồ hành trình khách hàng
Mẫu hành trình khách hàng

Bước 7: Đánh giá và cải thiện bản đồ hành trình khách hàng

Hãy phát triển bản đồ hành trình khách hàng theo thời gian. Mặc dù việc lập bản đồ hành trình khách hàng là một quá trình dài nhưng việc liên tục nhìn lại và đánh giá cũng rất quan trọng. Nếu doanh nghiệp phát hiện thêm những điểm chạm mới chưa có trong bản đồ, đó là lúc hành trình khách hàng cần được rà soát lại. Với mỗi thông tin mới được cập nhật, đừng ngần ngại khi phải thêm mới vào bản đồ hành trình khách hàng của bạn.

Một số lưu ý khi xây dựng bản đồ hành trình khách hàng B2B

Trong quá trình thiết kế bản đồ hành trình khách hàng, doanh nghiệp cần phải lưu ý một vài khía cạnh để có được dữ liệu có giá trị.

Hành trình trải nghiệm khách hàng không phải lúc nào cũng theo thứ tự

Trong thực tế, khách hàng hầu như không bao giờ đi theo lộ trình từ “Nhận thức” => Cân nhắc => Quyết định => “Duy trì” => “Ủng hộ”. Khách hàng có thể tiến, lùi hay thậm chí lặp lại hành trình. Thêm vào đó, trải nghiệm của mỗi khách hàng là khác nhau kể cả khi họ ở cùng phân khúc. Nhưng những điều này cũng không ảnh hưởng nhiều đến việc doanh nghiệp thiết kế bản đồ hành trình khách hàng theo mô hình trên. Khi thiết kế như vậy, nhân viên có thể dễ dàng hình dung về các giai đoạn mà khách hàng sẽ phải trải qua. Kể cả khi khách hàng có nhảy cóc một giai đoạn, nhân viên cũng có sẵn những tương tác được lên trước đó để tương tác kịp thời với khách hàng.

Hãy đập tan khoảng cách giữa các phòng ban

Để có được bức tranh toàn cảnh về trải nghiệm của khách hàng, cần có sự tham gia tạo lập của các phòng ban khác nhau. Từ marketing đến kinh doanh và hỗ trợ bán hàng - mọi phòng ban đều góp phần định hình trải nghiệm của khách hàng và cung cấp một cái nhìn độc đáo. Ngay cả những phòng ban không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (như bộ phận nhân sự) cũng có thể góp mặt vào công việc này.

Bản đồ khách hàng phải thực tế và có tính khả thi

Không chỉ customer journey map mà ở bất kỳ kế hoạch nào cũng cần phải có tính thực tế. Tham vọng là tốt nhưng không nên để điều này ảnh hưởng đến quá trình vạch ra bản đồ - vì nó phải thực tế. Hãy trình bày những gì khách hàng đang trải qua, ngay cả khi đó là khuyết điểm của doanh nghiệp. Điều này có thể khá khó khăn nhưng như vậy doanh nghiệp mới có thể bắt đầu thực hiện các bước để cải thiện nó. Đây là lý do tại sao việc kết hợp nghiên cứu khách hàng vào quy trình là quan trọng. Doanh nghiệp thậm chí có thể để nhân viên tự trải nghiệm quy trình của mình để cảm nhận mọi va chạm, đau đớn trên lộ trình đã thiết kế.

Tận dụng hành trình khách hàng như một tài nguyên chiến lược

Công việc sẽ không kết thúc kể cả khi thiết kế xong hành trình khách hàng. Trên thực tế, nó chỉ mới bắt đầu. Doanh nghiệp cần cân nhắc dựa trên hành trình khách hàng trước khi đưa ra quyết định liên quan đến trải nghiệm khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp định hướng các hoạt động kinh doanh theo hướng tạo ra những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Bằng cách đưa ra các điểm chạm và hiểu rõ cảm xúc của họ trong quá trình tương tác, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa mọi trải nghiệm của khách hàng từ đó nâng cao sự hài lòng của họ.
Việc sử dụng hành trình khách hàng như một tài nguyên chiến lược cũng giúp doanh nghiệp tạo ra một phương tiện để đo lường hiệu quả của chiến lược kinh doanh của mình. Bằng cách theo dõi các thay đổi trong hành trình khách hàng và đánh giá các kết quả của những chiến dịch marketing và quảng cáo, doanh nghiệp có thể phát hiện điểm yếu và cải thiện liên tục để tối ưu hóa hiệu quả chiến lược kinh doanh.

Loại bỏ chướng ngại vật trên đường đi của khách hàng

Hiểu được hành trình khách hàng là điều cần thiết để cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Doanh nghiệp cần giải quyết và ngăn chặn sự cố trước khi khách hàng nhận ra. Có bốn khía cạnh cần xem xét khi doanh nghiệp muốn tăng cường trải nghiệm khách hàng: 

  • Khách hàng tiếp xúc với thương hiệu lần đầu tiên khi nào? 

Biết được nơi khách hàng tìm thấy thương hiệu cho phép doanh nghiệp dự đoán nhu cầu trong tương lai của họ. Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng tính năng tự động hóa dựa theo thời gian khách hàng tiếp xúc để đưa ra các đề xuất hữu ích dựa trên thời điểm họ đăng ký. Với mong muốn hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc xác định nguồn cơ hội, SlimCRM cung cấp tính năng bắt “nguồn cơ hội” từ URL, rồi phân loại “nguồn cơ hội” theo từng nhóm đã được thiết lập. Điều này giúp doanh nghiệp biết được đâu là kênh thu được nhiều hoặc ít cơ hội nhất để từ đó đưa ra các giải pháp xử lý kịp thời và giảm tỷ lệ bỏ lỡ khách hàng tiềm năng.

  • Khi nào khách hàng mua hàng? 

Hiểu được khách hàng mất bao lâu để vượt qua quá trình đánh giá để tiến tới quyết định mua có thể giúp doanh nghiệp điều chỉnh các tương tác hỗ trợ sao cho hợp lý. Ví dụ: nếu khách hàng thường xem trang giải đáp thắc mắc trên trang web của doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết định, thì doanh nghiệp có thể cung cấp tính năng trò chuyện trực tiếp để thúc đẩy chuyển đổi và trả lời bất kỳ câu hỏi nào còn lại của họ.

  • Họ xem những sản phẩm nào? 

Biết những sản phẩm và dịch vụ nào thu hút khách truy cập có thể giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi mà họ không nghĩ tới. Nếu khách hàng xem cùng một trang nhiều lần, hãy gửi email kèm theo một số thông tin bổ sung để họ đưa ra quyết định.

  • Khi nào khách hàng rời đi? 

Hiểu lý do tại sao một hành trình kết thúc cũng quan trọng như biết lý do tại sao nó bắt đầu. Giữ chân khách hàng là một phần quan trọng trong việc lập bản đồ hành trình khách hàng vì việc khám phá những gì xảy ra trước khi khách hàng hủy có thể giúp doanh nghiệp loại bỏ khả năng tồi tệ này. Hỏi khách hàng xem điều gì đã khiến họ ngừng mua hàng của doanh nghiệp và ghi lại những trải nghiệm này trên bản đồ hành trình để doanh nghiệp có thể cải thiện theo thời gian.

SlimCRM - Phần mềm tối ưu hóa hành trình khách hàng B2B

Hiểu hành trình khách hàng và điểm chạm là một phần thiết yếu để doanh nghiệp nhận ra mục tiêu của mình. Đó là lý do tại sao nhiều công ty cố gắng xây dựng bản đồ hành trình khách hàng.

Tuy nhiên trong thời đại kinh doanh đa kênh ngày nay, việc tạo ra bản đồ đại diện cho toàn bộ hành trình của khách hàng sẽ rất khó khăn, thậm chí là không thể. Có khách hàng thẳng thắn về động lực và mong muốn của họ, trong khi những người khác khó cởi mở hơn. Một số khách hàng thích tương tác thông qua các cuộc trò chuyện trực tiếp, trong khi những người khác muốn trò chuyện email hoặc tin nhắn văn bản.

Với nhiều tính cách, mục tiêu, động lực và phong cách giao tiếp như vậy, sẽ thật khó để có thể phát triển một tài liệu duy nhất đại diện cho hành trình khách hàng. Một cách để làm điều đó là dựa trên những dữ liệu khách hàng trước đó. Phần mềm SlimCRM cung cấp cho người dùng một không gian làm việc thông minh, tự động. Các dữ liệu đều được lưu trữ một cách đầy đủ, dễ dàng truy cập. Cùng với SlimCRM, doanh nghiệp có thể xây dựng bản đồ hành trình khách toàn diện, sát với thực tế, cũng như có công cụ thu thập các metric để lên KPI hợp lý.
Chẳng hạn, dưới đây là quy trình bán hàng Sales Pipeline cho đội Sales do phần mềm SlimCRM cung cấp. Ở đây, mọi thông tin của khách được lưu lại một cách chi tiết, phục vụ cho việc chăm sóc và trò chuyện với khách hàng.

Quy trình bán hàng B2B cho đội sales B2B
Quy trình bán hàng B2B cho đội sales B2B

Giải đáp một số câu hỏi liên quan đến customer journey

Customer orientation là gì?

Customer orientation (định hướng khách hàng) là một triết lý kinh doanh tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các công ty có định hướng khách hàng luôn đặt khách hàng lên hàng đầu và cố gắng hết sức để mang lại trải nghiệm khách hàng tốt nhất. Để có định hướng khách hàng hiệu quả, các công ty cần phải:

  • Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
  • Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
  • Mang lại trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
  • Liên tục cải thiện sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

Một số ví dụ về các công ty có định hướng khách hàng bao gồm Amazon, Apple và Google. Các công ty này luôn cố gắng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và họ liên tục cải thiện sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng của mình.

Trải nghiệm khách hàng - Customer Experience là gì?

Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience - CX) là tổng thể cảm xúc, suy nghĩ và hành vi của khách hàng khi tương tác với doanh nghiệp. Trải nghiệm khách hàng bao gồm tất cả các điểm tiếp xúc mà khách hàng có với doanh nghiệp, từ trước khi mua hàng, trong quá trình mua hàng và sau khi mua hàng.

Xem thêm: CX là gì? Chiến lược nâng cấp trải nghiệm khách hàng hiệu quả

User Journey là gì?

User Journey (hành trình của người dùng) là một mô hình trực quan mô tả các bước mà người dùng trải qua khi tương tác với một sản phẩm hoặc dịch vụ. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của người dùng, từ đó cải thiện trải nghiệm người dùng. User Journey và Customer Journey là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn với nhau. Tuy nhiên, hai khái niệm này có một số điểm khác biệt quan trọng, bao gồm:

  • Đối tượng: User Journey tập trung vào người dùng, trong khi Customer Journey tập trung vào khách hàng. Người dùng là bất kỳ ai tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, trong khi khách hàng là người đã mua hàng từ doanh nghiệp.
  • Mục tiêu: User Journey tập trung vào việc hiểu rõ hơn về trải nghiệm của người dùng khi tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi Customer Journey tập trung vào việc hiểu rõ hơn về trải nghiệm của khách hàng từ khi họ nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ đến khi họ trở thành khách hàng trung thành.
  • Phạm vi: User Journey thường tập trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, trong khi Customer Journey thường tập trung vào toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp.
  • Cách tiếp cận: User Journey thường được tiếp cận từ góc độ của người dùng, trong khi Customer Journey thường được tiếp cận từ góc độ của doanh nghiệp.

Hành trình khách hàng 5A là gì?

Hành trình khách hàng 5A là một mô hình mô tả hành trình mua hàng của khách hàng khi tương tác với một doanh nghiệp. Mô hình này được chia thành 5 giai đoạn:

  • Awareness (Nhận thức): Khách hàng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Appeal (Thu hút): Khách hàng quan tâm và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Ask (Tìm hiểu): Khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Act (Hành động): Khách hàng mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Advocate (Ủng hộ): Khách hàng trở thành khách hàng trung thành và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác.

Mô hình 5A giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Lời kết

Môi trường kinh doanh đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đang dần nhận ra tầm quan trọng của việc xây dựng bản đồ hành trình khách hàng chính xác. Lập bản đồ hành trình khách hàng không chỉ hữu ích trong việc giảm thiểu tỷ lệ khách hàng rời bỏ, hay hiểu khách hàng của mình hơn, mà còn có thể giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội để tăng giá trị đặt hàng trung bình.

Hy vọng bài viết giúp bạn đã hiểu được bản đồ hành trình khách hàng là gì, tầm quan trọng và cách tạo dựng customer journey map cho doanh nghiệp B2B. Đừng quên SLimCRM là công cụ CRM sales tăng năng lực bán hàng B2B hàng đầu hiện nay, đăng ký dùng thử ngay hôm nay để được tư vấn lộ trình triển khai miễn phí!

SlimCRM - phần mềm quản lý