Xây dựng chiến lược marketing B2B là một quá trình quan trọng trong kinh doanh. Để tiếp cận và chinh phục khách hàng doanh nghiệp, công ty cần có chiến lược Marketing B2B hiệu quả. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và xu hướng thị trường, việc xây dựng chiến lược đòi hỏi sự phân tích kỹ lưỡng về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Trong bài viết này, hãy cùng SlimCRM tìm hiểu về 5 bước xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả.
Marketing B2B là gì?
Marketing B2B là hoạt động tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến các doanh nghiệp khác. B2B là viết tắt của "Business-to-Business" (Doanh nghiệp-Doanh nghiệp), nó tập trung vào việc quảng bá, quảng cáo, bán hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp.
Ví dụ về marketing B2B có thể kể đến:
- Chiến lược marketing B2B của Salesforce: Salesforce là một công ty phần mềm CRM (Quản lý quan hệ khách hàng). Salesforce đã thành công trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các kênh marketing trực tiếp, marketing qua mạng xã hội và marketing nội dung.
- Chiến lược marketing của HubSpot: HubSpot là một công ty phần mềm marketing. HubSpot đã thành công trong việc xây dựng một nền tảng marketing toàn diện cho các doanh nghiệp B2B bằng cách sử dụng các kênh marketing trực tiếp, marketing qua mạng xã hội, marketing nội dung và marketing sự kiện.
- Chiến lược marketing của LinkedIn: LinkedIn là một nền tảng mạng xã hội dành cho doanh nghiệp. LinkedIn tạo ra kênh marketing hiệu quả cho các doanh nghiệp B2B bằng cách cung cấp các tính năng giúp các doanh nghiệp kết nối với khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ bền vững.
Chiến lược Marketing B2B là gì?
Chiến lược marketing B2B là một kế hoạch tổng thể về cách một doanh nghiệp sẽ tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác. Chiến lược này nên được xây dựng dựa trên nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự khác biệt giữa chiến lược marketing B2B và B2C?
Marketing B2B có một số điểm khác biệt so với marketing B2C (tiếp thị hướng đến người tiêu dùng cá nhân):
- Mục tiêu khách hàng: Mục tiêu khách hàng của marketing B2B là các doanh nghiệp, không phải cá nhân. Doanh nghiệp có nhiều nhu cầu và quy trình mua hàng phức tạp hơn so với cá nhân.
- Quy trình mua hàng: Quy trình mua hàng của doanh nghiệp thường phức tạp hơn quy trình mua hàng của cá nhân. Trong quy trình mua hàng của doanh nghiệp, có thể có nhiều người tham gia, mỗi người có vai trò và trách nhiệm khác nhau.
- Chiến lược marketing: Chiến lược marketing B2B cần tập trung vào việc cung cấp thông tin hữu ích và thuyết phục về sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Tại sao cần xây dựng chiến lược marketing B2B?
Đứng từ góc độ nhà làm Marketing, nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp B2B thường ít hơn và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mới của họ cũng ít cấp thiết hơn khách hàng B2C. Hầu hết mọi người đều có thể dễ dàng mua đồ ăn hay quần áo mới, nhưng họ sẽ không chi trả cho máy móc sản xuất hay một phần mềm hỗ trợ một cách tùy hứng.
Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ “há miệng chờ sung” thì chắc chắn sẽ tốn rất nhiều thời gian để khách hàng tự tìm tới. Điều này đòi hỏi một chiến lược Marketing B2B để chỉ ra cách chủ động tiếp cận và thu hút khách hàng.
Xem thêm: B2B Marketing Playbook mới toanh cho nhà quản lý 2023
Quy trình 5 bước xây dựng chiến lược marketing B2B
Nghiên cứu khách hàng
Việc xác định chân dung khách hàng B2B sẽ phức tạp hơn các khách hàng B2C. Đặc biệt, trong những giao dịch lớn, quá trình ra quyết định mua sẽ không chỉ được quyết định bởi một người.
Xây dựng chân dung khách hàng trong chiến lược Marketing B2B sẽ giúp bạn hình dung rõ hơn về khách hàng của doanh nghiệp. Bạn có thể tạo bản chân dung khách hàng mục tiêu qua 4 bước cơ bản sau:
- Bước 1: Xác định khách hàng lý tưởng của bạn là ai?
- Bước 2: Điều gì khiến họ muốn mua sản phẩm?
- Bước 3: Quy trình mua của họ là gì?
- Bước 4: Làm thế nào để họ biết tới thương hiệu của doanh nghiệp?
Một điều quan trọng bạn cần ghi nhớ, đó là: Hãy thực sự trò chuyện với khách hàng thay vì chỉ ngồi và đoán mò về họ. Nếu bạn chưa có khách hàng nào, hãy nói chuyện với khách hàng của đối thủ.
Vậy làm thế nào để tìm được những khách hàng này? Bạn có thể tìm thông tin liên lạc với khách hàng của đối thủ thông qua các phản hồi online của họ về sản phẩm. Hoặc bạn cũng có thể thông qua Facebook hay những phân tích số liệu trên Google.. để tìm ra ai đang theo dõi doanh nghiệp mình/đối thủ của mình.
Phân tích định tính và định lượng
Trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing B2B, sau khi có được dữ liệu, ở bước tiếp theo bạn cần phân tích dữ liệu đã thu thập được.
Phân tích định tính
Là việc thu thập và xử lý các dữ liệu “phi lượng”. Ví dụ như hỏi khách hàng “Điều gì khiến họ không hài lòng về sản phẩm X?” để hiểu về vấn đề họ đang gặp phải.
Phân tích định lượng
Là việc thu thập và xử lý những câu hỏi có thể trả lời bằng dữ liệu, số liệu hoặc thống kê. Ví dụ như nghiên cứu câu hỏi nào đang nhận được nhiều lượt tìm kiếm nhất trên Google để ưu tiên các vấn đề phổ biến nhất của khách hàng của bạn.
Đối với bất cứ doanh nghiệp nào, cả hai phương pháp trên đều cần thiết trong quá trình nghiên cứu.
Dưới đây là hai cách thức thực hiện cụ thể bạn có thể tham khảo:
1. Hỏi khách hàng về những vấn đề họ gặp phải.
Những câu hỏi mở mang tính dẫn dắt sẽ giúp bạn khai thác tốt thông tin doanh nghiệp cần. Sau khi có câu trả lời, hãy so sánh những phản hồi đó và tìm ra xu hướng chung của khách hàng.
2. Sử dụng kỹ thuật Sherlock Homeboy tìm ra những thứ hiệu quả nhất của đối thủ cạnh tranh.
Kỹ thuật này là phương pháp tìm kiếm và suy ngược các nỗ lực tiếp thị nội dung kỹ thuật đã hoạt động trong các ngành có liên quan. Hay nói cách khác, đây là việc khám phá các định dạng nội dung, công thức tiêu đề, xu hướng chủ đề và kênh phân phối đã hoạt động trong quá khứ và có thể được sử dụng lại trong tương lai.
Trước hết, bạn cần xác định kết quả bạn muốn đạt được, sau đó nghiên cứu chúng từ đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn cần xác định những hoạt động marketing nào của họ đạt hiệu quả nhất. Hãy cố gắng chỉ ra càng cụ thể càng tốt.
Ví dụ nếu trang blog của họ hoạt động hiệu quả vậy chủ đề cụ thể nào được trình bày tốt nhất?
Lúc này, kỹ thuật Sherlock Homeboy sẽ phát huy tác dụng. Cụ thể là bạn cần xác định số liệu cho thấy bài đăng blog nào của đối thủ có hiệu quả. Bạn cũng có thể xác định qua lượt share trên mạng xã hội hoặc số lượng backlinks từ nội dung đó thông qua công cụ SEO như Ahrefs hoặc Moz.
Thiết lập các mục tiêu và số liệu chính trong chiến lược Marketing B2B
Nói đến chiến lược Marketing B2B, bạn bắt buộc cần đặt mục tiêu marketing cho doanh nghiệp.
Mục tiêu của doanh nghiệp cần đảm bảo nguyên tắc SMART.
- Specific (cụ thể): Diễn đạt rõ ràng điều doanh nghiệp đang cố gắng đạt được.
- Measurable (có thể đo lường được): Các mục tiêu cần có các chỉ số hay tiêu chí đo lường kết quả.
- Achievable (có thể đạt được): Đảm bảo rằng mục tiêu doanh nghiệp không quá xa vời.
- Relevant (liên quan): mục tiêu hướng tới sự thành công của doanh nghiệp.
- Time Bound (giới hạn thời gian): Cần đặt ra deadline cụ thể cho mục tiêu.
Giả sử như bạn muốn tăng độ nhận diện thương hiệu. Thay vì chỉ ghi mục tiêu “tăng độ nhận diện thương hiệu” thì bạn nên xác định mục tiêu là “Tăng nhận thức về thương hiệu thông qua phát triển cộng đồng Facebook từ 10 nghìn lên 100 nghìn thành viên trong 6 tháng cuối năm 2023” chẳng hạn.
Phát triển bản đồ hành trình khách hàng B2B
Bản đồ hành trình khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hành trình và trải nghiệm của khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm/dịch vụ của công ty. Nó cho phép marketer và nhân viên kinh doanh nắm được các điểm cụ thể mà khách hàng tiếp xúc với sản phẩm/dịch vụ, các nhu cầu của khách hàng, những rào cản trong quá trình tiếp cận và các điểm tiếp xúc cần cải thiện.
Dưới đây là cách xây dựng một bản đồ hành trình khách hàng trong chiến lược Marketing B2B:
1. Xác định ai là bên liên quan chính (và ai cần mua) tại mỗi giai đoạn của chu kỳ mua hàng
2. Phác thảo những gì có khả năng ảnh hưởng đến họ nhất ở mỗi giai đoạn
3. Ghi lại những câu hỏi phổ biến nhất mà họ có thể hỏi
4. Sử dụng công cụ như Ahrefs/Moz/UberSuggest để ước tính sơ bộ lưu lượng tìm kiếm hàng tháng trên Google cho các câu hỏi thường gặp
5. Đưa ra một vài ý tưởng nhanh cho nội dung có thể trả lời những câu hỏi này
6. Phân chia các thể loại nội dung bạn dự định sử dụng ở mỗi giai đoạn
Xác định các chiến thuật thực thi marketing
Cùng tìm hiểu chiến thuật thực thi khi xây dựng chiến lược Marketing B2B qua ví dụ sau:
- Trong Q3/Q4 năm ngoái, các case study trên trang web có 40 lượt tải xuống
- Trong số 40 khách hàng tiềm năng đó, bạn đã chốt được 10 khách hàng - tỷ lệ chốt được là 25%
- Phần còn lại của của bạn chỉ có tỷ lệ chốt 10%
Vì vậy các case study tạo ra kết quả tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Do đó, bạn đặt ra mục tiêu: “Vì tỉ lệ chốt đơn từ việc download case study là cao nhất nên chúng tôi muốn tạo ra 100 case study cuối quý 2 năm nay.”
Điều bạn cần làm bây giờ là tìm cách tăng số lượng case study được tải xuống trong năm nay. Tuy nhiên trước đó, cùng nghiên cứu phễu marketing dưới đây:
Bạn đang cố gắng chuyển đổi những strangers (người chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của bạn) sang leads (khách hàng mục tiêu). Muốn vậy, trước tiên bạn cần khiến họ trở thành những visitors (khách truy cập).
Nhìn vào phễu, chúng ta có thể thấy rằng các bài đăng trên blog, SEO, video, podcast và phương tiện truyền thông xã hội là những phương pháp hiệu quả nhất để thực hiện điều đó.
Vì vậy, bạn có thể đưa ra một số chiến thuật tiếp thị để chuyển đổi strangers thành visitors như sau:
- Tạo ít nhất 2 bài đăng trên blog mỗi tháng
- Tạo 1 video dạng ngắn cho mạng xã hội mỗi tuần
- Thực hiện ít nhất 1 chiến dịch tiếp cận xây dựng liên kết mỗi tuần nhằm quảng bá bài đăng blog mới để cải thiện thứ hạng trên Google
Tiếp theo, để chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn cần chuyển đổi họ từ một bài đăng trên blog hoặc video đến bài viết về case study của bạn thông qua:
- Chèn CTA trong các bài đăng trên blog cho các case study có liên quan
- Quảng bá về bài viết case study thông qua Facebook/LinkedIn
- Hỏi khách hàng hiện tại về những feedback và gắn vào trang web chứa các case study
Tùy vào từng doanh nghiệp mà mục tiêu marketing và chiến thuật thực thi là khác nhau. Vì vậy, cần lựa chọn mục tiêu và chiến lược sao cho phù hợp và đảm bảo giảm bớt những khó khăn trong hành trình khách hàng.
Lời kết
Việc thiết lập chiến lược Marketing B2B là một quá trình đòi hỏi sự cập nhật liên tục của các marketer. Do đó, các nhà làm marketing cần phải đánh giá và tối ưu chiến lược trong khoảng thời gian nhất định. Cuối cùng, hy vọng bài viết trên hữu ích trong quá trình xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp của bạn.
Quý doanh nghiệp có thể tham khảo sử dụng phần mềm quản trị doanh nghiệp SlimCRM để được hỗ trợ đo lường và tối ưu hóa hiệu quả chiến lược marketing B2B.
