Phần I: Kênh phân phối B2B
1.1. Điều kiện kênh phân phối B2B
Kênh phân phối B2B là gì?
Nói một cách đơn giản, kênh phân phối B2B là cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng doanh nghiệp. Nó đóng vai trò thiết yếu trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời hỗ trợ các hoạt động marketing và bán hàng hiệu quả. So với thị trường tiêu dùng, kênh phân phối B2B thường ngắn hơn, với hai cấu trúc chính: mô hình trực tiếp & mô hình gián tiếp.
- Mô hình trực tiếp: bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, loại bỏ khâu trung gian, giúp kiểm soát tốt hơn trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận.
- Mô hình gián tiếp: hợp tác với đại diện nhà sản xuất hoặc nhà phân phối công nghiệp để tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, tận dụng lợi thế về mạng lưới và chuyên môn
4 đặc điểm nổi bật trong kênh phân phối B2B:
- Thị trường B2B không có quá nhiều trung gian để lựa chọn, thường chỉ có hai lựa chọn: đại diện nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp. Điều này vô tình giới hạn sự lựa chọn của các nhà sản xuất, gây khó khăn đáng kể đối với các doanh nghiệp.
- Khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo... Lựa chọn trung gian rất khó khăn có kỹ năng bán hàng am hiểu kỹ thuật cần thiết.
- Khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng. Phải tổ chức hệ thống phân phối vật chất thích hợp một cách hiệu quả với những yêu cầu của khách hàng.
- Quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, hay nhà sản xuất – trung gian – khách hàng rất khăng khít. Vì vậy phải thường xuyên tạo dựng, chăm sóc mối quan hệ này mới đảm bảo giữ chân và mở rộng được số lượng khách hàng.
- Kênh phân phối B2B thường được quản lý thông qua các hệ thống ERP (Enterprise Resource Planning) và CRM (Customer Relationship Management) để theo dõi giao dịch và quản lý mối quan hệ với khách hàng. Các nền tảng thương mại điện tử B2B cũng ngày càng trở nên phổ biến, cho phép các giao dịch diễn ra trực tuyến một cách hiệu quả hơn.
1.2. Cấu trúc kênh phân phối trong bán hàng B2B
Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là phương thức bán hàng mà doanh nghiệp B2B tiếp cận khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Kênh này mang lại nhiều lợi ích như kiểm soát chặt chẽ trải nghiệm khách hàng, tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Tuy nhiên, nó cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều nguồn lực cho hoạt động bán hàng và marketing.
Kênh này có các hình thức sau:
Nhân viên bán hàng bên ngoài
Thực hiện bán hàng và giao hàng cho khách hàng từ nhà máy hoặc các chi nhánh địa phương. Họ là đại diện trực tiếp của công ty và đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu. Ví dụ: Một công ty như Xerox, chuyên cung cấp máy photocopy và giải pháp in ấn cho doanh nghiệp, có đội ngũ nhân viên bán hàng bên ngoài. Những nhân viên này thường xuyên đi công tác để gặp gỡ khách hàng doanh nghiệp, thảo luận về nhu cầu của họ, và đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp trực tiếp.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí so với nhân viên bán hàng bên ngoài.
- Tiếp cận thị trường rộng lớn hơn thông qua các kênh trực tuyến.
- Có thể xử lý nhiều yêu cầu của khách hàng cùng lúc.
Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
- Khả năng thuyết phục và chốt đơn hàng thấp hơn so với nhân viên bán hàng bên ngoài.
Nhân viên bán hàng bên trong
Nhân viên bán hàng làm việc tại văn phòng, liên lạc và tư vấn cho khách hàng qua điện thoại, email, website hoặc các kênh trực tuyến khác. Ví dụ: Một công ty cung cấp giải pháp phần mềm quản lý doanh nghiệp như SlimCRM có một đội ngũ nhân viên bán hàng bên trong. Khách hàng tiềm năng có thể liên hệ qua điện thoại hoặc email để yêu cầu thông tin về sản phẩm. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin chi tiết, trả lời các câu hỏi, và hướng dẫn khách hàng qua quy trình mua hàng hoặc đăng ký dùng thử sản phẩm.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí so với nhân viên bán hàng bên ngoài.
- Tiếp cận thị trường rộng lớn hơn thông qua các kênh trực tuyến.
- Có thể xử lý nhiều yêu cầu của khách hàng cùng lúc.
Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
- Khả năng thuyết phục và chốt đơn hàng thấp hơn so với nhân viên bán hàng bên ngoài.
Các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho các tập đoàn lớn, các nhà phân phối quốc gia mà không thông qua trung gian. Ví dụ: IBM có các đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp phục vụ các khách hàng quốc gia và doanh nghiệp lớn. Đối với một khách hàng lớn như Walmart, IBM có thể cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin toàn diện và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp thông qua một đội ngũ bán hàng và tư vấn chuyên biệt phục vụ riêng cho Walmart.
Ưu điểm:
- Tối ưu hóa lợi nhuận do không chia sẻ hoa hồng cho trung gian.
- Kiểm soát tốt hơn chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
- Xây dựng mối quan hệ chiến lược với các khách hàng lớn.
Nhược điểm:
- Đòi hỏi doanh nghiệp có năng lực tài chính và nhân lực mạnh mẽ.
- Khả năng tiếp cận thị trường mới bị hạn chế.
Bán hàng qua catalog
Gửi catalog giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp họ tự tìm hiểu thông tin và đặt hàng trực tiếp. Ví dụ: Grainger, một nhà phân phối sản phẩm công nghiệp và vật tư MRO (bảo dưỡng, sửa chữa và vận hành), cung cấp một catalog sản phẩm rộng lớn mà khách hàng có thể duyệt qua trực tuyến hoặc qua catalog giấy. Khách hàng có thể chọn sản phẩm và đặt hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp trên website
Ưu điểm:
- Tiếp cận thị trường rộng lớn với chi phí thấp.
- Giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu và lựa chọn sản phẩm.
Nhược điểm:
- Khả năng tương tác với khách hàng thấp.
- Khó khăn trong việc thuyết phục và chốt đơn hàng.
Doanh nghiệp nên cân nhắc các yếu tố sau trước khi lựa chọn kênh trực tiếp:
- Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao: Kênh trực tiếp giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận do không phải chia sẻ với trung gian.
- Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua: Doanh nghiệp cần kiểm soát tốt trải nghiệm khách hàng và đảm bảo chất lượng dịch vụ.
- Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp: Cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để giải thích và tư vấn cho khách hàng.
- Khách hàng có yêu cầu cao về dịch vụ trước và sau khi bán: Doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Đơn hàng có giá trị cao: Doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ quy trình bán hàng và đảm bảo an toàn giao dịch.
- Sản phẩm có tính cá biệt hóa cao: Doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu riêng của từng khách hàng.
Kênh gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là phương thức bán hàng mà nhà sản xuất sử dụng trung gian để đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng. Kênh gián tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, tiết kiệm chi phí vận hành và tập trung vào các hoạt động cốt lõi.
1.Nhà phân phối công nghiệp
Nhà phân phối công nghiệp là một loại hình trung gian quan trọng trong kênh phân phối gián tiếp. Họ đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng, giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Phân loại nhà phân phối công nghiệp gồm:
- Nhà phân phối chuyên môn: Chuyên bán một hay một vài sản phẩm nhất định. Thường bán một nhóm sản phẩm với doanh số chiếm trên 50% tổng doanh số. Ví dụ, Công ty Cổ phần Thiết bị và Vật liệu Xây dựng (Vinaconex) chuyên phân phối các sản phẩm VLXD như thép, xi măng, gạch...nhập khẩu từ nước ngoài.
- Nhà phân phối tổng hợp: Bán nhiều loại hàng hoá công nghiệp và không chuyên về loại nào. Thường là siêu thị công nghiệp mà không có loại hàng hóa nào chiếm trên 50% tổng doanh số.
- Nhà phân phối kết hợp: Vừa bán sản phẩm công nghiệp vừa bán các sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ các đại lý là công ty thương mại sản xuất, các cửa hàng bán buôn/ bán lẻ.
Điều kiện sử dụng nhà phân phối công nghiệp
- Sản phẩm tương đối chuẩn hoá: Dễ dàng kiểm tra chất lượng và mô tả tính năng.
- Giá đơn vị sản phẩm thấp: Không phù hợp với việc bán trực tiếp.
- Giá trị đơn hàng nhỏ:Không đủ lớn để nhà sản xuất tự bán.
- Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm nhỏ: Không đủ để trang trải chi phí bán hàng trực tiếp.
- Khách hàng mua thường xuyên: Nhu cầu mua hàng liên tục, lặp lại.
- Thị trường phân tán: Khách hàng rải rác ở nhiều khu vực.
- Thời gian từ lúc đặt hàng đến khi giao hàng ngắn: Yêu cầu giao hàng nhanh chóng.
Lợi ích khi sử dụng nhà phân phối công nghiệp
- Mạng lưới phân phối sẵn có
- Hiểu biết về thị trường địa phương
- Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
- Hỗ trợ marketing và xúc tiến thương mại
- Giảm chi phí vận hành
- Cải thiện dịch vụ khách hàng
- Tăng cường khả năng thích ứng với thị trường
- Củng cố vị thế thương hiệu
Những điểm hạn chế
- Nhiều trường hợp không tuân theo những quy định, thủ tục của nhà sản xuất, hoặc không hợp tác.
- Không có đủ khả năng kỹ thuật và khả năng cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng.
- Bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau, không tập trung vào sản phẩm của nhà sản xuất.
- Thường xảy ra mâu thuẫn trong việc quy định lượng tồn kho và tranh chấp các khách hàng.
Những mong muốn của nhà phân phối công nghiệp
- Giao hàng đúng hẹn
- Hệ thống thông tin, liên lạc được thiết lập chặt chẽ
- Trung thực, chân thành, công bằng
- Chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm
- Hỗ trợ marketing và kỹ thuật
2. Đại diện nhà sản xuất
Là những cá nhân hay tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay một vài nhà sản xuất trên cơ sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Họ không thực hiện chức năng lưu kho, và có thể bán một hay một vài loại sản phẩm có tính bổ sung.
Điều kiện sử dụng đại diện nhà sản xuất
- Khách hàng mong muốn tiếp cận và mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất, nhưng thị trường không đủ lớn để doanh nghiệp xây dựng đội ngũ bán hàng riêng.
- Lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm không đủ để trang trải chi phí cho việc thành lập và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trường mới bằng cách tận dụng đội ngũ bán hàng sẵn có của đại diện nhà sản xuất tại khu vực đó.
Những lợi ích khi sử dụng đại diện nhà sản xuất
- Nhanh chóng xâm nhập vào khu vực thị trường.
- Thuận lợi hơn trong việc giới thiệu, tiếp cận với khách hàng nhờ việc bán nhiều mặt hàng bổ sung.
- Tiết kiệm chi phí hơn sử dụng nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm có tính thời vụ
- Khi khả năng tài chính có hạn, đại diện bán hàng là lựa chọn duy nhất với sản phẩm yêu cầu bán trực tiếp.
- Ổn định doanh số bán khu vực vì họ không di chuyển địa điểm.
Những hạn chế khi sử dụng đại diện nhà sản xuất
- Khó quản lý và kiểm soát
- Họ không sẵn sàng với sản phẩm mất nhiều thời gian và nỗ lực bán hàng.
- Khó thu thập những thông tin từ thị trường.
- Thích tập trung nỗ lực vào khách hàng lớn
- Không lưu kho, hoặc lưu kho rất ít nên không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Những mong muốn của đại diện bán hàng
- Tỷ lệ hoa hồng cao nhất
- Đào tạo về kỹ thuật, và ứng dụng của sản phẩm.
- Hỗ trợ giải quyết những yêu cầu của khách hàng.
- Được hỗ trợ về xúc tiến khuếch trương.
- Được thưởng khi tìm ra những khách hàng mới
- Khen thưởng và công nhận thành tích bán hàng bằng cả vật chất và tinh thần.
3. Bán hàng qua sàn thương mại điện tử (E-commerce)
Bán hàng qua E-commerce trong phân phối công nghiệp đang trở thành một xu hướng mạnh mẽ và đã thay đổi cách mà các doanh nghiệp mua và bán sản phẩm công nghiệp. Ví dụ: Amazon Business cung cấp một nền tảng e-commerce cho các doanh nghiệp mua sắm vật tư và sản phẩm công nghiệp. Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm, so sánh và mua sắm hàng hóa trực tuyến với các chính sách giá cả và giao hàng đặc biệt dành cho doanh nghiệp.
Một số nền tảng E-commerce cho phân phối công nghiệp tại Việt Nam có thể kể đến: Tiki.vn, Lazada, Sendo, Vatgia.vn (Trong nước), Amazon, Alibaba, Ebay (Quốc tế).
Ưu Điểm:
- Tiếp Cận 24/7: Cửa hàng trực tuyến có thể hoạt động không ngừng nghỉ, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bất cứ lúc nào.
- Phạm Vi Rộng Lớn: Internet giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường toàn cầu mà không cần phụ thuộc vào vị trí địa lý.
- Thuận Tiện Cho Khách Hàng: Khách hàng có thể mua sắm mọi lúc mọi nơi, chỉ cần có kết nối internet.
Nhược Điểm:
- Cạnh Tranh Cao: Sự cạnh tranh trên internet rất lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược marketing và SEO mạnh mẽ để nổi bật.
- Thách Thức Về Giao Hàng và Logistics: Đảm bảo quá trình giao hàng nhanh chóng và hiệu quả là thách thức, đặc biệt đối với sản phẩm cồng kềnh hoặc yêu cầu vận chuyển đặc biệt.
- Thiếu Tương Tác Cá Nhân: Không có tương tác trực tiếp với khách hàng, có thể làm giảm khả năng xây dựng lòng tin và sự gắn bó.
Phân phối vật chất
a. Khái niệm và các hoạt động phân phối vật chất
Phân phối vật chất là tập hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến khách hàng: Vận tải > Lưu kho > Quản lý tồn kho > Dịch chuyển hàng hóa > Đóng gói bảo vệ > Xử lý đơn hàng.
- Vận tải: Lựa chọn phương tiện vận tải được sử dụng để đưa hàng hoá đến tay khách hàng
- Lưu kho: Xác định vị trí kho và quy mô kho, xây dựng kho hay thuê kho tại mỗi khu vực thị trường
- Quản lý tồn kho: Xác định lượng hàng tồn kho tối ưu tại các kho, thời điểm, số lượng tái đặt hàng
- Dịch chuyển hàng hoá: Di chuyển và lưu trữ hàng hoá trong kho hoặc đâu đó trong hệ thống phân phối
- Xử lý đơn hàng: Các công việc như: thu thập, kiểm tra, truyền các thông tin về đơn hàng
- Đóng gói bảo vệ: Bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyển và lưu kho
b. Tầm quan trọng của việc quản lý phân phối vật chất trong marketing công nghiệp
- Chi phí cho phân phối vật chất ở doanh nghiệp công nghiệp chiếm 10% trong doanh số
- Khách hàng ngày càng đánh giá cao tầm quan trọng của việc giao hàng đúng hẹn.
- Giao hàng đúng hẹn là một lợi thế cạnh tranh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
c. Hệ thống phân phối vật chất
Mô hình phân phối vật chất công nghiệp đặt nặng vấn đề quản lý kho và dòng chảy của hàng hóa. Điều quan trọng là phải có sự liên kết chặt chẽ giữa các bên để đảm bảo hàng hóa được chuyển giao kịp thời, giảm thiểu tồn kho và tối ưu hóa chi phí. Công nghệ thông tin có vai trò quan trọng trong việc theo dõi và quản lý dòng chảy vật chất, cũng như trong việc tạo điều kiện giao tiếp và phối hợp giữa các bên liên quan. Trong B2B, các phần mềm CRM như SlimCRM không chỉ là công cụ quản lý mối quan hệ, nó là trái tim của hệ thống thông tin, giúp hoạch định và thực thi chiến lược phân phối một cách hiệu quả, đảm bảo khả năng cạnh tranh và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Tìm hiểu thêm về B2B CRM tại đây
Phần II: Bán hàng B2B
Marketing Quan hệ trong bán hàng công nghiệp
1. Yếu tố xây dựng mối quan hệ khách hàng
Quá trình xây dựng mối quan hệ trải dài theo 7 giai đoạn: thu hút > thiết lập > tạo dựng > phát triển > duy trì > củng cố > trung thành.
- Thu hút: Gây ấn tượng ban đầu với khách hàng tiềm năng bằng quảng cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ, triển lãm.
- Thiết lập: Khởi tạo mối quan hệ và tạo dựng niềm tin bằng cách gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, giải đáp thắc mắc.
- Tạo dựng: Phát triển mối quan hệ hợp tác và chia sẻ thông tin thông qua cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, tư vấn chuyên nghiệp
- Phát triển: Mở rộng và củng cố mối quan hệ bằng cách cung cấp chương trình ưu đãi, giới thiệu sản phẩm mới.
- Duy trì: Giữ chân khách hàng và đảm bảo sự hài lòng bằng việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng, chương trình tri ân.
- Củng cố: Nâng cao mối quan hệ lên mức độ đối tác chiến lược; hợp tác kinh doanh, chia sẻ lợi ích, cùng nhau phát triển.Tạo dựng lòng trung thành và gắn bó lâu dài
- Trung thành: Tạo dựng lòng trung thành và gắn bó lâu dài bằng việc duy trì chất lượng dịch vụ, chương trình khách hàng thân thiết.
Mối quan hệ được tạo lập phụ thuộc vào 5 yếu tố:
- Sự tin tưởng: khả năng của doanh nghiệp, mức độ thành thạo và nhận thức của nhân viên
- Sự thỏa mãn: hài lòng với dịch vụ
- Giá trị mang lại: được trân trọng, được nhận diện là khách hàng thường xuyên, được nhân viên thấu hiểu và tạo ra các giao dịch có lợi cho mình
- Truyền thông hiệu quả: chia sẻ thông tin chính thức hoặc không chính thức giữa khách hàng và nhân viên. Chuyển tải sự cảm thông, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng, hiểu rõ sản phẩm cung ứng sẽ duy trì và nuôi dưỡng mối quan hệ.
- Mối ràng buộc xã hội: “tình bằng hữu” dẫn đến sự cam kết trong mối quan hệ rất cao. Trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vi những giao dịch kinh doanh.
2. Các phương pháp Marketing mối quan hệ
Các phương pháp Marketing mối quan hệ bao gồm:
- Gửi thư trực tiếp hoặc marketing qua điện thoại: dựa trên cơ sở dữ liệu có sẵn để thông tin một chiều đến khách hàng công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.
- Marketing trực tiếp : chú trọng vào các hoạt động chiêu thị, truyền thông marketing và chào bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp
- Marketing dữ liệu: sử dụng công nghệ thông tin thu thập và lưu trữ dữ liệu khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng xây dựng lòng trung thành một cách hiệu quả nhất
- Quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM): kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao dịch qua lnternet.
3. Chiến lược xây dựng Marketing mối quan hệ
- Xây dựng và phát triển dịch vụ lõi (core service): Dịch vụ lõi lý tưởng là dịch vụ có khả năng thu hút khách hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng - gắn kết doanh nghiệp với biểu tượng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát triển các dịch vụ phụ trợ.
- Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng: Thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng, sau đó đưa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần. Mục đích là để thiết kế dịch vụ chính xác theo từng tình huống hoặc trường hợp cụ thể.
- Tạo giá trị gia tăng cho dịch vụ: (Service Augmentation): Cung ứng các thử “thêm” vào dịch vụ chính nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh làm khách hàng hài lòng và cảm thấy gắn bó với doanh nghiệp hơn.
- Định giá “relationship pricing”: Chiến lược “giá tốt cho khách hàng ruột” dùng cho việc định giá dựa trên các mối quan hệ => Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
- Marketing nội bộ: Tạo dựng niềm tin từ nhân viên của doanh nghiệp vì chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào trình độ chuyên môn, tay nghề và thái độ của họ đối với khách hàng
Quy trình bán hàng công nghiệp
Trước khi tiếp xúc
Trước khi tiếp xúc, đội ngũ bán hàng B2B cần chuẩn bị các kiến thức về:
- Kiến thức về khách hàng: quá trình ra quyết định mua, các cá nhân có ảnh hưởng, cá tính & thông tin cá nhân, động cơ và mục tiêu chính
- Kiến thức về sản phẩm: đặc tính kỹ thuật, các công dụng, giá cả, cách thức sử dụng, ưu nhược điểm của từng loại
- Kiến thức về đối thủ: đặc điểm hàng hoá của họ, những điểm mạnh/điểm yếu khi so sánh với sản phẩm của công ty
- Kiến thức về thị trường: kiến thức liên quan đến ngành, tình hình thị trường, nguồn nguyên liệu, quy định của pháp luật, kiến thức xã hội...
Hẹn gặp
- Công cụ sử dụng là điện thoại và cần xác định rõ cá nhân muốn tiếp xúc.
- Kết quả phụ thuộc vào mức độ hiểu biết, quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, và mức độ sẵn sàng mua của khách hàng.
- Tuyệt đối không nên cố gắng bán hàng qua điện thoại.
- Có thể sử dụng các công cụ khác để hỗ trợ : gửi thư, fax, hay email...
Tiếp xúc (Pitching)
Nội dung
- Nêu bật các giá trị độc đáo mà sản phẩm, dịch vụ có thể đem lại cho khách hàng.
- Chuẩn bị những giải pháp thích hợp để xử lý các tình huống
- Tập trung vào vấn đề khách hàng quan tâm
Phương tiện trình bày: Có thể đơn giản là việc nói chuyện, trao đổi giữa hai bên nhưng có thể là một buổi thuyết trình có hình ảnh, máy móc minh hoạ
Công cụ hỗ trợ: Name card, catalogue, tờ rơi, tờ gấp, mô hình sản phẩm, sản phẩm mẫu, sổ tay ghi chép, bút, máy tính bỏ túi, bản thảo hợp đồng, bản tóm tắt nội dung cần trình bày...
Đội ngũ bán hàng công nghiệp
Kỹ sư bán hàng (Sales kỹ thuật)
- Có bằng cấp về kỹ thuật hoặc trang bị tốt về kiến thức kỹ thuật.
- Giữ trách nhiệm liên lạc với những người ảnh hưởng mua có kiến thức về kỹ thuật.
- Bán sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao và phức tạp.
Chuyên viên bán hàng
- Được trang bị tốt về kiến thức kỹ thuật.
- Có mối quan hệ tốt với lãnh đạo doanh nghiệp
- Bán sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng
Người bán hàng cung cấp
- Không có bằng cấp về kỹ thuật
- Bán những sản phẩm tương đối chuẩn hoá như các bộ phận cấu thành, nguyên vật liệu thô, nguyên liệu đã qua chế biến.
- Họ thường tiếp xúc với những đại diện mua hàng của khách hàng
Nhân viên bán hàng
- Sử dụng điện thoại hay các phương tiện truyền thông để liên lạc với khách hàng.
- Được sử dụng khi mối quan hệ giữa khách hàng và công ty rất chặt chẽ.
Tham khảo: Sales B2B là gì? 5 công cụ hỗ trợ sales B2B tốt nhất hiện nay
Công cụ tăng năng lực bán hàng B2B
Mô hình B2B tại Việt Nam, đội sales vẫn là động lực tăng trưởng chính của doanh nghiệp (Sales-led Growth) - không phải Inbound Marketing, Product hay Community. SlimCRM ra đời với sứ mệnh trao quyền cho đội ngũ sales B2B, giúp họ tập trung tối đa vào việc bán hàng, nâng cao hiệu suất và bứt phá doanh số.
Sự khác biệt của SlimCRM:
- Dễ sử dụng: mất ít thao tác hơn, giao diện thuần Việt, tích hợp sẵn quy trình chuẩn quốc tế nên dễ hiểu
- Tính năng hiện đại: tự động hóa tôi đa nhưng không phô trương, chỉ cung cấp những gì thực sự cần thiết và hiệu quả
- Vừa túi tiền: không chi phí ẩn, không phí đào tạo, không tăng phí thuê bao khi sử dụng thêm tính năng
Trong môi trường kinh doanh B2B, kênh phân phối B2B không chỉ là cầu nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà còn là nền tảng để xây dựng và duy trì mối quan hệ chiến lược. Các doanh nghiệp B2B cần chú trọng vào việc phát triển kênh phân phối hiệu quả, tối ưu hóa quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc để đạt được thành công lâu dài. Việc áp dụng công nghệ và tự động hóa cũng sẽ góp phần không nhỏ trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong thị trường B2B ngày càng đòi hỏi cao này.
Tài liệu tham khảo:
- [1] “Marketing công nghiệp” , TS. Robert W. Haas, Hồ Thanh Lan lược dịch, Nhà xuất bản Thống kê, 2007
- [2] Giáo trình Marketing Công Nghiệp - Th.S Trần Thị Ý Nhi
