Đội Sales mỗi doanh nghiệp được ví như tay chân của con người vậy. Tay chân hoạt động càng khỏe, càng mạnh thì cơ thể mới trở nên rắn rỏi, tạo ra thu nhập. Vậy làm thế nào để biết được đội Sale đã hoạt động hiệu quả hay chưa? Rất đơn giản, hãy xem tới các chỉ số bán hàng của họ.
Bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp nhận biết được các chỉ số bán hàng (sales metrics) quan trọng và các công cụ giúp gia tăng hiệu quả cho chúng.
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (Sales Qualified Leads - SQL)
Bộ phận bán hàng là trái tim của bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó cung cấp máu (tiền) duy trì hoạt động cho tất cả các bộ phận khác. SQL là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm bạn cung cấp.
Theo dõi SQL's sẽ giúp đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing và cung cấp cái nhìn tổng quan ngắn gọn về sự phù hợp với thị trường của sản phẩm.
Xem thêm: Lead là gì? Hiểu cặn kẽ về trạng thái của lead trong sales và marketing
Cơ hội bán hàng mở (Open Sales Opportunities)
Chỉ số bán hàng "Cơ hội bán hàng mở" là những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà nhóm bán hàng đã tiếp cận hoặc mới bắt đầu làm việc với họ. Số liệu này sẽ cho bạn biết về mức năng suất của các Sales và mức độ quan trọng của họ đối với từng khách hàng tiềm năng.
Chỉ số này phụ thuộc vào kỹ năng và kinh nghiệm của Sales. Nếu quy trình bán hàng thiếu số lượng cơ hội mở cần thiết thì điều này cho thấy nhóm bán hàng cần kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Cơ hội bán hàng đã đóng (Closed Sales Opportunities)
Chỉ số bán hàng này cho biết số lượng cơ hội bán hàng đang mở nhóm kinh doanh đã đóng. Điều này có thể là do khách hàng tiềm năng bị bỏ lỡ hoặc sales chốt được.
Đây là một thước đo hữu ích để biết nhóm bán hàng mất bao nhiêu thời gian chốt một khách hàng tiềm năng và đưa ra một bức tranh ngắn gọn về tiến độ hoạt động của bộ phận bán hàng.
Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng (Lead Response Time)
Đây là thời gian trung bình bộ phận Sales, Marketing hoặc Services phản hồi khách hàng tiềm năng. Điều này dễ hiểu hơn đối với các doanh nghiệp hoạt động qua kênh online, nó sẽ cho bạn biết bạn mất bao nhiêu thời gian để phản hồi các khách hàng tiềm năng trên trang web. Con số này càng lớn cho thấy hoạt động hỗ trợ khách hàng chưa thực sự hoạt động tốt và cần can thiệp ngay
Josh Harcus, tác giả của “A closing culture” mô tả cách giảm thời gian phản hồi khách hàng đã giúp tăng doanh thu kinh doanh lên 6 lần và giảm chu kỳ bán hàng.
Có thể bạn quan tâm: Cách tăng doanh số bán hàng mà không cần tuyển thêm sales
Tỷ lệ chốt Sales thành công (Sales Win Rate)
Chỉ số bán hàng này thể hiện tỷ lệ phần trăm các cơ hội doanh nghiệp đã chốt được. Nó có thể được tính cho toàn bộ đội bán hàng hoặc Sales cá nhân. Nếu bạn có 200 cơ hội bán hàng và Sales chốt được 50 cơ hội thì tỷ chốt thành công là 25%.
Cần đảm bảo rằng tổng số lượng cơ hội ở trên chỉ bao gồm những cơ hội đã gửi đề xuất bán hàng chứ không phải những người không được liên hệ.
Tỷ lệ chốt Sales thành công = (Số lượng cơ hội bán hàng chốt được / Số lượng cơ hội bán hàng được liên hệ) * 100
Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chốt Sales thành công?
Nếu tỷ lệ này thấp, bạn cần phải sửa đổi thông điệp bán hàng, chiến lược bán hàng hoặc thậm chí Sales cần được đào tạo (như kiến thức về sản phẩm/ kỹ thuật xây dựng mối quan hệ).
Tỷ lệ chốt Sales thành công phụ thuộc vào quy mô giao dịch bán hàng, lượt giới thiệu và khách hàng tiềm năng. Rõ ràng là quy mô hợp đồng lớn cần có thời gian để hoàn thành và yêu cầu nhiều điểm tiếp xúc trước khi chốt thành công.
Bạn có thể theo dõi lệ chốt sales chi tiết theo từng nhân viên với SlimCRM .
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng năm (Yearly Sales Growth Rate)
Tỷ lệ này cho bạn cái nhìn sâu sắc về doanh số bán hàng trong những năm trước và tăng trưởng lên như thế nào qua mỗi năm.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng năm = [(Doanh số năm hiện tại -Doanh số năm ngoái / Doanh số năm ngoái ] * 100
Lưu ý: Nếu bạn muốn tính tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng theo đơn vị, hãy thay đổi giá trị doanh số bán hàng hiện tại và năm ngoái thành đơn vị bán hàng cho mỗi năm.
Chỉ số bán hàng giá trị bán hàng trung bình (Sales Value Average)
Chỉ số bán hàng này sẽ cho bạn biết về quy mô giao dịch trung bình của doanh số bán hàng đã thực hiện cho khách hàng và cần nỗ lực bao nhiêu để hòa vốn hoặc đáp ứng chi phí.
Cách tốt nhất để áp dụng chỉ số này là phân khúc khách hàng thành các giao dịch lớn, giao dịch trung bình và giao dịch nhỏ (hoặc theo yêu cầu của doanh nghiệp). Điều này giúp tránh sai lệch về quy mô giao dịch và loại bỏ ảnh hưởng của các yếu tố ngoại lệ.
Giá trị bán hàng (Trung bình) = Tổng giá trị bán hàng hoặc Tổng giá trị bán hàng trong phân khúc / Số lượng bán hàng (đơn vị)
Chu kỳ bán hàng (Sales Cycle)
Một chu kỳ bán hàng là chỉ số bán hàng thể hiện thời gian trung bình cần để chốt thành công đơn hàng (ngày, tuần hoặc tháng). Nhờ đó bạn sẽ xác định các nút thắt trong hoạt động bán hàng và sẽ cho bạn biết phân khúc nào trong phễu bán hàng cần được can thiệp.
Chu kỳ bán hàng = Tổng thời gian (ngày) để thu về doanh số đã chốt được / Tổng số cơ hội bán hàng
Chu kỳ bán hàng lý tưởng cho doanh nghiệp ?
Nó phụ thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp và ngành hoạt động. Đây sẽ là kết quả của quá trình học hỏi và kinh nghiệm bán hàng liên tục trước khi đạt được điểm xác định chu kỳ bán hàng.
Thông thường rất khó để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đã vượt qua chu kỳ bán hàng trung bình / lý tưởng. Điều này là do họ có thể mất hứng thú với sản phẩm hoặc ưu đãi và có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh.
Xem thêm:
1. 8 chỉ số thương hiệu cần theo dõi 2023
2. 7 chỉ số khách hàng cần theo dõi các chủ doanh nghiệp phải biết
3. 14 chỉ số tài chính cho doanh nghiệp nhỏ
4. 9 chỉ số marketing cho doanh nghiệp SMEs
Thước đo sự hài lòng của khách hàng (Net Promoter Score - NPS)
Đây là chỉ số bán hàng quan trọng hàng đầu đối với nhóm kinh doanh, là thước đo khả năng khách hàng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người khác (bạn bè và gia đình).
Chỉ số bán hàng này thường mô tả nhận thức chung của khách hàng đối với thương hiệu của bạn. Số liệu này cũng được sử dụng bởi bộ phận marketing và thương hiệu để giúp cải thiện các chiến dịch. Có nhiều cách khác nhau để tính NPS, cách tính phổ biến nhất là khảo sát khách hàng với nội dung hỏi về khả năng họ sẽ giới thiệu doanh nghiệp, thương hiệu hoặc sản phẩm đến cộng đồng của họ.
NPS thường sử dụng thang điểm từ 0 đến 10, với 10 là Cực kỳ có khả năng được đề xuất và 0 là không được đề xuất. Bạn có thể đo tỷ lệ phần trăm những người từ 0 đến 6 là người không hài lòng (Detractors) và 7 đến 10 là người sẵn sàng ủng hộ (Promoters).
(NPS Score) = % (Promoters) – % (Detractors)
Từ đây, bạn sẽ có cái nhìn sâu sắc về khách hàng trung thành và những người sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.
SlimCRM giúp bạn có thể gửi email khảo sát khách hàng cực nhanh
Tổng kết
Mong rằng thông qua bài viết, doanh nghiệp sẽ có thể tìm được các chỉ số bán hàng cối lõi cho riêng mình, thúc đẩy hiệu quả đội ngũ sales.
Bạn đọc muốn quản lý doanh nghiệp hiệu quả có thể Đăng ký ngay tại đây để được tư vấn và trải nghiệm phần mềm SlimCRM miễn phí.
Nguồn: Trọn bộ chỉ số quan trọng của doanh nghiệp
