Trong vai trò là một người sáng lập doanh nghiệp hay một nhân viên kinh doanh, nếu bạn đang gặp khó khăn trong khâu demo và chốt giao dịch, ebook này sẽ hướng dẫn cho bạn:
- Đảm bảo khách hàng tiềm năng tham dự các bản demo
- Tìm ra lý do tại sao các buổi demo không thể chốt được giao dịch
- Tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh
- Tùy chỉnh bản demo theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng
Với kinh nghiệm tham gia và trình bày hàng nghìn buổi demo sản phẩm, tác giả ebook Steli Efti đã đúc kết các kinh nghiệm và cô đọng thành tài liệu với mục đích giúp các sales, thay vì phung phí thời demo nhạt nhẽo, thì có thể tạo ra nhiều giá trị và chốt nhiều giao dịch hơn. Nội dung chính:
- 7 sai lầm phổ biến của demo
- Đánh giá đối tượng tham dự demo
- Cách sắp xếp một lịch hẹn demo
- Cách chuẩn bị cho những buổi demo
- Cách để trình bày demo sản phẩm
- Gắn kết khách hàng với quá trình demo
- 5 bước tiếp cận cuộc demo và chốt giao dịch từng thất bại
- Những bản demo kinh điển
Tham khảo thêm:
1. Kịch Bản Telesale: 7 Mẫu Mới Nhất “Nhân Đôi” Tỷ Lệ Chốt Sales
2. Slide đào tạo Sales B2B năm 2023 (dành cho nhân viên mới)
7 sai lầm phổ biến của demo
Bạn có quá nhiều buổi demo
Tôi tham gia một buổi demo với một khách hàng tiềm năng mà CEO, hay một nhân viên bán hàng sơ cấp trình bày. Buổi demo đó kéo dài 60 phút và đây là cái kết:
- Sales: “Được rồi, vậy ý kiến của bạn thế nào? Bạn thích sản phẩm này chứ?”
- Khách hàng tiềm năng: “Nó thật tuyệt. Cảm ơn anh rất nhiều.”
- Sales: “Khoan, chờ đã – bạn muốn mua nó chứ? Bước tiếp theo là gì?”
- Khách hàng tiềm năng: “À không, em vẫn còn đang là sinh viên và đang phải làm một vài nghiên cứu. Cảm ơn anh vì những thông tin hữu ích.”
Tệ thật! Không ai đánh giá khách hàng này trước khi dành hẳn cả tiếng thời gian và sức lực ư?
Vấn đề là có quá nhiều buổi demo đang được trình bày với những đối tượng không thật sự đạt yêu cầu!
Là một người bán hàng, thời gian của bạn vô cùng quý báu. Bạn không thể lãng phí nó bằng việc demo cho bất kỳ người nào đó. Sự chọn lọc là vô cùng cần thiết để đánh giá những cơ hội tiềm năng bạn có.
Tỷ lệ khách tham gia demo thấp
- Sales: “Ồ, đúng là hoàn hảo. Bước tiếp theo bạn hãy cùng tham gia vào buổi demo sản phẩm với chúng tôi. Tôi sẽ gửi cho bạn 1 email và chúng ta sẽ cùng sắp xếp 1 thời gian hợp lý trong tuần sau cho buổi demo 60 phút này nhé.”
- Khách hàng tiềm năng: “OK”
(Tuần sau, khách hàng tiềm năng này nhìn vào lịch của họ và quyết định, “Mình bận tối mắt tối mũi thế này. Thời gian đâu mà demo nữa.”)
Không ngoài dự đoán, cứ mỗi tuần, họ lại hỏi tôi “Tại sao tỉ lệ vắng mặt của khách hàng lại cao như thế nhỉ?” Chỉ mời khách hàng tiềm năng cùng demo là chưa đủ - bạn phải thật sự khiến họ khao khát được demo kìa!
Bạn nhầm lẫn giữa demo sản phẩm và hướng dẫn sử dụng
Demo là công cụ để bán hàng, chấm hết. Có quá nhiều người đang biến những buổi demo trở thành các buổi đào tạo về sản phẩm. Đây là sự khác biệt: Khi bạn demo, bạn giúp khách hàng tiềm năng của mình hiểu được giá trị mà sản phẩm có thể tạo ra cho họ và giúp họ đưa ra quyết định. Đó mới là sales. Khi ai đó đã trở thành khách hàng, bạn sẽ muốn đào tạo cho họ để sử dụng sản phẩm thành thạo và nhận được giá trị tối đa từ nó. Tuy nhiên, cho đến thời điểm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, bạn đang bán hàng, không phải đào tạo.
Những buổi demo quá dài
Vì mọi người nhầm lẫn demo với đào tạo sử dụng (xem lại lỗi thứ 3), nên những buổi demo thường kéo dài quá lâu!
Thời gian demo trung bình của sản phẩm là 60 phút. Chẳng có ai nhớ được 60 phút với những tính năng và “nếu bạn nhấn vào nút này...”. Khách hàng tiềm năng không biết gì về sản phẩm và chưa từng sử dụng nó. Hãy cho họ thấy những thứ giá trị nhất và bắt đầu với nó. Chúng ta sẽ cùng thảo luận về độ dài lý tưởng cho một buổi demo sản phẩm về sau trong chương “Cách để trình bày demo”, nhưng hãy nhớ rằng con số chắc chắn không phải 60 phút.
Bạn demo tính năng, chứ không phải giá trị
Mục đích của buổi demo là để chứng minh giá trị, không phải tính năng.
Không ai quan tâm đến tính năng ở sản phẩm của bạn cả. Điều này đồng nghĩa với việc khi demo, bạn cần phải tập trung vào cách thức mà sản phẩm của bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng như thế nào:
- Tạo ra giá trị
- Tiết kiệm thời gian
- Cải thiện doanh thu
- Giải quyết vấn đề
Đừng cho khách hàng xem danh sách đầy những tính năng, họ chưa quan tâm đâu. Khách hàng đơn giản chỉ muốn biết liệu sản phẩm có tốt và cách mà nó giúp ích được cho họ.
Bỏ qua những cái click và đi thẳng vào vấn đề đi.
Bạn không thu hút được sự chú ý của khách hàng tại thời điểm quan trọng nhất
Nếu bạn demo từ xa – nghĩa là bạn không thể nhìn trực diện đối phương vì cả hai không ở trong cùng một căn phòng, bạn cần phải nhấn mạnh những thời điểm quan trọng mà họ cần hết sức tập trung.
Trong một buổi demo trực tuyến, khách hàng có thể đang lướt Facebook hoặc kiểm tra email, nghĩa là bạn không thể giả định rằng họ đang dồn hết sự tập trung vào mình.
Thay vào đó, hãy cho rằng bạn chỉ có được rất ít sự chú ý của họ. Dù những buổi demo ngắn hơn sẽ giúp khách hàng bớt sao nhãng, bạn vẫn cần phải yêu cầu sự chú ý của khách hàng vào thời điểm cần thiết nhất. Đừng để khách hàng tự khám phá ra những khoảnh khắc quan trọng; nói cho họ biết khoảnh khắc đó diễn ra khi nào.
Không kết thúc buổi demo với một câu chốt
- Sales (sau 1 tiếng demo): “Cảm ơn bạn đã dành thời gian. Tôi rất vui khi có thể cùng bạn thảo luận về sản phẩm và giải đáp những thắc mắc. Chúc bạn một ngày tốt lành!”
- Khách hàng: “Cảm ơn bạn! Bạn cũng thế nhé.”
Câu chốt mua hàng đâu mất tiêu rồi?
Quá nhiều buổi demo chấm dứt mà không hề có một động thái chốt mua hàng. Chúng chấm dứt không mục đích, không định hướng, không có sự chuyển đổi, không có “đây là bước tiếp theo tôi muốn bạn thực hiện.”
Rõ ràng, đây là một vấn đề nghiêm trọng. Demo là một công cụ bán hàng; nếu nó không kết thúc với một quyết định chi tiền hoặc sự kêu gọi hành động, thì nó hoàn toàn lãng phí thời gian.
Sử dụng công cụ bạn sở hữu để đạt được kết quả bạn muốn.
Bài học rút ra
Danh sách này không hoàn toàn đầy đủ, nó chỉ làm sáng tỏ những lỗi lầm phổ biến, và nguy hiểm nhất tôi đúc kết được sau khi xem cả nhân viên kinh doanh lẫn các nhà sáng lập demo sản phẩm.
Bạn có thể mất hàng năm trời để thử và sai rồi học hỏi – hoặc bạn có thể đi đường tắt bằng việc tận dụng trực tiếp từ những kinh nghiệm từ ebook.
Bằng việc trình bày những sai lầm cốt lõi thường thấy này này, bạn có thể nâng cao nhận thức bản thân khi thưởng thức quyển sách, cho mình cơ hội để thu nhận được giá trị tối đa từ nó. Giờ khi đã biết mình cần cải thiện những phương diện nào, hãy bắt đầu ngay với bước đầu tiên của việc thực hiện demo: Đánh giá những đối tượng tham dự demo của bạn.
Khám phá demo sản phẩm: Đánh giá đối tượng tham dự
Tại sao việc đánh giá người tham dự này lại quan trọng? Vì nó sẽ giúp bạn hiểu cần phải giới thiệu đến khách hàng những tính năng nào và trình bày một buổi demo sản phẩm thật thu hút khiến người nghe hứng thú. Bạn có thể kết nối lợi ích của sản phẩm đem lại với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu được thực hiện bởi Sales Benchmark Index cho thấy những buổi demo được thực hiện khi chưa nắm rõ nhu cầu đạt tỉ lệ thành công ít hơn 73% so với tỉ lệ thông thường ở cùng cơ hội cạnh tranh, trong khi những công ty thiết lập buổi demo gắn liền với nỗi đau cụ thể dường như có nhiều hơn 35% khả năng chốt hợp đồng.
Làm sao bạn có thể thực hiện một buổi demo thành công nếu bạn không biết được tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng? Thiếu sự đánh giá, bạn chỉ đang thực hiện những buổi demo một-cho-tất-cả. (Nếu bạn từng mặc quần áo vừa-vặn-cho-tất-cả, bạn sẽ biết điều này là hoang đường.) Tùy chỉnh những buổi demo phù hợp với kết quả khách hàng mong muốn để tối đa hóa doanh thu của bạn.
Nghiên cứu về khách hàng trước khi đánh giá họ
Dành ra vài ba phút (hoặc nhiều hơn, nếu là một thương vụ quan trọng với công ty bạn) để thu thập các thông tin về đối tượng khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn gặt hái thêm những insight vô giá khi trò chuyện cùng họ.
Hãy tìm hiểu về:
- Khách hàng của họ: Thông qua những lời chứng thực, case study và logo các khách hàng.
- Đội ngũ của họ: bằng nội dung của mục “Về chúng tôi”, hồ sơ LinkedIn, và những bài đăng trên blog.
- Đối tác của họ: Họ thường sẽ hiển thị mục đối tác trên giao diện website
Một cách nữa để nghiên cứu một công ty là tìm kiếm thông tin của họ qua những công ty nghiên cứu doanh nghiệp như Dun & Bradstreet hay Hoovers, nhưng với nhiều start-up, điều này không quá cần thiết.
Khi nào bạn nên đánh giá họ?
Tốt nhất là bạn đánh giá những khách hàng tiềm năng thậm chí trước khi sắp xếp lịch hẹn demo. Giả sử một khách hàng tiềm năng đang cho thấy sự hào hứng với demo qua trao đổi trên điện thoại cùng bạn, chỉ cần nói:
“Tôi muốn chắc rằng chúng ta sẽ không lãng phí thời gian của bạn, nếu buổi demo không giải đáp những thắc mắc và cung cấp cho bạn những dữ kiện hữu ích bạn cần để đưa ra quyết định. Nên tôi sẽ có vài câu hỏi dành cho bạn để xác định mức độ quan tâm của bạn với phần mềm của chúng tôi."
Sau đó, hãy tiếp tục với những câu hỏi. Bạn có thể dành hẳn những phút đầu tiên của buổi demo cho việc này. Tuy nhiên, tốt hơn hết là thực hiện bằng một cuộc đối thoại riêng vì bạn có khả năng sẽ nhận ra rằng mình không phải là sự lựa chọn phù hợp với khách hàng đó, nhờ đó mà giúp cả bạn lẫn họ tiết kiệm được thời gian demo mà không đem lại giá trị gì.
Hiểu người nghe buổi demo
Nếu có nhiều người cùng tham dự khi bạn demo, hãy yêu cầu họ giới thiệu về mình. Sẽ có 3 thông tin mấu chốt đặc biệt hữu ích với bạn:
- Chức danh của họ là gì?
- Trách nhiệm chính của họ là gì?
- Insight họ muốn gặt hái được từ việc tham gia buổi demo của bạn là gì?
Những câu hỏi mà bạn cần được trả lời
Lý tưởng là bạn sẽ muốn tạo một danh sách những câu hỏi của riêng mình và phù hợp nhất với nhu cầu bán hàng của bạn, nhưng đây là một số câu hỏi để bạn bắt đầu:
- Tại sao khách hàng lại quan tâm đến giải pháp?
- Sản phẩm của bạn giúp họ đạt được mục tiêu gì?
- Sản phẩm của bạn giúp họ giải quyết vấn đề gì?
- Hiện họ đang cố đạt được mục tiêu bằng cách nào?
- Điều họ thích nhất với cách tiếp cận hiện tại?
- Điều họ ghét nhất với cách tiếp cận hiện tại?
- Họ muốn cải thiện điều gì?
- Họ đã từng/ đang sử dụng một sản phẩm tương tự trong quá khứ?
- Họ đang xem xét thêm những sản phẩm nào nữa?
- Họ cảm thấy thế nào về sản phẩm? Mục tiêu cá nhân, phản đối, mong muốn, nhu cầu của họ là gì?
- Họ đang đánh giá giải pháp của bạn như thế nào, KPI nào họ muốn thúc đẩy nhờ sản phẩm của bạn?
Đầu tư thời gian vào việc xây dựng một bộ câu hỏi trước là hoàn toàn xứng đáng.
Các loại câu hỏi
Hiệu quả của những câu hỏi bạn đưa ra còn phụ thuộc vào loại câu hỏi bạn sử dụng.
- Câu hỏi mở: Đây là những câu hỏi yêu cầu nội dung trả lời nhiều hơn là chỉ “có” hoặc “không”. Đa số những câu hỏi bạn dùng để đánh giá tiêu chuẩn khách hàng nên là câu hỏi mở, vì chúng sẽ giúp bạn gợi ra những phản hồi sâu sắc từ khách hàng.
- Câu hỏi đóng: Câu hỏi đóng là những câu hỏi có thể được trả lời với “có” hoặc “không”. Trong giai đoạn đánh giá tiêu chuẩn này, chúng cực kỳ hữu dụng để bạn chắc chắn mình hiểu chính xác những nội dung khách hàng trao đổi. Đừng sử dụng chúng quá thường xuyên.
- Câu hỏi Tại sao: Hỏi “Tại sao” sẽ tiết lộ niềm tin và động lực của khách hàng tiềm năng. Nếu một khách hàng tiềm năng bảo rằng họ cần khả năng phân chia các chiến dịch email thử nghiệm, hỏi họ tại sao điều này lại quan trọng với họ. Điều này có thể mang lại hiểu biết sâu sắc về những vấn đề kinh doanh quan trọng sẽ tác động đến quy trình ra quyết định của họ.
Loại câu hỏi mà bạn sử dụng nên hướng đến đối tượng là người nghe.
Nếu bạn thực hiện demo với những người sử dụng cuối cùng
- Một tuần làm việc của họ như thế nào?
- Họ dành thời gian vào việc gì?
- Những quy trình nào họ lặp đi lặp lại hàng ngày?
- Họ vướng mắc ở đâu trong những quy trình này?
- Kết quả họ muốn thu được khi sử dụng công cụ?
Đáp án cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn gắn kết quy trình làm việc của họ với các tính năng trên sản phẩm. Điều này đồng thời giúp họ có một kết nối rõ ràng giữa sản phẩm của bạn và cách nó được ứng dụng vào công việc của họ.
Nói chung, câu hỏi bạn đưa ra cho những người sử dụng cuối cùng nên tập trung vào các vấn đề chiến thuật, còn với những giám đốc điều hành cấp cao, bạn sẽ muốn câu hỏi tập trung vào chiến lược.
Câu trả lời của họ có ý nghĩa không?
Đôi khi, khách hàng tiềm năng sẽ trả lời bạn rõ ràng. Một vấn đề phổ biến ở những chuyên gia bán hàng “kỳ cựu” là họ chấp nhận những câu trả lời này.
- Sales: "Bạn mong muốn gặt hái được điều gì từ sản phẩm của chúng tôi?"
- Khách hàng: "Chúng tôi muốn tăng lợi nhuận."
- Người bán: "Ok, tuyệt vời, phần mềm của chúng tôi hoàn toàn có thể giúp bạn thực hiện điều đó!"
Cái quái gì? Dĩ nhiên là họ muốn tăng lợi nhuận. Nhưng chính xác là họ muốn tăng bao nhiêu? Lợi nhuận hiện tại của họ là bao nhiêu? Lợi nhuận đó đang tăng trưởng, duy trì ổn định hay giảm? Quan trọng hơn hết, sao họ lại nghĩ việc sử dụng sản phẩm có thể giúp họ đạt được mục tiêu?
Phát triển những kỹ năng phân tích và đánh giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất để bạn thành công hơn trong bán hàng.
Bob Riefstahl chia sẻ một phương pháp rất hay để gợi ra những câu trả lời sâu sắc trong quyển sách của mình Demonstrating to Win! The Indispensable Guide for Demonstrating Software:
Sử dụng ma trận tính năng/nhu cầu
Với những thỏa thuận quan trọng mà bạn có nhiều thông tin chi tiết về mong muốn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, bạn thậm chí có thể tạo ra 1 ma trận để khám phá những nhu cầu của họ tương ứng với tính năng trên phần mềm.
Hãy đánh giá mức độ quan trọng của từng tính năng cho khách hàng theo thang điểm từ 0 đến 10 (0 = hoàn toàn không liên quan, 10 = họ muốn tính năng đó bằng mọi giá, không có giao dịch nào sẽ diễn ra nếu tính năng đó không được thực hiện).
- Tính năng 1 - 6 điểm
- Tính năng 2 - 4 điểm
- Tính năng 3 - 9 điểm...rất đơn giản, và cực kỳ hiệu quả.
Biết tính năng nào không nên demo
Đánh giá chất lượng cũng giống như việc tìm hiểu những tính năng bạn nên bỏ qua, cũng như những tính năng nào bạn cần phải trình bày. Nếu một tính năng không liên quan gì đến mục tiêu của khách hàng, thì đừng đề cập đến.
Demo tuyệt vời không phải là phô trương tất cả những gì phần mềm của bạn cóthể đem lại – nó hướng đến mục tiêu tạo ra tầm nhìn cho khách hàng về cách sản phẩm của bạn sẽ giúp cuộc sống của khách hàng tốt hơn như thế nào.
Cân bằng giữa lý tưởng và thực tế
Với điều kiện lý tưởng, bạn sẽ phải đánh giá đầy đủ và chi tiết thông tin của khách hàng trước khi thực hiện demo với họ. Trong thực tế, đôi khi việc này là bất khả thi vì những khách hàng tiềm năng sẽ không sẵn lòng cung cấp cho bạn quá nhiều thông tin, chỉ tính riêng việc dành thời gian khám phá nhu cầu của khách hàng cũng có thể ngốn của bạn hàng tiếng đồng hồ.
Chúng tôi đã đề cập tương đối đa dạng những phương pháp đánh giá tiêu chuẩn cho những khách hàng trước khi tham dự demo, phần còn lại đi được đến đâu và bao xa hoàn toàn do bạn tự quyết định.
Với những hợp đồng có giá trị thấp hơn, hoặc trong trường hợp bạn quen với ngành và những khách hàng tương tự, bạn có thể phỏng đoán dựa trên kinh nghiệm của mình về những ưu tiên của các khách hàng tiềm năng, mà không phải đi theo các bước trong quy trình đánh giá dài. Nếu bạn đã ở giai đoạn đó, bạn đủ khả năng để đưa ra quyết định cho chính mình. Nếu bạn vẫn còn là một tân binh, nỗ lực đầu tư dành thời gian để đánh giá khách hàng là một lựa chọn sáng suốt.
Việc xác định tiêu chuẩn của khách hàng hợp lý sẽ giúp bạn giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Bạn muốn tạo ra một tầm nhìn về cách giải pháp giúp cuộc sống của khách hàng tốt đẹp hơn, và để làm được điều đó, bạn cần phải biết chính xác họ quan tâm nhất đến điều gì.
