Bán hàng là một chuyện, nhưng việc tìm ra một hệ thống mang lại sự tăng trưởng trong dài hạn, đo lường được và có thể lặp lại là một chuyện khác. Đó là lúc các phương pháp bán hàng xuất hiện. Hãy cùng SlimCRM đi sâu vào 15 phương pháp bán hàng phổ biến nhất để tìm ra phương pháp bán hàng phù hợp với đội sales của bạn.
Phương pháp bán hàng là gì?
Phương pháp bán hàng (Sales Methodology) là một khuôn khổ hoặc bộ nguyên tắc hướng dẫn nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng. Chúng đặt ra các mục tiêu và biến mục tiêu thành các bước cụ thể để nhân viên sales hoàn thành trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Tải xuống: mẫu kế hoạch bán hàng và theo dõi cơ hội chuẩn quốc tế
15 phương pháp bán hàng phổ biến nhất hiện nay
Phương pháp bán hàng SPIN selling
Neil Rackahm đã giới thiệu khái niệm bán SPIN (SPIN Selling System) trong cuốn sách cùng tên năm 1988 của ông. Cuốn sách bao gồm những hiểu biết sâu sắc từ hơn 35.000 cuộc gọi bán hàng trong khoảng thời gian 12 năm. SPIN là viết tắt của Situation - Tình huống, Problem - Vấn đề, Implication - Hệ Quả và Need Payoff - Lợi ích, đồng thời tập trung vào việc dẫn dắt cuộc trò chuyện bằng các câu hỏi phù hợp ở mỗi giai đoạn này.
Các giai đoạn trong SPIN Selling bao gồm:
- Situation Questions (Câu hỏi về Tình hình): Trong giai đoạn này, người bán sử dụng các câu hỏi để hiểu về tình hình hiện tại của khách hàng. Điều này bao gồm việc tìm hiểu về họ, công ty của họ, và ngành công nghiệp họ hoạt động. Ví dụ:
- "Bạn có thể kể cho tôi về công ty của bạn và ngành công nghiệp mà bạn hoạt động?"
- "Hiện tại, bạn đang sử dụng giải pháp gì để giải quyết vấn đề của mình?"
- Problem Questions (Câu hỏi về Vấn đề): Ở giai đoạn này, người bán sử dụng các câu hỏi để xác định vấn đề hoặc thách thức mà khách hàng đang đối diện. Ví dụ:
- "Bạn gặp vấn đề cụ thể nào trong việc quản lý dữ liệu?"
- "Những khó khăn gì bạn đã gặp trong việc tăng doanh số bán hàng?"
- Implication Questions (Câu hỏi về Hệ quả): Ở giai đoạn này, người bán sử dụng các câu hỏi để khám phá hệ quả của vấn đề đối với khách hàng. Họ tìm hiểu về tác động tiêu cực của vấn đề đó đến doanh nghiệp hoặc tổ chức của khách hàng. Ví dụ:
- "Nếu việc quản lý dữ liệu tiếp tục gặp khó khăn, bạn sẽ mất đi những cơ hội kinh doanh quan trọng không?"
- "Có phải bạn để mất một số khách hàng do sự chậm trễ trong quá trình phục vụ họ?"
- Need-payoff Questions (Câu hỏi về Lợi ích): Cuối cùng, người bán sử dụng các câu hỏi để giới thiệu giải pháp của họ và tạo liên kết với lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng giải pháp đó. Ví dụ:
- "Nếu bạn có thể giải quyết vấn đề quản lý dữ liệu, bạn sẽ thấy rõ cải thiện trong hiệu suất kinh doanh của bạn, đúng không?"
- "Bằng cách sử dụng SlimCRM, bạn sẽ có thể tiết kiệm thời gian và tập trung vào phát triển kinh doanh."
Phương pháp bán hàng SPIN Selling giúp tạo sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và vấn đề của khách hàng, từ đó giúp người bán hiểu rõ hơn làm cách nào để giải quyết chúng bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Mặc dù công thức bán hàng SPIN đã hơn 30 năm tuổi nhưng vẫn hiệu quả vì nó đặt ra những câu hỏi kích thích tư duy, không gây áp lực để nhân viên sales biết chính xác những gì khách hàng tiềm năng cần.
Phương pháp bán hàng N.E.A.T
Phương pháp bán hàng N.E.A.T (Need, Economic Impact, Access to Authority, Timeline) là một cách tiếp cận bán hàng tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, tác động kinh tế của sản phẩm hoặc dịch vụ, khả năng truy cập đến quyền quyết định và thời gian cụ thể mà khách hàng muốn thực hiện giao dịch.
Được phát triển bởi "The Harris Consulting Group và Sales Hacker, N.E.A.T Selling System được thiết kế để thay thế các phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng như BANT và ANUM.
Lấy ví dụ cụ thể như sau: Một doanh nghiệp chuyên cung cấp giải pháp phần mềm quản lý tài chính đang tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Đây là một công ty sản xuất lớn đang mắc vấn đề về quản lý tài chính và muốn tìm một giải pháp để cải thiện hiệu suất kinh doanh của họ.
Sử dụng phương pháp N.E.A.T:
Need (Nhu cầu): Người bán sẽ bắt đầu bằng việc tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu lõi của công ty khách hàng. Họ có thể hỏi:
- "Quản lý tài chính hiện nay của bạn có những thách thức cụ thể nào?"
- "Bạn muốn đạt được điều gì từ việc sử dụng một giải pháp quản lý tài chính?"
Economic Impact (Tác động Kinh tế): Người bán sẽ xác định tác động kinh tế của việc sử dụng giải pháp của họ. Họ có thể hỏi:
- "Việc giải quyết các vấn đề tài chính có thể giúp bạn tiết kiệm bao nhiêu tiền hoặc tạo ra lợi nhuận thêm cho công ty?"
- "Làm thế nào giải pháp của chúng tôi có thể tác động đến biên lợi nhuận và hiệu suất kinh doanh của bạn?"
Access to Authority (Khả năng tiếp cận đến Quyền Quyết định): Người bán cần xác định ai trong công ty có quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ có thể hỏi:
- "Ai là người quyết định cuối cùng về việc đầu tư vào phần mềm quản lý tài chính?"
- "Bạn có khả năng tiếp cận đến người đó để thảo luận về giải pháp của chúng tôi không?"
Timeline (Thời gian): Cuối cùng, người bán cần biết về thời gian mà khách hàng muốn thực hiện giao dịch. Họ có thể hỏi:
- "Bạn dự định triển khai giải pháp quản lý tài chính trong thời gian nào?"
- "Có bất kỳ hạn chế thời gian cụ thể nào mà chúng ta cần xem xét không?"
Phương pháp bán hàng theo đường thẳng
Phương pháp bán hàng theo đường thẳng (Straight-Line Selling) là một phương pháp tiếp cận bán hàng mà người bán tiếp tục chủ động dẫn dắt khách hàng qua quy trình mua sắm một cách trực tiếp và hướng dẫn họ đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ một cách nhanh chóng. Đây là một phương pháp bán hàng phụ thuộc vào quyết định nhanh chóng của khách hàng và tập trung vào việc tạo ra cảm xúc tích cực để thúc đẩy quyết định mua.
Ví dụ về phương pháp bán hàng theo đường thẳng:
Tình huống: Một doanh nghiệp chuyên cung cấp các gói dịch vụ quảng cáo trực tuyến (online advertising services) đang tiếp cận một khách hàng tiềm năng, một cửa hàng thời trang địa phương.
Sử dụng phương pháp Bán hàng theo đường thẳng:
- Khám phá nhanh: Người bán liên hệ với chủ cửa hàng và bắt đầu cuộc gọi bằng cách tự giới thiệu mình và doanh nghiệp của họ.
- Xác định nhu cầu: Người bán hỏi về mục tiêu kinh doanh của cửa hàng, mức độ hiện tại của họ trong việc quảng cáo trực tuyến và bất kỳ vấn đề nào họ đang gặp phải.
- Thuyết phục nhanh: Dựa trên thông tin từ cuộc trò chuyện, người bán giới thiệu một giải pháp quảng cáo trực tuyến cụ thể có thể giúp cửa hàng tăng doanh số bán hàng và tạo thương hiệu trực tuyến mạnh mẽ.
- Xử lý các sự phân đoạn: Nếu khách hàng đưa ra các câu hỏi hoặc lo ngại, người bán giải quyết chúng một cách nhanh chóng và thúc đẩy tiếp tục cuộc trò chuyện.
- Kích thích quyết định: Người bán sử dụng lý do, lợi ích và ưu đãi để thúc đẩy quyết định mua của khách hàng.
- Chốt giao dịch: Cuối cùng, người bán mời khách hàng đến văn phòng hoặc trang web để hoàn tất việc mua gói dịch vụ quảng cáo trực tuyến mà họ đã thảo luận trong cuộc gọi.
Phương pháp này phù hợp trong các tình huống mà khách hàng có thể quyết định nhanh và muốn một giải pháp hoặc sản phẩm ngay lập tức.
Bán giải pháp - Solution Selling
Solution Selling (Bán hàng dựa trên giải pháp) được xem là một trong các phương pháp bán hàng hiệu quả tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu và vấn đề cụ thể của khách hàng và sau đó tạo ra một giải pháp hoàn chỉnh để giải quyết vấn đề đó.
Điều này đòi hỏi người bán phải có kiến thức sâu về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và khả năng xây dựng một giải pháp tùy chỉnh cho từng khách hàng. Phương pháp này thường được sử dụng trong các lĩnh vực và ngành công nghiệp phức tạp, nơi mà khách hàng đòi hỏi một giải pháp đặc biệt để giải quyết các vấn đề riêng của họ.
Ví dụ về phương pháp bán hàng Solution Selling:
Tình huống: Một công ty chuyên sản xuất máy móc công nghiệp đang tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Đây là một nhà máy sản xuất thực phẩm lớn. Nhà máy đang gặp vấn đề về hiệu suất sản xuất và độ tin cậy của các dây chuyền sản xuất thực phẩm.
Sử dụng phương pháp Solution Selling:
- Khám phá nhu cầu: Người bán bắt đầu cuộc gặp gỡ bằng việc hỏi về các vấn đề cụ thể mà nhà máy đang gặp phải. Họ nắm rõ rằng nhà máy muốn tăng hiệu suất và đảm bảo sự ổn định trong sản xuất thực phẩm.
- Hiểu sâu về vấn đề: Người bán tiếp tục đặt các câu hỏi chi tiết để hiểu sâu hơn về tình hình hiện tại của dây chuyền sản xuất và vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải. Họ xác định rằng dây chuyền đang gặp vấn đề với việc duy trì nhiệt độ ổn định.
- Xây dựng giải pháp: Người bán sử dụng kiến thức về sản phẩm và dịch vụ của họ để xây dựng một giải pháp tùy chỉnh. Trong trường hợp này, họ đề xuất việc triển khai một hệ thống tự động điều khiển nhiệt độ cho dây chuyền sản xuất.
- Thuyết phục khách hàng: Người bán giới thiệu giải pháp của họ và giải thích cách nó sẽ giúp nhà máy tăng hiệu suất và đảm bảo độ tin cậy của dây chuyền sản xuất.
- Tùy chỉnh và thương thảo: Cuối cùng, người bán và khách hàng thương thảo về điều kiện hợp đồng, giá cả và thời gian triển khai của giải pháp.
Bán giá trị - Value Selling
Tương tự như phương pháp Solution Selling, thay vì bán sản phẩm hoặc dịch vụ, phương pháp bán hàng “Bán giá trị” nhấn mạnh giá trị hoặc lợi ích cho sản phẩm chứ không phải bản thân sản phẩm. Giá trị là sự chênh lệch giữa mức giá mà khách hàng trả và lợi ích họ nhận được. Lợi ích mà họ nhận được càng lớn so với mức giá bỏ ra thì họ càng cảm nhận được giá trị của sản phẩm. Và khi bạn xây dựng đủ giá trị, giá cả sẽ trở nên ít quan trọng hơn.
Một trong những thách thức của phương pháp Value Selling là định giá sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hợp lý so với giá trị mà nó mang lại. Nhưng điều này thường mang tính chất tương đối và chủ quan. Nó đòi hỏi bạn phải có khả năng thuyết phục và minh chứng rõ ràng cho việc mức giá bạn đề xuất xứng đáng với giá trị mà khách hàng cảm nhận được.
Phương pháp bán hàng dựa trên tín hiệu - Signal Based Selling
Signal-Based Selling (Bán hàng dựa trên tín hiệu) là phương pháp bán hàng tập trung vào việc theo dõi và phân tích các tín hiệu hoặc thông tin từ khách hàng hoặc thị trường để tùy chỉnh chiến lược bán hàng. Điều này giúp người bán hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó tạo ra sự tiếp cận và tương tác hiệu quả hơn.
Ví dụ về Signal-Based Selling: Một công ty chuyên cung cấp dịch vụ quản lý email marketing cho doanh nghiệp đang áp dụng phương pháp bán hàng Signal-Based Selling.
1. Theo dõi tín hiệu: Công ty này sử dụng các công cụ theo dõi trực tuyến để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng. Các tín hiệu bao gồm việc khách hàng truy cập trang web của họ, mở email tiếp thị, tương tác trên mạng xã hội và các hoạt động trực tuyến khác.
2. Phân tích dữ liệu: Thông qua phân tích dữ liệu, công ty nhận thấy một số khách hàng tiềm năng đã mở và tương tác với các email tiếp thị của họ, nhưng chưa đăng ký dịch vụ. Họ cũng nhận thấy rằng một số khách hàng tiềm năng đã truy cập trang web để tìm hiểu thêm về giải pháp.
3. Tùy chỉnh tiếp cận: Dựa trên các tín hiệu này, công ty quyết định tùy chỉnh chiến lược tiếp cận. Họ tạo ra một chiến dịch email đặc biệt dành cho những người đã tương tác với email mà chưa đăng ký dịch vụ và cung cấp ưu đãi đặc biệt cho họ để thúc đẩy đăng ký. Đồng thời, họ tạo nội dung trên trang web để trả lời các câu hỏi và nhu cầu cụ thể mà những người đã truy cập trang web đang quan tâm.
4. Theo dõi và phản hồi: Sau khi triển khai chiến dịch, công ty tiếp tục theo dõi các tín hiệu và phản hồi từ khách hàng. Họ sử dụng dữ liệu này để điều chỉnh chiến lược tiếp theo và tối ưu hóa tương tác với khách hàng.
Signal-Based Selling giúp tạo ra sự linh hoạt và tương tác cá nhân hóa với khách hàng dựa trên thông tin cụ thể và tín hiệu từ họ, giúp tăng cơ hội bán hàng và cải thiện kết quả tiếp thị.
Phương pháp tiếp cận của người thách thức - Challenger Approach
Phương pháp bán hàng "Challenger Approach" (Tiếp cận thách thức) là một chiến lược bán hàng tập trung vào việc đề xuất thách thức hoặc gợi ra những góc nhìn mới mẻ đối với khách hàng. Phương pháp này được phát triển bởi tập đoàn nghiên cứu khách hàng CEB (Corporate Executive Board), sau đó được mô tả chi tiết trong sách "The Challenger Sale" của Matthew Dixon và Brent Adamson.
Phương pháp này đặt trọng điểm vào việc thách thức khách hàng để giúp họ hiểu rõ hơn về thách thức hoặc vấn đề mà họ có thể không nhận biết hoặc đang xem nhẹ. Bằng cách làm điều này, người bán có thể thúc đẩy một cuộc thảo luận chi tiết về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp giá trị cho khách hàng.
Chiến lược Challenger Approach xây dựng trên những điểm mạnh của các người bán hàng có tầm ảnh hưởng và khả năng thách thức, điều này bao gồm:
- Hiểu Rõ Khách Hàng: Challenger không chỉ hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mình bán, mà còn hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp của họ, và thách thức mà họ đang đối mặt.
- Tạo Ra Các Thách Thức: Challenger đặt ra các câu hỏi, thách thức và đánh giá đáng giá đối với khách hàng. Họ thường đặt câu hỏi mà khách hàng chưa từng nghĩ đến, đưa ra góc nhìn mới về vấn đề và thể hiện rõ sự hiểu biết chuyên sâu.
- Dựng Lên Tầm Ảnh Hưởng: Challenger thường được coi là chuyên gia trong lĩnh vực của họ và có khả năng thuyết phục khách hàng theo hướng mà họ cho là tốt nhất.
- Giải Quyết Vấn Đề: Challenger không chỉ thách thức, mà còn cung cấp giải pháp cụ thể cho các vấn đề mà họ đã đặt ra. Họ tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng.
- Xây Dựng Mối Quan Hệ: Mặc dù Challenger có thể đặt ra các thách thức và tranh luận với khách hàng, họ vẫn xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và giúp đỡ.
Phương pháp Challenger Approach không chỉ là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn là cách giúp họ hiểu rõ hơn về vấn đề của họ và cách giải quyết nó. Điều này tạo ra một cơ hội tương tác sâu hơn và quan hệ lâu dài với khách hàng.
Có thể bạn quan tâm: 10 kỹ năng tăng mối quan hệ khách hàng hiệu quả
Phương pháp bán hàng theo ý tưởng - Conceptual Selling System
"Bán hàng theo ý tưởng" là một phương pháp bán hàng dựa trên tư duy rằng khách hàng không chỉ mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ mua ý tưởng về giải pháp mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó đại diện. Tư duy này khuyến khích người bán hàng không nên bắt đầu bằng cách giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, mà thay vào đó, họ nên khám phá cách khách hàng tiềm năng hiểu về sản phẩm và quá trình ra quyết định của họ.
Các tác giả Robert Miller và Stephen Heiman khuyến khích người bán hàng sử dụng năm loại câu hỏi để thúc đẩy quá trình bán hàng:
1. Câu hỏi xác nhận khẳng định: Được sử dụng để tái xác nhận thông tin mà khách hàng đã chia sẻ.
2. Câu hỏi thông tin mới: Được sử dụng để hiểu rõ hơn về cách khách hàng tiềm năng hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ và để khám phá nhu cầu của họ.
3. Câu hỏi về thái độ: Được sử dụng để tìm hiểu về cá nhân khách hàng và mối liên hệ của họ với dự án.
4. Câu hỏi về cam kết: Được sử dụng để tìm hiểu về sự đầu tư của khách hàng tiềm năng vào dự án.
5. Câu hỏi vấn đề cơ bản: Được sử dụng để nêu lên các vấn đề tiềm ẩn.
Phương pháp này tập trung vào việc lắng nghe và chia quy trình bán hàng thành ba giai đoạn: thu thập thông tin, đưa ra thông tin và nhận được sự cam kết. Tất cả các giao dịch phải mang lại lợi ích cho cả khách hàng tiềm năng và người bán hàng. Nếu người bán hàng cảm thấy rằng điều này không xảy ra, họ nên xem xét từ bỏ giao dịch.
Đọc ngay: Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng sales process chuẩn mực
Phương pháp bán hàng tài khoản mục tiêu - Target Account Selling
Một trong những phương pháp được sử dụng phổ biến nhất, bán tài khoản mục tiêu (TAS) là khung bán hàng lý tưởng để chia nhỏ các giao dịch lớn thành các thành phần chính.
Mỗi nhân viên bán hàng tập trung vào một số ít khách hàng thay vì vô số cơ hội. Ý tưởng là họ có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn trong mỗi tài khoản của mình, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng từ trong ra ngoài và đưa ra các thông điệp bán hàng nhất quán, có giá trị cao cho đến khi khách hàng tiềm năng chuyển đổi. Phương pháp này đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa marketing, sales và customer success
Xem thêm: Customer Success là gì? Bí quyết để doanh nghiệp trường tồn
Dưới đây là một ví dụ cụ thể về Target Account Selling:
Giả sử bạn là một nhà cung cấp dịch vụ phần mềm cho các công ty lớn và bạn muốn tiếp cận một tài khoản mục tiêu là một tập đoàn hàng đầu trong ngành công nghiệp của bạn.
- Bước 1: Xác định tài khoản mục tiêu - Bạn chọn tập đoàn XYZ là tài khoản mục tiêu của mình vì họ là một trong những công ty lớn nhất trong ngành và có tiềm năng sử dụng sản phẩm của bạn để cải thiện hiệu suất và tối ưu hóa quy trình.
- Bước 2: Nghiên cứu và hiểu sâu về tài khoản mục tiêu - Bạn tiến hành nghiên cứu về tập đoàn XYZ, tìm hiểu về mô hình kinh doanh của họ, các vấn đề và cơ hội hiện tại mà họ đang đối mặt.
- Bước 3: Tạo một kế hoạch bán hàng cá nhân - Bạn xây dựng một kế hoạch bán hàng cá nhân dựa trên thông tin bạn đã thu thập. Kế hoạch này bao gồm việc xác định những người liên hệ quan trọng trong tài khoản mục tiêu, xác định cách tiếp cận họ, và xây dựng một chiến lược trình bày giá trị của sản phẩm của bạn cho họ.
- Bước 4: Tạo mối quan hệ - Bạn bắt đầu tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với các quyết định trong tập đoàn XYZ thông qua cuộc gặp gỡ, cuộc trò chuyện, và việc cung cấp thông tin giá trị liên quan đến vấn đề của họ.
- Bước 5: Đề xuất giải pháp - Sau khi bạn đã xây dựng mối quan hệ và hiểu sâu về nhu cầu của họ, bạn đề xuất giải pháp của bạn một cách tùy chỉnh để giải quyết các vấn đề cụ thể của tập đoàn XYZ.
- Bước 6: Quản lý và duy trì mối quan hệ - Sau khi giao dịch được thực hiện, bạn tiếp tục duy trì mối quan hệ với tài khoản mục tiêu để đảm bảo họ hài lòng và tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn trong tương lai.
Phương pháp bán hàng TAS giúp tập trung sức lực và tài nguyên vào việc phát triển các mối quan hệ chất lượng cao với các tài khoản quan trọng, giúp tăng cơ hội thành công và gia tăng giá trị bán hàng trong thời gian dài.
Phương pháp bán hàng Sandler - Sandler Selling System
Một trong những phương pháp bán hàng lâu đời nhất vẫn được sử dụng cho đến ngày nay, hệ thống bán hàng Sandler dựa trên hành vi mua hàng của khách hàng so với các công thức và quy trình. Khi thực hiện đúng, người mua tin rằng họ đang theo đuổi thương vụ, dẫn đến giao dịch ít thúc ép hơn và không mang tính bán hàng.
Cuộc liên hệ ban đầu giống như một cuộc trò chuyện hơn là một cuộc gọi bán hàng. Những vấn đề như hạn chế về ngân sách và thiếu thời gian sẽ được bộc lộ ngay từ đầu chứ không phải sau này trong chu kỳ bán hàng. Sự phản đối là trở ngại đầu tiên thay vì trở ngại bất ngờ cuối cùng. Sau khi chúng được tiết lộ, đại diện bán hàng sẽ có ý tưởng tốt hơn về việc liệu giải pháp có phù hợp với khách hàng tiềm năng hay không.
Dưới đây là ba giai đoạn cơ bản của Hệ thống bán hàng Sandler:
- Xây dựng và phát triển mối quan hệ - Việc bán hàng thành công bắt đầu từ mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng. Bạn cần thể hiện mong muốn thực sự giúp họ vượt qua những thử thách khó khăn nhất để lấy được lòng tin của họ.
- Đánh giá triển vọng - Trước khi bắt đầu bán hàng, bạn cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bạn bán hàng. Không phải ai cũng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, vì vậy hãy tìm hiểu trước xem bạn có thể giúp đỡ họ hay không và để phần còn lại đi.
- Chốt giao dịch - Những triển vọng vượt qua vòng loại có cơ hội lớn để chốt giao dịch Tại thời điểm này, bạn chỉ nên tập trung vào những điểm yếu mà bạn đã thảo luận ban đầu để giữ cuộc trò chuyện đi đúng hướng.
Phương pháp này có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian cho nhân viên bán hàng vì nó loại bỏ các giao dịch xấu sớm hơn trong chu kỳ.
Phương pháp bán hàng MEDDIC
MEDDIC là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc đánh giá và quản lý các cơ hội bán hàng một cách có hệ thống. Từ "MEDDIC" đại diện cho các yếu tố quan trọng của phương pháp này: Metrics (Chỉ số), Economic Buyer (Người mua có thẩm quyền), Decision Criteria (Tiêu chí quyết định), Decision Process (Quy trình quyết định), Identify Pain (Xác định nỗi đau), và Champion (Người ủng hộ).
Dưới đây là một ví dụ về cách áp dụng phương pháp bán hàng MEDDIC:
Giả sử bạn là một nhân viên bán hàng làm việc cho một công ty phân phối phần mềm cho doanh nghiệp và bạn đang cố gắng bán sản phẩm của bạn cho một công ty lớn trong ngành công nghiệp tài chính.
- Metrics (Chỉ số): Đầu tiên, bạn cần xác định các chỉ số quan trọng mà công ty khách hàng quan tâm. Điều này có thể bao gồm tăng cường lợi nhuận, giảm chi phí hoạt động, hoặc tăng hiệu suất.
- Economic Buyer (Người mua có thẩm quyền): Bạn phải xác định ai là người có thẩm quyền quyết định tài chính trong công ty khách hàng. Điều này có thể là Giám đốc Tài chính hoặc Giám đốc Quản lý Dự án.
- Decision Criteria (Tiêu chí quyết định): Bạn cần hiểu những tiêu chí quan trọng mà công ty khách hàng sử dụng để đánh giá các giải pháp phần mềm. Ví dụ: tích hợp dễ dàng với hệ thống hiện có, bảo mật dữ liệu, và hỗ trợ sau bán hàng.
- Decision Process (Quy trình quyết định): Bạn cần biết quy trình quyết định mua hàng của công ty khách hàng. Điều này bao gồm việc xác định người tham gia trong quá trình quyết định và các bước cụ thể của quy trình.
- Identify Pain (Xác định nỗi đau): Bạn cần xác định vấn đề hoặc nỗi đau cụ thể mà công ty khách hàng đang gặp phải và mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Ví dụ: họ có thể đang gặp khó khăn trong việc quản lý dữ liệu hoặc gặp rủi ro về bảo mật.
- Champion (Người ủng hộ): Cuối cùng, bạn cần tìm một người ủng hộ trong công ty khách hàng, người có thể hỗ trợ bạn trong quá trình bán hàng và thúc đẩy quyết định mua sản phẩm của bạn. Người ủng hộ này thường là người hiểu rõ giá trị của sản phẩm và có thể giới thiệu bạn cho các người quyết định chính.
Phương pháp bán hàng Inbound Selling
Phương pháp bán hàng Inbound Selling là một chiến lược tập trung vào việc thu hút và chăm sóc khách hàng thông qua nội dung giá trị và tạo ra một môi trường thuận lợi để khách hàng tự tìm hiểu và tìm cách liên hệ với bạn, thay vì tiếp cận họ bằng cách đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Inbound Selling thường được áp dụng trong ngành tiếp thị kỹ thuật số và đặc biệt hiệu quả cho các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ thuộc vào việc giải thích hoặc giới thiệu.
Ví dụ: Giả sử bạn là một công ty phân phối dịch vụ lưu trữ đám mây và bạn muốn áp dụng phương pháp bán hàng Inbound, cách thực hiện sẽ như sau:
- Tạo nội dung giá trị: Bạn tạo ra nhiều tài liệu hướng dẫn, bài viết trên blog, video hướng dẫn và trang web với nhiều thông tin về lợi ích của dịch vụ lưu trữ đám mây, cách nó hoạt động cùng các vấn đề liên quan đến bảo mật dữ liệu trên đám mây. Điều này giúp thu hút người dùng trực tuyến có quan tâm đến lưu trữ đám mây.
- Xây dựng trang Landing Page: tạo một trang Landing Page để khách hàng có thể tải về tài liệu hướng dẫn hoặc tham gia một webinar miễn phí về lưu trữ đám mây. Để tham gia, họ phải cung cấp thông tin liên hệ của họ như tên, email, và công ty.
- Chăm sóc khách hàng tiềm năng: Sau khi bạn có thông tin liên hệ của họ, bạn bắt đầu gửi email hoặc tạo nội dung liên quan đến lưu trữ đám mây và gửi cho họ. Bạn có thể chia sẻ thông tin về các sự kiện, khách hàng thỏa mãn, hoặc những cải tiến mới trong dịch vụ của bạn.
- Tạo cơ hội bán hàng: Khi bạn thấy khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm sâu sắc và có nhu cầu về dịch vụ lưu trữ đám mây của bạn, bạn có thể tiếp tục tạo cơ hội bán hàng. Bạn bắt đầu trò chuyện với họ thông qua email, cuộc gọi điện thoại, hoặc họp trực tiếp để giải đáp thêm thông tin và giúp họ hiểu rõ hơn về cách dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.
Phương pháp Inbound Selling tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và giúp họ tự tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ quyết định mua. Điều này thường dẫn đến một quyết định mua hàng có sự hiểu biết sâu sắc và thường là một quyết định dựa trên thông tin và giá trị thay vì bị đẩy bởi kỹ thuật bán hàng truyền thống.
Phương pháp bán hàng GAP
Phương pháp bán hàng GAP (còn được gọi là Phân Tích GAP hoặc Bán Hàng Dựa Trên GAP) là một chiến lược trong quá trình bán hàng tập trung vào việc xác định khoảng cách (gap) giữa tình trạng hiện tại của khách hàng và tình trạng mà họ muốn đạt được sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bằng cách làm điều này, bạn có thể đề xuất giải pháp cụ thể để giải quyết khoảng cách này và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Dưới đây là cách bạn có thể áp dụng phương pháp bán hàng GAP:
1. Xác định Tình Trạng Hiện Tại (Current State): Bắt đầu bằng việc hiểu rõ tình trạng hiện tại của khách hàng. Điều này bao gồm việc phân tích tình hình kinh doanh, các vấn đề và thách thức mà họ đang đối diện, và các giải pháp hiện tại họ đang sử dụng (nếu có).
2. Xác định Tình Trạng Mong Muốn (Desired State): Hãy hỏi khách hàng về tình trạng họ muốn đạt được trong tương lai. Điều này có thể liên quan đến các mục tiêu kinh doanh, hiệu suất tối ưu hóa, tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc, hoặc bất kỳ mục tiêu cụ thể nào mà họ muốn đạt được.
3. Xác định GAP: Dựa trên thông tin về tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn, xác định khoảng cách (GAP) giữa chúng. Điều này giúp bạn hiểu rõ về những gì khách hàng đang thiếu và cần phải cải thiện để đạt được mục tiêu mong muốn.
4. Đề xuất Giải Pháp: Dựa trên việc xác định GAP, bạn có thể đề xuất giải pháp cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp để giải quyết khoảng cách này. Đảm bảo rằng giải pháp của bạn liên quan trực tiếp đến các nhu cầu và mục tiêu cụ thể của khách hàng.
5. Thuyết phục và Đàm phán: Sử dụng thông tin về GAP và giải pháp của bạn để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho họ. Đàm phán về giá cả và điều kiện giao dịch để đạt được thỏa thuận.
6. Quản lý và Theo Dõi: Sau khi giao dịch hoàn thành, duy trì một quan hệ tốt với khách hàng và đảm bảo rằng họ đang nhận được giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Phương pháp bán hàng GAP tập trung vào việc hiểu sâu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng và cung cấp một giải pháp cụ thể để giải quyết các vấn đề của họ. Điều này giúp tăng khả năng thành công trong việc thuyết phục và bán hàng cho khách hàng. Đây được xem là phương pháp bán hàng và marketing phổ biến trong ngành dịch vụ.
Xem thêm: Service Blueprint là gì? Cẩm nang thiết kế bản đồ dịch vụ
Phương pháp bán hàng trên mạng xã hội - Social Selling
Bán hàng trên mạng xã hội là tận dụng sức mạnh của các nền tảng truyền thông xã hội như LinkedIn, Facebook và Instagram để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy hiệu suất bán hàng. Quy trình bán hàng với phương pháp Social Selling cụ thể như sau:
- Thiết lập thương hiệu: Xây dựng một thương hiệu chuyên nghiệp và mạnh mẽ, cho thấy bạn là người tham gia tích cực trong ngành. Chia sẻ nội dung có liên quan và tham gia vào các cuộc trò chuyện trong ngành sẽ thu hút các khách hàng tiềm năng đến với bạn và khiến bạn “được tìm thấy” nhiều hơn trên mạng xã hội.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có mục tiêu: Điều này liên quan đến việc xác định đúng người, hiểu vấn đề và nhu cầu của họ đồng thời tiếp cận họ theo cách cá nhân hóa. Tìm kiếm hiệu quả là nên ưu tiên chất lượng hơn số lượng.
- Tương tác với thông tin chi tiết: Cung cấp thông tin chi tiết có ý nghĩa cho khách hàng tiềm năng nhằm định vị bạn là người dẫn đầu về tư tưởng. Bằng cách tăng thêm giá trị ở mọi tương tác và sử dụng thông tin chi tiết của bạn để bắt đầu các cuộc trò chuyện mới.
- Xây dựng mối quan hệ: lắng nghe, đặt những câu hỏi sâu sắc và đưa ra giải pháp hữu ích cho những thách thức của khách hàng tiềm năng. Việc xây dựng mối quan hệ này dẫn đến sự tin tưởng, điều này rất quan trọng để bán hàng social selling thành công.
Xem thêm 200 số liệu thống kê bán hàng tại đây để biết thêm chi tiết!
Phương pháp bán hàng đặt khách hàng làm trung tâm - customer centric selling
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là phương pháp bán hàng tập trung vào việc giải quyết hơn là bán hàng. Nó dựa trên ý tưởng rằng khách hàng muốn được lắng nghe và thấu hiểu chứ không phải được nói chuyện hay bán hàng.
Với việc bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, các đại diện bắt đầu bằng việc lắng nghe khách hàng và hiểu sâu sắc về nhu cầu của họ.
Sau đó, họ có thể đưa ra các lựa chọn phù hợp với nhu cầu đó và giúp hướng dẫn khách hàng trong quá trình ra quyết định. Điều này giúp các đại diện xác định rõ hơn các điểm khó khăn của khách hàng và phát triển các giải pháp phù hợp với từng người mua.
Phương pháp bán hàng này cũng yêu cầu nhân viên sales phải chủ động phát triển mối quan hệ với khách hàng trong suốt hành trình mua hàng. Các đại diện nên tìm cách tăng thêm giá trị và tạo dựng niềm tin. Họ nên cố gắng tạo dựng mối quan hệ hợp tác cởi mở, hợp tác với khách hàng dựa trên sự trung thực, tôn trọng và minh bạch.
Điều quan trọng cần lưu ý là việc bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm cần rất nhiều nỗ lực và cống hiến từ đội ngũ bán hàng. Nhưng khi đội sales đặt khách hàng lên hàng đầu và khiến họ cảm thấy đặc biệt, khách hàng sẽ có nhiều khả năng quay lại và hợp tác kinh doanh lại với bạn trong tương lai.
Ví dụ về phương pháp
Dưới đây là một ví dụ về cách áp dụng phương pháp bán hàng đặt khách hàng làm trung tâm trong ngành bán lẻ thời trang.
Bước 1: Hiểu Khách Hàng
Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nghiên cứu và hiểu rõ họ. Điều này bao gồm việc biết được độ tuổi, sở thích thời trang, phong cách cá nhân và ngân sách của họ.
Bước 2: Tư vấn và Hỏi ý kiến
Thay vì ngay lập tức giới thiệu sản phẩm, bạn bắt đầu bằng việc tư vấn và hỏi ý kiến khách hàng. Bạn có thể hỏi về loại thời trang họ yêu thích, màu sắc họ ưa chuộng, hoặc các sự kiện đặc biệt mà họ muốn mua sắm cho.
Bước 3: Tùy chỉnh gợi ý
Dựa trên thông tin bạn thu thập, bạn tạo ra các gợi ý tùy chỉnh cho khách hàng. Ví dụ, nếu họ thích màu xanh lá cây và có dự định tham dự một buổi tiệc, bạn có thể gợi ý cho họ những trang phục phù hợp với sở thích và sự kiện này.
Bước 4: Tạo trải nghiệm khách hàng tích cực
Khi khách hàng thử nghiệm sản phẩm hoặc tìm kiếm thông tin, bạn tạo ra một trải nghiệm mua sắm tích cực cho họ. Điều này bao gồm việc cung cấp sự hỗ trợ nhanh chóng, giải đáp mọi thắc mắc, và tạo ra không gian mua sắm thoải mái.
Bước 5: Tích hợp khách hàng trong quyết định mua sắm
Thay vì áp đặt quyết định, bạn tạo cơ hội cho khách hàng tham gia quyết định mua sắm. Bạn có thể hỏi họ về ý kiến về các lựa chọn, kích thước, hoặc mẫu mã để đảm bảo họ cảm thấy hài lòng với quyết định cuối cùng.
Bước 6: Hỗ Trợ Sau Bán Hàng
Sau khi khách hàng đã mua sản phẩm, bạn tiếp tục hỗ trợ họ thông qua dịch vụ khách hàng xuất sắc và đảm bảo họ hài lòng với trải nghiệm mua sắm của mình.
Xem thêm: Cách tăng doanh số bán hàng mà không cần thêm sales
Cách chọn phương pháp bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp
Việc chọn một phương pháp không phù hợp với kênh bán hàng của bạn, nhu cầu của khách hàng và mục tiêu kinh doanh có thể có tác động tiêu cực.
Cách tốt nhất để đánh giá phương pháp nào phù hợp với doanh nghiệp là xác định nhu cầu của bạn trước tiên. Nếu doanh nghiệp của bạn gặp khó khăn trong việc xác định điểm yếu của khách hàng tiềm năng và do đó không thể dễ dàng truyền đạt tính khả thi của sản phẩm, bạn có thể muốn chọn một phương pháp tập trung vào việc xác định sớm các vấn đề của khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn dễ hiểu và không mất nhiều công sức để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, có lẽ tốt nhất bạn nên chọn một phương pháp giúp khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn dễ dàng hơn trong ngày bận rộn của họ.
Đầu tiên, hãy xác định nhu cầu của bạn là gì; sau đó, xác định những phương pháp nào có thể giúp giải quyết vấn đề của bạn một cách tốt nhất.
Đào tạo phương pháp bán hàng để trao quyền cho nhóm bán hàng
Như đã đề cập trước đó, chìa khóa để áp dụng một phương pháp mới là ở khâu đào tạo. Đào tạo bán hàng có liên quan trực tiếp đến hiệu quả bán hàng. Trên thực tế, Báo cáo tình trạng bán hàng của LinkedIn cho thấy những nhân viên bán hàng có thành tích tốt nhất có được đào tạo nhiều hơn từ 26-33%.
Cho dù bạn đang áp dụng phương pháp nào, việc đào tạo bán hàng của bạn phải bao gồm những bước sau:
- Đánh giá các kỹ năng và kết quả hiện tại
- Phát triển và thử nghiệm tài liệu đào tạo
- Áp dụng các kỹ năng mới
- Phản hồi và giải trình
Tải ngay giáo trình đào tạo sales chuẩn quốc tế!
SlimCRM - bộ giải pháp tăng năng lực bán hàng cho doanh nghiệp
SlimCRM là phần mềm CRM Sales hàng đầu được phát triển bởi công ty phần mềm Vinno với trên 12 năm kinh nghiệm sáng tạo giải pháp chuyển đổi số cho doanh nghiệp. Một số tính năng nổi bật của SlimCRM giúp tăng năng lực đội sales bao gồm:
- Quản lý lead: Tùy biến thiết lập và theo dõi tình trạng cơ hội, phân loại - chấm điểm cơ hội, thêm trường tùy chỉnh linh hoạt, ghi chú - nhắc lịch hẹn với khách hàng, không bỏ sót khách hàng, đảm bảo khách hàng được chăm sóc toàn diện.
- Quản lý đường ống bán hàng: Quản lý tình trạng khách hàng trên đường ống (cơ hội mới/sắp chốt/đã chốt/fail), giá trị hợp đồng dự kiến, cơ hội sao quan trọng giúp sales phân bổ nguồn lực hợp lý, tập trung vào những khách hàng tiềm năng quan trọng có khả năng chốt cao.
- Quản lý đề xuất, báo giá, hóa đơn, thanh toán: cho phép kết xuất biểu in gửi khách, theo dõi và nhắc hẹn thanh toán hóa đơn - tăng khả năng thu hồi công nợ, theo dõi đơn hàng lặp lại…Từ đó giảm bớt các công việc lặp lại gây ảnh hưởng đến thời gian bán hàng.
- Quản lý chính sách bán hàng: thiết lập chính sách hoa hồng cho sales/đại lý/affiliates
- Theo dõi hiệu suất bán hàng, thiết lập mục tiêu bán hàng theo OKRs và KPI, tạo động lực cho nhân viên sales
Phương pháp bán hàng tốt sẽ phát huy tác dụng tối đa khi kết hợp với công cụ hỗ trợ phù hợp. SlimCRM tự tin là giải pháp quản lý sales tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ đồng hành cùng trên 500 khách hàng mỗi năm trên hành trình chuyển đổi số, nâng cao khả năng bán hàng, đáp ứng quy trình bán hàng chuẩn quốc tế cho doanh nghiệp.
Có lẽ bạn sẽ cần đầu tư thời gian và nguồn lực để tìm hiểu cách thức hoạt động của các phương pháp bán hàng, đào tạo nhân viên cách sử dụng chúng và hiểu cách tốt nhất để triển khai chúng. Nhưng nếu điều đó giúp tạo ra một hệ thống vững chắc để tăng số lần chiến thắng và giảm số lần thua, thời gian và ngân sách bạn bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng!
