Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là chìa khóa then chốt dẫn đến thành công cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Quy trình này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu rõ ràng, xây dựng chiến lược phù hợp và phân bổ nguồn lực hợp lý để đạt được mục tiêu đề ra. Bài viết này sẽ giới thiệu quy trình lập kế hoạch bán hàng chi tiết kèm theo mẫu dễ áp dụng, giúp đội ngũ bán hàng nâng cao hiệu quả công việc và đóng góp vào sự phát triển chung của doanh nghiệp. Sau đây SlimCRM sẽ gợi ý giúp bạn hai cách nhanh chóng để lập được một kế hoạch bán hàng đơn giản và hoàn chỉnh
Cách 1: Sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng một trang
Nếu bạn bận rộn hoặc muốn một bản kế hoạch thật ngắn gọn thì kế hoạch bán hàng trên 1 trang giấy (Sales Planning One Page - SPOP) là công cụ đơn giản và hiệu quả giúp tóm tắt các mục tiêu, chiến lược và hoạt động bán hàng quan trọng trong một trang tài liệu duy nhất. Bằng cách tập trung vào những gì quan trọng nhất, SPOP giúp các doanh nghiệp dễ dàng xác định và tập trung vào các mục tiêu và chiến lược bán hàng trọng điểm của mình. Bạn có thể tham khảo mẫu SPOP dưới đây:
Tải mẫu kế hoạch bán hàng 1 trang hoàn chỉnh tại đây!
Cách 2: Chín bước lập kế hoạch bán hàng đầy đủ
Nếu bạn muốn xây dựng bản kế hoạch bán hàng với thông tin đầy đủ và kỹ lưỡng, hãy áp dụng 9 bước sau đây:
Bước 1: Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng
Để lên kế hoạch cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn cần nhìn nhận vào quá khứ. Doanh số bán hàng trong năm ngoái như thế nào? Còn năm năm qua thì sao? Sử dụng thông tin này có thể giúp bạn xác định các xu hướng trong ngành của mình. Mặc dù nó không hoàn toàn chính xác, nhưng đây là nền tảng để xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng của bạn.
Lợi ích của việc Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng và Xu Hướng Thị Trường:
Hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng: Việc phân tích dữ liệu bán hàng và xu hướng thị trường giúp MoMo hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn.
Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh: Việc phân tích dữ liệu giúp MoMo xác định các khu vực cần cải thiện và đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Mở rộng thị phần: Việc phân tích dữ liệu giúp MoMo xác định các cơ hội mới để mở rộng thị phần và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Duy trì lợi thế cạnh tranh: Việc phân tích dữ liệu giúp MoMo theo kịp các xu hướng thị trường và duy trì lợi thế cạnh tranh trong thị trường thanh toán di động.
Việc phân tích dữ liệu bán hàng và xu hướng thị trường là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của MoMo. Nhờ việc phân tích dữ liệu hiệu quả, MoMo có thể đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt, nâng cao hiệu quả hoạt động và mở rộng thị phần trong thị trường thanh toán di động đang phát triển nhanh chóng.
Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn.
Làm thế nào để bạn biết doanh nghiệp của mình đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu? Việc xác định các mục tiêu là một trong những bước đầu tiên bạn nên thực hiện trong quy trình lập kế hoạch bán hàng. Sau khi xác định được chúng, bạn có thể tiến hành thực hiện chúng.
Bạn nên bắt đầu từ các mục tiêu tổng thể, sau đó đi vào các mục tiêu vận hành chi tiết hơn.
Ví dụ, mục tiêu có thể là gia tăng doanh thu bán hàng từ phân khúc thị trường trọng điểm. Từ đó, chúng ta sẽ bắt đầu xây dựng các mục tiêu cụ thể hỗ trợ cho quá trình đó - chẳng hạn đặt lịch demo với ít nhất 10 trường học và ký hợp đồng thành công với ít nhất năm tổ chức.
Hiển nhiên, các bước này đại diện cho một quy trình bán hàng được sắp xếp hợp lý (và không thực tế theo cách đơn giản), nhưng điều quan trọng là xác định một mục tiêu cụ thể, được bổ sung bởi các mục tiêu SMART, đóng vai trò như điểm tham chiếu vững chắc cho các nỗ lực của tổ chức trong suốt quá trình bán hàng.
Bước 3: Xác định các chỉ số đánh giá thành công (KPIs).
KPIs (Key Performance Indicators) là các chỉ số tiêu chuẩn thường bao gồm tỷ suất lợi nhuận gộp, tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI), lưu lượng truy cập trang web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi, v.v. Đây là những chỉ số then chốt giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả thực hiện kế hoạch bán hàng. Việc xác định KPIs phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi tiến độ, điều chỉnh chiến lược và đo lường thành công của kế hoạch. Việc lập KPIs phải tuân theo nguyên tắc SMART
Tham khảo Mẫu xây dựng KPIs hoàn chỉnh tại đây
Bước 4: Đánh giá tình hình hiện tại
Doanh nghiệp của bạn đang hoạt động như thế nào vào thời điểm hiện tại? Thông tin này rất quan trọng để xác định tình hình thực tế của bạn so sánh với các mục tiêu và mục tiêu phụ đã đặt ra trong bước 2. Những rào cản nào đang kìm hãm bạn? Những thế mạnh của bạn là gì? Liệt kê các trở ngại đang cản trở thành công của bạn. Xác định các tài sản bạn có thể tận dụng như lợi thế. Những yếu tố này sẽ hướng dẫn bạn khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
Bước 5: Bắt đầu dự báo doanh số.
Dự báo doanh số là một báo cáo chuyên sâu dự đoán doanh số bán hàng của một nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty theo tuần, tháng, quý hoặc năm. Mặc dù có thể phức tạp, nhưng nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn đưa ra các quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu. Để làm tốt bước này, bạn cần dự báo chính xác tình hình bán hàng của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Click vào đây để tham khảo một số mẫu Dự báo bán hàng miễn phí
Bước 6: Xác định những khoảng trống còn thiếu
Khi xác định những khoảng trống trong doanh nghiệp của bạn, hãy cân nhắc những gì công ty bạn cần ngay bây giờ và những gì bạn có thể cần trong tương lai.
Trước tiên, hãy xác định các kỹ năng mà bạn cảm thấy nhân viên của mình cần để đạt được mục tiêu.
Tiếp theo, đánh giá các kỹ năng của nhân viên hiện tại của bạn.
Một khi bạn có thông tin này, bạn có thể đào tạo nhân viên hoặc tuyển dụng người mới để lấp đầy những khoảng trống còn thiếu
Bước 7: Sáng kiến sáng tạo mới.
Nhiều xu hướng trong ngành diễn ra theo chu kỳ. Chúng thay đổi theo “mốt”. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng của mình, hãy lên ý tưởng cho các sáng kiến mới dựa trên các cơ hội mà bạn có thể đã bỏ qua trong những năm trước.
Nếu doanh nghiệp của bạn trước đây chỉ tập trung vào tiếp thị truyền miệng và mạng xã hội, hãy cân nhắc thêm hội thảo trên web hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt vào kế hoạch của bạn.
Bước 8: Xin ý kiến các bên liên quan.
Các bên liên quan (Stakeholder) là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có lợi ích trong công ty của bạn. Họ thường là nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng và thường có quyền ra quyết định trong doanh nghiệp của bạn. Giai đoạn cuối cùng của quá trình lập kế hoạch bán hàng, hãy thu hút các bên liên quan từ các phòng ban ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như marketing và sản phẩm. Điều này dẫn đến một quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả và có thể hành động.
- Làm việc với bộ phận nghiên cứu thị trường: Thu thập dữ liệu về thị trường mục tiêu, xu hướng ngành và đối thủ cạnh tranh.
- Tham khảo ý kiến của đội ngũ bán hàng: Nhận thông tin chi tiết về các đối thủ cạnh tranh mà họ gặp phải thường xuyên nhất và điểm mạnh, điểm yếu của họ.
- Làm việc với bộ phận marketing: Phân tích dữ liệu khách hàng hiện có để xác định các đặc điểm và hành vi của khách hàng lý tưởng.
- Phản hồi từ các bên liên quan: Nhận phản hồi từ ban lãnh đạo, bộ phận marketing, đội ngũ bán hàng và các bên liên quan khác về hiệu quả của kế hoạch bán hàng.
Bước 9: Xác định các hạng mục hành động.
Sau khi hoàn tất việc triển khai chiến lược xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng, bước tiếp theo và cũng là bước cuối cùng chính là cụ thể hóa các hạng mục hành động. Để thực hiện điều này, hãy tận dụng tối đa năng lực của công ty và các chỉ tiêu về hạn ngạch để xây dựng một danh sách chi tiết các bước dẫn dắt bạn qua toàn bộ quy trình bán hàng.
Mẫu xây dựng kế hoạch bán hàng
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, không dễ để có thể thiết lập một kế hoạch bán hàng đầy đủ và phù hợp ngay từ ban đầu. Bạn có thể tham khảo Mẫu Kế hoạch Bán hàng 2024 với đầy đủ hướng dẫn chi tiết cùng các trường thông tin được cập nhật kịp thời, hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
Nội dung bao gồm: mục tiêu, chiến lược, hoạt động bán hàng, phân bổ nguồn lực, kế hoạch hành động cụ thể theo tháng. Bạn có thể sử dụng Mẫu này để xác định mục tiêu rõ ràng, phát triển chiến lược hiệu quả, lên kế hoạch chi tiết, tối ưu hóa nguồn lực và theo dõi đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý điều chỉnh nội dung cho phù hợp với đặc thù ngành nghề và tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng
Để giúp bạn hình dung rõ hơn về quy trình 9 bước lập kế hoạch bán hàng, SlimCRM sẽ minh họa từng bước chi tiết bằng các ví dụ sau:
Bước 1: Thu thập dữ liệu bán hàng:
- Doanh thu bán xe đạp trong năm 2023: 10 tỷ đồng.
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2023 so với năm 2022: 15%.
- Thị phần xe đạp tại khu vực: 10%.
- Số lượng khách hàng mới trong năm 2023: 5.000 khách hàng.
Bước 2: Xác định mục tiêu:
- Doanh thu: Tăng trưởng doanh thu 25% trong năm 2024 so với năm 2023.
- Thị phần: Mở rộng thị phần lên 12% trong khu vực.
- Khách hàng: Tăng số lượng khách hàng mới lên 6.000 trong năm 2024.
Bước 3: Xác định các chỉ số đánh giá thành công:
- Doanh thu hàng tháng.
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
- Số lượng khách hàng trung thành.
- Mức độ hài lòng của khách hàng.
Bước 4: Đánh giá tình hình hiện tại:
- Điểm mạnh: Sản phẩm chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, thương hiệu uy tín.
- Điểm yếu: Kênh bán hàng hạn chế, chưa có chiến lược marketing hiệu quả.
- Cơ hội: Thị trường xe đạp đang tăng trưởng, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao.
- Thách thức: Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ khác.
Bước 5: Dự báo doanh số:
- Dự báo doanh thu cho từng tháng trong năm 2024 dựa trên dữ liệu bán hàng năm 2023 và xu hướng thị trường.
Bước 6: Xác định khoảng trống:
- Khoảng cách giữa mục tiêu đề ra và dự báo doanh số.
Bước 7: Sáng tạo ý kiến mới:
- Phát triển các sản phẩm xe đạp mới đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Mở rộng kênh bán hàng sang các kênh thương mại điện tử.
- Triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả để thu hút khách hàng.
Bước 8: Xin ý kiến các bên liên quan:
- Thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng, marketing, sản xuất để hoàn thiện kế hoạch.
Bước 9: Kế hoạch hành động:
- Xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện để đạt được mục tiêu.
- Lập lịch trình thực hiện cho từng hoạt động.
- Chỉ định nhân viên chịu trách nhiệm cho từng hoạt động.
- Theo dõi tiến độ thực hiện và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.
Công cụ hỗ trợ triển khai kế hoạch bán hàng
Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, mẫu Excel Kế hoạch bán hàng là sự lựa chọn “mì ăn liền” an toàn. Tuy nhiên, những mẫu excel thường bị giới hạn dung lượng, do đó gây ảnh hưởng đến khả năng lưu trữ và quản lý dữ liệu. Tính tự động hóa, khả năng phân tích và báo cáo của những mẫu Excel cũng không đáng kể, thay vì ngồi hàng giờ đồng hồ chỉ để nhập dữ liệu, gửi báo cáo, hay gửi email, bạn hoàn toàn có sự lựa chọn tốt hơn là để phần mềm giúp mình thực hiện và nâng cao hiệu suất làm việc. Thấu hiểu vấn đề của doanh nghiệp, SlimCRM đã cho ra đời phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), cung cấp nhiều tính năng hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Ngoài ra, phần mềm còn giúp bạn theo dõi dữ liệu và hiệu suất quá trình bán hàng, giúp bạn kịp thời đưa ra những quyết định, kế hoạch hợp lý để đưa sản phẩm tới khách hàng của mình một cách hiệu quả.
Bạn có thể tìm hiểu thêm về phần mềm tại đây. Hoặc nếu bạn nóng lòng muốn trải nghiệm trọn bộ tính năng sản phẩm thì có thể đăng ký dùng thử miễn phí.
Câu hỏi liên quan
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là bản hướng dẫn chi tiết cho chiến lược bán hàng của bạn. Nó vạch ra mục tiêu, chiến thuật chính, đối tượng khách hàng tiềm năng và cả những khó khăn có thể gặp phải. So với một kế hoạch kinh doanh tổng thể, kế hoạch bán hàng tập trung cụ thể vào cách thức đạt được mục tiêu đã đề ra. Nói cách khác, kế hoạch kinh doanh nêu đích đến, còn kế hoạch bán hàng cho bạn biết chính xác lộ trình để tới đích đó.
Tại sao lập kế hoạch bán hàng lại quan trọng?
Lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp:
- Xác định mục tiêu rõ ràng.
- Phát triển chiến lược hiệu quả.
- Tối ưu hóa nguồn lực.
- Theo dõi và đo lường hiệu quả.
- Nâng cao tinh thần đồng đội.
- Tăng khả năng cạnh tranh.
Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là một quá trình đòi hỏi sự đầu tư thời gian và công sức. Tuy nhiên, lợi ích mà nó mang lại cho doanh nghiệp là vô cùng to lớn. Hy vọng rằng những chia sẻ trong bài viết này sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp của mình. Chìa khóa thành công nằm ở việc thực hiện kế hoạch một cách nhất quán và linh hoạt, điều chỉnh khi cần thiết để phù hợp với thị trường và nhu cầu khách hàng. Chúc bạn thành công!
