Bạn có thể có một sản phẩm hay dịch vụ tuyệt vời, nhưng điều quan trọng cuối cùng là làm thế nào bạn bán nó. Để tăng trưởng, doanh nghiệp cần một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp được tổ chức bài bản nhất. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ nói về ba mô hình phòng sales phổ biến, năm bài học trong quản lý phòng sales và chia sẻ miễn phí bộ tài liệu quản lý phòng sales theo chuẩn quốc tế.
Mô hình phòng sales phổ biến
Trước khi bạn quyết định cấu trúc của đội ngũ bán hàng, dưới đây là một số mô hình phòng sales phổ biến mà bạn có thể chọn cho doanh nghiệp của mình. Không có nguyên tắc cứng nhắc nào, mô hình phòng sales có thể thay đổi tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp của bạn, tính chất của sản phẩm, thị trường và mô hình kinh doanh.
Mô hình hòn đảo
- Nó là gì: Nhân viên sales báo cáo trực tiếp cho chủ doanh nghiệp về tiến độ của họ, không có người quản lý bán hàng nào ở giữa.
- Yêu cầu kỹ năng: Phòng sales của bạn phải có nhiều kỹ năng để thực hiện tất cả các nhiệm vụ bán hàng ngay từ khâu tạo khách hàng tiềm năng, trau dồi trình độ chuyên môn, nuôi dưỡng khách hàng và chốt deal.
Mô hình dây chuyền
- Nó là gì: Mô hình này khuyến khích tạo đội bán hàng chuyên biệt cho từng chức năng trong quy trình bán hàng. Bạn sẽ có thể dễ dàng theo dõi các số liệu và xác định các điểm nghẽn trong mô hình phòng sales này. Đội sales outbound để thực hiện tiếp cận lạnh, đội sales inbound để tìm kiếm khách hàng tiềm năng MQL, account để xử lý các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện SQL, và customer success để làm việc với khách hàng hiện tại.
- Yêu cầu kỹ năng: Mỗi đội sales sẽ yêu cầu các kỹ năng chuyên biệt như thuyết trình, gọi điện, gửi email, đàm phán, xử lý từ chối, đào tạo,...
Mô hình nhóm
- Nó là gì: Mỗi phòng sales theo mô hình nhóm bao gồm các đại diện chức năng khác nhau. Họ có tất cả các kỹ năng cần thiết để hoàn tất một deal, cộng tác tốt hơn và hành động nhanh hơn.
- Yêu cầu kỹ năng: Mỗi nhân viên trong phòng sales sẽ có các bộ kỹ năng khác nhau.
Bây giờ bạn đã xác định được cấu trúc lý tưởng cho phòng sales của mình, mọi thứ sẽ vận hành trơn tru chăng? Trên thực tế, nhân viên sales thường dành đến 64,8% thời gian cho những công việc không tạo ra bất kỳ doanh thu nào. Dưới đây là một số bài học sẽ giúp bạn quản lý phòng sales của mình sao cho họ nỗ lực 100% mỗi khi bán hàng.
Năm bài học trong quản lý phòng sales
Tìm và tuyển dụng các nhân viên sales tốt nhất
Quản lý phòng sales có thể rất dễ dàng nếu bạn tuyển đúng người. Một số phẩm chất cần có của nhân viên sales bao gồm:
- Sự cầu thị: Sales có thể thiếu kinh nghiệm, nhưng nếu họ có động lực để học hỏi nhiều hơn, họ là người phù hợp. Hãy đánh giá ứng viên có hứng thú hay không, hỏi được những câu hỏi hay và phát triển được một cuộc trò chuyện ý nghĩa với bạn hay không.
- Khả năng cạnh tranh: Nhân viên sales của bạn nên có thái độ cạnh tranh để thúc đẩy họ đạt được mục tiêu của mình. Hãy tổ chức cuộc gọi thử với những người được phỏng vấn và kiểm tra cách họ giới thiệu sản phẩm của bạn, giải thích và thuyết phục bạn mua.
- Khả năng thích ứng: Việc kinh doanh thay đổi thường xuyên. Vì vậy, họ phải thích ứng với sự thay đổi về công nghệ hoặc cách tổ chức. Ứng viên có hiểu biết về công nghệ không? Ứng viên đã làm việc trên phần mềm bán hàng nào trước đây?
- Khả năng tự hồi phục: Các nhân viên sales thường xuyên phải đối mặt với tình trạng thiếu chỉ tiêu. Họ nên kiên cường và sẵn sàng khắc phục khó khăn, tự vực dậy tinh thần. Cách tiếp cận của ứng viên đối với việc xử lý từ chối của khách hàng là gì?
Những điều này chắc chắn sẽ giúp ích trong việc lựa chọn những nhân viên sales phù hợp, những người có động lực và đam mê đối với việc bán sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Đào tạo sales ngay từ đầu
Đào tạo là việc cần phải làm để cung cấp cho phòng sales cách thức đạt được mục tiêu. Các nội dung cần đào tạo bao gồm:
- Sản phẩm: Nhân viên bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp bạn. Họ nên hiểu cách sản phẩm hoạt động và nắm bắt tất cả các tính năng mới nhất. Hãy cập nhật tài liệu học tập, cũng như cho họ sử dụng sản phẩm của bạn để đào tạo trực tiếp.
- Ngành hàng: Nhân viên bán hàng nên đọc về khách hàng mục tiêu, ngành hàng và hiểu tình hình cạnh tranh bằng cách đọc các báo cáo và theo dõi những người có ảnh hưởng. Họ nên hiểu chân dung người mua nhờ xem qua hồ sơ khách hàng hiện có. Phòng sales cũng cần tổ chức các cuộc họp thường xuyên với phòng marketing để cập nhật xu hướng.
- Yêu cầu kỹ năng: Một phần thiết yếu của việc trở thành nhân viên sales là xử lý từ chối, thuyết trình chào hàng, gọi điện thoại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Những kỹ năng cơ bản này cần được thấm nhuần và tinh chỉnh khi họ vào làm cho doanh nghiệp của bạn. Hãy để nhân viên sales cứng kèm cặp người mới, giúp họ nhanh chóng hiểu các khách hàng tiềm năng.
Xem thêm:
Xây dựng chiến lược bán hàng và thiết lập quy trình bán hàng
Chiến lược bán hàng phải phù hợp với các mục tiêu của bạn để hướng đến thành công. Khi bạn đã có chiến lược bán hàng, quy trình bán hàng của bạn sẽ được thiết lập. Các bước cơ bản của quy trình bao gồm:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Bước đầu tiên là xác định khách hàng tiềm năng và kiểm tra mức độ quan tâm của họ với sản phẩm của bạn. Có thể làm điều này bằng cách gọi điện hoặc gửi email lạnh (liên hệ lần đầu tiên).
- Đánh giá độ phù hợp: Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng liên hệ nhằm xác định những thách thức, khó khăn của khách hàng tiềm năng và các sản phẩm mà họ hiện đang sử dụng. Họ phải tìm hiểu liệu sản phẩm có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng hay không.
- Demo: Nhân viên sales cần giải thích các tính năng của sản phẩm có liên quan đến trường hợp sử dụng của khách hàng tiềm năng, tập trung vào cách nó có thể hiện thực hóa các mục tiêu kinh doanh của họ.
- Chốt deal: Tiến gần đến đích hơn, giai đoạn này bao gồm các hoạt động như đàm phán, ký kết hợp đồng, thỏa thuận sử dụng, và triển khai. Bạn sẽ thảo luận về các điều khoản và lộ trình phía trước.
- Nuôi dưỡng: Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là việc đảm bảo rằng khách hàng hài lòng sau mua. Thành công của khách hàng hay bị đánh giá thấp. Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng hiện tại sẽ giúp bạn upsell, cross-sell nhiều sản phẩm hơn.
Đặt mục tiêu kinh doanh cụ thể
Đặt mục tiêu làm cho phòng sales của bạn có trách nhiệm hơn và thúc đẩy họ kiếm được nhiều hoa hồng hơn.
Đo lường với chỉ số phù hợp
Số liệu bán hàng là nền tảng của quy trình bán hàng. Chúng giúp bạn xác định các lỗ hổng, tăng hiệu suất của phòng sales, cải thiện hoạt động bán hàng và nâng cao trách nhiệm chung. Có rất nhiều chỉ số bán hàng mà bạn có thể theo dõi như số cuộc gọi, tỷ lệ chuyển đổi cuộc gọi, tỷ lệ mở email, nguồn lead, tỷ lệ chốt thành công, tỷ lệ rời bỏ, giá trị vòng đời khách hàng, tỷ lệ gia hạn,....
Các KPI bạn chọn có thể khác nhau, nhưng hãy đảm bảo chúng được theo dõi và phân tích thường xuyên trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng của doanh nghiệp.
Tham khảo mẫu KPI cho Sales - Marketing - Customer Service.
Chia sẻ miễn phí bộ tài liệu quản lý phòng sales theo chuẩn quốc tế
Bộ tài liệu do SlimCRM biên soạn bao gồm 8 ebook khai thác toàn diện các vấn đề trong quản lý phòng sales:
- 7 bước xây dựng Quy trình bán hàng B2B: Những hướng dẫn chi tiết & chuẩn mực nhất.
- Quy trình đào tạo nhân viên Sales B2B: Tất cả kỹ năng cần thiết cho người mới.
- 30 kỹ thuật chốt sale hiện đại giúp nhân viên bán hàng close deal nhanh và hiệu quả hơn.
- 40 tuyệt chiêu xử lý từ chối dành cho sales B2B & B2C.
- 17 mẫu email chất lượng dành cho Sales, nhân viên CSKH.
- Cách xây dựng đội ngũ bán hàng từ xa không rủi ro và siêu lợi nhuận.
- Công thức Follow-up: Thành công nhờ làm những việc không ai làm được.
- Chi tiết 3 mô hình tổ chức đội Sales để đạt hiệu suất tối đa.
TẢI NGAY bộ tài liệu tại đây (không cần đăng ký)
Bí quyết quản lý phòng sales
Quản lý phòng sales không dễ dàng. Say đây là một số thủ thuật có thể giúp phòng sales của bạn bán hàng tốt hơn.
Phản hồi thường xuyên
Đưa ra phản hồi thường xuyên cho phòng sales của bạn là rất quan trọng. Cần tránh thái độ tiêu cực khi đưa ra phản hồi cho phòng sales. Sự tiêu cực có thể làm lu mờ phán đoán của họ khi tiếp cận với những khách hàng tiềm năng. Mục đích của bạn là tạo động lực để họ làm việc hết khả năng của mình.
Hãy ghi nhớ những điều này trước cuộc họp phản hồi tiếp theo của bạn:
- Bám sát vấn đề và đưa ra các mục tiêu rõ ràng cần đạt được vào đầu quý.
- Làm cho nhân viên bán hàng của bạn hiểu họ đóng vai trò gì trong quy trình chung, và vì sao bạn mong đợi kết quả nhất định.
- Trao đổi, tháo gỡ thường xuyên để hiểu nhân viên sales cần được trợ giúp ở đâu.
- Đưa ra phản hồi xuyên suốt thay vì chỉ phân tích kết quả cuối cùng khi mọi thứ xuống dốc.
Trao đặc quyền cho nhân viên
Thưởng hoa hồng và đặc quyền là một kỹ thuật quản lý phòng sales phổ biến. Một số cách bạn có thể khuyến khích nhân viên kinh doanh khác bao gồm:
- Sáng kiến: Khuyến khích nhân viên bán hàng đưa ra các sáng kiến trong phòng sales và phát triển kỹ năng của họ.
- Quyền lãnh đạo: Để những nhân viên làm tốt lên quản lý phòng sales trong một tháng. Điều này giúp họ hiểu vai trò và trách nhiệm của người lãnh đạo.
- Chia sẻ tri thức: Hãy tạo một hệ thống để chia sẻ tri thức, trong đó các nhân viên sales có thể cố vấn lẫn nhau.
Hỗ trợ sales bằng các công cụ bán hàng
Hãy xác định nhu cầu của phòng sales và chọn công cụ giúp họ làm việc dễ dàng hơn. Công cụ sẽ tự động hóa các công việc hàng ngày và cho họ thêm thời gian để chạy số.
Phần mềm quản lý sales như SlimCRM giúp đơn giản hóa quy trình bán hàng vì nó hỗ trợ phòng sales lưu trữ dữ liệu khách hàng tập trung, theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng cũng như tự động hóa các tác vụ thủ công khác.
Ngăn nhân viên sales kiệt sức
Khi các nhân viên sales phải tiếp cận với các khách hàng tiềm năng và thường xuyên bị từ chối, họ sẽ xuống tinh thần. Họ cần động lực mọi lúc mọi nơi, tuy nhiên đó không phải thứ bạn tạo ra cho họ được. Khi bạn nhận thấy rằng nhân viên bán hàng xuống sức, hãy tìm hiểu điều gì đang xảy ra. Những gì bạn có thể làm là tạo nên một môi trường kích thích hành động và phát triển.
Kết luận
Mặc dù lãnh đạo là một phần không thể thiếu trong việc quản lý phòng sales, cần tránh sa đà vào việc quản lý phòng sales vi mô, quá để tâm đến mọi chi tiết nhỏ nhặt nhất. Hãy luôn hình dung mình ở vị trí của nhân viên sales trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào. Hãy để phòng sales của bạn luôn cảm thấy họ đang tiến bộ và có điều gì đó mới để học hỏi hàng ngày.
