Trong rất nhiều MGM - Member Generated Member thành công, cũng có một số doanh nghiệp tại Việt Nam, cũng như trên thế giới thất bại. Lý do ở đây là gì? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết sau!
MGM là gì?
Member Generated Member (MGM) là một hình thức tiếp thị giới thiệu, trong đó khách hàng hiện tại của một doanh nghiệp sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đó cho bạn bè, người thân của họ. Khi bạn bè, người thân của khách hàng đăng ký mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ, cả khách hàng giới thiệu và người được giới thiệu đều sẽ nhận được phần thưởng từ doanh nghiệp.
MGM là một hình thức tiếp thị hiệu quả, giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng mới. MGM cũng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại, khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho những người khác.
Để thực hiện MGM, doanh nghiệp cần xây dựng một chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng giới thiệu. Chương trình khuyến mãi có thể bao gồm các ưu đãi như giảm giá, quà tặng, hoặc điểm thưởng.
Dưới đây là một số ví dụ về MGM:
- Một cửa hàng thời trang cung cấp phiếu mua hàng trị giá 100.000 đồng cho khách hàng giới thiệu bạn bè mua hàng tại cửa hàng.
- Một ứng dụng gọi xe cung cấp 50.000 đồng cho khách hàng giới thiệu bạn bè cài đặt ứng dụng và đặt xe.
- Một trang web bán hàng online cung cấp mã giảm giá 10% cho khách hàng giới thiệu bạn bè mua hàng trên trang web.
MGM là một hình thức tiếp thị hiệu quả và dễ dàng triển khai. Doanh nghiệp có thể áp dụng MGM để tăng doanh số và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Đọc thêm: 10 kỹ năng quan hệ khách hàng phải biết
Lợi ích của chương trình MGM là gì?
MGM là một hình thức tiếp thị hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:
- Tăng doanh số: MGM giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng mới, từ đó tăng doanh số bán hàng. Theo nghiên cứu của HubSpot, chương trình MGM có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số lên tới 25%.
- Giảm chi phí marketing: MGM là một hình thức tiếp thị hiệu quả, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí marketing. Theo Nielsen, chương trình MGM có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí marketing xuống tới 60%.
- Xây dựng mối quan hệ khách hàng: MGM giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại, khuyến khích họ tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Bain & Company cho biết, khách hàng giới thiệu có khả năng mua hàng thêm 12% so với khách hàng thông thường.
- Tăng cường lòng trung thành khách hàng: MGM giúp doanh nghiệp tăng cường lòng trung thành khách hàng, khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho những người khác.
5 lý do khiến MGM thất bại là gì?
1. Sản phẩm chưa thực sự tốt.
MGM là chương trình xây dựng theo cơ chế Viral (lan tỏa), bởi trải nghiệm (Customer Experience). Một MGM không thể thành công nếu trải nghiệm của Member cũ (khách hàng hiện tại) là KHÔNG TỐT. Có rất nhiều thương hiệu dù lớn nhưng vẫn bị các đối tác từ chối, vì khi nhận thấy tỷ lệ khách hàng quay lại của bên này chỉ 5%, mặc dù khi đó thương hiệu này đang nổi đình nổi đám và ngân sách Marketing rất khủng!
Một sản phẩm/dịch vụ tốt có nhiều yếu tố tốt, trong số đó là tỷ lệ quay lại - Retention Rate! Một quán ăn ngon, một khách sạn đẹp, một thương hiệu yêu thích - đều có lượng khách hàng quay lại lần 2, có khách hàng trung thành. Những khách hàng trung thành này sẽ là người đại sứ - Ambassador giới thiệu cho bạn bè của họ về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Một sản phẩm tốt với tỷ lệ Retention cao đảm bảo cho khi Member giới thiệu cho New Member, trải nghiệm tốt đẹp được lưu giữ và kế thừa từ người này sang người khác. Và điều này là Hữu xạ, để hương bay xa!
2. Thiếu Những Member Chuyên nghiệp/Trung thành
Grab hiện nay có hàng chục ngàn tài xế. Khi mới bắt đầu, ai cũng cho rằng, chạy Grab chỉ là một công việc phụ. Vì vậy, chúng ta mới gọi đó là nền kinh tế Chia sẻ. Đi xe không hết, thì cho người khác đi cùng. Tuy vậy, khi mức thu nhập của 01 Grab bike đạt 8 - 10 triệu/tháng hoặc 30M tháng/ Grab car. Những người "lái kiếm thêm này" đã dành full time cho nghề Grab. Grab trở thành 1 nghề!
Một chương trình MGM thành công, đều có những Referer - người giới thiệu "chuyên nghiệp". Họ rất hiểu sản phẩm, họ dành thời gian đi chia sẻ, nghĩ ra các thông điệp, cách tiếp cận thông minh tới người Member mới. Họ làm điều này vì là Tiền, Danh (là chuyên gia về công nghệ) hoặc chia sẻ sở thích khi có nhiều người cùng chia sẻ điều đó với mình.
Nếu không có những Member trung thành, chuyên nghiệp đó, hệ thống MGM sẽ khó bền, bởi những member trung thành/ chuyên nghiệp là Hình mẫu, Linh hồn của hệ thống network, nó đảm bảo hệ thống MGM phát triển bền vững.
3. Chính sách không đủ "Hấp dẫn"
Nếu một người xây dựng chương trình Referral nghĩ rằng, tôi cắt cho % lớn hay cho một món quà giá trị, là chương trình thành công. Ví dụ: Nếu bạn làm MGM cho các CLB Golf, Polo, dịch vụ cao cấp, bạn định tặng cho mấy Boss này ít $$$ để họ giới thiệu ư? Bạn sẽ thất bại nếu chỉ nghĩ tới $$$. Bạn cần hiểu rõ Insight của Member.
- Họ là ai?
- Họ muốn gì?
- Họ hành động vì điều gì?
Thông thường, Động lực của các Member khi giới thiệu member là = TIỀN + TÌNH + DANH + QUYỀN + NIỀM VUI. Một chương trình MGM thành công, thì phần thưởng dành cho những người giới thiệu phải chứa đựng được nhiều yếu tố như vậy!
4. Thiếu cơ chế Win - Win
Các chương trình MGM trên thế giới đều tồn tại rất lâu, hàng chục năm. MGM không chỉ là một Chiến dịch marketing, MGM còn là một chương trình Loyalty, chăm sóc khách hàng. Nhiều Doanh nghiệp không chăm sóc tốt khách hàng hiện tại, và chỉ sử dụng MGM để tạo khách hàng mới, điều này tạo ra một chương trình không Win - Win.
Đọc thêm: Loyalty Program là gì? Bí quyết xây dựng chương trình Loyaty Program thành công
Có rất nhiều ví dụ về việc này:
- Chương trình chỉ làm ngắn hạn, khi đạt được 1 volume nào đó thì dừng lại. Điều này làm cho các Member chuyên nghiệp hoặc trung thành cảm thấy bị bỏ rơi. Chính họ sẽ trở thành người tẩy chay thương hiệu của bạn. Và các member cũng không dám đầu tư dài hạn cho các hoạt động Marketing của họ cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Thay đổi chính sách liên tục, theo hướng bất lợi: Sau khi triển khai 1 thời gian, bạn thấy một số Member được lợi nhiều quá, bạn thay đổi chính sách. Điều này cũng làm cho các Member chuyên nghiệp cảm thấy bất công..
- Không bảo vệ Member. Khi tham gia MGM, member là người đứng giữa, họ thực sự không biết người được giới thiệu có hài lòng, có được phục vụ tốt hay không? cho dù họ đã mang niềm tin của mình ra gửi gắm. Và khi xảy ra những thiếu sót, tranh chấp, thì Member luôn là người bị thiệt hại. Hoặc là doanh nghiệp không trả hoa hồng, hoặc là bị khách hàng mới claim.
5. Thiếu kỹ năng tổ chức và vận hành
Có nhiều doanh nghiệp tổ chức MGM giai đoạn đầu khá thành công, nhưng khi quy mô lớn, thì việc quản trị MGM trở thành 1 thảm họa.
- Không tính đủ, tính đúng cho người giới thiệu
- Không hỗ trợ kịp thời Member
- Cheat/Fraud xảy ra
- Thanh toán hoa hồng, trao thưởng chậm trễ
- Xử lý khiếu nại kém
Những vấn đề này đặc biệt trở nên khó khăn, tới mực phải dừng chương trình nếu không có một hệ thống Công nghệ tốt hỗ trợ. Một hệ thống Công nghệ tốt, sẽ giúp việc vận hành, tuyển dụng, ... cả chương trình MGM cực kỳ đơn giản và hiệu quả. Giúp minh bạch, chính xác và tăng trưởng bền vững.
Hy vọng bài viết giúp bạn hiểu rõ hơn mgm là gì và những sai lầm cần tránh khi triển khai chương trình mgm. Chúc bạn thành công!
Nguồn: Do Huu Hung / DMA for Business Marketing
