Chốt đơn hàng hay chốt sales là bước cuối cùng cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Để chốt sales hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng.
Theo thống kê cũng cho thấy, hơn 60% khách hàng mong muốn người bán hàng không thúc ép họ mua sản phẩm/dịch vụ. Chốt đơn hàng thành công cần có nghệ thuật chứ không phải “chèo kéo” khách hàng mua sản phẩm bằng mọi giá. Dưới đây là 7 bí kíp chốt đơn hàng tinh tế khiến khách hàng không thể chối từ, hãy cùng tham khảo nhé!
7 "Nghệ thuật chốt đơn hàng' hiệu quả
BANT
Giảm bớt các khách hàng không hề có nhu cầu hay không chi trả được dịch vụ. Điều này có lợi cho các chiến dịch sales sau này của doanh nghiệp giúp tiết kiệm chi phí tối đa.
Boomerang
Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoặc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn.
3F: Feel – Felt – Found
Feel - Thật sự lắng nghe và bày tỏ sự đồng cảm với vấn đề của khách hàng. Gần 70% khách hàng mong muốn người bán hàng có thể lắng nghe thật sự nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn chịu lắng nghe là bạn đã chiếm được cảm tình đầu tiên của họ.
Felt – Xác nhận nhiều khách hàng khác cũng nghĩ vậy. Khi đó, có phải khách hàng sẽ nghĩ “Cũng có nhiều người thắc mắc như mình và đã tìm được câu trả lời tại đây, chắc công ty này nắm rõ hướng giải quyết điều này lắm…”. Khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu muốn tìm kiếm câu trả lời cho vấn đề của họ.
Found – Khách hàng nhận ra đây thật sự là câu trả lời dành cho họ.
Phương pháp chốt đơn hàng 4P
Picture – Promise – Prove – Push:
- Picture – Hình ảnh: Tạo sự chú ý, khơi dậy ham muốn.
- Promise – Cam kết: Bạn có thể đem lại những lợi ích gì?
- Prove – Chứng minh: Đưa ra những sự hỗ trợ.
- Push – Thúc đẩy: Kêu gọi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.
Trước tiên hãy tạo hình ảnh thật thu hút để ghi dấu trong tiềm thức khách hàng. Khi sự chú ý vừa đủ, những cam kết quyền lợi cũng như các chính sách hỗ trợ sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thúc đẩy hành vi mua hàng.
Chốt đơn hàng hiệu quả với câu hỏi ngược
Đặt lại câu hỏi để hiểu rõ ý khách hàng và để khách hàng hiểu câu hỏi của mình. Ví dụ: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá?” thì nhân viên bán hàng có thể đặt câu hỏi như: “Không biết giá như nào sẽ phù hợp với anh/chị để em tư vấn kỹ hơn ạ”; “Cho em hiểu thêm tại sao chị thấy giá này cao ạ?”,…
Kỹ thuật tóm tắt trong chốt đơn hàng
Nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm.
Nghệ thuật chốt đơn hàng tinh tế với DISC
Là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do một tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Theo lý thuyết thì tính cách con người được chia thành 4 nhóm: D - Dominance (Thống trị ); I - Influence (Ảnh hưởng); S - Steadiness (Kiên định); C - Compliance (Kỷ luật).
Khi hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, bạn sẽ đoán được cách khách hàng hành xử trong các tình huống cách thức quyết định khi mua hàng… từ đó sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng nhóm tính cách; Chọn đúng thời điểm, đánh trúng tâm lý từng nhóm khách hàng và làm chủ cuộc trò chuyện.
Ngoài các phương pháp trên, sự tin tưởng cũng là một yếu tố quyết định không kém phần quan trọng. Không chỉ tin tưởng vào bản thân mình mà còn tin tưởng vào công ty, sản phẩm, đội nhóm và nhất là tin tưởng mình sẽ mang lại được giá trị cho khách hàng. Nắm bắt được các phương pháp trên cùng với sự tin tưởng vào chính mình thì việc chốt đơn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
Đọc thêm: DICS là gì? Ứng dụng mô hình DICS trong quản trị và bán hàng ra sao?
Quy trình chốt đơn chuẩn với 5 bước cơ bản
Sau đây là quy trình chốt đơn hàng bạn có thể tham khảo trong quy trình bán hàng của mình:
- Tiếp cận khách hàng: Bước đầu tiên là tiếp cận khách hàng và thu hút sự chú ý của họ. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng các kỹ năng giao tiếp và thuyết phục để làm được điều này.
- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng: Sau khi thu hút được sự chú ý của khách hàng, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu nhu cầu của họ. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ: Sau khi hiểu được nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hấp dẫn. Nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng.
- Xử lý phản hồi của khách hàng: Khách hàng có thể có những thắc mắc hoặc phản hồi về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên bán hàng cần giải đáp thắc mắc và xử lý phản hồi của khách hàng một cách khéo léo.
- Chốt đơn hàng: Đây là bước cuối cùng của quy trình chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng cần thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Kỹ năng chốt đơn bạn nhất định phải biết
Kỹ năng chốt đơn là một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với nhân viên bán hàng. Kỹ năng này giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Dưới đây là một số kỹ năng chốt đơn bạn nhất định phải biết:
- Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp là kỹ năng quan trọng nhất đối với nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp tốt để thu hút sự chú ý của khách hàng, lắng nghe khách hàng, và thuyết phục khách hàng mua hàng.
- Kỹ năng thuyết phục: Kỹ năng thuyết phục giúp nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hấp dẫn và thuyết phục khách hàng mua hàng. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng các kỹ thuật thuyết phục như tạo ra cảm giác cấp bách, nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, và trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách khéo léo.
- Kỹ năng lắng nghe: Kỹ năng lắng nghe giúp nhân viên bán hàng hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhân viên bán hàng cần lắng nghe khách hàng một cách tích cực và thấu hiểu để có thể giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Kỹ năng xây dựng mối quan hệ: Kỹ năng xây dựng mối quan hệ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng lòng tin với khách hàng. Nhân viên bán hàng cần thể hiện sự quan tâm và tôn trọng khách hàng để xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Đọc thêm:
1. 30 kỹ thuật chốt Sale hiện đại giúp bạn thành công trong mọi giao dịch
2. Mẫu chốt đơn hàng telesales giúp nhân đôi tỷ lệ chốt sales
Mẹo chốt đơn hàng nhanh cho sales
Dưới đây là một số mẹo chốt đơn hàng hiệu quả:
- Tạo ra cảm giác cấp bách: Nhân viên bán hàng có thể tạo ra cảm giác cấp bách để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể nói với khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đang được giảm giá hoặc chỉ còn một số lượng hạn chế.
- Nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ: Nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể nói với khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc, hoặc nâng cao chất lượng cuộc sống.
- Trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách khéo léo: Khách hàng có thể có những thắc mắc hoặc phản hồi về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên bán hàng cần giải đáp thắc mắc và xử lý phản hồi của khách hàng một cách khéo léo để thuyết phục khách hàng mua hàng.
- Tạo ra cảm giác hài lòng cho khách hàng: Nhân viên bán hàng cần tạo ra cảm giác hài lòng cho khách hàng sau khi mua hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng quay lại mua hàng lần sau.
Hy vọng bài viết cho bạn những thông tin hữu ích về nghệ thuật chốt đơn hàng với các phương pháp hiện đại bậc nhất hiện nay. Để hỗ trợ quy trình bán hàng, cải thiện mối quan hệ với khách hàng, phần mềm CRM sales như SlimCRM trở thành công cụ đắc lực của mọi nhân viên bán hàng hiện nay. Với khả năng thiết lập phễu bán hàng tự động, quản lý khách hàng trên cùng một hệ thống, SlimCRM giúp giảm thời gian follow khách hàng, tăng hiệu quả công việc tối đa cho sales.
Để trải nghiệm miễn phí phần mềm, bạn có thể đăng ký tại đây!
