Chào bạn! Bán hàng lần đầu thì chắc chắn sẽ cần điều chỉnh cách nghĩ khá nhiều, nhất là với founder vốn giỏi về kỹ thuật, sản phẩm, tài chính hay marketing. Mình hay đùa với team mới là bán hàng nó "đánh võ não" thật sự đấy - nhưng mà vui thôi, vài tháng sau thì ai cũng thấy đúng!
Thực ra cách làm việc để bán hàng thành công sẽ khác biệt kha khá so với những gì bạn đã quen thuộc, thậm chí là hơi trái với cách ứng xử thông thường. Dù có thể hơi lạ lẫm lúc đầu, nhưng tin mình đi, đây chính là chìa khóa để bạn bán hàng tốt hơn đó.
Không cần phải thay đổi 180 độ ngay lập tức đâu. Mình chỉ muốn chia sẻ với bạn một số cách nghĩ quan trọng trong sales để bạn chuẩn bị tinh thần. Cứ thoải mái đón nhận những điều mới mẻ này, và chủ động áp dụng một cách tích cực thì bạn sẽ thành công nhanh hơn đấy! Bây giờ thì cùng tìm hiểu những "tuyệt chiêu tư duy" để chuyển mình từ founder sang sales chuyên nghiệp nào!
Tư duy dư dả thay vì thiếu thốn
Bình thường, tụi mình được dạy là tiết kiệm tài nguyên, không nên lãng phí. Ai cũng từng mắc lỗi này, như giữ cả đống nhạc cũ trong điện thoại hay email tồn trong hộp thư, tự nhủ "giải quyết sau". Hay như là không nỡ bỏ đi nửa ổ bánh mì, cất tủ lạnh ăn sau. Giờ thì bỏ hết suy nghĩ đó đi!
Thay vì lo lắng thiếu thốn (scarcity mindset), hãy tập suy nghĩ theo kiểu "có rất nhiều" (plenty mindset). Nghĩa là, "Dù khách hàng này không mua thì vẫn còn cả tá khách hàng tiềm năng khác đang chờ mình!" Vì vậy, nếu một hợp đồng bị đình trệ, khách hàng không đủ ngân sách, hay hóa ra công ty đó không phù hợp, thì cứ thẳng thắn kết thúc. Chuyển sang mục tiêu tiếp theo! Vài lần sau bạn sẽ bán được cho họ thôi.
Trong sales, thứ quý giá nhất là thời gian. Như Brad Snider, một nhân viên sales kỳ cựu của TalentBin từng nói, thì "dành thời gian cho những cơ hội tốt" là điều quan trọng nhất. Nghĩa là, đừng tốn thời gian cho những khách hàng tiềm năng không tiềm năng. Chúng ta sẽ bàn về cách chọn lọc khách hàng sau, nhưng nhìn nhận một khách hàng có "đáng" không cũng là cả một nghệ thuật và khoa học đấy.
Bạn cần phải dứt khoát ngừng những cuộc trò chuyện vô ích với những khách hàng tiềm năng kém chất lượng, đặc biệt là ở giai đoạn đầu, khi còn vô vàn khách cơ hội khác đang chờ bạn khai thác.
Nếu không, những khách hàng "xoàng xĩnh" này sẽ chất đống trong danh sách của bạn, che khuất những "mỏ vàng" thực sự mà bạn nên dành thời gian cho. Bạn sẽ không biết nên thực hiện hành động gì tiếp theo với từng khách hàng; cái tốt sẽ bị cái xấu che lấp, giảm hiệu quả làm việc của bạn và nói chung là bào mòn năng suất. Ngay cả khi bạn chốt được đơn hàng từ những khách hàng này, họ cũng sẽ ngốn nhiều tài nguyên chăm sóc khách hàng hơn mức cần thiết, có thể sẽ không mang lại lợi nhuận tốt nhất, hình thành ấn tượng xấu về giải pháp của bạn và truyền tai cho người khác, trước khi tự họ hủy hợp đồng.
Có thể bạn quan tâm: Cách xây dựng bản Sales Deck hấp dẫn cho founder
Hãy hành động đi, đừng nghĩ nữa
Trong thời đại kinh tế tri thức hiện đại, ai cũng thích "làm việc thông minh hơn, chứ không phải chăm chỉ hơn". Nhưng trong sales, đôi khi bạn chỉ cần chăm chỉ miệt mài thôi. Sales giống như tuyển dụng, tất cả phụ thuộc vào hoạt động và đòn bẩy. Nói chung, hoạt động đầu vào sẽ tỷ lệ thuận với kết quả đầu ra. Chắc chắn có những cách để đảm bảo hoạt động của bạn chất lượng cao, bạn cũng có thể tận dụng công nghệ để đạt được nhiều thứ hơn trong thời gian ngắn hơn và hiệu quả cao hơn từ mỗi hoạt động. Chúng ta sẽ đào sâu hơn về điều đó sau. Nhưng theo một câu nói (có thể không chính xác) của Joseph Stalin, "số lượng cũng có chất lượng riêng của nó", hãy nhớ nhé.
Càng nhiều thời gian trên điện thoại thì càng tốt. Càng nhiều bản demo. Càng nhiều đề xuất được gửi đi. Càng nhiều email được gửi đi. Càng nhiều cuộc gọi. Tất cả những điều trên đều là hoạt động, và hoạt động là mục tiêu.
Điều này thường đi ngược lại với những quan niệm thông thường về công việc "chất lượng". Nghĩ sâu sắc về câu trả lời hoàn hảo cho email. Dành năm phút để lên kế hoạch cho một cuộc gọi trước khi thực hiện. Đọc đi đọc lại email để hiểu mọi sắc thái. "Nghiên cứu kỹ" các tài liệu để đảm bảo bài thuyết trình của bạn hoàn hảo.
Không cần thiết nữa. Giống như bạn cần chuyển đổi tư duy từ thiếu thốn sang dư dả, thực tế là để di chuyển các cơ hội trong đường ống bán hàng và chốt giao dịch, hoạt động là công việc chính. Cứ hành động trước, chuẩn bị sau. Sử dụng mẫu cho tất cả các giao tiếp. Thúc đẩy hành động, và kết quả sẽ theo sau.
Điều này không có nghĩa là hoạt động của bạn phải tồi tệ, mà đơn giản là tư duy của bạn nên hướng tới năng suất. Hãy tự hỏi: "Làm thế nào để tôi có thể thực hiện nhiều hơn X [đầu vào cho quy trình thỏa thuận] trong một khoảng thời gian nhất định?" Và nếu bạn có thể tìm ra cách hệ thống hóa chất lượng hơn, thì thật tuyệt vời. Đây là một bài tập để nhận ra điểm mà bạn đạt đến lợi tức giảm dần trên một hành động bán hàng nhất định, sau đó dừng lại và chuyển sang hành động tiếp theo. Suy nghĩ của bạn nên là "Sao mình không gọi điện thoại?" hoặc "Sao mình không gửi email ngay bây giờ?" Trạng thái mặc định của bạn nên là hoạt động, và không hoạt động thì là bất thường. Đây là lý do tại sao các giám đốc bán hàng cảm thấy khó chịu nếu phòng sales của họ quá yên tĩnh - việc thiếu hoạt động rõ ràng là một dấu hiệu xấu.
Đừng đọc toàn bộ lịch sử trao đổi email với khách hàng tiềm năng đó trước khi bạn gọi cho họ. Cứ gọi đi. Dù sao thì nó cũng có thể sẽ đi vào thư thoại, và bạn vừa tiết kiệm được năm phút chuẩn bị không cần thiết. Chỉ cần duyệt lại chính tả một lần là đủ cho email đó. Gửi đi và chuyển sang 50 email khác bạn phải gửi cho đường ống dẫn của mình ngày hôm nay.
Đừng suy nghĩ quá nhiều. Chỉ cần hành động.
Hãy trực tiếp và đi thẳng vào vấn đề
Ngoài đời, mọi người thường thích kiểu vòng vo tam quốc, nói giảm nói tránh cho lịch sự. Nhưng trong sales thì khác!
Bán hàng thì phải thẳng thắn vào vấn đề chính. Khách hàng có vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết được không? Họ có công nhận là cần giải quyết vấn đề đó không? Họ có sẵn sàng chi tiền để giải quyết không?
Là một nhân viên sales chuyên nghiệp, bạn hoàn toàn có quyền đặt những câu hỏi thẳng thắn như vậy để nắm tình hình nhanh chóng. Thậm chí, bạn còn có thể tự tin khẳng định với khách hàng tiềm năng rằng giải pháp của bạn hoàn toàn phù hợp với vấn đề của họ, và họ nên mua sản phẩm của bạn với số lượng X để giúp ích cho công việc kinh doanh. Yêu cầu khách hàng mua hàng là điều cần thiết, và bạn sẽ sớm quen với việc này.
Giống như Alec Baldwin đã nói một cách hài hước trong phim Glengarry Glen Ross: "Không ai bước vào bãi đậu xe ô tô nếu họ không muốn mua xe." Người ta đi đến quán bar tìm người yêu cũng có mục đích rõ ràng. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không dành thời gian nghe điện thoại, xem bản demo của bạn nếu họ không có ý định mua hàng.
Vì vậy, hãy tôn trọng thời gian của họ và của bạn bằng cách thẳng thắn và đi thẳng vào vấn đề chính.
Xây dựng mối quan hệ “nông”
Bán hàng lần đầu thì lượng người bạn cần tương tác chắc chắn sẽ "khủng" hơn nhiều so với công việc cũ. Bình thường, bạn chỉ gặp gỡ, trò chuyện với một nhóm nhỏ, cỡ vài chục người, những người bạn thường xuyên qua lại trong thời gian dài.
Nhưng sales thì khác. Nếu bạn làm đúng (như mình đã nói ở trên, chăm chỉ hoạt động là quan trọng), bạn sẽ có hàng tá cuộc gặp gỡ mới mỗi tuần, và phải duy trì danh sách khách hàng tiềm năng với hàng đống cuộc trò chuyện đang diễn ra cùng lúc.
Nhịp độ thay đổi nhiều, áp lực cũng cao vì bạn cần nhanh chóng tạo dựng mối quan hệ và giữ liên lạc với người mới, trong khi vừa phải xử lý thông tin về hợp đồng, cứ thế suốt cả quá trình bán hàng. (cũng dễ hiểu thôi, tại sao thời tiết và thể thao lại là bạn thân của dân sales - đó là những chủ đề bắt chuyện tuyệt vời!) Điều này đòi hỏi sales phải lưu trữ thông tin chi tiết về từng người, công ty của họ, những vấn đề họ gặp phải, cùng với cả ghi chú về mối quan hệ. Chuyện này thì não người bình thường không nhớ nổi đâu. Rõ ràng là mệt và tốn sức. Đó là lý do tại sao việc ghi chép và quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cực kỳ quan trọng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là những mối quan hệ này hời hợt hay vô giá trị. Chỉ là cách bạn tương tác với người khác trong sales sẽ khác so với những gì bạn đã quen. Để tận dụng tối đa và quản lý hiệu quả các mối quan hệ này, bạn cần thay đổi cách nghĩ.
Cứ nghĩ khách hàng chắc chắn sẽ mua hàng đi!
Tư duy tất yếu đặc biệt hiệu quả khi bạn đang ở giai đoạn mở rộng thị trường, lúc sản phẩm của bạn đã được khẳng định là phù hợp với nhu cầu. Nhưng ngay cả giai đoạn đầu thì tư duy này cũng hữu ích.
Ý mình "tư duy tất yếu" là như thế nào? Nếu bạn đã xác định đây là khách hàng tiềm năng phù hợp, thì hãy nghĩ theo kiểu này: "Chắc chắn sẽ có hợp đồng thôi. Sản phẩm này hợp với họ. Đây là giải pháp cho tương lai, và sẽ giúp họ thành công hơn. Vậy nên, mua hàng bây giờ hay sau thì cũng thế, nhưng chắc chắn sẽ mua, hoặc là từ bạn hoặc đối thủ của bạn."
Tư duy này có một vài lợi ích. Thứ nhất, nó biến cuộc trò chuyện thành "khi nào" thay vì "có hay không." Điều này tự nhiên khiến cuộc trao đổi mang tính tư vấn hơn, tập trung vào nhu cầu kinh doanh. Nghĩa là, "Giải pháp này tồn tại để giải quyết vấn đề này, và chúng tôi đã xác nhận rằng bạn đang gặp vấn đề này, nên rõ ràng giải pháp này là hợp lý. Giờ hãy cùng bàn về việc triển khai nó khi nào và như thế nào." Thứ hai, nó giúp nhân viên sales tự tin hơn, liên quan đến "chuyên môn và dũng khí" mà chúng ta sẽ bàn sau. Thứ ba, nó đặt nền tảng cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng; ngay cả khi họ không ký hợp đồng lần này (và rất có thể là không), họ sẽ được chuẩn bị cho lần tới. Nó cũng củng cố quy trình lưu trữ hồ sơ của bạn, vì bạn biết rằng ghi lại những tương tác này sẽ giúp ích cho bạn trong tương lai, khi khách hàng tiềm năng này quay lại.
Nghe thì hơi tự cao, nhưng đây không phải là đề nghị để bạn kiêu ngạo hay khó chịu trong giao dịch. Mà là việc bước vào mỗi cuộc trao đổi với sự chắc chắn sẽ mang lại thành công cho các cuộc trò chuyện của bạn.
Luôn sẵn sàng để chiến thắng, nhưng thất bại là chuyện thường
Trong đa số các công việc, bạn thường đạt được chỉ tiêu của mình, đơn giản vì nếu không nghĩ mình có khả năng thành công, bạn đã chẳng theo đuổi công việc đó.
Bán hàng thì khác. Bạn sẽ bị từ chối rất nhiều lần. "Bị từ chối" nghĩa là bạn sẽ không chốt được hợp đồng trong lần trao đổi đó. Có thể vì những lý do kiểu kiểu như: không đủ ngân sách, thời điểm không phù hợp, khách hàng hài lòng với công cụ hiện tại, đối thủ giành được hợp đồng, khách hàng biến mất,... Chuyện thường thôi! Tùy thuộc vào ngành nghề và giai đoạn đưa khách hàng vào quy trình bán hàng, nếu giải pháp của bạn mới và sáng tạo, tỷ lệ win 20% - 30% là ổn đấy.
Để thích nghi với điều này, bạn cần giữ được hai trạng thái tưởng chừng đối lập trong đầu: vừa tự tin rằng mình sẽ thắng, nhưng đồng thời không nản lòng khi thất bại. Không để những lần bị từ chối ảnh hưởng đến bạn, xem đó là điều tiêu cực hay đánh giá thấp bản thân và sản phẩm, là yếu tố then chốt để duy trì nhịp độ và sự tự tin cần thiết cho thành công trong sales.
Điều này không có nghĩa là bạn không nên học hỏi từ những lần thua. Lý do thua cần được ghi lại để cải thiện sản phẩm và tham khảo cho lần tới giao dịch với khách hàng đó. Hãy trung thực phân tích xem tại sao bạn thua. Có phải do thời điểm không hợp lý? Bạn bị đối thủ vượt mặt vì không theo dõi khách hàng đúng cách? Hay do sản phẩm thiếu tính năng? Và đảm bảo chia sẻ lý do với mọi người để họ không phải trải nghiệm thất bại tương tự. Nhưng sau khi thành thật đánh giá và ghi nhận nguyên nhân thua lỗ, hãy gạt sang một bên và bước tiếp. Giữ vững tinh thần chiến thắng cho lần tới!
Ghi chép mọi thứ - nhưng phải biết cách ghi
Bán hàng thì đồng nghĩa với việc bạn sẽ gặp rất nhiều người, hoạt động nhiều (như mình đã nói ở trên), cho nên chấp nhận là bạn sẽ từ chối nhiều khách hàng hơn là chốt đơn. Vì vậy, ghi chép cẩn thận là điều cực kỳ quan trọng để thành công.
Ngày xưa, có thể bạn nhớ được mình đang làm gì, hay nói chuyện gì với khách hàng qua loa. Nhưng giờ thì không được nữa.
Bộ não con người không thể nhớ hết tất cả mọi thứ, nhất là khi bạn phải vừa xoay xở với các khách hàng hiện tại, vừa phải quay lại chăm sóc những khách hàng cũ. Trong team sales của mình, chúng mình gọi đó là "chiến lược cho 'bản thân tương lai' thành công." Nghĩa là, một tuần, một tháng, hay thậm chí ba tháng sau, khi bạn quay lại xem thông tin về khách hàng nào đó, bạn sẽ ước mình đã ghi lại điều gì? Thì hãy ghi lại ngay bây giờ khi thông tin còn đang nóng hổi, biến những thứ dễ quên thành những thứ lưu giữ được.
Mặc dù CRM (phần mềm quản lý quan hệ khách hàng) sẽ là nơi lưu trữ chính, nhưng tư duy này còn yêu cầu nhiều cách thức khác nhau (và thành thạo CRM là một trong số đó). Ví dụ, trong nhóm sales của mình, mỗi người đều có một sổ tay để ghi chú khi gọi điện (đặc biệt là trong giai đoạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng), bao gồm quy mô hợp đồng tiềm năng, chi tiết thẩm định,... Những thông tin này sau đó sẽ được chuyển vào CRM (chỉ những điểm quan trọng, không phải toàn bộ).
Chắc chắn bạn không cần phải ghi lại từng câu từng chữ khách hàng nói. Nhưng bạn cần kiên trì theo đuổi và lưu lại những thông tin mấu chốt một cách hiệu quả.
Quan trọng hơn, khi bạn và cả nhóm đã quen với việc ghi chép chăm chỉ, hãy tận dụng công nghệ (lưu email tự động, ghi âm cuộc gọi, ghi âm bài thuyết trình) để việc lưu trữ thông tin trở nên tự động và tức thời. (SlimCRM có thừa chức năng đó đấy)
Hãy trở thành chuyên gia và đáng tin cậy
Bán hàng thời nay không phải kiểu lừa đảo, vẽ vời sản phẩm "dỏm" cho khách hàng.
Ngược lại, nhân viên sales giỏi giống như chất bôi trơn cho thị trường. Họ tìm ra những điểm yếu kém, những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải, những thứ mà giải pháp của bạn có thể giải quyết. Sau đó, họ tư vấn cho khách hàng tiềm năng và đề xuất việc áp dụng giải pháp, để giúp khắc phục những vấn đề đó.
Vì vậy, việc trở thành chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang bán là yêu cầu tuyệt đối. Bạn cần phải am hiểu "luật chơi" của ngành, lý tưởng nhất là còn giỏi hơn cả khách hàng mà bạn đang bán hàng. Điều này có nghĩa là bạn cần hấp thụ càng nhiều thông tin càng tốt về lĩnh vực này, quy trình kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp khác đang tồn tại.
Sự am hiểu chuyên sâu này sẽ giúp bạn tự tin hơn trong mọi cuộc trao đổi. Nó sẽ giúp bạn hoạt động hiệu quả hơn, không cần chuẩn bị quá kỹ cho các cuộc trò chuyện và giúp bạn chủ động hơn trong việc gọi điện, gửi email và hành động. Nó cũng giúp bạn dễ dàng đưa ra yêu cầu trực tiếp, tự tin là giải pháp của bạn là cần thiết, và nhanh chóng xây dựng mối quan hệ bằng cách thể hiện sự uy tín.
Nhưng ngay cả trước khi đạt được trình độ chuyên môn đó, bạn vẫn có thể áp dụng tư duy dũng cảm, tự tin rằng mình có "đủ" kiến thức chuyên môn để tham gia bất kỳ cuộc trò chuyện nào. Bạn sẽ thấy điều này thể hiện trong cuộc sống thực tế, khi bạn dễ dàng bắt chuyện với bất kỳ người lạ nào trên xe buýt hoặc tại cửa hàng tạp hóa, biết rằng bạn sẽ không gặp vấn đề gì khi tham gia vào cuộc trò chuyện. Giống như những cách nghĩ khác, bạn không chỉ thấy điều này xuất hiện một cách tự nhiên mà còn có thể chủ động đẩy nó đi theo hướng tích cực. Hãy thử thách bản thân nói chuyện với nhân viên thu ngân ở cửa hàng tạp hóa, những người xếp hàng cùng bạn, hoặc người lạ trong các bữa tiệc mà không cần giới thiệu trước. Bằng cách này, bạn đang rèn luyện sự dũng cảm của mình.
Hãy minh bạch
Bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi sự minh bạch cao, khác với kiểu "làm ăn chộp giật" thông thường. Mọi thứ đều được ghi chép và hiển thị rõ ràng cho tất cả mọi người xem, từ tỷ lệ thắng thua, bảng xếp hạng nhân viên đến việc kiểm tra lỗi.
Đối với một tổ chức sales hiệu quả, sự minh bạch này có vai trò cực kỳ quan trọng. Nếu bạn đang làm tốt, mọi tương tác với khách hàng sẽ được ghi lại, từ email, bản trình bày đến cuộc gọi. Bạn cần thoải mái với việc đồng nghiệp xem lại các bản ghi này và đặt câu hỏi về lý do cuộc gọi diễn ra theo cách này hay cách khác. Việc bạn tạo ra dữ liệu minh bạch như vậy cực kỳ quan trọng cho thành công của cả tổ chức, từ khía cạnh đưa sản phẩm ra thị trường đến phát triển sản phẩm.
Tương tự, mức độ hoạt động, hoặc không hoạt động, cũng cần được ghi nhận rõ ràng và không thể chối cãi. Nếu một nhân viên sales "trốn việc" hôm nay vì một lý do nào đó, thì việc không có cuộc gọi và email sẽ được quan sát đầy đủ. Và nếu hệ thống CRM của bạn hoạt động thực sự tốt, nó sẽ theo dõi chi tiết đến từng giờ trong ngày mà nhân viên đó không đạt mục tiêu.
Kiểm tra lỗi cũng vậy. Một lần nữa, nếu CRM của bạn được thực hiện tốt, bạn sẽ có báo cáo hiển thị chính xác những cơ hội và khách hàng nào thiếu hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định và đang gặp nguy cơ. Câu hỏi duy nhất còn lại là tại sao bạn chưa giải quyết vấn đề đó! Trên thực tế, báo cáo CRM của bạn nên cung cấp thông tin chi tiết có giá trị cho từng cơ hội thành công và thất bại. Đối với mỗi chiến thắng, bạn có thể thấy chiến lược đã bán được năm hợp đồng thay vì hai. Đối với mỗi cơ hội bị mất, bạn sẽ thấy nguyên nhân là gì - ngân sách, đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng chưa bị thuyết phục về giá trị giải pháp của bạn, v.v. Nhưng bạn sẽ mất thông tin chi tiết này nếu không có sự minh bạch.
Mặc dù điều này có vẻ đáng sợ, nhưng nó cực kỳ có lợi, cho cả cá nhân và toàn bộ tổ chức. Nó tạo ra một môi trường trách nhiệm giải trình và học hỏi tập thể, thúc đẩy vòng lặp phản hồi tích cực, tự củng cố. Nhân viên của bạn tập trung hơn vì không có cách nào khác. Không có lý do gì để không làm việc trên các mục tiêu ưu tiên, bởi vì các lỗi đều được ghi lại và hiển thị. Những sai lầm và thất bại được chia sẻ để nhân viên khác không vấp phải những sai lầm tương tự, nhưng cũng để họ nhận ra rằng thất bại là một phần của trò chơi, không cần phải sợ hãi. Và điều đó thúc đẩy văn hóa hướng tới hành động thay vì né tránh thất bại, bởi vì nỗi sợ thất bại là một trong những rào cản lớn nhất đối với hành động. Nếu bạn loại bỏ nỗi sợ đó, bạn sẽ loại bỏ rào cản đối với hoạt động. Và khi bạn minh bạch chia sẻ cả thắng lợi và thua lỗ, nhân viên của bạn biết rằng chúng là thực tế, không phải được phóng đại, và do đó có thể lấy chúng làm kim chỉ nam hữu ích cho cách họ thực hiện công việc.
Bán hàng là toán - không phải văn
Bán hàng giỏi đôi khi mọi người nghĩ là phải "dẻo mồm", kể chuyện giỏi, xây dựng mối quan hệ tốt, đi ăn tối, nhậu nhẹt... kiểu như trong phim vậy. Nhưng thực tế thì không hẳn.
Bán hàng cũng cần tính toán, phân tích số liệu nhiều đấy. Giống như việc chúng ta đã bàn về ghi chép, thì tất cả những thông tin đó cần được theo dõi và phân tích. Muốn biết cần gửi bao nhiêu email cho bao nhiêu khách hàng tiềm năng để chốt được lịch demo? Cần phải xem báo cáo chi tiết trong CRM thôi. Hay muốn biết cần bao nhiêu cơ hội để chốt được một hợp đồng, và giá trị của mỗi cơ hội đó là bao nhiêu? Thì cần theo dõi win rate và báo cáo chi tiết. Hay bạn muốn biết có nên thuê thêm nhân viên để hỗ trợ lên lịch gặp khách hàng không? Thì cần biết giá trị trung bình của hợp đồng. Muốn biết nhân viên sales nào hiệu quả nhất trong việc chuyển đổi cơ hội thành hợp đồng? Cần phải tính toán tỉ lệ win theo từng nhân viên, thậm chí thêm cả yếu tố doanh thu nữa.
Nếu bạn là trưởng nhóm sales mà lại không rành phần mềm CRM hay Excel thì sẽ rất khó khăn trong môi trường bán hàng năng động và quy mô lớn. Bán hàng ngoài đời thực có thể có những bữa tối sang trọng, nhưng tất cả hoạt động đó đều được hỗ trợ bởi việc phân tích số liệu hiệu quả. Bạn không thể tránh khỏi việc này, nên chi bằng làm quen với nó từ sớm thôi! Nếu bạn cần tìm hiểu Mindset về phân tích số liệu trong CRM, hãy để lại thông tin tại đây và SlimCRM sẽ giúp bạn đơn giản hóa chúng!
Tóm lại
Bán hàng giỏi không chỉ là thay đổi cách nghĩ đơn thuần mà là cả một hệ thống các tư duy hỗ trợ nhau. Những điều này là bước ngoặt quan trọng để bạn chuyển từ "người sáng lập" sang "chuyên gia sales" đấy.
Thú vị là, những thay đổi tư duy này lại bổ sung cho nhau, tạo ra hiệu ứng tích cực. Thành công sẽ nối tiếp thành công.
Ví dụ, nếu bạn ghi chép mọi thứ, bạn có thể thẳng thắn và không lo thiếu thốn, nhanh chóng xác định cơ hội để dành thời gian ngay bây giờ. Bạn có thể thoải mái từ chối những khách hàng không phù hợp, vì biết rằng có thể quay lại với họ sau nhờ việc ghi lại tương tác với khách hàng và tạo dựng cơ sở cho những lần tiếp xúc tiếp theo. Tất cả điều này sẽ giúp bạn năng động và hiệu quả hơn.
Hoặc nếu bạn tin tưởng mình sẽ chiến thắng, không nản chí trước thất bại và có tư duy chuyên môn, thì bạn sẽ dễ dàng áp dụng tư duy tất yếu hơn. Điều đó sẽ giúp bạn dũng cảm, tự tin trong các cuộc trao đổi và tư vấn chuyên sâu hơn, dẫn đến tỷ lệ chốt đơn cao hơn.
Và những ví dụ này chỉ là một phần nhỏ.
Mặc dù bạn có thể gặp phải một số thay đổi tư duy này trước những thay đổi khác, và một số thì dễ áp dụng hơn những số khác, nhưng điều quan trọng cần ghi nhớ là quy trình bán hàng có "quy luật" riêng của nó - và bây giờ bạn phải tuân theo những quy tắc đó. Xác định, chấp nhận và chủ động hướng tới những quy tắc này sẽ giúp bạn rút ngắn thời gian học hỏi và thành công nhanh hơn.
Tác giả: Pete Kazanjy - Founders của Atrium Sales Analytics
