Đơn giản mà nói, mở rộng thị trường là một cách giúp doanh nghiệp phát triển bằng cách thực hiện những thay đổi để kiếm nhiều lợi nhuận hơn, tạo thêm việc làm và xây dựng thương hiệu. Trong bài viết này, chúng ta sẽ định nghĩa việc mở rộng kinh doanh trên thị trường, khám phá các loại khác nhau và chi tiết cách triển khai một chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả để đáp ứng nhu cầu thay đổi của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường là gì?
Mở rộng thị trường là một chiến lược phát triển giúp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến với những thị trường mới khi thị trường hiện tại đã bão hòa. “Thị trường mới” này thường nằm ngoài khu vực địa lý hiện tại mà doanh nghiệp hiện đang hoạt động.
Mở rộng thị trường thường là bước đầu tiên trong chiến lược phát triển thị trường. Cả hai đều là những chiến lược quan trọng để tăng trưởng kinh doanh. Mở rộng thị trường bắt đầu bằng việc phân tích các kênh phân phối hiện tại và tương lai, sau đó áp dụng các biện pháp để tăng phạm vi tiếp cận và doanh số bán ở những thị trường mục tiêu.
Có thể bạn quan tâm:
Tại sao phải mở rộng thị trường?
Nhiều doanh nghiệp nghĩ mở rộng thị trường chỉ để bán thêm hàng và kiếm nhiều tiền hơn. Nhưng thực tế, lý do mở rộng thị trường còn phong phú hơn thế, bao gồm:
- Tăng thị phần: Chắc chắn rồi, mở rộng thị trường giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, tăng thị phần và doanh số.
- Mở rộng khả năng bán hàng: Không chỉ bán thêm, bạn còn có thể bán rộng hơn, đa dạng hơn trên nhiều thị trường.
- Đa dạng hóa đầu tư: Không "để trứng trong một giỏ", mở rộng thị trường giúp giảm rủi ro và tận dụng cơ hội đầu tư ở nhiều nơi.
- Tuyển dụng nhân tài: Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc có cơ hội tiếp cận nguồn nhân lực giỏi hơn, đa dạng hơn.
- Giảm chi phí: Nghe có vẻ lạ, nhưng mở rộng thị trường có thể giúp bạn giảm chi phí sản xuất, tìm nguồn cung ứng tốt hơn.
- Mua bán và sáp nhập: Mở rộng thị trường có thể tạo cơ hội cho các hoạt động mua bán, sáp nhập để phát triển mạnh mẽ hơn.
- Tiến gần hơn với khách hàng: Mở rộng thị trường cho bạn cơ hội đặt nhân sự gần khách hàng hơn, hỗ trợ tốt hơn.
Theo nghiên cứu của Globalization partners và CFO Research, lý do mở rộng thị trường đa dạng tùy theo từng doanh nghiệp. Dù lý do phổ biến nhất là tăng thị phần, nhưng mở rộng doanh số, đa dạng đầu tư và tìm kiếm nhân tài cũng là những lý do quan trọng khác.
Tầm quan trọng của chiến lược mở rộng thị trường
Việc lao đầu vào một thị trường mới có thể nhanh chóng biến cơ hội sinh lợi thành một thất bại đắt giá. Chiến lược mở rộng thị trường có thể giúp giảm thiểu những rủi ro này bằng cách giảm thiểu chi phí gia nhập, tính đến các mối đe dọa và trở ngại tiềm ẩn cũng như lập kế hoạch cho mọi trở ngại có thể xảy ra.
- Giảm thiểu chi phí: Thay vì lao vào thị trường mới một cách mù quáng, bạn có thể lên kế hoạch chi tiết, lựa chọn sản phẩm phù hợp, tiết kiệm chi phí nghiên cứu, quảng cáo và vận hành.
- Hạn chế rủi ro: Chiến lược giúp bạn dự đoán những khó khăn, trở ngại tiềm ẩn và có phương án giải quyết phù hợp, tránh thất bại tốn kém. Giống như có bản đồ, bạn sẽ không bị lạc đường và mắc kẹt trong rừng.
- Tìm kiếm cơ hội mới: Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng giúp bạn phát hiện những thị trường tiềm năng mà bạn có thể bỏ qua. Giống như khám phá những con đường mới trong rừng, bạn có thể tìm thấy những nguồn tài nguyên và cơ hội kinh doanh quý giá.
Các phương pháp mở rộng thị trường
Khi thị trường hiện tại đã bão hòa, doanh nghiệp cần tìm kiếm những "vùng đất mới" để mở rộng kinh doanh. Đó chính là mở rộng thị trường, có thể trong nước hoặc quốc tế. 3 phương pháp thường được áp dụng trong chiến lược mở rộng thị trường bao gồm:
- Thêm sản phẩm/dịch vụ mới: Nếu khách hàng hài lòng với sản phẩm hiện có, doanh nghiệp có thể thêm sản phẩm/dịch vụ liên quan để thu hút khách cũ và cả khách hàng mới.
- Mở rộng thị trường quốc tế: Nếu sản phẩm/dịch vụ được ưa chuộng trong nước, doanh nghiệp có thể "đem đi bán" ở các nước khác để tăng quy mô kinh doanh.
- Cải tiến sản phẩm/dịch vụ: Dựa trên phản hồi của khách hàng, doanh nghiệp có thể bổ sung tính năng, chức năng mới để thu hút thêm khách hàng và mở rộng phân khúc thị trường.
Chiến lược mở rộng thị trường trong B2B khác gì B2C?
Chiến lược mở rộng thị trường B2B và B2C có những điểm khác biệt cơ bản do sự khác biệt về đối tượng mục tiêu, quy trình bán hàng, marketing, giá cả và dữ liệu.
1.Đối tượng mục tiêu:
- B2B: Khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức. Quá trình ra quyết định mua hàng thường phức tạp hơn, liên quan nhiều bên và dựa trên các yếu tố như giá cả, chất lượng, tính năng, dịch vụ hậu mãi, v.v.
- B2C: Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân. Quá trình ra quyết định mua hàng thường nhanh hơn và dựa trên các yếu tố như cảm xúc, giá cả, thương hiệu, sự tiện lợi, v.v.
2. Quy trình bán hàng:
- B2B: Quy trình bán hàng thường dài hơn, bao gồm nhiều bước như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ, chào hàng, đàm phán hợp đồng, v.v.
- B2C: Quy trình bán hàng thường ngắn hơn, có thể diễn ra trực tiếp tại cửa hàng hoặc trực tuyến.
3. Marketing:
- B2B: Marketing tập trung vào việc xây dựng thương hiệu uy tín, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, v.v.
- B2C: Marketing tập trung vào việc thu hút sự chú ý, tạo cảm xúc và thúc đẩy hành động mua hàng.
4. Kênh phân phối:
- B2B: Phân phối sản phẩm/dịch vụ thông qua các kênh như đại lý, nhà phân phối, bán hàng trực tiếp, v.v.
- B2C: Phân phối sản phẩm/dịch vụ thông qua các kênh như cửa hàng bán lẻ, thương mại điện tử, v.v.
5. Giá cả:
- B2B: Giá cả thường được thương lượng dựa trên khối lượng, các điều khoản thanh toán, v.v.
- B2C: Giá cả thường được niêm yết rõ ràng và ít có sự thương lượng.
Ví dụ về chiến lược mở rộng thị trường
Vinamilk
Vinamilk là một trong những công ty sữa lớn nhất Việt Nam với nhiều chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả. Dưới đây là một số ví dụ:
1. Mở rộng thị trường nội địa:
- Phát triển sản phẩm: Vinamilk liên tục tung ra thị trường các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, như sữa chua, sữa hạt, phomai, v.v.
- Mở rộng kênh phân phối: Vinamilk xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, từ các cửa hàng tạp hóa, siêu thị đến các kênh bán hàng trực tuyến.
- Tăng cường quảng cáo và marketing: Vinamilk thực hiện các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội, v.v.
2. Xuất khẩu:
- Xác định thị trường mục tiêu: Vinamilk tập trung vào các thị trường có tiềm năng lớn như Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, v.v.
- Tìm kiếm đối tác: Vinamilk hợp tác với các nhà phân phối địa phương để thâm nhập thị trường mới.
- Thay đổi sản phẩm phù hợp với thị trường: Vinamilk điều chỉnh sản phẩm phù hợp với khẩu vị và văn hóa của từng thị trường.
3. M&A:
- Mua lại các công ty sữa trong nước: Vinamilk mua lại các công ty sữa trong nước như Sữa Mộc Châu, Sữa Hà Nội để tăng thị phần.
- Đầu tư vào các công ty sữa nước ngoài: Vinamilk đầu tư vào các công ty sữa nước ngoài như Driftwood Dairy (Mỹ), Angkor Milk (Campuchia), v.v.
Trung Nguyên
Ví dụ về chiến lược mở rộng thị trường quốc tế (Trung Quốc) của Trung Nguyên
Trung Nguyên là một trong những thương hiệu cà phê lớn nhất Việt Nam với tham vọng chinh phục thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường Trung Quốc. Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược mở rộng thị trường quốc tế (Trung Quốc) của Trung Nguyên:
- Xác định thị trường mục tiêu: Trung Nguyên xác định thị trường Trung Quốc là thị trường mục tiêu tiềm năng với dân số đông đảo và nhu cầu tiêu thụ cà phê ngày càng tăng.
- Tìm kiếm đối tác: Trung Nguyên hợp tác với các nhà phân phối địa phương để thâm nhập thị trường Trung Quốc.
- Thay đổi sản phẩm phù hợp với thị trường: Trung Nguyên điều chỉnh sản phẩm phù hợp với khẩu vị của người Trung Quốc, ví dụ như giảm độ đắng và ngọt của cà phê.
- Quảng bá thương hiệu: Trung Nguyên thực hiện các chiến dịch quảng bá thương hiệu rầm rộ trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội, v.v. tại Trung Quốc.
- Tham gia các hội chợ triển lãm: Trung Nguyên tham gia các hội chợ triển lãm cà phê quốc tế để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Trung Quốc.
- Xây dựng văn hóa thương hiệu độc đáo: Trung Nguyên xây dựng văn hóa thương hiệu độc đáo với thông điệp "Cà phê năng lượng" để thu hút khách hàng Trung Quốc
Các bước xây dựng chiến lược mở rộng thị trường mạnh mẽ
Trước khi lao vào chinh phục thị trường mới, doanh nghiệp cần có kế hoạch rõ ràng. Kế hoạch này nên dựa trên 3 yếu tố chính: tiềm năng của thị trường mới, khả năng của doanh nghiệp và những điều cần thiết để thành công.
Xác định mục tiêu và nhiệm vụ
- Bạn muốn tăng tốc độ tăng trưởng của công ty?
- Ngăn chặn đối thủ chiếm thị phần?
- Giảm chi phí bằng cách mở rộng sang thị trường giá rẻ hơn?
- Càng cụ thể, càng tốt - bạn cần các tiêu chí thành công có thể đo lường được, cụ thể, giới hạn thời gian, khả thi và có thể đạt được (phương pháp SMART)
- Sau khi có tầm nhìn rõ ràng về mục tiêu, hãy phát triển các nhiệm vụ cho từng mục tiêu đã nêu.
Tham khảo thêm các phương pháp đặt mục tiêu bằng MBO, OKRs
Xây dựng đội ngũ mạnh
- Chọn người có quan hệ tốt với lãnh đạo và hiểu biết về tất cả các lĩnh vực trong doanh nghiệp.
- Giành được sự ủng hộ của ban lãnh đạo là điều cần thiết.
- Giải quyết những nghi ngờ và lo ngại của mọi người.
Nghiên cứu thị trường
- Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu tiền?
- Sự khác biệt văn hóa nào có thể ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng?
- Sử dụng thông điệp gì ở thị trường mới?
- Nghiên cứu thị trường giúp bạn hiểu khách hàng địa phương và cách kết nối với họ.
Tham khảo: Nghiên cứu thị trường là gì? Các bước kèm mẫu nghiên cứu thị trường
Lập kế hoạch tài chính
- Liệt kê tất cả chi phí: nhân viên, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, marketing, bán hàng, phân phối, hỗ trợ khách hàng, chi phí chung.
- Dự báo doanh thu trong vài năm đầu sau mở rộng.
- Xây dựng ngân sách, bao gồm cả khoản dự phòng cho các chi phí bất ngờ.
Tải ngay: Mẫu kế hoạch tài chính bằng excel đơn giản cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
Học hỏi từ đối thủ
- Đối thủ đang nhắm đến phân khúc thị trường nào?
- Họ dùng thông điệp gì để thu hút khách hàng?
- Họ được phản hồi gì từ khách hàng?
- Học hỏi từ những người giỏi nhất (và cả những người tệ nhất).
Cân nhắc chiến thuật
Sau khi nghiên cứu thị trường mới, phân tích thị trường hiện tại và chọn chiến lược phù hợp, cần xem xét kỹ các yếu tố chiến thuật.
Ví dụ: Doanh nghiệp có vị thế vững chắc ở thị trường hiện tại không? Có nhu cầu ở thị trường mới không? Cần vay vốn để mở rộng không? Rủi ro thất bại lớn nhất là gì? Sản phẩm/dịch vụ hiện tại có tăng trưởng ổn định không? Bạn có sẵn sàng cho tăng trưởng chậm hơn nhưng lợi nhuận bền vững không? Ai có thể hỗ trợ bạn mở rộng? Khung pháp lý và thực tiễn kinh doanh cần lưu ý là gì? Cần tuyển dụng thêm không? Tỷ lệ chi phí-lợi ích dài hạn là gì?
Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch chi tiết để chinh phục thị trường mới.
Mẫu kế hoạch GTM bằng Excel dễ áp dụng cho doanh nghiệp
Để truyền tải thông điệp phù hợp đến đúng đối tượng trên đúng kênh, bạn cần nhiều hơn những công cụ marketing thông thường. Lập chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi suy nghĩ sâu sắc. Bạn sẽ tự hỏi những câu hỏi cơ bản về nhóm mục tiêu, định vị của mình và các chiến thuật, công cụ quan trọng để triển khai.
Mẫu kế hoạch tiếp cận thị trường (Go-to-Market) bằng excel ở dưới có thể hỗ trợ bạn thực hiện điều đó dễ dàng hơn. Tải mẫu tại đây!
Phần mềm hoạch định chiến lược và thiết lập mục tiêu hiệu quả
Phần mềm SlimCRM là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp hoạch đinh, thực thi chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả hơn. Dữ liệu về khách hàng tiềm năng, tài chính, khách hàng, lưu kho,... trong SlimCRM giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu, xác định cơ hội tiềm năng và đưa ra chiến lược phù hợp.
Dữ liệu thu thập từ SlimCRM có thể được sử dụng để thực hiện thiết lập chiến lược và theo dõi quá trình thực thi theo nhiều cách:
1. Thiết lập và quản lý mục tiêu bằng phương pháp hiện đại
2. Phân tích hành vi khách hàng: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, từ đó có thể hiểu rõ hơn nhu cầu và mong muốn của họ.
3. Phân tích thị trường: SlimCRM cung cấp dữ liệu về khách hàng tiềm năng và ICP, giúp doanh nghiệp xác định cơ hội và rủi ro tiềm ẩn.
4. Đánh giá hiệu quả chiến dịch marketing: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả của các chiến dịch marketing, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp.
5. Cá nhân hóa các chiến dịch Marketing dựa trên dữ liệu và AI (toàn bộ dữ liệu sẽ được AI phân tích, trên cơ sở đó tạo các chiến dịch email cá nhân hóa cho từng khách hàng)
6. Quản lý bán hàng theo quy trình chuẩn quốc tế
7. Quản lý tài chính, theo dõi dòng tiền theo thời gian thực
Ngoài ra, SlimCRM còn có một số tính năng hữu ích khác như:
1. Quản lý dự án, công việc
2. Quản lý bán hàng
4. Theo dõi hiệu quả chiến dịch
5. Tự động hóa các hoạt động marketing
6. Báo cáo thống kê
7. Hỗ trợ đa kênh
Tìm hiểu phần mềm SlimCRM và đăng ký dùng thử tại đây!
Hy vọng bài viết giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược mở rộng thị trường là gì cùng phương pháp xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường hiệu quả. Đừng quên theo dõi SlimCRM để luôn cập nhật những thông tin mới nhất về quản trị và chiến lược bạn nhé!
