Một trong những yếu tố quan trọng giúp đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn tiếp tục cống hiến hết sức mình trong mọi “trận chiến”, đó là bạn cần phải khen thưởng cho những chiến thắng của họ. Đó là lý do vì sao chính sách hoa hồng và thưởng xuất hiện.
Vậy làm thế nào để xây dựng chính sách hoa hồng phù hợp và hấp dẫn nhất cho nhân viên bán hàng để doanh nghiệp vừa có thể cân bằng chi phí hoạt động nhưng cũng vừa làm tăng động lực cho nhân viên? Điều này sẽ được chúng tôi giải đáp ngay trong bài viết dưới đây.
Hoa hồng trong bán hàng là gì?
Tiền hoa hồng là khoản tiền mà nhân viên bán hàng nhận được khi bán, ký kết hợp đồng thành công cho một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Tiền hoa hồng thông thường sẽ được tính theo phần trăm giá trị đơn hàng và mỗi doanh nghiệp sẽ có các quy định về tiền hoa hồng khác nhau.
Chính sách hoa hồng cho sale là gì?
Việc xây dựng chính sách hoa hồng cho sale của một doanh nghiệp là một hành động khuyến khích bằng tiền mặt để thúc đẩy nhân viên bán hàng đáp ứng hạn ngạch bán hàng của họ. Mục đích của việc này vô cùng đơn giản: tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp bằng cách khuyến khích nhân viên bán hàng đạt được doanh thu nhiều hơn mức mục tiêu mà họ dễ dàng đạt được.
Cơ cấu hoa hồng bán hàng mà bạn triển khai cho doanh nghiệp của mình đóng một vai trò quan trọng trong việc:
- Thu hút và giữ chân những nhân tài bán hàng giỏi nhất của doanh nghiệp.
- Thúc đẩy, tạo động lực cho nhóm bán hàng của bạn làm việc tốt hơn và giữ cho tinh thần của họ luôn ở mức cao.
DOWNLOAD MIỄN PHÍ EBOOK "XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH HOA HỒNG CHO SALES"
Cách tạo chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh
Không có một chính sách nào là phù hợp cho tất cả mọi doanh nghiệp. Những gì có thể hiệu quả với một tổ chức này có thể không phù hợp với tổ chức khác. Trên thực tế, có những doanh nghiệp phải áp dụng nhiều chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng của họ.
Dưới đây là những tiêu chí bạn cần xem xét khi lập xây dựng chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh dành cho doanh nghiệp của mình.
Mục tiêu bán hàng của công ty
Mục tiêu bán hàng của bạn chính là nền tảng của cơ cấu hoa hồng bán hàng.
Ví dụ: bạn có kế hoạch nhắm mục tiêu thị trường mới, tăng doanh thu lên X% hay mở rộng sang các lãnh thổ mới không?
Dựa trên mục tiêu bán hàng, hãy tìm ra các yếu tố để tạo ra cơ cấu hoa hồng.
Ví dụ: nếu bạn định mở rộng sang các lãnh thổ mới, bạn có thể muốn xem xét tiềm năng phát triển của những khu vực đó hoặc nghiên cứu kĩ các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong khu vực đó so với khả năng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Những khu vực phụ có thể không mang lại nhiều hoa hồng như những khu vực đang phát triển mạnh. Một nhân viên bán hàng thường xuyên đạt hạn ngạch nhưng chỉ kiếm được hoa hồng kha khá sẽ cảm thấy không vui khi đồng nghiệp của họ kiếm được mức lương quá cao chỉ đơn giản vì họ có một khu vực làm việc tốt.
Đọc thêm:
Các vai trò khác nhau trong nhóm bán hàng
Chính sách hoa hồng bán hàng sẽ khác nhau cho các vị trí công việc khác nhau. Ví dụ: hoa hồng bán hàng cho quản lý kinh doanh một vùng miền (khu vực) sẽ khác so với kế hoạch cho giám đốc bộ phận Account.
Để thiết lập chính sách hoa hồng bán hàng phù hợp cho từng vai trò:
- Đầu tiên, hãy lập một sơ đồ bao gồm các vai trò khác nhau trong nhóm bán hàng của bạn và xác định nhiệm vụ của từng vai trò. Để tránh làm phức tạp, hãy chia các vai trò thành ba nhóm: Chưa có kinh nghiệm, Kinh nghiệm trung bình, Nhiều kinh nghiệm.
- Tiếp theo, dành thời gian tìm hiểu vai trò, trách nhiệm công việc mà họ phải đảm nhận
- Cuối cùng, hãy sắp xếp mục tiêu của họ với tầm nhìn kinh doanh của bạn.
Ví dụ: hãy xem xét bảng bên dưới:
Ngân sách và ngành
Kiểm tra xem trong lĩnh vực bạn đang làm, phí hoa hồng được trả như thế nào. Điều này giúp bạn đảm bảo rằng, bạn không trả tiền hoa hồng quá thấp hoặc quá cao so với mặt bằng chung.
Theo khảo sát của BLS Occupations Employment Statistics (OES) năm 2019, hoa hồng trung bình theo ngành là:
- Bán lẻ: 29.360 USD
- Bất động sản: 62.060 USD
- Bảo hiểm: 67.780 USD
- Kỹ thuật: 112.780 USD
- Quảng cáo: 64.660 USD
- Chứng khoán, Hàng hóa và Dịch vụ tài chính: 93.090 USD
- Bán buôn và Sản xuất, Kỹ thuật và Sản phẩm Khoa học: 92,980 USD
Mức lương trung bình và tỉ lệ hoa hồng cũng khác nhau tùy theo ngành. Ví dụ, một số lĩnh vực đặc thù như nhà thầu độc lập có thể nhận được một mức hoa hồng lớn với mức cơ cấu trả hoa hồng 100% và không có mức lương cơ bản.
Mặt khác, các ngành tập trung vào giúp khách hàng hiểu sản phẩm một cách rõ ràng như dược phẩm, thường nhận được tỷ lệ lương trên hoa hồng là 75:25.
Vì vậy, một bước hành động đơn giản là xác định mức lương cơ bản cho từng vai trò dựa trên mục tiêu công ty và doanh thu định kỳ của doanh nghiệp. Từ đó, hãy xác định giới hạn hoa hồng mà bạn sẵn sàng trả cho đội ngũ bán hàng.
Tải công thức mẫu chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh
Thu nhập theo mục tiêu
Để thiết lập được chính sách hoa hồng bán hàng, bạn cần biết số tiền bạn có thể trả cho nhân viên bán hàng hoặc người quản lý. Nói cách khác, hãy thiết lập OTE.
On Target Earnings (OTE), là tổng số tiền mà một nhân viên bán hàng sẽ nhận được khi đạt được mục tiêu bán hàng của họ. OTE bao gồm lương cơ bản, là một số tiền cố định và hoa hồng bán hàng có thể thay đổi dựa trên kết quả bán hàng.
KPI cho nhóm bán hàng của bạn
Aidan Snee, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Inside Sales Solutions, giải thích, "Hãy đặt ra những con số mục tiêu nhiều hơn mức bạn cần để thúc đẩy họ. Sau đó, chọn các chỉ số hiệu suất cần thiết để làm cơ sở cho những khuyến khích giúp mọi người hoàn thành công việc."
Khi bạn lên kế hoạch, hãy tính đến điều gì thúc đẩy mọi người trong nhóm từ những người có thành tích cao nhất đến những người kém.
Greg Livengood của Công ty LC chia sẻ cách điều chỉnh kế hoạch hoa hồng bán hàng với KPI cho giám đốc bộ phận Account:
Lựa chọn 1: Kế hoạch dựa trên MBO
(MBO là Management by Objectives – mô hình quản trị theo mục tiêu)
Cơ cấu hoa hồng bán hàng: “Không trả lương theo mô hình lương linh hoạt mà thay vào đó, cung cấp một mức lương tốt và bao gồm MBO dựa trên KPI, chẳng hạn như bạn có thể thực hiện khảo sát TPS giúp đảm bảo những accounts được chỉ định cảm thấy hài lòng với mức lương được trả.”
Thiết lập KPI: “Cho phép giám đốc bộ phận Account tập trung vào giải quyết các vấn đề của khách hàng và đảm bảo khách hàng gia hạn sử dụng dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp”.
Lựa chọn 2: 30% + Ưu đãi cho bán hàng gia tăng
Cơ cấu hoa hồng bán hàng: “Nếu bạn quyết định trả lương cho nhân viên dựa trên một kế hoạch không cố định, chúng tôi khuyên bạn nên đặt mức của lương biến đổi thành 30% hoặc nhiều hơn so với mức lương cơ bản để có thể thúc đẩy khả năng làm việc của các nhân viên.”
Thiết lập KPI: “Một thước đo điển hình là dựa trên số lượng upsell. Tôi thường tránh đưa việc đo lường bằng số lượng gia hạn vào kế hoạch vì đảm bảo gia hạn phải là một phần cốt lõi của công việc.”
DOWNLOAD MIỄN PHÍ EBOOK "XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH HOA HỒNG CHO SALES"
Chính sách nào phù hợp với văn hóa công ty
Cần lưu ý rằng chính sách hoa hồng bán hàng mà bạn sẽ thực hiện phải phù hợp với văn hóa công ty. Ví dụ: đội ngũ bán hàng của bạn sẽ hoạt động tốt nhất với phương thức làm việc nhóm hay hoạt động với tư cách những cá nhân riêng lẻ? Liệu cơ cấu hoa hồng của bạn có giúp thúc đẩy văn hóa làm việc đó không?
Khoảng thời gian bạn sẽ thanh toán tiền hoa hồng
Cuối cùng, hãy xác định khoảng thời gian bạn sẽ thanh toán tiền hoa hồng. Bạn sẽ thanh toán nó ngay khi một đơn hàng được thực hiện thành công hay sẽ thanh toán vào hàng tháng (hàng quý) dựa trên hạn ngạch đạt được. Bằng cách này, nhân viên của bạn sẽ có những động lực rõ ràng và sẽ biết họ phải làm việc như thế nào để đạt được hạn ngạch bán hàng của mình.
Tóm lại, “cấu trúc phân chia hoa hồng cần phải có các mục tiêu, có tính khả thi, phải xem xét các yếu tố thị trường đang thay đổi để tìm ra cấu trúc phân chia hoa hồng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.”
Mẫu chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh bằng excel
Để doanh nghiệp của bạn có thể dễ dàng hơn trong việc tạo chính sách thưởng và hoa hồng cho nhân viên sales, chúng tôi đã biên soạn và gửi đến bạn bản template excel hoàn chỉnh.
Tải mẫu chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh bằng excel
SlimCRM - Công cụ giúp tối ưu hiệu suất làm việc của đội ngũ sales
Bên cạnh việc xây dựng một chính sách hoa hồng hợp lý, việc cung cấp những công cụ giúp những người bán hàng làm việc dễ dàng hơn cũng sẽ làm gia tăng hiệu suất làm việc cho đội ngũ bán hàng của bạn. Công cụ sẽ tự động hóa các công việc hàng ngày và cho họ thêm thời gian để chạy số. Các mẫu chính sách hoa hồng cho nhân viên kinh doanh bằng excel mặc dù tiện lợi nhưng có nhiều nhược điểm như:
- Khó khăn trong việc cập nhật và theo dõi: Các mẫu chính sách hoa hồng bằng Excel thường được xây dựng thủ công, do đó khó khăn trong việc cập nhật khi có thay đổi. Ngoài ra, việc theo dõi hoa hồng của nhân viên cũng gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là khi doanh nghiệp có nhiều nhân viên kinh doanh.
- Không linh hoạt: Các mẫu chính sách hoa hồng bằng Excel thường được thiết kế theo một khuôn khổ nhất định, do đó khó khăn trong việc đáp ứng các nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
- Không bảo mật: Các mẫu chính sách hoa hồng bằng Excel thường được lưu trữ trên máy tính của nhân viên kinh doanh, do đó có nguy cơ bị rò rỉ thông tin.
Phần mềm quản lý hoa hồng cho sales như SlimCRM giúp đơn giản hóa quy trình bán hàng vì nó hỗ trợ phòng sales lưu trữ dữ liệu khách hàng tập trung, theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng cũng như tự động hóa các tác vụ thủ công khác. Phần mềm còn hỗ trợ tự động tính thưởng và hoa hồng cho đội ngũ sales, đồng thời chuẩn hóa quy trình làm việc, giúp tăng hiệu suất bán hàng, thúc đẩy làm việc đội nhóm và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Giải đáp một số thắc mắc liên quan
Sales target là gì?
Sales target là mục tiêu doanh số mà doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ kinh doanh. Sales target thường được xác định dựa trên các yếu tố như:
- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
- Khả năng của đội ngũ kinh doanh
- Thị trường mục tiêu
OTE là gì?
OTE là tổng thu nhập dự kiến của một nhân viên kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm cả tiền lương và hoa hồng. OTE thường được xác định dựa trên các yếu tố như:
- Sales target
- Chính sách hoa hồng
- Khả năng của nhân viên kinh doanh
Inside sales là gì?
Inside sales là một phương pháp bán hàng mà các nhân viên kinh doanh chủ yếu tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại thông qua các kênh trực tuyến, chẳng hạn như điện thoại, email, và các nền tảng mạng xã hội.
Lời kết
Sales luôn là một nghề có độ cạnh tranh lớn trên thị trường. Sự cạnh tranh này không chỉ nằm ở giữa các người làm nghề sales với nhau mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để thu hút những người làm sales tiềm năng nhất về với doanh nghiệp của mình. Việc sở hữu trong tay một đội ngũ sales mạnh mẽ và tiềm năng chắc chắn sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn phát triển đến bất ngờ. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng của bạn phải liên tục vượt trội so với đối thủ để thúc đẩy doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh. Chính vì vậy, bạn nhất định phải nắm rõ những điều kiện liên quan đến chính sách hoa hồng nếu muốn doanh nghiệp của mình phát triển hơn.
Trên đây là toàn bộ chính sách xây dựng hoa hồng cho sale mà SlimCRM muốn chia sẻ đến bạn. Hy vọng bài viết mang lại những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp của bạn.
Nguồn tham khảo: freshworks.com
