Bạn không thể trở thành một “chuyên gia” nến bạn chưa nắm kỹ được các kỹ thuật chốt sale. Những tháng hoặc vài tuần làm việc chăm chỉ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ thật lãng phí nếu bạn không chốt được giao dịch mình mong muốn.
Chốt sale là bước cuối cùng bạn cần phải vượt qua để mang chiến thắng về.
Không cần phải quảng cáo thêm, dưới đây là 15 trong 30 kỹ thuật chốt sale khác nhau có thể giúp bạn chốt nhanh và hiệu quả hơn. Hãy cũng SlimCRM.vn theo dõi phần 1 của series bài viết này nhé.
Kỹ thuật chốt Sale “Sự mặc định” - The Assumptive Close
Đây là một kỹ thuật chốt sale phổ biến, được sử dụng khi nhân viên bán hàng mặc định rằng giao dịch đã được thực hiện. Họ sử dụng kỹ thuật này khi khách hàng tiềm năng đã trải qua hầu hết các bước của quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa xác nhận giao dịch.
Chốt Sale mặc định hiệu quả vì nó không cho phép khách hàng tiềm năng nghĩ về đề nghị của bạn. Việc cho họ thời gian suy nghĩ, có thể tạo ra nhiều vấn đề và sự phản đối từ phía khách hàng, khiến họ rút lui hoàn toàn khỏi giao dịch.
Đọc thêm:
Ví dụ
Kỹ thuật chốt Sale “Đề nghị dừng giao dịch” - The Take Away Close
Hãy đề nghị dừng giao dịch để chứng kiến sự thay đổi tốt lên trong hành vi của khách hàng
Chiêu này cũng hoạt động tốt với các khách hàng tiềm năng.
Bạn sắp kết thúc giao dịch, nhưng khách hàng không muốn tiếp tục. Họ đột nhiên đưa ra những lời phàn nàn với mong muốn nhận các ưu đãi. Một nhân
viên Sales mới vào nghề thường sẽ nhượng bộ và đồng ý các khiếu nại đấy chỉ vì mục đích chốt được Sale. Mặt khác, các Sales lâu năm sẽ không làm gì.
Sử dụng kỹ thuật này, bạn có thể đề nghị dừng toàn bộ giao dịch với khách hàng để khiến họ chấp nhận nó. Kỹ thuật này có thể được sử dụng cho các khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian đàm phán.
Lý do tại sao điều này lại hiệu quả là do lúc này khách hàng sẽ hiểu ra rằng bạn không nhượng bộ, sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá ấy. Điều này cũng khiến khách hàng suy xét lại về sản phẩm chất lượng mà họ có thể đang bỏ lỡ, từ đó tăng cơ hội chốt đơn với mức giá và các thỏa thuận như bạn mong muốn..
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ” - The Now or Never Close
Còn được gọi là chốt sale khẩn cấp, sử dụng khi bạn gây áp lực lên khách hàng tiềm năng để đưa ra quyết định. Kỹ thuật này hoạt động khi được kết hợp với các chương trình ưu đãi đặc biệt / miễn phí sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn. Kỹ thuật này được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng đang nói về việc mua sản phẩm. Tương tự như kỹ thuật “Đề nghị dừng giao dịch”, cảm giác cấp bách xuất hiện và nỗi sợ bị bỏ lỡ chương trình ưu đãi sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua sản phẩm.
Kỹ thuật chốt sale “Tóm tắt” - The Summary Close
Giống như việc một luật sư đưa ra một lập luận kết thúc phiên tòa, khi không có các sự thật hoặc mối quan tâm mới nào được đề cập đến tại đây. Chỉ cần một hành động đơn giản là tóm tắt có chọn lọc những điểm nổi bật và hướng đến việc đưa ra một kết luận hợp lý về sản phẩm bằng cách kết nối các dấu chấm câu.
Kỹ thuật này sẽ hoạt động tốt nếu bạn và khách hàng đã trải qua một cuộc thảo luận/đánh giá sâu rộng trong một khoảng thời gian và bây giờ là lúc để chuyển sang phần chốt sale.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “ Cho đi mà không nhận lại” - Something For Nothing Close
Con người có xu hướng đáp trải trả lại những hành động tốt.
Nguyên tắc có đi có lại của Tiến sĩ Robert Cialdini chứng minh rằng việc đáp lại một hành động tích cực bằng một hành động tích cực khác là một chuẩn mực xã hội.
Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động dựa vào khái niệm này. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một tiện ích bổ sung miễn phí / một tính năng bổ sung cùng thiện chí và họ sẽ có nghĩa vụ phải làm điều gì đó để đổi lại - điều gì đó, trong trường hợp này, có thể là việc mua sản phẩm.
Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động tốt bởi vì mọi người thường thích những thứ miễn phí. Để làm rõ, thứ miễn phí mà bạn cung cấp phải có giá trị đối với họ và ít giá trị hơn đối với bạn. Ví dụ, bạn không thể cung cấp cho họ những tháng miễn phí sử dụng sản phẩm nằm trong gói trả phí.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Sự phản đối” - The Objection Close
Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng đã hiểu mọi thứ về sản phẩm và những gì nó cung cấp, hãy thử kết thúc giao dịch bằng cách hỏi họ về bất kỳ “sự phản đối” hay là sự không hài lòng nào họ có thể có đối với sản phẩm.
Cách tiếp cận này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra bất kỳ phản đối hoặc sự nghi ngờ sản phẩm họ cần phải làm rõ trước mà không từ chối giao dịch.
Kỹ thuật chốt sale “Ben Franklin” - The Ben Franklin Close
Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, ông còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Bất cứ khi nào ông do dự về điều gì đó, Benjamin Franklin sẽ liệt kê những ưu và nhược điểm của quyết định đó. Chiến thuật đơn giản này có tiềm năng to lớn khi chốt sale.
Liệt kê những ưu và nhược điểm của sản phẩm sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung sản phẩm của bạn có giá trị như thế nào đối với họ. Cách tốt nhất được sử dụng khi khách hàng tiềm năng do dự có nên mua sản phẩm hay không, bạn có thể khiến họ liệt kê những ưu và nhược điểm và khi họ thấy rằng ưu điểm nhiều hơn nhược điểm, khả năng bạn chốt giao dịch sẽ cải thiện.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Góc nhọn” - The Sharp Angle Close
Kỹ thuật chốt sale “góc nhọn” được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn, nhưng có một vấn đề dai dẳng đang ngăn cản họ. Họ đưa ra sự phản đối này dưới dạng thách thức như "bạn có thể phân phối sản phẩm không" hoặc "sản phẩm có vấn đề", v.v. Sử dụng chiến thuật góc nhọn, bạn có thể trả lời câu hỏi này bằng một câu hỏi khác có liên quan với hy vọng chốt được thỏa thuận.
Nếu bạn nhận được phản hồi tích cực, thỏa thuận đã được thực hiện và thành công. Ngược lại, nếu bạn tình cờ nhận được câu trả lời tiêu cực, bạn biết rằng họ không quá nghiêm túc về giao dịch này hoặc còn một vấn đề khác. Tại đây bạn có cơ hội thứ hai để làm rõ bất kỳ vấn đề nào khác mà họ có.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu” - The Need Close
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để khiến họ mua sản phẩm và đó là những gì kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu” thực hiện. Đầu tiên, hãy liệt kê những thứ khách hàng tiềm năng cho biết họ cần từ sản phẩm của bạn. Sau đó, xem lại danh sách so với sản phẩm và bắt đầu đánh dấu chọn những lợi ích phù hợp. Càng nhiều ô được đánh dấu, sản phẩm càng phù hợp với khách hàng tiềm năng.
Kỹ thuật này hoạt động trong các tình huống khách hàng tiềm năng không chắc chắn về cách sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu những lợi ích phù hợp, bạn đang cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn đang giúp họ như thế nào.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Thang điểm” - The Scale Close
Nhân viên Sales: “Trên thang điểm từ một đến mười, mức độ quan tâm của anh đến sản phẩm SlimCRM như thế nào?”
Khách hàng tiềm năng: “Tôi sẽ cho một điểm tám.
Nhân viên Sales:“ Chà! Tuyệt vời. Em chỉ hơi tò mò tại sao lại là tám? ”
Khách hàng tiềm năng: “Tôi thích các tính năng giao việc, theo dõi tiến độ công việc hay quản lý chi tiêu của bạn và tôi có cảm giác đó là những tính năng sẽ giúp ích nhiều nhất cho công ty chúng tôi.
Nhân viên Sales: “Hầu hết khách hàng của Slim CRM cũng yêu thích chúng. Tuyệt vời, nhưng em tò mò tại sao nó không phải là điểm mười ”
Khách hàng tiềm năng: “Mặc dù sản phẩm của bạn có những tính năng tuyệt vời như vậy, nhưng chúng tôi cảm thấy rằng nó hơi đắt.”
Nhân viên Sales: “Em đồng ý. Nhưng khi bắt đầu sử dụng SlimCRM thì anh sẽ nhận ra rằng ROI (Return on Investment) trên sản phẩm so với giá phải trả là rất đáng để đầu tư, đến mức chi phí sẽ không còn là vấn đề. SlimCRM chưa bao giờ có một khách hàng quay lại đây và phàn nàn về giá cả ”.
Trước khi chốt sale, nếu bạn cần biết mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, tốt nhất bạn nên tiếp cận họ với câu hỏi ‘Trên thang điểm 1-10 ... ′.
Dựa trên cách họ đánh giá, bạn có thể giải quyết các vấn đề của họ nếu điểm thấp hoặc tiến hành chốt giao dịch nếu họ cho điểm cao. Điều này sẽ giúp bạn phân tích sự hứng thú từ khách hàng tiềm năng và cơ hội để giải quyết các vấn đề còn tồn đọng của họ.
Kỹ thuật chốt sale với “Công cụ trực quan” - The Visual Close
Sử dụng các công cụ hỗ trợ trực quan như biểu đồ, video hoặc thậm chí các loại bảng với những ưu và nhược điểm được liệt kê trên đây, bạn có thể chốt sale tốt hơn. Kỹ thuật chốt sale với “công cụ trực quan” khá phổ biến với các nhân viên sales vì nó thu hút nhận thức trực quan của khách hàng tiềm năng và như chúng ta đều biết, một bức tranh có giá trị bằng một nghìn từ.
Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng hình dung những gì bạn đang cố gắng đưa ra hơn. Rốt cuộc, bộ não con người xử lý hình ảnh nhanh hơn 60 nghìn lần so với xử lý từ ngữ.
Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm” - The Empathy Close
Không phải mọi giao dịch đều phải chốt bằng sự thúc ép liên tục từ nhân viên sales. Đôi lúc bạn nên thể hiện sự đồng cảm với khách hàng.
Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm” cho phép bạn sử dụng cảm xúc để hiểu tình huống khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Khi khách hàng tiềm năng nói với bạn họ chưa sẵn sàng đưa ra quyết định, đôi khi sẽ tốt hơn nếu cho họ thêm thời gian để suy nghĩ thay vì cố gắng để chốt được giao dịch.
Đồng cảm với khách hàng tiềm năng của bạn có thể giúp xây dựng mối quan hệ đặc biệt với họ, điều này có thể hữu ích về mặt lâu dài.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “ Người nghệ nhân” - The Artisan Close
Kỹ thuật chốt sale “người nghệ nhân” cho phép bạn làm nổi bật khối lượng công việc, kỹ năng và thời gian đã đầu tư vào sản phẩm. Nó khác với các tiêu chuẩn kỹ thuật chốt sale thông thường bằng cách tập trung nhiều hơn vào sự kỳ công của quá trình tạo ra sản phẩm, thay vì khách hàng tiềm năng hoặc lợi ích của sản phẩm của bạn.
Kỹ thuật này hiệu quả nhất với những khách hàng tiềm năng đang đánh giá cao điều gì đó được xây dựng trên sự kỳ công và tỉ mỉ. Nhấn mạnh vào điều đó giúp sản phẩm có giá trị cao hơn và mang lại sự đánh giá cao trong mắt khách hàng tiềm năng, giúp bạn dễ dàng chốt sale hơn.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Lựa chọn thay thế” - The Alternative Close
Kỹ thuật “Lựa chọn thay thế” là một biến thể của kỹ thuật chốt sale “Lựa chọn mặc định”, trong đó bạn giả định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm và bạn cung cấp cho họ 2 lựa chọn để thay thế cho nhau sẽ giúp giao dịch tiếp tục diễn ra.
Lợi ích là bất kể lựa chọn nào họ chọn, nó luôn giúp bạn tiến một bước về việc chốt giao dịch thành công.
Kỹ thuật này hoạt động tốt nhất với những khách hàng tiềm năng không có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm hoặc bất kỳ phản đối nào về giá cả, tính năng, v.v.
Tại sao nó lại hiệu quả?
Bằng cách cho họ lựa chọn, bạn đơn giản hóa quá trình ra quyết định và dễ dàng khiến họ mua sản phẩm.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Chi phí cơ hội” - The Opportunity Cost Close
Theo thuật ngữ kinh doanh, Chi phí cơ hội (opportunity cost) là chi phí (thiệt hại) của việc bỏ qua một thứ gì đó hoặc là chi phí (thiệt hại) bạn phải gánh chịu khi không làm điều gì đó. Kỹ thuật này nhấn mạnh vào những gì khách hàng tiềm năng sẽ bỏ lỡ nếu họ không thực hiện giải pháp của bạn.
Khi sử dụng kỹ thuật chốt sale “Chi phí cơ hội”, hãy nhấn mạnh lý do tại sao mua sản phẩm không phải là một khoản chi tiêu mà là một khoản đầu tư - làm nổi bật ROI mà họ sẽ được hưởng như hiệu quả tốt hơn, tiết kiệm thời gian, v.v. có giá trị hơn nhiều về lâu dài, so với những gì họ sẽ chi cho sản phẩm.
Cách làm này khiến cho khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ càng chậm trễ trong việc hay không mua thì họ càng chịu nhiều thua thiệt.
Tổng kết
Nghệ thuật chốt sale không phải là thứ ai cũng có thể thành thạo trong vài ngày hoặc vài tuần, nó cần có thời gian thực hành và không có kỹ thuật chốt sale nào trong số này sẽ hoạt động hiệu quả trừ khi bạn thực hành nó liên tục. Đọc thêm 15 kỹ thuật chốt sales trong series kỹ thuật chốt sales phần 2 tại đây!
