Ở phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về 15 kỹ thuật đầu trong "30 kỹ thuật chốt Sales hiện đai giúp bạn thành công trong nhiều giao dịch hơn".
Sau đây là 15 kỹ thuật tiếp theo có thể giúp bạn chốt nhanh và hiệu quả hơn. Hãy cũng SlimCRM.vn theo dõi phần 2 của series bài viết này nhé.
Kỹ thuật chốt sale “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” - The Ownership Close
Bạn có bắt gặp một trong những nhân viên bán xe đang chào hàng, nói chuyện như thể bạn đã sở hữu chiếc xe đó - Hỏi những câu hỏi như nhà để xe của bạn có cần sửa chữa lại hay không hoặc tần suất sử dụng v.v.
Với kỹ thuật này, người bán sẽ nói về viễn cảnh khi người mua sở hữu sản phẩm.
Bạn hãy vẽ ra một bức tranh về công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng sẽ thay đổi theo chiều hướng tốt hơn như một giả thuyết, chiến lược này hoạt động tốt nhất khi được hỗ trợ bởi các dữ kiện cho thấy các chỉ số chính của họ sẽ được cải thiện như thế nào khi họ mua sản phẩm - Kể những câu chuyện hấp dẫn về các điều khoản mục tiêu đã đạt được, các hợp đồng đã đạt được, v.v. sẽ khiến khách hàng tiềm năng ngay lập tức nhảy vào và bắt đầu sử dụng sản phẩm.
Bằng cách liên tục nêu rõ những lợi ích họ sẽ được hưởng, bạn tạo ra một suy nghĩ rằng sản phẩm sẽ cải thiện hoạt động kinh doanh của họ, do đó giúp bạn dễ dàng chốt được sale.
Xem thêm: 15 phương pháp bán hàng (sales methodologies) phổ biến nhất
Kỹ thuật chốt sale “Thời điểm tốt nhất” - The ‘Best Time to’ Close
Đây là một kỹ thuật rất hiệu quả để sử dụng khi bạn nhận thấy có một sự kiện sắp diễn ra liên quan đến khách hàng tiềm năng - bạn sử dụng thời điểm xảy ra đúng lúc để thuyết phục họ, tại sao bây giờ là thời điểm thích hợp để đầu tư vào sản phẩm của bạn:
Ví dụ
- Khách hàng tiềm năng có mở rộng hoạt động kinh doanh của họ không?
- Có phải một trong những đối thủ cạnh tranh vừa có một nguồn tài trợ mới?
- Bạn đang có đợt giảm giá vào Black Friday với mức chiết khấu khủng?
Bạn liên kết các sự kiện đó với sản phẩm của mình và đưa ra những tuyên bố thuyết phục nhấn mạnh lý do tại sao đây là thời điểm tốt nhất để mua hàng.
Kỹ thuật chốt sale “Đặt lịch” - The Calendar Close
Sẽ có một số khách hàng tiềm năng sẽ đứng trước các rào cản khi ký hợp đồng.
Bạn không thể chờ đợi mãi cho họ quyết định. Đồng thời, bạn cũng không thể từ bỏ chúng, bởi vì ta đã rất gần đến việc chốt sale.
Bạn làm gì, trong trường hợp đó?
Bạn đề xuất một ngày trong tương lai gần để hoàn tất thỏa thuận.
Bằng cách này, bạn loại bỏ sự phức tạp của việc trao đổi thông tin qua lại và xác định rõ ràng khung thời gian khách hàng tiềm năng sẽ đi đến quyết định.
Dựa trên phản ứng của họ, bạn cũng có thể xác định mức độ cam kết của khách hàng tiềm năng trong việc ký kết thỏa thuận.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale bằng “Sự bảo chứng của khách hàng” - The Testimonial Close
Đây là một kỹ thuật mạnh mẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm đối với các khách hàng tiềm năng là yếu tố then chốt cho bất kỳ mối quan hệ kinh doanh nào.
Khi sử dụng kỹ thuật này, thay vì tự nói về sản phẩm, bạn chia sẻ kinh nghiệm của những người dùng thực tế đã được hưởng lợi từ sản phẩm.
Các ý kiến đánh giá có hiệu quả bởi vì chúng đến từ những người đã thực sự sử dụng sản phẩm và yêu thích nó - ý kiến của họ là trung lập, chân thực và không có bất kỳ thành kiến nào.
Lý do khác tại sao kỹ thuật này hiệu quả là vì khi bạn chia sẻ câu chuyện thành công từ những người dùng tương tự với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giảm bớt mối quan tâm và nghi ngờ của họ về việc liệu sản phẩm có thể giúp đạt được mục tiêu hay không.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Đặt câu hỏi” - The Thermometer Close
Để thực hiện kỹ thuật này, điều bắt buộc là các nhân viên Sales phải đặt các câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Những nhân viên Sales chuyên nghiệp tập trung vào việc hoàn thành cuộc giao dịch ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng mới bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ muốn đáp ứng các mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi trở ngại.
Họ thậm chí có thể chốt sale dưới dạng một câu hỏi, điều này cho phép các nhân viên sales giải quyết những phản đối còn tồn đọng đồng thời đạt được cam kết từ khách hàng.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Mềm” - The Soft Close
Kỹ thuật này là một cách để cho khách hàng tiềm năng thấy lợi ích của sản phẩm của bạn và sau đó đặt một câu hỏi có tác động thấp để xác định liệu họ có sẵn sàng tìm hiểu thêm hay không.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Không gây ảnh hưởng” - The Inoffensive Close
Kỹ thuật này sử dụng các câu hỏi để làm dịu khách hàng và khiến họ đồng ý với ý kiến của chúng ta. Các câu hỏi được tạo ra để khẳng định kiến thức của bạn, xác nhận giá trị đối với khách hàng tiềm năng và đề xuất bước tiếp theo. Nó hoạt động tốt với những khách hàng tiềm năng hay mất định hướng hoặc thích một quy trình chuyên nghiệp hơn là những đề xuất đột ngột. Bởi vì phương pháp sử dụng định dạng câu hỏi và câu trả lời, nó cho phép người mua có khả năng để định hướng cuộc trò chuyện.
(Giả sử khách hàng tiềm năng nói không, hãy hỏi những điều sau theo thứ tự này)
- Sau cuộc trao đổi của chúng ta ngày hôm nay, em còn bỏ lỡ điều gì quan trọng không?
- Liệu các tính năng của Slim CRM đã giải quyết được những vấn đề đó chưa?
- Anh có cách nào khác để giải quyết những vấn đề đó không?
- Nếu Slim CRM có thể giải quyết những vấn đề đó và bất kỳ kỳ vọng nào mà anh có thể có, anh có sẵn sàng chấp nhận chúng em làm đối tác không?
Kỹ thuật chốt sale :”Nếu tôi làm - liệu bạn có” - The If I – Will You Close
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống mang lại cho khách hàng tiềm năng những gì họ cần nhưng đổi lại bạn sẽ nhận được thứ bạn muốn (chốt được hợp đồng).
Kỹ thuật này hiệu quả nhất khi khách hàng tiềm năng muốn giảm giá hoặc một dịch vụ bổ sung miễn phí không nằm trong ưu đãi của bạn. Nó hiệu quả bởi vì bạn đang đưa cho họ đúng thứ mà họ yêu cầu, nhưng chỉ khi họ chốt giao dịch ngay ngày hôm nay.
Nó khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy như họ đã chiến thắng trong phi vụ này và đồng ý chốt sale với bạn.
Chỉ cần đảm bảo bạn được sự chấp thuận của người quản lý trước khi sử dụng!
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Sự tùy chọn”
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống để khách hàng tiềm năng lựa chọn giữa các sản phẩm bạn cung cấp. Nó được sử dụng tốt nhất là trong những tình huống bạn cảm thấy việc giảm bớt sự kỳ vọng vào quá trình chốt sale sẽ có lợi cho mối quan hệ 2 bên.
Nó sẽ cung cấp 2 tùy chọn để khách hàng chọn (cả hai đều là lựa chọn "có").
Ví dụ về những gì bạn nên làm: Chúng ta có thể bắt đầu đợt trả góp đầu tiên vào cuối tuần này hoặc đầu tuần sau. Hãy lựa chọn thời gian phù hợp nhất cho anh?
Ví dụ về những điều bạn không nên làm: Vậy, anh có muốn mua chúng không?
Thay vì yêu cầu khách hàng (và có thể thúc đẩy họ mua quá sớm), bạn chỉ hỏi họ thích chương trình nào hơn. Sau đó, khách hàng tiềm năng sẽ tiến vào quá trình mua hàng mà bớt đi sự miễn cưỡng và áp lực, họ sẽ chọn chương trình mà họ muốn mua.
Kỹ thuật này có liên quan chặt chẽ đến kỹ thuật chốt sale “Mặc định”.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Lùi lại” - The Backwards Close
Kỹ thuật chốt sale “Lùi lại” là một kỹ thuật để xoay chuyển quá trình bán hàng, bắt đầu từ cuối trước bằng cách yêu cầu giới thiệu sản phẩm.
Thông thường, yêu cầu giới thiệu sản phẩm được tiến hàng khi bạn đã chốt được sale để tận dụng những cảm giác tích cực xung quanh mối quan hệ mới giữa bạn và khách hàng.
Tuy nhiên, The Balance Careers cho biết kỹ thuật này sẽ hữu ích vì nó giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái khi họ cảm thấy như bạn không cố gắng bán bất cứ thứ gì cho họ. Tuy nhiên, sau khi bắt đầu nói chuyện, bạn có thể quay trở lại giai đoạn thẩm định khi mô tả các tính năng và lợi ích để chốt sale.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Chú chó con” - The Puppy Dog Close
Đây là một phương pháp hiệu quả khi sử dụng sự yêu thích của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm để khiến họ mua sản phẩm đó. Nó được xây dựng dựa trên ý tưởng rằng rất ít người mua chó con về nhà thì vài ngày sau sẽ trả lại nó cho cửa hàng, vì họ đã có một mối tình cảm bền chặt với chú chó nhỏ.
Nếu bạn cho khách hàng tiềm năng cơ hội thử sản phẩm trước khi mua. họ sẽ có thể sử dụng sản phẩm và yêu thích nó.
Bạn không nên thúc ép họ mua hàng, mà là tiếp nhận đơn đặt hàng của họ. Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn đã lên kế hoạch cho một chương trình dùng thử sản phẩm và bàn bạn với quản lý. Nếu không, bạn có thể bị ràng buộc trách nhiệm khi khách hàng nhận được các khoản thanh toán mà họ không mong đợi.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Cứng” - The Hard Close
Kỹ thuật này được dựa theo một một kỹ thuật kế toán, nghĩa là tổ chức "khóa sổ" sau một thời gian nhất định. Nó có thể là hàng tháng hoặc hàng quý, hoặc thậm chí vào cuối năm. Kỹ thuật chốt sale “Cứng” giúp các nhân viên sales thực hiện giao dịch vào phút cuối với các khách hàng tiềm năng đang nằm gần cuối chu kỳ bán hàng.
Vì thời gian chốt sale nằm ngoài tầm kiểm soát của các nhân viên sales, nó tạo ra thời hạn cho việc quyết định của khách hàng. Thông thường, các quản lý cũng sẽ đưa ra một số động thái đi kèm để làm dịu tình hình và khuyến khích khách hàng chốt sale trước khi đến thời hạn.
Xem thêm: Kỹ thuật chốt đơn hàng tinh tế khiến khách hàng không thể chối từ
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Sự kiện sắp xảy ra” - The Impending Event
Đây là một kỹ thuật chốt sale sử dụng thời hạn hoặc cơ hội có thời hạn để kết thúc, thúc đẩy để khách hàng có thể đưa ra quyết định nhanh chóng. Có thể bạn có một mô hình mới ra mắt vào tháng tới thay đổi một trong những tính năng mà khách hàng thích hoặc có sự thay đổi lịch trình cài đặt và đào tạo, thêm cơ hội cho khách hàng mới tham gia.
Việc này đòi hỏi sự cẩn thận vì nếu sự kiện sắp xảy ra lại có ích cho bạn và doanh nghiệp hơn khách hàng tiềm năng, nó sẽ không hiệu quả và có thể gây nguy hiểm cho việc chốt sale thành công.
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “Thăm dò ý kiến” - The Probe For Opinion Close
Đây là lúc nhân viên bán hàng hỏi khách hàng tiềm năng về ý kiến của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhiều kỹ thuật chốt sale sử dụng các câu hỏi để giải quyết bất kỳ trở ngại nào ngăn cản việc bán hàng, đây là một trong số đó.
Khi bạn hỏi khách hàng họ nghĩ gì, bạn sẽ biết được các rào cản từ phía khách hàng để đẩy nhanh việc chốt sale. Kỹ thuật này hiệu quả khi nhân viên bán hàng muốn xây dựng mối quan hệ bền chặt và kết nối lâu dài với khách hàng tiềm năng.
Việc hỏi ý kiến khách hàng sẽ khiến họ cảm thấy bạn thực sự hiểu khách hàng.
Xem thêm: Probing Question là gì? 20 ví dụ câu hỏi thăm dò trong bán hàng và công việc
Ví dụ
Kỹ thuật chốt sale “70/30” - The 70/30 Rule
Quy tắc 70/30 đề cập đến mức độ nói chuyện trong cuộc trò chuyện mà khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng tham gia. Khách hàng tiềm năng nên tham gia 70% cuộc nói chuyện và nhân viên Sales chỉ 30%.
Tỷ lệ này là những gì mà Lead Fuze đề cập đến như một sự cân bằng. Nó hoạt động trên nguyên tắc là khi khách hàng tiềm năng đang nói chuyện đồng nghĩa với việc bạn đang thu thập thông tin để giải quyết các trở ngại từ khách hàng, giúp nhận được sự chấp thuận từ họ.
Việc tích cực lắng nghe chính là chìa khóa thành công ở đây, cho cả việc bán hàng và cho mối quan hệ giữa bạn và khách hàng tương lai của bạn.
Tổng kết
Kết thúc bài viết, SlimCRM mong rằng bạn đọc đã nắm chắc được 30 kỹ thuật chốt sales trên để áp dụng vào thực tiễn. Đừng quên SlimCRM là bộ giải pháp tăng năng lực bán hàng ưu việt cho sales B2B!
Nên nhớ rằng các kỹ thuật không phải ngày một, ngày hai mà đạt được. Đây là cả một quá trình rèn luyện và trải qua thất bại.
