Các công ty luôn tìm cách thu hút khách hàng mới và tăng doanh thu. Chiến lược phát triển thị trường (market development strategy) có thể giúp doanh nghiệp xác định đâu là cơ hội tăng trưởng.
Nếu bạn đang muốn mở rộng các sản phẩm, dịch vụ hoặc khai thác thị trường mới, thì việc học cách xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả sẽ rất hữu ích. Bài viết này sẽ giải thích chiến lược phát triển thị trường là gì, tại sao nó quan trọng, chia sẻ các bước xây dựng chiến lược và cung cấp những case study thành công từ nhiều lĩnh vực!
Chiến lược phát triển thị trường là gì?
Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tăng trưởng kinh doanh tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và dịch vụ hiện tại của bạn đến những thị trường mới, chưa được khai thác. Nói cách khác, bạn đang tìm kiếm các nhóm khách hàng mới và "may đo" sản phẩm để đáp ứng nhu cầu riêng biệt của họ, đồng thời tận dụng những lợi thế sẵn có để thành công ở "sân chơi" mới.
Mặc dù chiến lược này có thể khác nhau tùy theo mục tiêu kinh doanh, phân khúc thị trường và ngành nghề của bạn, nhưng mục tiêu và trọng tâm tổng thể vẫn không đổi: mở rộng thị trường.
Là một trong 4 chiến lược trong Ma trận Ansoff, chiến lược phát triển thị trường cung cấp cho doanh nghiệp một khung hành động vững chắc để tập trung nỗ lực và đạt được kết quả cao nhất. 4 chiến lược đó bao gồm:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Tăng thị phần cho sản phẩm/dịch vụ hiện có trong thị trường hiện tại.
- Chiến lược phát triển thị trường: Mở rộng thị trường cho sản phẩm/dịch vụ hiện có.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm/dịch vụ mới cho thị trường hiện tại.
- Chiến lược đa dạng hóa: Đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ và thị trường.
Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường
Trong các chiến lược mở rộng thị trường, chiến lược phát triển thị trường (market development strategy) được xem là một trong những cách an toàn nhất. Bởi vì, bạn đã hiểu rõ sản phẩm hoặc dịch vụ đang cung cấp, chỉ cần tìm cách tiếp cận những khách hàng mới. Dưới đây là một số chiến lược phát triển thị trường phổ biến:
1. Mở rộng địa lý: Bán sản phẩm hiện có đến những khu vực địa lý mới. Ví dụ, một công ty có thể mở rộng từ thị trường trong nước sang quốc tế.
2. Định giá thâm nhập: Điều chỉnh giá cả để thu hút một phân khúc khách hàng cụ thể hoặc tăng thị phần. Ví dụ, bạn có thể giảm giá vào mùa mua sắm cao điểm như dịp lễ Tết để thu hút thêm khách hàng.
3. Phát triển kênh phân phối: Hợp tác với các doanh nghiệp khác để mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm của bạn. Ví dụ, bạn có thể quảng cáo sản phẩm với các cửa hàng thường xuyên được khách hàng mục tiêu của bạn ghé thăm.
4. Khuyến mãi theo nhóm đối tượng: Sử dụng các chiến dịch marketing riêng biệt để tiếp cận các nhóm nhân khẩu học mới. Ví dụ, một công ty có thể sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội hoặc tiếp thị trực tiếp sản phẩm để tiếp cận khách hàng trẻ tuổi hoặc nhóm có sở thích cụ thể.
5. Định vị thương hiệu mới: Tạo một thương hiệu mới hoặc thay đổi thông điệp của dòng sản phẩm để thu hút các phân khúc thị trường mới. Ví dụ, bạn có thể xây dựng một kế hoạch marketing mới giúp thương hiệu của bạn trở nên hấp dẫn hơn đối với khán giả trẻ.
Một chiến lược phát triển thị trường có thể sử dụng một hoặc nhiều cách tiếp cận này. Tất cả phụ thuộc vào những gì nghiên cứu thị trường của bạn khám phá về đối tượng khách hàng mục tiêu và thị phần bạn muốn đạt được khi mở rộng.
Có thể bạn quan tâm: Mẫu kế hoạch chương trình khuyến mãi bằng Excel cho doanh nghiệp
Lợi ích của chiến lược phát triển thị trường
Giống như có kế hoạch cho mọi việc, việc xây dựng Chiến lược Phát triển Thị trường sẽ giúp bạn tăng khả năng thành công, ngay cả khi gặp phải những tình huống bất ngờ. Một chiến lược phát triển thị trường được suy nghĩ kỹ lưỡng có thể cải thiện đáng kể hiệu quả kinh doanh và giúp bạn đạt được kết quả tốt nhất có thể.
Dưới đây là những lợi ích khác của việc có chiến lược phát triển thị trường hiệu quả:
- Cá nhân hóa: Bằng cách hiểu nhu cầu và sở thích của thị trường mới, bạn có thể điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để mang đến trải nghiệm người dùng vượt trội, thúc đẩy lòng trung thành thương hiệu ở những khách hàng mới.
- Khác biệt hóa: Chiến lược này giúp doanh nghiệp bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, có khả năng thu hút khách hàng của họ.
- Tăng trưởng cầu: Tiến vào các thị trường mới có thể thúc đẩy nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mang lại cơ hội tăng lợi nhuận.
- Cơ hội bán chéo: Với một lượng khách hàng mới quan tâm, các chiến lược bán chéo trở nên khả thi hơn, thúc đẩy doanh thu bán hàng tăng lên.
- Tinh chỉnh sản phẩm: Bằng cách tham gia vào các thị trường mới, bạn có thể thu thập phản hồi có giá trị để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, đảm bảo sản phẩm phù hợp với nhu cầu riêng của từng thị trường.
- Nhất quán chiến lược: Khi chiến lược này phù hợp với tầm nhìn tổng thể về mục tiêu tăng trưởng của công ty bạn, nó sẽ thúc đẩy sự nhất quán và tương tác giữa tất cả các hoạt động kinh doanh.
Quy trình 6 bước thực hiện chiến lược phát triển thị trường
Trước khi chuẩn bị thực hiện chiến lược phát triển thị trường, hãy dành thời gian để nghiên cứu thật kỹ lưỡng 6 bước sau:
Bước 1: Hiểu rõ vị trí hiện tại của bạn
Trước khi mạo hiểm tiến vào thị trường mới, hãy phân tích vị thế hiện tại của bạn trong thị trường cũ. Xác định những điểm độc đáo của sản phẩm khiến khách hàng yêu thích. Bởi hiểu thế mạnh của sản phẩm, bạn sẽ giảm thiểu sai lầm marketing và tối ưu hóa tài nguyên trong các chiến dịch.
Bước 2: Xác định cơ hội phát triển thị trường
Sau khi xác định sản phẩm sẵn sàng bước vào thị trường mới, hãy tìm kiếm các thị trường tiềm năng. Thực hiện phân tích SWOT và nghiên cứu phân khúc thị trường kỹ lưỡng để xác định thị trường lợi nhuận cao, rủi ro thấp. Cách tiếp cận này sẽ giúp bạn tập trung vào những thị trường hứa hẹn nhất, tránh bẫy của những lựa chọn kém khả thi.
Tham khảo: Mẫu nghiên cứu thị trường cho doanh nghiệp
Bước 3: Đặt mục tiêu và phân bổ nguồn lực
Bước tiếp theo là chuẩn bị cho doanh nghiệp của bạn đối mặt với những giai đoạn và thách thức khác nhau khi bước vào thị trường mới. Cách tốt nhất để đảm bảo bạn không bị bất ngờ là đặt ra các mục tiêu rõ ràng và phù hợp với nguồn lực sẵn có.
Một khuôn khổ tốt để áp dụng là mục tiêu SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Liên quan, và Có thời hạn) vì nó giúp bạn phát triển lộ trình hành động thực tế và khả thi.
Bước 4: Lập kế hoạch
Ở bước này, bạn không nên bỏ qua sự cộng tác xuyên chức năng giữa các nhóm để tạo ra kế hoạch phát triển thị trường. Không chỉ phác thảo kế hoạch marketing để ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới, mà còn cần tích hợp các khía cạnh khác nhau của quá trình mở rộng, bao gồm các hoạt động logistics quan trọng nếu bạn đang mạo hiểm vào vùng lãnh thổ địa lý mới.
Bằng cách đồng bộ hóa nỗ lực của các nhóm đa dạng - từ marketing đến logistics - bạn đảm bảo tất cả các mắt xích trong hệ thống hoạt động hài hòa. Sự gắn kết này rất quan trọng để đưa ra một chiến lược phát triển thị trường vừa linh hoạt vừa thích ứng, phục vụ cho bản chất năng động của việc mở rộng thị trường.
Bước 5: Thực hiện kế hoạch
Khi mọi thứ đã sẵn sàng, hãy hành động theo chiến lược phát triển thị trường và thực hiện kế hoạch. Mở rộng sang thị trường mới có thể khó lường, vì vậy hãy đảm bảo mọi người có thể xử lý các rủi ro tiềm ẩn.
Bước 6: Theo dõi và điều chỉnh chiến lược
Ngay cả sau khi ra mắt sản phẩm, bạn phải theo dõi chặt chẽ hiệu suất của nó và điều chỉnh chiến lược khi cần. Theo dõi thường xuyên và thu thập dữ liệu là chìa khóa để giảm thiểu rủi ro.
Case Study về chiến lược phát triển thị trường ở các lĩnh vực khác nhau
Sau đây là những case study về cách vận dụng chiến lược phát triển thị trường của một số thương hiệu lớn trên thế giới:
Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường của Slack (lĩnh vực SAAS)
Slack, nền tảng giao tiếp nội bộ cho doanh nghiệp, đã đạt được thành công không hề ngẫu nhiên. Bí mật nằm ở cách thức phát triển của họ.
Bắt đầu từ nội bộ - Thử nghiệm trên "sân nhà":
Slack không tung sản phẩm ra thị trường ngay lập tức, mà sử dụng nó như một công cụ nội bộ của chính công ty. Điều này mang lại lợi ích gì?
- Thử nghiệm thực tế: Họ có thể thoải mái thử nghiệm và cải thiện sản phẩm ngay tại môi trường thực tế mà không cần lo ngại ảnh hưởng đến người dùng bên ngoài.
- Dữ liệu quý giá: Quá trình sử dụng nội bộ giúp thu thập dữ liệu về hành vi người dùng, từ đó hiểu rõ nhu cầu của họ hơn.
Dựa trên người dùng - Phát triển theo nhu cầu:
Slack không chỉ thu thập dữ liệu, mà còn lắng tiếng nói của người dùng:
- Phân tích hành vi: Dựa vào cách nhân viên sử dụng Slack, họ có thể nhận ra những điểm cần cải thiện và điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp.
- Nghe ngóng phản hồi: Chắc chắn, feedback từ người dùng nội bộ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng phát triển.
Kết quả: Bằng cách "nghiên cứu" từ chính những người dùng đầu tiên - nhân viên nội bộ, Slack đã liên tục cải thiện và điều chỉnh sản phẩm, từ đó thu hút thêm nhiều người dùng mới khi tung ra thị trường.
Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường của Coca- Cola (lĩnh vực F&B)
Coca-Cola là một trong những ví dụ điển hình của doanh nghiệp tận dụng thành công chiến lược phát triển thị trường, vươn tầm chinh phục khắp thế giới. Bằng các chiến lược như tiếp thị địa phương, đa dạng hóa sản phẩm và cá nhân hóa, Coca-Cola đã biến thức uống của mình thành một "tấm canvas" mà bất kỳ ai trên thế giới cũng có thể đồng cảm.
Bí quyết đằng sau sự thành công của Coca-Cola:
- Hiểu thị trường: Coca-Cola nhận ra những điểm khác biệt giữa các thị trường nhưng đồng thời cũng tìm thấy những điểm chung. Nhờ đó, họ có thể tiếp thị sản phẩm tới nhiều nhóm đối tượng khác nhau với một thông điệp thương hiệu đơn giản nhưng rõ ràng.
- Gắn kết cảm xúc: Bằng cách thấu hiểu thị trường, Coca-Cola đã tạo ra những chiến dịch quảng cáo gần gũi với từng khu vực, chạm đến trái tim của người tiêu dùng địa phương.
- Đa dạng hóa sản phẩm: Không chỉ dừng lại ở thức uống truyền thống, Coca-Cola còn linh hoạt tùy chỉnh hương vị và tung ra các sản phẩm mới phù hợp với khẩu vị của từng quốc gia.
Kết quả: Coca-Cola trở thành một thương hiệu quen thuộc trên toàn thế giới, tất cả nhờ vào một sản phẩm cơ bản mà ai cũng có thể thưởng thức. Chiến lược phát triển thị trường của Coca-Cola là minh chứng cho sức mạnh của việc thấu hiểu khách hàng và điều chỉnh sản phẩm, chiến dịch marketing phù hợp với từng thị trường, từ đó vươn tầm quốc tế và chinh phục trái tim của người tiêu dùng toàn cầu.
Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường của Nike (lĩnh vực thời trang)
Nhắc đến thương hiệu giày dép, không thể không nhắc đến Nike - “ông lớn” đã tận dụng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả, vươn tầm toàn cầu với nhiều cách thức thú vị.
Từ việc nhắm đến các phân khúc thị trường cụ thể với quảng cáo cá nhân hóa, đến hợp tác với những nhân vật lớn trong lĩnh vực thể thao để quảng bá, Nike luôn hiểu rằng cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng là khiến họ cảm thấy gần gũi với thương hiệu.
Chiến lược này vô cùng thành công. Nike vẫn là một "tay chơi" chủ chốt trong thế giới đồ thể thao, trở thành đối tác chính thức của nhiều sự kiện thể thao chuyên nghiệp trên toàn thế giới. Nhưng hơn thế nữa, Nike đã trở thành cái tên quen thuộc gắn liền với chính bản thân môn thể thao - một dấu ấn không ngừng lan tỏa khắp thế giới.
Những vấn đề cần lưu ý khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường
Trước khi quyết định phát triển chiến lược đưa sản phẩm vào thị trường mới, bạn cần cân nhắc một vài yếu tố quan trọng:
1. Thị trường tiềm năng:
- Có một nhóm khách hàng tiềm năng (thị trường) mới, mà bạn chưa từng khai thác?
- Nhóm khách hàng này có thực sự cần và hưởng lợi từ sản phẩm mới của bạn không?
2. Nguồn lực thực hiện: Bản thân bạn hoặc đội ngũ của bạn có đủ khả năng và thời gian để phát triển và đo lường hiệu quả của chiến lược mới cho thị trường này không?
3. Hiệu quả đầu tư: Liệu nỗ lực tiếp cận thị trường mới này có đáng với khoản đầu tư của công ty bạn không? (Lợi nhuận trên vốn đầu tư - ROI có xứng đáng không?)
Những sai lầm phổ biến khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường không hề dễ dàng, và ai cũng có thể mắc sai lầm. Dưới đây là một số lỗi thường gặp nhất mà chúng tôi thấy khi các doanh nghiệp xây dựng chiến lược này:
1. Đuổi theo xu hướng và sao chép chiến lược của doanh nghiệp khác: Thay vì "bắt chước", hãy sáng tạo! Xu hướng có thể thay đổi nhanh chóng, còn chiến lược của bạn nên bền vững theo thời gian. Xây dựng chiến lược dựa trên điểm mạnh riêng của bạn và điều chỉnh nó phù hợp với thị trường mục tiêu.
2. Chọn nhầm chỉ số đo lường hiệu quả (KPI) hoặc bỏ qua hoàn toàn: KPI giống như chiếc la bàn, giúp bạn biết đi đúng hướng. Chọn sai KPI sẽ khiến bạn đi lạc lối và lãng phí tài nguyên. Hãy xác định rõ ràng các mục tiêu của mình và chọn những KPI phù hợp để theo dõi tiến độ thực hiện.
3. Bỏ qua khách hàng: Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Chiến lược của bạn nên hướng đến việc đáp ứng nhu cầu và mong đợi của họ. Bỏ qua ý kiến của khách hàng có thể khiến chiến lược của bạn thất bại.
4. Thiếu nghiên cứu: Kiến thức là sức mạnh! Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng là điều cần thiết để xây dựng một chiến lược hiệu quả. Bỏ qua nghiên cứu có thể khiến bạn đưa ra những quyết định sai lầm.
5. Chiến lược quá phức tạp: Giữ mọi thứ đơn giản! Chiến lược quá phức tạp sẽ khó triển khai và theo dõi. Hãy tập trung vào những điều quan trọng nhất và thể hiện chúng một cách rõ ràng.
6. Quên mất tính linh hoạt: Thị trường luôn thay đổi và bạn cần có khả năng thích nghi. Chiến lược của bạn cần có tính linh hoạt để có thể điều chỉnh theo những thay đổi của thị trường.
7. Bỏ qua khâu phân phối: Làm thế nào để sản phẩm/dịch vụ của bạn đến tay khách hàng? Chiến lược của bạn nên bao gồm kế hoạch phân phối rõ ràng để đảm bảo sản phẩm/dịch vụ tiếp cận được đúng đối tượng mục tiêu.
8. Chưa xây dựng đội ngũ đi vào thị trường: Không thể "chỉ tay" một mình! Xây dựng một đội ngũ chuyên môn và tận tâm để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của bạn. Đội ngũ này sẽ giúp bạn triển khai chiến lược một cách hiệu quả.
Lập kế hoạch, thực thi và đánh giá chiến lược hiệu quả hơn với SlimCRM
Nguồn lực mạnh không có chiến lược cũng tản mát hết. Nguồn lực ít thì càng cần chiến lược hay để biến thành sales tốt.
Tuy nhiên, chiến lược cũng là công cụ kén nhân sự nhất và chảy máu chất xám nhiều nhất. Ngoài ra, việc truyền thông và khắc sâu chiến lược vào toàn bộ doanh nghiệp cũng cực kỳ nan giải bởi không phải nhân viên nào cũng có tầm nhìn quản trị và sự cam kết chặt chẽ với mục tiêu.
Dựa trên mô hình quản trị chiến lược Fred R. David, SlimCRM tự tin là công cụ đắc lực hỗ trợ bạn biến chiến lược thành hành động hiệu quả. Dưới đây là cách SlimCRM hỗ trợ bạn trong từng bước của mô hình:
Và đây cũng là cách chúng tôi đang thực thi chiến lược trong chính doanh nghiệp mình để ứng phó với những thách thức từ thế giới VUCA.
Đặt lịch demo hoặc đăng ký dùng thử miễn phí SlimCRM để được chuyên gia của chúng tôi tư vấn 1:1 về cách ứng dụng phần mềm!
Hy vọng bài viết cung cấp cho bạn hiểu biết sâu sắc về chiến lược phát triển thị trường. Đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật những thông tin mới nhất về quản trị và chiến lược bạn nhé!
