“Chiến lược là con đường dẫn đến thành công.” Câu nói này luôn đúng trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong kinh doanh. Trong bài viết này, hãy cùng SlimCRM khám phá một trong 4 chiến lược kinh doanh cốt lõi của doanh nghiệp: chiến lược thâm nhập thị trường!
Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường? Ưu nhược điểm và những sai lầm cần tránh khi thực hiện market penetration strategy là gì? Bắt đầu ngay nhé!
Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường (market penetration strategy) liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của bạn vào thị trường hiện tại với mục đích gia tăng thị phần. Chiến lược này tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, kích thích nhu cầu của khách hàng hiện tại và tăng mức độ sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Thuật ngữ thâm nhập thị trường (được định nghĩa là một hoạt động) bắt nguồn từ Ma trận Ansoff, được phát triển vào năm 1957 bởi Igor Ansoff, giúp các công ty hoạch định chiến lược phát triển trong tương lai. Ma trận Ansoff là ma trận 2X2 đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau, trong đó một công ty thâm nhập vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại và với các sản phẩm mới hoặc hiện có.
(hình minh họa ở dưới)
Như vậy, thâm nhập thị trường là một trong bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh chính, bao gồm:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Tăng thị phần cho sản phẩm/dịch vụ hiện có trong thị trường hiện tại.
- Chiến lược phát triển thị trường: Mở rộng thị trường cho sản phẩm/dịch vụ hiện có.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm/dịch vụ mới cho thị trường hiện tại.
- Chiến lược đa dạng hóa: Đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ và thị trường.
Ý nghĩa của chiến lược thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường giúp chúng ta hiểu quy mô của thị trường tiềm năng. Nếu thị trường đó lớn, những công ty mới sẽ có thêm động lực tham gia vì họ có thể "ăn" một phần thị phần, tức là thu hút một lượng khách hàng nhất định.
Ví dụ: Giả sử một nước có 300 triệu dân và 65 triệu người dùng điện thoại di động. Như vậy, tỷ lệ thâm nhập thị trường của điện thoại di động là khoảng 22%. Điều này cho thấy vẫn còn 235 triệu người tiềm năng chưa dùng di động, tức là thị trường chưa được khai thác hết 78%. Đây là tín hiệu tốt cho các hãng sản xuất điện thoại, cho thấy tiềm năng tăng trưởng của ngành.
Nói cách khác, thâm nhập thị trường giúp đánh giá toàn ngành để xem các công ty có thể tăng thị phần hoặc doanh thu qua bán hàng như thế nào. Quay lại ví dụ, tỷ lệ thâm nhập điện thoại di động toàn cầu thường được dùng để ước tính khả năng của các hãng điện thoại đạt được mục tiêu lợi nhuận và doanh thu. Nếu thị trường được coi là bão hòa, nghĩa là các công ty hiện có đã chiếm phần lớn thị phần, thì cơ hội tăng trưởng doanh thu mới sẽ ít đi.
Cách tính tỷ lệ thâm nhập thị trường
Tỷ lệ thâm nhập thị trường cho biết tỷ lệ phần trăm thị trường mà công ty bạn đã "chiếm lĩnh". Nghĩa là nó giúp bạn hiểu công ty đang phục vụ bao nhiêu khách hàng so với tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường đó.
Cách tính:
Tỷ lệ thâm nhập thị trường = Số khách hàng của công ty / Tổng thị trường tiềm năng * 100%
Giải thích:
- Số khách hàng của công ty: Đây là số lượng khách hàng duy nhất mà công ty đã từng giao dịch. Một số công ty chỉ tính khách hàng thường xuyên để đánh giá lượng khách hàng trung thành. Số khác có thể tính tất cả khách hàng từng mua bán trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 5 năm).
- Tổng thị trường tiềm năng: Xác định con số này có thể khó khăn, đặc biệt khi công ty hoạt động rộng trên nhiều vùng miền hoặc bán hàng online. Nó không đơn giản là số dân trong khu vực, mà là tổng số khách hàng tiềm năng mà công ty có thể tiếp cận.
Ngoài cách tính trên, bạn có thể dùng doanh thu thay vì số lượng khách hàng. Ví dụ, một ngành có tổng doanh thu tiềm năng nhất định. Các công ty có thể so sánh doanh thu của mình với con số đó để biết mình đang chiếm bao nhiêu thị trường.
Tỷ lệ thâm nhập thị trường = Tổng doanh thu của công ty / Tổng doanh thu tiềm năng của thị trường * 100%
Với cách tính này, một công ty ít quan tâm đến số lượng khách hàng mà quan trọng đến việc có thêm được khách hàng lớn hay không. Điều này phù hợp với công ty nhắm đến đối tượng khách hàng "tiền nhiều", dù khách hàng ít vẫn mang lại doanh thu cao.
Vì sao cần quan tâm đến tỷ lệ thâm nhập thị trường?
- Biết được công ty bạn đang phục vụ bao nhiêu khách hàng so với tổng tiềm năng.
- Đánh giá khả năng tăng trưởng của công ty trong thị trường đó.
- So sánh với các đối thủ cạnh tranh để xem ai có thị phần nhiều hơn.
Ưu nhược điểm của chiến lược thâm nhập thị trường
Ưu điểm của chiến lược thâm nhập thị trường
- Tăng thị phần: Chiến lược này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới và tăng thị phần trong thị trường hiện tại.
- Tăng doanh thu: Khi thị phần tăng, doanh thu của doanh nghiệp cũng sẽ tăng theo.
- Xây dựng thương hiệu: Chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu và nâng cao nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của họ.
- Tăng lợi thế cạnh tranh: Khi doanh nghiệp có thị phần lớn hơn, họ sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
- Rủi ro thấp: Chiến lược thâm nhập thị trường có rủi ro thấp hơn so với các chiến lược tăng trưởng khác như phát triển sản phẩm mới hay phát triển thị trường mới.
Nhược điểm của chiến lược thâm nhập thị trường
- Lợi nhuận thấp: Doanh nghiệp thường phải giảm giá sản phẩm/dịch vụ để thu hút khách hàng mới, dẫn đến lợi nhuận thấp hơn.
- Cạnh tranh gay gắt: Chiến lược này có thể dẫn đến cạnh tranh gay gắt hơn với các đối thủ trong thị trường
- Khó khăn trong việc duy trì thị phần: Sau khi thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần phải nỗ lực để duy trì thị phần đã đạt được.
- Có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu: Việc giảm giá quá nhiều có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk
Vinamilk là một trong những công ty sữa lớn nhất Việt Nam với thị phần hơn 70%. Vinamilk đã áp dụng nhiều chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả để đạt được vị trí dẫn đầu này. Cụ thể:
1. Đa dạng hóa sản phẩm: Vinamilk cung cấp nhiều loại sản phẩm sữa khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ sữa tươi, sữa chua, phô mai đến các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và người lớn.
2. Branding: Vinamilk là một trong những thương hiệu Việt Nam mạnh nhất với giá trị thương hiệu lên đến 3 tỷ USD (2023).
3. Phân phối rộng rãi: Vinamilk có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, bao gồm các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, đại lý bán lẻ,... giúp sản phẩm của Vinamilk dễ dàng tiếp cận đến khách hàng.
4. Giá cả cạnh tranh: Vinamilk áp dụng mức giá cạnh tranh cho các sản phẩm của mình, phù hợp với khả năng chi trả của đa số người tiêu dùng Việt Nam.
5. Chiến dịch Marketing hiệu quả: Vinamilk thường xuyên thực hiện các chiến dịch marketing để quảng bá sản phẩm. Các chiến dịch marketing của Vinamilk thường hướng đến các đối tượng khách hàng khác nhau, ví dụ như trẻ em, người lớn tuổi, phụ nữ mang thai,...Vinamilk cũng sử dụng các KOLs (người ảnh hưởng) để quảng bá sản phẩm.
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường của Salesforce
Salesforce, được thành lập năm 1999 bởi 4 anh tài, ban đầu bán phần mềm quản lý khách hàng (CRM) dưới dạng thuê bao theo tháng/năm. Đây là ý tưởng mới mẻ khi phần mềm thường mua đứt và cài đặt trực tiếp trên máy tính (on-premise).
Salesforce nhắm vào doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMBs), lúc đó ít được các hãng phần mềm quan tâm. Họ cung cấp giải pháp CRM dễ dùng, giá cả hợp lý, thách thức các ông lớn truyền thống.
Được đà từ thành công ở phân khúc doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMB), Salesforce nhận thấy cơ hội tiến vào thị trường doanh nghiệp lớn. Để đạt được mục tiêu này, họ đã mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách giới thiệu các giải pháp mới như Salesforce Service Cloud và Salesforce Marketing Cloud. Những dịch vụ này đáp ứng nhu cầu riêng biệt của các tổ chức lớn hơn và định vị Salesforce như một nền tảng CRM toàn diện, có khả năng xử lý đa dạng các điểm chạm khách hàng.
Để củng cố hơn chiến lược thâm nhập thị trường (GTM), Salesforce đã theo đuổi các mối quan hệ đối tác chiến lược. Ví dụ, công ty đã hợp tác với các công ty công nghệ hàng đầu như Google và AWS để tích hợp các dịch vụ của họ với nền tảng CRM của Salesforce. Sự hợp tác này cho phép Salesforce tận dụng lượng khách hàng khổng lồ của các đối tác này và mở rộng phạm vi hoạt động sang các thị trường mới.
Năm 2005, Salesforce ra mắt AppExchange, một thị trường trực tuyến cho các ứng dụng của bên thứ ba tích hợp với Salesforce CRM, cho phép khách hàng tùy chỉnh và mở rộng chức năng của nền tảng.
Từ 2022 đến nay, Salesforce đã sử dụng nhiều chiến lược để thâm nhập sâu hơn vào các ngành công nghiệp mới. Salesforce cung cấp các giải pháp end-to-end, tức là toàn bộ quy trình thay vì từng phần, cho từng ngành công nghiệp riêng biệt.
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường của Apple
- Khi ra mắt iPhone vào năm 2007, Apple đã tạo ra một thị trường hoàn toàn mới cho điện thoại thông minh.
- Apple đã thâm nhập thị trường máy tính bảng với iPad vào năm 2010 và nhanh chóng trở thành nhà sản xuất máy tính bảng hàng đầu thế giới.
- Apple đã thâm nhập thị trường smartwatch với Apple Watch vào năm 2015 và hiện là nhà sản xuất smartwatch lớn nhất thế giới.
- Nhờ áp dụng các chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, Apple đã trở thành một trong những công ty công nghệ lớn nhất và thành công nhất thế giới.
Ngoài ra, Apple còn chú trọng vào:
- Cải tiến sản phẩm liên tục: Apple luôn cải tiến sản phẩm của mình với các tính năng mới và nâng cấp hiệu suất.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt: Apple cung cấp dịch vụ khách hàng tốt thông qua các cửa hàng Apple Store, website và đường dây nóng.
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất
Sau đây là 8 chiến lược thâm nhập thị trường được nhiều doanh nghiệp ứng dụng nhằm “bành trướng” lãnh thổ của mình:
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Khi mở rộng kinh doanh sang một thị trường mới, nhiều công ty (đặc biệt là doanh nghiệp bán lẻ) cố gắng tăng doanh thu ban đầu bằng cách đặt giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh . Chiến lược định giá này hoạt động hiệu quả ở những thị trường nơi người tiêu dùng nhạy cảm về giá và các nhà bán lẻ có thể tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao bằng cách bán số lượng lớn sản phẩm. Hầu hết các nhà bán lẻ sẽ quay trở lại chiến lược định giá thông thường sau khi đã thiết lập được lòng trung thành.
Chiến lược thay đổi giá (chủ yếu là giảm giá)
Mặc dù tăng giá hiếm khi giúp tăng thị phần (trừ một số trường hợp hàng hóa xa xỉ), giảm giá thường hiệu quả hơn trong việc thu hút khách hàng mới và tăng thâm nhập thị trường. Tuy nhiên, bạn cần hiểu rõ chi phí đầu vào và lợi nhuận để đảm bảo giảm giá vẫn có lợi. Bên cạnh đó, cần xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng và liệu giá thấp có thu hút họ lâu dài hay không.
Cải thiện hoạt động Marketing
Tạo và khởi động một chiến dịch hoặc sáng kiến tiếp thị để quảng bá dòng sản phẩm của bạn theo cách độc đáo và mới mẻ mà khách hàng chưa từng thấy trước đây. Phân tích sự thành công của chiến dịch để có thể tận dụng lại trong tương lai.
Đầu tư vào đội ngũ bán hàng
Dù có sản phẩm tốt, nhưng nếu không có đội ngũ bán hàng giỏi, doanh nghiệp cũng khó thành công. Cần đào tạo hoặc tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, hoặc đầu tư nâng cao năng lực đội ngũ hiện có.
Liên minh với đối tác
Thay vì mở rộng địa bàn, bạn có thể hợp tác với các đối tác mới để tiếp cận thị trường mới. Ví dụ, sự hợp tác giữa Barnes & Noble và Starbucks cho phép Starbucks thâm nhập thị trường mới là các cửa hàng sách.
Mở rộng khu vực địa lý
Với sự phát triển của thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường rộng hơn. Tuy nhiên, các công ty dịch vụ thường bị giới hạn về địa lý. Trong trường hợp này, bạn có thể mở rộng sang khu vực mới bằng cách tận dụng thành công ở thị trường hiện tại để tài trợ hoạt động tại địa điểm mới.
Cải tiến sản phẩm hiện có
Thay vì tạo sản phẩm mới, đôi khi doanh nghiệp chỉ cần nâng cấp sản phẩm đang có. Ví dụ như các hãng điện thoại, smartwatch liên tục ra mắt phiên bản mới với tính năng cải tiến. Ưu điểm là dễ dàng thu hút khách hàng cũ đã hài lòng với sản phẩm trước và khuyến khích họ nâng cấp.
Mua lại các doanh nghiệp khác
Không chỉ hợp tác (partnership) tạm thời, doanh nghiệp có thể mua lại hoàn toàn một công ty khác. Ưu điểm là nhanh chóng tiếp cận sản phẩm, thị trường, nhân lực, thương hiệu và năng lực nghiên cứu của công ty bị mua lại.
Tạo chương trình khuyến mãi
Doanh nghiệp không muốn giảm giá vĩnh viễn có thể dùng khuyến mãi giới hạn để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, cách này dễ thu hút nhầm đối tượng nếu sản phẩm của bạn định hướng cao cấp. Cần lưu ý cân bằng giữa giá và chất lượng.
Xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm của bạn đến tay nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là ở những khu vực mà bạn không có cửa hàng hoặc đại lý trực tiếp.
Một số chiến lược thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp B2B
Tập trung cải thiện chiến lược Marketing B2B
- Bắt đầu từ chiến lược > kế hoạch > thực thi
- Xác định mục tiêu rõ ràng cho chiến lược Marketing B2B của bạn.
- Lập kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu.
- Thực thi kế hoạch một cách hiệu quả và theo dõi kết quả.
- Tăng năng lực đội ngũ bán hàng
Bán hàng cá nhân là một trong những công cụ marketing B2B mạnh mẽ nhất. Thông qua bán hàng cá nhân, bạn có thể truyền tải thông điệp của mình một cách hiệu quả, thuyết phục khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ mua hàng. Đào tạo đội ngũ bán hàng, xây dựng hệ thống đo lường KPI & lương thưởng hấp dẫn, cung cấp các công cụ bán hàng B2B…là việc quan trọng mà nhà lãnh đạo nào cũng cần đặc biệt chú trọng.
- Đầu tư vào content Marketing
- Tạo nội dung có giá trị và hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
- Sử dụng các sản phẩm phễu để thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế.
- Phân phối nội dung qua nhiều kênh khác nhau để tiếp cận nhiều khách hàng hơn
- Tận dụng các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
- Xác định các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp bạn so với đối thủ.
- Nhấn mạnh các lợi thế cạnh tranh này trong các chiến dịch Marketing B2B của bạn.
- Tạo ra một đề xuất giá trị độc đáo (UVP) để thu hút khách hàng tiềm năng.
- Tập trung vào Marketing mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là rất quan trọng, nhất là trong kinh doanh B2B. Một số phương pháp marketing mối quan hệ:
- Gửi thư trực tiếp hoặc marketing qua điện thoại: dựa trên cơ sở dữ liệu có sẵn để thông tin một chiều đến khách hàng công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.
- Marketing trực tiếp : chú trọng vào các hoạt động chiêu thị truyền thông marketing và chào bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp
- Marketing dữ liệu: sử dụng công nghệ thông tin thu thập và lưu trữ dữ liệu khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng xây dựng lòng trung thành một cách hiệu quả nhất
- Quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM): kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao dịch qua lnternet
SlimCRM là phần mềm tăng năng lực bán hàng và marketing tối ưu dành riêng cho doanh nghiệp B2B. SlimCRM giúp doanh nghiệp tăng năng lực bán hàng và marketing bằng cách:
1. Tự động hóa các quy trình bán hàng B2B và marketing
2. Cung cấp hệ thống quản trị tri thức giúp xây dựng lộ trình đào tạo sales, marketing thống nhất
3. Cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng
4. Hệ thống Marketing Automation mới nhất trên thị trường, dễ dùng cho sales B2B
Phần mềm cho phép dùng thử miễn phí, nhưng bạn phải đăng ký để được cung cấp account bằng cách để lại thông tin tại đây!
Tải ngay: Mẫu kế hoạch Marketing cho 7 lĩnh vực chuẩn chỉnh 2024
Mẫu kế hoạch kinh doanh cho sales B2B bằng excel tốt nhất 2024
Tái định nghĩa sản phẩm
Thay vì tạo sản phẩm mới, bạn có thể tìm cách sử dụng mới cho sản phẩm hiện có với chiến lược thâm nhập thị trường B2B. Ví dụ, thuốc súng ban đầu được phát minh để làm pháo hoa, nhưng sau đó được dùng trong xây dựng, phá dỡ công trình, chế tạo vũ khí,...Tìm tính năng mới của sản phẩm giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng hơn và cạnh tranh với đối thủ.
Thực hiện chiến lược giá phù hợp
Bạn có thể định giá thâm nhập cho sản phẩm lúc ban đầu để thu hút khách hàng mới. Khi đã có một lượng khách hàng nhất định, bạn có thể tăng giá nếu thấy phù hợp. Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn có giá trị cao và khách hàng có khả năng chi trả, việc tăng giá có thể giúp bạn nâng tầm thương hiệu.
Ngoài ra, bạn cũng có thể cân nhắc một số chiến lược giá khác như:
- Định giá linh hoạt: Nhằm thích ứng môi trường cạnh tranh và đảm bảo thị phần, nhất là trong thị trường công nghiệp có định phí lớn.
- Định giá hớt váng nhanh: “Hớt váng nhanh” là định giá cao ngay từ các giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm, có thể sử dụng đối với các sản phẩm cầu ít co giãn.
- Định giá chiết khấu:
- Chiết khấu theo số lượng : đơn giá sản phẩm sẽ được giảm nếu sản lượng mua lớn
- Chiết khấu chức năng: giảm giá đối với khách hàng trong hệ thống phân phối tuỳ theo các dịch vụ hay các chức năng mà nó thực hiện
- Chiết khấu cạnh tranh : giảm giá để ứng phó với môi trường cạnh tranh, để giữ hay lôi kéo khách hàng
Lưu ý rằng, với thị trường B2B, cầu ít co giãn theo giá nên việc giảm giá để thu hút khách hàng mới có thể trở nên vô nghĩa, đặc biệt là khi đối thủ cạnh tranh đã chiếm lĩnh được phần lớn thị phần của ngành.
Bán hàng đa kênh
Khách hàng ngày nay sử dụng nhiều kênh khác nhau để mua hàng. Bạn cần có mặt trên nhiều kênh phân phối để tiếp cận tối đa khách hàng. Các kênh bán hàng có thể bao gồm: bán hàng trực tiếp, hợp tác với các nhà phân phối, bán hàng online, nhượng quyền thương hiệu,...Nghiên cứu xem khách hàng tiềm năng của bạn thích mua hàng qua kênh nào và tập trung xây dựng kênh đó mạnh nhất.
Thông thường, kênh phân phối trong thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng. Khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo...cho nên việc lựa chọn trung gian phân phối rất khó khăn. Với sản phẩm vật chất, khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng. Do đó, doanh nghiệp B2B cần:
- Phải tổ chức hệ thống phân phối vật chất thích hợp một cách hiệu quả với những yêu cầu của khách hàng
- Phải thường xuyên tạo dựng, chăm sóc mối quan hệ này mới đảm bảo giữ chân và mở rộng được số lượng khách hàng
Những sai lầm cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Những sai lầm cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
1. Thiếu nghiên cứu thị trường: Đây là sai lầm phổ biến nhất mà các doanh nghiệp mắc phải khi thâm nhập thị trường mới. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh, luật pháp và văn hóa địa phương.
Ví dụ: Một công ty Việt Nam sản xuất đồ gia dụng muốn thâm nhập thị trường châu Âu nhưng không nghiên cứu kỹ lưỡng về thị hiếu của người tiêu dùng châu Âu. Do đó, sản phẩm của công ty không phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và dẫn đến thất bại.
2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường không phù hợp: Có nhiều phương thức thâm nhập thị trường khác nhau như xuất khẩu trực tiếp, phân phối thông qua đại lý, thành lập liên doanh,... Doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức phù hợp với mục tiêu, nguồn lực và thị trường mục tiêu.
Ví dụ: Một công ty khởi nghiệp Việt Nam muốn thâm nhập thị trường Mỹ nhưng lại chọn phương thức thành lập liên doanh với một công ty Mỹ. Doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để thực hiện phương thức này và dẫn đến thất bại.
3. Chiến lược marketing không hiệu quả: Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu để thu hút khách hàng và tạo dựng thương hiệu. Chiến lược marketing cần bao gồm các yếu tố như quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng,...
Ví dụ: Một công ty Việt Nam sản xuất thực phẩm chức năng muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản nhưng chiến lược marketing của công ty không phù hợp với văn hóa và thói quen tiêu dùng của người Nhật. Do đó, chiến dịch marketing không hiệu quả và doanh nghiệp không đạt được mục tiêu đề ra.
4. Bỏ qua yếu tố văn hóa: Văn hóa đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh quốc tế. Doanh nghiệp cần hiểu rõ văn hóa địa phương để tránh những sai lầm không đáng có.
5. Thiếu kiên nhẫn: Thâm nhập thị trường mới là một quá trình lâu dài và cần sự kiên nhẫn. Doanh nghiệp không nên nản lòng nếu không đạt được thành công ngay lập tức.
Giải đáp một số thắc mắc liên quan
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là một kế hoạch được thiết kế để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp vào thị trường mới ở nước ngoài. Quy trình thâm nhập thị trường quốc tế bao gồm:
- Phân tích thị trường
- Xác định phương thức thâm nhập thị trường (entry mode): các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế bao gồm: nhượng quyền thương mại, liên doanh, xuất khẩu, đầu tư, license,..
- Xây dựng chiến lược Marketing
- Xây dựng đội ngũ nhân sự
- Theo dõi, đánh giá
Thâm nhập thị trường khác gì phát triển thị trường?
- Thâm nhập thị trường là bước đầu tiên để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường mới.
- Phát triển thị trường là chiến lược giúp doanh nghiệp tăng trưởng và củng cố vị thế trong thị trường hiện có.
Có thể thấy, thâm nhập thị trường là bước đầu tiên để phát triển thị trường (mục tiêu ngắn hạn). Doanh nghiệp cần thành công trong việc thâm nhập thị trường trước khi có thể phát triển thị trường một cách hiệu quả.
Thâm nhập thị trường có tăng thị phần không?
Bởi vì sự thâm nhập thị trường là thước đo cụ thể hơn về số lượng sản phẩm mà một công ty bán được trên một thị trường nhất định, nên việc tăng cường thâm nhập thị trường thường làm tăng tiềm năng thị phần. Ví dụ, hãy xem xét việc Apple chuyển sang ngành công nghiệp đồng hồ thông minh. Điều này không chỉ làm tăng tiềm năng thâm nhập thị trường mà giờ đây nó còn là một phần của thị trường hoàn toàn mới và có khả năng giành được một phần thị phần mới này.
Hy vọng bài viết cung cấp cho bạn hiểu biết sâu sắc về chiến lược thâm nhập thị trường. Đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật những thông tin mới nhất về quản trị và chiến lược bạn nhé!
