Cách xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn

Thời gian đọc: 23 phút
Quản trịBài viếtEbook
24/07/24 03:14:08 | Lượt xem: 320
Cách xác định ICP của bạnDownload Now
ICP - chân dung khách hàng lý tưởng

Chào mừng các bạn yêu dấu quay trở lại với phần 3 loạt bài về cách khởi động và mở rộng quy mô kinh doanh B2B. Chà, đến giờ bọn mình toàn mải mê mò mẫm tìm vấn đề, xác nhận đúng sai các kiểu, hài hước là nhiều công ty B2B tôi nghiên cứu còn dành quỹ thời gian tương tự để... chọn vấn đề! Còn chưa tính thời gian loay hoay suy nghĩ "cái vấn đề này rốt cuộc dành cho ai?". Nghe qua thì đơn giản cơ mà không cẩn thận chọn đúng “người”, sau này hối hận không kịp đấy nhé!

Thế nên, chìa khóa ở đây là tìm đúng "tần số" với những khách hàng lý tưởng của bạn. Họ chính là đội cổ vũ hò hét nhiệt tình nhất, sẵn sàng chịu chi cho ý tưởng của bạn và đưa nó lên mây xanh!

Ngay sau đây, tôi sẽ bật mí cách xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) chuẩn chỉnh, cùng hàng tá câu chuyện hay ho về hành trình tìm kiếm ICP của các ông trùm startup.

  1. Lên ý tưởng Startup B2B đỉnh cao
  2. Xác thực ý tưởng startup 
  3. Cách xác định ICP => bài này
  4. Cách tìm và giành được 1 khách hàng đầu tiên
  5. Cách tìm sản phẩm phù hợp với thị trường
  6. Làm thế nào và khi nào nên thuê đội ngũ đầu tiên
  7. Cách mở rộng quy mô tăng trưởng của bạn

Cùng bắt đầu ngay nhé!

ICP là gì?

ICP là viết tắt của "Ideal Customer Profile", hay còn gọi là "khách hàng lý tưởng". Đây là một bản mô tả chi tiết về loại khách hàng có khả năng cao nhất mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

ICP bao gồm các thông tin sau:

  • Thông tin nhân khẩu học: Tuổi, nghề nghiệp, quy mô công ty, vị trí địa lý,...
  • Thói quen mua sắm: Kênh mua hàng, tần suất mua, giá trị đơn hàng,...
  • Cơn đau: Các vấn đề mà công ty đang gặp phải.
  • Động lực: Điều gì thúc đẩy công ty mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ví dụ, nếu bạn bán phần mềm CRM, ICP của bạn có thể bao gồm các công ty có quy mô từ 100 đến 500 nhân viên, hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, và đang gặp phải vấn đề quản lý khách hàng.

ICP rất quan trọng vì nó giúp bạn tập trung nỗ lực bán hàng vào những khách hàng có khả năng cao nhất mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó cũng giúp bạn tạo ra các thông điệp tiếp thị và bán hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tôi đã từng chia sẻ một Case Study Startup thất bại chỉ vì không xác định được ICP của mình, bạn có thể tham khảo tại: Startup thất bại: Bài học xương máu từ case Study của Cascade 

Vai trò của ICP trong bán hàng B2B

Mọi chuyển động bán hàng B2B đều có hai đối tượng mục tiêu quan trọng: những người thuộc công ty sẽ mua sản phẩm và những người trong nhóm mua mà nhân viên bán hàng tương tác để thực hiện việc bán hàng: “có những đặc điểm của tài khoản, đó là công ty sẽ mua, sau đó là đặc điểm của con người và những cá nhân mà bạn sẽ tương tác. Hiểu những người này là ai là điều cần thiết để có được sự ủng hộ từ toàn bộ công ty.”

Và như vậy, ICP là một bản mô tả chi tiết về loại khách hàng có khả năng cao nhất mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cụ thể:

  • Nhân khẩu học
  • Thói quen mua hàng
  • Điểm đau
  • Động lực

Nhưng mà chú ý nhé, B2B hay ở chỗ, thằng cần dùng đồ của mình chưa chắc đã là thằng móc ví trả tiền! Đấy là lý do tại sao, thay vì nhăm nhăm vào đứa nhân viên quèn, ta phải tìm cho ra "ông trùm" nắm gân cốt về tài chính và lao động, kẻ có quyền bật đèn xanh cho cả deal nhé. 

Một số điều rút ra và điều ngạc nhiên lớn nhất của tôi từ bước này

  1. Hầu hết những người sáng lập ban đầu đều hiểu sai ICP của họ
  2. Mọi người đều có ít nhất 3 thuộc tính để mô tả ICP của họ
  3. Dữ liệu từ outbound sales là tín hiệu tốt nhất cho thấy những gì đang thực sự hoạt động, so với dữ liệu từ các nhà đầu tư và bạn bè
  4. Có bốn dấu hiệu phổ biến cho thấy bạn đang tiến gần hơn đến ICP của mình:
  • Tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng đáng kể
  • Sự nhiệt tình tăng lên đáng kể
  • Mong muốn mạnh mẽ hơn để hành động ngay bây giờ
  • “Cái gật đầu” 
Vai trò của ICP trong sales B2B hiện nay
Vai trò của ICP trong sales B2B hiện nay

ICPs ban đầu của một số công ty B2B lớn nhất hiện nay

ICP của một số công ty B2B lớn nhất hiện nay
ICP của một số công ty B2B lớn nhất hiện nay

Sự khác biệt giữa ICP và Buyer Persona

Có một số điểm trùng lặp giữa Buyer Persona và ICP trong hoạt động bán hàng, nhưng chúng vẫn không thể thay thế cho nhau. Chân dung người mua là đại diện hư cấu về khách hàng lý tưởng của công ty dựa trên nghiên cứu thị trường và dữ liệu tâm lý. Nó hình dung khách hàng như một nhân vật hoàn toàn có xác thịt, bao gồm:

  • Tuổi
  • Giới tính
  • Tình trạng hôn nhân
  • Chức danh
  • Nhân khẩu học
  • Thói quen mua hàng
  • Bàn thắng
  • Thử thách
  • Phản đối

Dưới đây là ba điểm khác biệt chính giữa ICP và chân dung người mua:

  • Phạm vi: ICP là mô tả cấp cao về loại khách hàng mà công ty muốn thu hút, trong khi chân dung người mua là sự thể hiện chi tiết về một khách hàng cá nhân hoặc một người giả mạo giả định mua sản phẩm.
  • Nguồn dữ liệu: ICP dựa trên dữ liệu nội bộ và nghiên cứu thị trường trong khi đó chân dung người mua dựa trên phản hồi và phỏng vấn của khách hàng.
  • Tập trung: ICP tập trung vào nhu cầu và mục tiêu kinh doanh. Buyer Persona tập trung vào nhu cầu và hành vi của khách hàng.

Sau khi xác định ICP của mình, bạn có thể tạo chân dung người mua để nhắm mục tiêu chính xác đến các khách hàng cụ thể. 

Xem thêm: Chân dung khách hàng B2B là gì? Các bước xây dựng chi tiết

Cách xác định ICP của bạn

Để xác định ICP của riêng bạn, hãy xem qua danh sách bên dưới và dự đoán tốt nhất để chọn ra ba đặc điểm độc đáo và quan trọng nhất về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Đây là mẫu để bạn bắt đầu!

  1. Quy mô công ty (ví dụ: 1.000-5.000 nhân viên)
  2. Chức danh công việc (ví dụ: quản lý kỹ thuật, quản lý truyền thông xã hội)
  3. Nỗi đau bạn đang giải quyết (ví dụ: bảo mật, minh bạch nội bộ)
  4. Cách làm việc độc đáo của công ty (ví dụ: theo định hướng thiết kế, vận hành nặng nhọc)
  5. Công nghệ cụ thể được sử dụng (ví dụ: kho dữ liệu, GitLab)
  6. Loại hình kinh doanh (ví dụ B2B SaaS, thương mại điện tử)
  7. Điểm giá (ví dụ: bán phần mềm có ARR $10k)
  8. Địa lý (ví dụ: trung tâm thành phố Hà Nội, ..)
  9. Một nơi duy nhất mà người dùng dành thời gian (ví dụ: cộng đồng Node.js, cộng đồng Facebook,...)

Cố gắng đạt được ICP siêu hẹp và siêu cụ thể

Gusto tìm thấy thành công với 6 thành tố của ICP:

“Hồi xưa Gusto cạn tiền đến mức con muỗi nghe thấy còn phải rùng mình! Thế nên tìm khách hàng, tôi anh phải "soi kỹ từng lỗ mũi", chọn lọc gắt gao hơn cả tuyển phi tần! Thế giới có bao nhiêu công ty, tôi anh chỉ "liếc mắt" đến mấy thằng bé tý tẹo, đúng 5 nhân viên, nằm lẹt đẹt ở Cali đầy nắng, chả có phúc lợi gì, toàn nhân viên kiểu lương tháng chẵn chứ chả có bóng dáng thợ thời vụ, lại ngoan ngoãn chịu trừ đủ thứ thuế phí, và... quan trọng nhất, chấp nhận chờ tiền lương đến tám ngày sau khi chạy chấm công!

Mấy ông nghe bảo sao mà chơi khó thế, nhưng mà hay lắm.  Vì "kén cá" nên giá trị tôi anh mang lại cho họ cũng y như kim cương! Thế nên họ chọn tôi anh, và tôi anh cũng chỉ cần phục vụ "cái mỏ kim cương" be bé đó thôi.

Rồi từ từ, thế nào nhỉ? tôi anh thấy mình "có cơ", bèn nới rộng vòng tay ra một tí. "Ừm, hay là thử làm cho mấy anh chị nhân viên lương theo giờ xem sao nào? Ờ, rồi cái khoản bảo hiểm y tế, phúc lợi nhân viên này nọ, mình cũng cân hết!" Cứ thế, từng bước, từng bước, mở rộng lãnh địa... Đến lúc nào ấy hả? Lúc tôi anh được khách hàng yêu thích, và quan trọng hơn, lực lượng kỹ sư dồi dào đến mức xây thêm cả lâu đài tính năng, sản phẩm cho cả dân cư mới mà vẫn không bỏ bê dân làng cũ thì mới dám vỗ ngực xưng là "mở rộng lãnh thổ"!

Giờ thì Gusto không chỉ loay hoay ở California nữa, mà quẩy tưng bừng ở 120 nước, phục vụ hơn 300.000 doanh nghiệp từ tí hon đến vừa vừa phải phải, từ nhân viên lương tháng đến lương giờ, lo từ A tới Z chuyện nhân sự, từ lương bổng, bảo hiểm đến đánh thuế, thưởng phạt... Mười một năm rồi, mà anh vẫn thấy mới bắt đầu thôi! Năng lượng hừng hực, không khác gì thằng thanh niên mới yêu haha!"

—Tomer London, co-founder and CPO

Câu chuyện ICP của Gong thì như này:

“Quyết định của bọn tôi là chỉ "bắt tay" với mấy thằng cty phần mềm có những đặc điểm hay ho này:

  • Bán bằng tiếng Anh ở Mỹ, để đỡ phải đau đầu với đa ngôn ngữ!
  • Bán hàng qua video call (hồi đó là Webex), để thu dữ liệu phân tích cho sướng!
  • Bán phần mềm giá từ 1.000 đến 100.000 đô la, vì quá 100k chắc vòng bán hàng khác hẳn, mà dưới 1.000 thì giao dịch kiểu "chợ búa” quá!

Cả thế giới chắc chỉ có khoảng 5000 thằng cty thuộc dạng này! tôi nói thật, y như trong sách "Crossing the Chasm" ấy, cứ nhắm vào mớ nhỏ này mà chiều chuộng trước đã! Họ sẽ là những "thằng cuồng" dùng hàng đầu tiên. tôi tôi biết, mình sẽ hiểu nỗi đau của họ, mà họ thì thường là "khách hàng sành điệu", nên việc dùng sớm là chắc chắn!

Rồi dĩ nhiên, theo thời gian, tôi tôi "mở cửa" rộng hơn, thêm cả bán hàng qua điện thoại, rồi mở rộng sang các ngành nghề và địa điểm khác."

—Eilon Reshef, co-founder & CPO

Snyk" cũng không kém cạnh đâu nhé! Để tôi kể chuyện ông Ben Williams, cựu phó chủ tịch sản phẩm, tâm sự về "chiêu" chọn khách hàng độc đáo của họ:

“Hồi mới chập chững, con mồi của tôi anh là mấy anh em developer mài code với Node.js, lại còn siêu quan tâm đến an ninh mạng. Kiểu "đi sâu" này hay ở chỗ giúp tôi anh kiểm chứng sản phẩm "sống" hay "chết" trên con đường tìm chỗ đứng trên thị trường. Developer JavaScript đâu có quan tâm anh hỗ trợ Golang hay Rust làm gì! Nắm chắc cái nhu cầu hẹp và sâu trước khi bung rộng ra mới là mấu chốt!

Vấn đề ban đầu mà Snyk muốn giải quyết cũng nhọn hoắt như dao: theo dõi và bảo mật các phụ thuộc trong hệ sinh thái Node. Cộng đồng ở đó than thở suốt về cái hạn chế của NPM trong việc quản lý phụ thuộc. Lúc đó, Node.js đang lên ngôi, được doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều, hội thảo rôm rả tưng bừng, nhưng xét cho cùng vẫn là "ao làng", đủ nhỏ để Snyk "làm trò" được! Hè hè, đây chính là lần đầu tiên Snyk xuất hiện trước công chúng, tại Velocity Amsterdam cuối năm 2015 đấy!"

Và Looker:

Looker hồi mới sinh ra, nó là sản phẩm hitech đó, thời điểm dữ liệu mới bắt đầu "chuyển nhà" lên mây, dữ liệu khổng lồ như event được xem là chìa khóa để phân tích kinh doanh chứ đùa. Thế nên, từ 2013-2015, ICP của bọn này là đội chuyên gia dữ liệu kỹ thuật - chả phải mấy anh chị analyst mơ màng hay dân kinh doanh đâu! Bọn này mới bắt đầu "chơi cloud", ôm dữ liệu khủng, nhu cầu phân tích phức tạp, lại còn phải gánh thêm trách nhiệm support cả hội end user "ít mặn với kỹ thuật" khắp công ty. Đúng là "cặp đôi trời sinh"! 

Ờ hay cái nữa, mấy đội dữ liệu này tự nhận mình là "kỹ sư" hơn là "nhà phân tích", đúng chuẩn luôn với triết lý "kỹ thuật trước" của bọn tao (code LookML, tích hợp sẵn Github, mọi ngóc ngách đều truy cập qua API). Công ty dùng Looker thường là startup tầm 50-400 nhân viên, hoặc là đội kỹ sư "cầm trịch" dữ liệu, hoặc đội dữ liệu toàn "thánh code" cả!

Đấy, thấy không? Chọn khách phải kỹ như vậy chứ đâu phải ai cũng nhảy xổ vào, phải "kẻ chín người mười", "kỹ thuật phải ra trò", còn dân văn phòng thì... ờ thì... để sau! Ha ha ha!

—Keenan Rice, founding team

Đừng căng thẳng nếu bạn không thể tìm ra ICP của mình trong một thời gian

Quay lại với câu chuyện của anh Ali DataBricks (giờ định giá hơn 30 tỷ đô đó). Khủng vậy thôi nhưng DataBricks lại thiếu ICP từ rất sớm:

“Nói thật, hồi còn quần quật ở Berkeley, anh chẳng có cái khái niệm "ICP" (khách hàng lý tưởng) nào trong đầu cả! Đơn giản là tôi anh muốn thay đổi thế giới, muốn tạo ra tác động. Đó là điều quan trọng nhất. Bọn anh làm việc với đủ loại công ty trên đời: từ bệnh viện nghiên cứu gen, đến mấy anh chàng dùng Databricks để đo độ lớn của động đất qua…Twitter, hết hồn liền! Khách hàng khác biệt hoàn toàn, profile user cũng chẳng ăn nhập gì nhau. Thế nên, không, chẳng có "chàng bạch mã" nào trong mơ cả. Ai muốn dùng thì cứ dùng thôi!"

Và RickSong, Co-founder và CEO của Persona:

"Nói thật, hồi mới chập chững, tôi em ngâm cứu bài tập tìm ICP (khách hàng lý tưởng) tới 17 lần! Tại, ngày ấy toàn được khuyên bảo "Phải biết rõ khách hàng lý tưởng là ai!". Thế nên tôi em cứ miệt mài, tìm cho ra cái chân dung ấy. Mà cũng chia sẻ luôn với anh, em còn sợ ICP của mình chỉ là mấy ông startup lèo tèo, nên càng cố mở rộng thêm. Cố sức biến hóa đủ kiểu, cũng phải đến lần thứ 17 mới thôi!  Mặc dù có lẽ tôi em chưa bao giờ thực sự tìm được ICP nào đâu, nhưng mà cố gắng thì chả sai! Đấy là tinh thần startup mà!"

Nhưng bạn tìm ra ICP của mình càng sớm thì mọi thứ sẽ diễn ra nhanh hơn

Boris Jabes, đồng sáng lập và CEO của Census, phán chơi: "ICP ư? Xưa thì nghĩ gì đâu! Làm đến đâu hay đó thôi. Nhưng mà mấy năm sau, tôi mới thấy ừm thì cũng tại không nghĩ đến ICP mà PMF (phù hợp sản phẩm-thị trường) nó mới loay hoay mãi không ra!"

Mathilde Collin, đồng sáng lập và CEO của Front, thì than thở: "Trời ơi, hối hận muộn màng! Ước gì ngày xưa nghĩ đến ICP sớm hơn! Sai lầm lớn nhất của em mà!"

Cuối cùng, bạn sẽ buộc phải tìm ra nó

"Hồi mới bắt đầu, tao chẳng thiết tha gì cái "ICP" kia đâu! Cứ tung sản phẩm ra rầm rộ, ai dùng cũng được! Thế là, yeah, khách hàng kéo đến như ong vỡ tổ, đủ loại, đủ tầng lớp, cứ như cái bách hóa tổng hợp! Cái đám lead ấy nó đổ ập đến, nhiều đến mức anh em marketing muốn ngất! Thế là, trong cơn ngợp thở, tao phải nhanh chóng cắt lỗ, "siết chặt" cái phễu lọc khách hàng, chỉ để những thằng "chất", "ngon nghẻ" vào thôi!"

—Barry McCardel, Co-founder và CEO của Hex

Bắt đầu bằng cách chú ý đến  “ai” hào hứng nhất với những gì bạn xây dựng

Cameron Adams, đồng sáng lập và CPO của Canva, kể chuyện tìm khách hàng hay không thể tả! Cùng nghe ông ấy "bật mí" về hành trình gian nan ấy:

"Thề là hồi mới lọ mọ làm Canva, chả có cái "profile khách hàng lý tưởng" nào trong đầu cả! Mãi sáu tháng sau, mò mò nói chuyện với đủ người, mới nhận ra có một nhóm "phát cuồng" với sản phẩm này. Đó là mấy ông bà quản lý social media, những người vừa đang loay hoay mò mẫm mạng xã hội là cái quái gì, vừa phải cật lực "gánh" cả núi công việc cho nhiều khách hàng cùng lúc.

Cứ tưởng tượng năm 2012, Instagram mới chập chững, Pinterest vừa ra lò, cả cái mảng mạng xã hội hình ảnh còn non nớt lắm! Thế là Canva, đúng như "cái duyên trời định", trở thành công cụ hoàn hảo cho những người đang "vật lộn" với thế giới hình ảnh mới mẻ này. Quản lý mạng xã hội/blogger, nhất là mấy freelancer đang xây dựng mô hình kinh doanh quản lý mạng xã hội, chính là "khách hàng vàng" của bọn tôi! tôi này vác Canva còn non nớt cho họ dùng sớm, rồi dựa vào feedback của họ để "vẽ đường" cho sản phẩm. Có thể nói, họ chính là những khách hàng mẫu đầu tiên của Canva đấy!

Anh chàng Ryan Glasgow, founder & CEO của Sprig thì đi ngược lại lẽ thường, nhắm đến những "ông lớn" triệu user trong khi còn là startup non nớt!

"Hồi mới chập chững, tôi tao phát hiện ra một điều "ngạc nhiên đến ngã ngửa": khách hàng lý tưởng của Sprig là những công ty với... HÀNG TRIỆU người dùng! Nói thật, một startup bé tí như bọn tao mà bán cho mấy công ty "khủng long" như thế, đúng là thử thách khó nhằn thật. Cái sản phẩm thì "vừa vặn" với mấy công ty bé bé, mà bán cho mấy ông lớn thì... ôi thôi, gian nan lắm trời đất ơi!

Khách hàng đầu tiên của bọn này, Thunkable, có hàng triệu người dùng. Square và Robinhood - hai "ông lớn" khác cũng tương tự, đúng kiểu mèo gặp mỡ. Càng nhiều người dùng, họ càng "phát cuồng" với Sprig. Robinhood ký một hợp đồng "béo bở" ngay cả khi tôi tao còn chưa xây xong bản thử nghiệm đầu tiên. Họ bảo: "Hay quá! Cài đặt ngay, mai luôn!". Nghĩ mà sướng! Giống như đang xây nhà, mà khách hàng đã "dọn đồ" vào ở rồi. Thế mới biết, nhắm đến mấy ông lớn với hàng triệu người dùng là đúng bài!

Kiểm tra ICP của bạn từ 1-6 tháng

Tìm ICP không phải là công việc một lần. Cứ như yêu đương ấy, cần phải có thời gian tìm hiểu, hẹn hò, thử đi thử lại, xem có "hợp gu" không. Trong thế giới startup thì việc điều chỉnh, "test love” này còn quan trọng hơn nữa! Dưới đây là một số tiêu chí đánh giá xem mối quan hệ giữa bạn và khách hàng lý tưởng có phù hợp hay không:

  • Tỉ lệ chuyển đổi (Conversion rate)
  • Thời gian đạt giá trị (Time to Value): Khách hàng không muốn chờ đợi mãi mãi đâu, sản phẩm của bạn phải nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của họ.
  • Điểm NPS cao (High NPS score): Khách hàng không ngại giới thiệu bạn bè nghĩa là bạn đã khiến họ "ưng cái bụng" vô cùng!
  • Những đặc điểm cốt lõi (Key attributes): Khách hàng lý tưởng phải cực kỳ phù hợp với sản phẩm của bạn, như doanh nghiệp cần phần mềm quản lý cho hàng triệu người dùng thì Sprig sẽ là "mảnh ghép hoàn hảo".
  • Tăng sử dụng sản phẩm (Increase in product usage): Khách hàng "nghiện" sản phẩm thì chứng tỏ bạn đã "vô tình đánh gục" trái tim họ rồi!
  • Khách hàng inbound chủ động tìm đến (Inbound customers): Đừng mải miết đi tìm, hãy để khách hàng tự "mò" đến với bạn, đó mới là ICP đích thực!

Và dĩ nhiên, những dấu hiệu cho thấy bạn đang "yêu đúng người" còn nhiều lắm:

  • Tỉ lệ chuyển đổi tăng cao
  • Tỉ lệ thắng thầu cao hơn (Higher win rate)
  • Sự hài lòng tăng lên (Increased satisfaction)
  • Giá trị trọn đời của khách hàng cao (High LTV)
  • Điểm NPS cao chót vót (High NPS score)
  • Giao tiếp với khách hàng thuận lợi

Tinh chỉnh ICP của bạn dựa trên các mẫu phân tích dữ liệu và phản hồi trong các giao dịch thành công

Khi đã tìm được mấy anh chị siêu ưng sản phẩm, thì kho dữ liệu của bạn sẽ "tăng tốc như tên lửa"! Feedback sẽ ào tới vì mấy cao thủ này chẳng ngại chê khen đâu, mà data và những thói quen trong cách dùng sản phẩm cũng dần hé lộ. Đấy chính là vũ khí bí mật để bạn truy tìm chân dung khách hàng lý tưởng đích thực!

Nhớ nhé, feedback của khách hàng là "chìa khóa vàng" để mở cánh cửa thành công! Cứ lắng nghe tâm tư nguyện vọng của họ, rồi nâng cấp ICP liên tục, đảm bảo "chàng bạch mã" của bạn sẽ ngày càng "rạng rỡ".  Và sau đó, bạn hãy ứng dụng tất cả điều đó vào bài tập định vị:

  • Cơn đau nào đã hành hạ họ?
  • Họ khao khát điều gì?
  • Họ gặp "lời mời gọi" của bạn ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng?
  • Tại sao họ chọn bạn thay vì đối thủ?
  • Thành quả mà ICP của bạn đã đạt được là gì?

Tóm lại, tôi rút ra một số kết luận trong bài 3 này:

Xác định ICP là một bước quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm, giúp doanh nghiệp tập trung vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó tối ưu hóa các nguồn lực và đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt động kinh doanh.

ICP không phải là một khái niệm cố định, mà cần được điều chỉnh, cập nhật liên tục dựa trên dữ liệu và feedback từ khách hàng. Để xác định ICP hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sau:

  • Đặc điểm nhân khẩu học: bao gồm tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập,...
  • Nhu cầu và mong muốn: bao gồm những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, những lợi ích mà họ mong muốn đạt được.
  • Hành vi: bao gồm cách thức khách hàng tìm kiếm, sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Có nhiều cách khác nhau để xác định ICP, bao gồm:

  • Phỏng vấn khách hàng: là phương pháp phổ biến nhất để thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu.
  • Phân tích dữ liệu: sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để tìm hiểu về hành vi và sở thích của khách hàng.
  • Đặt câu hỏi: doanh nghiệp có thể đặt ra các câu hỏi cho khách hàng tiềm năng để hiểu rõ hơn về họ.

Bài thứ 3 trong chuỗi series này đã kết thúc, chờ tôi quay lại với bài thứ 4 nhé!
 

Viết bình luận

SlimCRM - phần mềm quản lý