Sales velocity hay tốc độ bán hàng là thước đo tốc độ đội ngũ bán hàng chốt giao dịch và tạo ra doanh thu. Trong bài viết này, hãy cùng SlimCRM tìm hiểu mọi điều bạn cần biết về tốc độ bán hàng, tại sao chúng quan trọng, những yếu tố nào ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng và cách tăng tốc độ bán hàng trong doanh nghiệp!
Sales Velocity là gì?
Sales Velocity hay tốc độ bán hàng là thước đo tốc độ một khách hàng tiềm năng đi qua hệ thống bán hàng của công ty và tạo ra doanh thu. Sales Velocity phản ánh tình trạng sức khỏe và năng suất của đội ngũ bán hàng nhưng cũng cho thấy những khía cạnh mà doanh nghiệp có thể cải thiện quy trình bán hàng.
Tốc độ bán hàng cũng cực kỳ hữu ích trong việc dự báo doanh số bán hàng . Khi doanh nghiệp biết tần suất và tốc độ mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác hơn doanh thu trong tương lai. Điều này cho phép các công ty phân bổ ngân sách của mình một cách hợp lý hơn theo mức lãi và lỗ dự kiến.
Xem thêm: 15 phương pháp bán hàng - Sales Methodologies phổ biến trên thế giới
Sự khác biệt giữa Pipeline Velocity và Sales Velocity
Tốc độ bán hàng đôi khi được gọi là tốc độ đường ống hoặc tốc độ phễu bán hàng (Sales Funnel Velocity). Các thuật ngữ này đề cập đến cùng một khái niệm - tất cả chúng đều đo lường tốc độ di chuyển của khách hàng tiềm năng thông qua kênh hoặc phễu bán hàng .
Bạn gọi số liệu này là gì tùy thuộc vào công ty của bạn. Một số người thích tốc độ đường ống vì nó trực tiếp hơn (bởi khách hàng tiềm năng thực sự đang di chuyển trong đường ống bán hàng). Nhưng suy cho cùng, con số được tạo ra từ công thức - chứ không phải cái tên mới chính là vấn đề bạn thực sự cần quan tâm.
Tại sao phải theo dõi tốc độ bán hàng?
Tốc độ bán hàng của đội sales càng cao thì họ càng kiếm được nhiều tiền hơn trong một khung thời gian nhất định.
Nói một cách đơn giản như vậy, thật dễ hiểu tại sao tốc độ bán hàng lại cực kỳ quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nếu nhóm không thể tạo ra doanh thu đủ nhanh, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển và cuối cùng là sụp đổ.
Nhưng việc đo lường tốc độ bán hàng có nhiều mục đích hơn, thay vì chỉ là số tiền ở kết quả kinh doanh. Việc đo lường tốc độ bán hàng cũng cho phép các chuyên gia bán hàng:
- Phân tích và đánh giá cẩn thận quy trình và hiệu suất bán hàng của họ để tìm ra điểm mạnh, điểm nghẽn hoặc rò rỉ kênh
- Hiểu rõ hơn về những vấn đề nhân viên bán hàng cần được đào tạo/huấn luyện
- Tạo dự báo bán hàng chính xác hơn để cải thiện việc đặt mục tiêu và quan hệ nhà đầu tư
Nói cách khác, việc đo lường tốc độ bán hàng có thể đưa ra các chỉ số về lý do tại sao một số nhóm bán hàng xuất sắc và tại sao một số lại tiếp tục chu kỳ tầm thường hoặc thất bại.
Công thức tính Sales Velocity
Tốc độ bán hàng rất dễ tính toán miễn là bạn hiểu các thành phần và có một quy trình nhất định. 4 thành phần chính trong công thức tính sales velocity gồm:
- Opportunities: Số lượng cơ hội
- Average deal value: Giá trị giao dịch trung bình (chỉ số này thay thế bằng LTV trong các công ty SAAS) (VND)
- Win rate: tỷ lệ chiến thắng (%)
- Sales Cycle Length: độ dài chu kỳ bán hàng (ngày)
Sales Velocity= Số lượng cơ hội x Giá trị giao dịch trung bình x tỷ lệ chiến thắng : độ dài của chu kỳ bán hàng (kết quả sẽ ra bao nhiêu tiền/ngày)
Mặc dù các yếu tố trong công thức tốc độ bán hàng đã được xác định rõ ràng nhưng vẫn có sự linh hoạt nhất định trong cách bạn áp dụng nó. Ví dụ, nhiều công ty sử dụng công thức này cho toàn nhóm trong khi số khác thì dùng sales velocity cho từng sales hoặc từng phân khúc khách hàng.
Những khác biệt này có ý nghĩa rất lớn trong việc xác định cách tạo khách hàng tiềm năng, chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc các vấn đề khác về quy trình bán hàng.
Ví dụ về tốc độ bán hàng
Dưới đây là ví dụ về cách tính tốc độ bán hàng bằng dữ liệu bán hàng thực tế.
- Hãy tưởng tượng công ty của bạn hiện có 68 cơ hội đang chờ đợi.
- Quy mô giao dịch trung bình của bạn là 3.700 USD.
- Tỷ lệ thành công của nhóm bạn là 30% và phải mất trung bình 31 ngày để khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng.
Việc tính toán sẽ như thế này:
Tốc độ bán hàng = (68 cơ hội x 3700 USD x 0,30) / 31 ngày = 2.434,84 USD mỗi ngày
Trong ví dụ này, phép tính tốc độ bán hàng cho thấy nhóm bán hàng tạo ra doanh thu trung bình là 2.434,84 USD mỗi ngày.
4 biến số của Sales Velocity
Để đo lường tốc độ bán hàng, nhóm bán hàng cần phải có quy trình thu thập và phân tích dữ liệu cẩn thận cho các số liệu sau:
Điều quan trọng là mọi người trong nhóm của bạn phải có sự hiểu biết chung và chuẩn hóa về cách đo lường và báo cáo từng số liệu này.
Ví dụ: “ cơ hội bán hàng ” (opportunities) thường bị nhầm lẫn với khách hàng tiềm năng (lead). Khách hàng tiềm năng là người liên hệ không đủ tiêu chuẩn, trong khi cơ hội là khách hàng tiềm năng đã đủ tiêu chuẩn và có cơ hội chuyển đổi thành khách hàng cao.
Tất cả các số liệu đóng vai trò trong tốc độ bán hàng phải được xác định và tiêu chuẩn hóa cẩn thận để mọi người trong nhóm có cùng quan điểm về những gì họ đang đo lường và cách báo cáo nó.
Đọc thêm: Khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và cơ hội trong CRM
Số lượng cơ hội - Number of Opportunities
Số lượng cơ hội đề cập đến số lượng giao dịch tiềm năng được mở trong quy trình bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian nhất định.
Để xác định số lượng cơ hội, bạn cần đếm số lượng khách hàng tiềm năng đã đủ tiêu chuẩn trong khung thời gian đó. Đây là khía cạnh đầu tiên mà bạn cần phải làm việc cùng với nhóm của mình để chuẩn hóa các định nghĩa.
Có một số khung trình độ chuyên môn có thể giúp nhóm của bạn thực hiện quá trình này. BANT là một phương pháp phổ biến được nhiều nhân viên bán hàng tin cậy.
Giá trị giao dịch trung bình - Average Deal Size
Đáng ngạc nhiên là giá trị giao dịch trung bình là yếu tố duy nhất góp phần vào tốc độ bán hàng được giao dịch trực tiếp bằng tiền.
Giá trị giao dịch trung bình được tính bằng cách chia tổng doanh thu được tạo trong một khung thời gian nhất định cho số lượng giao dịch trong khung thời gian đó.
Tỷ lệ chiến thắng - Win Rate
Tỷ lệ chiến thắng còn được gọi là tỷ lệ chuyển đổi, biểu thị phần trăm khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi thành khách hàng trả tiền trong một khoảng thời gian nhất định.
Để xác định số liệu này, hãy chia số lượng giao dịch đã win cho số cơ hội có sẵn trong khoảng thời gian đó.
Độ dài chu kỳ bán hàng - Sales Cycle Length
Độ dài chu kỳ bán hàng có lẽ là chỉ số đơn giản nhất trong công thức. Số liệu này thể hiện lượng thời gian cần thiết để một khách hàng tiềm năng di chuyển xuyên suốt quy trình bán hàng và trở thành khách hàng trả tiền.
Chu kỳ bán hàng càng ngắn chứng tỏ tốc độ bán hàng càng nhanh. Tuy nhiên đừng vì vậy mà cố gắng rút ngắn chu kỳ một cách vô tội vạ. Nhiều sản phẩm có giá trị lớn - hoặc các giao dịch cần ý kiến đóng góp từ nhiều người ra quyết định và các bên liên quan - có chu kỳ bán hàng dài hơn là điều hiển nhiên.
Để tính toán độ dài chu kỳ bán hàng, hãy tìm tổng số ngày cần thiết để đạt được tất cả các giao dịch, sau đó chia cho số lượng giao dịch trong khoảng thời gian đó.
Cách tăng Sales Velocity cho doanh nghiệp
Không có gì sai khi cố gắng bán nhanh hơn hoặc tạo thêm doanh thu, nhưng việc đó phải được thực hiện với một kế hoạch cụ thể.
Tải ngay: Mẫu kế hoạch bán hàng và theo dõi doanh thu cho sales
Những cách phổ biến nhất để tăng số liệu tốc độ bán hàng của bạn được tích hợp vào công thức: cơ hội, giá trị giao dịch, tỷ lệ thành công và độ dài chu kỳ bán hàng.
Chúng ta hãy xem xét từng vấn đề và cách bạn có thể cải thiện về mặt chiến lược:
Tăng số lượng cơ hội
Một lần nữa, tôi nhắc lại cơ hội không phải là khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là những người tiêu dùng đã bày tỏ sự quan tâm đến doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn, cho dù đó là bằng cách nhấp vào quảng cáo hay đăng ký nhận bản tin. Cơ hội là những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Điều đó có nghĩa là nhân viên bán hàng đã phân tích khách hàng tiềm năng và cho rằng họ có khả năng trở thành khách hàng dựa trên các tiêu chí nhất định.
Bạn không cần vô số khách hàng tiềm năng để tăng doanh số bán hàng của mình; bạn chỉ cần nhiều cơ hội hơn. Yêu cầu nhân viên sales của bạn dành nhiều thời gian hơn để xác định khách hàng tiềm năng chứ không phải tạo ra chúng. Chất lượng quan trọng hơn số lượng.
Có thể bạn chưa biết cách tăng 33% doanh số bán hàng mà không cần thêm sales, đọc ngay tại đây!
Tăng giá trị giao dịch trung bình
Điều này có thể phức tạp vì bạn không muốn đơn giản tăng giá sản phẩm của mình. Việc định giá và đóng gói đều nhằm cân bằng giá trị với chi phí. Nếu bạn có thể xác định rõ hơn các điểm yếu và tìm ra gói tốt nhất cho khách hàng, bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ mua một hợp đồng lớn hơn.
Bạn cũng có thể tăng quy mô giao dịch trung bình bằng cách xem những cơ hội nào có khả năng mua các giao dịch lớn hơn hoặc nhỏ hơn. Đẩy các giao dịch nhỏ qua đường ống bán hàng nhanh hơn để có nhiều thời gian hơn cho các giao dịch lớn. Chỉ cần đừng gây nguy hiểm cho những giao dịch nhỏ hơn đó trong quá trình này. Bởi tất cả doanh số bán hàng, bất kể quy mô, đều đóng góp vào con số tổng thể.
Tập trung vào điểm chuyển đổi để tăng tỷ lệ thắng
Khách hàng tiềm năng có thể rời khỏi hệ thống của bạn vì bất kỳ lý do nào, nhưng mỗi lần như vậy, sales sẽ lại mất thời gian dành cho việc thu hút những người mua đó. Để tăng tỷ lệ chiến thắng, bạn cần biết lý do tại sao mọi người không mua.
Xác định chính xác nơi khách hàng tiềm năng đang bỏ lỡ trong chu kỳ bán hàng và tại sao. Có phải giá không? Có phải nhu cầu không? Khi bạn tìm ra lý do khiến khách hàng tiềm năng rời đi, bạn có thể giải quyết vấn đề tốt hơn.
Rút ngắn chu kỳ bán hàng
Một trong những cách nhanh nhất để tăng doanh số bán hàng là rút ngắn thời gian thực hiện chúng. Nói rõ hơn, điều này không có nghĩa là phải tích cực thúc đẩy doanh số bán hàng. Bạn vẫn phải dành thời gian để xây dựng mối quan hệ và không gây áp lực cho khách hàng tiềm năng vào một tình huống khó chịu.
Như đã nói, bạn có thể liên hệ sớm hơn và luôn chuẩn bị sẵn sàng. Nếu khách hàng tiềm năng có thắc mắc, bạn sẽ có thể trả lời ngay tại chỗ. Hãy chủ động, luôn có sẵn tài liệu của công ty và sẵn sàng sử dụng, giúp những khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận chúng.
Bạn không cần phải tăng tốc độ tương tác của mình, bạn chỉ cần tăng tốc thời gian giữa chúng.
Tăng tốc Sales Velocity bằng CRM
Tất nhiên, để có số liệu về tốc độ bán hàng tốt nhất, bạn cần bắt đầu với dữ liệu chính xác. Đó là lý do tại sao một CRM Sales mạnh mẽ như SlimCRM lại cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tăng doanh thu và cơ sở khách hàng của mình.
Với SlimCRM, bạn có dữ liệu khách hàng quan trọng trong tầm tay, cho phép bạn tận dụng các cơ hội. SlimCRM cũng giúp tối đa hóa năng suất, tăng khả năng hiển thị quy trình, tạo điều kiện giao tiếp giữa các thành viên trong nhóm sales và khách hàng cũng như phân tích dữ liệu bán hàng.
Bạn thậm chí có thể thấy số liệu thống kê của công ty mình thay đổi theo thời gian thực, nghĩa là bạn có thể điều chỉnh đội ngũ bán hàng của mình ngay lập tức, chứ không phải vào cuối đợt đánh giá hàng năm hoặc hàng quý.
Khám phá trọn bộ tính năng của SlimCRM bằng cách đăng ký miễn phí hoặc đặt lịch demo với chúng tôi theo số hotline: 0899.172.899
Hy vọng bài viết giúp bạn hiểu rõ Sales Velocity là gì và cách ứng dụng trên thực tế. Đừng quên theo dõi SlimCRM để cập nhật thông tin mới nhất về sales bạn nhé!
